重慶中興花園項目銷售策劃和銷售代理投標書58p

中興花園工程銷售籌劃和銷售代理投標

目錄第一章工程市場分析報告第二章工程銷售定位籌劃第三章銷售定位籌劃的主要內(nèi)容第四章銷售控制主要內(nèi)容第五章銷售管理的主要內(nèi)容第六章廣告建議第七章籌劃費用和代理傭金提取比例中興花園工程是重慶誠投房地產(chǎn)在渝中區(qū)開發(fā)的一精品物業(yè)，她將成為重慶市經(jīng)濟中心商圈的新型財智型商務公寓的經(jīng)典作品和主題商場的典范。中興花園座落于重慶渝中區(qū)的經(jīng)濟核心地帶——較場口區(qū)域，和平路與中興路交叉地帶。根據(jù)目前的建筑設計方案，本工程由裙樓和兩棟塔樓組成，總建筑面積約為95904平方米，裙樓建筑面積約62893平方米，塔樓建筑面積約33011平方米，建筑規(guī)劃和設計改建方案已根本完成。裙摟與局部塔樓在建。經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本工程性質(zhì)初步確定為現(xiàn)代化的多功能財智型商務公寓和家居主題商場。根據(jù)這個初步設想，結(jié)合目前工程現(xiàn)狀，標書對本工程作了比擬系統(tǒng)的市場定位分析，形成了對本工程的設計功能修改建議，并著重從市場的角度出發(fā)，對工程的銷售定位、建筑功能建議、銷售控制、銷售模式、銷售管理、廣告建議等方面都作了全局性和可操作性的論述。第一章工程市場分析報告一、投資環(huán)境分析1、人口環(huán)境：2001年全市總?cè)丝跒?097萬人，比上年增加5萬人。其中城鎮(zhèn)人口1075萬人，鄉(xiāng)村人口2022萬人；渝中市2001年末總?cè)丝跒?2萬人，較上年增長0.59%。2、經(jīng)濟環(huán)境：2001年，重慶全市完成GDP1751億元，增幅為9%，高于全國1.6個百分點，較上年增加162億元，經(jīng)濟增長速度位居全國14位，西部第3位。據(jù)國家統(tǒng)計局最新反應的資料顯示，2002年上半年重慶市經(jīng)濟增長10.1％，增幅高于全國水平2.3個百分點，實現(xiàn)兩位數(shù)增長，增幅比上年同期高0.8個百分點，宏觀經(jīng)濟效益進一步改善。3、收入與消費：2000年末城市住戶可支配收入6275.98元，比上年增長10.64%，人均消費支出5475元，扣除價格因素，每年實際增長6.8%。到2002年全市城鎮(zhèn)住戶收入將增長7%。2001年上半年地方預算內(nèi)財政收入增長25.8％，城市居民人均可支配收入增長5.9％，農(nóng)民現(xiàn)金收入增長10.7％。4、政策環(huán)境：通過加大住房制度改革、調(diào)整稅收政策、加大信貸支持力度、清理收費工程、完善城市配套設施、完善二手房市場流通體系等政策措施鼓勵和標準重慶市房地產(chǎn)市場的開展；通過“十個一批〞政策，完善我市政務環(huán)境、市場環(huán)境、城市環(huán)境、旅游環(huán)境、人才環(huán)境等綜合開展環(huán)境，努力使重慶成為西部開展環(huán)境最優(yōu)的城市。二、市場環(huán)境分析以市場容量為標志，重慶房地產(chǎn)市場已經(jīng)成為西部乃至全國較為活潑的房地產(chǎn)市場，重慶的房地產(chǎn)市場近年來大背景趨好，重慶房市進入一個相對理性的開展階段。

1、土地一級市場供給回落，土地價格上揚

2001年，在國家對土地供給“以審批轉(zhuǎn)為市場形式〞實施的背景下，重慶市府繼續(xù)對土地的供給實施嚴格控制，較為有效地抑制了一級市場。〔具體數(shù)據(jù)略〕。從2002年6月起，市政府重新調(diào)整了土地出讓價格，在以前土地出讓價格的根底上平均上漲了91％。2、市場需求增長較快

2001年全市房地產(chǎn)開發(fā)竣工1048萬平方米，其中住宅竣工710萬平方米，全年商品房銷售1063萬平方米，同比增長26％，其中住宅銷售896萬平方米，同比增長25％，二手房交易447萬平方米，同比增長49％，商品房投資額163.04億元，同比增長43.3％。明顯放大的投放量使市場競爭空前劇烈，迫使各家樓盤都要加大廣告投入，以爭取市場份額。

3、

辦公物業(yè)和商業(yè)營業(yè)用房增幅漲幅大

2001年重慶辦公樓和商業(yè)營業(yè)用房平均價格為2622元/平方米和3548元/平方米，分別比1996年上漲727元/平方米和1576/平方米，上漲幅度達38.4％和79.9％，相比之下，商品房住宅價格上漲幅度僅為11.3％。2002年由于浪高凱悅、北岸星座、時代大廈、希爾頓等高斷寫字樓的上市，辦公寫字樓價格水平已經(jīng)沖上了新高。

4、商務公寓保持良好的銷售勢頭，但呈現(xiàn)量增價跌的狀態(tài)

商務公寓作為一種新興的物業(yè)類型，自從99年引入我市以后，由于其較強的市場適應能力，銷售開展勢頭良好。一方面國家經(jīng)濟景氣，中小企業(yè)急劇增加，對于商務公寓的現(xiàn)實需求持續(xù)旺盛，但是另一方面由于房地產(chǎn)競爭加劇，很多物業(yè)工程都定位于商務公寓以求市場突破，因此近來商務公寓市場呈現(xiàn)量增價跌的狀態(tài)。如恒通云鼎、北岸星座、誠投銀都、高創(chuàng)錦業(yè)等，都有不俗業(yè)績表現(xiàn)。

