賒銷授信管理暫行辦法

賒銷授信管理暫行辦法一、前言在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，賒銷作為一種常見的銷售策略，能夠有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售、拓展市場份額、增強客戶粘性。然而，賒銷也伴隨著一定風(fēng)險，若管理不善，可能導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難、壞賬損失增加等問題。為了規(guī)范公司賒銷授信業(yè)務(wù)流程，有效控制信用風(fēng)險，保障公司資金安全，特制定本《賒銷授信管理暫行辦法》。希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)并貫徹執(zhí)行本辦法，共同為公司穩(wěn)健運營和持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。二、適用范圍本辦法適用于公司內(nèi)所有涉及賒銷授信業(yè)務(wù)的部門及相關(guān)人員。無論是銷售部門與客戶洽談賒銷業(yè)務(wù)，還是財務(wù)部門進(jìn)行風(fēng)險評估與賬款管理，均需遵循本辦法的規(guī)定。三、職責(zé)分工（一）銷售部門1.客戶信息收集與初步評估：負(fù)責(zé)收集客戶的基本資料，包括但不限于企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、法定代表人身份證明、財務(wù)報表、經(jīng)營狀況、信用記錄等。大家在收集過程中，要盡可能全面細(xì)致，確保信息真實可靠。初步評估客戶的信用狀況和償債能力，填寫《客戶賒銷授信申請表》，提出賒銷額度和賬期的初步建議。2.合同簽訂與跟蹤：與通過審批的客戶簽訂賒銷合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)、賒銷額度、賬期、還款方式、違約責(zé)任等關(guān)鍵條款。合同簽訂后，持續(xù)跟蹤客戶經(jīng)營情況和訂單執(zhí)行情況，及時掌握客戶動態(tài)，發(fā)現(xiàn)異常情況及時反饋給信用管理部門。我們鼓勵銷售同事與客戶建立良好溝通關(guān)系，不僅關(guān)注銷售業(yè)績，更要關(guān)注客戶信用狀況變化。3.應(yīng)收賬款催收：在賒銷賬款到期前，提前與客戶溝通提醒還款。賬款逾期后，按照公司規(guī)定的催收流程積極開展催收工作，及時將催收進(jìn)展情況反饋給信用管理部門和財務(wù)部門。（二）信用管理部門1.信用評估與授信審批：收到銷售部門提交的《客戶賒銷授信申請表》及相關(guān)資料后，運用專業(yè)方法和工具，對客戶信用狀況進(jìn)行深入調(diào)查和評估，包括但不限于信用評級、實地考察、第三方信用報告查詢等。綜合評估客戶信用風(fēng)險，確定是否給予賒銷授信以及具體的授信額度和賬期。審批結(jié)果及時反饋給銷售部門和財務(wù)部門。希望信用管理團隊秉持專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，為公司把好信用風(fēng)險關(guān)。2.動態(tài)監(jiān)控與風(fēng)險預(yù)警：定期對已授信客戶信用狀況進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，關(guān)注客戶經(jīng)營環(huán)境變化、財務(wù)狀況異動、信用記錄更新等情況。一旦發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)信用惡化跡象或風(fēng)險預(yù)警信號，及時啟動風(fēng)險預(yù)警機制，通知銷售部門和財務(wù)部門采取相應(yīng)措施，如調(diào)整授信額度、縮短賬期、加強催收等，防范信用風(fēng)險擴大。3.