OTC市場終端促銷管理

OTC市場終端促銷管理2025/5/232感謝：感謝各位對培訓工作的期望關注、與支持感謝關心與包容需要你的參與提出你的要求我們的關系2025/5/233培訓部工作內(nèi)訓外訓學習學習材料為銷售、市場、其他部門同事服務2025/5/234我的請求：請確認你的手機處于無聲狀態(tài)接到室外把握休息時間討論請大聲不要記筆記2025/5/23528日培訓安排0800～0930課前測試，終端管理、促銷討論，討論發(fā)言0940～1050終端促銷管理課程1100～1200終端促銷管理課程1400～1600開心人、匯仁堂藥店實地考查－陳列1630～1800考查發(fā)言（對照公司產(chǎn)品目前情況及改進方案）2025/5/236感謝：感謝各位對培訓工作的期望關注、與支持感謝關心與包容需要你的參與提出你的要求2025/5/237課程目標終端促銷隊伍的管理隊伍與區(qū)域管理終端促銷工作來自....中國最大的資料庫下載終端營銷工作的內(nèi)容與每日工作程序及陳列促銷2025/5/238終端促銷管理什么是終端？什么是終端營銷、終端促銷？終端促銷管理？終端促銷有哪些方式？來自....中國最大的資料庫下載2025/5/239激烈的市場競爭產(chǎn)品同質化服務同質化市場營銷行為同質化產(chǎn)品市場鏈暢通無阻轉動：供應商－生產(chǎn)商－分銷商－終端商－消費者2025/5/2310終端促銷管理對促銷人員的管理：代表工作的常規(guī)工作的管理行為品質=態(tài)度

