《財稅基礎(chǔ)（AI 慕課版）》課件 項目六 任務(wù)一直播銷售數(shù)據(jù)分析；任務(wù)二主播合作與報酬管理

項目六

任務(wù)一直播銷售數(shù)據(jù)分析用戶畫像分析(Userprofileanalysis)用戶行為分析(Userbehavioranalysis)用戶留存與轉(zhuǎn)化分析(Userretentionandconversionanalysis)對用戶數(shù)據(jù)的分析：用

戶

畫

像

分

析全面收集用戶的基本信息：年齡、性別、地域、職業(yè)、教育背景、收入水平…社會屬性消費習慣偏好通過數(shù)據(jù)分析，得出該品牌降噪藍牙耳機的目標用戶畫像如下：年齡與性別地域分布VS18-35歲之間一線城市及部分發(fā)達二線城用戶占比較高職業(yè)特征學生上班族自由職業(yè)者需求特征：降噪需求在嘈雜環(huán)境中工作或?qū)W習，需要高效降噪功能來隔絕外界噪音。音質(zhì)追求對音質(zhì)有較高要求，注重音樂的細節(jié)和清晰度。舒適度長時間佩戴耳機，注重耳機的舒適度和耐用性。品牌意識對品牌有一定認知度，愿意為知名品牌的產(chǎn)品支付溢價。行為特征：線上活躍(Onlineactive)：經(jīng)常在電商平臺、社交媒體上瀏覽和購買電子產(chǎn)品?？诒畟鞑?Wordofmouth)：對滿意的產(chǎn)品愿意在社交媒體上進行分享和推薦。限時購買(Limitedtimepurchase)：易受限時優(yōu)惠、促銷活動等因素影響，做出購買決策。數(shù)據(jù)平臺幫助主播進行用戶畫像分析以飛瓜為例用戶行為分析包括以下行為：（1）觀看行為(Viewingbehavior)：詳細記錄用戶進入直播間的時間、觀看時長、觀看頻率等，分析用戶對直播內(nèi)容的興趣程度和時間分配。（2）互動行為(Interactivebehavior)：統(tǒng)計用戶在直播間的點贊、評論、分享、打賞等互動數(shù)據(jù)，評估用戶的活躍度和社交傳播潛力。（3）購買行為(Buyingbehavior)：跟蹤用戶的點擊購買、加入購物車、支付完成等購物流程中的行為，分析用戶的購買決策路徑和轉(zhuǎn)化率，從而優(yōu)化商品展示和促銷策略。用戶留存與轉(zhuǎn)化分析包括：（1）留存分析(Retentionanalysis)：監(jiān)測直播結(jié)束后用戶的留存情況，包括次日留存、7日留存和30日留存等關(guān)鍵指標，分析直播內(nèi)容對用戶的長期吸引力。（2）回訪頻率(Returnfrequency)：記錄用戶回訪直播間的次數(shù)和時間間隔，了解用戶的忠誠度和直播間的黏性。（3）轉(zhuǎn)化跟蹤(Conversiontracking)：評估用戶從觀看直播到最終完成購買的轉(zhuǎn)化率，分析轉(zhuǎn)化過程中的流失節(jié)點，針對性地提升用戶轉(zhuǎn)化策略。（4）用戶流失預(yù)警(Userchurnwarning)：通過對用戶行為的持續(xù)監(jiān)測，及時發(fā)現(xiàn)潛在流失用戶，采取相應(yīng)的挽留措施，降低用戶流失率。用戶留存與轉(zhuǎn)化分析包括：用戶A第一天A登錄APP用戶B用戶C用戶D第二天B登錄APP第三天C登錄APP第三天D登錄APP問：每一天的留存數(shù)是多少？在算留存數(shù)的時候，留存只算當天活躍的，并不是算這一天和之前活躍的。11.11+1日+2日+3日+5日+6日+7日AA

