出口前準(zhǔn)備之目標(biāo)市場(chǎng)選擇

出口前準(zhǔn)備

目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)市場(chǎng)模式選擇

目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇

客戶資信調(diào)查的途徑

客戶資信調(diào)查

客戶關(guān)系建立的途徑

洽談階段

接受

還盤(pán)

發(fā)盤(pán)

詢(xún)盤(pán)

合同簽訂

合同的形式

外貿(mào)合同基本內(nèi)容

合同履行

“免抵退稅”

出口退稅

制單結(jié)匯

投保

報(bào)關(guān)

報(bào)驗(yàn)

改證

審證

催證

租船訂艙

備貨

出口前準(zhǔn)備一一目標(biāo)市場(chǎng)選擇

盡管?chē)?guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但不充分競(jìng)爭(zhēng)仍應(yīng)是引導(dǎo)商品和資本在不同國(guó)家與地區(qū)

之間流動(dòng)的主動(dòng)因。國(guó)際企業(yè)在國(guó)際經(jīng)營(yíng)中，如何面對(duì)海外紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，尋

求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以盡可能少的風(fēng)險(xiǎn)、盡可能高的投資回報(bào)，成功開(kāi)拓海外市場(chǎng)，其首要

問(wèn)題是選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇需借助于必要的市場(chǎng)調(diào)研，并在大量信

息的整理、分析基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)的宏觀細(xì)分與微觀細(xì)分，而后才能作出目標(biāo)市場(chǎng)決策。

1.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

所謂國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，就是系統(tǒng)地收集、記錄和分析國(guó)際市場(chǎng)信息，以使國(guó)際企業(yè)

能正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境、評(píng)價(jià)企業(yè)自身行為，為其國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)決策提供充分依據(jù)國(guó)際經(jīng)

營(yíng)相比國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)往往風(fēng)險(xiǎn)大、涉及資金多，一旦決策失誤，損失也更大，因此營(yíng)銷(xiāo)要

求掌握的信息要更充分、更及時(shí)、更準(zhǔn)確。同時(shí):國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)決策所需要的信息與國(guó)內(nèi)

營(yíng)銷(xiāo)所需要信息會(huì)有差異，如選擇何種方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品牌應(yīng)作怎

樣的修改。等等，這些決策的作出需要國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研提供信息支持。此外，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)

調(diào)研比國(guó)內(nèi)調(diào)研可能更困難、更復(fù)雜，這是因?yàn)橛行┬畔⒃趪?guó)內(nèi)很容易得到。在國(guó)外

卻難以獲得甚至根本不可能獲得，尤其是發(fā)展中國(guó)家常常缺乏必要的、可靠的統(tǒng)計(jì)資

料；由于統(tǒng)計(jì)方法、統(tǒng)計(jì)時(shí)間的差異以及匯率的變動(dòng)，、所獲得信息往往缺乏國(guó)與國(guó)之

間的可比性；營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法也需要因國(guó)別、地區(qū)環(huán)境不同而不同，其成本當(dāng)然也遠(yuǎn)

遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)調(diào)研；如果跨國(guó)企業(yè)需要在多國(guó)市場(chǎng)上進(jìn)行同一內(nèi)容的調(diào)研，則調(diào)研的組

織工作更會(huì)復(fù)雜。

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研主要有案頭調(diào)研和實(shí)地調(diào)研兩種，案頭調(diào)研是為了獲取第二手資料,

它一方面可以經(jīng)濟(jì)地獲取許多有價(jià)值的信息，另一方面也可為國(guó)外實(shí)地調(diào)研打下基礎(chǔ)。

其信息來(lái)源主要有：國(guó)際企業(yè)本身信息系統(tǒng)，調(diào)研者案卷，各國(guó)政府機(jī)構(gòu)及其駐外使

領(lǐng)館，國(guó)際組織，如聯(lián)合國(guó)、世界銀行、國(guó)際貨幣基金組織、經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織等，

國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)，各國(guó)金融機(jī)構(gòu)，國(guó)際交易會(huì)、博覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)，國(guó)際商業(yè)刊物，海

內(nèi)外市場(chǎng)調(diào)研公司、消費(fèi)者組織等等。實(shí)地調(diào)研是為了獲取案頭調(diào)研所無(wú)法取得的第

一手資料，其方法有訪問(wèn)法，包括面談訪問(wèn)、電話訪問(wèn)、郵寄調(diào)查、計(jì)算機(jī)訪問(wèn)、投

影法等；觀察法，包括直接觀察、儀器觀察、實(shí)際痕跡測(cè)量等；實(shí)驗(yàn)法，這通常在某

一種商品需改變?cè)O(shè)計(jì)、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)手段時(shí)予以應(yīng)用。

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研中總會(huì)遇到一些國(guó)內(nèi)調(diào)研時(shí)不會(huì)碰到的問(wèn)題，首先是問(wèn)卷的準(zhǔn)確翻

譯問(wèn)題，其次在有些文化背景下一些被調(diào)查的對(duì)象可能不愿意與陌生人交流，或不愿

透露其真實(shí)情況，第三在一些發(fā)展中國(guó)家缺乏必要的基礎(chǔ)設(shè)施支持，如郵電通訊系統(tǒng)

效率低、普及率低，缺少有資格的市場(chǎng)調(diào)研公司協(xié)助在當(dāng)?shù)卣{(diào)研等。要解決這些問(wèn)題

必須重視取得當(dāng)?shù)貙?zhuān)家的幫助，并加強(qiáng)對(duì)調(diào)研人員的培訓(xùn)，問(wèn)卷翻譯可采用循環(huán)翻譯

方法以確證其準(zhǔn)確性。

2.國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分

國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分具有兩個(gè)層次的含義，即宏觀細(xì)分與微觀細(xì)分。

宏觀細(xì)分是要決定在世界市場(chǎng)上應(yīng)選擇哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)作為擬進(jìn)入的市場(chǎng)。這就

需要根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)將整個(gè)世界市場(chǎng)劃分為若干子市場(chǎng)，每一個(gè)子市場(chǎng)具有基本相同

的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，企業(yè)可以選擇某一組或某幾個(gè)國(guó)家作為目標(biāo)市場(chǎng)。加拿大馬西一弗格森

公司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機(jī)械的公司，50年代末，它即將世界農(nóng)機(jī)市場(chǎng)劃分為北美與非北

美兩大市場(chǎng)，并將其業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在非北美市場(chǎng)，結(jié)果由于避免了與其它幾個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)

巨人如福特汽車(chē)公司、迪爾公司、國(guó)際收割機(jī)公司的直接競(jìng)爭(zhēng)而取得成功，在非北美

市場(chǎng)上獲得較高的市場(chǎng)份額并持續(xù)盈利。國(guó)際市場(chǎng)宏觀細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有地理標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)

標(biāo)準(zhǔn)、文化標(biāo)準(zhǔn)和組合法。地理標(biāo)準(zhǔn)是宏觀細(xì)分最常用的標(biāo)準(zhǔn)，這是因?yàn)榈乩砩辖咏?/p>

易于跨國(guó)公司進(jìn)行國(guó)際業(yè)務(wù)管理，同時(shí)處于同一地理區(qū)域的各國(guó)具有相似的文化背景。

特別是第二次世界大戰(zhàn)后，區(qū)域性貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)上一體化發(fā)展迅速?gòu)亩沟乩斫咏氖?/p>

場(chǎng)更可能具有同質(zhì)性。當(dāng)然這一標(biāo)準(zhǔn)并不總是可行的。所謂組合法是以國(guó)家潛量、競(jìng)

爭(zhēng)力、風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面來(lái)綜合分析世界各國(guó)市場(chǎng)，以選擇潛量大、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、市場(chǎng)

風(fēng)險(xiǎn)小的國(guó)家作為目標(biāo)市場(chǎng)。

微細(xì)細(xì)分類(lèi)似于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)細(xì)分，即當(dāng)企業(yè)決定進(jìn)入某一海外市場(chǎng)后，它會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)

地市場(chǎng)顧客需求仍有差異，需進(jìn)一步細(xì)分成若干市場(chǎng)，以期選擇其中之一或兒個(gè)子市

場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。這種一國(guó)之內(nèi)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)即是由市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)品市場(chǎng)有地理環(huán)

境、人口狀觀、消費(fèi)者心理、購(gòu)買(mǎi)情況四大標(biāo)準(zhǔn)，工業(yè)品市場(chǎng)有地理環(huán)境、用戶狀況、

需求特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)行為四大標(biāo)準(zhǔn)。

3.國(guó)際市場(chǎng)選擇

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中選擇目標(biāo)市場(chǎng)有兩層含義：一是基于宏觀細(xì)分基礎(chǔ)上，在眾多國(guó)

家選擇某個(gè)或某兒個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)；二是通過(guò)微觀細(xì)分，在一國(guó)眾多的子市場(chǎng)中選擇

某個(gè)或某些作為目標(biāo)市場(chǎng)，其選擇策略即為無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略，差異性營(yíng)銷(xiāo)策略和集中

性營(yíng)銷(xiāo)策略。

出口前準(zhǔn)備-目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)。企業(yè)在對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要對(duì)各細(xì)分

市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，然后根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況、本企業(yè)資源條件等多種因

素決定把哪一個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。一般而言，企、也考慮進(jìn)入的目標(biāo)市

場(chǎng)，應(yīng)符-合以下標(biāo)準(zhǔn)或條件：

（一）有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

企業(yè)進(jìn)入某一市場(chǎng)是期望能夠有利可圖，如果市場(chǎng)規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，企業(yè)

進(jìn)入后難以獲得發(fā)展，此時(shí)，應(yīng)審慎考慮，不宜輕易進(jìn)入。當(dāng)然，企業(yè)也不宜以市場(chǎng)

吸引力作為唯一取舍，特別是應(yīng)力求避免〃多數(shù)謬誤〃，即與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)遵循同一思維邏

輯，將規(guī)模最大、吸引力最大的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。大家共同爭(zhēng)奪同一個(gè)顧客群的結(jié)

果是，造成過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和社會(huì)資源的無(wú)端浪費(fèi)，同時(shí)使消費(fèi)者的一些本應(yīng)得到滿足的需

求遭受冷落和忽視。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)動(dòng)輒將城市尤其是大中城市作為其首選市場(chǎng)，

而對(duì)小城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)不屑一顧，很可能就步入?quot;多數(shù)謬誤〃的誤區(qū)，如果轉(zhuǎn)換一

下思維角度，一些目前經(jīng)營(yíng)尚不理想的企業(yè)說(shuō)不定會(huì)出現(xiàn)〃柳暗花明〃的局面。

（二）細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。

細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從贏利的觀點(diǎn)來(lái)看，它未必有吸

引力。波特認(rèn)為有5種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引

力。這5個(gè)

群體是：同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新參加的競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商。他們

具有如下5種威脅性：

1.細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的威脅：如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)有了眾多的、強(qiáng)大的或者

競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)者，那么該細(xì)分市場(chǎng)就會(huì)失去吸引力。如果出現(xiàn)該細(xì)分市場(chǎng)處于

穩(wěn)定或者衰退，生產(chǎn)能力不斷大幅度擴(kuò)大，固定成本過(guò)高，撤出市場(chǎng)的壁壘過(guò)高，競(jìng)