（愿否）＋

知識

（懂否）＋技能（能否）2025/5/2311終端促銷隊伍的管理第一章2025/5/2312開展終端營銷工作招聘人員，建立機構、長期堅持招聘到合適的人是終端工作的第一步招聘人員要求？人數(shù)確定？人員培訓是終端工作的第二步2025/5/23132025/5/2314劃分區(qū)域、責任到人，找出重點零售場所開展終端營銷工作2025/5/2315確定目標，制定切實可行的達成目標的方案一套獨特有效的張貼布置方案一個最佳的貨柜位置一個良好的終端關系一個長期持久的服務體系一個良好進銷存、回款與信息系統(tǒng)開展終端營銷工作2025/5/2316目標執(zhí)行與檢查控制、獎勵機制建立每周1～3次的例會制度代表建立自己的工作日記制度管理好業(yè)務員，作好巡回拜訪，有執(zhí)行方案與計劃，有檢查與監(jiān)控措施激勵機制是辦事處業(yè)績提高的保證，也是代表銷售投入程度與業(yè)績考核的基礎藥店及藥店人員檔案開展終端營銷工作2025/5/2317隊伍與區(qū)域管理按人員工作量確定人目標終端數(shù)量按每天工作時間確定每天拜訪終端數(shù)量設定標準：按車程和拜訪時間為30分鐘/一個零售終端計算，每天有效拜訪14家每位代表月拜訪頻次不能低于252次；；A級藥店占目標藥店的10％，B級藥店占目標藥店的40％，C級藥店占目標藥店的50％abc級藥店拜訪頻率：按A級藥店拜訪頻次為2次/周，B級藥店拜訪頻次為1次/周，C級藥店拜訪頻次為1/2次/周目標藥店數(shù)量（X）=252/(4×a×4×b×2×c×C)＝742025/5/2318根據(jù)每位代表所轄目標藥店的數(shù)量確定工作范圍和細分列出每周拜訪藥店的明細和時間段；這樣便于我們的抽查和監(jiān)督隊伍與區(qū)域管理2025/5/2319時間考勤監(jiān)督和抽查工作終端拜訪的幾項考核指標:鋪貨進度達成率陳列要求達標率藥店宣傳達成率信息與客戶檔案的完整性目標終端銷量達標率店員培訓工作隊伍與區(qū)域管理2025/5/2320日常工作流程的每日拜訪工作包括三個階段：拜訪前的準備拜訪的基本步驟拜訪結束后的總結，分析和跟進隊伍與區(qū)域管理2025/5/2321拜訪前的準備每周工作計劃表拜訪材料和銷售工具:銷售報表，產(chǎn)品資料，價目表，公司相關文件，促銷計劃書，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，材料及工具預約2025/5/2322拜訪的基本步驟拜訪準備：確保清楚在該藥店的拜訪目標，同時作到有條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標，回想藥店店長和主要負責人的姓名和特點，設想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等2025/5/2323店內(nèi)檢查：進入藥店內(nèi)，與相關人員打好招呼后進行以下幾項的店內(nèi)檢查：檢查我們產(chǎn)品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升店員與消費者注意力的設施，需要及時檢查與維護，確保資源的有效利用檢查競爭產(chǎn)品的相關陳列與宣傳、活動拜訪的基本步驟2025/5/2324店內(nèi)檢查檢查貨架拜訪情況：檢查和記錄我們產(chǎn)品在此藥店的鋪貨和擺柜情況，注意各個品種庫存情況和擺柜產(chǎn)品陳列問題檢查重點工作產(chǎn)品、新產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的銷售狀況及出現(xiàn)的問題，思考改進措施檢查促銷執(zhí)行的各項條件是否滿足，藥店合作要求和態(tài)度并將原來的拜訪計劃和實際拜訪結果對照，調(diào)整自己的拜訪內(nèi)容，取保拜訪能夠真正解決問題，解決重要問題2025/5/2325拜訪目標介紹：主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進建議促銷活動介紹或改進建議店員培訓或其他提高第一推薦率的辦法其他品種鋪貨問題及改進建議產(chǎn)品擺柜陳列問題及改進建議店內(nèi)設施問題及改進建議拜訪的基本步驟2025/5/2326拜訪目標執(zhí)行：主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理建議擺柜陳列并現(xiàn)場實現(xiàn)達標狀態(tài)建議促銷并指定位置，或立即開始促銷實施店員培訓現(xiàn)場實施，同時發(fā)放禮品店內(nèi)設施及布置或調(diào)整記錄所需各項數(shù)據(jù)等拜訪的基本步驟2025/5/2327完成拜訪記錄：完成公司規(guī)定的各項銷售數(shù)據(jù)及競爭產(chǎn)品的相關數(shù)據(jù)和活動記錄需要特別解決和上級領導答復的問題一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競爭產(chǎn)品情況，待確認或目前不能完成的事項，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問題拜訪的基本步驟2025/5/2328拜訪結束后的總結，分析和跟進跟進藥店訂貨及其他服務，尤其是新產(chǎn)品和促銷期間的產(chǎn)品；這需要與商業(yè)相對應的負責此藥店銷售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正下一次的拜訪目標或約定時間的跟進分析當天的拜訪成效：代表用結果對比目標來分析當天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達到我們代表克服缺點和強化優(yōu)點，從每天拜訪中總結經(jīng)驗，再應用到今后的拜訪中去2025/5/2329考核表格2025/5/2330考核表格2025/5/2331休息10分鐘2025/5/2332終端促銷工作第二章2025/5/2333終端終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，你就無法完成銷售！”