購(gòu)物中心主力店招商的方法與步驟

1、 購(gòu)物中心主力店招商的方法與步驟主力店作為購(gòu)物中心的主要業(yè)態(tài)之一，具有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力和影響力，主力店的招商周期長(zhǎng)，招商過(guò)程復(fù)雜，招商環(huán)節(jié)多，所面臨的困難大。做好主力店招商一直是購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題。本文就購(gòu)物中心主力店招商的方法與步驟做出了詳細(xì)的分析，相信會(huì)給您帶來(lái)一定的啟發(fā)。一、主力店招商的目的和意義購(gòu)物中心是一個(gè)業(yè)態(tài)多元化、商品品牌化、消費(fèi)方式全景化的商業(yè)集合體。建筑體量大、業(yè)態(tài)多、功能齊全，而主力店作為購(gòu)物中心的主要業(yè)態(tài)之一，不但具有巨大的“磁場(chǎng)”吸引力、良好的集客效應(yīng)和極強(qiáng)的品牌號(hào)召力和影響力，同時(shí)能夠達(dá)到提升購(gòu)物中心的整體商業(yè)價(jià)值，增強(qiáng)業(yè)主的投資信心，推動(dòng)購(gòu)物中心商鋪的銷售的

2、作用，為其它業(yè)態(tài)及業(yè)種的加盟奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?？梢哉f(shuō)，購(gòu)物中心主力店招商的成果，引進(jìn)主力店的品牌質(zhì)量和檔次，招商的速度快慢，直接決定開發(fā)商投資回報(bào)的實(shí)現(xiàn)及購(gòu)物中心后期的運(yùn)營(yíng)和管理。因此，購(gòu)物中心主力店的招商工作是購(gòu)物中心開發(fā)工作的重中之重。二、主力店招商的招商目標(biāo)由于主力店是購(gòu)物中心的主力業(yè)態(tài)，主力店招商的品牌和檔次，直接決定著開發(fā)商投資回報(bào)的實(shí)現(xiàn)，為保證開發(fā)商開發(fā)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，必須在主力店招商之前很好的確定主力店的招商目標(biāo)及品牌，同時(shí)，必須根據(jù)品牌主力店的發(fā)展戰(zhàn)略及購(gòu)物中心的實(shí)際情況確定主力店招商目標(biāo)品牌：一線品牌：作為具有強(qiáng)大品牌實(shí)力和影響力、知名度，能極大的提升購(gòu)物中心整體的商業(yè)價(jià)值和知

3、名度，能極大的推動(dòng)購(gòu)物中心商鋪的銷售工作，如國(guó)際知名品牌沃爾瑪、家樂福、麥德龍、百安居、時(shí)代華納等，這些品牌是購(gòu)物中心主力店招商的首選。二線品牌： 具有較強(qiáng)的品牌實(shí)力和影響力、知名度，能較好的提升購(gòu)物中心整體的商業(yè)價(jià)值和知名度，對(duì)購(gòu)物中心商鋪的銷售工作能起到較大的推動(dòng)作用，這類品牌是購(gòu)物中心主力店招商的備選，如好又多、大潤(rùn)發(fā)、樂購(gòu)、太平洋、新世界等。三線品牌：主要指國(guó)內(nèi)品牌，具有較強(qiáng)的品牌實(shí)力和影響力、知名度，能較好的提升購(gòu)物中心整體的商業(yè)價(jià)值和知名度，對(duì)購(gòu)物中心商鋪的銷售工作能起到較大的推動(dòng)作用，這類品牌是購(gòu)物中心主力店招商的替代品牌，如上海聯(lián)華、華聯(lián)、北京華聯(lián)、王府井、國(guó)美、蘇寧、東方家園

