房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃市場(chǎng)營(yíng)銷銷售管理體系

房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃市場(chǎng)營(yíng)銷

銷售管理體系

深圳市國(guó)際企業(yè)服務(wù)有限公司

SHENZHENINTERNATIONALMANAGEMENTSERVICESCO.LTD

第一章銷售體系建立與崗位制定

操作程序

?第一環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要

?第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)

第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署具體工作流程設(shè)計(jì)

1、第一操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要

2、由誰(shuí)來銷售

?自己銷售

?代理商

?其他方法

?出售、出租、租售

?2.怎樣的銷售方式

?付款方式

?先住宅后商鋪

?整樹轉(zhuǎn)讓

?3.價(jià)格策略

?高價(jià)策略---市場(chǎng)需求大時(shí)常被采用

?低價(jià)策略一一淡市下常被采用

?一口價(jià)策略一一不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)

?步步高價(jià)策略一一低價(jià)入市，逐步調(diào)高，易于啟動(dòng)

?內(nèi)部?jī)r(jià)策略一一針對(duì)心理的策略，吸引投資者和集團(tuán)購(gòu)買

?優(yōu)惠價(jià)策略一一以讓利來吸引客戶

差別定價(jià)策略一一適合綜合樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高

這里主要是為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景兩

者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由始至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一

中心主題而展開。例如：針對(duì)青年人而開發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于青年人對(duì)未來充滿美好的憧憬和樂于接受新

生事物這一特征，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新概念來作為宣傳主題并曰始至終P以強(qiáng)調(diào)突出，象“享受型住宅”

或“智能型住宅”等，當(dāng)然創(chuàng)新概念?定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采

用高品位的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔次，還是單刀直入以

表明你的實(shí)在。具體來說，這里需要解決的問題是：

?4.宣傳方向與基調(diào)的明確

?找出本項(xiàng)目推廣的意圖和E標(biāo)

?本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)

?采用符合目標(biāo)客戶品位的表現(xiàn)手法

第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)

見附圖1~3

第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì)

見附圖4.附表1

第二章銷售整體策略部署

?操作程序：

?第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)

?第二環(huán)節(jié)：營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署

?第三環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項(xiàng)

第四環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體布置模式借鑒

第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)

適用表格：

序號(hào)時(shí)間目標(biāo)

用時(shí)間限定總體銷售任務(wù)

第二環(huán)節(jié)：營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署

1、按如下流程：

2、市場(chǎng)調(diào)查

3、銷售目標(biāo)體系

4、價(jià)格定位

5、目標(biāo)客戶群分析

6、市場(chǎng)推廣

7、公關(guān)計(jì)劃

8、成本預(yù)算

9、執(zhí)行監(jiān)控

他們愛看什么報(bào)紙目標(biāo)客戶背景分析（經(jīng)濟(jì)和文化背景）

他們喜歡什么樣的表達(dá)方式廣告媒體效果分析

他們喜歡和誰(shuí)交朋友項(xiàng)目特性分析

他們經(jīng)常來往于什么地方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

他們經(jīng)常在什么場(chǎng)所娛樂、消費(fèi)推廣成本

目標(biāo)客戶群定位銷售周期分析

目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查

第三環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項(xiàng)

營(yíng)銷細(xì)項(xiàng)執(zhí)行工作表

主要項(xiàng)目具體內(nèi)容時(shí)間安排跟進(jìn)人

1.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略?公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r

的把握?公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況

?公司所秉承的企業(yè)理念

?本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排

2.市場(chǎng)調(diào)查與分?市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里以內(nèi)）

析?與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較

?與現(xiàn)處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較

?與銷售成功的樓盤相比較

3.市場(chǎng)定位、企?樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位

劃方向的確?樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位

認(rèn)?樓盤的競(jìng)爭(zhēng)定位

?樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定

?廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定

4.與建筑師協(xié)調(diào)?產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通

溝通產(chǎn)品規(guī)?產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通

劃特性?產(chǎn)品外立面造型的溝通

?產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通

?產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通

?產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通

?產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通

5.樓盤的標(biāo)識(shí)?樓盤的命名

?MARK或；LOGOTYPE的設(shè)計(jì)

?標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)

?標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)

6.俏售現(xiàn)場(chǎng)和促?接待中心的選址

銷活動(dòng)的場(chǎng)?接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化

地安排?接待中心的風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置

?放標(biāo)識(shí)牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)

看板

?公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置

7、接待中心主?交通位置、區(qū)域環(huán)境圖

要銷售道具?鳥瞰圖、透視圖的繪制

?墨線圖、家具配置圖的繪制

?建筑模型的制作

?室內(nèi)外燈片選擇和燈箱制作

?接待中心銷售道具的布置與安排

?接待中心銷售道具的使用注意事項(xiàng)

8、樣品屋或?qū)?樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇

品屋的裝修?實(shí)品屋的樓層、景觀選擇

?室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)

?家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施

?室內(nèi)燈光照明，日常生活物品擺設(shè)