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B

C

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DD什么是用戶畫像？如何進行用戶畫像的查詢分析？如何進行用戶留存判斷？銷售量分析銷售額分析產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析銷售量分析(Salesvolumeanalysis)總銷售量(Grosssales)：統(tǒng)計直播帶貨期間產(chǎn)品的總銷售數(shù)量，對比不同產(chǎn)品間的銷售表現(xiàn)，識別熱銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。銷售趨勢(Salestrend)：觀察產(chǎn)品銷售量的時間分布，分析銷售高峰和低谷時段，為直播時間的安排提供依據(jù)。產(chǎn)品組合(Productmix)：分析不同產(chǎn)品組合的銷售情況，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升整體銷售業(yè)績。銷售額分析(Salesanalysis)總銷售額(Grosssales)：計算直播期間的總銷售額，并與銷售目標進行對比，評估直播活動的整體業(yè)績。平均客單價(Averagecustomerprice)：通過銷售額除以銷售量得出平均客單價，分析消費者的購買力和產(chǎn)品定價策略。利潤分析(Profitanalysis)：結(jié)合產(chǎn)品成本和銷售費用，計算直播帶貨的毛利潤和凈利潤，評估產(chǎn)品的盈利水平。轉(zhuǎn)化率分析直播轉(zhuǎn)化率(Liveconversionrate)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率(Productconversionrate)流量轉(zhuǎn)化(Flowconversion)用戶路徑轉(zhuǎn)化(Userpathconversion)直播轉(zhuǎn)化率：計算用戶從觀看直播到完成購買的轉(zhuǎn)化率，評估直播帶貨的直接效果。產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率：分析不同產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，識別哪些產(chǎn)品更受市場歡迎，哪些產(chǎn)品需要改進或促銷。流量轉(zhuǎn)化：監(jiān)測直播帶來的流量轉(zhuǎn)化情況，包括點擊率、加購率等，優(yōu)化直播內(nèi)容和營銷策略。用戶路徑轉(zhuǎn)化：追蹤用戶在直播過程中的行為路徑，找出轉(zhuǎn)化過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和流失點，針對性地提升用戶體驗和轉(zhuǎn)化效率。以數(shù)據(jù)平臺導(dǎo)出的某賬號直播數(shù)據(jù)為例競品銷售情況分析銷售數(shù)據(jù)對比(Comparisonofsalesdata)市場份額分析(Marketshareanalysis)銷售渠道分析(Saleschannelanalysis)銷售數(shù)據(jù)對比(Comparisonofsalesdata):收集并對比競爭對手在類似直播帶貨活動中的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售量、銷售額、增長率等，以掌握市場競爭態(tài)勢和自身的市場地位。市場份額(Marketshare):評估競品在市場中的份額占比，分析自身產(chǎn)品的市場占有率，為市場擴張策略提供參考。銷售渠道(Saleschannel):研究競品的銷售渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)，尋找市場覆蓋的差距和潛在的合作機會。感謝聆聽項目六

任務(wù)二主播合作與報酬管理主播與直播電商公司的合作模式客棧模式(Innmodel)主播與MCN機構(gòu)之間的關(guān)系像是旅客與客棧的關(guān)系，進行一次性的合作，同時約定高額的違約金(Liquidateddamages)。早期的MCN機構(gòu)多采用客棧模式，其管理模式相對松散，缺乏長期穩(wěn)定的合作機制，很難維持長期的合作關(guān)系?？蜅ＤＪ饺秉c：無法為主播提供長期的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和足夠的支持。客棧模式在某種程度上類似于傳統(tǒng)的代理(agency)或分銷模式(Distributionmodel)，主播扮演的角色類似于銷售代理，負責推廣和銷售電商公司的產(chǎn)品。電商公司(E-commercecompany)負責提供商品(Offergoods)、物流(Materialflow)和售后服務(wù)(After-salesservice)；主播(anchor)吸引流量(Attracttraffic)和促進銷售(Promotesales)。主

播

養(yǎng)