5.市場時機分析重慶市有三級以上開發(fā)資格的房地產(chǎn)公司約800家，多數(shù)開發(fā)商的開發(fā)觀念只停留在“居者有其屋〞的建造房屋觀念上，工程籌劃能力與營銷籌劃能力較弱，開發(fā)理念相對滯后，內(nèi)部管理的隨意性較大，不少開發(fā)商還在停留在粗放性經(jīng)營；諸多因素使開發(fā)的物業(yè)銷售不暢，致使商品房空置率居高不下。但也有局部有遠見的開發(fā)商已經(jīng)從與沿海地區(qū)成功開發(fā)商經(jīng)營管理中找到了差距，奮起直追，但畢竟萬里長征才剛剛起步，更何況這樣的開發(fā)商在重慶房地產(chǎn)業(yè)中還為數(shù)不多。因此，開發(fā)受市場歡送的產(chǎn)品，對開發(fā)商來說，還是有比擬多的市場時機。三、工程市場分析1、工程區(qū)域分析〔簡〕中興花園工程處于較場口區(qū)域，屬于解放碑中央商務區(qū)。隨著重慶市開展戰(zhàn)略----長江上游經(jīng)濟中心確實立，解放碑中央商務區(qū)成為重慶最具開展?jié)摿Φ膮^(qū)域。解放碑中央商務區(qū)，是重慶市重要的商務活動中心，除了繁榮的商貿(mào)效勞產(chǎn)業(yè)開展迅猛外，更是外來機構(gòu)駐渝的中心商務辦公區(qū)。同時，又是重慶都市經(jīng)濟圈的中央商務區(qū)。因此，地域的潛力不可限量。但，此區(qū)域尚未有比擬規(guī)模的配套設施齊全的綜合商務辦公市場。該工程的設立，將增加中央商務區(qū)商務辦公市場的空白，成為重慶都市經(jīng)濟圈的中央商務區(qū)的商務辦公基地。2、工程地塊分析工程地塊有其有利的優(yōu)勢與不利的劣勢。2.1有利因素交通便捷中興花園工程所處的和平路，是重慶中央商務區(qū)最重要的交通要道，步行可達解放碑，經(jīng)新華路可達朝天門，經(jīng)中興路可達南岸區(qū)、菜園壩火車站，由和平路經(jīng)兩路口到達沙坪壩區(qū)、渝中區(qū)、飛機場，和平路有通往市內(nèi)各區(qū)域的長途車站和市內(nèi)公交車站。引人注目的是，建設中的輕軌較場口站與工程毗鄰，規(guī)劃中的地鐵站緊傍依工程。因此，交通便捷是工程最大的有利因素。商務配套成熟目前該地塊周邊分布有得意裝飾城，解放碑成熟商業(yè)圈，酒店娛樂場所，以及舊貨交易市場等商業(yè)娛樂設施。與政府直屬機關(guān)、法院、新聞單位一步之遙；與銀行、證券等金融機構(gòu)近在咫尺，到金山酒店、海逸酒店、重慶賓館、重慶飯店等眾多商務酒店不必舟車勞頓，可步行前往。醫(yī)療、電信等配套齊全。區(qū)位優(yōu)勢突出中興花園工程位于重慶都市經(jīng)濟圈的中央商務區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢非常顯著。2.2不利因素工程體量較小，距離和平路與中興路太近，不利于組織大型商業(yè)活動。周邊住戶定位檔次較低。靠近和平路與中興路的接合部，雙向交通噪音對居住和商務辦公有一定的影響；同時道路較窄對于出入貨車輛、人員出入有一定的不便，影響人流車流的組織。工程開發(fā)延宕時間較長，對銷售形象帶來一定的負面影響。工程設計局部功能不盡合理，如住宅定位與戶型較大等。四、商務辦公市場分析1、寫字樓市場供給分析商務辦公寫字樓物業(yè)的市場供需狀況一直是國家經(jīng)濟運行狀況的晴雨表，如果國家經(jīng)濟景氣，投資環(huán)境穩(wěn)定，作為經(jīng)濟運行的直接載體——企業(yè)那么數(shù)量增多、規(guī)模擴大，商務辦公寫字樓物業(yè)的需求旺盛；反之那么企業(yè)數(shù)量減少、規(guī)?？s小，商務辦公寫字樓物業(yè)的需求疲軟，市場積壓嚴重。由于受97年東南亞金融危機等因素的影響，全國經(jīng)濟形勢嚴峻，因此寫字樓的消化率逐年下降，2000年經(jīng)濟回暖以后逐漸好轉(zhuǎn)。近幾年重慶市寫字樓的出租出售情況就比擬直觀地反映了這些變化，如下列圖所示：目前重慶的寫字樓主要集中在解放碑、上清寺、石橋鋪等地，這些地方都是重慶市的商務繁華地區(qū)，集中了市內(nèi)大局部的金融、商貿(mào)和IT產(chǎn)業(yè)公司，有著完善的市政設施配套和良好的商務辦公氣氛，因此這些片區(qū)的寫字樓市場消化率普遍較高。除此之外的渝中市、南岸市、渝北區(qū)由于經(jīng)濟開展的相對滯后，商務配套的不完善和商務辦公氣氛不濃，一些寫字樓定位不準，因此成了重慶市寫字樓積壓的主要區(qū)域。附表1較場口地區(qū)寫字樓調(diào)查一覽表工程名稱開發(fā)商位置總建面〔m2〕寫字間規(guī)模(m2)均價(元/m2)租賃價(元/m2)付款方式(租賃)主要戶型效勞形象租售率希爾頓酒店慶隆房產(chǎn)兩路口550095--100押金兩個月,按季付大開間較好電梯和物管很差，60%的租售率得意世界臺慶地產(chǎn)綜合開發(fā)公司較場右4800--530045--60押金兩個月,按月付一梯四戶150—250m2較好經(jīng)營狀況不好，60%的出租率大都會和記黃埔地產(chǎn)(重慶)解放碑10000033500不銷售90---130押金三個月,按月付大小都有形象和態(tài)度都是寫字間中最好的九成以上出租半島國際弘基物業(yè)五一路4800021000不明50--60押金三個月,按季付大小都有形象不好，態(tài)度和效勞很好九成以上出租合景國際大廈合景實業(yè)民族路口30000267007000不出租不明整層出租形象不好，態(tài)度和效勞不錯雅地天際共創(chuàng)物業(yè)八一路不明不明8250起，均價8800交房后出租,租金80以上30.9--47形象和效勞都很專業(yè)定位較高，還在銷售中，銷售狀態(tài)保密中天廣場嘉陵集團七星崗200001500不明40兩個月的押金,按季\月付大小都有形象和效勞態(tài)度都很好經(jīng)營狀況良好，九成的出租率東方曼哈頓渝亞房產(chǎn)地王廣場對面130000非常好現(xiàn)未出售2、商務辦公市場需求分析在一些傳統(tǒng)寫字樓積壓的同時，在市場上卻出現(xiàn)一種新興的商務辦公物業(yè)——商務公寓連續(xù)走俏，這也加劇了傳統(tǒng)寫字樓的積壓。商務公寓是一種介于公寓和純商務辦公寫字樓之間的一種物業(yè)，它是在新經(jīng)濟時代開展形勢下產(chǎn)生的一種新興物業(yè)類型，它的出現(xiàn)滿足了一些新經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的中小企業(yè)的特別需求。由于傳統(tǒng)寫字樓購置資金壓力大、商務辦公運營維護本錢高、轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)售困難等弊端，這些都不太適合日益增多的講求效率和個性化的新型小公司。目前市場上出現(xiàn)的商務公寓正沖擊著市場，以靈活的“居家商務辦公兩相宜〞的小面積空間吸引了大批小公司和個體投資者，特別是隨著律師事務所、貿(mào)易、咨詢、影視、廣告、媒介、IT等新興行業(yè)的興起，大批創(chuàng)業(yè)者正尋找資金投入較小、商務效勞配套完善、具有良好商務辦公形象、同時也能簡單居家的商務辦公場所，作為開創(chuàng)事業(yè)的平臺。在中國，商務公寓首推北京的中關(guān)村和深圳、上海、廣州等地的中心商務圈。重慶去年推出的恒通云鼎國際、大同方城市商務公寓、理想國際、龍湖北岸星座、浪高凱悅、高創(chuàng)錦業(yè)、誠投銀都等都取得了成功。本工程所處的解放碑商圈，是重慶的經(jīng)濟商業(yè)中心。逐步吸引了國內(nèi)外商業(yè)、貿(mào)易、中介、IT等行業(yè)以及駐外機構(gòu)的進駐，對于重慶這樣的開放大都市，商務辦公物業(yè)的各類需求較為活潑，尤其是深受中小企業(yè)喜愛的商務公寓市場幾乎是供不應求。值得說明的是，近年由于重慶市經(jīng)濟景氣指數(shù)升高，全市的商務辦公物業(yè)需求旺盛，但是由于前幾年的大量積壓，寫字樓市場出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性供大于求：傳統(tǒng)低檔次寫字樓供大于求，商務公寓作為一種新興商務辦公物業(yè)表現(xiàn)供不應求。尤其是寸土寸金的解放碑。3、市場競爭態(tài)勢綜合目前全市的所有商務公寓及相關(guān)類似物業(yè)，下面從區(qū)域內(nèi)競爭進行競爭態(tài)勢分析。由于中興花園的市場定位和渝中、南岸、沙坪壩等兄弟區(qū)域的個案性質(zhì)更趨接近，因此區(qū)域外的競爭也更為劇烈。這類競爭對于中興花園的區(qū)域性客戶影響不大，但對于地緣性客戶卻會形成較大分流。

區(qū)域間的競爭主要發(fā)生在同一價格帶上，綜觀整個工程所處區(qū)域，目前對于解放碑商圈威脅比擬大的區(qū)域有兩個：一是渝中區(qū)，均價在2500—3200元/平米〔建面〕；二是南岸區(qū)，目前均價在2200元左右〔建面〕，主要有科爾國際商務公寓。南岸的浪高凱悅開創(chuàng)了重慶寫字樓的新高，均價到達7000元/平米。渝中區(qū)，目前均價在3600元～4500元〔建面〕，主要有恒通云鼎國際商務公寓和大同方城市公寓；該工程的區(qū)位、價格、配套等方面與本工程均根本在一個競爭層面上，對本工程根本構(gòu)成競爭威脅。