爭(zhēng)者投資很大，那么情況就會(huì)更糟。這些情況常常會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)、廣告爭(zhēng)奪戰(zhàn)，新產(chǎn)

品推出，并使公司要參與競(jìng)爭(zhēng)就必須付出高昂的代價(jià)。

2.新競(jìng)爭(zhēng)者的威脅：如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可能吸引會(huì)增加新的生產(chǎn)能力和大量資源

并爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的新的競(jìng)爭(zhēng)者，那么該細(xì)分市場(chǎng)就會(huì)沒(méi)有吸引力。問(wèn)題的關(guān)鍵是新的

競(jìng)爭(zhēng)者能否輕易地進(jìn)人這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。如果新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)遇到森嚴(yán)

的壁壘，并且遭受到細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)原來(lái)的公司的強(qiáng)烈報(bào)復(fù)，他們便很難進(jìn)入。保護(hù)細(xì)分

市場(chǎng)的壁壘越低，原來(lái)占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)的公司的報(bào)復(fù)心理越弱，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就越缺乏

吸引力。某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力隨其進(jìn)退難易的程度而有所區(qū)別。根據(jù)行業(yè)利潤(rùn)的觀

點(diǎn)，最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是進(jìn)入的壁壘高、退出的壁壘低。在這樣的細(xì)分市場(chǎng)

里，新的公司很難打入，但經(jīng)營(yíng)不善的公司可以安然撤退。如果細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入和退出

的壁壘都高，那里的利潤(rùn)潛量就大，但也往往伴隨較大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善的公司

難以撤退，必須堅(jiān)持到底。如果細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入和退出的壁壘都較低，公司便可以進(jìn)退

自如，然而獲得的報(bào)酬雖然穩(wěn)定，但不高。最壞的情況是進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的壁壘較低，

而退出的壁壘卻很高。于是在經(jīng)濟(jì)良好時(shí)，大家蜂擁而入，但在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，卻很難

退出。其結(jié)果是大家都生產(chǎn)能力過(guò)剩，收入下降。

3.替代產(chǎn)品的威脅：如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)存在著替代產(chǎn)品或者有潛在替代產(chǎn)品，那

么該細(xì)分市場(chǎng)就失去吸引力。替代產(chǎn)品會(huì)限制細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)價(jià)格和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。公司應(yīng)

密切注意替代產(chǎn)品的價(jià)格趨向。如果在這些替代產(chǎn)品行業(yè)中技術(shù)有所發(fā)展，或者競(jìng)爭(zhēng)

日趨激烈，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格和利潤(rùn)就可能會(huì)下降。

4.購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅、：如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力

很強(qiáng)或正在加強(qiáng)，該細(xì)分市場(chǎng)就沒(méi)有吸引力。購(gòu)買(mǎi)者便會(huì)設(shè)法壓低價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量

和服務(wù)提出更高的要求，并且使競(jìng)爭(zhēng)者互相斗爭(zhēng)，所有這些都會(huì)使銷(xiāo)售商的利潤(rùn)受到

損失。如果購(gòu)買(mǎi)者比較集中或者有組織，或者該產(chǎn)品在購(gòu)買(mǎi)者的成本中占較大比重，

或者產(chǎn)品無(wú)法實(shí)行差別化，或者顧客的轉(zhuǎn)換成本較低，或者由于購(gòu)買(mǎi)者的利益較低而

對(duì)價(jià)格敏感，或者顧客能夠向后實(shí)行聯(lián)合，購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力就會(huì)加強(qiáng)。銷(xiāo)售商

為了保護(hù)自己，可選擇議價(jià)能力最弱或者轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售商能力最弱的購(gòu)買(mǎi)者。較好的防衛(wèi)

方法是提供顧客無(wú)法拒絕的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng)。

5.供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威肋如果公司的供應(yīng)商一原材料和設(shè)備供應(yīng)商、

公用事業(yè)、銀行、公會(huì)等等，能夠提價(jià)或者降低產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，或減少供應(yīng)數(shù)量，

那么該公司所在的細(xì)分市場(chǎng)就會(huì)沒(méi)有吸引力。如果供應(yīng)商集中或有組織，或者替代產(chǎn)

品少，或者供應(yīng)的產(chǎn)品是重要的投入要素-，或轉(zhuǎn)換成本高，或者供應(yīng)商可以向前實(shí)行

聯(lián)合，那么供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力就會(huì)較強(qiáng)大。因此，與供應(yīng)商建立良好關(guān)系和開(kāi)拓

多種供應(yīng)渠道才是防御上策。

（三）符合企業(yè)目標(biāo)和能力。

某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大吸引力，但不能推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，甚至分散企業(yè)的精

力，使之無(wú)法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場(chǎng)應(yīng)考慮放棄。另一方面，還應(yīng)考慮企業(yè)的

資源條件是否適合在某一細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。只有選擇那些企業(yè)有條件進(jìn)入、能充分發(fā)揮

其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)才會(huì)立于不敗之地。

出口前準(zhǔn)備一一目標(biāo)市場(chǎng)模式選擇

公司在對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估后，就必須對(duì)進(jìn)入哪些市場(chǎng)和為多少個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)作出

決策。公司可考慮可能的目標(biāo)市場(chǎng)模式，一共可采用五種模式。

（一）密集單一市場(chǎng)

最簡(jiǎn)單的方式是公司選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷(xiāo)。大眾汽車(chē)公司集中經(jīng)營(yíng)小汽車(chē)

市場(chǎng)；理查德?D?伊爾文公司集中經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)商業(yè)教科書(shū)市場(chǎng)。公司通過(guò)密集營(yíng)銷(xiāo)，更

加了解本細(xì)分市場(chǎng)的需要，并樹(shù)立了特別的聲譽(yù)，因此便可在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的

市場(chǎng)地位。另外，公司通過(guò)生產(chǎn)、銷(xiāo)售和促銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化分工，也獲得了許多經(jīng)濟(jì)效益。

如果細(xì)分市場(chǎng)補(bǔ)缺得當(dāng)，公司的投資便可獲得高報(bào)酬。同時(shí)，密集市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比一般情

況風(fēng)險(xiǎn)更大。個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)可能出現(xiàn)不景氣的情況。例如年輕女士突然不再買(mǎi)運(yùn)動(dòng)服

裝，這使鮑比?布魯克斯公司的收入銳減?；蛘吣硞€(gè)競(jìng)爭(zhēng)者決定進(jìn)入同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

由于這些原因，許多公司寧愿在若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分散營(yíng)銷(xiāo)。

（二）有選擇的專(zhuān)門(mén)化

采用此法選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在客觀上都有吸引力，并且符

合公司的目標(biāo)和資源。但在各細(xì)分市場(chǎng)之間很少有或者根本沒(méi)有任何聯(lián)系，然而每個(gè)

細(xì)分市場(chǎng)都有可能贏利。這種多細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)優(yōu)于單細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，因?yàn)檫@樣可以分

散公司的風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)失去吸引力，公司仍可繼續(xù)在其他細(xì)分市場(chǎng)獲取利

潤(rùn)。

（三）產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化

用此法集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，公司向各類(lèi)顧客銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。例如顯微鏡生產(chǎn)商向

大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷(xiāo)售顯微鏡。公司準(zhǔn)備向不同的顧客群體

銷(xiāo)售不同種類(lèi)的顯微鏡，而不去生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)室可能需要的其他儀器。公司通過(guò)這種戰(zhàn)略，

在某個(gè)產(chǎn)品方面樹(shù)立起很高的聲譽(yù)。如果產(chǎn)品一這里是指顯微鏡，被一種全新的顯微

技術(shù)代替，就會(huì)發(fā)生危機(jī)。

（四）市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化

是指專(zhuān)門(mén)為滿足某個(gè)顧客群體的各種需要而服務(wù)。例如公司可為大學(xué)實(shí)驗(yàn)室提供一系

列產(chǎn)品，包括顯微鏡、示波器、本生燈、化學(xué)燒瓶等。公司專(zhuān)門(mén)為這個(gè)顧客群體服務(wù)，

而獲得良好的聲譽(yù)，并成為這個(gè)顧客群體所需各種新產(chǎn)品的銷(xiāo)售代理商。但如果大學(xué)

實(shí)驗(yàn)室突然經(jīng)費(fèi)預(yù)算削減，它們就會(huì)減少?gòu)倪@個(gè)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化公司購(gòu)買(mǎi)儀器的數(shù)量，這

就會(huì)產(chǎn)生危機(jī)。

（五）完全市場(chǎng)覆蓋

是指公司想用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求。只有大公司才能采用完全市場(chǎng)覆蓋

戰(zhàn)略，例如像國(guó)際商用機(jī)器公司（計(jì)算機(jī)市場(chǎng)）、通用汽車(chē)公司（汽車(chē)市場(chǎng)）和可口可

樂(lè)公司（飲料市場(chǎng)）。

出口前準(zhǔn)備一一目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇

三種目標(biāo)市場(chǎng)策略

1.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，用單一的營(yíng)銷(xiāo)策

略開(kāi)拓市場(chǎng)，即用一種產(chǎn)品和一套營(yíng)銷(xiāo)方案吸引盡可能多的購(gòu)買(mǎi)者。無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略

只考慮消費(fèi)者或用戶在需求上的共同點(diǎn)，而不關(guān)心他們?cè)谛枨笊系牟町愋??？煽诳蓸?lè)

公司在60年代以前曾以單一口味的品種、統(tǒng)一的價(jià)格和瓶裝、同一廣告主題將產(chǎn)品

面向所有顧客，就是采取的這種策略。

無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性。生產(chǎn)單一產(chǎn)品，可以減少生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)成

本；無(wú)差異的廣告宣傳和其他促銷(xiāo)活動(dòng)可以節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用；不搞市場(chǎng)細(xì)分，可以減少

企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制定各種營(yíng)銷(xiāo)組合方案等方面的營(yíng)銷(xiāo)投入。這種策略對(duì)

于需求廣泛、市場(chǎng)同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn)、大量銷(xiāo)售的產(chǎn)品比較合適。

對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品，無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并不一定合適。首先，消費(fèi)者需求客觀上

千差萬(wàn)別并不斷變化，一種產(chǎn)品長(zhǎng)期為所有消費(fèi)者和用戶所接受非常罕見(jiàn)。其次，當(dāng)

眾多企業(yè)如法炮制，都采用這一策略時(shí)，會(huì)造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，同時(shí)在一些小的

細(xì)分市場(chǎng)上消費(fèi)者需求得不到滿足，這對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者都是不利的。再次，易于受到

競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的攻擊。當(dāng)其他企業(yè)針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，采用

無(wú)差異策略的企業(yè)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的市場(chǎng)正在遭到蠶蝕但又無(wú)法有效地予以反擊。正

由于這些原因，世界上一些曾經(jīng)長(zhǎng)期實(shí)行無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略的大企業(yè)最后也被迫改弦更

張，轉(zhuǎn)而實(shí)行差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。被視為實(shí)行無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)典范的可口可樂(lè)公司，面對(duì)百

事可樂(lè)、七喜等企業(yè)的強(qiáng)勁攻勢(shì)，也不得不改變?cè)瓉?lái)策略，一方面向非可樂(lè)飲料市場(chǎng)