成

模

式(Anchordevelopmentmodel)電商公司通過投入資源來培養(yǎng)和打造新主播的一種策略。初期熱門主播需要在其他主播的直播間客串，共同拍攝短視頻，以此方式幫助平臺上的其他主播吸引流量。電商公司所擁有的不再是一家主播的粉絲流量，而是由眾多主播共同構(gòu)成的一個流量池。主播的流動性較大不論主播最初的身份如何，電商公司都會根據(jù)市場需求對他們進行針對性地包裝和定位，以吸引特定喜好的用戶群體，使他們成為具有一定知名度和影響力的銷售者。主播可能最初并不具備大量的粉絲或銷售能力，但電商公司通過提供培訓(xùn)(Providetraining)、營銷支持(Marketingsupport)、內(nèi)容制作(Contentproduction)等資源，幫助主播提升技能和知名度。面對教育行業(yè)的變革，新東方積極探索新的增長點，將目光投向了直播帶貨領(lǐng)域，并采用了主播養(yǎng)成模式來打造其直播電商品牌。東方甄選利用自身品牌影響力，為主播提供優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源、內(nèi)容創(chuàng)作支持和全方位的營銷策略，助力主播快速成長。東方甄選的主播們結(jié)合自身教育背景，在直播間內(nèi)不僅售賣商品，更融入了知識分享、文化解讀等元素，形成了獨特的“邊賣貨邊教學”的直播風格。差異化定位(Differentiatedpositioning)吸引了大量對知識和文化感興趣的消費者，構(gòu)建了獨特的用戶群體。社交媒體(Socialmedia)短視頻平臺(Shortvideoplatform)構(gòu)建了由眾多主播共同構(gòu)成的強大流量生態(tài)。一旦公司中出現(xiàn)了粉絲數(shù)量達到千萬級別的大型主播，所謂的“超頭部主播”，電商公司就必須采用下一模式，即合伙人模式(Partnermodel)。增強品牌形象和用戶忠誠度長期合作合

伙

人

模

式當一個主播的粉絲數(shù)量達到千萬級別時，機構(gòu)通常會主動邀請該主播成為合伙人。更好地激勵主播與機構(gòu)之間的合作，使之形成更為緊密的伙伴關(guān)系。簽約藝人Contractedartist內(nèi)容合伙人Contentpartner藝人根據(jù)其角色和職責分為：分公司負責人Headofbranch內(nèi)容合伙人需承擔一定的責任，例如孵化新人，幫助他們成長并提升自身的直播技能。分公司負責人更多地參與到公司的行政管理中，負責制定和執(zhí)行公司的各項政策。合

伙

人

模

式一種更為深入和全面的合作形式，主播在這種模式下不僅僅是銷售產(chǎn)品的中介，而是成為電商公司的合作伙伴。主播可能會參與到公司的決策過程中，如產(chǎn)品開發(fā)、市場推廣等重要環(huán)節(jié)，這不僅能夠增加主播對公司的歸屬感，也有助于公司更好地滿足市場需求。作為公司的合作伙伴，主播可能會有機會分享公司的利潤，甚至獲得公司的股份，這能夠激發(fā)主播更大的工作熱情和創(chuàng)造力。要求主播具有較高的影響力和商業(yè)價值，能夠為公司帶來顯著的銷售增長。為了吸引和留住優(yōu)秀的主播，機構(gòu)需要設(shè)計一個公平且具有競爭力的薪酬管理機制，以充分調(diào)動主播的積極性和創(chuàng)造性。合伙人模式主播與機構(gòu)之間深度合作的一種表現(xiàn)，通過共享資源和利潤，實現(xiàn)雙方的共同成長和發(fā)展。東方甄選團隊與董宇輝的合伙人模式實踐，是主播與機構(gòu)深度合作的一個典范。主播報酬激勵機制主播報酬激勵激發(fā)主播的銷售積極性有效激勵（Incentivemechanism）機制為主播提供收入保障提成制報酬激勵在底薪的基礎(chǔ)上，根據(jù)實際銷售的商品交易額來計算提成比例（Percentageofcommissions）,充分體現(xiàn)主播的能力，特別適用于以銷售成果為核心的直播活動。底薪+銷售的商品交易額提成比例提成制報酬激勵優(yōu)化提成結(jié)構(gòu)設(shè)置階梯式提成比例，越往上走,提成越高。增設(shè)團隊獎金表現(xiàn)優(yōu)異的主播團隊，設(shè)置團隊獎金，鼓勵他們攜手共進，共創(chuàng)佳績。提成制報酬激勵培訓(xùn)與支持提供專業(yè)的培訓(xùn)，幫助主播們提升銷售技巧。透明化考核確保提成計算過程的公開透明，讓主播們安心投入工作。供貨制報酬激勵商家供貨給主播，主播們以供貨價的方式進行結(jié)算，并擁有定價權(quán)（Pricingpower），賺取“中間商”差價。供貨制報酬激勵共享庫存信息與主播共享庫存數(shù)據(jù)，更好地把控產(chǎn)品，提高銷售效率。優(yōu)化坑位費政策采取業(yè)績掛鉤的坑位費政策，降低初期合作成本。供貨制報酬激勵品牌