渠道銷售工作總結

渠道銷售工作總結

渠道銷售工作總結1

從九月份到現(xiàn)在，我調動到北京營銷工作已近3個月多月了，

在這不算很長的時間里作為個人來說我是十分充實和寶貴的一段經

歷，加上我在我武漢的實習工作和在總部的培訓加入st集團已經有

一年多的工作時間了。如果把我個人的工作認識分成三個階段，我

現(xiàn)在已處第三個階段。同時我也是按照公司對我們的要求和個人制

定的學習計劃循序漸進開展工作和鍛煉自己。

以下我將從市場層面，渠道層面，和操作層面的門店管理以及

財務核對談談我個人對我們帥康產品在渠道市場和銷售的想法。

一、市場層面

建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場規(guī)模和潛力巨大；從

建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津

家居等子系統(tǒng)，從經營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪租

賃+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所

面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理

上，建材超市相對國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點較低,

開單手續(xù)規(guī)范，超市相關商品關聯(lián)性強，家居購物一體化；購物環(huán)

境好等便利；同時銷售容易受季節(jié)性影響，消費者認知度（門店數(shù)

量較少）和接受度相對電器連鎖來說不高，尚處于消費者市場成長

期。據(jù)調查目前消費者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為

8：2,是機會！挑戰(zhàn)！

從當前國家宏觀經濟發(fā)展，尤其是以房地產行業(yè)為上游產業(yè)發(fā)

展來說建材渠道將會充滿機會和挑戰(zhàn)。以—市場百安居—年“五一

期間七天滿買廚衛(wèi)電器—送活動案例來看，就具有相當?shù)拇?/p>

性。

分析如下：

具體活動內容是，在百安居購買任何品牌的煙機、灶具、消毒

柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此次的活動百安居

自己獨自承擔，表面上看白安居，我個人對此次活動有幾點認識，

認為百安居在這次活動中實際上并無嚴重虧損，首先我們來看一下,

此次的返券的幾點要求：

1、此券僅限于在百安居內購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且

不可兌換現(xiàn)金。

2、此券在使用時必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵

用券。（不足六千元，此券無效）

3、此券有效期從5月1日一5月15日。

從券的這幾點要求來看我認為，首先百安居抓住了大多數(shù)的顧

客在選購煙機的同時需要訂做櫥柜，但由于百安居內部的幾個品牌

的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點，價格也要高一點，平時

有很多顧客是在百安居購買煙機但不在百安居訂購櫥柜，（因為，

購買煙機的顧客遠遠多于訂購櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量

的櫥柜顧客。此次的返券活動將煙機于櫥柜互動起來，用煙機的銷

售帶動櫥柜，形成聯(lián)動式銷售，提高了煙機于櫥柜的銷售。

其次，關于返券的費用，百安居利用它作為建材超市的整體資

源優(yōu)勢，用其他商品的利潤來彌補電器返券所流失的利潤。對于百

安居的利潤來源，我有這么幾點認識。第一，提高銷售自然可以彌

補部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點高于電器的返點，平均點位

在25個點以上，水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點位更高，水

槽能達到33個點以上。第三，也是最重要一點，一般顧客在購買櫥

柜的消費層次在4000元左右，高檔的顧客消費也不過在7500左右,

達不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費層

次，選擇價格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價格，進而加大

了百安居的整體利潤空間。

按某顧客在百安居購買一套煙機灶具，平均最低消費在—以上,

訂做剛好6000元的櫥柜，（其中水槽，拉籃，等小配件費用板

材費用4000元計算）百安居整體利潤為：

^*20%+4000*25%+_*35%=2100

扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運做，而事實上顧

客的消費往往要遠高于以上的'最低值.

縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤，但并不

會出現(xiàn)虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依

然有利潤。與此同時，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。

借鑒百安居五一的活動，假設在相對成熟或銷售空間增長較大

的市場，如果能結合st牌水槽或櫥柜同時推進，銷售規(guī)模和利潤不

是沒有可能有較大的增長！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式,

在某一中促銷活動中如果我們的整體資源有限，無法像百安居做出

如此大的促銷規(guī)模，但我們可以煙機做平臺，損失煙機的利潤，用

灶具來彌補煙機的利潤，進而達到整體利潤保障。

二，渠道層面

不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽

制，用實力說話，大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來說家電連鎖還是占

據(jù)著很大的優(yōu)勢屬于強勢渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長型，而

我們處于家電食物錢的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢渠道傾斜。

在北京這段時間，我重視良好的學習習慣，培養(yǎng)自身對市場節(jié)奏的

感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。

在北京大中作為優(yōu)勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共

同上演

著“三國演義”，“車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場。

“螳螂吃蟲，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內部如同一個小

的市場同時存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特,

樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)！“既要面對人民外部矛盾也處理

人民內部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷

售渠道之一，應該要有大局觀點，要配合公司政策來制定本部門工

作計劃，任務分配，店面管理，落實到各q店主管，協(xié)調好本渠道

的工作。

建材渠道在—市場處于非強勢地位，相對大中，國美等渠道來

說門店數(shù)量少規(guī)模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來

說通常資源會向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有

的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在我們建材渠道內同樣夜會采

用相似方式來處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策，以不同的時間段，不

同的方式結合店面情況，爭取渠道資源以確保銷售任務的完成。

以—市場建材活動為案例分析：時間11.21.到11.27.（北京大

中，國美，蘇寧各有店慶）

家園系統(tǒng)（6家）滿—返1000券店面承擔，特價除外（店面部

門間不得使用）

家居系統(tǒng)全場單機8折，特價除外（2家）

好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折，其他均不參加（2家）

百安居全場滿.5000返500電器指定用券（4家）

盡管都是店面承擔折扣費用，但實際中我們還是有選者性得參

加了東方家園的活動，和百安居活動而沒有參加另外系統(tǒng)活動或控

制其他門店活動在一定程度以內，盡管有來自采購店面經理的壓力

但，但我們必須這樣對待。合理利用系統(tǒng)競爭，通過政策傾斜配合

公司其他渠道的銷售，減少亂價發(fā)生的可能，同時在渠道內部有的

放矢，把沒有參加活動的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。

從渠道來說同樣它們在合并，開店的司時也對入場品牌加緊洗

牌，只要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程

度，我們同樣也有相應的發(fā)言權，

在實際工作中，我將協(xié)助管理的門店按銷售標準重新劃分，每

周統(tǒng)計出單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地第一，歐

式煙機，熱水器和競品占比等資料。有針對性的開展門店管理，發(fā)