?清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作

9、印刷媒體的?說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷

制作?DM企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷

?海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷

?平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷

?請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷

?各類印刷物的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷

10、報(bào)刊媒體的?新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿

制作和安排?報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布

?雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布

?電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝

?廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布

11.廣告發(fā)布計(jì)?不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇

劃?不同種類，不同時(shí)間.不同篇幅的雜志廣告的選杼

?不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣告的選擇

?不同地區(qū)、不同時(shí)間派報(bào)夾報(bào)的方式

?不同媒體的發(fā)布組合安排

12.各項(xiàng)事務(wù)的?品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造

發(fā)包與控制?數(shù)量要足夠，不可偷工減料

?價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符

?廠商的請(qǐng)款方式要能配合公司

?注意生產(chǎn)制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)

整

?貨比三家，慎重決定

?貨比三家，慎重決定

13.價(jià)格制定與?基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定

價(jià)格控制?底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬定

?付款方式的確定

?優(yōu)惠折扣的條件和方式

?俏售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和責(zé)權(quán)

范圍

14.推出時(shí)間計(jì)?以天氣狀況、季節(jié)特性而定

劃?以民情民性、財(cái)政情況而定

?以施工進(jìn)度、資金狀況而定

?以準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)概況而定

15.業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)?銷售人員的體能訓(xùn)練

劃?銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育

?答客問的制作

?答客問的反復(fù)演練及修正

?銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作

?銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作

?銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂

16.現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)?電話接聽，電話追蹤

行?來訪客戶接待，介紹樓盤

?帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境

?客戶追蹤、拜訪

?收取大定、小定，直至最后簽約

?各類報(bào)表的填寫

?銷售檢討會(huì)

?現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔

17、房屋銷售相?大小訂金收據(jù)

關(guān)文件?內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同

?內(nèi)外銷商品房銷售合同

?房屋租賃合同

?簽訂相關(guān)文書的注意事項(xiàng)

18.促銷活動(dòng)的?新產(chǎn)品說用會(huì)

主題選擇?房地產(chǎn)投資捷徑講座

?兒童繪畫比賽等親情活動(dòng)

?影星歌星聯(lián)誼晚會(huì)

?大家樂有獎(jiǎng)競(jìng)答游戲

?促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排

19、廣告效果和?各種媒體來電狀況分析

銷售情況分?各種媒體來人狀況分析

析?每周每月客戶情況分析

?每月銷售情況整體分析

?下一階段銷售計(jì)劃安排與建議

20、銷售總結(jié)?銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告

?總結(jié)報(bào)告審核并存檔

?工地用品及銷售道具清理完畢公司收存

?計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣

?舉辦慶?；顒?dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)

?舉辦慶祝活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)

一、第四環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體布置模式借鑒

二、確定現(xiàn)場(chǎng)賣場(chǎng)目標(biāo)

營(yíng)造俏售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力；突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌

和個(gè)性；展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心。

1、注意以下幾點(diǎn)：

2、高素質(zhì)、專業(yè)化、親和的工地形象

3、人情味濃、親和、人文、、服務(wù)盡心盡力的物業(yè)形象

4、有親和力的高素質(zhì)專業(yè)服務(wù)的售樓處

一-、彌漫豐富生活氣息，設(shè)計(jì)符合購(gòu)買者心埋的樣板間

四、媒體組合策略

1、基本觀念

A、房地產(chǎn)是價(jià)值巨大的商品,，客戶購(gòu)買行為需要一個(gè)較長(zhǎng)的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但

是，由于供過于求的商品住宅市場(chǎng)，客戶的可選擇性十分豐富，在購(gòu)買行為發(fā)生的一剎那，起

決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。

B、物業(yè)的價(jià)值可分為“硬價(jià)值”和“軟價(jià)值”兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤(rùn)，沒有彈性。而軟

價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判

斷是?個(gè)感性過程.增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效的方法就是物根形象包裝和廣告促銷宣傳。

C、我們的項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段，是目標(biāo)客戶從對(duì)物業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，

逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，這期間需要傳播天量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客

戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購(gòu)買。

2、新聞媒體的策略包括媒介的景化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值

尤為突出。

3、軟性新聞的有效傳播的苜要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會(huì)關(guān)系.與傳媒建立良好的關(guān)系，并

不只是請(qǐng)客送禮，更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材和線索。當(dāng)然，制造新

聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過

記者采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。

4、入市前傳播的目的

A、讓當(dāng)?shù)氐娜藗冎牢覀兊捻?xiàng)目。

B、讓潛在客戶知道該項(xiàng)目的規(guī)劃理念。

C、讓潛在客戶知道該項(xiàng)目的品位。

5、制造內(nèi)部認(rèn)購(gòu)供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道該項(xiàng)目在還沒正式發(fā)售前就炙手可熱.刺激客戶

及早下定決心。

6、入市前廣告宣傳步驟

A、深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材。

B、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)形象包裝，完成交通主干道的戶外（廣告兼作導(dǎo)視牌）的發(fā)布，以釋放項(xiàng)目信息，營(yíng)