恒通云鼎國際商務公寓處于解放碑民權(quán)路、八一路交匯中心，區(qū)位優(yōu)勢明顯突出，是渝中半島屈指可數(shù)的幾個優(yōu)勢樓盤之一。整個工程由8層裙樓商場和30層塔樓高級商務公寓組成，總建面約8萬平方米，戶型從50多到130多平方米不等共7種，均價約4200－4500元/平米〔建面〕，開盤近半年來銷售情況良好。大同方城市公寓地處解放碑大同路，接近商業(yè)步行街的入口，位置優(yōu)越，只是整體形象包裝和營銷籌劃稍欠缺，該工程戶型面積從60多到140平米，均價約3500元/平米〔建面〕，由于它在價格上的明顯優(yōu)勢，因此銷售情況較好。帝豪名都座落于陳家坪高速路入口，是一裙樓商場加塔樓商務公寓工程，塔樓公寓總建筑面積2.5萬平方米，房型屬于90年代末期設計，戶型梁柱較多，主力面積為80～140平方米，均價3200元左右，已經(jīng)在2001年初交房，根本入駐辦公，對本工程構(gòu)不成競爭威脅，反而較高的均價對于本工程更能表達價格優(yōu)勢。

科爾國際商務公寓位于南坪工貿(mào)商務片區(qū)，總建面約3.6萬平方米，規(guī)劃有裙樓商場和塔樓商務公寓。已經(jīng)于2002年5月底開盤，塔樓均價約2200元／平方米，該工程的區(qū)位、地段、價格對中興花園沒有威脅。西普大廈位于華新街市府路口，包括5層約8000平方米商場和19層約1.8萬平米商務公寓，整個工程于2001年5月交付使用。裙樓售價：一層靠外均價為13000元、一層靠內(nèi)均價為9000元；二層均價為6000元，裙樓銷售一樓及局部，剩下出租。塔樓均價為3000元，主力戶型為109、122、182、258平方米，不帶廚房。由于配套差、戶型梁柱多，并且中央空調(diào)配備〔5元/月平方米〕等原因，開盤2年來只售了不到40％，現(xiàn)在采取出租，租金為：精裝修為40元/月平方米；清水房為25元/月平方米，目前租出率約為20％。附表2重慶市主要商務公寓及商場一覽表工程名稱位置公寓規(guī)模(萬m2)開盤時間均售價(元/m2)銷售率(%)工程形象主要客戶恒通云鼎小米市72002.094200—4500〔建面〕90已交房，入住率70%，正在商場裝修中中小公司及高級白領大同方城市公寓大同路2002.10均價3500〔建面〕80得意裝飾城小米市1.2199960--100100%已成為成熟裝飾中心本地、外地建材商家帝豪名都陳家坪2.52000.03公寓：3200裙樓：1F:其他95已交房中小公司、辦事處、北辰名都渝北站2.02001.06公寓：2800裙樓：1F270002F130003F500040做外墻、11月交房中小公司、辦事處、工作室華宇廣場沙坪壩2.72001.05公寓3300裙樓1F80內(nèi)裝飾企事業(yè)單位、中小公司、辦事處、中信大廈紅旗河溝2.51999.09公寓250095已交房企事業(yè)單位、中小公司、辦事處、碧海金都新牌坊轉(zhuǎn)盤1.02001.04公寓2200裙樓1F45002F35003F2700100已交房企事業(yè)單位、中小公司、辦事處、工作室髙創(chuàng)錦業(yè)石橋鋪渝州路2.52002.10公寓：3300裙樓：1F:250002F:15000認購下定45％建至裙樓四層，現(xiàn)已認購，2003年底交房電腦公司、廣告公司、貿(mào)易北岸星座渝北站約2.52003年3000西普大廈華新街1.82000年公寓：3000裙樓1F130002F6000售40％租20％2001年5月交房裙樓中行、工行現(xiàn)代廣場觀音橋農(nóng)貿(mào)市場商場8層共11萬2000年1F均價16500其他4200-80002001年底完工1-5局部重百，快餐銀行局部零售江田廣場渝北站商場10層共4.2萬2000年1F135002-4000－60001-5F百貨其他待租2001年10月全部完工新世紀百貨4、商務公寓的市場前景商務公寓的目標客戶主要集中在一些新興的中小企業(yè)公司，包括商業(yè)貿(mào)易公司、中介效勞公司、IT等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)公司、營銷和管理等咨詢公司、外地公司駐渝辦事處等，而區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟開展狀況、政府開展規(guī)劃、市政設施配套狀況、產(chǎn)業(yè)構(gòu)成狀況等是決定中小企業(yè)成長環(huán)境和經(jīng)營狀況的重要因素，同時也是決定商務公寓市場需求大小的重要因素，因此下面通過對區(qū)域內(nèi)的以上因素的分析來預測區(qū)域內(nèi)的商務公寓市場開展趨勢。重慶市由于長期的開展積累，有著較好的經(jīng)濟根底，區(qū)域內(nèi)的汽車及其配套產(chǎn)業(yè)、以房地產(chǎn)和商貿(mào)效勞為主的第三產(chǎn)業(yè)都獲得了較大開展，加上該市得天獨厚的地理位置和可持續(xù)開展的地理空間，人們普遍看好該區(qū)域的開展前景看好。5、解放碑住宅市場附表3較場口地區(qū)住宅調(diào)查一覽表工程名稱開發(fā)商位置總建面(m2)住宅〔m2〕均價(元/m2)主要戶型效勞形象 效勞形象銷售率新民花園物化開展公司和平路5200040000住宅3500一棟全一室戶,一棟兩室戶偏小態(tài)度一般,專業(yè)性較差較差恒通.云鼎國際公寓恒通房產(chǎn)小米市70000380005600小戶型接待非常熱情,員工對樓盤很有信心去年十月交房,入住率達70%,余30套尾房東方曼哈頓渝亞房產(chǎn)地王廣場對面130000700005200小戶型，解放碑首座涉外公寓很專業(yè)正在銷售中，已售40%時代豪苑龍慶物業(yè)解放碑不明不明10000-11000標準層71-106豪華單位71-211非常熱情,專業(yè)化很強80%的銷售率銀街俊景斯達房產(chǎn)新華路180號120000650003500一室戶，兩室一廳，到三室兩廳都有態(tài)度一般,專業(yè)性很強已售50%,銷售時間長達兩年半,銷售狀況很差,戶型屢次改動南國麗景英利房產(chǎn)蒼白路66號4500038000起價3000全三室兩廳,最小150m2態(tài)度熱情,專業(yè)性很強由表3看出，普通住宅在中央商務區(qū)內(nèi)，市場容量非常有限。因此，本工程將放棄普通住宅的考慮。6、渝中市零售商業(yè)的現(xiàn)狀及趨勢根據(jù)走訪渝中區(qū)的幾個商廈和百貨商場的情況看，渝中的商業(yè)主要集中在“一價區(qū)〞?！耙粌r區(qū)〞既是商業(yè)中心，又是老城老街，是歷史創(chuàng)造的商機，如解放碑商圈。因此，人流比擬集中，人氣較旺。但從總體上看，渝中商業(yè)開展的并不均衡。零售業(yè)分布不均勻，占位不合理。如“二價區(qū)〞的大型零售商業(yè)根本上處于空白。另一方面，傳統(tǒng)百貨占據(jù)渝中商業(yè)的大半壁江山。在銷售模式與購物環(huán)境方面都沒有新的突破?！猜浴掣奖?重慶商圈商業(yè)調(diào)查表商圈供給量地理位置及交通商圈地位商用物業(yè)租售價格出租率消費群來源解放碑商圈解放碑商圈周遍近30個大小百貨商場,加上上千家臨街鋪面,商業(yè)物業(yè)用房供給量已多達近30萬平方米位于重慶市中心位置,是全市政治、經(jīng)濟、信息、商貿(mào)中心位于重慶市批發(fā)業(yè)、零售業(yè)的絕對領頭羊地位，2001年零售總額達122億大型商場一般以聯(lián)營方式扣點25%作為租金；一般商場租金300-500元/m2.月；售價2萬-7萬/m2〔使用面積〕臨街商鋪400-1100元/m2商業(yè)整體出租率到達95%首先是來自渝中區(qū)的消費者，來自外區(qū)的消費者也占了相當一局部，由于是全市的商業(yè)中心，客戶群范圍廣泛沙坪壩商圈現(xiàn)已營業(yè)的商業(yè)用房供給量近8萬平方米，隨著華宇廣場、欣陽廣場、三峽廣場、化夏銀座等商業(yè)用房投入營業(yè)后，其供給量將突破30位于重慶市西部，是距離母城渝中區(qū)較遠的一個主城區(qū)，其商業(yè)面積中心區(qū)距離解放碑中心區(qū)約15公里已成為重慶市僅次于解放碑商圈的第二大商圈大中型商場一般采用聯(lián)營形式招商，租金扣點22-24%；沿街獨立鋪面租價為120-350元/m2.月商業(yè)整體出租率在90%以上主要來源于本區(qū)，雖可吸引局部來自渝中、九龍坡的消費者，但數(shù)量不大；消費群體呈現(xiàn)年輕化、知識化、城市化的特點，主要是大中學學生、教師、醫(yī)生、律師及政府人員南坪商圈南坪商圈已營業(yè)的商場、鋪面面積約6.5萬平方米，而既將投入使用的商用物業(yè)用房營業(yè)面積約在10重慶市的南大門，南坪東路、西路、惠工路是南坪商圈的核心；與渝中區(qū)距離近，但只有一條長江大橋已成為渝中區(qū)到南岸區(qū)的交通瓶頸雖成為重慶市主要的商圈，但消費群體的數(shù)量和消費能力較為有限，并且對解放碑商圈的依賴性大大中型商場以聯(lián)營為主，租金以扣點抵扣，如服裝扣點一般在23%。鋪面的租金差價大，租金在40-300元/m2.月商業(yè)整體出租率在85%左右主要是南岸區(qū)本區(qū)的客戶，其次是巴南區(qū)和周邊郊區(qū)的魚洞、綦江觀音橋商圈觀音橋商圈內(nèi)已營業(yè)的商場、鋪面面積約5.7萬平方米，將投入使用的商業(yè)面積到達17臨近機場和規(guī)劃中的火車站，是重慶的交通樞紐。五黃路、黃花園大橋、復線橋、濱江路的陸續(xù)建成，已成為重慶交通條件最正確的城區(qū)1999年前為重慶市的第二大商圈，但隨著其他商圈的快速開展，其地位已下滑商場以聯(lián)營方式為主，如服裝扣點在23%左右，鋪面的租金一般在150-500元/平方米.月商業(yè)整體出租率在80%左右主要是渝中區(qū)、北部新城和渝北區(qū)的客戶，有少量沙區(qū)的客戶楊家坪商圈楊家坪商圈商業(yè)用房營業(yè)面積近8萬平方米〔其中地下商場近4重要的交通樞紐，是九龍坡區(qū)連接南岸、渝中、沙區(qū)、大渡口的重要交通通道僅次于渝中和沙坪壩，商圈的重要程度列第三鋪面租價：150-300元/平方米.月，售價：20000~50000元/平方米商業(yè)整體出租率在90%左右以本區(qū)消費者為主，局部來自大渡口和李家沱；消費群體主要是本區(qū)企事業(yè)單位員工附表5解放碑地區(qū)商業(yè)工程調(diào)查一覽表工程名稱開發(fā)商坐落位置工程規(guī)?！瞞2〕銷售均價(元/m2)租賃價格(元/m2)付款方式(租賃)效勞銷售狀態(tài)得意世界裝飾城臺慶地產(chǎn)綜合開發(fā)公司較場口12000不明60--80押金兩個月,按月付較好全部出租,經(jīng)營狀況良好中天廣場嘉陵集團七星崗18500一層168二層138三層118兩個月的押金,按季\月付非常專業(yè)全部出租新民花園物華物業(yè)復旦中學旁52000(商業(yè)8750〕整層銷售或出租一層80,二層70,一般定位為超市\(zhòng)商場\餐飲\娛樂，銷售狀態(tài)為零恒通.云鼎國際公寓恒通房產(chǎn)小米市70000不明不明,整體招租較好9層商業(yè)面積的分布類似大都會,有餐飲\唯一電影院\銀泰百貨，所有規(guī)劃對口企業(yè)已落實麗島春天潤宏置業(yè)八一路步行街地下商場30000劃分商鋪分別招商銷售一般位于輕軌出口,步行街下面,人氣旺。銷售情況不明，正在銷售中。第二章工程銷售定位籌劃一、產(chǎn)品定位