進(jìn)軍，另一方面針對(duì)顧客的不同需要推出多種類(lèi)型的新可樂(lè)。

2.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是將整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)每一細(xì)分市場(chǎng)制定

一套獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)方案。比如，服裝生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)不同性別、不同收入水平的消費(fèi)者推

出不同品牌、不同價(jià)格的產(chǎn)品，并采用不同的廣告主題來(lái)宣傳這些產(chǎn)品，就是采用的

差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。

差異性營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)是：小批量、多品種，生產(chǎn)機(jī)動(dòng)靈活、針對(duì)性強(qiáng)，使消費(fèi)

者需求更好地得到滿足，由此促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。另外，由于企業(yè)是在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上經(jīng)

營(yíng)，一定程度上可以減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；一旦企業(yè)在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上獲得成功，有助于提

高企業(yè)的形象及提高市場(chǎng)占有率。

差異性營(yíng)銷(xiāo)策略的不足之處主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是增加營(yíng)銷(xiāo)成本。由于產(chǎn)品

品種多，管理和存貨成本將增加；由于公司必須針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)

計(jì)劃，會(huì)增加企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)和渠道管理等方面的營(yíng)銷(xiāo)成本。二是可能使企業(yè)

的資源配置不能有效集中，顧此失彼，甚至在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭(zhēng)奪資源的現(xiàn)象，使

拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢(shì)。

3?集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

實(shí)行差異性營(yíng)銷(xiāo)策略和無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)均是以整體市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，試

圖滿足所有消費(fèi)者在某一方面的需要。集中性營(yíng)銷(xiāo)策略則是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)

幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售。實(shí)行這一策略，企業(yè)不是追求在一個(gè)大市場(chǎng)

角逐，而是力求在一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)占有較大份額。例如，生產(chǎn)空調(diào)器的企業(yè)不是生

產(chǎn)各種型號(hào)和款式、面向不同顧客和用戶的空調(diào)機(jī)，而是專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)安裝在汽車(chē)內(nèi)的空

調(diào)機(jī)，又如汽車(chē)輪胎制造企業(yè)只生產(chǎn)用于換胎業(yè)務(wù)的輪胎，均是采用此一策略。

集中性營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想是：與其四處出擊收效其微，不如突破一點(diǎn)取得成功。

這一策略特別適合于資源力量有限的中小企業(yè)。中小企業(yè)由于受財(cái)力、技術(shù)等方面因

素制約，在整體市場(chǎng)可能無(wú)力與大企業(yè)抗衡，但如果集中資源優(yōu)勢(shì)在大企業(yè)尚未顧及

或尚未建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

出口前準(zhǔn)備一一客戶資信調(diào)查的途徑

客戶資信調(diào)查的途徑：

(1)通過(guò)銀行調(diào)查，這是一種常見(jiàn)的方法，按國(guó)際習(xí)慣，調(diào)查客戶的情況屬于銀行的業(yè)

務(wù)范圍；在我國(guó)，一般委托中國(guó)銀行辦理。向銀行查詢(xún)客戶資信，一般不收費(fèi)或少量

收費(fèi)；

(2)通過(guò)國(guó)外的工商團(tuán)體進(jìn)行調(diào)查。如商會(huì)、同業(yè)公會(huì)、貿(mào)易協(xié)會(huì)等，一般都接受委托

國(guó)外廠商調(diào)查所在地企業(yè)情況，但通過(guò)這種渠道得來(lái)的資信，要經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，不能

輕信；

(3)通過(guò)我駐外機(jī)構(gòu)和在實(shí)際業(yè)務(wù)活動(dòng)中對(duì)客戶進(jìn)行考察所得的材料?，一般比較具體可

靠，對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展有較大的參考價(jià)值。此外，外國(guó)出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒以及其

它有關(guān)資料，對(duì)了解客戶的經(jīng)營(yíng)范圍和活動(dòng)情況也有一定的參考價(jià)值。

出口前準(zhǔn)備一一客戶資信調(diào)查

對(duì)客戶資信調(diào)查的內(nèi)容和范圍：

(1)國(guó)外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)情況，包括企業(yè)的性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)

人及擔(dān)任的職務(wù)、分支機(jī)構(gòu)等。調(diào)查中，應(yīng)弄清廠商企業(yè)的中英文名稱(chēng)、詳細(xì)地址，

防止出現(xiàn)差錯(cuò)；

⑵政治情況，主要指企業(yè)負(fù)責(zé)人的政治背景，與政界的關(guān)系以及對(duì)我國(guó)的政治態(tài)度等;

(3)資信情況，它包括企業(yè)的資金和信用這兩個(gè)方面。資金是指企業(yè)的注冊(cè)資本、財(cái)產(chǎn)

以及資產(chǎn)負(fù)債情況等；信用是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、履約信譽(yù)等。這是客戶資信調(diào)查的

主要內(nèi)容，特別是對(duì)中間商更應(yīng)重視。例如，有的客戶愿和我們洽談上億美元的投資

項(xiàng)目，但經(jīng)調(diào)查其注冊(cè)資本只有幾十萬(wàn)美元。對(duì)這樣的客戶，我們就該打上個(gè)問(wèn)號(hào)；

(4)經(jīng)營(yíng)范圍，主要是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的商品、經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)，是代理商、生產(chǎn)商，還

是零售批發(fā)商等；

(5)經(jīng)營(yíng)能力，每年的營(yíng)業(yè)額、銷(xiāo)售渠道、經(jīng)營(yíng)方式以及在當(dāng)?shù)睾蛧?guó)際市場(chǎng)上的貿(mào)易關(guān)

系等。此外，對(duì)客戶資信進(jìn)行調(diào)查后，應(yīng)建立檔案卡備查，分類(lèi)建立客戶檔案?？傊?/p>

要善于利用不同類(lèi)型客戶的長(zhǎng)處，為我服務(wù)

出口前準(zhǔn)備一一客戶關(guān)系建立的途徑

客戶關(guān)系的建立。建立國(guó)外客戶關(guān)系，一般可通過(guò)以下渠道：

(1)自我介紹。通過(guò)查閱國(guó)外出版的企業(yè)名錄、報(bào)刊雜志的廣告、以函電或發(fā)送資料的

方式，自我介紹建立關(guān)系；

(2)請(qǐng)國(guó)外銀行介紹客戶；

(3)請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會(huì)介紹關(guān)系，如我國(guó)的貿(mào)促會(huì)也辦理介紹客戶的

業(yè)務(wù)；

(4)請(qǐng)我駐外使館商務(wù)處或外國(guó)駐華使館介紹合作對(duì)象。一般講我駐外使館對(duì)當(dāng)?shù)刂饕?/p>

廠商的經(jīng)營(yíng)范圍、能力和資信較為熟悉了解；

(5)通過(guò)參加國(guó)內(nèi)外展覽會(huì)、交易會(huì)建立關(guān)系。這類(lèi)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)是能和客戶直接見(jiàn)面,

聯(lián)系的范圍廣；

(6)利用國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司介紹客戶。國(guó)內(nèi)外都有許多專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司接受委托代辦

介紹客戶，他們的業(yè)務(wù)關(guān)系中有許多具有一定影響、專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力的各種類(lèi)型的客

戶，請(qǐng)他們介紹客戶，一般效果較好。

(7)利用電子商務(wù)網(wǎng)站獲取客戶信息。

洽談階段一一接受

所謂接受，就是交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，以聲明或行為向?qū)Ψ奖硎就?/p>

意。法律上將接受稱(chēng)作承諾。接受和發(fā)盤(pán)一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。

對(duì)有關(guān)接受，問(wèn)題在［公約］中也作了較明確的規(guī)定。

根據(jù)［公約］的解釋?zhuān)瑯?gòu)成有效的接受要具備以下4個(gè)條件；

a.接受必須是由受盤(pán)人做出其他人對(duì)發(fā)盤(pán)表示同意，不能構(gòu)成接受。這一條件與發(fā)盤(pán)

的第一個(gè)條件是相呼應(yīng)的。發(fā)盤(pán)必須向特定的人發(fā)出，即表示發(fā)盤(pán)人愿意按發(fā)盤(pán)的

條件與受盤(pán)人訂立合同，但并不表示他愿意按這些條件與任何人訂立合同。因此，接

受也只能由受盤(pán)人做出，才具有效力。

b.受盤(pán)人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書(shū)面的聲明向發(fā)盤(pán)人明確表示出來(lái)。

另外，還可以用行為表示接受。

C.接受的內(nèi)容要與發(fā)盤(pán)的內(nèi)容相符就是說(shuō)，接受應(yīng)是無(wú)條件的。但在業(yè)務(wù)中，常有這

種情況，受盤(pán)人在答復(fù)中使用了接受的字眼，但以對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容作了增力口、限制或

修改這在法律上稱(chēng)為有條件的接受，不能成為有效的接受，而屬于還盤(pán)。

d.接受的通知要在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人才能生效發(fā)盤(pán)中通常都規(guī)定有效期。這

一期限有雙重意義：一方面它約束發(fā)盤(pán)人，使發(fā)盤(pán)人承擔(dān)義務(wù)，在有效期內(nèi)不能任意

撤消或修改發(fā)盤(pán)的內(nèi)容，過(guò)期則不再受其約束；另一方面，發(fā)盤(pán)人規(guī)定

有效期，也是約束受盤(pán)人，只有在有效期內(nèi)做出接受，才有法律效力。

在國(guó)際貿(mào)易中，由于各種原因，導(dǎo)致受盤(pán)的的接受通知有時(shí)晚于發(fā)盤(pán)人規(guī)定的有效期

送達(dá)，這在法律上稱(chēng)為〃遲到的接受〃。對(duì)于這種遲到的接受，發(fā)盤(pán)人不受其約束，不

具法律效力。但也有例外的情況。［公約］第21條規(guī)定過(guò)期的接受在下列兩種情況下

仍具有效力：

a.如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面的形式將此種意思通知受盤(pán)人。

b.如果載有逾期接受的信件或其它書(shū)面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時(shí)

送達(dá)發(fā)盤(pán)人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口

頭或書(shū)面方式通知受盤(pán)人，他認(rèn)為發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。

洽談階段一一還盤(pán)

受盤(pán)人不同意發(fā)盤(pán)中的交易條件而提出修改或變更的意見(jiàn)，稱(chēng)為還盤(pán)(CounterOffer)。

在法律上叫反要約。

還盤(pán)實(shí)際上是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位發(fā)出的一個(gè)新盤(pán)。原發(fā)盤(pán)人成為新盤(pán)的受盤(pán)人。

還盤(pán)又是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，發(fā)盤(pán)因?qū)Ψ竭€盤(pán)而失效，原發(fā)盤(pán)人不再受其約束。

還盤(pán)可以在雙方之間反復(fù)進(jìn)行，還盤(pán)的內(nèi)容通常僅陳述需變更或增添的條件，對(duì)雙方

同意的交易條件毋需重復(fù)。

洽談階段一一發(fā)盤(pán)

在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤(pán)也稱(chēng)報(bào)盤(pán)、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱(chēng)之為〃要約〃。發(fā)盤(pán)可以是

應(yīng)對(duì)方詢(xún)盤(pán)的要求發(fā)出，也可以是在沒(méi)有詢(xún)盤(pán)的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤(pán)一般