今天企業(yè)做市場成功的秘訣就是：“鋪貨＋終端促銷”2025/5/2334場所分類法各類型零售店個體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部商場賓館藥柜；企事業(yè)單位衛(wèi)生室計生系統(tǒng)用藥市場療養(yǎng)院2025/5/2335硬終端：是指一經(jīng)實施在一段時間內(nèi)不會改變的設施2025/5/2336軟終端指針對零售場所從業(yè)人員以及消費者進行的各項工作對象：店經(jīng)理或者店老板、柜臺長或者組長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫和目標消費者等；其中工作的關鍵是作好聯(lián)絡、溝通工作2025/5/2337工作內(nèi)容坐堂大夫直銷隊巡回學術講座活動專題片展播發(fā)報宣傳員促銷與導購小姐促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等）儀器檢查2025/5/2338零售終端的特點以售帶醫(yī)自診選購顧客重效用而輕價格準顧客多專業(yè)醫(yī)藥知識要求2025/5/2339終端工作誤區(qū)不注重對經(jīng)銷商、零售商的服務急功近利、形式化、簡單化，終端工作需要長期堅持對終端人員缺乏系統(tǒng)培訓與定量化考核泛濫政府部門管制力度加大等問題2025/5/2340競爭產(chǎn)品為爭奪終端拳腳相加，或者相互毀壞競爭對手的終端終端人員的頻繁工作使得零售場所業(yè)務員反感和工作難度加大終端人員素質地下、頻繁更換泛濫的終端用品使消費者麻木，終端的效率大大降低終端工作誤區(qū)2025/5/2341終端營銷工作的目的使終端從業(yè)人員對我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂于推薦；營業(yè)員的一句推薦我們的產(chǎn)品的話對患者購藥的作用僅次于醫(yī)生處方提高終端及從業(yè)人員的忠誠度，及時反饋市場各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢2025/5/2342使我們的產(chǎn)品在終端有一個最佳的貨位與空間，各種廣告展示醒目和諧強化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列，使店員與消費者易看易拿，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機會終端營銷工作的目的2025/5/2343終端營銷工作的內(nèi)容與每日工作程序貨物管理信息管理零售場所管理與服務終端的人性化管理代表每日工作流程2025/5/2344一、貨物管理鋪貨：適合鋪貨的產(chǎn)品－新產(chǎn)品、夕陽產(chǎn)品、廠商的第二種新產(chǎn)品、老產(chǎn)品的新規(guī)格、新款式、新劑型理貨：產(chǎn)品就是最佳的廣告送貨與補貨2025/5/2345鋪貨的作用搶灘登陸作用鋪貨能迅速讓新產(chǎn)品進入每一個角落，是開展廣告運動的前提鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡，從而可以掌握經(jīng)銷商鋪貨即使擠貨鋪貨可以以統(tǒng)一的價格賣給限定的區(qū)域鋪貨可以隨時補充因城市改建拆遷新建的藥店終端無貨問題2025/5/2346理貨陳列要求：柜臺－占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找貨架－黃金檔位1.3～1.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3米以下應把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型2025/5/2347系列產(chǎn)品集中陳列其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性集中陳列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用理貨2025/5/2348陳列面：越大越好爭取在客流較多的位置陳列將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段，如端架、靠近路口的轉角處等看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響理貨2025/5/2349送貨與補貨銷量與存貨統(tǒng)計零售場所所需的貨物什么時候需要進貨，代表應心中有數(shù)，不能讓零售場所斷貨2025/5/2350二、信息管理店頭信息傳播與信息收集工作店頭各種廣告發(fā)布與傳播活動:多－牢－新－情開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動：義診、坐堂、咨詢、導購、贈送信息收集與管理：消費者的購買及對產(chǎn)品的反饋信息－競爭者信息－零售場所經(jīng)營狀況與潛力－店長、柜長、店員檔案建立2025/5/2351三、零售場所管理與服務分成Ａ、Ｂ、Ｃ三類，每個城市都可采抓大放小的策略，確保其有銷量提供各種力所能及的服務：哪些服務你做過？2025/5/2352服務產(chǎn)品知識以及相關疾病知識培訓市場動態(tài)銷售技巧銷售競賽經(jīng)營知識（存貨控制、店面有效利用）商圈動態(tài)資料產(chǎn)品知識咨詢解疑顧問式營銷－解決問題等能力于技巧培訓換貨2025/5/2353四、關系營銷工作終端的人性化管理：與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營業(yè)員）搞好關系與溝通定期拜訪、回訪、慰問培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑售后服務理貨服務與關系廣告促銷與信息2025/5/2354終端營銷工作的量化考核產(chǎn)品銷量指標：A類藥店每天銷售10盒藥回款率與回款周期指標推銷費用指標信息反饋的數(shù)量與質量指標廣告張貼與布置指標終端理貨與庫存管理指標店員服務與溝通指標2025/5/2355創(chuàng)新終端工作的創(chuàng)新與開拓？終端區(qū)域延伸到消費者可感受到的任何地方2025/5/2356藥店促銷手段坐堂醫(yī)生：A類藥店導購小姐：經(jīng)過最少三天專門培訓電視專題片：A、B類藥店宣傳冊：自己編印廣播媒體報紙媒體：軟性文章車貼、車身廣告路牌、燈箱廣告店頭各類廣告街頭橫幅、條幅贈送活動、義診、義賣還有哪些？2025/5/2357第三章及陳列2025/5/2358