政策制定與優(yōu)化：根據(jù)國家法律法規(guī)、行業(yè)發(fā)展趨勢、公司經(jīng)營戰(zhàn)略和風(fēng)險管理要求，制定和完善公司賒銷授信管理制度和政策，定期對制度執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和評估，提出改進(jìn)意見和建議，不斷優(yōu)化賒銷授信管理流程和方法。（三）財務(wù)部門1.賬務(wù)處理與核算：負(fù)責(zé)對賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確的賬務(wù)處理，按照會計準(zhǔn)則和公司財務(wù)制度要求，及時記錄應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減變動和收回情況，定期編制應(yīng)收賬款明細(xì)報表，為公司管理層和相關(guān)部門提供準(zhǔn)確財務(wù)數(shù)據(jù)。大家要保證財務(wù)數(shù)據(jù)及時性和準(zhǔn)確性，為公司決策提供有力支持。2.信用風(fēng)險分析：協(xié)助信用管理部門進(jìn)行信用風(fēng)險分析，從財務(wù)角度對客戶償債能力、盈利能力、資金流動性等進(jìn)行評估，提供專業(yè)財務(wù)意見和建議。定期對公司應(yīng)收賬款整體狀況進(jìn)行分析，如賬齡分析、逾期賬款分析、壞賬準(zhǔn)備計提等，為公司信用風(fēng)險管理提供數(shù)據(jù)支持。3.資金管理與協(xié)調(diào)：合理安排公司資金，確保因賒銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生的資金缺口得到有效彌補，保障公司正常運營資金需求。協(xié)調(diào)銷售部門、信用管理部門和其他相關(guān)部門在賒銷授信業(yè)務(wù)中的資金往來和結(jié)算工作，提高資金使用效率。四、賒銷授信流程（一）客戶申請1.銷售部門業(yè)務(wù)人員在與客戶初次洽談涉及賒銷業(yè)務(wù)意向時，應(yīng)向客戶說明公司賒銷授信政策和要求，指導(dǎo)客戶填寫《客戶基本信息登記表》，收集客戶相關(guān)資料。2.業(yè)務(wù)人員對客戶提供資料進(jìn)行初步審核，確保資料完整、真實、有效。如發(fā)現(xiàn)資料不全或存在疑問，應(yīng)及時要求客戶補充或解釋。審核通過后，填寫《客戶賒銷授信申請表》，詳細(xì)說明申請賒銷額度、賬期及申請理由，并提交銷售部門負(fù)責(zé)人審核。（二）部門審核1.銷售部門負(fù)責(zé)人收到業(yè)務(wù)人員提交的申請表及相關(guān)資料后，對客戶基本情況、經(jīng)營能力、市場前景等進(jìn)行綜合評估，結(jié)合部門銷售目標(biāo)和市場策略，對申請的賒銷額度和賬期提出審核意見。若同意申請，簽署審核意見后提交信用管理部門；若不同意申請，應(yīng)明確說明理由并反饋給業(yè)務(wù)人員。2.信用管理部門收到銷售部門提交資料后，進(jìn)行詳細(xì)信用調(diào)查和評估。通過多種渠道核實客戶信息真實性和完整性，如查詢企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、第三方信用評級機構(gòu)報告、實地走訪等。運用科學(xué)合理信用評估模型和方法，對客戶信用風(fēng)險進(jìn)行量化分析，確定客戶信用等級和可承受的最高賒銷額度、最長賬期。根據(jù)評估結(jié)果，在《客戶賒銷授信申請表》上簽署審批意見。若同意授信，明確授信額度、賬期及附加條件；若不同意授信，詳細(xì)說明原因并反饋給銷售部門。（三）審批決策1.對于信用管理部門審批通過且授信額度在規(guī)定權(quán)限范圍內(nèi)的申請，由信用管理部門負(fù)責(zé)人審批簽字后生效。對于超出信用管理部門負(fù)責(zé)人審批權(quán)限的申請，需提交公司管理層（如總經(jīng)理、風(fēng)險管理委員會等）進(jìn)行最終審批。2.