新員工接入培訓手冊

XX人壽XX分企業(yè)

新人銜接訓練班

操作手冊

目錄

總則...............................................2

操作流程..........................................4

一、培訓前........................................4

二、培訓中........................................5

三、培訓后..........................................22

班主任日志........................................

附件

附件1:培訓前附件

培訓告知、講師邀請函、教材登記表、新人班課表、開訓PPT、學員

牌、簽到表、桌牌、座位表、張貼類版式、時間提醒牌

附件2：培訓中附件

學員考勤表、新人培訓卡、XX通寶、晨測、學員成績單、學員結訓

名單、培訓評估表、學員資料登記表、講師講課登記表

附件3：培訓后附件

班主任工作總結、培訓總結、轉退訓一覽表、新人崗前培訓班存檔資

料清單目錄

總則

一、培訓意義

防止新人等班開日勺狀況發(fā)生。

六、培訓時間

1、半天制，每周一開班，周五下午結訓，四個星期，二十天培訓。

2、時間：8：30—9：30參與大早會，9：30—9：55參與二次早會，課程

培訓10：00—12：00；下午拜訪，規(guī)定每天6訪。

七、執(zhí)行人

班主任：培訓部專職講師

講師：已經(jīng)獲得本課程授權的講師（高經(jīng)、業(yè)經(jīng)和內(nèi)勤講師）

訓前操作

項目內(nèi)容負責人貫徹時間效果

教學準備：開訓前

＞與新人班班主任交接，搜集學員資料；2天

＞講師確實認、發(fā)放講師邀請函；

＞確認夕會解答及指導人；

＞召集推薦人、經(jīng)理、講師、學員召開訓前

會，宣導訓練班有關事項：

1）培訓目的：主打商品日勺保險責任、特色、

開賣點學習與考試；投保實務學習與實做；

做到人人合格；同步讓新人通過課堂講師

講授、示范、話術背誦、演習及經(jīng)理陪伴

班展業(yè)、新人市場實踐等方式掌握專業(yè)化推

銷各流程的基本要領及技能；同步在經(jīng)理

輔導下簽第一單，樹立從業(yè)信心。

刖2）培訓形式：講授+示范+話術背誦+演習

+市場實踐+陪伴展業(yè)+一對一輔導+活

動量管控

準＞培訓時間：共四個單元，每單元的課程為

?周，第?周專業(yè)化銷售流程；第二周銷

售邏輯/產(chǎn)品知識；第三周有關專業(yè)知識；班主任

及時完備

備第四面綜合類。班助理

＞考勤獎罰制度制定與宣導開訓前

教務準備：1天

＞培訓教學器材、培訓所需資料的準備；

＞培訓教室布置，包括懸掛橫幅、調(diào)試音響、

座位擺放、電腦、投影儀、投影幕擺放，

白板、白板筆準備；

＞培訓課程、游戲和活動等所需資料的準售

（課程資料必須統(tǒng)一）。

訓前會：每周周五在與上期新人班或者代理人每周周五

班交接后，舉行訓前溝通會。

詳細日勺內(nèi)容：

1）歡迎新人參訓，新人自我簡介；

2）記錄參訓人員出勤，嚴格考勤制度；

3）參訓人員自我簡介；

4）同組學員互相認識并競選組長，班主任再次

闡明培訓H日勺、內(nèi)容及期許；

5）班主任宣導紀律，示范召集音樂；

6）強化問好的方式，掌聲。

訓中操作

第一周第1天

時間/項目內(nèi)容負責人備注

9:30前1）培訓資料的準備與發(fā)放；資料提前準備好

班主任

2）組織開訓典禮，班主任、班助理抵達教室，班助理、推薦人

班助理

安裝調(diào)試好設備，播放暖場音樂；聯(lián)絡參訓新人

推薦人

3）組織新人簽到。

10：00-10：30學員自我簡介內(nèi)