4、、紅星美凱龍等。以上品牌作為主力店的招商目標(biāo)，在執(zhí)行的過(guò)程中，將盡一切可能招進(jìn)品牌影響力大，號(hào)召力強(qiáng)，“磁場(chǎng)”效應(yīng)明顯的強(qiáng)勢(shì)品牌，最大限度的提升購(gòu)物中心整體商業(yè)價(jià)值、品牌價(jià)值，推動(dòng)主力店的整體招商工作。三、主力店的招商步驟根據(jù)購(gòu)物中心主力店的招商目標(biāo)，我們認(rèn)為主力店招商主要有如下步驟：第一階段：基礎(chǔ)工作工作目標(biāo)：通過(guò)專題市場(chǎng)調(diào)研，確定主力店的目標(biāo)品牌，制作相關(guān)招商資料，對(duì)參與招商的人員進(jìn)行專題培訓(xùn)，為招商談判各項(xiàng)工作的全面展開，做好主力店招商的一切準(zhǔn)備工作。第二階段：信息發(fā)布工作目標(biāo)：通過(guò)各種方式（如通信、通訊、面談等）與目標(biāo)品牌主力店取得聯(lián)系，傳遞本項(xiàng)目的相關(guān)招商信息、資料，使其了解購(gòu)物中心

5、的基本情況。第三階段：初步接觸工作目標(biāo)：通過(guò)電話、面談等方式與品牌主力店取得初步接觸，爭(zhēng)取主力店廠家能作現(xiàn)場(chǎng)考察。第四階段：意向談判工作目標(biāo)：通過(guò)此階段的談判，確定初步意向。第五階段：主攻品牌意向談判工作目標(biāo)：對(duì)意向性較強(qiáng)的主力店進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤、深入談判。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。第六階段：簽定意向工作目標(biāo)：簽定合作意向書或合作意向框架協(xié)議。第七階段：簽約談判工作目標(biāo)：在合作意向書的基礎(chǔ)上，與目標(biāo)品牌洽談具體的合作條件及合作方式，達(dá)成一致意見。第八階段：簽訂合約工作目標(biāo)：通過(guò)簽約儀式的隆重舉行，進(jìn)一步提高購(gòu)物中心的知名度、美譽(yù)度、影響力和號(hào)召力。第九階段：開業(yè)籌備階段工作目標(biāo)：主力店

6、開展籌備工作，開發(fā)商做好物業(yè)設(shè)施的安裝及其它配合工作。第十階段：主力店開業(yè)四、主力店的招商方法招商人員要正確理解招商基本原則，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社會(huì)資源，結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開展和按時(shí)完成。方法1：按主力店招商正常步驟穩(wěn)步推進(jìn)，廣泛聯(lián)系、發(fā)布招商信息、逐級(jí)匯報(bào)、相互反饋信息、現(xiàn)場(chǎng)考察、合作意向談判。方法2：通過(guò)簡(jiǎn)單電話聯(lián)系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭(zhēng)取時(shí)間，必要時(shí)，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠家主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以取得理解和支持，推進(jìn)談判進(jìn)展速度，提高談判成功率。方法3：采取應(yīng)急措施：主力店的引進(jìn)對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的

7、開盤銷售是至關(guān)重要的，如通過(guò)招商人員的努力，在開盤前仍然很難與主力店廠家達(dá)成共識(shí)，簽定合作意向，為不影響項(xiàng)目開盤銷售，可采取兩種應(yīng)急辦法：第一，通過(guò)與主力店廠家協(xié)商，經(jīng)其同意，冠其名作項(xiàng)目的推廣宣傳工作；第二，先適當(dāng)降低合作條件與品牌主力店達(dá)成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應(yīng)調(diào)整。以上三種方法中，第一種方法系主力店開店、招商常規(guī)步驟和方法，符合正常商業(yè)程序，但環(huán)節(jié)較多，需要時(shí)間較長(zhǎng)，與目前的項(xiàng)目進(jìn)度要求有一定差距；第二種方法系非常規(guī)方法，雖能為談判爭(zhēng)取時(shí)間，盡快推進(jìn)談判進(jìn)程，但有可能造成主力店廠家的不理解，對(duì)談判造成不利影響；第三種方法是在不得以的情況下采取的彌補(bǔ)措施，雖可以為項(xiàng)