現(xiàn)問題，找出原因，最后解決問題（盡可能快的）對優(yōu)勢門店要繼

續(xù)保持，對有增長潛力的店要關注。尤其是在“金九銀十”黃金周

的備戰(zhàn)工作尤其重要。

十一過后我將店面工作重點放在了門店調整和中小門店銷量提

高上，挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店，來廣營店，百

安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量

落差很大。針對該店實際情況，接手前期沒有完成樣機處理工作，

更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實解決遺留的出樣比例，陳舊,

品種結構單一問題，終端生動化。改善店面關系，重塑店面對我st

形象；在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接

受任務后兩個星期內在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近

2_,月近1—0銷量有了很大的增長。另外一方面對于促銷員管理

我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟；利情法相結合，建

立一種信任感。

總之，水無常型，只要對具體的賣場有所認識后，摸清脈絡，

分主分次，才能在門店管理上學到更多的知識，提高對一線終端，

核心門店的掌控能力。及時處理各種突發(fā)事件，做好銷售，不斷積

累自己的經驗。

三財務核對

建材渠道到財務工作是相對于其他渠道來說較為煩瑣的，主要

體現(xiàn)在以下幾個方面：各子系統(tǒng)對帳，轉銷售，店面財務核對時間

不統(tǒng)一；各子系統(tǒng)辦理對帳所需要基本手續(xù)不同，辦理轉銷售和排

款支付時間較長；有時開票號碼和銷售金額錯對，扣除費用不明等

情況。而作為建材渠道電器銷售屬于特殊定單單產品，如果涉及到

退貨，導單情況出現(xiàn)，手續(xù)繁瑣。因因此對于建材渠道來說對財務

工作尤其重要。在平時的工作中，幾乎每一筆業(yè)務來往都要記錄在

電腦數(shù)據(jù)庫中，工作量也很大，工作必須很細致。在進三個多月的

工作中我對財務知識也有了一定了解，熟悉了財務結算，核對帳務,

和稅務票據(jù)的核對流程；知道了如何合理的加快對帳流程和效率，

縮短回款周期；但僅僅知道這些我覺得還遠遠不夠，以后隨著地方

市場的精耕細做，對一名優(yōu)秀營銷人的考核必將是全面的和科學的,

更加注重效益以利潤為導向做市場，做單店效益。如果不懂財務知

識猶如“盲人摸象”。

通過在sk實習和工作，從武漢到總部再到北京，讓我體會到了

兩類不同市場。如果說—市場是一杯純正的果汁，清醒誘人。那么

北京如同是一杯上好的紅酒，值得好好回味體會。不同的土壤醞釀

出來的地域文化和市場成熟度，決定了不司的市場策略?；叵朐诒?/p>

京這三個多月的經歷對我們來說都有不同的體會。渠道銷售工作總

結2

尊敬的公司領導、各位同仁：

大家好!

今天在臺上向各位作20_年的工作總結和20_年的工作計劃，

第一次向各位做述職報告，十分激動！總覺得還沒來得及細細揣摩自

己在這一年中的所獲得的千般感受，20_年的鐘聲已經敲響。當我

坐在電腦前回想這一年走過的道路，總能讓自己陷于不可自拔的回

憶和感嘆中。20_年是我人生旅程中轉折的一年，我在這一年中迎

接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應了新的工作環(huán)境，結識了新的工作

伙伴。20—年是在東方中原公司的第一個年頭，也是人生歷練的另

一個開始。

踏入公司已經有七個月的時間了，過去的七個月對我的人生來

說亦是一次新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮

釋剛剛過去的七個月。坦白的講，過去的,那些工作的日子里，充滿

了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進

的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領導的指引下和同事

的幫助下，學會了如何做好本職的那些工作，懂得了應該品味的人

生滋味。回顧20_工作的種種經歷，讓我百感交集。

剛剛進入公司，我的工作是渠道經營，我的工作目標是發(fā)展新

客戶，然后鞏固老的客戶群體。因此，常常我得去走訪合作經營者,

與他們協(xié)商，發(fā)展成為中原的新的合作伙伴。我深知，我這個工作

雖然是公司業(yè)務的一部分，但是關系到公司的“源頭”，因此我決

不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。經過一個階段的拜

訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價值的合作者，但是，也不像自己

想像的那樣一帆風順的就能出單，對于合作伙伴來講，也需要一個

考驗自己工作的階段，這樣在反反復復的交談拜訪之中，自己的工

作便出了成績。在前渠道客戶的合作當中，我深刻的理解到，合作

著之間一定要體現(xiàn)“合作與共贏”，合作者選用公司的產品會充分

考慮自己的利潤空間以及售后服務。所以我常常利用中原公司的優(yōu)

勢來和客戶溝通，去給客戶滲透共贏的思想。接下來的工作重點是

轉向了終端客戶一學校，對于學校來講，在工作上和渠道客戶的是

不太一樣的，在學校的拜訪當中，主要滲透的是公司產品的功能優(yōu)

勢和完整的售后體系，把服務與產品的優(yōu)勢灌輸給對方。

20—年總體來說是積累客戶，維護客戶的關鍵年，對于20_年

來說是非常關鍵的一年，是考驗20_年奮斗成果的一年，20_年具

體規(guī)劃如下：分為主導銷售和輔助銷售。

（一）、輔助銷售來講主要是通過較為重要的渠道商來實現(xiàn)，主

要的分析為：

1、天津—視聽設備工程有限公司：主要服務于政府機關，企

事業(yè)單位，常用流明在3000流明左右的投影機，偶爾會用到高流明

工程機，對于松下的投影機很認可，對于松下的音頻設備不太認可。

20_年初定銷售量為，低流明教育機n臺，工程機n臺.

2、天津市—商貿有限公司：主要服務于政府機關單位，主要用

高流明的工程機，對松下的投影機漸漸認可，20_年用明基，巴可,

科視較多，20_年初定銷售量為，工程機n臺。

3、天津市一系統(tǒng)工程有限公司：主要服務于政府機關單位，主

要用低流明教育機，用投影機肯定會用松下，高流明工程機偶爾會

出。20_年初定銷售量為，教育機n臺，工程機n臺。

4、天津市—奧特智能部：主要服務于建筑行業(yè)，高低流明的投

影機都會用到，出的量會少，初定銷售量：工程機+教育機n臺。

5、天津—高德公司，主要服務于銀行客戶，政府機關單位，需

要加大力度跟進，20_年初定銷售量，教育機+工程機n臺。

6、天津志捷科技有限公司：主要服務于企事業(yè)單位客戶，20_

年初定銷售量，教育機+工程機n臺。渠道銷售工作總結3

秋去冬來，寒冷的季節(jié)已不知不覺的來臨了，隨著時間的推移,

我到商用事業(yè)部已快一個月了。此刻的我對于回憶這些令人即興奮

又緊張的日子，真實思緒萬千。這其中有對過去十個月的回憶，忙

碌了一個月，雖耗費了許多的精力和時間，但卻未近人意；也有對

新一年的希望，希望能有機會重新開始。回首走過的路，無論成功

還是失敗都將成為我工作的基石。只有總結經驗，分析過失，才能

堅定信心，努力細致的工作，直到成功！我作為渠道的首席業(yè)務代

表，肩負著公司與六個城市的十四家經銷商之間友好合作的橋梁。

歸結起來主要包含在以下幾個方面：

（一）渠道工作內容回顧及概述

20—年—月—日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作

流程后，和前任業(yè)務代表—開始下地州了解渠道并進行工作交接。

—月—日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業(yè)務的

我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考

驗、以及業(yè)務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我

很快的找到了做業(yè)務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工

作，使工作走上了正軌?；仡櫣ぷ鲀热荽笾路譃橐韵乱韵缕唿c：

1.信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報

價和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務電話，乂及新產品的產品性能介

紹，促銷政策的及時下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。

2.員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能

培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給—公司做培訓共計14次。

3.投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表,

根據(jù)實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。

4.簽約大會：在公司的組織協(xié)調下，圓滿完成公司20_財年

的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，

同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商

對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的

促進作用，并為以后的友好業(yè)務合作奠定了基礎。

5.財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個

城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司

的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一

定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道

的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產

品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6.地州投標：今年共參加地州投標八次，—地區(qū)二次、—地區(qū)