公司管理層在收到信用管理部門提交的申請資料和審批建議后，結(jié)合公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略、財務(wù)狀況、市場環(huán)境等因素，進(jìn)行全面審慎的決策。審批結(jié)果以書面形式通知信用管理部門、銷售部門和財務(wù)部門。（四）合同簽訂1.銷售部門在收到授信審批通過通知后，應(yīng)及時與客戶簽訂賒銷合同。合同文本應(yīng)采用公司統(tǒng)一制定的標(biāo)準(zhǔn)格式，明確雙方當(dāng)事人名稱、地址、聯(lián)系方式，賒銷產(chǎn)品或服務(wù)名稱、數(shù)量、價格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，賒銷額度、賬期、還款方式，違約責(zé)任、爭議解決方式等條款。合同條款應(yīng)符合法律法規(guī)和公司相關(guān)規(guī)定，不得損害公司利益。2.合同簽訂前，銷售部門應(yīng)將合同草案提交法務(wù)部門進(jìn)行審核。法務(wù)部門重點審查合同條款合法性、完整性、明確性，防范法律風(fēng)險。對于法務(wù)部門提出的修改意見，銷售部門應(yīng)與客戶進(jìn)行溝通協(xié)商，達(dá)成一致后再正式簽訂合同。合同簽訂后，銷售部門應(yīng)將合同副本分別送交信用管理部門和財務(wù)部門備案。（五）授信執(zhí)行與跟蹤1.財務(wù)部門根據(jù)審批通過的授信額度和合同約定，在賬務(wù)系統(tǒng)中為客戶建立賒銷臺賬，記錄客戶賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生情況，包括發(fā)貨時間、金額、賬期等信息。銷售部門按照合同約定安排發(fā)貨，確保貨物按時、按質(zhì)、按量交付給客戶。發(fā)貨后，及時將發(fā)貨憑證、發(fā)票等相關(guān)資料傳遞給財務(wù)部門，以便財務(wù)部門進(jìn)行賬務(wù)處理。2.信用管理部門和銷售部門共同對客戶賒銷業(yè)務(wù)執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)控。信用管理部門定期收集客戶經(jīng)營財務(wù)資料，分析客戶信用狀況變化，如發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)重大經(jīng)營風(fēng)險、財務(wù)危機、信用違約等情況，及時向銷售部門發(fā)出風(fēng)險預(yù)警通知。銷售部門接到通知后，應(yīng)立即停止對該客戶發(fā)貨，并采取相應(yīng)催收措施，同時積極與客戶溝通協(xié)商解決方案。（六）賬款回收與管理1.財務(wù)部門應(yīng)按照賬齡分析等方法，定期編制應(yīng)收賬款明細(xì)表，及時向銷售部門和信用管理部門提供應(yīng)收賬款動態(tài)信息，包括各客戶欠款金額、賬齡、到期日等情況。銷售部門應(yīng)在賒銷賬款到期前一定時間（如15天），通過電話、郵件、函件等方式主動與客戶溝通，提醒客戶按時還款。2.對于逾期未還款客戶，銷售部門應(yīng)立即啟動催收程序。首先以友好協(xié)商方式與客戶溝通，了解客戶逾期原因，督促客戶盡快還款。若客戶存在暫時資金困難，可根據(jù)實際情況協(xié)商制定還款計劃，但需經(jīng)信用管理部門和公司管理層審批同意。對于惡意拖欠賬款客戶，應(yīng)采取強硬措施，如發(fā)送催款函、委托專業(yè)催收機構(gòu)催收、通過法律訴訟等途徑追討欠款。在催收過程中，銷售部門應(yīng)及時將催收進(jìn)展情況反饋給信用管理部門和財務(wù)部門。3.財務(wù)部門應(yīng)按照會計準(zhǔn)則和公司財務(wù)制度規(guī)定，對應(yīng)收賬款合理計提壞賬準(zhǔn)備。對于確實無法收回的應(yīng)收賬款，經(jīng)公司管理層批準(zhǔn)后，作為壞賬進(jìn)行核銷處理。