容：姓名、之前

所從事的職業(yè)、

歡迎新人對本次培訓的期

班主任

歡迎新人參訓，新人做自我簡介。許；

營造輕松活潑氣

氛。

10:40-12:001）課程開始時簡介講師；做好講師推介與

上午課程2）講師講課期間班主任確認未到人員狀況并課間帶動，及時

和其所屬部門及時進行溝通；召集學員回到座

3）課間做好和學員的溝通與游戲活動安排；位上課，杜絕遲

4）課間做好下一節(jié)課日勺準備工作（講師確認到到等散漫現(xiàn)象。

位，課程資料等）；課程所需教學工

5）銷售邏輯演習時以ABC角色飾演的形式演班主任具：工作日志、

習，A為業(yè)務員，B為觀測者，C為客戶，在講師計劃100、準客戶

AC演習后作為觀測者的B要對這次演習做點檔案卡

評，點評時AC必須認真傾聽并做好筆記，

演習完畢后進行角色的互換，按前面H勺方式

操作，直到每位新人都做完各個角色的飾

演。講師挑選一種演習得最佳的小組上臺做

示范，講師做總結并點評。

布置作業(yè)：溫習當日課程，填寫計劃100并對所填準客戶名單進行評分；與其中評分為A的

6個客戶面談，告知客戶自己在做保險；填寫工作日志。

下午市場實踐學員堅持不懈拜訪；

部門經(jīng)理或推薦人陪伴展業(yè)經(jīng)理陪訪人員重視方

用及時和新人保持聯(lián)絡，督促新人展業(yè)推薦人式與輔導效果

17：00-17:30向各部門反饋學員第一天參訓狀況，提醒經(jīng)理及班主任

時與新人溝通安排時間指導新人

注意事項：1、培訓課室的布置，講課質(zhì)量和氣氛十分重要，一定要深入加深新人對企業(yè)的良

好印象。

2、做好課間帶動，及時召集學員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。

3、課間帶動包括問候聲、歌聲、多種掌聲、游戲等活動，由班主任、講師與班委、

學員共同籌劃組織。

4、新人培訓的第一天一定要強調(diào)良好的工作習慣是壽險營銷成功日勺開始。

第一周第2天

時間/項目內(nèi)容負責人備注

9：30-10：101）班主任提前30分鐘抵達教室，安裝調(diào)試班主任必須提前抵

好設備，播放暖場音樂達教室；

2）學員在進課室時把工作日志、計劃100溫故而知新；

放在講臺左手邊的桌子上班主任嚴厲紀律；

3）組織學員簽到并通報前一日考勤

4）班主任傳課程回憶并進行提問

5）對開單人員發(fā)送賀信并進行獎勵

10：10-12：001）班主任做好課前講師簡介、帶動做好講師推介與課

上午課程2）提前告知講課講師，并準備教案教具間帶動，及時召集

3）注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜學員回到座位上

接與互動課，杜絕遲到等散

4）工作日志日勺批閱，規(guī)定學員把前一天拜訪漫現(xiàn)象。

中碰到的最大的1問題寫在工作日志上，可以

通過書面處理的在工作日志上書面處理，不

班主任

能書面處理的課后和學員面談處理，把學員

講師

的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕

會集中答疑；班主任記錄學員H勺拜訪量與客

戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員。

5）課間安排2-3名學員進行單獨溝通，以自

己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學員進行輔導，并鼓

勵協(xié)助學員建立良好習慣，確認理解經(jīng)理陪

伴展業(yè)狀況C

布置作業(yè)：溫習當日課程，下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶及約訪，完畢每日六訪，填寫工作日