一次、—地區(qū)五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。

7.內部配合：配合市場推廣部做—活動共計十四站，—七站、

—站、——站。以及—電腦的大型新品發(fā)布活動。新品在

渠道區(qū)共進行四站，為期近一個月。為主的一系列新品發(fā)布

—站活動。

（二）一年來自身工作的評定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是

能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新

財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每

一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心?？偨Y起來

有兩個方面：

1.憑借公司的優(yōu)勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在

政策方面嚴守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，

盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經銷

商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節(jié)工作和一些實際的工

作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動

等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，

如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經銷商的私

事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起

到了“橋梁”的作用。

2.觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經銷商進行

耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發(fā)展的

角度去做工作。如從公司的忠誠度》—廠家的資源的支持（宣傳、

市場活動、設立專賣店的條件等）；從—的角度一》我公司對經銷

商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致

的工作，使得從公司實行新的信用金制度乂來，除—之外（因我們

維修方面的原因），渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值

得欣慰的。

（三）經驗和體會

通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到----做渠道工作容

易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結六條經驗：一

細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、

嘴要甜、心要狠。

1、心細比如，在處理日常工作過程中，經常會遇到經銷商口頭

向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可

能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉

了，就會讓經銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小

見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節(jié)問

題，如：公司的發(fā)展方向、營業(yè)額突破多少萬、最近的銷量公司開

業(yè)紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他們。

2、嘴勤俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的

信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳

遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定

要及時的傳遞。

3、腿勤作為地州經銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務代表了,

有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經銷商還沒有完全

適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦

完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設備的.價格直接找

某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，

先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再

委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，

剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事

情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種

方法控制事態(tài)的發(fā)展。

5、嘴要甜沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時

候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。

還有就是在日常出差的時候就有機會見到經銷商的員工，和員工打

成一片，尤其是和他們的業(yè)務骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫让媪?/p>

解到許多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，是“拉攏

腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買

些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳

單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位

置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時

候，不能參雜個人感情，要根據(jù)實際情況，狠下心來處理。以上六

點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會，自我感覺

認識的很片面，誠懇的希望公司領導能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結

經驗教訓在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主

要有以下幾個方面：

1、忙忙碌碌每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首

一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干

了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發(fā)現(xiàn)主要是因為

沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天

大量的時間都化在了處理這些事情上，所乂感覺到一天忙忙碌碌但

是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說的，把

每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時

間。

2、缺少經驗在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且

都是和公司的老總打交道，經常遇到一些問題要給經銷商小之以理

動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從

心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業(yè)理論知

識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自

己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速

的成長起來。能更好的為公司工作。在地州的八次投標中，明顯的

可以感覺到，有很多方面缺少經驗，比如臨場答辯、投標資料的準

備、投標價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標之后將投標

的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的

機會去鍛煉，如果有機會的化能做一些這方面的培訓。

3、懶惰在以上總結的經驗中，平時在執(zhí)行的時候有時不能夠百

分百做到，希望領導在以后的工作過程中能夠經常經常指正。

4、探索作為我個人來說，目前對自己所做的渠道工作還是不滿

意，我認為渠道的工作應該是多方面的，但是我目前只能作一些如

我自己總結的那些事情，所以在這一年即將結束的時候，希望公司

領導能給予我最大的幫助，指引我向正確的方面去發(fā)展。

流年似水，轉眼到—聯(lián)已經是第二次寫工作總結了，這不禁使

我想起在畢業(yè)時的選擇，我毫不猶豫的選擇了公司，我既然選擇了

進公司而放棄到政府單位工作，就是要珍惜寶貴的時光，公司領導

把我調到商用事業(yè)部，這其中包含著對我的極大信任，也承擔著很

大的責任。所以，我會盡己所能，在以后的日子里，努力作好渠道

工作，不辜負公司對我的信任與培養(yǎng)！渠道銷售工作總結4

很慶幸自己能夠有機會加入北京***,在這樣一支充滿活力，充

滿自信，充滿濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來展

現(xiàn)自己；發(fā)揮自己的長處，彌補自己的缺失；不斷的積累自己的業(yè)

務經驗與做人道理，為北京***添磚加瓦！至此，心里充滿無限感激

與期盼！

自20_年6月—日加入***至今已有半年之久，侄此年度結束

之時，對自己半年來的工作總結如下幾個方面：

一、系統(tǒng)產品知識積累：

由于自己剛剛加入建材銷售這個行業(yè)，對于公司產品項的認識

與了解有一個基本過程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)

展趨勢，更到沃菲爾德衛(wèi)浴產品項的拓展，都在不斷的說明一個問

題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大！

二、業(yè)務渠道的摸索與建設：

我所負責的銷售區(qū)域為：遷安，古冶，開平三個區(qū)域，從開始

的初次進店拜訪，到二次進貨渠道店，共累計有效客戶27家，其中

a類店面8家，其余為b類客戶。a類店面里有一家為大客戶，總共

半年進貨額為十萬余元，以溫控閥單項為主，計劃年底或明年初做

水暖系列。27家客戶的客情建設相對穩(wěn)定，更會在明年的產品銷售

中增加產品項。

三、品牌的建設尤其重要：

***的系列產品中，“我們只做高品質”的產品定位無論是對客

戶的承諾還是對產品質量的'保證，都充分說明公司在向前看向遠看,

對此，客戶也給予了較高的評價，每一款地漏，每一條軟管，每一

個角閥，每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產到銷售再到售后服務每一

個環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對客戶的保障。當然品牌不是朝夕就能建立的，

靠的是執(zhí)行，靠的是口碑，靠的是我們***團隊的拼搏與努力！

四、客戶永遠是上帝！

在保證公司利益的前題條件下，每一個客戶所提出來的每一個

問題我們都侍為金子，彌足珍貴！無論是產品改進，還是市場推廣，

客戶都會幫助我們提供寶貴意見，因此，在遇到問題的時候我都會

站在客戶的角度去試想一下問題的解決辦法，當然客戶會感激，同

時也更熠加了與客戶之間的客情關系，自然進貨是必然的。

五、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計：

截止到20__年12月25日，我所負責的區(qū)域累計銷售回款余萬

元，同時所銷售產品在當?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場份額，得到了

經銷商的滿意。

綜上所述為我本人近半年來對公司的認識，對市場的了解，對

客戶的開發(fā)等方面的工作總結。誠然，自己在工作當中有著很多的

不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使

得自己都有所改進，不斷的將自己更好的融入到北京***大家庭中，

成為一位合格的家庭成員。渠道銷售工作總結5

好的成果是需要分享的，這樣才能起到鼓勵的作用。同時這也

有利于期許其他員工共同奮斗，工作總結無疑使能使一個好的工作

總結得到好的分享的好平臺，因此，寫好工作總結是延續(xù)成功寫下

的有效方法。

首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結，諸如相關行業(yè)