核銷后，仍應(yīng)保留對該客戶的追索權(quán)，繼續(xù)關(guān)注客戶經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有還款能力，及時采取措施追收欠款。五、信用評估與管理（一）信用評估指標(biāo)與方法1.構(gòu)建全面的信用評估指標(biāo)體系，包括客戶基本信息（如成立時間、注冊資本、經(jīng)營范圍、股權(quán)結(jié)構(gòu)等）、財務(wù)狀況（如資產(chǎn)負(fù)債率、流動比率、速動比率、營業(yè)收入、凈利潤等）、經(jīng)營管理水平（如管理制度健全性、管理層能力、員工素質(zhì)等）、市場競爭力（如市場份額、品牌知名度、產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢等）、信用記錄（如銀行貸款還款記錄、商業(yè)往來信用記錄等）等方面。2.采用定性與定量相結(jié)合的評估方法。一方面，通過對客戶各項資料和信息分析判斷，進(jìn)行定性評價；另一方面，運用數(shù)學(xué)模型和統(tǒng)計方法，對客戶財務(wù)數(shù)據(jù)等進(jìn)行量化分析，得出定量評估結(jié)果。將定性與定量評估結(jié)果綜合考慮，確定客戶信用等級。（二）信用等級劃分與授信額度確定1.根據(jù)信用評估結(jié)果，將客戶信用等級劃分為不同類別，如AAA級、AA級、A級、BBB級、BB級、B級等。不同信用等級對應(yīng)不同的信用風(fēng)險程度和授信政策。例如，AAA級客戶信用狀況極佳，風(fēng)險極低，可給予較高的授信額度和較長賬期；而B級客戶信用狀況較差，風(fēng)險較高，應(yīng)謹(jǐn)慎給予授信或適當(dāng)控制授信額度和賬期。2.授信額度確定應(yīng)綜合考慮客戶信用等級、經(jīng)營規(guī)模、資金需求、公司銷售策略等因素。對于新客戶，可根據(jù)其信用等級和預(yù)估銷售額確定初始授信額度；對于老客戶，根據(jù)其歷史交易記錄、信用狀況變化等情況，定期調(diào)整授信額度。在確定授信額度時，要確保公司承擔(dān)的信用風(fēng)險在可承受范圍內(nèi)。（三）信用監(jiān)控與調(diào)整1.建立動態(tài)信用監(jiān)控機制，定期（如每月、每季度）對已授信客戶信用狀況進(jìn)行重新評估和審查。重點關(guān)注客戶經(jīng)營環(huán)境變化（如行業(yè)政策調(diào)整、市場競爭加劇等）、財務(wù)狀況惡化（如虧損、債務(wù)增加等）、重大訴訟糾紛等情況，及時發(fā)現(xiàn)潛在信用風(fēng)險。2.一旦發(fā)現(xiàn)客戶信用狀況發(fā)生重大不利變化，信用管理部門應(yīng)及時調(diào)整客戶信用等級和授信額度。對于信用等級下降客戶，應(yīng)相應(yīng)降低授信額度、縮短賬期或增加擔(dān)保措施；對于信用狀況嚴(yán)重惡化客戶，應(yīng)暫?；蛉∠谛?，并立即采取措施追收欠款。同時，將信用調(diào)整情況及時通知銷售部門和財務(wù)部門，確保各部門協(xié)同應(yīng)對信用風(fēng)險。六、風(fēng)險管理與控制（一）風(fēng)險識別與評估1.定期組織各部門對賒銷授信業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險識別和梳理，全面排查可能存在的風(fēng)險點，如客戶信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、法律風(fēng)險、操作風(fēng)險等。針對每個風(fēng)險點，分析其可能產(chǎn)生的原因、影響程度和發(fā)生概率。2.運用科學(xué)的風(fēng)險評估方法，如風(fēng)險矩陣、敏感性分析等，對識別出的風(fēng)險進(jìn)行量化評估，確定風(fēng)險等級。對于高風(fēng)險事項，應(yīng)列為重點監(jiān)控對象，制定專門應(yīng)對措施。（二）風(fēng)險應(yīng)對策略1.