廣告即購買現(xiàn)場廣告商品銷路與廣告關系密切，因為廣告會制造出良好的店內(nèi)氣氛廣告對消費者、零售商、廠家都有重要的促銷作用2025/5/2359售點廣告及其作用廣告的類型店面：招牌、櫥窗、標識物，擋雨篷；地面：陳列臺、展示臺、立體形象牌、商品資料臺；墻面：墻壁、玻璃門窗、柜臺立面的海報、招貼畫；懸掛：標志吊旗、吉祥物、廣告語；貨架：價目卡、精制傳單、指示牌；視聽：電視、電子顯示屏等2025/5/2360廣告的三個功效層次“顧客在銷售現(xiàn)場的購買中，三分之二左右屬非事先計劃的隨機購買，約三分之一為計劃性購買”沖動購買有效的廣告都要經(jīng)過以下三個功效層次的遞進,完成促銷功能的實現(xiàn)2025/5/2361功效誘客進店既然在實際購買中有三分之二的人是臨時做出購買決策，很顯然，零售店的銷售與其顧客流量成正比廣告促銷的第一步就是要引人入店利用店面極力展示商店的自我特色和經(jīng)營個性，首先應明確告知商店的經(jīng)營特征，誘客進店2025/5/2362駐足商品注意觀察商品：商品若能產(chǎn)生使顧客駐足細看的力量，廣告必須抓住顧客的興趣點現(xiàn)場操作、贈送、試用樣品等都可調(diào)動顧客興趣，誘導購買行為功效2025/5/2363刺激最終購買：激發(fā)顧客最終購買是廣告的核心功效，因此必須抓住顧客的關心點與興奮點有效的應針對顧客的關心點進行訴求與解答，有無專人介紹產(chǎn)品，可產(chǎn)生10陪的銷售力量差別設計有震撼力與視覺沖擊力的廣告，可誘發(fā)顧客的興奮點，促成沖動購買功效2025/5/2364對消費者－廣告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達商品內(nèi)容，使店內(nèi)的顧客認知產(chǎn)品并記住品牌、特性告知顧客商品的使用方法消費者在對商品已有所了解的情況下，廣告可以加強其購買動機，促使消費者下定決心購買幫助消費者選擇商品等