市場容量變化、品牌集中度及博弈態(tài)勢、競品市場份額排名第一變

化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、

區(qū)域資本市場特征等等，在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,

把握市場大環(huán)境的脈動。

其次，深刻分析市場上主要競品在配件產品系列、價格體系、

渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營銷團隊、戰(zhàn)略合作

伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿

企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿典范企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷營銷手段工作的總結建模，分別就銷售數(shù)

據(jù)、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、

品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行

福利待遇剖析。有必要就關鍵項目投資進行swot分析，力求全面系

統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后

才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是

強調謀事在歷年先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策

略性規(guī)劃部署。但是我們文創(chuàng)還要明白年度營銷其他工作規(guī)劃并不

是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具

體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具

有象征意義。

目標導向是市場推廣工作的關鍵。在新年度營銷教育工作規(guī)劃

中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標,

除此以外全年總體的’的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)

目標、終端建設目標、人員配置首要目標等等，并細化分解。如終

端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個

系統(tǒng)等等;流通類產品分解到市場監(jiān)管每家區(qū)域、每個客戶等。

其次就是產品城市規(guī)劃。圣阿穆縣根據(jù)消費者需求分析的新產

品企劃案、產品改良計劃；通過區(qū)域銷售數(shù)學模型出區(qū)域主導產品，

擬制出區(qū)域產品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有廣告主網絡

資源狀況，擬制出區(qū)域產品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格

體系，從保價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動適用范

圍。有時非常用處必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經銷商無法承擔

新產品銷售等原因，還需要制定用戶區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計

劃。終端類產品還需要完善商超也門店開發(fā)計劃。

然后擬制品牌導入規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知

名督、美譽度、忠誠度，需要依此類推終端形象建設、促銷推廣活

動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、

各產品費用的分配比例、各發(fā)展階段的費用分配比例。

如此，年度工作總結和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。

但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要企業(yè)通過從企業(yè)外

部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養(yǎng)更為重要組織執(zhí)行力。渠

道銷售工作總結6

半年來，—保險公司在下用省市公司準確領導下，依靠我子公

司全體員工的不懈努力，公司目前業(yè)務取得了突破性進展，下面緊

密結合我的具體主掌分管工作，總結上半年的成績與不足。

一、工作思想

積極貫徹省市公司關于公司發(fā)展的一系列重要，與時俱進，勤

奮工作，務實求效，勇爭一流，帶領各部高管緊緊圍繞“立足改革、

加快發(fā)展、真誠服務、提高效益”這一中心，進一步轉變觀念、改

革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的保險市場，強化核心競爭力，開展多

元化經營，經過努力和拼搏，公司目前保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為

大地保險公司的持續(xù)發(fā)展，所作了應有的貢獻。

全方面加強學習，努力提高自身業(yè)務素質業(yè)務水平水平和管理

水平。作為一名領導干部，肩負著上級領導和建功立業(yè)全體員工賦

予的重要職責與使命，公司的經營方針政策需要我去貫徹實施。因

此，我十分注重保險理論的學習和管理能力刻苦鉆研。注意用科學

的方法指導自己的工作，規(guī)范自己的‘言行，樹立強烈的責任感和事

業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務能力和管理能力。

不斷提高公司業(yè)務人員隊伍的整體素質水平。上半年來，我一

直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務素質作為團隊團隊建設的一項重要內容來

抓，并和經理室一是實施有的培訓計劃，加強領導班子和員工隊伍

建設。

二、業(yè)務管理

“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想以使一個公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制

定進行規(guī)范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產生效益。

我分管的是業(yè)務教育工作，更需要向管理要規(guī)模效益。只有不斷完

善各種管理模式和管理機制方法，并真正貫徹到行動中去，才能出

成績、見效益。業(yè)務管理中我主要做了核心以下工作：

1、根據(jù)市下達給我們的上半年銷售任務，制定各個部室的姚、

月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據(jù)各個險種

特點、客戶特點，部室情況確定每個異常情況部室合理的、可實現(xiàn)

的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，

通過加強整個過程呂桑縣的管理和監(jiān)控，已經完成來確保各部室目

標計劃的順利完成C

2、作為分管管理業(yè)務的經理我十分注重各個展業(yè)部室團隊建設。

一直注重部室經理和部室成員的思想和業(yè)務素質。上半年來，我多

次組織宏觀經濟形勢動員會、業(yè)務研討會，開展組織工作活動，組

織大家學知識、找經驗，不斷提高職工全面素質。培訓課程培訓重

點放在學習保險業(yè)務理論、展業(yè)技巧的知識上才，并且大力發(fā)展強

調對團隊精神的培育。學習促進了各個自身素質的不斷提高，為公

司的持續(xù)、穩(wěn)定產業(yè)發(fā)展打下扎實的基礎。

3、幫助經理室全面推進薪酬制度創(chuàng)新，不斷不斷夯實集團基礎

管理工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬監(jiān)督機制制度改革。今年

上半年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎勵績效化和福利

多樣化“四化”目標，全面推進企業(yè)薪酬體制改革?？尚行匝芯拷?/p>

立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性

的用人監(jiān)督機制。

三、部室負責工作

除了業(yè)務管理工作，我還兼任了營銷一部出任的經理。營銷一

部營銷員只有一名，我的金融業(yè)務主要是面向大客戶。我的大客戶

投資業(yè)務主要是生資公司的。根據(jù)生資公司車隊的特點，在原有車

輛保險的基礎上，小轎車我在全市首先開辦了針對營業(yè)性貨車的貨

運險。貨運險的開辦既為客戶增加了安全保障又提供了公司保費收

入，真可謂一舉兩得。

四、工作中的不足

由于教育工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務較多，有時難免忙中出

錯。例如有時相關服務不及時，統(tǒng)計數(shù)字出現(xiàn)偏差等。有時其他工

作有急躁情緒，有時基層工作急于求成，反而影響了工程進度工作

的進度和質量;處理一些工作關系時還不能得心應手。

總之，上半年來，我嚴于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，

在思想上提高職工的認識，行動上用嚴格的制度建設規(guī)范，在我的

帶領下，公司員工以不斷發(fā)展建設為己任，以“誠信為先，穩(wěn)健經

營，價值為上，服務社會”為經營宗旨，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)