C

下午市場實踐學員堅持不懈拜訪；陪

部門經(jīng)理或推薦人陪伴展業(yè)經(jīng)理訪人員重視方式與

用及時和新人保持聯(lián)絡，督促新人展業(yè)推薦人輔導效果

17：00-17:30向各部門反饋學員第二天參訓狀況，提醒經(jīng)班主任

理及時與新人溝通安排時間指導新人

注意事項：

1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。

2、課間積極與學員溝通，理解學員心態(tài)，解答學員疑問，督促完畢作業(yè)。

3、講師講課期間班主任致電未到學員，理解狀況，并和其所屬部門及時進行溝通,

第一周第3天

時間/項目內(nèi)容負責人備注

9：30-10：101）班主任提前30分鐘抵達教室，安裝調(diào)試班主任必須提前抵

好設備，播放暖場音樂；達教室；

2）學員在進課室時把工作日志和家庭作業(yè)放溫故而知新；

在講臺的左手邊的桌子上；（要鼓勵已經(jīng)交作嚴厲紀律；

業(yè)的學員，將作業(yè)認真批改，對沒有交齊作

班主任

業(yè)的學員要課后補上。）

3）組織學員簽到并通報前一日考勤和拜訪

量，將考勤和拜訪量上墻；

4）班主任作課程回憶并進行提問；

5）對開單人員發(fā)送賀信并進行獎勵。

10：10-12：001）班主任做好課前講師簡介、帶動做好講師推介與課

上午課程2）提前告知講課講師，并準備教案教具間帶動，及時召集

3）注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜學員回到座位上

接與互動課，杜絕遲到等散

4）工作日志H勺批閱，規(guī)定學員把前一天拜訪漫現(xiàn)象。

中碰到口勺最大的問題寫在工作日志上，可以

通過書面處理H勺在工作日志上書面處理，不

班主任

能書面處理的課后和學員面談處理，把學員

講師

日勺共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕

會集中答疑；班主任記錄學員的拜訪量與客

戶積累最；中午下課前工作日志發(fā)給學員

5）課間安排2-3名學員進行單獨溝通，以自

己日勺從業(yè)經(jīng)驗及體會對學員進行輔導，并鼓

勵協(xié)助學員建立良好習慣，確認理解經(jīng)理陪

伴展業(yè)狀況。

學員

下午市場實踐堅持不懈拜訪；陪

經(jīng)

