《消費心理學》課件-5第五章

第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第五章

顧客沒你想象中的精明—個體消費決策賣得精明第一節(jié)第二節(jié)學習目標顧客是怎樣作出決策的—消費決策過程第三節(jié)網(wǎng)購的秘密第五章

顧客沒你想象中的精明—個體消費決策第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第一節(jié)賣的精明一、買得精不如賣得精常聽人說，現(xiàn)在生意越來越難做了，顧客一個比一個挑剔，一個比一個精明。目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第一節(jié)賣的精明目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第一節(jié)賣的精明目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第一節(jié)賣的精明二、“賣”的技巧與理論——把握顧客的消費決策特點（一）“錨定”的妙用（二）感性的顧客（三）顧客心中的一本賬——“心理賬戶”賬戶是個人或公司用來記錄收入和支出的方法，把各種收入和支出歸入一定的賬戶可以便于管理。我們心理上也有這種賬戶，叫做心理賬戶。目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第二節(jié)顧客是怎樣做出決策的—消費決策過程目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第二節(jié)顧客是怎樣做出決策的—消費決策過程目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第二節(jié)顧客是怎樣做出決策的—消費決策過程一、產(chǎn)生購買動機具有購買需要、產(chǎn)生購買動機是購買行為的起點，如果沒有購買的需要，就不能產(chǎn)生購買動機，東西再好你也不會買的。目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第二節(jié)顧客是怎樣做出決策的—消費決策過程二、尋求信息有了購買動機，確定了買什么之后，接下來就是要知道去哪里買，都有哪些款式、哪些品牌，各個品牌的大致價位等等，這時顧客就要去收集信息。目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第二節(jié)顧客是怎樣做出決策的—消費決策過程三、選擇評價在收集了各種信息之后，顧客就會對這些信息進行分析整理，并試圖找出哪種品牌、價位、顏色、款式更適合自己。目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第二節(jié)顧客是怎樣做出決策的—消費決策過程四、實際購買在經(jīng)歷了上面幾個階段之后，就進入第四個階段——實際購買階段，在這個階段也有很多因素可以影響消費決策，例如，顧客本來在某家大商場看中了一件漂亮的外套，正準備把它買下來，但如果售貨員接待不熱情或者購買環(huán)境不好（例如擁擠），這時顧客也很有可能放棄原來的購買決定。因此，作為商家，一定要做到熱情接待、周到服務，讓顧客在非常溫馨的交易環(huán)境下接受你的商品。目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

第二節(jié)顧客是怎樣做出決策的—消費決策過程五、購后評價1.稟賦效應一件東西（例如某種商品）一旦被人們看成是自己財產(chǎn)的一部分，那么他對這件東西的評價就會偏高，尤其舍不得放棄，這就是心理學上所說的稟賦效應。2.沉沒成本效應沉沒成本效應，指人們?yōu)榱瞬蛔屪约阂郧暗耐度胱兊脹]有價值，而寧愿一錯再錯。目錄第三節(jié)網(wǎng)購的秘密第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

目錄一、認識網(wǎng)絡營銷（一）什么是網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷是企業(yè)為了增強自身競爭優(yōu)勢、創(chuàng)造效益、取得發(fā)展，為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標，借助互聯(lián)網(wǎng)而開展的各種營銷活動的整體。（二）網(wǎng)絡營銷的特點第三節(jié)網(wǎng)購的秘密第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

目錄二、網(wǎng)絡消費（一）消費者網(wǎng)絡消費的心理特點

1.追求個性化2.“以自我為中心”3.方便、快捷很重要4.物美價廉最吸引人5.理性分析做決策第三節(jié)網(wǎng)購的秘密第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

目錄第三節(jié)網(wǎng)購的秘密第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

目錄（二）網(wǎng)絡消費行為的影響因素

1.消費者的特點2.產(chǎn)品的特性3.產(chǎn)品的價格4.購物的便捷性5.安全程度第三節(jié)網(wǎng)購的秘密第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

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本章關鍵詞目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策

思考題1.什么是消費決策？2.什么是心理賬戶？如何根據(jù)心理賬戶理論來制定相應的營銷策略？3.對顧客來說信息越多越好嗎？為什么？4.網(wǎng)絡消費行為的影響因素有哪些？為什么？目錄第五章顧客沒你想象中的精明—個體消費決策