范運作，取得了很大成績。

在下半年，保險市場的競爭將日趨激烈越發(fā)激烈，合資企業(yè)要

想繼續(xù)保持較好健康發(fā)展的發(fā)展態(tài)勢，必須進一步解放思想，更新

觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷處罰力度。下半年我將以飽滿

的激情、百倍的信心，迎接未來的挑戰(zhàn)，乂使本職工作再上新臺階。

我相信，在上級公司目前的正確領導下，在全體員工的共同努力下,

上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我們公司一定需要能

夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績。渠道銷售工作總結7

_年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的銷售經理工

作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的銷售經理

工作做一下總結。

目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把銷售業(yè)務相關服務經

理工作做的更好，自己有信心也有下決心把明年的銷售經理工作做

的更好。

下面我對一年的銷售經理工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司銷售銷售經理比項工作工作的，四月份

開始組建市場部，在基層工作沒有負責中國區(qū)工作以前，我是沒有.

銷售經驗的，僅憑對銷售組織工作的熱情，而缺乏—行業(yè)經銷經驗和

行業(yè)知識。

為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，

一邊研讀產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和

問題，我經常請教.經理好幾位和北京總公司幾位領導和其他有經驗

的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較的客戶研究針對性

策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品科學知識，收取司行業(yè)的信息和積累市場

經驗，現(xiàn)在對一本土市場有了一個大概熟識的認識和了解。

現(xiàn)在我逐漸可以恰當、流利的避免出現(xiàn)客戶所提到的各種問題,

準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此慢慢取得了客戶

逐漸的信任。

所以經過大半年的努力，也取得了兩個成功客戶案例，一些優(yōu)

質客戶群也逐漸日積月累積累到了一定程度，潔凈對市場的認識也

有一個比較透明的掌握。

在不斷的學習產品知識和積累作戰(zhàn)經驗的同時，自己的能力，

業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化

和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個二匕較完整的方案應付一些。

對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于—市場了解的還不夠多層面，對產品的技術缺陷掌握的‘過