理

部門經(jīng)理或推薦人陪伴展業(yè)訪人員重視方式與

推

薦

人

用及時和新人保持聯(lián)絡，督促新人展業(yè)輔導效果

17：00-17:30向各部門反饋學員第三天參訓狀況，提醒經(jīng)班主任

理及時與新人溝通安排時間指導新人。

布置作業(yè)：溫習當日課程；運用今天課程所學內(nèi)容贊美二個身邊的何事、朋友或親人并反饋

他們當時的反應；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，完畢每日六訪，填寫工作日志。

注意事項：

1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。

2、課間積極與學員溝通，理解學員心態(tài)，解答學員疑叵，督促完畢作業(yè)。

3、講師講課期間班主任致電未到學員，理解狀況，并和其所屬部門及時進行溝通,

第一周第4天

時間/項目內(nèi)容負責人備注

9：30-10：101）班主任提前30分鐘抵達教室，安裝調(diào)試班主任必須提前

好設備，播放暖場音樂；抵達教室；

2）學員在進課室時把工作日志、家庭作業(yè)放溫故而知新；

在講臺左手邊日勺桌子上；嚴厲紀律；

班主任

3）組織學員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；

4）班主任作課程回憶并進行提問；

5）對開單人員發(fā)送賀信并進行獎勵。

10：10-12：001）班主任做好課前講師簡介、帶動；做好講師推介與

上午課程2）提前告知講課講師，并準備教案教具；課間帶動，及時召

3）注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜接集學員回到座位

與互動；上課，杜絕遲到等

4）工作日志向批閱，規(guī)定學員把前一天拜訪；散漫現(xiàn)象。

中碰到的最大的問題寫在工作日志上，可以

通過書面處理的在工作日志上書面處理，不

能書面處理的課后和學員面談處理，把學員

班主任

日勺共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕

講師

會集中答疑；班主任記錄學員日勺拜訪量與客

戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員。

5）課間安排2-3名學員進行單獨溝通，以自

己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學員進行輔導，并鼓

勵協(xié)助學員建立良好習慣，確認理解經(jīng)理陪

伴展業(yè)狀況。

布置作業(yè)：溫習當日課程；發(fā)放通關表，學員在推薦人、主管、家人（朋友）處演習過關《新

人見招拆招》中常見的三個拒絕問題：我不需要保險、我已經(jīng)買過保險了、我目前不想買，

等等再說吧；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶及約訪，完畢每日六訪，填寫工作日志。

下午市場實踐學員堅持不懈拜訪；陪

部門經(jīng)理或推薦人陪伴展業(yè)經(jīng)理訪人員重視方式

用及時和新人保持聯(lián)絡，督促新人展業(yè)推薦人與輔導效果

17：00-17:30向各部門反饋學員第四天參訓狀況，提醒經(jīng)班主任

理及時與新人溝通安排時間指導新人

注意事項：

1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。

2、課間積極與學員溝通，理解學員心態(tài)，解答學員疑問，督促完畢作業(yè)。

3、講師講課期間班主任致電未到學員，理解狀況，并和其所屬部門及時進行溝通c

第二周第5天

時間/項目內(nèi)容〕負責人備注

9：30-10：101）班主任提前30分鐘抵達教室，安裝調(diào)試班主任必須提前抵

好設備，播放暖場音樂；達教室；

2）學員在進課室時把工作日志、家庭作業(yè)放溫故而知新；

在講臺左手邊的桌子上；班主任嚴厲紀律；

3）組織學員簽到并通報前一口考勤、拜訪量；

4）班主任作課程回憶并進行提問；

5）對開單人員發(fā)送賀信并進行獎勵。

10：10-12：001）班主任做好課前講師簡介、帶動做好講師推介與課

上午課程2）提前告知講課講師，并設備教案教具間帶動，及時召集

3）注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜接學員回到座位上

與互動課，杜絕遲到等散

4）工作日志日勺批閱，規(guī)定學員把前一天拜訪漫現(xiàn)象。

中碰到日勺最大H勺問題寫在工作日志上，可以

通過書面處理日勺在工作日志上書面處理，不

班主任

能書面處理的課后和學員面談處理，把學員

講師

日勺共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕

會集中答疑；班主任記錄學員的拜訪量與客

戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員。

5）課間安排2-3名學員進行單獨溝通，以自

己口勺從業(yè)經(jīng)驗及體會對學員進行輔導，并鼓

勵協(xié)助學員建立良好習慣，并確認理解經(jīng)理

陪伴展業(yè)狀況。

12；00—15：20市場實踐學員堅持不懈拜訪；陪

部門經(jīng)理或推薦人陪伴展業(yè)經(jīng)理訪人員重視方式與

用及時和新人保持聯(lián)絡，督促新人展業(yè)推薦人輔導效果

15:30—18:001）學員填寫周學習、工作總結，匯報展業(yè)過杜絕以任何理由不

夕會時間程，提出問題，分享展業(yè)心得，安排高級經(jīng)理參與夕會、遲到、

輪番現(xiàn)場指導解答；班主任記錄學員的拜訪早退等現(xiàn)象；

量與客戶積累量。結訓資料準備：結

2）觀看總企業(yè)視頻資料；觀看后組織學員研訓PPT、結訓證、

討并刊登觀后感。音樂、優(yōu)秀學員獎

班主任

3）舉行銜接訓練結訓典禮品

經(jīng)理

?周培訓總結

推薦人

?頒發(fā)銜接培訓結訓證書

?學員代表發(fā)言

?頒發(fā)優(yōu)秀學員獎

?優(yōu)秀學員發(fā)言

?經(jīng)理向新人提出訓后期許，學員填寫并宣

讀訓后《行動方案》

1）張榜喜報公布銜接訓練合格學員。

班主任班主任與部門就結

18:00-18:302）向各部反饋新人結訓狀況

內(nèi)勤訓學員工作轉接

3）提醒經(jīng)理及時與新人交流溝通；

經(jīng)理必須做到，班主任

20:00-21：00通過短信或向新人祝賀順利結訓

推薦人督促

布置作業(yè)：溫習本周課程，填寫本周學習、工作總結，并根據(jù)訓后《行動計劃》制作下周工

作計劃。

注意事項：

1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。

2、課間積極與學員溝通，理解學員心態(tài)，解答學員疑向，督促完畢作業(yè)。

3、講師講課期間班主任致電未到學員，理解狀況，并和其所屬部門及時進行溝通，

4、班主任與部門就結訓學員工作轉接時要非常重視，不要讓新人有結訓了就沒有人管啊感覺。

第二周第1天

時間/項目內(nèi)容負責人備注

9:30前1）培訓資料日勺準備與發(fā)放資料提前準備好

2）組織開訓典禮，班主任、班助理抵達教室，班助理、推薦人

班主任

安裝調(diào)試好設備，播放暖場音樂聯(lián)絡參訓新人

班助理

3）組織新人簽到（包括本周新來日勺學員）

推薦人

簽到的對象：新人和代理人班口勺學員+銜接班新

人

10：00-10：1）歡迎新人參訓；學員自我簡介內(nèi)