8、目的開盤起到推波助瀾的作用，如開盤后未能正常引進(jìn)，會(huì)對(duì)投資業(yè)主及后期的招商工作造成一定的負(fù)面影響，同時(shí)借品牌主力店之名作項(xiàng)目的推廣宣傳，可能會(huì)有費(fèi)用產(chǎn)生。在招商的過(guò)程中，應(yīng)權(quán)衡利弊、靈活運(yùn)用以上三種招商方法，確保工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。五、人員組合及招商工作計(jì)劃購(gòu)物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期長(zhǎng)，招商過(guò)程復(fù)雜，招商環(huán)節(jié)多，所面臨的困難大，主力店的招商引進(jìn)絕不是一蹴而就的，需要成立專門的招商隊(duì)伍負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作：1、由開發(fā)商或由開發(fā)商聘請(qǐng)的專業(yè)管理機(jī)構(gòu)牽頭，成立主力店招商工作小組。2、招商工作小組可分為招商領(lǐng)導(dǎo)小組及執(zhí)行小組，領(lǐng)導(dǎo)小組由開發(fā)商、專業(yè)管理機(jī)構(gòu)的主要領(lǐng)導(dǎo)組成，執(zhí)行小

9、組由富有專業(yè)招商經(jīng)驗(yàn)、招商能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)的成員組成。3、招商工作小組必須在開展主力店招商工作之前，制定詳細(xì)的、切實(shí)可行的主力店招商工作計(jì)劃及考核目標(biāo)，將責(zé)任落實(shí)到每個(gè)招商人員，使招商人員根據(jù)計(jì)劃開展主力店的招商，避免工作雜亂無(wú)序，打亂仗。主力店招商的日常工作、基礎(chǔ)性工作由專業(yè)管理機(jī)構(gòu)招商人員負(fù)責(zé)，開發(fā)公司招商人員作相應(yīng)的配合工作。進(jìn)入主力店招商談判階段，專業(yè)管理機(jī)構(gòu)及開發(fā)公司招商人員應(yīng)同時(shí)介入，必要情況下，開發(fā)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)親臨談判現(xiàn)場(chǎng)，以便現(xiàn)場(chǎng)決策，縮短談判時(shí)間，增強(qiáng)談判效果，加快招商進(jìn)度。六、擬定主力店的招商條件招商條件在主力店招商過(guò)程中起決定因素，我們應(yīng)運(yùn)用發(fā)展的思路，合理把握效益與發(fā)

10、展的關(guān)系，在尊重市場(chǎng)因素的基礎(chǔ)上，與品牌主力店談判的過(guò)程中靈活把握，在確保“招進(jìn)來(lái)”的前提下，盡可能的擴(kuò)大購(gòu)物中心的有效收益。談判的過(guò)程中，應(yīng)適當(dāng)提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過(guò)程中的主動(dòng)局面。合作條件可依據(jù)以下四種方式作為思路和方向：第一：固定租金第二：基本租金+超額銷售提成第三：基本租金+遞增租金第四：低基本租金+高遞增租金以上是購(gòu)物中心主力店招商的基本方法和步驟，在招商執(zhí)行時(shí)還應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的變化及與主力店談判的具體情況，與開發(fā)商一道對(duì)方案作及時(shí)的調(diào)整，以確保主力店招商工作的順利進(jìn)行。張璋精品課程節(jié)選商業(yè)地產(chǎn)的定位及規(guī)劃布局 現(xiàn)如今的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)猶如千軍萬(wàn)馬在爭(zhēng)渡，特別是自去年