是由賣(mài)方發(fā)出的，但也可以由買(mǎi)方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱(chēng)其為〃遞盤(pán)〃

(1)發(fā)盤(pán)的定義及具備的條件

根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》(后面簡(jiǎn)稱(chēng)公約)第14:〃向一個(gè)或一個(gè)以上特

定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)隨約束的

意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)。一個(gè)建議如果寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)

定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定〃。對(duì)于這個(gè)宣言，可以看出一個(gè)發(fā)盤(pán)的構(gòu)成

必須具備下列四個(gè)條件：

a、向一個(gè)或一個(gè)以上的特寫(xiě)人提出：發(fā)盤(pán)必須指定可以表示接受的受盤(pán)人。受盤(pán)人

可以是一個(gè)，也可以指定多個(gè)。不指定受盤(pán)人的發(fā)盤(pán)，僅應(yīng)視為發(fā)盤(pán)的邀請(qǐng)，或稱(chēng)邀

請(qǐng)做出發(fā)盤(pán)。

b、表明訂立合同的意思：發(fā)盤(pán)必須表明嚴(yán)肅的訂約意思，即發(fā)盤(pán)應(yīng)該表明發(fā)盤(pán)人在

得到接受時(shí)，將按發(fā)盤(pán)條件承擔(dān)與受盤(pán)人訂立合同的法律責(zé)任。這種意思可以用〃發(fā)

盤(pán)〃遞盤(pán)等術(shù)語(yǔ)加以表明，也可不使用上述或類(lèi)似上述術(shù)語(yǔ)和語(yǔ)句，而按照當(dāng)時(shí)談判

情形，或當(dāng)事人之間以往的業(yè)務(wù)交往情況或雙方已經(jīng)確立的習(xí)慣做法來(lái)確定。

c、發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分確定；發(fā)盤(pán)內(nèi)容的確定性體現(xiàn)在發(fā)盤(pán)中的列的條件是否是完整

的、明確的和終局的。

d、送達(dá)受盤(pán)人。發(fā)盤(pán)于送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效。

上述四個(gè)條件，是《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)的基本要求，也可稱(chēng)為構(gòu)成發(fā)盤(pán)的四個(gè)要素。

(2)發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)

《公約》第15條對(duì)發(fā)盤(pán)生效時(shí)間作了明確規(guī)定：〃發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效〃。那么，

發(fā)盤(pán)在未被送達(dá)受盤(pán)人之前，如發(fā)盤(pán)人改變主意，或情況發(fā)生變化，這就必然會(huì)產(chǎn)生

發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)的問(wèn)題在法律上，〃撤回〃和〃撤銷(xiāo)〃屬于兩個(gè)不同的概念。撤回是

指在發(fā)盤(pán)尚未生效，發(fā)盤(pán)人采取行動(dòng)、阻止它的生效。而撤消是指發(fā)盤(pán)已生效后，發(fā)

盤(pán)人以一定方式解除發(fā)盤(pán)的效力。

《公約》第15條第2款規(guī)定：〃一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可以撤回，如果撤

回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人〃。

根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)，其條件是：發(fā)盤(pán)人撤銷(xiāo)的通知必須在受盤(pán)人發(fā)

出接受通知之前傳達(dá)到受盤(pán)人。但是，在下列情況下，發(fā)盤(pán)不能再撤銷(xiāo)：

a、發(fā)盤(pán)中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的。

b、受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事。

這一款規(guī)定了不可撤銷(xiāo)的兩種情況：一、是發(fā)盤(pán)人規(guī)定了有效期，即在有效期內(nèi)不能

撤銷(xiāo)。如果沒(méi)有規(guī)定有效期，但以其它方式表示發(fā)盤(pán)不可撤銷(xiāo)，如在發(fā)盤(pán)中使用了〃

不可撤銷(xiāo)〃字樣，那么在合理時(shí)間內(nèi)也不能撤銷(xiāo)。

二、是受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并采取了一定的行動(dòng)。

關(guān)于發(fā)盤(pán)失效問(wèn)題，［公約］第17條規(guī)定：〃一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，于拒絕通

知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)終止?！ㄟ@就是說(shuō)，當(dāng)受盤(pán)人不接受發(fā)盤(pán)的內(nèi)容，并將拒絕的通知送

到發(fā)盤(pán)人手中時(shí)，原發(fā)盤(pán)就失去效力，發(fā)盤(pán)人不再受其約束。

此外，在貿(mào)易實(shí)務(wù)中還有以下三種情況造成發(fā)盤(pán)的失效：

a.發(fā)盤(pán)人在受盤(pán)人接受之前撤銷(xiāo)該發(fā)盤(pán)。

b.發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期屆滿。

c.其它方面的問(wèn)題造成發(fā)盤(pán)失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤(pán)失效。另

外還包括發(fā)盤(pán)人死亡、法人破產(chǎn)等特殊情況

洽談階段——詢(xún)盤(pán)

詢(xún)盤(pán)

詢(xún)盤(pán)又稱(chēng)詢(xún)價(jià)，是指交易的一方為購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書(shū)面發(fā)出的探

詢(xún)交易條件的過(guò)程。其內(nèi)容可繁可簡(jiǎn)，可只詢(xún)問(wèn)價(jià)格，也可詢(xún)問(wèn)其他有關(guān)的交易條件。

詢(xún)盤(pán)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方均無(wú)約束力，接受詢(xún)盤(pán)的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但作為交

易磋商的起點(diǎn)，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢(xún)盤(pán)的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。

(1)買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)

是買(mǎi)方主動(dòng)發(fā)出的向國(guó)外廠商詢(xún)購(gòu)所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢(xún)盤(pán)一般多由買(mǎi)

方向賣(mài)方發(fā)出。買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)如：

請(qǐng)電告灰鴨絨最低價(jià)。

請(qǐng)發(fā)盤(pán)50公噸特淺琥珀蜂蜜。

買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題是：

①對(duì)多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、國(guó)家和廠商分別詢(xún)盤(pán)，以了解國(guó)際市場(chǎng)行

情，爭(zhēng)取最佳貿(mào)易條件

②對(duì)規(guī)格復(fù)雜或項(xiàng)目繁多的商品，不僅要詢(xún)問(wèn)價(jià)格，而且要求對(duì)方告之詳細(xì)規(guī)格、數(shù)

量等，以免往返磋商、浪費(fèi)時(shí)間。

③詢(xún)盤(pán)對(duì)發(fā)出人雖無(wú)法律約束力，但要盡量避免詢(xún)盤(pán)而無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意的做法，否則容易

喪失信譽(yù)。

④對(duì)壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對(duì)方一一報(bào)價(jià)，以防對(duì)方趁機(jī)抬價(jià)。

(2)賣(mài)方詢(xún)盤(pán)

是賣(mài)方向買(mǎi)方發(fā)出的征詢(xún)其購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的函電。如：

可供中國(guó)東北大豆，請(qǐng)遞盤(pán)。

賣(mài)方對(duì)國(guó)外客戶發(fā)出詢(xún)盤(pán)大多是在市場(chǎng)處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽(tīng)

市場(chǎng)虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。

合同簽訂——合同的形式

合同的形式是指締約當(dāng)事人所達(dá)成的協(xié)議的表現(xiàn)形式。合同的形式是由合同及內(nèi)容決

定的。對(duì)于比較復(fù)雜的合同，法律一般規(guī)定采用書(shū)面等形式。而對(duì)眾多的簡(jiǎn)單的公民

民間的合同，一般都由當(dāng)事人協(xié)商選擇合同的形式。《民法通則》第56條規(guī)定：〃民事

法律行為可以采用書(shū)面形式、口頭形式或者其他形式。法律規(guī)定用特定形式的，應(yīng)當(dāng)

依照法律的規(guī)定?！ㄟ@是我國(guó)法律對(duì)合同形式的一般規(guī)定。

實(shí)踐中常見(jiàn)的合同形式有以下幾種：

1.口頭形式

口頭形式時(shí)合同當(dāng)事人直接以對(duì)話的形式而訂立的合同?？陬^形式簡(jiǎn)便易行、迅速直

接，這對(duì)加速商品流轉(zhuǎn)有著十分重要的作用，因而，現(xiàn)代合同法以不要式為原則，口

頭形式非常盛行。我國(guó)公民在個(gè)人、家庭生活中采用的合同形式絕大多數(shù)為口頭形式。

口頭形式也有很大的缺點(diǎn)，這就是發(fā)生糾紛時(shí)難以證明，不易分清責(zé)任。因而，它比

較適合于標(biāo)的數(shù)量不大、內(nèi)容簡(jiǎn)單而能即時(shí)清結(jié)的合同關(guān)系。企業(yè)、個(gè)體工商戶、農(nóng)

村承包經(jīng)營(yíng)戶之間訂立的合同，一般不宜采用口頭形式，而應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面形式或其它

形式。尤其是我國(guó)目前商業(yè)信譽(yù)較低，、合同履約率不高的狀況下，當(dāng)事人更應(yīng)當(dāng)采取

謹(jǐn)慎的態(tài)度，不宜輕信對(duì)方，以防止糾紛發(fā)生后因缺乏證據(jù)而造成損失。

2.書(shū)面形式

書(shū)面形式是指當(dāng)事人以文字表達(dá)協(xié)議的內(nèi)容的合同形式。書(shū)面形式當(dāng)事人一般寫(xiě)成合

同書(shū)，當(dāng)事人之間來(lái)往的電報(bào)、圖表、修改合同的文書(shū)，也屬于合同的書(shū)面形式。如：

一方當(dāng)事人用電報(bào)購(gòu)貨，空方復(fù)電同意，即可認(rèn)為雙方有書(shū)面合同。

書(shū)面形式較口頭形式復(fù)雜，但其權(quán)利義務(wù)記載明確，不易發(fā)生爭(zhēng)議，即使發(fā)生爭(zhēng)議也

有據(jù)可查，容易解決。因而，《經(jīng)濟(jì)合同法》規(guī)定合同除即時(shí)清結(jié)者外，應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面

形式；《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》和《技術(shù)合同法》則規(guī)定以書(shū)面形式為合同的成立要件。在

書(shū)面形式作為合同成立要件或生效要件的情況下，，只有具備了書(shū)面形式，合同才能成

立或生效。書(shū)面形式作為合同證據(jù)，其效力也優(yōu)于口頭證據(jù)。

3.公證形式

公正形式是當(dāng)事人約定。以國(guó)家公證機(jī)關(guān)對(duì)合同內(nèi)容加以審查公證的方式訂立合同時(shí)

所采取的一種合同形式。公證機(jī)關(guān)公證一般以書(shū)面形式為基礎(chǔ)，對(duì)合同的真實(shí)性、合

法性進(jìn)行審查，然后制作公證書(shū)，以資證明。經(jīng)過(guò)公證的合同，只要沒(méi)有相反證明，

司法、仲裁機(jī)關(guān)一般承認(rèn)其效力。

我國(guó)法律對(duì)公證實(shí)行自愿原則，是否公證，由締約方自己決定。但合同當(dāng)事人約定公

證以后生效的，必須經(jīng)過(guò)公證才能發(fā)生法律效力，有些地區(qū)以行政命令方式規(guī)定一切

合同必須經(jīng)過(guò)公證才生效，這是違反法律的，不能以這些行政命令為依據(jù)而認(rèn)定未經(jīng)