度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的拿出不能快速

問題一個很好的解決問題的方法。

在與客戶的溝通過程中所，過分的依賴和相信客戶，以至于引

起一連串的不良反應。

本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置

上，對市場銷售人員的培訓課程，指導力度不夠，影響市場部的銷

售業(yè)績。渠道銷售工作總結8

如果讓我選擇一個詞來形容20—年，我一定會選擇“動蕩”。

之所以選擇“動蕩”，是由于今年的一個項目有點無可奈何，也有

點困難和那無形的壓力。年初當我剛得到通知接任—項目經理的時

候，感覺到茫然和無處著手，這個項目的前期我并不熟悉，開發(fā)商

方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對我的這份信任，我接受了這

個“挑戰(zhàn)”。很慶幸成功完成了這個挑戰(zhàn)，現(xiàn)將工作總結如下：

一、挑戰(zhàn)與措施

由于開發(fā)商前期的廣告力度不夠、市為售樓點不突出等原因，

導致前來咨詢的客戶非常少。雖然一月份在—都市報做了1/2版的

廣告，登記了約有一組的咨詢電話，但時間拖得太長（—月份才開

始對外銷售），許多客戶都遺忘了這個項目或是已在其它樓盤購買了

住宅。為此，公司與開發(fā)商進行討論，決定為迎合“五一”黃金周

—廣場房展會，推出一套特價房吸引購房者并發(fā)放金卡，結果當天

在展會現(xiàn)場就有—%的房源被意向定購，這也為—的公開認購積累

了客戶，—月份成功認購住宅—套，簽合司一套。

另一個項目是—別墅項目，對于該項目我們做了十分系統(tǒng)的

客戶資料分析，從成交客戶的職業(yè)背景、認知途徑、成交原因及未

成交原因等多個角度進行了歸納總結，具體如下：

1、成交客戶的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶中以—及—

占大多數(shù)，兩者之前占總數(shù)近—%的比例。

2、成交客戶的‘認知途徑分析：主要的認知途徑還是朋友介紹

及廣告媒體，兩者占到因此，本項目今后還要加大客戶維系力

度，多與客戶進行溝通。此外，上網了解的也占到一定比例，但比

例太小，建議今后須加大網絡宣傳力度，畢竟本案的目標客戶層次

較高，網絡對他們的影響力會比較大。

3、成交原因分析：“—平方米花園”及“有綠化環(huán)境”是項

目吸引客戶的兩大重要原因。同時，相對不高的價格，極高的性價

比是吸引投資者的重要因素。

4、未成交原因分析：離—市區(qū)較遠及周邊生活配套不完善一直

是本項目的劣勢，比次分析也充分反映了這一點。

二、工作感觸

馬上就要到20_年末了，掐指一算，我到公司已經有一年的時

間?；叵雱傔M—的時候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。一年的時間

公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大。

20__年—月—日，第一次踏入百年這個“大家庭”，感到的是

稀奇和新鮮；第一次從事房地產行業(yè)，由認識到熟悉，感到的是一種

對工作的沖勁與激情；第一次到外地工作，感到了一點點的茫然和一

點點的興奮；第一次與客戶進行溝通、交流感到了一點點的膽怯與陌

生。20_年是我學習的一年，學習接受新的事物和信息，學習與人

溝通，學習“微笑服務”，自我感覺成績不錯。我堅信20—年我會

創(chuàng)造更好的成績，會交出一份合格、滿意的答卷。

三、收獲與教訓

20_年雖然“動蕩”，但我感覺非常充實。相比去年，今年的

我思想更加成熟，思考問題更全面，在現(xiàn)場管理方面、房地產銷售

方面等有了一定的提高。在擔任—的項目經理時，我根據(jù)自己的想

法并結合市場動態(tài)及需求，制定了一份—的定價報告和—的認購

程序。雖然寫得不是很專業(yè)，但這是我第一次嘗試寫東西，而在這

之前我所做的只是負責好銷售現(xiàn)場的工作。通過寫報告，我明白用

心去了解項目，用心去參與項目每一個環(huán)節(jié)，嘗試著用心去寫每一

個與項目有關的方案，才能完全融入到這個項目，了解其真正的賣

點。

當然，有所收獲就必然也有教訓。在—別墅的銷售過程中，由

于銷售部與工程部聯(lián)系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動卻亳

不知情，結果在推銷過程中沒有按實際情況介紹，導致客戶要求退

房。雖然通過我們的努力，客戶最終沒有退房，但這件事，卻讓我

明白銷售經理的職責重大，對己對銷售員都不能一絲一毫的放松。

四、20_年工作展望

在總結過去工作的不足之處時，也為新的一年制定了工作計劃

及目標。

1、在20_年—月—日之前，清豪仙湖別墅一期收盤，銷售率

達到以上。

2、與策劃師一起多與開發(fā)商進行溝通、交流，盡早簽定—別墅

__、—期的代理合同，為公司拓展業(yè)務。

3、培訓銷售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才。

4、加強業(yè)務能力及溝通能力的學習，補充能量，為迎接下一個

挑戰(zhàn)做好準備。

走過“動蕩”的20_年，迎來“輝煌”的20_年?！拿课怀?/p>

員都強烈感受到公司在改變，公司在壯大。首先是公司增加了新的

“血脈”，讓公司更加強大;其次是公司的運行體制也變得更加完善,

從以前的銷售與策劃結合不夠緊密，到現(xiàn)在每個項目都有固定的策

劃師跟盤，公司總部還增設了拓展部與招商部；最重要的是百年由代

理變?yōu)殚_發(fā)成功轉型。種?種的變化都讓我們雀躍不已，在未來的歲

月里，愿我們與成功有約，與快樂有約。渠道銷售工作總結9

回顧公司7年來的工作，可以用兩句話來概括：總的形勢是好

的，取得了一定的成績。但同時也暴露出很多的問題和不足，需要

我們加以改正。

7年來，在公司的領導下，各部門領導圍繞公司年初所制定的

目標，同心同德，開拓進取，在大家的共司努力下，我們取得了令

人滿意的成績：年公司共完成產值所有者權益多大90以上元，累計

銷售收入實現(xiàn)45.4億元。同時，各條生產線都安裝了新的生產線。

這一切為我公司的持續(xù)健康發(fā)展奠定了扎實的基礎，這一切也都是

和大家的辛勤勞動分不開的。

7年以來，我們增強經營理念，強化成本意識，創(chuàng)新管理機制，

健全責任體系，狠抓節(jié)支降耗，有效地控制了生產成本，為不斷提

高經濟效益奠定了基礎。但是，成本管理是企業(yè)管理中最為復雜、

難度最大的一項工作。（總裁：熊志祥）

首先，在企業(yè)財務管理方面，我認為一個企業(yè)要在充分了解市

場的前提下，規(guī)劃好生產線的建立，市場的開拓，產品的研發(fā)以及

原材料的購買等問題后。才能做出決策；比外，還要考慮由于原材

料有延期，而按時的生產必須要有在庫的原材料，所以原材料必須

提前購買。然而，財務的管理尤為重要，資金是一個企業(yè)的'血液，

只有有了足夠的資本，公司的建設才能健全，規(guī)模才能逐漸擴大。

我們組起始年現(xiàn)金有67M,長貸20M,短貸20M,廠房有一個，生產

線有三條手工線；以便公司的整體建設，鑒于未來的長遠發(fā)展，我

們決定第一年第二季度安裝新的生產線全自動一條，用來生產Bery

和Crystal兩種產品；由于第三年沒有訂單，第四年有Ruby的訂單,

所以第三年第一季度安裝一條柔性線，到第四年開始用來生產Rubyo

其次，一個企業(yè)需要優(yōu)秀的團隊合作。有效的團隊合作才會促

進公司的高效的運轉，制造型企業(yè)更是如比，各個環(huán)節(jié)，各個部門

的團結合作會直接影響一個企業(yè)的生產效率。

最后，給我一個很大的啟示是企業(yè)的運營風險無處不在。一不

小心就有可能破產，每個崗位上的人都要盡職盡責，認真對待，企

業(yè)才能得以發(fā)展；而作為領導層的人更要有全局觀念、有發(fā)展的眼

光和敏銳的頭腦才能運營好一家企業(yè)。這

個學期的企業(yè)模擬經營讓我學到了很多，特別是理論之外的知

識。同時，也為兩年后進入社會的我打了一個預防針，我們需要在

實踐中學習，做到“學中做，做中學”；畢業(yè)后才能更好的融入社

會。（財務總監(jiān)：羅禮雄）

在企業(yè)沙盤的模擬運營中，我知道了作為一個財務助理的基本職

責，要計算資產負債表，有點慚愧，經常會算不平，專業(yè)和實戰(zhàn)沒有

很好的完全運用，也從中看到了自己的弱點，也是一個教訓和經驗。

最重要的就是盤點現(xiàn)金和支付相關費用，要很小心的是記賬，深怕

哪里錯漏，還有企業(yè)生存的問題。從財務助理的工作中，我知道了

企業(yè)一個財務助理的重要性，一個小小的失誤就會釀成大錯。因為

在企業(yè)運營模擬沙盤中，財務報表等數(shù)據(jù)都需要手動錄入進行填寫,

所以作為小組的財務助理，我的工作任務及壓力無疑是最大的。在

起始年，我根據(jù)老師給出的財務數(shù)據(jù)、訂單數(shù)量、開發(fā)的產品、及

生產線的方式（三條手工線和一條半自動化線）等資料，對其一步

一步進行沙盤推演，最終填寫出起始年的財務報表并計算出企事業(yè)

的資產負債表。之后，以小心，再小心的杰度登帳，我堅持到了最

后，從中我也學到了好多課本上學不到的知識。（財務助理：聶娟）

在企業(yè)模擬運營沙盤中，將我們置身于企業(yè)的虛擬環(huán)境之中，

模擬企業(yè)的主要運作過程，讓我們了解、認識企業(yè)復雜多變的生存

環(huán)境，熟悉企業(yè)的業(yè)務流程，親自體會并模擬企業(yè)的團隊建設、經

營管理、經營決策、營銷策略和企業(yè)之間的競爭與協(xié)作等等。

在沙盤操作的過程中，涉及如何為產品打廣告，如何進行融資,

在何時融資，公司應當采取什么樣的戰(zhàn)略等一系列問題。我認為做

決策時，一定要通盤考慮，不能只專注于一時的利益。我們在第一

年的時候，由于資金問題上了一條手工線，也是考慮到不需轉產。

我從這門課上學到了很多東西。能親身大體上體會到創(chuàng)辦企業(yè)

的流程與艱辛。也明白了“管理靠科學、經營靠運氣”這句話的真

諦。對很多東西有了不一樣的認識，像團隊合作、博弈、市場分析、

專注于自己的戰(zhàn)略、做決策時要有長遠的目光要認真、不要一味抱

怨做錯的事情、學習知識時注重理論與實踐的結合等。真的很開心

能上這門課，我們在這個過程中難過過，爭吵過，但是也興奮過，

激動過。我們真的很享受這個過程。在此我要謝謝老師！謝謝我們

團隊中的每個人，是你們讓我明白了這些?。ㄉa總監(jiān)：朱云才）

為期一個學期的沙盤課就這樣結束了，我對這門課程有了更深

一層的理解和體會，學到了許多關于企業(yè)運營的情況。

在我公司我是擔任采購總監(jiān)的，我的職責是：編制采購計劃，

供應商談判，簽訂采購合同，監(jiān)控采購過程。到貨驗收，倉儲管理。

采購支付抉擇，與財務部協(xié)調，與生產部q協(xié)同。我作為采購總監(jiān),

盡可能多的在不影響企業(yè)生產的前提下降低成本。在采購時要及時

跟生產總監(jiān)溝通，確定本期入庫數(shù)量和下季度訂購數(shù)量。避免原材

料的堆積和短缺，與此同時確定好主打產品的生產數(shù)量，讓單價更

高，成本較小的產品大量生產。（采購總監(jiān)：羅紅琴）

作為營銷總監(jiān)的我，我的職責是：

第一：根據(jù)市場的需求以及不同市場的研發(fā)周期制定市場開發(fā)