造銷售氣氛。

C、有公司選用一名“御用記者”所有新聞稿件均由此一人統(tǒng)一撰寫。

D、選擇當(dāng)?shù)貦?quán)威性強(qiáng)的、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目，或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以

“XXX特約”的題頭，作為本項(xiàng)目軟性宣傳的陣地。

根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等，以增加宣傳力度。

根據(jù)軟性新聞?lì)A(yù)熱程度及工程進(jìn)度，輔助性的投放有針對(duì)性地硬性廣告并策劃一系列的主題促銷活動(dòng),

讓更多的人參與本項(xiàng)目，以達(dá)深入人心的宣傳效果。

A、4.軟性新聞主題

B、城市規(guī)劃對(duì)該項(xiàng)目的影響

C、該項(xiàng)目的居住特點(diǎn)

D、該項(xiàng)目的整體建筑構(gòu)想

E、建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃

F、該項(xiàng)目社區(qū)文化的營(yíng)造

5、可投放硬性廣告媒體特點(diǎn)

A、報(bào)紙

B、電視

C、戶外

D、郵遞廣告

E、網(wǎng)絡(luò)

6、入市前廣告的發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏

入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場(chǎng)形象包裝為主，配合主題宣傳活動(dòng)及相應(yīng)的報(bào)紙廣告

和軟性新聞。

即：

?戶外廣告：戶外廣告牌

五、完全包裝：工地圍墻、營(yíng)銷中心、現(xiàn)場(chǎng)道路包裝等

六、報(bào)紙廣告：包括主體以下活動(dòng)的策劃、軟性新聞報(bào)道、專欄開辟及形象廣告為主的硬性廣告，其

基礎(chǔ)工作待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位后確定。

七、入市前營(yíng)銷策劃目標(biāo)

1、總體目標(biāo)

A、為樓盤正式銷售做好充分的準(zhǔn)備；

B、進(jìn)行入市前的信息告知，預(yù)熱市場(chǎng)，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)氣氛；

C、展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象

2、階段目標(biāo)

A、籌劃期（四個(gè)月）

?完成工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售中心布置

?POP廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位

?利用工地現(xiàn)場(chǎng)形象營(yíng)建，戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶

?物業(yè)管理及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備

B、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（為期一個(gè)月）

?充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證之前進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購(gòu)，聚集前期人氣；

C、利用媒介廣告，現(xiàn)場(chǎng)樣板房、專題展示活動(dòng)等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過

控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣場(chǎng)效應(yīng)，為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材；

D、正式入市銷售期

賣點(diǎn)有步驟地全面釋放，營(yíng)銷強(qiáng)勢(shì)的全面展開

見附圖5

二、入市前期各階段工作內(nèi)容日程計(jì)劃

時(shí)段階段主題側(cè)重點(diǎn)目的策劃公司工作完成時(shí)間

籌劃期：?展商及項(xiàng)目?示范單位?塑造工地?完成VI設(shè)?20-25天

開始做基礎(chǔ)規(guī)劃形象計(jì)

工地正負(fù)0?營(yíng)銷中心?塑造物業(yè)簡(jiǎn)單印刷品

施匚至二層布置T?地形象（折頁(yè)）設(shè)?5?10天

樓形象計(jì)制作

?內(nèi)部認(rèn)購(gòu)基?售樓法律?戶外廣告設(shè)?30-45天

礎(chǔ)工作準(zhǔn)備手續(xù)辦理計(jì)及配合實(shí)

?按揭手續(xù)施?以上各項(xiàng)設(shè)

辦理?樓書（戶型計(jì)工作的順

?現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、指南）及其利完成應(yīng)以

道路施工他售樓資料所需資料的

及維護(hù)制作完備為前提

?物業(yè)管理?內(nèi)部認(rèn)購(gòu)策

確定略

?入市前后價(jià)

格策略

?入市前媒體

策略

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期,正式發(fā)售前?直銷?前期對(duì)市?廣告策略

的市場(chǎng)預(yù)熱場(chǎng)反應(yīng)的?創(chuàng)意主題

試探（包括平

?聚集人氣，面廣告和

制造局部電視廣告）

供不應(yīng)求?廣告設(shè)計(jì)、

氣氛制作

?聚集人氣，?促銷活動(dòng)

制造局部方案擬定

供不應(yīng)求及可行性

氣氛分析

?軟性新聞

組織

正式銷售階?強(qiáng)勢(shì)推廣主?現(xiàn)場(chǎng)售樓?創(chuàng)造良好?配合進(jìn)行

段題樓盤?舉辦相關(guān)的市場(chǎng)業(yè)活動(dòng)組織

主題活動(dòng)績(jī)?銷售廣告

?樹立良好設(shè)計(jì)

的物業(yè)形?市場(chǎng)策略

象及品牌調(diào)整

第三章銷售管理工作

?第一環(huán)節(jié)：銷售管理

?第二環(huán)節(jié)：營(yíng)銷預(yù)算

第三環(huán)節(jié)：銷售第一線（售樓部）管理

A、第一環(huán)節(jié)：銷售管理

B、銷售人員的要求

3包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。

D、銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控

1、銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待

2、銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型正解，圖片突出，光線明亮。對(duì)不同類型的顧客（投資者、炒家、用

戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來電咨詢要禮貌熱情。

3、客戶檔案記錄

4、內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓

宇的意見。

5、客戶檔案記錄客戶對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確.為下??期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依

據(jù)。

6、客戶購(gòu)房心理分析

7、對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者上。

8、購(gòu)房情況介紹

9、有針對(duì)地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。

10、認(rèn)購(gòu)書簽訂

11、認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)繳納規(guī)定數(shù)額的定金。

12、正式合同簽署

13、即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人在正式合同上

簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。

14、辦理銀行按揭

15、由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，有經(jīng)營(yíng)部與財(cái)務(wù)部協(xié)

同辦理。

16、收款過程設(shè)計(jì)

17、收款過程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，

項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。

18、成交情況匯總

19、成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況，一般用表格和電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、

樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式簽約時(shí)間、定金金額、各期付款和拖欠情況。

20、法律問題咨詢

21、銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃

法）以滿足客戶咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。

22、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控

23、銷售合同過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。

24、與物業(yè)管理的交接

隹售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特殊住戶及其它有關(guān)信息。

14、13.銷售總結(jié)

15、銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。情售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的

環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告

策劃提供有效的資料。

16、售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定

?銷售人員的評(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：

?接洽的總客戶數(shù)

?成交量

?顧客履約情況

?顧客投訴

?直接上級(jí)的評(píng)價(jià)

E、銷售代理

充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢(shì)，開拓本地區(qū)以外市場(chǎng)。

第二環(huán)節(jié)：營(yíng)銷預(yù)算

1、營(yíng)銷預(yù)算包括以下項(xiàng)目：

2、工資

3、福利費(fèi)

4、折舊

5、辦公費(fèi)

6、業(yè)務(wù)招待費(fèi)

7、車輛購(gòu)置

8、汽車及運(yùn)輸費(fèi)

9、差旅費(fèi)

10、銷售辦證管理費(fèi)

II、法律事務(wù)費(fèi)

12、保險(xiǎn)費(fèi)

13、培訓(xùn)費(fèi)

14、營(yíng)銷策劃費(fèi)

15、銷售傭金費(fèi)

16、展銷會(huì)費(fèi)

17、沙盤模型制作費(fèi)

18、環(huán)境景觀整理費(fèi)

19、現(xiàn)場(chǎng)指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾

20、售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置、設(shè)備

21、VI及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì)

22、銷售人員服裝費(fèi)

23、發(fā)售費(fèi)用

24、項(xiàng)目推介活動(dòng)費(fèi)

25、報(bào)紙廣告

26、戶外廣告費(fèi)

27、電視廣告播映費(fèi)

28、電臺(tái)廣告費(fèi)

29、影視膠片、錄像帶（包括三維動(dòng)畫）制作

30、銷售資料設(shè)計(jì)印刷費(fèi)

31、各類禮品制作費(fèi)

A、第三環(huán)節(jié)：售樓部管理

B、售樓部工作流程

I、市場(chǎng)調(diào)位

2、在銷售前期，有銷售經(jīng)理組織對(duì)項(xiàng)目及周邊環(huán)境等情況進(jìn)行?系列的市場(chǎng)調(diào)查，并協(xié)助公司做好對(duì)項(xiàng)

目的考察等工作。

3、銷售政策制定

4、對(duì)項(xiàng)目提出銷售政策、價(jià)格計(jì)入市姿態(tài)等建議，并制定出符合公司要求的價(jià)格和優(yōu)惠措旅等。

5、銷售文件的準(zhǔn)備

6、人員招聘及培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容：規(guī)范、職業(yè)道德、能力及素質(zhì)、整體隊(duì)伍素質(zhì)的提高）

7、負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的招聘及培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容有公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧等。

8、銷售過程中問題的處理

9、簡(jiǎn)單情況的處理，先交由銷售主管解決處理；

10、復(fù)雜情況的處理，先匯報(bào)主管，在主觀整理后以報(bào)告的形式提交給銷售經(jīng)理，由經(jīng)理指導(dǎo)或協(xié)助

解決。

II、銷售政策的調(diào)整

?以例會(huì)的形式組織協(xié)調(diào)冬部門，制定解決方案和調(diào)整策略；

?以通報(bào)的形式分派給各部門執(zhí)行并監(jiān)督實(shí)施；

?以月報(bào)的形式向公司銷售管理部門提交總結(jié)報(bào)告。

C、售樓部職能

售樓部隸屬于公司經(jīng)營(yíng)策通部，是分管公司房產(chǎn)銷售、租賃的業(yè)務(wù)部門，也是公司對(duì)外形象的窗口。

1、主要職能如下：

2、負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷售工作，租賃工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。

3、售及房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息資料，做出市場(chǎng)預(yù)測(cè)，參與設(shè)計(jì)方案的評(píng)審選定

4、擬定房地產(chǎn)銷售的設(shè)計(jì)方案，提交公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門討論通過后予以執(zhí)行。