公證的合同無(wú)效。

4.鑒證形式

鑒證形式是以國(guó)家合同管理機(jī)關(guān)對(duì)合同的真實(shí)性、合法性進(jìn)行審查而訂立合同的一種

形式。鑒證是國(guó)家對(duì)合同進(jìn)行監(jiān)督管理的行政措施，有各地工商行政管理局進(jìn)行。鑒

證也由當(dāng)事人選擇采用。

5.批準(zhǔn)形式

批準(zhǔn)形式是指法律規(guī)定某些類(lèi)別的合同須經(jīng)國(guó)家主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)才能生效的一種合同形

式。這類(lèi)合同除具有一般合同生效要件外，還必須以書(shū)面形式報(bào)經(jīng)有關(guān)主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)。

如《技術(shù)引進(jìn)合同管理?xiàng)l例》第四條規(guī)定，簽訂技術(shù)引進(jìn)合同應(yīng)在雙方簽字后報(bào)經(jīng)對(duì)

外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部授權(quán)的機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，經(jīng)批準(zhǔn)以后合同生效。

合同的批準(zhǔn)形式是國(guó)家對(duì)某些特殊類(lèi)別的合同所作的規(guī)定，法律不要求采取批準(zhǔn)形式

的當(dāng)事人不能采取批準(zhǔn)形式。

6.登記形式

登記形式是指當(dāng)事人依照法律規(guī)定，將合同提交主管機(jī)關(guān)等記而訂立合同的一種方式。

登記形式一般常見(jiàn)于不動(dòng)產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、轉(zhuǎn)讓合同，如房屋買(mǎi)賣(mài)合同。在美英法中，動(dòng)產(chǎn)的

轉(zhuǎn)讓也可采取登記的方式。在我國(guó)，專(zhuān)利法規(guī)轉(zhuǎn)讓專(zhuān)利權(quán)利應(yīng)當(dāng)由國(guó)家專(zhuān)利局登記并

公告，專(zhuān)利權(quán)自公告之日起轉(zhuǎn)移。登記、公告成為專(zhuān)利權(quán)轉(zhuǎn)讓合同的生效條件。

合同簽訂一一外貿(mào)合同基本內(nèi)容

國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同基本內(nèi)容

國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同，是地處不同國(guó)家的當(dāng)事人雙方買(mǎi)賣(mài)一定貨物達(dá)成的協(xié)議，是當(dāng)事

人各自履行約定義務(wù)的依據(jù)；也是一旦發(fā)生違約行為時(shí)，進(jìn)行補(bǔ)救、處理爭(zhēng)議的依據(jù)。

為此，一項(xiàng)有效的國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同，必須具備必要的內(nèi)容，否則就會(huì)使當(dāng)事人在履

行義務(wù)、進(jìn)行違約補(bǔ)救或處理爭(zhēng)議時(shí)產(chǎn)生困難。一般說(shuō)來(lái)，國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同應(yīng)包括

以下7個(gè)方面的基本內(nèi)容：

一、品質(zhì)條款(QualityClause)

商品的品質(zhì)(QualityofGoods)是指商品的內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合。前者

包括商品的物理性能、機(jī)械性能、化學(xué)成分和生物的特性等自然屬性；后者包括商品

的外形、色澤、款式或透明度等。

品質(zhì)條款的基本內(nèi)容是所交易商品的品名、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、商標(biāo)或牌號(hào)等。

表示品質(zhì)的方法

(一)以實(shí)物表示品質(zhì)以實(shí)物表示品質(zhì)包括憑成交商品的實(shí)際品質(zhì)和憑樣品。

1.看現(xiàn)貨成交

當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方采用看現(xiàn)貨成交時(shí)，則買(mǎi)方或其代理人通常在賣(mài)方存放貨物的場(chǎng)所驗(yàn)

看貨物，一旦達(dá)成交易，賣(mài)方就應(yīng)按對(duì)方驗(yàn)看過(guò)的商品交貨。只要賣(mài)方交付的是驗(yàn)看

過(guò)的貨物，買(mǎi)方就不得對(duì)品質(zhì)提出異議。這種做法，多用于寄售、拍賣(mài)和展賣(mài)業(yè)務(wù)中。

2.憑樣品成交

樣品通常是指從一批商品中抽出來(lái)的或由生產(chǎn)、使用部門(mén)設(shè)計(jì)、加工出來(lái)的，足

以反映和代表整批商品品質(zhì)的少量實(shí)物。

在國(guó)際貿(mào)易中，按樣品提供者的不同，可分為以下幾種：

(1)賣(mài)方樣品(Seller'sSample)

(2)買(mǎi)方樣品(Buyer'sSample)

(3)對(duì)等樣品(CounterSample),又稱(chēng)〃確認(rèn)樣品

(二)憑說(shuō)明表示品質(zhì)

所謂憑說(shuō)明表示品質(zhì)，即指用文字、圖表、相片等方式來(lái)說(shuō)明成交商品的品質(zhì)。

在這類(lèi)表示品質(zhì)方法中，可細(xì)分為下列幾種：

1.憑規(guī)格買(mǎi)賣(mài)(SalebySpecification)

2.憑等級(jí)買(mǎi)賣(mài)(SalebyGrade)

3.憑標(biāo)準(zhǔn)買(mǎi)賣(mài)(SalebyStandard)

4.憑說(shuō)明書(shū)和圖樣買(mǎi)賣(mài)(SalebyDescriptionsandIllustrations)

5.憑商標(biāo)(TradeMark)或品牌(BrandMark)買(mǎi)賣(mài)

6.憑產(chǎn)地名稱(chēng)(NameofOrigin)買(mǎi)賣(mài)。

品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度(QualityLatitude)是指經(jīng)交易雙方商定，允許賣(mài)方交貨的品質(zhì)

與合同要求的品質(zhì)略有不同，只要沒(méi)有超出機(jī)動(dòng)幅度的范圍，買(mǎi)方就無(wú)權(quán)拒收。

品質(zhì)公差(QualityTolerance)是指國(guó)際性工商組織所規(guī)定的或各國(guó)同行業(yè)所公

認(rèn)的產(chǎn)品品質(zhì)的誤差。

品質(zhì)的增減價(jià)條款依附于品質(zhì)條款，是賣(mài)方交付貨物的品質(zhì)與合同中品質(zhì)條款的

要求出現(xiàn)差異時(shí)，對(duì)貨物價(jià)格所做相應(yīng)調(diào)整方面的規(guī)定。

二、數(shù)量條款(QuantityClause)

數(shù)量條款的基本內(nèi)容是規(guī)定交貨的數(shù)量和使用的計(jì)量單位。如果是按重量計(jì)算的

貨物，還要規(guī)定計(jì)算重量的方法，如毛重、凈重、以毛作凈、公量等。

商品數(shù)量的計(jì)量單位和計(jì)量方法

1.按品種確定計(jì)量單位

國(guó)際貿(mào)易中的不同商品，需要采用不同的計(jì)量單位。通常使用的有下列幾種：

(1)按重量：克、公斤、公噸、長(zhǎng)噸、短嗎、磅、克拉

(2)按個(gè)數(shù)：件、雙、套、打、羅、令、卷

(3)按長(zhǎng)度：米、英尺、碼

(4)按面積：平方米、平方英尺、平方碼

(5)按體積：立方米、立方英尺、立方碼

(6)按容積：公升、加侖、夸特

2.因各國(guó)度量衡制度不同而導(dǎo)致計(jì)量單位上的差異

由于世界各國(guó)的度量衡制度不同，以致造成同一計(jì)量單位所表示的數(shù)量不一。在

國(guó)際貿(mào)易中，通常采用公制(TheMetricSystem)、英制(TheBritainSystem)、

美制(TheU.S.System)和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量組織在公制基礎(chǔ)上頒布的國(guó)際單位制(The

InternationalofUnit)。根據(jù)《中華人民共和國(guó)計(jì)量法》規(guī)定：〃國(guó)家采用國(guó)際單位

制。國(guó)際單位制計(jì)量單位和國(guó)家選定的其它計(jì)量單位，為國(guó)家法定計(jì)量單位?！壳?

除個(gè)別特殊領(lǐng)域外，一般不許再使用非法定計(jì)量單位。我國(guó)出口商品，除照顧對(duì)方國(guó)

家貿(mào)易習(xí)慣約定采用公制、英制或美制計(jì)量單位外，應(yīng)使用我國(guó)法定計(jì)量單位。我國(guó)

進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備和儀器等應(yīng)要求使用法定計(jì)量單位。否則，一般不許進(jìn)口。如確有特

殊需要，也必須經(jīng)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量管理部門(mén)批準(zhǔn)。

上述不同的度量衡制度導(dǎo)致同一計(jì)量單位所表示的數(shù)量有差異。例如，就表示重

量的噸而言，實(shí)行公制的國(guó)家一般采用公噸，每公噸為1000公斤；實(shí)行英制的國(guó)

家一般采用長(zhǎng)噸，每長(zhǎng)噸為I016公斤；實(shí)行美制的國(guó)家一般采用短噸，每短噸為

907公斤。此外，有些國(guó)家對(duì)某些商品還規(guī)定有自己習(xí)慣使用的或法定的計(jì)量單位。

計(jì)算重量的方法

在國(guó)際貿(mào)易中，按重量計(jì)量的商品很多。根據(jù)一般商業(yè)習(xí)慣，通常計(jì)算重量的方

法有下列幾種：

1.毛重(GrossWeight)

毛重是指商品本身的重量加包裝物的重量。這種計(jì)重辦法一般適用于低值商品。

2.凈重(NetWeight)

凈重是指商品本身的重量，即除去包裝物后的商品實(shí)際重量。凈重是國(guó)際貿(mào)易中

最常見(jiàn)的計(jì)重辦法。不過(guò)，有些價(jià)值較低的農(nóng)產(chǎn)品或其它商品，有時(shí)也采用〃以毛

作？quot;(GrossforNet)的辦法計(jì)重。

在采用凈重計(jì)重時(shí)，市于如何計(jì)算包裝重量，國(guó)際上有下列幾種做法：

(1)按實(shí)際皮重(ActualTareorRealTare)計(jì)算；

(2)按平均皮重(AverageTare)計(jì)算；

(3)按習(xí)慣皮重(CustomaryTare)計(jì)算；

(4)按約定皮重(ComputedWeight)計(jì)算。

3.公量(ConditionedWeight)

有些商品，如棉花、羊毛、生絲等有比較強(qiáng)的吸濕性，所含的水分受客觀環(huán)境的

影響較大，其重量也就很不穩(wěn)定。為了準(zhǔn)確計(jì)算這類(lèi)商品的重量，國(guó)際上通常采用按

公量計(jì)算，其計(jì)算方法是以商品的干凈重(即烘去商品水分后的重量)加上國(guó)際公定

回潮率與干凈重的乘積所得出的重量，即為公量。

4.理論重量(TheoreticalWeight)

對(duì)于一些按固定規(guī)格生產(chǎn)和買(mǎi)賣(mài)的商品，只要其重量一致，或每件重量大體是相

同的，一般即可從其件數(shù)推算出總量。

5.法定重量(LegalWeight)和實(shí)物凈重(NetWeight)