1、主要優(yōu)勢1.1本工程位于政府規(guī)劃中的重慶都市經(jīng)濟圈之解放碑核心商圈內(nèi)，從整體的區(qū)域環(huán)境來看，所處位置具較大的升值潛力和開展空間。1.2從工程的規(guī)模來講，超越區(qū)內(nèi)局部商務公寓(單體)，容易形成良好口岸環(huán)境。1.3產(chǎn)品的建筑設計、智能化應用等使建筑形象更富現(xiàn)代感和時代感。1.4工程位于和平路與中興路的結(jié)合部，具有極好的商業(yè)氣氛。1.5工程為財智型的智能化商務公寓，與周邊的商務公寓有一定的差異性。將成為重慶商務公寓的典范。2、主要劣勢2.1本工程所處之地道路較為狹窄，對組織人流、車流有一定的障礙。2.2工程周圍尚未形成規(guī)模商務辦公區(qū)，給工程的前期推廣產(chǎn)生一定的阻力。2.3裙樓的定位與商務公寓的協(xié)調(diào)性尚未統(tǒng)一。2.4工程的停車位數(shù)量尚不能滿足其商務寫字樓的實際需求。2.5由于周邊環(huán)境和處于解放碑商務經(jīng)濟區(qū)，不利于設計住宅，只有利于商務公寓。3、工程產(chǎn)品定位根據(jù)前面所作的市場時機和威脅分析以及工程產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢分析，對本工程產(chǎn)品作出如下定位：3.1產(chǎn)品類型：以商務辦公為主、同時具有簡單居家功能〔即具有但弱化廚房等居家功能配套〕的商務公寓；同時又配套主題商場和巴渝文化主題的娛樂、飲食、美體中心。3.2建筑形態(tài)：具有較強新經(jīng)濟時代的現(xiàn)代感和時代感的財智型高層主題商業(yè)建筑；3.3產(chǎn)品定位：具有主題商業(yè)和休閑、商務、會所配套及金融、電信、娛樂、文化等支持的財智型商務公寓。二、工程定位1、目標市場描述本工程的目標客戶群主要由以下幾局部組成：第一局部：新經(jīng)濟時代的新行業(yè)客戶群境外來渝的廣告、貿(mào)易、IT、科技、裝飾、律師、新經(jīng)濟商務公司等；市內(nèi)特別是朝天門、解放碑的新型服裝業(yè)、經(jīng)濟型實業(yè)、中介效勞公司等。小型商務公司行業(yè)進入門檻不高，近幾年開展迅猛，適合在家商務辦公，但普遍要求良好的公司形象以給客戶信心。這些業(yè)主比擬年輕，購置力普遍不強，傾向于選擇按揭購房，且最好到達7成20年以上，讓月供款不會成為本已開支緊張的小公司的負擔?！泊祟惪蛻粜枨竺娣e在100平米以下〕。第二局部：傳統(tǒng)行業(yè)客戶群已經(jīng)散亂分布于各傳統(tǒng)商住摟〔甚至是純住宅樓〕的一些傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)，例如分布于目前朝天門和解放碑周圍沿街的各類成長型中小公司和個體戶。他們普遍走過了最艱難的原始創(chuàng)業(yè)，公司業(yè)務逐步擴大，隨之也迫切需要改換商務辦公環(huán)境以提升公司形象。這些業(yè)主比擬注重商務辦公場所的交通便利程度，并且由于已經(jīng)擁有一些固定客戶，他們往往不喜歡遠離他們原來的商務辦公場所，因此和平路的較場口區(qū)域?qū)τ趥鹘y(tǒng)經(jīng)營戶們還是有較強吸引力?！泊祟惪蛻裘娣e需求在100平米以上〕。第三局部：投資型客戶群相對于住宅公寓和寫字間來說，商務公寓具有較強的投資吸引力，它比投資住宅的回報率高，又比投資寫字樓的風險小。這類投資者注重工程所處區(qū)域開展?jié)摿?、工程的?nèi)在配套和外在形象，工程必須具有適應市場開展趨勢的超前設計，以保證物業(yè)持續(xù)增值。據(jù)京、滬、深、穗等地統(tǒng)計，很多入駐業(yè)主〔公司〕有相當比例是個人投資者，他們目前可能買兩套，一套出租一套自用，一套出租的租金有的能付清兩套的按揭款，當公司開展到一定時候就需要擴大場地，這樣就把另外一套收回自用。2、市場定位以重慶駐渝商務、IT業(yè)、國內(nèi)廣告、咨詢業(yè)、電子貿(mào)易、食品科技等創(chuàng)投性公司為主、以主題商場、金融、電信及文化娛樂為配套的目標客戶群。三、形象定位1、最具時代感、適合新世紀中小型公司的商務公寓和主題商業(yè)設施；2、解放碑區(qū)域新現(xiàn)代主義、流線型結(jié)構(gòu)的商務建筑；3、財智＋休閑商務辦公方式和創(chuàng)投商務辦公理念的首創(chuàng)發(fā)起者；4、具有“三星級〞〔或AAA級〕管理水準的商務公寓。四、價格定位4.1商場5000—25000元/m24.2商務公寓3500—5000元/m24.3租金〔略〕。5、經(jīng)營方式定位5．1商業(yè)模式：以家庭式或團購式消費為主導方向的現(xiàn)代主題商城。5．2經(jīng)營模式：產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營管理權(quán)別離的現(xiàn)代商城經(jīng)營模式。5．3經(jīng)營方式：售、租結(jié)合、合作經(jīng)營的經(jīng)營〔招商〕方式。第三章銷售定位籌劃的主要內(nèi)容一、裙摟定位1、商用功能局部：?物態(tài)業(yè)種：主題商場〔好百年國際家居廣場：品牌家私、家居飾品、時尚布藝、歐陸燈飾、家用電器〕小家電商場〔、照相機、電子詞典等小家電，廚房電器、電腦柜、櫥浴五金、櫥柜〕娛樂中心〔經(jīng)典影城、康樂宮、酒吧、茶座、咖啡館、海盜啤酒館、夜總會、保齡球館〕金融、證券、郵政營業(yè)中心〔銀行、電信、郵政、證券公司〕健身演藝中心〔健身、體美中心，巴渝文化歌舞演藝中心〕美食街〔巴渝文化名吃、歐美西餐、歐美快餐、民族風味小吃街〕?目標客戶：好百年國際家居連鎖集團新華路、朝天門等重慶市家電商戶重慶文化演藝團體、投資機構(gòu)重慶及沿海地區(qū)高尚娛樂投資機構(gòu)重慶市主要商業(yè)銀行、證券機構(gòu)、電信機構(gòu)重慶知名餐飲集團、歐美知名快餐機構(gòu)〔肯德基、必勝客〕?商業(yè)工程豎向分布圖〔見附圖〕?平面空間組織圖〔見附圖〕?租售價格和交易方式商業(yè)局部銷售價格：5000-25000元/m2商業(yè)局部租賃價格：60-95元/m2商業(yè)局部招商價格：35-45元/m2交易方式：招商、租賃、銷售2、寫字樓功能局部?物業(yè)類別：乙級商務寫字間〔大開間〕?目標客戶：重慶及域外中小型企業(yè)駐渝機構(gòu)行業(yè)：貿(mào)易機構(gòu)、IT產(chǎn)業(yè)、境內(nèi)外商務財團、服裝、食品、中介效勞業(yè)、房地產(chǎn)配套產(chǎn)業(yè)〔建材、設計、園林景觀〕、文化教育產(chǎn)業(yè)身份：中、小型工商業(yè)者，創(chuàng)業(yè)投資型企業(yè)〔IT業(yè)、咨詢業(yè)、電子醫(yī)藥食品貿(mào)易、在渝辦事處〕；