5、積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。

6、做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。

7、參與工程的竣工驗(yàn)收。

8、參與房地產(chǎn)交易談判。

收集客戶意見，及時(shí)報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門解決。

D、營(yíng)造售樓部構(gòu)架及職能

一、組織構(gòu)架

銷售體系人員構(gòu)成（共8人，適合150~200平米的售樓中心）

甲方：財(cái)務(wù)收款（出納）1人

按揭專員1人

乙方：銷售經(jīng)理I人

銷售主管1人

專職銷售人員4人

行政人員：（共6人）

甲方：清潔員1人

保安員2人（若銷售中心有樣板間則以1位女保安/套增加保安）

司機(jī)1人

二、崗位職責(zé)：

1、財(cái)務(wù)出納

?收繳售樓進(jìn)款

?退還退房款項(xiàng)

?與銀行進(jìn)行錢款交割

?開收款收據(jù)

2、按揭專員

?與國(guó)土局、銀行等政府用關(guān)部門進(jìn)行工作對(duì)接

?辦理相關(guān)手續(xù)

?簽訂正式〈商品房購(gòu)銷合同）

3、售樓部經(jīng)理

?負(fù)責(zé)與開發(fā)商就有關(guān)銷售方面的問題進(jìn)行協(xié)調(diào)，

?把握市場(chǎng)動(dòng)向，抓住時(shí)次，促成大型客戶的成交。

?掌握并執(zhí)行公司總體銷售計(jì)劃。

?制定階段性營(yíng)銷重點(diǎn)，季度計(jì)劃的實(shí)施。

?向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作。

4、銷售主管

?監(jiān)控銷售現(xiàn)場(chǎng)，處理現(xiàn)場(chǎng)疑難；

?管理售樓人員；

?收集并反饋市場(chǎng)信息；

?定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì)，并結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策；

?協(xié)助售樓部經(jīng)理開展其他工作。

5、售樓人員

?負(fù)責(zé)上門客戶的接待和情況介紹；

?負(fù)貨與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書；

?仇責(zé)記錄客戶檔案：

?售及樓市信息，并及時(shí)向售樓部經(jīng)理匯報(bào)。

?負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行價(jià)格談判：

?做好客戶后續(xù)跟進(jìn)工作；

?負(fù)責(zé)與客戶簽訂正式購(gòu)房合同；

6、清潔員

?售樓中心的清潔工作

7、保安

?負(fù)責(zé)售樓中心的安全保衛(wèi)工作

8、司機(jī)

?協(xié)助、配合銷售部門做好本職工作

E、設(shè)計(jì)售樓部工作流程

F、規(guī)范銷售制度

一、銷售控制

1、銷售控制工作必須嚴(yán)肅認(rèn)真，不得作假銷控，搞小動(dòng)作，業(yè)務(wù)員無權(quán)私自銷控，若有違反以上情況由

個(gè)人承擔(dān)一切后果。

2、每天銷售情況要及時(shí)匯報(bào)，并由銷售主管填寫銷控表交給專案經(jīng)理。

所有單位的小控，必須經(jīng)專案經(jīng)理在收據(jù)上按簽字認(rèn)可方能生效；如經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)，則先通過電話通知,

事后補(bǔ)簽。

每天營(yíng)業(yè)結(jié)束前由經(jīng)理和財(cái)務(wù)部核對(duì)，即使當(dāng)天沒有售出單位，也要匯報(bào)。

二、收、退定金

1、定金由財(cái)務(wù)部專人負(fù)責(zé)收取，并開訂單或收據(jù)，由專案經(jīng)理和客戶簽字，復(fù)印件交專案經(jīng)理留檔；任何

人無權(quán)打白條，或私自答應(yīng)收取客戶定金，否則后果自負(fù)；

定金的退還，在無國(guó)家明確規(guī)定的前提下，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，退款時(shí)，應(yīng)將原收據(jù)收回；

三、簽認(rèn)購(gòu)書

1、在定金收取完整之后，應(yīng)填寫認(rèn)購(gòu)書；

2、認(rèn)購(gòu)書的填寫應(yīng)清洗、完整、準(zhǔn)確，不得涂改；

認(rèn)購(gòu)書的一式四聯(lián)，財(cái)務(wù)收款人員、銷售部經(jīng)理、專案經(jīng)理、客戶各持一聯(lián)；

四、簽合同

I、合同交由專案經(jīng)埋和銷售經(jīng)埋共同監(jiān)督簽〃和管埋；

簽訂合同時(shí)所需單據(jù)證明有:a、激款收據(jù)；b、認(rèn)購(gòu)書原件；c、身份證明等其他所需單據(jù)并留旦印件備檔;

客戶需交足首期款，按揭客戶并協(xié)商辦理貨款事宜。

五、辦理貸款：

提供客戶資料、本公司資料，要求客戶共同配合。

六、交房

1、銷售員通知客戶攜：a、《住宅使用說明書》b、《質(zhì)量保證書》c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手