策略。

第二：制定新產品開發(fā)和組合策略。

第三：建立并且維護市場地位。根據(jù)市場的競爭狀況來跟新和

改良決策，必要時推出市場的策略。綜合考慮產品的銷售及銷售價

格，預測每一年度要下多少原材料訂單，爭取要獲得多少銷售訂單，

盡可能生產出更多的產品獲得利益最大化。（營銷總監(jiān)：劉夢霞）

渠道銷售工作總結10

從九月份到現(xiàn)在，我調動到北京營銷工作已近3個月多月了，

在這不算很長的時間里作為個人來說我是十分充實和寶貴的一段經

歷，加上我在我武漢的實習工作和在總部的培訓加入st集團已經有

一年多的工作時間了。如果把我個人的工作認識分成三個階段，我

現(xiàn)在已處第三個階段。同時我也是按照公司對我們的要求和個人制

定的學習計劃循序漸進開展工作和鍛煉自己。以下我將從市場層面,

渠道層面，和操作層面的門店管理以及財務核對談談我個人對我們

帥康產品在渠道市場和銷售的想法。一、市場層面建材超市作為電

器銷售的新興渠道，市場規(guī)模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：

百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經

營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪租賃+部分超市如居然之

家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安

居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對國

美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點較低，開單手續(xù)規(guī)范，超

市相關商品關聯(lián)性強，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時

銷售容易受季節(jié)性影響，消費者認知度（'［店數(shù)量較少）和接受度

相對電器連鎖來說不高，尚處于消費者市場成長期。據(jù)調查目前消

費者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的二匕例為8：2,是機會！挑

戰(zhàn)！從當前國家宏觀經濟發(fā)展，尤其是以房地產行業(yè)為上游產業(yè)發(fā)

展來說建材渠道將會充滿機會和挑戰(zhàn)。以北京市場百安居—年“五

一期間七天滿買廚衛(wèi)電器—送活動案例來看，就具有相當?shù)拇?/p>

表性。分析如下：具體活動內容是，在百安居購買任何品牌的煙

機、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此

次的活動百安居自己獨自承擔，表面上看白安居，我個人對此次活

動有幾點認識，認為百安居在這次活動中實際上并無嚴重虧損，首

先我們來看一下，比次的返券的幾點要求：1、此券僅限于在百安

居內購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現(xiàn)金。2、此券

在使用時必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。（不

足六千元，此券無效）3、此券有效期從5月1日―5月15日。

從券的這幾點要求來看我認為，首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在

選購煙機的同時需要訂做櫥柜，但由于百安居內部的幾個品牌的櫥

柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點，價格也要高一點，平時有很

多顧客是在百安居購買煙機但不在百安居訂購櫥柜，（因為，購買

煙機的顧客遠遠多于訂購櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥

柜顧客。此次的返券活動將煙機于櫥柜互動起來，用煙機的銷售帶

動櫥柜，形成聯(lián)動式銷售，提高了煙機于櫥柜的銷售。其次，關于

返券的費用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢，用其他

商品的利潤來彌補電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來源,

我有這么幾點認識c第一，提高銷售自然可以彌補部分的利潤，第

二，由于櫥柜的返點高于電器的返點，平均點位在25個點以上，水

槽、拉籃等用券可以購買的商品的點位更高，水槽能達到33個點以

上。第三，也是最重要一點，一般顧客在購買櫥柜的消費層次在

4000元左右，高檔的顧客消費也不過在7500左右，達不到用券的

要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費層次，選擇價格

更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價格，進而加大了百安居的整

體利潤空間。按某顧客在百安居購買一套煙機灶具，平均最低消費

在—以上，訂做剛好6000元的櫥柜，（其中水槽，拉籃，等小配件

費用_,板材費用4000元計算）百安居整體利潤為：

__*20%+4000*25%+—*35%=2100扣去返券金額百安居依然有利潤支

持店面的運做，而事實上顧客的消費往往要遠高于以上的最低值。

縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤，但并不會出

現(xiàn)虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有

利潤。與此同時，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。借鑒百安

居五一的活動，假設在相對成熟或銷售空間增長較大的市場，如果

能結合st牌水槽或櫥柜同時推進，銷售規(guī)模和利潤不是沒有可能有

較大的增長！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促

銷活動中如果我們的整體資源有限，無法像百安居做出如此大的促

銷規(guī)模，但我們可以煙機做平臺，損失煙機的利潤，用灶具來彌補

煙機的利潤，進而達到整體利潤保障。二，渠道層面不同的市場渠

道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用實力說話，

大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢

屬于強勢渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長型，而我們處于家

電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢渠道傾斜。在北京這

段時間，我重視良好的學習習慣，培養(yǎng)自身對市場節(jié)奏的感覺和在

理解握渠道間的.平衡的意義。在北京大中作為優(yōu)勢渠道，和國美,

蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國演義”，“車，馬，炮各

有各的著”共同瓜分市場。“螳螂吃蟲，黃鵲在后”。另一方面在

我建材渠道內部如同一個小的市場同時存在：百安居，東方家園，

天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)！

“既要面對人民外部矛盾也處理人民內部矛盾”作為渠道銷售助理,

要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應該要有大局觀點，要

配合公司政策來制定本部門工作計劃，任務分配，店面管理，落實

到各門店主管，協(xié)調好本渠道的工作。建材渠道在北京市場處于非

強勢地位，相對大中，國美等渠道來說門店數(shù)量少規(guī)模不大，銷量

較少，但單店效益較好。站在公司來說通常資源會向大中，國美等

渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成!