302）記錄參訓人員出勤，嚴格考勤制度；容：姓名、之前

開訓3）本周新來日勺學員做自我簡介；歐1職業(yè)、對本次

4）班主任把新來H勺學員根據(jù)人數(shù)分到之前的培訓的期許;

各個小組，并規(guī)定組長在課后告知新來學員培訓班主任營造輕松活潑氣

的有關規(guī)定和規(guī)定；（注意：以每一周作為一種氛；嚴厲紀律，

小組，A單元作為一種小組，推選出一名小組長，嚴禁缺勤、遲到、

B單元為一組,推選出一名小組長。）早退等不良行

5）學員在進課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在為。

講臺的左手邊的桌子上。

10:40-12:001）課程開始時簡介講師；做好講師推介與

上午課程2）講師講課期間班主任確認未到人員狀況并和課間帶動，及時

其所屬部門及時進行溝通；召集學員回到座

3）課間做好和學員的溝通與游戲活動安排；位上課，杜絕遲

4）課間做好下一節(jié)課的準備工作（講師確認到到等散漫現(xiàn)象。

位,課程資料等）;課程所需教學工

5）銷售邏輯演習時以ABC角色飾演的形式演習，具：?？蛋残漠a(chǎn)

A為業(yè)務員，B為觀測者，C為客戶，在AC演習品條款、彩頁、

后作為觀測者的B要對這次演習做點評，點評時視頻碟片

班主任

AC必須認真傾聽并做好筆記，演習完畢后進行

班助理

角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人

講師

都做完各個角色的飾演。講師挑選一種演習得最

佳口勺小組上臺做示范，講師做總結并點評。

6）工作日志的批閱，規(guī)定學員把前一天拜訪中

碰到的最大的問題寫在工作日志上，可以通過書

面處理的在工作日志上書面處理，不能平面處理

的課后和學員面談處理，把學員的共同問題記錄

在筆記本上，以便在下午夕會集中答疑；班主任

記錄學員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前_L

作日志發(fā)給學員。

布置作業(yè)：溫習當日課程；發(fā)放通關表，學員在推薦人、主管、家人（朋友）處演習過關《福

康安心》銷售邏輯；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，并向三個以上的客戶運用所學的銷售邏輯講