按照一些國(guó)家海關(guān)法的規(guī)定，在征收從量稅時(shí)，商品的重量是以法定重量計(jì)算的。

所謂法定重量是商品加上直接接觸商品的包裝物料，如銷(xiāo)售包裝等的重量，而除去這

部分重量所表示出來(lái)的純商品的重量，則稱(chēng)為實(shí)物凈重。

數(shù)量條款機(jī)動(dòng)幅度的有關(guān)規(guī)定

為了便于履行合同和避免引起爭(zhēng)議，進(jìn)出口合同中的數(shù)量條款應(yīng)當(dāng)明確具體。一

般不宜采用〃大約〃、〃近似〃、〃左右〃(About,Circa,Apporoximate)等帶伸縮性的字

眼來(lái)表示。

溢短裝條款(MoreorLessClause)是指在合同的數(shù)量條款中明確規(guī)定交貨數(shù)量

可以增加或減少，但增減的幅度以不超過(guò)規(guī)定的百分比為限。

三、包裝條款(PackingClause)

商品包裝是商品生產(chǎn)的繼續(xù)，凡需要包裝的商品，只有通過(guò)包裝，才算完成生產(chǎn)

過(guò)程，商品才能進(jìn)入流通領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域，才能實(shí)現(xiàn)商品的使用價(jià)值和價(jià)值。這是因

為，包裝是保護(hù)商品在流通過(guò)程中質(zhì)量完好和數(shù)量完整的重要措施，有些商品甚至根

本離不開(kāi)包裝，它與包裝成為不可分割的統(tǒng)一體。

經(jīng)過(guò)適當(dāng)包裝的商品，不僅便于運(yùn)輸、裝卸、搬運(yùn)、儲(chǔ)存、保管、清點(diǎn)、陳列和

攜帶，而且不易丟失或被盜，為各方面提供了便利。

在當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下，許多國(guó)家都把改進(jìn)包裝作為加強(qiáng)對(duì)外競(jìng)

銷(xiāo)的重要手段之一。因?yàn)?，良好的包裝，不僅可以保護(hù)商品，而且還能宣傳美化商品，

提高商品身價(jià)，吸引顧客，擴(kuò)大銷(xiāo)路，增加售價(jià)，并在一定程度上顯示出口國(guó)家的科

技、文化藝術(shù)水平。

根據(jù)包裝在流通過(guò)程中所起作用的不同，可分為運(yùn)輸包裝（即外包裝）和銷(xiāo)售包

裝（即內(nèi)包裝）兩種類(lèi)型。前者的主要作用在于保護(hù)商品和防止出現(xiàn)貨損貨差，后者

除起保護(hù)商品的作用外，還具有促銷(xiāo)的功能。

中性包裝（NeutralPacking）是指既不標(biāo)明生產(chǎn)國(guó)別、地名和廠商名稱(chēng)，也不

標(biāo)明商標(biāo)或品牌的包裝，也就是說(shuō)，在出口商品包裝的內(nèi)外，都沒(méi)有原產(chǎn)地和出口廠

商的標(biāo)記。中性包裝包括無(wú)牌中性包裝和定牌中性包裝兩種，前者，是指包裝上既無(wú)

生產(chǎn)國(guó)別和廠商名稱(chēng)，又無(wú)商標(biāo)、品牌；后者，是指包裝上僅有買(mǎi)方指定的商標(biāo)或品

牌，但無(wú)生產(chǎn)國(guó)別和廠商名稱(chēng)。

采用中性包裝，是為了打破某些進(jìn)口國(guó)家與地區(qū)的關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘以及適應(yīng)交

易的特殊需要（如轉(zhuǎn)口銷(xiāo)售等），它是出口國(guó)家廠商加強(qiáng)對(duì)外競(jìng)銷(xiāo)和擴(kuò)大出口的一種手

段。

定牌是指賣(mài)方按買(mǎi)方要求在其出售的商品或包裝上標(biāo)明買(mǎi)方指定的商標(biāo)或牌號(hào)，

這種做法叫定牌生產(chǎn)。

當(dāng)前，世界上許多國(guó)家的超級(jí)市場(chǎng)、大百貨公司和專(zhuān)業(yè)商店，對(duì)其經(jīng)營(yíng)出售的商

品，都要在商品上或包裝上標(biāo)有本商店使用的商標(biāo)或品牌，以擴(kuò)大本店知名度和顯示

該商品的身價(jià)。許多國(guó)家的出口廠商，為了利用買(mǎi)主的經(jīng)營(yíng)能力及其商業(yè)信譽(yù)和品牌

聲譽(yù)，以提高商品售價(jià)和擴(kuò)大銷(xiāo)路，也愿意接受定牌生產(chǎn)。

包裝條款（PackingClause）主要包括商品包裝的方式、材料、包裝費(fèi)用和運(yùn)輸

標(biāo)志等內(nèi)容。

運(yùn)輸包裝上的標(biāo)志，按其用途可分為三種：

1.運(yùn)輸標(biāo)志運(yùn)輸標(biāo)志又稱(chēng)唆頭，它通常是由一個(gè)簡(jiǎn)單的幾何圖形和一些字母、

數(shù)字及簡(jiǎn)單的文字組成，其作用在于使貨物在裝卸、運(yùn)輸、保管過(guò)程中容易被有關(guān)人

員識(shí)別，以防錯(cuò)發(fā)錯(cuò)運(yùn)。

其主要內(nèi)容包括-(1)收貨人代號(hào)；(2)發(fā)貨人代號(hào)；(3)目的港(地)名稱(chēng);

(4)件數(shù)、批號(hào)。此外，有的運(yùn)輸標(biāo)志還包括原產(chǎn)地、合同號(hào)、許可證號(hào)和體積與

重量等內(nèi)容。運(yùn)輸標(biāo)志的內(nèi)容繁簡(jiǎn)不一，由買(mǎi)賣(mài)雙方根據(jù)商品特點(diǎn)和具體要求商定。

2.指示性標(biāo)志指示性標(biāo)志是提示人們?cè)谘b卸、運(yùn)輸和保管過(guò)程中需要注意的事

項(xiàng)，一般都是以簡(jiǎn)單、醒目的圖形和文字在包裝上標(biāo)出，故有人稱(chēng)其為注意標(biāo)志。

3.警告性標(biāo)志警告性標(biāo)志又稱(chēng)危險(xiǎn)貨物包裝標(biāo)志。凡在運(yùn)輸包裝內(nèi)裝有爆炸品、

易燃物品、有毒物品、腐蝕物品、氧化劑和放射性物資等危險(xiǎn)貨物時(shí)，都必須在運(yùn)輸

包裝上標(biāo)明用于各種危險(xiǎn)品的標(biāo)志，以示警告，便于裝卸、運(yùn)輸和保管人員按貨物特

性采取相應(yīng)的防護(hù)措施，以保護(hù)物資和人身的安全。

四、價(jià)格條款(PriceClause)

價(jià)格條款是由單價(jià)(UnitPrice)和總值(Amount)組成。其中單價(jià)包括計(jì)量單

位、單位價(jià)格金額、計(jì)價(jià)貨幣、價(jià)格術(shù)語(yǔ)四項(xiàng)內(nèi)容。

例如：每公噸100美元CIF紐約

價(jià)格術(shù)語(yǔ)是關(guān)于價(jià)格條件的一種專(zhuān)門(mén)用語(yǔ)，即用一個(gè)簡(jiǎn)短的英文詞語(yǔ)或縮寫(xiě)的英

文字母表示商品的價(jià)格構(gòu)成，買(mǎi)賣(mài)雙方各自應(yīng)辦理的手續(xù)，承擔(dān)的費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)以及貨

物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的界限。

我們?cè)谶@里只介紹最常用的兩種價(jià)格術(shù)語(yǔ)。

(一)F.0.B(FreeOnBoard…namedportofshipment)

裝運(yùn)港船上交貨，是指賣(mài)方在合同規(guī)定的期限內(nèi)在指定的裝運(yùn)港將貨物裝上買(mǎi)方

指定的船只，并承擔(dān)貨物裝船越過(guò)船舷之前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

F.0.B下賣(mài)方責(zé)任

(a)在合同規(guī)定的日期或期限內(nèi)，按港口習(xí)慣的方式在指定裝運(yùn)港將貨物交到買(mǎi)方

指定的船只上，并給予買(mǎi)方貨物已裝船的充分通知。

(b)承擔(dān)貨物在指定裝運(yùn)港裝船時(shí)越過(guò)船舷為止的一切費(fèi)用和貨物滅失或損壞的

一切風(fēng)險(xiǎn)。

(c)自行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用，取得出口許可證或其他官方批準(zhǔn)證件，并辦理貨物出口

所必需的一切海關(guān)手續(xù)。

(d)提供有關(guān)裝運(yùn)單據(jù)，或相等的電子數(shù)據(jù)資料。

F.0.B下買(mǎi)方責(zé)任

(a)租船訂艙，支付運(yùn)費(fèi)，并給予賣(mài)方關(guān)于船名、裝貨地點(diǎn)和所要求交貨時(shí)間的充

分通知。

(b)負(fù)擔(dān)貨物在指定裝運(yùn)港已越過(guò)船舷時(shí)起的一切費(fèi)用和貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)。

(c)辦理保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)。

(d)自行負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得進(jìn)口許可證或其他官方批準(zhǔn)證件，并辦理貨物進(jìn)口

以及必要時(shí)經(jīng)由另一國(guó)過(guò)境所必需的一切海關(guān)手續(xù)。

(二)C.I.F(Cost.InsuranceandFreight…namedportofdestination)

成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)…

指定目的港，是指賣(mài)方負(fù)責(zé)租船訂艙，根據(jù)合同規(guī)定將貨物由約定的裝運(yùn)港運(yùn)至

目的港并辦理保險(xiǎn)手續(xù)及負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)。賣(mài)方承擔(dān)貨物裝船越過(guò)船舷為止的一切

費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

C.LF下賣(mài)方責(zé)任

(a)負(fù)責(zé)租船訂艙，在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和規(guī)定的期限內(nèi)租船訂艙，辦理運(yùn)輸合同

將貨物裝上船并支付至目的港的運(yùn)費(fèi)。裝船后通知買(mǎi)方。

(b)負(fù)擔(dān)貨物裝上船以前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

(c)辦理保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)。

(d)負(fù)責(zé)辦理出口手續(xù)，提供出口國(guó)政府或有關(guān)方面簽發(fā)的證件。

(e)提供有關(guān)裝運(yùn)單據(jù)。

C.I.F下買(mǎi)方責(zé)任

(a)負(fù)擔(dān)貨物裝船以后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

(b)接受由賣(mài)方提供的有關(guān)貨運(yùn)、保險(xiǎn)單據(jù)，并按合同規(guī)定支付貨款。

(c)辦理在目的港的接貨和進(jìn)口手續(xù)。

五、支付條款(TermsofPayment)