2025/5/2365對零售商－廣告可以促使消費者產(chǎn)生購買沖動，提高零售店的銷售額制造出輕松愉快的銷售氣氛代替店員說明商品特性、使用方法

2025/5/2366對廠家－廣告可以告知顧客新產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價格，喚起消費者的潛在購買欲吸引消費者的注意力使經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，特別是在開展贈品活動時，可以充分利用廣告的媒體特性

2025/5/2367廣告可分為：店頭廣告：置于店頭的廣告，如看板、站立廣告牌、實物大樣本等天花板垂吊，如廣告旗幟、吊牌廣告物地面廣告：從店頭到店內(nèi)的地面上放置的廣告，具有商品展示與銷售機能

2025/5/2368柜臺廣告壁面廣告：附在墻壁上的廣告，如海報板、告示牌、裝飾等陳列架廣告：附在商品陳列架上的小型，如展示卡等

2025/5/2369布設制作1×0.5m導購牌（展板），設計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側或店內(nèi)合適位置招貼畫要選擇店外兩側1.4～1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內(nèi)1.4～1.8m光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳臺牌卡放置柜臺，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁或小手冊，便于目標購買者詳細了解產(chǎn)品吊旗并排懸掛于進店2.5m高、正面柜臺上方店內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放2025/5/2370店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應注意避免碰損巨幅：6×20m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風設施－懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點），置于5層樓頂或裙樓車體/車貼廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告布設2025/5/2371陳列商品陳列是廣告之一以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術造型和科學分類，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望2025/5/2372陳列的類型藥店里的藥品陳列類型可分為三種交易藥品的陳列－如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺等樣品陳列－如樣品櫥、櫥頂、平臺等儲備藥品的存放陳列知識2025/5/2373陳列的方式藥品陳列有兩種性質供人瀏覽的陳列讓人產(chǎn)生購買欲望的陳列顧客心理過程：注視－感到興趣－聯(lián)想－產(chǎn)生欲望－比較權衡－信任－決定行動－滿足八個階段陳列知識2025/5/2374陳列的基本原則及要求按《藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范》（）的要求，藥品應按劑型或用途以及儲存要求分類陳列和儲存：藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應分開存放，易串味的藥品與一般藥品應分開存放處方藥與非處方藥應分柜擺放特殊管理的藥品應按照國家的有關規(guī)定存放2025/5/2375醒目原則方便原則滿陳列的原則整潔美觀原則先進先出，先產(chǎn)先出的原則關連性的原則陳列的基本原則及要求2025/5/2376展覽陳列展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔負此項工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧2025/5/2377中心陳列法－以整個展覽空間的中心為重點的陳列品編組法把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按類別組合在靠墻四周的展臺展架上，使顧客一進入展覽空間就能看到大型主體展品它對于展覽主題的表達非常有利，具有突出、明快的效果展覽陳列2025/5/2378線型陳列法－以貨架、柜臺各層的展覽空間為基礎，將藥品排列成一條平行線可采用垂直、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強烈的感染力展覽陳列2025/5/2379梯形法－以階梯式樣品陳列的方法小型的藥品應擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方較便宜的藥品應擺在前方（容易拿?。^昂貴的藥品擺在后方暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方應季/常用藥及新藥在前方，一般藥品在后方這種陳列方法的層次感非常強展覽陳列2025/5/2380懸掛法－即運用懸掛的方法陳列藥品銷售現(xiàn)場陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品銷售現(xiàn)場陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的木檔上，或在貨架前位空間裝置一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。在懸掛時，應注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、以及一些硬性中、小件藥品裝置在網(wǎng)上展覽陳列2025/5/2381堆疊法－即是將樣品由下而上堆疊起來的陳列方法堆疊是使藥品個體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象堆疊的具體方法有三種：直接堆疊組合堆疊。盒裝、的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其它形狀襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設想的形狀展覽陳列2025/5/2382道具法－即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺和模型來陳列藥品的方法在藥品陳列時的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點展覽陳列2025/5/2383配套陳列法－將關聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。將相關藥品組合于同一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力展覽陳列2025/5/2384推銷陳列推銷陳列的目的主要是利于顧客的“比較權衡”，使其對藥品產(chǎn)生信賴感依種類分類陳列－大多數(shù)的藥店在做推銷陳列時，都是依照藥品種類來分類的。因為依種類來分，無論是統(tǒng)計，還是進貨都很方便2025/5/2385依原料分類陳列－如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進行分類，但是顧客在購買時，卻往往不受這種陳列方式的影響，這是因為大多數(shù)顧客在購買這類藥品時，都是在計劃范圍內(nèi)選購，原料只不過是一個參考因素，主要還要看價格和實用程度推銷陳列2025/5/2386依使用方式分類－如將藥品按外用與內(nèi)服進行分類。這種分類陳列的方式，對顧客來說非常方便。因為他們在購買藥品的目的是為了滿足某一用途、某一需要，而藥品中能滿足此需要的有很多，而這種方法有助于其在短時間內(nèi)找到所需的藥品推銷陳列2025/5/2387依對象分類－這是根據(jù)不同顧客的需要而進行的分類。即將藥品按其主要使用對象的年齡進行分類。但大多數(shù)藥品并沒有比較明顯的限定使用對象的年齡。依價格分類－雖然顧客購買藥品一般都把藥品的質量放在首位，但有些時候，仍會考慮藥品的價格。因此將某些藥品按價格分類將會方便顧客的比較選擇推銷陳列2025/5/2388陳列知識藥品實物陳列和藥盒陳列實物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對廣告的一種補充陳列點：又稱為陳列位，即陳列的位置，只有將藥品以適當?shù)男问剑紤]數(shù)量、價格、空間、組合方式）陳列在適當?shù)奈恢?，才能最大限度的提高銷量，提升品牌，因為現(xiàn)在患者購買行為隨機性很大，這是市場區(qū)別與醫(yī)院市場的最大特點2025/5/2389較好的陳列點店員習慣停留位置－在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位置各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆時針行走時視線）位置光線充足的位置，在賣場內(nèi)主要是正對賣場光源的位置同類藥品的中間位置2025/5/2390靠近柜臺玻璃的藥品較距玻璃較遠位置的藥品容易受到注意非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為優(yōu)勢位置著名品牌藥品旁邊位置消費者經(jīng)常經(jīng)過的交通要道選擇陳列點時，除以上位置外，還應注意的是要根據(jù)藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一固定位置的藥品陳列，方便患者重復購買較好的陳列點2025/5/2391原則:使產(chǎn)品容易拿到取得