續(xù)。

2、收取房屋余款。

I、七、其它注意事項(xiàng)：

2、銷售員要遵守并清楚地完成每個(gè)程序；

若有違紀(jì)現(xiàn)象，公司有權(quán)予以解聘或留職查看，并由個(gè)人承擔(dān)一切后果。

G、規(guī)范工作制度

一、考勤制度

1、工作時(shí)間：早8:30~晚18:00,中午吃飯時(shí)間45分鐘（輪流吃飯），銷售人員每日輪流直班，每日2

人，至晚9:00

2、每周輪休一日，外出、休息要帶呼機(jī)，手機(jī)開機(jī)；

1）病、事假的請(qǐng)假手續(xù)：

2）病假:

?銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明

?病假兩天以內(nèi)由部門主管審批，三天以上者由公司主管審批；

?病假手續(xù)必須當(dāng)天申請(qǐng)

?病假每天扣人民幣30元

3）事假：

?事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請(qǐng)；

?事假兩天以內(nèi)由部門主管審批，兩天以上須由公司主管部門審批；

?事假不遵半天按半天計(jì)；

?事假每天扣人民幣40元。

3、處罰辦法

?遲到或早退處分：

?遲到（早退）第一次扣2元/分鐘；

?遲到（早退）第二次扣4元/分鐘；

?遲到（早退）第三次扣8元/分鐘；

1）依此類推，情節(jié)嚴(yán)重者，公司有權(quán)解雇。

?曠工處分：以下情況之一者，按曠工論處

?銷售人員在當(dāng)值時(shí)間內(nèi)無正當(dāng)理由離開崗位者；

?銷售人員不自覺簽到者；

?代人簽到和要求別人簽到者（以上任一情況，按曠工半天論處）；

?不按規(guī)定辦埋請(qǐng)假手續(xù)而未來上班者；

?假期已滿未按時(shí)返回公司且沒有正當(dāng)理由者；

?曠工按100元/天扣罰；

曠工連續(xù)2天及每月累計(jì)3天以上者，公司有權(quán)解雇

二、儀容儀表

1、員工必須經(jīng)常保持服裝整齊清潔，并按規(guī)定佩帶工卡，自覺愛護(hù)公司所發(fā)的工作制服、鞋等物品。

2、男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后衣領(lǐng)為適度，不準(zhǔn)留小胡子、鬢角。

女員工不得披頭散發(fā).頭發(fā)不宜過長(zhǎng).以不超過肩部為適度。要保持淡雅清妝.不得濃妝艷枕、染深色指

甲，并避免使用味濃的化妝用品。

員工不得染怪異發(fā)色、梳怪異發(fā)型，應(yīng)請(qǐng)勤修剪頭發(fā)、指甲、保持清潔。

三、營(yíng)銷中心行為規(guī)范

1、現(xiàn)場(chǎng)接待順序

1）現(xiàn)場(chǎng)接待的客戶按照簽到的順序來接待，若該銷售員不在，則跳過排在最后，并由下一個(gè)人補(bǔ)上。

2、新老客戶區(qū)分有兩個(gè)前提:a、有無來訪：b、有誰(shuí)接待過；

3、義務(wù)接待，如果給銷售員的老客戶來訪而其本人不在，則由當(dāng)時(shí)排在最后面的銷售員代為接待。

4、辦公用品的管理

5、所有辦公用品，包括售樓資料、電話等其他工具應(yīng)統(tǒng)一妥善保管，擺放整齊；不得使用售樓處的廣

告接待電話打私人電話，影響銷售業(yè)績(jī)；

6、銷售單據(jù)的管理

7、每天所有銷售單據(jù)，如收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書、財(cái)務(wù)結(jié)算單、付款證明等，須交給專案經(jīng)理經(jīng)妥善保管，并在當(dāng)