匯付方式下的支付條款

使用匯付方式時(shí)，應(yīng)在合同中明確規(guī)定匯付的時(shí)間、具體的匯付方式和匯付的金

額等。

托收方式下的支付條款

使用托收方式時(shí)，應(yīng)在買(mǎi)賣(mài)合同中明確規(guī)定交單條件、方式和買(mǎi)方的付款或承兌

責(zé)任以及付款期限等。

信用證方式下的支付條款

使用信用證方式時(shí)，應(yīng)在合同中明確受益人、開(kāi)證行、開(kāi)證時(shí)間、信用證的種類(lèi)、

金額、有效期和到期地點(diǎn)等方面的內(nèi)容。

六、違約條款(BreachClause)

異議與索賠條款

該條款的主要內(nèi)容為一方違約，對(duì)方有權(quán)提出索賠。這是索賠的基本前提。此外

還包括索賠依據(jù)、索賠期限等。索賠依據(jù)主要規(guī)定索賠必備的證據(jù)及出證機(jī)構(gòu)。若提

供的證據(jù)不充足、不齊全、不清楚，或出證機(jī)構(gòu)未經(jīng)對(duì)方同意，均可能遭到對(duì)方拒賠。

罰金條款

該條款主要規(guī)定當(dāng)一方違約時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的約定罰金，以彌補(bǔ)對(duì)方

的損失。罰金就其性質(zhì)而言就是違約金。

七、不可抗力條款(ForceMajeureClause)

該條款實(shí)際上也是一項(xiàng)免責(zé)條款。不可抗力，是指在合同簽訂后，不是由于當(dāng)事

人的過(guò)失或疏忽，而是由于發(fā)生了當(dāng)事人所不能預(yù)見(jiàn)的、無(wú)法避免和無(wú)法預(yù)防的意外

事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方可以免除履行合同的

責(zé)任或可以延期履行合同，另一方無(wú)權(quán)要求損害賠償。

構(gòu)成不可抗力必須具備以下幾個(gè)條件：

1.它是在訂立合同以后，合同履行完畢之前發(fā)生的，并且是在訂立合同時(shí)當(dāng)事人

所不能預(yù)見(jiàn)的。

2.它不是由于任何一方當(dāng)事人的過(guò)失或疏忽行為所造成的，即不是由于當(dāng)事人的

主觀原因所造成的。

3.它是雙方當(dāng)事人所不能控制的，即這種事件的發(fā)生是不能預(yù)見(jiàn)、無(wú)法避免、無(wú)

法預(yù)防的。

因此，凡人們能夠預(yù)見(jiàn)而未預(yù)見(jiàn)，經(jīng)過(guò)努力能夠預(yù)防或控制的，均不屬于不可抗

力事件。

不可抗力條款的內(nèi)容包括：

L不可抗力事故的范圍：通?？煞譃閮纱箢?lèi)。一類(lèi)是由于自然力量所引起的，如

地震、海嘯、臺(tái)風(fēng)、暴風(fēng)雪、火災(zāi)、旱災(zāi)、水災(zāi)等；另一類(lèi)是由于社會(huì)力量所引起的，

如戰(zhàn)爭(zhēng)、罷工、政府禁令等。

2.不可抗力的法律后果，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面；解除合同、免除部分責(zé)任、

延遲履行合同。

3.因不可抗力事件而不能履行合同的一方當(dāng)事人應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，包括及時(shí)通知的

義務(wù)、提供證明的義務(wù).

合同履行——“免抵退稅”

政策背景

近年來(lái)，我國(guó)外貿(mào)出口大幅增長(zhǎng)，出口退稅率全面上調(diào)，國(guó)家財(cái)政負(fù)擔(dān)沉重，退稅指

標(biāo)嚴(yán)重不足。全國(guó)2000年應(yīng)退未退結(jié)轉(zhuǎn)2001年的稅款達(dá)950億左右，出口額比重較

大的沿海東部地區(qū)結(jié)轉(zhuǎn)應(yīng)退稅額普遍較高。國(guó)家稅務(wù)總局在安排今年退稅計(jì)劃時(shí)，東

部地區(qū)一律按照去年的結(jié)轉(zhuǎn)數(shù)分配。

今年以來(lái)，特別是“9.11”事件后，受?chē)?guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，全國(guó)外貿(mào)出口呈現(xiàn)

了明顯的下滑態(tài)勢(shì)。1—10月累計(jì)出口2175.8億美元，同比增長(zhǎng)6.1%。江蘇省1—10

月累計(jì)出口236.08億美元，同比增長(zhǎng)11.7%,首次跌破了12%的全年出口增長(zhǎng)目標(biāo)，

10月份當(dāng)月出口同比僅增長(zhǎng)3.9%,外貿(mào)企業(yè)出口增幅逐月下降。

針對(duì)當(dāng)前外貿(mào)出口的嚴(yán)峻形勢(shì)，國(guó)家稅務(wù)總局等有關(guān)部門(mén)正重點(diǎn)圍繞出口退稅機(jī)制和

相關(guān)體制問(wèn)題，積極地開(kāi)展調(diào)查研究，采取對(duì)策措施，支持企業(yè)發(fā)展，決定從2002年

1月1日起對(duì)生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)出口或委托外貿(mào)企業(yè)代理出口的自產(chǎn)貨物實(shí)行“免、抵、退”

稅管理辦法。

基本含義

實(shí)行“免、抵、退”稅辦法的“免”稅，是指對(duì)生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)出口或委托外貿(mào)企業(yè)代

理出口的自產(chǎn)貨物，免征本企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)增值稅；“抵”稅，是指生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)出

口或委托外貿(mào)企業(yè)代理出口的自產(chǎn)貨物應(yīng)予免征或退還所耗用外購(gòu)貨物的進(jìn)項(xiàng)稅額抵

扣內(nèi)銷(xiāo)貨物的應(yīng)納稅款；“退”稅，是指生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)出口或委托外貿(mào)企業(yè)代理出口自

產(chǎn)貨物，在當(dāng)月內(nèi)因應(yīng)抵扣的稅額大于應(yīng)納稅額而未抵扣完時(shí)，經(jīng)主管退稅機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，

對(duì)未抵扣完的稅額予以退稅。

計(jì)算方法

1、當(dāng)期應(yīng)納稅額、當(dāng)期期末留抵進(jìn)項(xiàng)稅額按《增值稅納稅申報(bào)表》的填報(bào)口徑計(jì)算確

定。

2、當(dāng)期應(yīng)免抵退稅額=當(dāng)期出口貨物離岸價(jià)X外匯人民幣牌價(jià)X出口貨物退稅率一

當(dāng)期免抵退稅額扣減額

3、當(dāng)期應(yīng)免抵稅額二當(dāng)期出口貨物離岸價(jià)義外匯人民幣牌價(jià)義退稅率-當(dāng)期免抵退稅

額扣減額-當(dāng)期應(yīng)退稅額

4、當(dāng)期應(yīng)退稅額按以下公式計(jì)算：

(1)如當(dāng)期應(yīng)納稅額20時(shí)，貝IJ：

當(dāng)期應(yīng)退稅額二0

(2)如當(dāng)期期末留抵進(jìn)項(xiàng)稅額2(當(dāng)期出口貨物離岸價(jià)義外匯人民幣牌價(jià)X出口貨物

退稅率-當(dāng)期免抵退稅額扣減額)時(shí)，則：

當(dāng)期應(yīng)退稅額=當(dāng)期出口貨物離岸價(jià)義外匯人民幣牌價(jià)X出口貨物退稅率-當(dāng)期免抵

退稅額扣減額

(3)如當(dāng)期期末留抵進(jìn)項(xiàng)稅額<(當(dāng)期出口貨物離岸價(jià)X外匯人民幣牌價(jià)X出口貨物

退稅率-當(dāng)期免抵退稅額扣減額)時(shí)，則：

當(dāng)期應(yīng)退稅額二當(dāng)期期末留抵進(jìn)項(xiàng)稅額

5、當(dāng)期免抵退稅扣減額的計(jì)算：

當(dāng)期免抵退稅扣減額=當(dāng)期免抵退稅額扣減額計(jì)劃額+核銷(xiāo)手冊(cè)補(bǔ)開(kāi)免抵退稅額扣減額

(1)當(dāng)期免抵退稅額扣減額計(jì)劃額二當(dāng)期免稅進(jìn)口料件組成計(jì)稅價(jià)格X出口貨物退稅

率

當(dāng)期免稅進(jìn)口料件組成計(jì)稅價(jià)格二當(dāng)期出口貨物離岸價(jià)X外匯人民幣牌價(jià)X計(jì)劃分配

率

計(jì)劃分配率=(計(jì)劃進(jìn)口總值/計(jì)劃出口總值)義100機(jī)

劃進(jìn)口總值、計(jì)劃出口總值根據(jù)《進(jìn)料加工登記手冊(cè)》注明的金額確定。

計(jì)劃分配率最大值為100%o

（2）核銷(xiāo)手冊(cè)補(bǔ)開(kāi)免抵退稅額扣減額=本手冊(cè)免稅進(jìn)口料件組成計(jì)稅價(jià)格總值X退稅

率-本手冊(cè)累計(jì)已開(kāi)具的免抵退稅額扣減額計(jì)劃額

本手冊(cè)免稅進(jìn)口料件組成計(jì)稅價(jià)格總值二本手冊(cè)審核通過(guò)的直接出口總值X實(shí)際分配

率

實(shí)際分配率二（實(shí)際進(jìn)口總值-剩余邊角余料）/（直接出口總值+間接出口總值+剩余殘

次成品）

測(cè)算模板

按照財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局“免抵退”稅管理辦法（草稿）計(jì)算方法的規(guī)定，僅供參

考。

使用方法：依次在三個(gè)月中綠色輸入框內(nèi)錄入相關(guān)的數(shù)值，并在屏幕左上方選擇出口

貨物適用的征稅率和退稅率，點(diǎn)擊屏幕下部的“開(kāi)始計(jì)算”按鈕，系統(tǒng)計(jì)算出結(jié)果。

合同履行一一出口退稅

出口退稅登記的一般程序：

1.有關(guān)證件的送驗(yàn)及登記表的領(lǐng)取

企業(yè)在取得有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)其經(jīng)營(yíng)出口產(chǎn)品業(yè)務(wù)的文件和工商行政管理部門(mén)核發(fā)的

工商登記證明后，應(yīng)于30日內(nèi)辦理出口企'也退稅登記。

2.退稅登記的申報(bào)和受理

企業(yè)領(lǐng)到〃出口企業(yè)退稅登記表〃后，即按登記表及有關(guān)要求填寫(xiě)，加蓋企業(yè)公章和有

關(guān)人員印章后，連同出口產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)批準(zhǔn)文件、工商登記證明等證明資料一起報(bào)送稅

務(wù)機(jī)關(guān)，稅務(wù)機(jī)關(guān)經(jīng)審核無(wú)誤后，即受理登記。

3.填發(fā)出口退稅登記證

稅務(wù)機(jī)關(guān)接到企業(yè)的正式申請(qǐng)，經(jīng)審核無(wú)誤并按規(guī)定的程序批準(zhǔn)后，核發(fā)給企業(yè)〃

出口退稅登記?quot;

4.出口退稅登記的變更或注銷(xiāo)

當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化或某些退稅政策發(fā)生變動(dòng)時(shí),應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要變更或注

銷(xiāo)退稅登記。

二.出口退稅附送材料

1.報(bào)關(guān)單。報(bào)關(guān)單是貨物進(jìn)口或出口時(shí)進(jìn)出口企業(yè)向海關(guān)辦理申報(bào)手續(xù)，以便海關(guān)