解《福康安心》，完畢每日六訪，填寫工作日志。

下午市場實踐學員堅持不懈拜訪；

部門經(jīng)理或推薦人陪伴展業(yè)經(jīng)理陪訪人員重視方

用及時和新人保持聯(lián)絡，督促新人展業(yè)推薦人式與輔導效果

17：00-17:30向各部門反饋學員今天參訓狀況，提醒經(jīng)理及時班主任

與新人溝通安排時間指導新人

注意事項：1、培訓課室的布置，講課質(zhì)量和氣氛十分重要，一定要深入加深新人對企業(yè)的良

好印象；

2、做好課間帶動，及時召集學員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象；

3、課間帶動包括問候聲、歌聲、多種掌聲、游戲等活動，由班主任、講師與班委、

學員共同籌劃組織；

4、對于本周剛來口勺新學員，班主任要在課后將其留下來，向他們強調(diào)培訓日勺意義、

考勤規(guī)定、工作習慣日勺建立等內(nèi)容：

5、講師講課期間班主任致電未到學員，理解狀況，并和其所屬部門及時進行溝通。

第二周第2天一第4天

時間/項目內(nèi)容負責人備注

9：30-10：101）班主任提前30分鐘抵達教室，安裝調(diào)試好設班主任必須提前

備，播放暖場音樂；抵達教室；

2）學員在進課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在溫故而知新；

講臺左手邊的桌子上；班主任嚴厲紀律；

3）組織學員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；

4）班主任作課程回憶并進行提問；

5）對開單人員發(fā)送賀信弁進行獎勵。

10：10-12：001）班主任做好課前講師簡介、帶動；做好講師推介與

上午課程2）提前告知講課講師，并準備教案教具；課間帶動，及時

3）注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜接與召集學員回到座

互動；位上課，杜絕遲

4）銷售邏輯演習時以ABC角色飾演的形式演習，到等散漫現(xiàn)象。

A為業(yè)務員，B為觀測者，C為客戶，在AC演習課程所需教學工

后作為觀測者的B要對這次演習做點評，點評時具：產(chǎn)品條款、

AC必須認真傾聽并做好筆記，演習完畢后進行彩頁、視頻碟片

角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人

都做完各個角色日勺飾演。講師挑選一種演習得最

佳的小組上臺做示范，講師做總結并點評；班主任

5）工作日志的批閱，規(guī)定學員把前一天拜訪中講師

碰到日勺最大日勺問題寫在工作日志上，可以通過書

面處理的在工作日志上書面處理，不能書面處理

口勺課后和學員面談處理，把學員的共同問題記錄

在筆記本上，以便在周五夕會集中答疑；班主任

記錄學員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工

作日志發(fā)給學員；

6）課間安排2-3名學員進行單獨溝通，以自己

口勺從業(yè)經(jīng)驗及體會對學員進行輔導，并鼓勵協(xié)助

學員建立良好習慣，并確認理解經(jīng)理陪伴展業(yè)狀

況。

布置作業(yè)：溫習當日課程；發(fā)放通關表，學員在推薦人、主管、家人（朋友）處演習過關當

日所學產(chǎn)品銷售邏輯；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，并向三個以上的客戶運用當日所學的銷售