一樣在我們建材渠道內同樣夜會采用相似方式來處理各子系統(tǒng)之間

的銷售政策，以不同的時間段，不同的方式結合店面情況，爭取渠

道資源以確保銷售任務的完成。

以北京市場建材活動為案例分析：時間11.21.到11.27.（北京

大中，國美，蘇寧各有店慶）家園系統(tǒng)（6家）滿—返1000券店

面承擔，特價除外（店面部門間不得使用）家居系統(tǒng)全場單機8折,

特價除外（2家）好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折，其他均不參加

（2家）百安居全場滿5000返500電器指定用券（4家）盡管都

是店面承擔折扣費用，但實際中我們還是有選者性得參加了東方家

園的活動，和百安居活動而沒有參加另外系統(tǒng)活動或控制其他門店

活動在一定程度以內，盡管有來自采購店面經理的壓力但，但我們

必須這樣對待。合理利用系統(tǒng)競爭，通過政策傾斜配合公司其他渠

道的銷售，減少亂價發(fā)生的可能，同時在渠道內部有的放矢，把沒

有參加活動的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。從渠道來說同樣

它們在合并，開店的同時也對入場品牌加緊洗牌，只要我們的銷售

商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度，我們同樣也有相

應的發(fā)言權，在實際工作中，我將協(xié)助管理的門店按銷售標準重新

劃分，每周統(tǒng)計出單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地

第一，歐式煙機，熱水器和競品占比等資料。有針對性的開展門店

管理，發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，最后解決問題（盡可能快的）對優(yōu)勢

門店要繼續(xù)保持，對有增長潛力的店要關注。尤其是在“金九銀十”

黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。十一過后我將店面工作重點放在了門

店調整和中小門店銷量提高上，挖掘其銷量增長來源。如東方家園

西三旗店，來廣營店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該

店由于前期各中原因銷量落差很大。針對該店實際情況，接手前期

沒有完成樣機處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實解

決遺留的出樣比例，陳舊，品種結構單一問題，終端生動化。改善

店面關系，重塑店面對我st形象；在盡可能的情況下以最少的投入

換得店面資源的支持。在接受任務后兩個星期內在大家共同努力下,

由周不到5000提高到周近2__,月近1_0銷量有了很大的增長°

另外一方面對于促銷員管理我總的原則可乂概括為：將心彼心，恩

威相濟；利情法相結合，建立一種信任感?？傊?，水無常型，只要

對具體的賣場有所認識后，摸清脈絡，分主分次，才能在門店管理

上學到更多的知識，提高對一線終端，核心門店的掌控能力。及時

處理各種突發(fā)事件，做好銷售，不斷積累自己的經驗。四財務核

對建材渠道到財務工作是相對于其他渠道來說較為煩瑣的，主要體

現(xiàn)在以下幾個方面：各子系統(tǒng)對帳，轉銷售，店面財務核對時間不

統(tǒng)一；各子系統(tǒng)辦理對帳所需要基本手續(xù)不同，辦理轉銷售和排款

支付時間較長；有時開票號碼和銷售金額錯對，扣除費用不明等情

況。而作為建材渠道電器銷售屬于特殊定單單產品，如果涉及到退

貨，導單情況出現(xiàn)，手續(xù)繁瑣。因因此對于建材渠道來說對財務工

作尤其重要。在平時的工作中，幾乎每一筆業(yè)務來往都要記錄在電

腦數(shù)據(jù)庫中，工作量也很大，工作必須很細致。在進三個多月的工

作中我對財務知識也有了一定了解，熟悉了財務結算，核對帳務，

和稅務票據(jù)的核對流程；知道了如何合理的加快對帳流程和效率,

縮短回款周期；但僅僅知道這些我覺得還

遠遠不夠，以后隨著地方市場的精耕細做，對一名優(yōu)秀營銷人

的考核必將是全面的和科學的，

更加注重效益以利潤為導向做市場，做單店效益。如果不懂財

務知識猶如“盲人摸象”。通過在sk實習和工作，從武漢到總部

再到北京，讓我體會到了兩類不同市場。如果說武漢市場是一杯純

正的果汁，清醒誘人。那么北京如同是一杯上好的紅酒，值得好好

回味體會。不同的土壤醞釀出來的地域文化和市場成熟度，決定了

不同的市場策略。回想在北京這三個多月的經歷對我們來說都有不

同的體會。渠道銷售工作總結11

尊敬的公司領導、各位同仁：

大家好！

今天在臺上向各位作10年的工作總結和09年的工作計劃，第

一次向各位做述職報告，十分激動！

總覺得還沒來得及細細揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感

受，09年的鐘聲已經敲響。當我坐在電腦前回想這一年走過的道路,

總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中.o8年是我人生旅程中轉

折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應了新的

工作環(huán)境，結識了新的工作伙伴。。8年是在東方中原公司的第一個

年頭，也是人生歷練的另一個開始。

踏入公司已經有七個月的時間了，過去的七個月對我的人生來

說亦是一次新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮

釋剛剛過去的七個月。坦白的講，過去的那些工作的日子里，充滿

了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進

的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領導的指引下和同事

的幫助下，學會了如何做好本職的那些工作，懂得了應該品味的人

生滋味。回顧20_工作的種種經歷，讓我百感交集。

剛剛進入公司，我的工作是渠道經營，我的工作目標是發(fā)展新

客戶，然后鞏固老的客戶群體。因此，常常我得去走訪合作經營者,

與他們協(xié)商，發(fā)展成為中原的.新的合作伙伴。我深知，我這個工作

雖然是公司業(yè)務的一部分，但是關系到公司的“源頭”，因此我決

不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。經過一個階段的拜

訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價值的合作者，但是，也不像自己

想像的那樣一帆風順的就能出單，對于合作伙伴來講，也需要一個

考驗自己工作的階段，這樣在反反復復的交談拜訪之中，自己的工

作便出了成績。在和渠道客戶的合作當中，我深刻的理解到，合作

著之間一定要體現(xiàn)“合作與共贏“，合作者選用公司的產品會充分

考慮自己的利潤空間以及售后服務。所以我常常利用中原公司的優(yōu)

勢來和客戶溝通，去給客戶滲透共贏的思想…接下來的工作重點是

轉向了終端客戶一一學校，對于學校來講，在工作上和渠道客戶的

是不太一樣的，在學校的拜訪當中，主要滲透的是公司產品的功能

優(yōu)勢和完整的售后體系，把服務與產品的優(yōu)勢灌輸給對方。

10年總體來說是積累客戶，維護客戶的關鍵年，對于09年來

說是非常關鍵的一年，是考驗10年奮斗成果的一年，09年具體規(guī)

劃如下：分為主導銷售和輔助銷售。

（一）、輔助銷售來講主要是通過較為重要的渠道商來實現(xiàn)，主

要的分析為：

1、天津—視聽設備工程有限公司：主要服務于政府機關，企

事業(yè)單位，常用流明在3000流明左右的投影機，偶爾會用到高流明

工程機，對于松下的投影機很認可，對于松下的音頻設備不太認可。

09年初定銷售量為，低流明教育機n臺，工程機n臺.

2、天津市—商貿有限公司：主要服務于政府機關單位，主要用

高流明的工程機，對松下的投影機漸漸認可，10年用明基，巴可，

科視較多，09年初定銷售量為，工程機n臺。

3、天津市一系統(tǒng)工程有限公司：主要服務于政府機關單位，主

要用低流明教育機，用投影機肯定會用松下，高流明