貨架的陳列擺放審視商店的每個區(qū)域，為你的產(chǎn)品找到“核心區(qū)域”找到核心區(qū)域的中心位置：2025/5/2392貨架的陳列擺放找出最適宜的高度－對一般客戶而言，最容易看得到和拿得到的產(chǎn)品高度介于下巴和胸部之間；在亞洲，一般客戶多為年齡在20～50歲的女性15°2025/5/2393貨架的陳列擺放請記?。嘿徺I層是以客戶的高度為標準，而不是店長、店員、廠家代表2025/5/2394在核心區(qū)域內(nèi)，根據(jù)從核心位置的距離，找出第二佳和第三佳的陳列擺放位置33233212332334貨架的陳列擺放2025/5/2395下列是根據(jù)購物者的喜好傾向，來探討更詳細的陳列擺設課題：1A 核心產(chǎn)品區(qū)域的中心是最佳的位置，因為 它會帶來最高的產(chǎn)品取走率和銷售額2A 在1A的右邊。因為大多數(shù)人是習慣使用 右手，所以會在核心區(qū)域位置的右邊拿取 所想要購買的物品2B 在1A的左邊。如果購物者能觸及左手側 區(qū)域的話，產(chǎn)品可能也會較易從中心點的 左邊被拿取貨架的陳列擺放2025/5/23962C 在1A的上面，不高過頭部的高度2D 在1A的下面，不低過大腿的位置3A 在2A的右邊，不超過手肘的位置3B 在2B的左邊，當右手臂能及的距離3C 上面，在3B的左邊或右邊3D 下面，在2D的左邊或右邊4 在3C上面或3D下面，如果它們?nèi)?然在 可 以拿取的區(qū)域內(nèi)貨架的陳列擺放2025/5/2397分組討論：貨架的陳列擺放根據(jù)前頁的說明，寫下填入1A，2，3，4陳列位置：332332123323342025/5/2398分組討論：解答貨架陳列擺放順序3C3C2C3C3B2B1A2A3A3D2D3D3D42025/5/2399貨架陳列擺放：對銷售的影響購物者不喜歡太辛苦他們不喜歡：尋找伸展身軀彎腰因拿產(chǎn)品而掉落扎到頭的危險當他們停下來要拿取產(chǎn)品時還要再一次挪動產(chǎn)品2025/5/23100Shelf5(167cm)Shelf4(137cm)Shelf1(46cm)Shelf2(76cm)Shelf3(107cm)貨架陳列擺放：對銷售的影響商店貨架:2025/5/23101貨架陳列擺放：對銷售的影響如果產(chǎn)品從:移到:影響銷售:第5層第1層-80%第1層第3層+43%第4層第1層-45%第2層第3層+10%第4層第5層-60%2025/5/23102貨架陳列擺放：標示商品陳列展示輔助物，如貨架上的標示牌可以增加你的產(chǎn)品所在位置的注意力，尤其是當產(chǎn)品位于不起眼的區(qū)域當貨架標示與…結合時銷售會增長:地面展示和整個商店的主要的購買促銷點153%報紙廣告194%報紙廣告與特別的地面展示629%2025/5/23103地面陳列展示：對銷售的影響貨架銷售加上：平均流動單位/每周沒有其他促銷10標準廣告25貨架陳列36貨架陳列，標準廣告47主要的廣告支持56在第二高流量的位置做主要的地面展示79主要的廣告，地面/第二佳位置的陳列1032025/5/23104行進方向行進方向是顧客在商店內(nèi)的移動，是要透過顧客的移動方向來影響他們的購買決定：右邊較左邊優(yōu)先。因為多數(shù)人是使用右手的，所以消費者習慣先光顧走道右手邊的產(chǎn)品。在多數(shù)的情況下，只要將產(chǎn)品從左邊的貨架上移到右邊即可增加銷售量