邏輯講解產(chǎn)品，完畢每日六訪，填寫工作日志。

下午市場實踐學員堅持不懈拜訪；

部門經(jīng)理或推薦人陪伴展業(yè)經(jīng)理陪訪人員重視方

用及時和新人保持聯(lián)絡，督促新人展業(yè)推薦人式與輔導效果

17：00-17:30向各部門反饋學員今天參訓狀況，提醒經(jīng)理及時班主任

與新人溝通安排時間指導新人

注意事項：

1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。

2、課間積極與學員溝通，理解學員心態(tài)，解答學員疑問，督促完畢作業(yè)。

3、講師講課期間班主任致電未到學員，理解狀況，并和其所屬部門及時進行溝通,

第二周第5天

時間/項目內(nèi)容負責人備注

9：30-10：101）班主任提前30分鐘抵達教室，安裝調(diào)試班主任必須提前抵

好設備，播放暖場音樂；達教室；

2）學員在進課室時把工作日志、家庭作業(yè)放溫故而知新；

在講臺左手邊日勺桌子上；班主任嚴厲紀隹；

3）組織學員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；

4）班主任作課程回憶并進行提問；

5）對開單人員發(fā)送賀信并進行獎勵。

10：10-11：401）班主任做好課前講師簡介、帶動；做好講師推介與課

上午課程2）提前告知講課講師，并準備教案教；間帶動，及時召集

3）注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜接學員回到座位上

與互動；課，杜絕遲到等散

4）銷售邏輯演習時以ABC角色飾演日勺形式演漫現(xiàn)象。

習，A為業(yè)務員，B為觀測者，C為客戶，在

AC演習后作為觀測者的B要對這次演習做點

評，點評時AC必須認真傾聽并做好筆記，演

習完畢后進行角色的互換，按前面日勺方式操

作，直到每位新人都做完各個角色的飾演。

講師挑選一種演習得最佳日勺小組上臺做示

班主任

范，講師做總結并點評；

講師

5）工作日志日勺批閱，規(guī)定學員把前一天拜訪

中碰到的最大的問題寫在工作日志上，可以

通過書面處理的在工作日志上書面處理，不

能書面處理的課后和學員面談處理，把學員

H勺共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕

會集中答疑；班主任記錄學員的拜訪量與客

戶積累量；中午下課前工作口志發(fā)給學員；

6）課間安排2-3名學員進行單獨溝通，以自

己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學員進行輔導，并鼓

勵協(xié)助學員建立良好習慣，并確認理解經(jīng)理

陪伴展業(yè)狀況。

11:40—12:001）通關內(nèi)容簡介一一約訪、接觸、闡明、班主任必須提前抵

通關培訓促成：達職場，樹立通關

2）通關要點與技巧、通關紀律簡介；信心。

3）通關原則：自然、純熟、精確的簡介企業(yè)班主任

產(chǎn)品日勺銷售邏輯；

4）學員通關準備。（包括：儀容、儀表、資

料的準備一展業(yè)資料）

14：00-17:001）共分為約訪關、接觸關、闡明關、促把握學員心態(tài)，適

通關成關四關，每個關主分別守一關；班主任時予以引導鼓勵；

2）學員按照以上四關的流程通關，只有通過關主

前一關，才能進行下一關；

（A班的學員學過專業(yè)化銷售流程課程，以上

通關內(nèi)容都要進行通關；B班重要通產(chǎn)品銷售

邏輯這方面內(nèi)容。）

3）關主必須著職業(yè)裝，注意禮儀，堅守崗位；

4）把自己當成是客戶（原則上是良質(zhì)客戶），

不刁難，讓學員多發(fā)揮；并且以實際客戶

日勺感受去應對；

5）掌握通關原則，時間掌控，嚴格把關，杜

絕人情關；

6）過關卡記錄對方過關次數(shù)，劃“正”字合

計；

7）學員若體現(xiàn)良好，恭喜他，在通關卡上簽

名；

8）學員若未達一般水準，關主可委婉的請其

出關，重新再來以鼓勵、支持，替代刁難；

9）認真填寫通關表，通關過程中，記錄學員

體現(xiàn)，以便事后檢討；

10）尤其提醒：僅針對學員本關體現(xiàn)而論，小

以已往臼象作判斷；

將學員通關登記表最終交到班主任處。

17：10—17：401）匯總學員通關成績、考勤狀況、考試成績，結訓資料準備：結

結訓記錄訓練合格學員；訓PPT、結訓證、

2）舉行銜接訓練結訓典禮音樂、優(yōu)秀學員獎

?周培訓總結品

班主任

?頒發(fā)銜接培訓結訓證書

經(jīng)理

?學員代表發(fā)言

推薦人

?頒發(fā)優(yōu)秀學員獎

?優(yōu)秀學員發(fā)言

?經(jīng)理向新人提出訓后期許，學員填寫并宣

讀訓后《行動方案》

1）張榜喜報公布銜接訓練合格學員；

班主任班主任與部門就結

17:40-18:002）向各部反饋新人結訓狀況；

內(nèi)勤訓學員工作轉接

3）提醒經(jīng)理及時與新人交流溝通。

經(jīng)理必須做到，班主任

20:00-21：00通過短信或向新人祝賀順利結訓

推薦人督促

布置作業(yè)：溫習本周課程，填寫本周學習、工作總結，并根據(jù)訓后《行動計劃》制作下周工

作計劃。

注意事項：

1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。

2、課間積極與學員溝通，理解學員心態(tài)，解答學員疑問，督促完畢作業(yè)。

3、班主任與部門就結訓學員工作轉接時要非常重視，不要讓新人有結訓了就沒有人管的感覺。

4、講師講課期間班主任致電未到學員，理解狀況，并利其所屬部門及時進行溝通°

第三周第1天

時間/項目內(nèi)容負責人備注

9:30前1）培訓資料的準備與發(fā)放；資料提前準備好

2）組織開訓典禮班主任、班助理抵達教室，安班主任班助理、推薦人

裝調(diào)試好設備，播放暖場音樂；班助理聯(lián)絡參訓新人

3）組織新人簽到（包括本周新來日勺學員，共A、推薦人

B、C三個班的學員。）

10：00-10：30學員自我簡介內(nèi)

1）歡迎新人參訓：

開訓容：姓名、之前

2）記錄參訓人員出勤，嚴格考勤制度；

的職業(yè)、對本次

3）本周新來的學員自我簡介；

培訓的期許；

4）班主任把新來的學員根據(jù)人數(shù)分到之前的班主任

營造輕松活潑氣

各個小組，并規(guī)定組長在課后告知新來學員培訓

氛；嚴厲紀律，

n<i有關協(xié)定和搦充.

嚴禁缺勤、遲到、

5）學員在進課室小j把工作日志、家庭