年齡：30—50歲左右的法人；

企業(yè)性質(zhì)：股份、個體、工作室等；

公司規(guī)模：注冊資金在20萬元以上，年經(jīng)營額在100萬元以上的企業(yè)；

利潤水平：年利潤在20萬～50萬元；

支付能力：首付7萬～12萬元，月供2000元以下；

購置模式：70％以上按揭；

車輛狀況：目前20％～30％擁有率；

客源構(gòu)成：渝中區(qū)域客源為主〔60％〕，渝中及外區(qū)域為輔〔35％〕；

購置動機：自用為主〔60％〕，投資為輔〔40％〕；

?樓層豎向分布圖〔附圖后〕?平面及空間組織圖〔附圖后〕?租售價格和交易方式寫字樓局部銷售價格：4300-5200元/m2寫字樓局部租賃價格：35-50元/m2交易方式：招商、租賃、銷售二、住宅定位1、住宅定位：財智型商務公寓2、目標客戶：境外來渝的廣告、貿(mào)易、IT、科技、裝飾、律師、新經(jīng)濟商務公司等；市內(nèi)特別是朝天門、解放碑的新型服裝業(yè)、經(jīng)濟型實業(yè)、中介效勞公司等。3、戶型優(yōu)化：作為商務公寓的廚房功能應該弱化，而商務辦公人員多于居家的人數(shù)，因此衛(wèi)浴功能應該強化，由此建議將衛(wèi)生間面積擴大至6m2A棟單套的銷售單位面積可以確定為80-120平方米之間，同時為了增強塔樓商務公寓的市場適應能力，擴大目標市場范圍，建議相鄰套型之間做好過渡設計，根據(jù)客戶要求可以相互打通。商務公寓主要功能為：員工辦公區(qū)、經(jīng)理室、財務室。應將各功能有效分割，保證功能實用最大化、最優(yōu)化。4、主要出入口裝飾建議建議將和平路平街層〔一層〕商場入口建酒店式大堂。大門以酒店式形象裝修。以利于商務辦公形象的提升。主入口面積放大。建議將和平路平街層A棟商務摟一側(cè)平頂做休閑廣場。以便聚集大量人氣。負五層〔美食街〕主要入口用歐式線條裝點5、價格定位和交易方式5.1商務公寓?價格定位的原那么：采用比價法和綜合平衡法。?價格定位：整個商務公寓工程的銷售均價〔建面〕為3800元/m2，其中起價為2800元/m2，最高價為4200元/m2。?價格策略：采取“低開高走〞型價格策略，開盤后半年作為第一階段的升幅價為3200－3800元/m2，開盤半年后均價3500元/m2，尾盤銷售變相略降。樓層差價約為20元/m2，朝向差價最大約為20元/m25.2裙摟商業(yè)及寫字間?招商及商業(yè)租賃另行制定〔略〕價格：商務寫字間3500—5000元/m2交易方式：出售三、建筑功能建議中興花園各樓層〔商業(yè)、寫字樓〕主要功能建議層別功能安排面積(m2)經(jīng)營模式備注-6設備層-5F美食街〔國內(nèi)外名吃〕3277.2集團商管公司經(jīng)營川粵名吃快餐世界〔巴渝文化〕或洋品牌〔肯德雞、必勝客等〕庫房786出售〔租〕-車庫約4063.9出售〔租〕-車庫約4063.9出售〔租〕演藝、健身中心招商大型演藝中心、品牌健身館-2F娛樂大世界約4063.9出售、管理招商經(jīng)典影城、康樂宮、酒吧、茶座、咖啡館等(或保齡球館)海盜啤酒館、夜總會-1F小家電商場約4063.9出售、管理招商、照相機、電子詞典、隨身聽、小家電、廚房電器、五金配件小家具、電腦臺、廚浴五金、櫥柜1F銀行營業(yè)廳約4063.9出售〔租〕重慶金融、電信、郵政、證券電信營業(yè)廳郵政營業(yè)廳證券營業(yè)大廳商務公寓入戶大堂景觀休閑廣場公建一層平臺〔較場口方向〕2F品牌家私、家居飾品〔時尚布藝〕約3239招商〔引進“好百年國際家居廣場〞〕或重慶家居廣場〔深圳順電家居模式〕工藝品、床上用品、水晶、餐具、家用布藝、品牌家私3F歐陸燈飾約3239以歐洲品牌為主4F家用電器約3239電視機、DVD、攝像機、音響、家庭影院、電腦、辦公用品、電子樂器、音像制品5F乙級商務寫字間〔大開間〕約3239/層出售6F7F8F9F10F轉(zhuǎn)換層11F游泳池會員業(yè)主自用兩塔樓基座之間休閑莊專業(yè)商管公司經(jīng)營業(yè)主＋對外休閑會所會員業(yè)主自用業(yè)主商務工間休閑12F-31FA座甲級商務公寓〔酒店式〕17056出售大戶型改建12F-30FB座乙級商務公寓〔酒店式〕15955出售小戶型改建附：好百年國際家居廣場資料：好百年商業(yè)機構(gòu)是從事家居商品流通的國際大型家居連鎖企業(yè)，主要經(jīng)營中高檔家居商品并為家居商品供給商提供商品展示、分銷、物流配送及信息效勞。到2002年底，好百年商業(yè)機構(gòu)在深圳、珠海、長沙等地開設了8家分店，總營業(yè)面積達20多萬米。同時，北京、上海、廣州、天津、重慶、青島、武漢、成都等各大城市的好百年分店，也在緊鑼密鼓的籌劃之中。好百年的經(jīng)營定位是為城市中高收入的消費者提供高品質(zhì)的家居商品和效勞，好百年的合作客戶主要是國內(nèi)外中高檔品牌家居生產(chǎn)商和分銷商，好百年已經(jīng)擁有2000多家品牌供給商資源，中國大陸90%以上的中高檔家居商品供給商與好百年建立了合作關(guān)系，國際著名的家居品牌生產(chǎn)商、代理商也占有相當比例。