2025/5/23105行進方向

▲＝行進方向 ↗＝客戶的注意?＝好的陳列擺放 ?＝較差的陳列擺放▲↗▲↗▲↗▲↗

?貨架

?貨架走道2025/5/23106行進方向當顧客到了貨物區(qū)要購買產(chǎn)品時，陳列在第一的產(chǎn)品獲得青睞的機會最大。產(chǎn)品如果放在中心點稍微前面一點的位置將會有較佳的銷售機會，因為客戶會先看到它們 貨架 走道 貨架??▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲??核心核心2025/5/23107行進方向因為人潮流量和來客必經(jīng)之處的原故，入口處的走道是個非常受歡迎的陳列區(qū)域顧客對商店陳列擺放的熟悉程度減少了產(chǎn)品在非走道位置或其它區(qū)域的曝光率2025/5/23108鼓勵商店偶爾改變一下產(chǎn)品的陳列展示，以增加新的產(chǎn)品區(qū)域的曝光率，對顧客也可能會造成不便，使他們無法很快的找到他們平常所熟知貨架位置上的產(chǎn)品－尤其在假日知道每一個商店所提供的服務的行進方向運用地面陳列展示、第二個陳列點和多位置陳列來增加平常不易被發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品的曝光率行進方向2025/5/23109行進方向監(jiān)控柜臺后的行進方向在商店的地板上貼上鞋印或采購指示箭頭方向2025/5/23110陳列線陳列線在這里的意思是藥品實物陳列和藥盒陳列要形成一種線性關系，即有連續(xù)性，可以引導顧客的購買行為2025/5/23111陳列面陳列面是指面向消費者的藥品的單側外包裝面，銷售額可隨著陳列面的增大而增加這是個不爭的事實，在諸多的調(diào)查中，有這樣一個數(shù)據(jù)可以形象的顯示增加陳列面可以提高藥品銷量2025/5/23112原則：擴大產(chǎn)品的面向亮嗓LIANGSANG專為吸煙人士－亮嗓面向10粒/盒Exp04/10/232025/5/23113產(chǎn)品的面向是一個產(chǎn)品的容器或包裝在貨架前緣面向顧客的位置擺放盡可能擁有市場領導者40％的面向通過增加產(chǎn)品面向顧客的曝光率來增加銷售量產(chǎn)品的面向數(shù)量增加的銷售量?1100％??2115％???3130％????4160％?????5100～200％原則：擴大產(chǎn)品的面向2025/5/231142025/5/23115原則：向產(chǎn)品兩側擺放排列草珊瑚含片CAOSHANHUHANPIAN草珊瑚含片草珊瑚含片草珊瑚含片CAOSHANHUHANPIAN草珊瑚含片草珊瑚含片2025/5/23116將公司的產(chǎn)品向兩側依次擺放陳列是為了擴大產(chǎn)品的曝光面積來鼓勵消費者購買產(chǎn)品多數(shù)消費者會從貨架中心區(qū)域或其右邊區(qū)域挑選產(chǎn)品，請記住向你的核心產(chǎn)品區(qū)域向右邊的方向陳列擺放公司的其它產(chǎn)品或其它包裝的同種產(chǎn)品原則：向產(chǎn)品兩側擺放排列2025/5/23117成功的陳列面都具備以下特點包裝面正面向外（確保消費者對品牌、品名、包裝留下印象）采用堆箱形式的陳列面的穩(wěn)固性（不易翻倒，確保安全）多產(chǎn)品集中排列至少三個排列面（因為一個較易被品名價格標簽擋?。┝粲嘘惲忻嫒笨冢ńo人感覺熱賣中）2025/5/23118藥品陳列技巧藥品陳列技巧主要是集中在陳列點、陳列線、陳列面方面盡可能利用各種陳列方式多方位、多角度陳列藥品及廣告，增強視覺效果在賣場里可選擇的陳列地點有：柜臺、背架、自選貨架、櫥窗、燈箱、收銀臺、陳列架、陳列臺、陳列柜、店方允許的堆頭地點等2025/5/23119陳列的技巧最為普遍的櫥柜，通常是高度為90～100公分，以二片玻璃隔板隔成三段，兼具面對面銷售形式的柜臺對于柜臺，比較適宜采用排隊陳列或堆碼陳列的分類、組合方式陳列時要將藥品整理潔凈，商標、圖案要面向櫥柜前的顧客2025/5/23120每個單元的藝術處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一輔助的道具要精巧別致，陳列時最好用較好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質量一流要注意的是，柜臺的最底層，絕對不能用來作為陳列藥品的地方。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因為顧客大多不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品的。因此，藥店經(jīng)理只能將儲備的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺的最底層陳列的技巧2025/5/23121代表在陳列方面的工作陳列日常維護保持陳列的整潔干凈保持陳列的穩(wěn)固注意不要斷貨，防止競爭品乘虛而入隨時處理損壞的藥盒陳列及廣告、指示牌、污損或效期將近的藥品等注意店員對于本產(chǎn)品陳列的疏忽并給予調(diào)整。其他維護工作2025/5/23122輔導與協(xié)助店員陳列及陳列活動輔導店員的按本產(chǎn)品陳列要求進行陳列在陳列競賽及其他活動中輔導與協(xié)助店員有效開展陳列配合公司店員公益教育計劃對店員基本陳列知識進行輔導幫助店員進行其日常陳列工作與店員在每日陳列過程中保持良好的客情關系代表在陳列方面的工作2025/5/23123促銷所涉及的內(nèi)容十分寬泛，不僅有被消費者所熟知的廣告和銷售促進（狹義促銷），還包括人員推銷、公共關系等多個方面營銷部門一項重要管理職能，從管理的角度，尤其是建立在基于系統(tǒng)營銷觀上，在營銷戰(zhàn)略的層面對企業(yè)促銷展開系統(tǒng)管理2025/5/23124促銷定義：以創(chuàng)造一種即時的銷售為主要目的，對銷售人員、分銷商和消費者提供一種或幾種額外的價值或獎勵的一種激勵銷售促銷（簡稱），是一種短期性刺激消費者購買的手段。如果說廣告促銷提供了購買的理由的話，那么促銷銷售則盡可能地確保了購買行為的發(fā)生促銷2025/5/23125含義它包含了好幾種促使銷售者購買的額外激勵，這是促銷的關鍵它實質上是一種加速銷售工具它可以針對不同的對象2025/5/23126類型針對消費者：樣品、優(yōu)惠券、獎品、競賽、抽獎、返款、折扣、有獎包裝、降價、贊助活動針對中間商：競賽、代理商激勵、折讓、、培訓計劃、商業(yè)展示、合作廣告針對銷售人員：獎勵、給榮譽、培訓、提升2025/5/23127促銷增長的原因零售商權力的增長：市場權力從生產(chǎn)商甚至經(jīng)銷商轉達向零售商；連鎖店和大型超市商場習慣于接受促銷。市場已經(jīng)是明顯的買方市場了；我們的產(chǎn)品屬于選購品而非必須品，它的銷售需要引導和推動促銷敏感度的增長：消費者貪便宜；消費者購買倉促而選擇太多