天營(yíng)業(yè)結(jié)束前，上報(bào)當(dāng)天日?qǐng)?bào)表。

8、售樓中心管理

1）售樓中心內(nèi)保持桌面、地面清潔，接待桌，談判桌椅，擺放整齊，創(chuàng)造一個(gè)良好的售樓環(huán)境。

2）接待前臺(tái)桌面，只準(zhǔn)擺放資料夾、樓書、折頁(yè)、客戶登記本、電話登記本。與工作無關(guān)的雜物、

水杯一律不準(zhǔn)亂放在桌面上。

3）個(gè)人資料，計(jì)算器等應(yīng)放在自用的抽屜內(nèi)，接待過程中不準(zhǔn)亂抽，亂拿他人資料，我待完畢后,

資料歸放原處。

4）接待工作結(jié)束，客戶使用過的紙杯，煙蒂應(yīng)及時(shí)清理干凈。

9、工作期間，營(yíng)銷人員應(yīng)保持良好坐姿，公共空間嚴(yán)禁躺臥，伏桌休息，不得在工作場(chǎng)合大場(chǎng)喧嘩。

10、客戶登記

1）有效客戶登記：銷售員在做客戶登記時(shí)必須注明客戶姓名、電話或其他有效聯(lián)系方式，且公司只

保障該銷售人員所進(jìn)行過登記的客戶的權(quán)益，當(dāng)場(chǎng)落定的除外；公司只承認(rèn)在客戶登記本上的登

記記錄，銷售員自己的接待記錄一律不承認(rèn)。

II、登記期限：自登記之日起一個(gè)月內(nèi)，該客戶為該銷售員客戶，若超過此期限以外而銷售員未作登

記追蹤時(shí)，則公司有權(quán)將此登記清除，其他銷售員可以爭(zhēng)取客戶促成成交。

12、銷售人員應(yīng)清楚地填寫每一份資料，并妥善保管，以備查詢。

13、任何個(gè)人不得損壞、擅改客戶登記本，否則對(duì)造成的后果，公司將嚴(yán)肅處理。

14、業(yè)務(wù)管理

1）營(yíng)銷人員嚴(yán)格按照簽到順序輪流接待。

2）營(yíng)銷人員對(duì)待每位客戶應(yīng)一視同仁，必須認(rèn)真完成自己的接待工作，要有認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)

度。

3）每位員工，每天必須完成自己的接待記錄，寫好客戶檔案，認(rèn)真填寫工作日記和銷售日統(tǒng)計(jì)表。

完成后交由組長(zhǎng)檢查、整理、歸檔。

4）接待工作要細(xì)致，積極留下客戶的聯(lián)系方式。

5）經(jīng)常保持與登記客戶的聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取促成簽約。

6）每位營(yíng)銷人員簽約后，要建立客戶檔案，將客戶的合同號(hào)、付款方式、付款進(jìn)度統(tǒng)計(jì)好。

簽約客戶的追款工作由該位客戶的接待人員負(fù)責(zé)。并負(fù)責(zé)傕款，督促客戶按時(shí)交款。

針對(duì)初次來訪，留下客戶檔案的這次接待為有效接待。

15、合作與分成

有特定合作的銷售員，須在簽單之前協(xié)商好后，將合作意向告知經(jīng)理后方可生效，并以經(jīng)理簽字后的收據(jù)

作為成交后傭金分配的依據(jù)，否則公司有權(quán)處理爭(zhēng)議。

絕對(duì)禁止?fàn)帍?qiáng)公司其他同事的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)嚴(yán)重性予以扣罰工資或傭金，并交公司領(lǐng)導(dǎo)處置。

四、客戶接待制度

1、原則

?總則：一切以銷售活動(dòng)為主。

?以第一接待為主，第二接待為輔，第三接待為義務(wù)；

?體現(xiàn)協(xié)作，互助，謙讓的團(tuán)體精神；

?體現(xiàn)員工積極、主動(dòng)的精神面貌。

2、制度內(nèi)容

1）接待客戶，首先應(yīng)起身站立，致問候語(yǔ)“您好”，遞名片，然后引導(dǎo)客戶至沙盤前講解沙盤及戶

型特性；等客戶落座后，應(yīng)主動(dòng)倒水，自己再坐下，禮貌詢問客戶要求。

2）前臺(tái)銷售人員在接待客戶時(shí)，應(yīng)保持雙手垂放'待客戶時(shí)，應(yīng)代為開門，使用禮貌用語(yǔ)向客戶道

別。

3）與客戶辦理簽約和催款時(shí)，應(yīng)注意客戶的隱私性。

4）售樓人員接待客戶實(shí)行輪流制，不得挑檢客戶。每天第一個(gè)簽到的售樓員接待第一個(gè)客戶，以此

類推。

5）售樓員每接待每一個(gè)客戶都要詳細(xì)登記，記錄內(nèi)容包括口期、客戶姓名、工作單位，住址、聯(lián)絡(luò)

方式、購(gòu)樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢?cè)醋院畏N信息等。

6）每個(gè)售樓人員有義務(wù)做電話咨詢，但不作客戶登記，客戶來訪時(shí)指名找某售樓員，此客戶由此售

樓員接待，否則，以現(xiàn)場(chǎng)接待人員登記為準(zhǔn)。

7）對(duì)經(jīng)人介紹來訪的客戶，以客戶意向進(jìn)行接待，有疑難問題向主管或副經(jīng)理匯報(bào)。

8）如果接待過程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶，應(yīng)主動(dòng)交回給原售樓員，或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)

接待，否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現(xiàn)場(chǎng)并且無法聯(lián)絡(luò)，當(dāng)時(shí)接待客戶的售樓員可分得一

定比例提成。（具體見提成制度）

9）自己跟蹤自己的客戶，如果客戶是一家（批）人，原則上以第一次登記為準(zhǔn)。

10）無意中接待了他人已作登記的客戶，若成交，可按公司提成制度解決。

II）售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名，無權(quán)直接為客戶打折或申請(qǐng)其他事宜，否則，一切費(fèi)用

自負(fù)。如果客戶有某種需求，可向主管或副經(jīng)理提出申請(qǐng)，主管或副經(jīng)理無法解決，需向經(jīng)理提

出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

杜絕在售樓處爭(zhēng)搶客戶，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)加處埋。

《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第?證據(jù)，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理妥善保管，不得涂改和銷毀。

五、銷售部接待規(guī)范

為規(guī)范銷售部工作人員的職業(yè)行為，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，體現(xiàn)公司“服務(wù)客戶，讓客戶滿意”的服務(wù)宗