好百年堅持與國際消費趨勢相一致的經(jīng)營理念，按照一站式購物的經(jīng)營模式進行賣場規(guī)劃和建立商品結(jié)構(gòu)，經(jīng)營范圍包括品牌家私、床上用品、歐陸燈飾、家居飾品、家庭用品、時尚布藝等六大系列，商品線的深度和廣度在國內(nèi)領先，亦與世界潮流同步。好百年的品牌管理在業(yè)界獨俱一幟，公司成立了專門的品牌管理部門并與國際知名的商業(yè)業(yè)咨詢機構(gòu)合作進行品牌管理，好百年在業(yè)界和消費者心目中具有廣泛的知名度和影響力，在國內(nèi)一些大中城市，好百年已經(jīng)成?quot;好家居"的代名詞，好百年品牌的無產(chǎn)形資經(jīng)營為好百年商業(yè)機構(gòu)的可持續(xù)開展提供了有力保證。

四、工程設計修改建議要點1、建議將和平路平街層〔一層〕商場入口建酒店式大堂。大門以酒店式形象裝修。以利于商務辦公形象的提升。主入口放大。2、建議將和平路平街層A棟商務摟一側(cè)平頂做休閑廣場。以便聚集大量人氣。3、2F、3F、4F為家居主題商場、5—10F為商務辦公區(qū)，建議外立面為流線型玻璃幕墻，以示現(xiàn)代商廈的風姿。4、除商場內(nèi)已有的一部自動扶梯外，建議在商場另側(cè)設置負一樓直達四樓的自動扶梯。亦可以將靠近中興路的商業(yè)扶梯由負三樓直達四樓。以直接帶動相對較差的負一層商場。5、因工程所在位置為大量居民居住之地，特別是馬路對面的居民較多，建議在工程所在位置的公路中修建一座人行天橋或地下通道，連接兩側(cè)。讓天橋一側(cè)直通商場的二層平面，以方便購物者游逛，直接帶動二層的商業(yè)氣氛?！彩欠窨尚校袠撕笞隹尚行匝芯慷▕Z〕。6、建議商務電梯〔原住宅電梯〕根據(jù)寫字樓的格局變化，在5F-10F7、建議商場和大開間寫字間的衛(wèi)生間面積適當增加〔圖紙較少〕。8、環(huán)境、綠化建議〔略〕。9、轉(zhuǎn)換層中庭廣場配套建議。為了凸顯工程休閑、創(chuàng)投商務辦公理念定位，同時也為了增加商務辦公配套，建議屋頂建成休閑花園輔以美觀實用的休閑座椅，轉(zhuǎn)換中庭另外設計一個游泳池，提升工程檔次。10、工程的整個建筑形態(tài)應該具有現(xiàn)代、朝氣、簡潔明快又不失豪華高檔，具體外墻立面可以采用高級淺色面磚或玻璃金屬幕墻，最好不用外飄陽光窗，換之以全落地玻璃窗；五、輔助功能建議由于住宅改為商務公寓，因此車庫停泊量顯得較少〔107個〕，應適當增加車位。建議增加洗滌中心。由于商務活動較多，建議為業(yè)主建立雙會所。即架空層建立休閑會所和負二層建立商務會所。在一樓平層靠近較場口方向，A座標準入口平臺設立休閑廣場。因工程所在位置為大量居民居住之地，特別是馬路對面的居民較多，建議在工程所在位置的公路中修建一座人行天橋或地下通道，連接兩側(cè)。讓天橋一側(cè)直通商場的二層平面，以方便購物者游逛，直接帶動二層的商業(yè)氣氛?！彩欠窨尚?，待中標后做可行性研究定奪〕。為表達商務休閑功能，建議在裙樓頂層、轉(zhuǎn)換層兩塔樓基座之間修建游泳池，讓業(yè)主在工作之余可以盡享休閑生活。六、物業(yè)管理建議商務公寓局部：三星級酒店式物業(yè)管理〔邀請專業(yè)酒店管理公司管理〕。商務寫字間局部：三星級酒店式物業(yè)管理〔邀請專業(yè)酒店管理公司管理〕。商業(yè)局部：由公司組建商業(yè)管理公司或?qū)I(yè)商業(yè)管理公司管理。娛樂、健身、美食局部：由公司組建商業(yè)管理公司或?qū)I(yè)商業(yè)管理公司管理。七、智能化配置建議商務公寓的智能化配置一定要到位，實現(xiàn)寬頻上網(wǎng)，這是現(xiàn)代化商務辦公的必備工程。此外，保潔、保安、煙感監(jiān)控、消防自動噴淋系統(tǒng)等軟件手段一個也不能少,例如閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、IC卡〔指紋〕門禁系統(tǒng)、停車廠管理系統(tǒng)、自動抄表系統(tǒng)、樓宇設備自動控制系統(tǒng)、綜合布線系統(tǒng)、有線電視系統(tǒng)、交換機系統(tǒng)、無線通訊系統(tǒng)、商務辦公自動化系統(tǒng)、音響燈光系統(tǒng)、背景音樂和公共播送系統(tǒng)等。建議中興花園的智能化按國家標準設計，以“領先行〞標準執(zhí)行。4、裙摟商業(yè)工程的管理模式建議建議邀請專業(yè)商業(yè)管理公司管理。第四章、銷售控制主要內(nèi)容一、開盤時間1、工程入市時機及姿態(tài)入市時機：在2003年5月份內(nèi)部認購與招商，9月開盤，隨后可以抓住2003年國慶節(jié)等時機掀起第一個銷售高潮；在國慶節(jié)、2003年秋季房交會、元旦等重要時期掀起第二個銷售高潮。2、開盤時間：工程形象進度在塔樓到達八層以上作為最正確開盤時機。從時間上看，9月開盤為宜。3、入市姿態(tài)：以全市乃至全國財智+休閑型智能商務公寓＋主題商場首家形象登場；開創(chuàng)全新商務辦公方式和辦公理念。二、銷售目標及目標分解1、銷售目標：可銷售〔租〕面積約80011.3塔樓約412戶，約33011.3m主題商場〔3層〕約10000m2大開間寫字間〔6層〕約19500m2綜合娛樂〔5層〕約17500m22、目標分解內(nèi)部認購和開盤期內(nèi)商務公寓銷售40％，約計165戶13220m主題商場招商10000m大開間寫字間租售30％5850m2綜合娛樂〔4.5層〕租售40％7000m強銷期商務公寓銷售40％，約計165戶13220m大開間寫字間租售50％9750m2綜合娛樂〔4.5層〕租售40％7000m銷售穩(wěn)固期商務公寓銷售20％，約計165戶13220m大開間寫字間租售20％3900m2綜合娛樂〔4.5層〕租售20％3500m三、銷售周期控制1、預熱期〔內(nèi)部認購期〕時間：2003年5月上旬---2003年8月中旬本階段以公司和工程的形象宣傳和展示為主，同時展開全方位的市場調(diào)查工作，以了解重慶市民對本工程及誠投公司的看法及評價，并以售樓接待中心為陣地，開始接受客戶登記，累積客戶資源。本階段宣傳力度不宜太大，以報紙的軟性宣傳為主，對本工程進行預熱。同時開始銷售物料的準備工作，如沙盤、樓書、折頁、海報、網(wǎng)站、樣板房等，工地現(xiàn)場的形象包裝也要相應展開。本階段力爭完成有效客戶登記20％以上。2、開盤期時間：2003年9月本階段隨著工程各項手續(xù)證件的齊全，在內(nèi)部認購期客戶累計的根底之上，厚積薄發(fā)出來，“地毯式〞發(fā)布開盤信息，造成轟動效應，實現(xiàn)樓盤銷售的開門紅。在樓盤正式亮相和推向市場之后，宣傳推廣的力度要逐漸加大，軟硬廣告相結(jié)合，圍繞財智商務化主題廣度上進行拓寬、并對主題商場和文化娛樂工程等深度上進行挖掘報道，報紙、電視、活動三位一體形成立體宣傳攻勢，在重慶樓市產(chǎn)生持續(xù)而廣泛的宣傳效應，本階段力爭完成銷售任務的20%。累計完成40％。3、強銷期時間：2003年9月下旬---2004年4月本階段在開盤期銷售業(yè)績的根底之上，繼續(xù)加大客戶累積工作的力度，累積更多的潛在客戶，將目標客戶進一步細分，對重點客戶有策略地進行重點跟蹤，本階段將是營銷推廣的頂峰期，所有的工作重心必須放到營銷工作中來，憑借新聞、廣告、媒體、活動、公關(guān)五架馬車，對樓盤進行強勢推廣和促銷。其中有三個黃金的推廣時間必須把握好，一是國慶節(jié)黃金周，二是重慶秋季房交會，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個時間節(jié)點的活動及宣傳安排至關(guān)重要，把握好這三個時間節(jié)點，將會帶來豐碩的銷售成果。本階段力爭完成銷售任務的40%。4、穩(wěn)固期時間：2004年5月上旬---2004年10月本階段目的在于穩(wěn)固和擴大前面階段的工作成果。在開盤期和強銷期的銷售業(yè)績根底上，充分利用已購客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應，進一步挖掘潛在市場，累積更多的客戶資源，擴大市場占有率和顧客占有率，這階段將是營銷推廣的調(diào)整期，推廣和宣傳的力度可以適度減少，但不能停下來，主要以活動促銷和報紙軟性宣傳為主，本階段力爭完成銷售任務的15%。5、掃尾期時間：2004年10月---銷售結(jié)束〔物管〕本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營銷推廣工作的銜接問題，所以本階段的工作重點是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價，而應采取比擬靈活的促銷策略，如采用“明升暗降〞或“一次性促銷〞的處理方法，目的在于將尾盤盡快消化。