2025/5/23128品牌數(shù)目的激增消費者市場的分散：市場的分散降低了大眾廣告的效果，廠商更愿意終端促銷短期行為對獲利能力更為注意競爭：同品類制造商之間的競爭，零售商之間的競爭管理部門對廣告的限制促銷增長的原因2025/5/23129促銷目標獲得試購或重復購買增加消費量維持老顧客針對特定的細分市場2025/5/23130對銷售促銷同樣很感興趣的制造商和零售商兩者的目的卻是有很大不同的制造商－發(fā)展品牌的忠誠度、鼓勵嘗試新產(chǎn)品、鼓勵品牌的轉換、保證良好的市場定位、提高鋪貨率、消化庫存等等零售商－發(fā)展消費者對門店的忠誠度、吸引消費者、增加客流量、品類銷售的增長、增加平均消費量、主導覆蓋商區(qū)等等促銷目標2025/5/23131制造商如何巧妙地利用零售商的促銷要求，最大限度地達到其本身促銷目的是目前許多促銷計劃制定者面臨的新課題促銷目標2025/5/23132“附送贈品”工具針對目標顧客，送什么贈品比較合適？適用：贈品的不同用法可適用于不同的產(chǎn)品2025/5/23133優(yōu)點：營造產(chǎn)品賣點的差異化，增加吸引力通過贈品傳達、強化品牌概念憑借贈品達到強化市場細分的目的可以幫助對抗競爭者的市場行動“附送贈品”工具2025/5/23134缺點：差的贈品反而會給銷售帶來致命打擊促銷成本不低，且易造成贈品積壓贈品設計創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會影響贈品促銷的效果易中途遺失，影響消費者的受益眾口難調(diào)，消費者對贈品的反應較難預測“附送贈品”工具2025/5/23135業(yè)務人員應當注意事項：在賣場及廣告中宣傳促銷活動的內(nèi)容本公司隨包裝的附贈品在本區(qū)域有無遺漏、破損等質量問題

贈品是否滿足了目標消費者的某種需要，是否符合細分市場的原則是否比競爭對手做的更好對贈品的質量問題及時報告公司總部采取措施確保在傳遞中沒有丟失“附送贈品”工具2025/5/23136“憑證優(yōu)惠”工具優(yōu)點：能吸引新顧客購買試用產(chǎn)品能使老顧客再次購買，培養(yǎng)購買習慣可針對特定目標顧客群注意問題：消費者對優(yōu)惠券信任度不高對消費者的激發(fā)力較小，參與率低中間商如不合作會嚴重影響活動開展新品牌或未具知名度的品牌效果不佳兌換率較難預測頻繁的或劣質的優(yōu)惠券會損害品牌2025/5/23137品嘗適用：新產(chǎn)品、新品牌，能明顯感受到優(yōu)異之處的產(chǎn)品優(yōu)點：消費者接受度高能幫助達成閱讀廣告的目的能吸引消費者購買提高產(chǎn)品入市速度能針對性地選擇目標消費者對提升品牌知名度與形象有幫助2025/5/23138缺點：費用成本高對同質強或差異小的產(chǎn)品效果差活動操作管理難度大品嘗2025/5/23139現(xiàn)場演示優(yōu)點：引起消費者更多注意刺激消費者沖動購買投資費用相對低缺點：知名度不高的產(chǎn)品較難得到零售商的支持有效的時段過度的競爭會降低展銷的作用場所的局限會影響活動的開展2025/5/23140“公關贊助”工具社區(qū)活動帶宣傳品與宣傳工具到當?shù)氐囊恍┗顒由媳硎咀ＹR優(yōu)點：提升品牌知名度，建立品牌形象創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境注意問題：需結合（或創(chuàng)造）特定時機對組織能力要求較高投資費用高2025/5/23141“競技活動”優(yōu)點：幫助消費者接受新產(chǎn)品（品牌）有助于傳達和提升品牌形象提高消費者的注意力可區(qū)隔特定的目標消費者群注意問題：費用成本較高對銷量幫助不大參加者并不一定是目標消費者效果較難預估2025/5/23142銷售促銷方案的