風(fēng)險規(guī)避：對于信用狀況極差、經(jīng)營風(fēng)險極高的客戶，堅決拒絕給予賒銷授信，避免潛在損失。在市場環(huán)境發(fā)生重大不利變化，賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險明顯增大時，及時調(diào)整銷售策略，減少或暫停賒銷業(yè)務(wù)。2.風(fēng)險降低：通過要求客戶提供擔(dān)保（如抵押、質(zhì)押、保證等）、購買信用保險、簽訂補充協(xié)議等方式，降低信用風(fēng)險發(fā)生時公司損失程度。加強內(nèi)部管理，完善業(yè)務(wù)流程和操作規(guī)范，提高員工風(fēng)險意識和業(yè)務(wù)水平，減少操作風(fēng)險發(fā)生概率。3.風(fēng)險轉(zhuǎn)移：對于部分信用風(fēng)險，可通過與金融機構(gòu)合作開展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給金融機構(gòu)，由金融機構(gòu)承擔(dān)部分信用風(fēng)險。也可以與第三方信用擔(dān)保機構(gòu)合作，由擔(dān)保機構(gòu)為客戶賒銷業(yè)務(wù)提供擔(dān)保，當(dāng)客戶違約時，擔(dān)保機構(gòu)承擔(dān)代償責(zé)任。4.風(fēng)險接受：對于一些風(fēng)險程度較低、在公司可承受范圍內(nèi)的風(fēng)險，在采取一定風(fēng)險控制措施后，可選擇接受風(fēng)險。但需持續(xù)監(jiān)控風(fēng)險變化情況，一旦風(fēng)險超出可承受范圍，及時調(diào)整應(yīng)對策略。（三）風(fēng)險預(yù)警與應(yīng)急處置1.建立風(fēng)險預(yù)警指標(biāo)體系和預(yù)警機制，設(shè)定關(guān)鍵風(fēng)險指標(biāo)閾值，如客戶逾期賬款率、壞賬率、資產(chǎn)負(fù)債率等。當(dāng)風(fēng)險指標(biāo)接近或超過閾值時，及時發(fā)出預(yù)警信號，提醒相關(guān)部門關(guān)注和采取措施。2.制定完善的應(yīng)急處置預(yù)案，明確在發(fā)生重大信用風(fēng)險事件（如客戶破產(chǎn)、惡意拖欠大額賬款等）時，各部門職責(zé)和應(yīng)急處置流程。一旦發(fā)生風(fēng)險事件，迅速啟動應(yīng)急預(yù)案，采取有效措施，如停止發(fā)貨、凍結(jié)授信額度、組織催收、提起訴訟等，最大限度降低公司損失。同時，對風(fēng)險事件進(jìn)行總結(jié)分析，查找原因，完善風(fēng)險管理制度和流程，防止類似事件再次發(fā)生。七、培訓(xùn)與監(jiān)督（一）培訓(xùn)與宣貫1.定期組織公司員工參加賒銷授信管理培訓(xùn)，培訓(xùn)對象包括銷售部門、信用管理部門、財務(wù)部門及其他相關(guān)部門人員。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋賒銷授信政策、流程、信用評估方法、風(fēng)險管理技巧、合同法律知識等方面。通過培訓(xùn)，提高員工對賒銷授信業(yè)務(wù)風(fēng)險認(rèn)識和管理能力，確保員工熟悉并遵守公司相關(guān)制度和流程。2.在公司內(nèi)部采取多種形式對賒銷授信管理辦法進(jìn)行宣傳貫徹，如發(fā)布內(nèi)部通知、組織專題會議、制作宣傳資料等。讓全體員工了解賒銷授信業(yè)務(wù)重要性和風(fēng)險，形成全員參與、共同防范風(fēng)險良好氛圍。鼓勵員工在日常工作中積極提出改進(jìn)賒銷授信管理建議和意見，共同完善公司信用管理體系。（二）監(jiān)督與檢查1.建立健全監(jiān)督檢查機制，由審計部門或?qū)ｉT監(jiān)督小組定期對賒銷授信業(yè)務(wù)進(jìn)行專項審計和檢查。檢查內(nèi)容包括制度執(zhí)行情況、業(yè)務(wù)流程合規(guī)性、客戶信用評估準(zhǔn)確性、授信審批程序完整性、應(yīng)