這階段推廣和宣傳不必大張旗鼓，可以不溫不火，主要以報紙軟性宣傳為主，配以穿插少量促銷活動，本階段力爭完成銷售任務的5%。銷售方案－工程進度建議表銷售方案2003年2004年工程進度0405060708091011120102030405060708091011營銷準備期建至平街5層以上內(nèi)部認購期建至平街10層以上開盤期建至塔樓8層以上強勢推廣期整個工程根本完工形象展示工程完工，交房銷售穩(wěn)固期業(yè)主入駐辦公四、?銷售目標動態(tài)管理方法??銷售目標動態(tài)管理方法?〔內(nèi)容略〕樓盤銷售控制：總目標、放盤量，內(nèi)部控制量〔略〕。銷售人員鼓勵政策。〔略〕銷售現(xiàn)場機動指揮權(quán)限?！猜浴充N售人員級別優(yōu)惠政策權(quán)限?！猜浴衬繕藢崿F(xiàn)獎勵政策?！猜浴硟?nèi)部認購政策。〔略〕客戶退定政策。〔略〕第五章銷售管理的主要內(nèi)容一、銷售模式建議鑒于誠投公司主要是從事房產(chǎn)和地產(chǎn)的開發(fā)與經(jīng)營的公司，自己沒有成熟的銷售隊伍，房地產(chǎn)開發(fā)專業(yè)分工越來越清晰，各類經(jīng)營活動紛繁復雜使企業(yè)不可能單獨承當每一類活動。建議中興花園工程全權(quán)委托專業(yè)營銷公司籌劃、銷售管理。二、銷售管理銷售管理是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的工作效率。2.1銷售工作職責市場調(diào)查：目標市場、價格依據(jù)批件審辦：面積計算、預售許可資料制作：樓盤價格、合約文件銷售操作：簽約履行、樓款回收成交匯總：匯款復審、糾紛處理客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成工程總結(jié)：業(yè)務總結(jié)、客戶親情2.2銷售工作內(nèi)容安排制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標建立一個鮮明的開展商形象制定并實施合理的價格政策實施標準的銷售操作與管理保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力2.3銷售工作的三個階段預備階段操作階段完成階段(總結(jié))2.4、銷售人員管理與鼓勵銷售人員管理考勤方法值班紀律管理制度客戶接待制度業(yè)務水平需求及考核銷售人員業(yè)績評定與鼓勵標準接洽的總客戶數(shù)成交量顧客履約情況顧客投訴直接上級評價三、?銷售代理傭金和提成方法?本案財智型商務公寓的傭金提成為銷售額的1.8%。提成方法為按月提成。每個月月結(jié)傭金為當月銷售傭金的80%，余20%轉(zhuǎn)為保證金。銷售期滿時，假設銷售業(yè)績完成量達銷售總量的80%，開發(fā)商將銷售保證金的50%退還給銷售公司；假設銷售業(yè)績完成量不能到達銷售總量的70%，開發(fā)商將銷售保證金全部扣除，不退給銷售公司。商務公寓按銷售額的1.8％計提。商務公寓的傭金提成為銷售額的1.8%。提成方法為按月提成。每個月月結(jié)傭金為當月銷售傭金的80%，余20%轉(zhuǎn)為保證金。銷售期滿時，假設銷售業(yè)績在方案內(nèi)完成量達銷售總量的80%，開發(fā)商將銷售保證金退還給銷售代理公司；假設在方案內(nèi)銷售業(yè)績完成量不能到達銷售總量的70%，開發(fā)商將銷售保證金全部扣除，作為風險金。商業(yè)及裙摟〔寫字間〕招商的銷售局部按1.8％計提；按月計提。四、銷售工作流程控制圖客戶進門起立〔歡送參觀〕詢問看廣告還是路過〔在來訪登記表上作記錄〕遠：介紹環(huán)境近：介紹未來規(guī)劃家住遠近強調(diào)你附近也有人來買入座，倒水，遞名片判斷職業(yè)，職務收入強調(diào)你職業(yè)圈內(nèi)也有人來買詢問投資還是自用投資：明確金額二次鎖樓層消費在介紹中強調(diào)數(shù)字概念強調(diào)這類投資的單位很受歡送自用：明確家庭人口二次鎖樓層在介紹中強調(diào)切身感受自用者戶型要求明確介紹模型帶看工地現(xiàn)場帶看樣板房入座，提供樓書，海報，及戶型圖配合現(xiàn)場銷控作戶型鎖定第一次逼定〔強調(diào)你喜歡的別人也喜歡〕〔指出為什么此類戶型很搶手〕第二次逼定〔強調(diào)廣告期，來人很多，如不定，享受不到廣告期的優(yōu)惠客戶如有疑問，嚴格按照銷講資料來答復如有抗性，由現(xiàn)場同仁配合接下再次入座，再次強調(diào)買點三逼〔指出小訂可退，保存三天，進退有余地收訂祝賀補足，簽約五、銷售管理文案圖表設計1、客戶來訪登記表-------年------月-------日客戶姓名客戶意向聯(lián)系或住址獲得信息渠道接待人員2、中興花園客戶咨詢登記表登記目地時間地點姓名聯(lián)系方式職業(yè)理想價位所需面積或房型現(xiàn)住區(qū)域備注3、銷售成交周報表--------------年-----------月------------日業(yè)主姓名簽約時間房號付款方式首次付款第二期付款第三期付款尾款接待人員備注4、銷售成交月報表業(yè)主姓名簽約時間房號付款方式首次付款第二期付款第三期付款尾款接待人員備注5、售樓部銷售日記時間：________年_____月_____日星期________負責人：_________天氣：------------------------------銷售人員：------------來電咨詢：---------------------個廣告宣傳情況：到訪客戶-------------------------------組，其中每一次到訪------------------------組，再次到訪-------------------組。成交情況：臨時定金-----------------------------單直接交齊定金-------------------------單補齊以前尾數(shù)-----------------------單簽買賣合同----------------------------單備注：------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6、銷售人員客戶跟進周報表銷售人員姓名：----------------------------------遲到-----------次日期：-----------年---------月--------日至-----------年-----------月-----------日早退-----------次頁數(shù)：-------------------/------------------頁請假-----------天本周接聽---------------------------個跟進客戶-----------組本周接待客戶---------------------------組放棄客戶-----------組意向客戶聯(lián)系方式或地址意向單位或房型意向等級〔ABC〕來訪日期〔首次〕跟進日期客戶跟進及其它情況個人小結(jié)及建議：注：可把過往一星期所累積接待的客戶理順，把當中重點客戶列明，以方便下星期的跟進工作。意向等級A：極有誠意意向，目標明確，重點跟蹤，有七成以上把握。意向等級B：能了解其需求，五成左右把握。意向等級C：相信可以繼續(xù)跟蹤，應有比擬明確購房需求，三成左右把握。銷售部周記時間：-------------------------------至---------------------------來電咨詢：--------------------個廣告宣傳情況：---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------到訪客戶-------------------組，其中第一次到訪--------------------組，再次到訪--------------組。