旨，有力促進(jìn)銷售，完善公司的社會(huì)形象，特制定以下規(guī)定：

1、接聽電話時(shí)，必須使用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)，如“你好，XXX銷售部”。

2、接待客戶時(shí)，首先應(yīng)起身站立，并致問候語(yǔ)：“您好”，待請(qǐng)客戶落座后，為客戶倒水，再坐下，禮

貌詢問客戶要求，如一批客戶較多，一時(shí)無法安排座位時(shí)，應(yīng)向客戶表示歉意，取得客戶諒解。

3、對(duì)每一位看房客戶，售樓前臺(tái)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)熱情接待，詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況，做到有問必答，不得以

貌取人，不得對(duì)不購(gòu)房人員有任何輕視態(tài)度。

4、不得在工作現(xiàn)場(chǎng)吸煙、看書、讀報(bào)、大聲喧嘩，保持現(xiàn)場(chǎng)整潔，有序和嚴(yán)謹(jǐn)，給客戶以良好的第一

印象。

5、在通道或房門等較窄處遇此客戶，必須側(cè)身讓客戶先行，不得與客戶搶道行走。

6、如與客戶在'業(yè)務(wù)上意見分歧時(shí)，應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶情緒，然后及時(shí)與有

關(guān)部門和相關(guān)人員進(jìn)行溝通，了解情況，統(tǒng)一對(duì)外口徑。不得與客戶爭(zhēng)吵，不得對(duì)客戶使用任何不

禮貌的語(yǔ)言，不得對(duì)客戶法行不禮貌的評(píng)價(jià)。

與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí)，必須嚴(yán)格維護(hù)客戶的隱私權(quán)。

在接待客戶時(shí)，應(yīng)熱情接待，但不得泄露公司經(jīng)營(yíng)機(jī)密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。

G、銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法

銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法的制訂是根據(jù)公司對(duì)銷售人員總的要求，考慮到銷售人員的銷隹業(yè)績(jī)、工作

表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)精神、相互配合等綜合因素，本著有利于鼓勵(lì)先進(jìn)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)精神，提高報(bào)務(wù)質(zhì)量的原則,

制訂本辦法，以百分制的方法全面考核銷售人員的綜合情況，具體內(nèi)容如下：

L服務(wù)質(zhì)量（占20分）

L如有客戶投訴一次，且屬于銷售人員的責(zé)任，扣20分

2.與客戶發(fā)生口角爭(zhēng)執(zhí)一次扣10分

3.解答客戶問題時(shí)不夠耐心，態(tài)度泠淡一次扣5分

4.對(duì)應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)不熟練扣2分

5.得到客戶的書面表?yè)P(yáng)一次加5分

6.得到客戶的口頭贊揚(yáng)一次加2分

2.銷售業(yè)績(jī)（占30分）

1.銷售人員每人每月應(yīng)完成銷售定額？套（按？人計(jì)算）

2.低于銷售定額一套扣1分

3.超額完成銷售定額一套加1分

3.工作態(tài)度及責(zé)任心（占20分）

1.不服從工作分配扣10分

2.由于缺乏工作責(zé)任心，造成工作失誤扣5分

3.工作不主動(dòng)，缺乏工信熱情扣2分

4.除完成本職工作以外，還能主動(dòng)承擔(dān)其他工作加2分

4.團(tuán)隊(duì)精神

1.缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)，有破麻集體團(tuán)結(jié)的行為扣10分

2.員工之間不團(tuán)結(jié)各扣5分

3.工作之間，不能主動(dòng)合作，積極配合各扣2分

4.不積極參加集體活動(dòng)一次扣2分

5.不計(jì)較個(gè)人得失，主動(dòng)為大家服務(wù)一次加2分

5.出勤情況（占10分）

1.每月公休假四天，公休假以外，請(qǐng)假一天扣3分

2.遲到或早退一次各扣1分

3.少休公休假一天加2分

七、提成制度

首先熱忱歡迎各位加盟本公司XXX售樓組，公司本著同心同德、共同發(fā)展的宗旨，針對(duì)售樓處售樓人員

的待遇，建立以下制度，具體內(nèi)容如下：

1.售樓員工資由底薪+提成組成。

2.售樓員底薪為人民幣元/月。

3.售樓員每月的銷售任務(wù)為2套/月，銷售2套以下（含2套）按銷售額的千分之一提取，銷售3套以上

（不含前2套，從第三套起）按銷售額的千分之一點(diǎn)二提取，銷售5套以上者（從第五套計(jì)起）按銷

售額的千分之一點(diǎn)五提取，銷售8套以上者另獎(jiǎng)？元。（具體考核任務(wù)根據(jù)市場(chǎng)情況而定，以上數(shù)字

只供參考）

4.連續(xù)二個(gè)月（順延）不能完成任務(wù)者公司有權(quán)停發(fā)工資和解雇。

每套提成中拿出30%作為公司全體銷售人員的公共傭金，以平均分配的形式發(fā)放。

提成具體分類表

業(yè)務(wù)員具體情況