憑此查驗(yàn)和驗(yàn)放而填具的單據(jù)。

2.出口銷(xiāo)售發(fā)票。這是出口企業(yè)根據(jù)與出口購(gòu)貨方簽訂的銷(xiāo)售合同填開(kāi)的單證，是

外商購(gòu)貨的主要憑證，也是出口企業(yè)財(cái)會(huì)部門(mén)憑此記帳做出口產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的依據(jù)。

3.進(jìn)貨發(fā)票。提供進(jìn)貨發(fā)票主要是為了確定出口產(chǎn)品的供貨單位、產(chǎn)品名稱(chēng)、計(jì)量

單位、數(shù)量，是否是生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)格，以便劃分和計(jì)算確定其進(jìn)貨費(fèi)用等。

4.結(jié)匯水單或收匯通知書(shū)。

5.屬于生產(chǎn)企業(yè)直接出口或委托出口自制產(chǎn)品，凡以到岸價(jià)CIF結(jié)算的，還應(yīng)附送

出口貨物運(yùn)單和出口保險(xiǎn)單。

6.有進(jìn)料加工復(fù)出口產(chǎn)品業(yè)務(wù)的企業(yè)，還應(yīng)向稅務(wù)機(jī)關(guān)報(bào)送進(jìn)口料、件的合同編號(hào)、

日期、進(jìn)口料件名稱(chēng)、數(shù)量、復(fù)出口產(chǎn)品名稱(chēng)，進(jìn)料成本金額和實(shí)納各種稅金額等。

7.產(chǎn)品征稅證明。

8.出口收匯已核銷(xiāo)證明。

9.與出口退稅有關(guān)的其他材料。

合同履行一一制單結(jié)匯

1制作出口單據(jù)

A.匯票

國(guó)際貿(mào)易中，主要使用的是跟單匯票，作為出口方要求付款的憑證。制作匯票時(shí)應(yīng)注

意下列問(wèn)題。

?出票條款。信用證名下的匯票，應(yīng)填寫(xiě)出票條款。包括：開(kāi)證行名稱(chēng)，信用證號(hào)碼

和開(kāi)證日期。

?匯票金額。托收項(xiàng)下匯票金額應(yīng)與發(fā)票一致。若采用部分托收、部分信用證方式結(jié)

算，則兩張匯票金額各按規(guī)定填寫(xiě)，兩者之和等于發(fā)票金額。信用證項(xiàng)下的匯票，若

信用證沒(méi)有規(guī)定，則應(yīng)與發(fā)票金額一致。若信用證規(guī)定匯票金額為發(fā)票的百分之幾，

則按規(guī)定填寫(xiě)。這一做法，通常用于以含傭價(jià)向中間商報(bào)價(jià)，發(fā)票按含傭價(jià)制作，開(kāi)

證行在付款時(shí)代扣傭金的情況。

?付款人名稱(chēng)。托收方式的匯票，付款人為買(mǎi)方。信用證方式下，以信用證開(kāi)證行或

其指定的付款行為付款人。若信用證未加說(shuō)明，則以開(kāi)證行為付款人。

?收款人名稱(chēng)。匯票的收款人應(yīng)是銀行。信用證方式下，收款人通常為議付行；托收

方式下，收款人可以是托收行，均作成指示式抬頭。托收中也可將出口方寫(xiě)成收款人

（已收匯票），然后由收款人作委托收款背書(shū)給托收行。

B.商業(yè)發(fā)票。

商業(yè)發(fā)票（CommercialInvoice）是出口商開(kāi)立的發(fā)貨價(jià)目清單，是裝運(yùn)貨物的總說(shuō)

明。發(fā)票全面反映了合同內(nèi)容。

發(fā)票的主要作用是供進(jìn)口商憑以收貨、支付貨款和進(jìn)出口商記賬、報(bào)關(guān)納稅的憑據(jù)。

在不用匯票的情況下（如付款信用證、即期付款交單），發(fā)票代替匯票作為付款的依據(jù)。

發(fā)票沒(méi)有統(tǒng)一的格式，其內(nèi)容應(yīng)符合合同規(guī)定，在以信用證方式結(jié)算時(shí)，還應(yīng)與信用

證的規(guī)定嚴(yán)格相符。發(fā)票是全套貨運(yùn)單據(jù)的中心，其他單據(jù)均參照發(fā)票內(nèi)容繕制，因

而制作不僅要求正確無(wú)誤，還應(yīng)排列規(guī)范，整潔美觀。

制作內(nèi)容及注意事項(xiàng)如下：

?出口商名稱(chēng)。發(fā)票頂端必須有出口商名稱(chēng)、地址、電傳、傳真和電話號(hào)碼，其中出

口商名稱(chēng)和地址應(yīng)與信用證一致。

,發(fā)票名稱(chēng)。在出口商名稱(chēng)下,應(yīng)注明〃發(fā)票〃（CormercialInvoice或Invoice）字

樣。

?發(fā)票抬頭人。通常為國(guó)外進(jìn)口商。在信用證方式時(shí)，除非另有規(guī)定，應(yīng)為開(kāi)證申請(qǐng)

人。

?發(fā)票號(hào)碼，合同號(hào)碼，信用證號(hào)碼及開(kāi)票日期。發(fā)票號(hào)碼由出口商自行按順序編制。

合同號(hào)碼和信用證號(hào)碼應(yīng)與信用證所列的一致，如信用證無(wú)此要求，亦應(yīng)列明。開(kāi)票

日期不應(yīng)與運(yùn)單日期相距太遠(yuǎn)，但必須在信用證交單期和有效期之內(nèi)。

?裝運(yùn)地和目的地。應(yīng)與信用證所列一致，目的地應(yīng)明確具體，若有重名，應(yīng)寫(xiě)明國(guó)

別。

?運(yùn)輸標(biāo)志（嗟頭）。凡來(lái)證有指定嗟頭的，按來(lái)證制作。如無(wú)規(guī)定，由托運(yùn)人自行

制定。以集裝箱方式裝運(yùn)，可以集裝箱號(hào)和封印號(hào)碼取代。運(yùn)輸單據(jù)和保險(xiǎn)單上的嗟

頭，應(yīng)與發(fā)票一致。

?貨物名稱(chēng)、規(guī)格、包裝、數(shù)量和件數(shù)。關(guān)于貨物的描述應(yīng)符合合同要求，還必須和

信用證所用文字完全一致。如用列明重量，應(yīng)列明總的毛重和凈重。

?單價(jià)和總值。單價(jià)和總值必須準(zhǔn)確計(jì)算，與數(shù)量之間不可有矛盾，應(yīng)列明價(jià)格條件

（貿(mào)易術(shù)語(yǔ)），總值不可超過(guò)信用證金額的超值發(fā)票，銀行可以接受，也有權(quán)拒收。

?附加證明。大致有以下幾種：（1）加注費(fèi)用清單：運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和FOB價(jià)；（2）注

明特定號(hào)碼，如進(jìn)口許可證號(hào)、布魯塞爾稅則號(hào)；（3）注明原料來(lái)源地的證明文句。

?出單人名稱(chēng)。發(fā)票由出口商出具，在信用證方式下，必須是受益人。〃'UCP500〃規(guī)

定，商業(yè)發(fā)票可以只標(biāo)明出單人名稱(chēng)而不加簽署。如需簽字，來(lái)證中應(yīng)明確規(guī)定，如

SignedCommercialInvoice。

C.運(yùn)輸單據(jù)

運(yùn)輸單據(jù)因不同貿(mào)易方式而異。有海運(yùn)提單、海運(yùn)單、航空運(yùn)單、鐵路運(yùn)單、貨物承

運(yùn)收據(jù)及多式聯(lián)運(yùn)單據(jù)等。

我國(guó)外貿(mào)運(yùn)輸方式以海運(yùn)為主。這里著重介紹海運(yùn)提單BillofLading的繕制及注意

事項(xiàng)。

?托運(yùn)人(Shipper)。一股即為出口商，也即信用證的受益人，如果開(kāi)證申請(qǐng)人為了

貿(mào)易上的需要，在信用證內(nèi)規(guī)定作成第三者提單也可照辦，例如請(qǐng)貨運(yùn)代理做托運(yùn)人。

?收貨人(consignee)o該欄又稱(chēng)提單抬頭。應(yīng)嚴(yán)格按信用證規(guī)定制作。如以托收方

式結(jié)算。則一般做成指示式抬頭。即寫(xiě)成〃Toorder〃或〃TotheorderofxxX〃字

樣。不可做成以買(mǎi)方為抬頭的記名提單或以買(mǎi)方為指示人的提單以免過(guò)早轉(zhuǎn)移物權(quán)。

?通知人(NotifyParty)o這是貨物到達(dá)目的港時(shí)船方發(fā)送到貨通知的對(duì)象，通常為

進(jìn)口方或其代理人。但無(wú)論如何，應(yīng)按信用證規(guī)定填寫(xiě)。如果信用證沒(méi)有規(guī)定，則正

本提單以不填為宜，但副本提單中仍應(yīng)將進(jìn)口方名稱(chēng)地址填明，以便承運(yùn)人通知。

?提單號(hào)碼(B/LNo.)o提單上必須注明編號(hào)，以便核查，該號(hào)碼與裝貨單(又稱(chēng)大

副收據(jù))或(集裝箱)場(chǎng)站收據(jù)的號(hào)碼是一致的。沒(méi)有編號(hào)的提單無(wú)效。

?船名及航次(NameofVessel;VoyNo)。填列所裝船舶及航次。如中途轉(zhuǎn)船，只

填寫(xiě)第一程船名航次。

?裝運(yùn)港(PortofLoading)和卸貨港(PortofDischarge)o應(yīng)填寫(xiě)具體港口名

稱(chēng)。卸貨港如不同國(guó)家有重名，則應(yīng)加注國(guó)名。卸貨港如采取選擇港方式，應(yīng)全部列

明。如倫敦/鹿特丹/漢堡選卸，則在卸貨港欄中填上"optionLondon/Rotterdam

/Hamburg〃，收貨人必須在船舶到達(dá)第一卸貨港前在船公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)通知船方卸貨

港，否則船方可在其中任意一港卸貨。選擇港最多不得超過(guò)三個(gè)，且應(yīng)在同一航線上，

運(yùn)費(fèi)按最高者計(jì)收？如中途轉(zhuǎn)船，卸貨港即填寫(xiě)轉(zhuǎn)船港名稱(chēng)，而目的港應(yīng)填入〃最終

目的地〃(FinalDestination)欄內(nèi)。也可在卸貨港內(nèi)填上目的港，同時(shí)注明在XX

港轉(zhuǎn)船"(W/TatXX)o

?嗟頭。與發(fā)票所列一致。

,包裝件數(shù)和種類(lèi)(NumberandKindofPackages)與貨物描述(DescriptionofGoods)<?

按實(shí)際情況列明。一張?zhí)釂斡袃悍N不同包裝應(yīng)分別列明，托盤(pán)和集裝箱也可作為包裝

填列。裸裝有捆、件，散裝貨應(yīng)注明〃Inbulk\貨物名稱(chēng)允許使用貨物統(tǒng)稱(chēng)。但不得

與信用證中貨物的描述有抵觸