成交情況：臨時定金---------------------單其中補齊尾數(shù)--------------------------單直接交齊定金----------------------單補齊本周之尾數(shù)-----------------------單仍未補齊尾數(shù)------------------------單簽買賣合同-----------------------單備注：------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------總結(jié)及建議：--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------負責人姓名----------------------------7、中興花園內(nèi)部認購書編號：------------甲方〔開展商〕：重慶某某房地產(chǎn)開發(fā)〔以下間稱甲方〕：----------------------：--------------------銷售代理：：-----------------------：-------------------------乙方〔認購方〕〔以下簡稱乙方〕個人姓名〔中文〕--------------------------------性別-------------------身份證/護照號碼：-------------------------------------------------------聯(lián)絡地址：-------------------------------------------------------郵政編碼：-------------------聯(lián)絡：-------------------------------------------------------------公司名稱〔中文〕------------------------------------------------------公司注冊編號：-----------------------------------------------------公司注冊地址：----------------------------------------------------------------------------------法人授權(quán)委托人：----------------------------------------------------聯(lián)絡地址：-----------------------------------------郵政編碼：----------------------------------認購物業(yè)：中國重慶市-------區(qū)--------路“----------------〞工程--------------------區(qū)-------------棟------------------層-------------號，---------------戶型建筑面積為--------------------平方米，套內(nèi)面積為------------------平方米〔以國土及房管部門測量面積為準〕，以下簡稱該物業(yè)。雙方同意：該物業(yè)的內(nèi)部認購價為〔建筑面積/套內(nèi)面積〕每平方米人民幣--------千--------百--------拾---------元整〔折前單價〕。乙方在誠意訂購時排號---------位，享受額外-----------折優(yōu)惠。乙方選擇---------------------付款方式，享受------------折優(yōu)惠，折后單價為-------------------元/m2，總價人民幣------------拾------------萬-------------千-----------百--------------拾-------------元整〔RMB￥-------------〕付款方式：一次性付款95折簽認購書，付定金。簽買賣合同時，付30%房款〔已付定金轉(zhuǎn)為本次付款金額〕。簽買賣合同后一個月內(nèi)，付60%房款。交房后一周內(nèi)，付清10%余款。銀行按揭98折簽認購書，付定金。簽買賣合同時付按揭首付款〔已付定金轉(zhuǎn)為本次付款金額〕，或申請零首付貸款。在簽署合同十日內(nèi)向銀行申請按揭貸款。建筑期免息分期付款無折扣簽認購書，付定金。簽買賣合同時，付30%房款〔已付定金轉(zhuǎn)為本次付款金額〕。簽買賣合同后，每三個月，付20%房款；九個月內(nèi)付清總房款的90%。交房后一周內(nèi)，付清10%余款。說明：1.公寓定金人民幣兩萬元。2.上表所述付款日遇甲方營業(yè)地的銀行假期，該期付款日應為假期后第一個銀行營業(yè)日。雙方約定：乙方需依上述所選擇的付款方式依期如數(shù)繳付上述樓款。本次認購簽定當日，乙方須繳納定金〔人民幣〕---------------------------元。乙方收到甲方通知書〔掛號信方式〕后7天內(nèi)，到甲方指定地點簽署由重慶市國土資源和房屋管理局印制之?重慶市商品房買賣合同?及有關(guān)文件。提醒注意：乙方應如實填寫通訊地址及郵政編碼，如因通訊地址有誤，視上述通知已送達，所造成的一切后果由乙方負責〕如乙方未在上述期限內(nèi)簽訂?重慶市商品房買賣合同?或不履行本認購書任何條款，甲方不予返還乙方所交定金，并有權(quán)將該物業(yè)另行處置，本認購書即時終止。乙方如需辦理轉(zhuǎn)名手續(xù)或轉(zhuǎn)讓本?認購書?之權(quán)利，必須提出書面申請并獲得甲方書面同意方可。在未簽訂?重慶市商品房買賣合同?前，如因國家行政原因或不可抗力因素導致甲方不能履行或不能完全履行合同，不得視甲方違約，甲方只需在確定日起30日內(nèi)退還乙方定金，而不必附加利息及作出賠償，本認購書即時終止。特別約定：立約雙方，于平等、真實、自愿的前提下簽署本?認購書?，對?認購書?或認購行為可能引致的后果責任，任何一方均完全明白并愿意一無例外的承受。本?認購書?項下，買賣樓宇所未盡事宜，無論銷售面積、質(zhì)量標準、交付/入伙時間、違約責任及其他，雙方同意以將來簽署的?重慶市商品房買賣合同?為準。本?認購書?僅為確認雙方將來之交易行為的預約形式契約，不能借此替代未來的?重慶市商品房買賣合同?而完成雙方的交易。因此，待?重慶市商品房買賣合同?簽訂后，此?認購書?自行終止，甲、乙雙方轉(zhuǎn)為履行雙方所簽訂之?重慶市商品房買賣合同?之權(quán)利義務。本?認購書?所載之地址或有更改，乙方應書面通知甲方。本?認購書?一式三份，具同等法律效力。甲方〔公章〕乙方〔公章〕---------------------------------------------------------------------------------------------------------------銷售代理：重慶地產(chǎn)參謀日期：----------年----------月------------日日期：-------------年------------月------------日8、放棄選房聲明書本人于---------------年-------------月-------------日交納誠意金人民幣八百元整取某某某工程第-------------------號選房序列，并獲得額外---------------折?，F(xiàn)因個人原因，本人決定放棄某某某工程第-------------號選房序列，但額外----------------折仍可保存至-----------年----------月-------------日前有效。特此聲明。聲明人：------------------------時間：-----------------------------回執(zhí)某某某工程出售方已收到---------------------------〔先生/女士〕〔第-------號選房序列，額外-------折〕之放棄選房聲明書。將于--------------年--------------月-----------日之前將客戶已交納之誠意金人民幣八百元整退還，并同意保存額外------------------折到------------年-------------月-----------日前有效。簽章：----------------------------------時間：-----------------------------------9、中興花園內(nèi)部認購證登記表序號姓名部門聯(lián)系電話認購證編號預交金額簽名123456789101110、銷售部現(xiàn)場接待輪序表說明每天按到銷售部現(xiàn)場的順序，主動到主管那里自行填寫名字；每天的接待輪次就依照在主管那里填寫的名字順序為序，依次接持客戶；休息的人員不排序；不作虛假接待登記；有此行為者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)和證實，一天內(nèi)不作接待排序并做兩天清潔值勤；不能幫人到主管那里填寫排序名字，如有違犯，雙方將作兩天不排序的懲罰，并做清潔兩天；到銷售現(xiàn)場的均視為客戶接待〔除公司內(nèi)部人員或找人等不屬看房的人外〕，不準挑剔客戶；置業(yè)參謀在接待客戶前先在