11、以來(lái)，隨著國(guó)家的宏觀調(diào)控，越來(lái)越多的住宅開發(fā)商開始涌向商業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)，顧名思義即“商業(yè)+地產(chǎn)”，這就要求開發(fā)商業(yè)必須先要了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，必須由一個(gè)“門外漢”變成“商業(yè)通”。張璋老師的商業(yè)地產(chǎn)系列課程就是一條通向商業(yè)地產(chǎn)的“捷徑”。通過(guò)本系列課程的學(xué)習(xí)，您可以充分掌握商業(yè)地產(chǎn)全程策劃及運(yùn)營(yíng)管理的專業(yè)知識(shí)與技能，了解運(yùn)營(yíng)管理的相關(guān)技巧，是您在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域取得成功的重要保障。 張璋簡(jiǎn)介： 張璋先生，中國(guó)商業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)資深專家，畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)商業(yè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)，博士學(xué)位。同世飛天商用不動(dòng)產(chǎn)成長(zhǎng)基金首席合伙人，商業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)資深投資顧問(wèn)，中國(guó)城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事、專家委員

12、；中國(guó)城市商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟常務(wù)理事、專家委員；中國(guó)購(gòu)物中心協(xié)會(huì)常務(wù)理事、專家委員；中國(guó)采購(gòu)與物流協(xié)會(huì)專家委員等多項(xiàng)專業(yè)職務(wù)，在業(yè)界享有很高的知名度。 張璋先生在商業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域歷煉20年，先后服務(wù)過(guò)60多家商業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；不僅熟稔現(xiàn)代商業(yè)定位規(guī)劃、招商招租、銷售營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)管理等商業(yè)管理各方面，而且對(duì)商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)的股權(quán)投資、資產(chǎn)并購(gòu)、增值服務(wù)、退出變現(xiàn)等資本運(yùn)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)亦有豐富的經(jīng)驗(yàn)，真正將專業(yè)管理和資本運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了有機(jī)的結(jié)合。2004年榮獲“TOP100金牌管理咨詢師”稱號(hào)，2005年榮獲“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)十大操盤手”稱號(hào)，2006年榮獲 “中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)新銳人物”稱號(hào)，2007-

13、2009年被授予“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)十大金牌CMO”，2008年-2009年榮獲“中國(guó)商業(yè)30年十大策劃人物”等稱號(hào)。 張璋精品課程節(jié)選：商業(yè)地產(chǎn)定位及規(guī)劃布局 張璋：我們今天上午講了商業(yè)的一些基礎(chǔ)知識(shí)，商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，商業(yè)一些組合和分類，商業(yè)調(diào)查的一些主要內(nèi)容以及商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的六大原則，我們今天講第六個(gè)問(wèn)題，商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的八大內(nèi)容。 第一個(gè)內(nèi)容，就是商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的第一項(xiàng)規(guī)劃，就是我們要做業(yè)態(tài)規(guī)劃。今天上午講了，從國(guó)家有關(guān)部門規(guī)范的液態(tài)有那么多種，我們后來(lái)自己分析，在每一項(xiàng)國(guó)家所規(guī)范的業(yè)態(tài)之下，我們還可以讓我們的專業(yè)人士再細(xì)分成多種。比如說(shuō)百貨，可以細(xì)分成多項(xiàng)百貨，我們稱之為子業(yè)態(tài)。也就是說(shuō)主業(yè)態(tài)下

14、邊是子業(yè)態(tài)，作為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來(lái)講，我們要進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)就一定要對(duì)它的業(yè)態(tài)首先要進(jìn)行規(guī)劃。第二，對(duì)項(xiàng)目的功能進(jìn)行規(guī)劃，剛才我和安徽的一個(gè)朋友進(jìn)行交流，我認(rèn)為他們那個(gè)項(xiàng)目出現(xiàn)的最大的問(wèn)題就是前期規(guī)劃，因?yàn)槟隳莻€(gè)地方是不適合零售面積過(guò)大，餐飲和休閑的比重應(yīng)該大一些。就是要弱化零售，強(qiáng)化非零售，這就叫功能規(guī)劃。第三，做項(xiàng)目的布局規(guī)劃，布局就是一樓、二樓、三樓做什么，一樓怎么去布局，東邊做什么，西邊做什么。第四，項(xiàng)目的交通規(guī)劃，外部交通怎么做，內(nèi)部交通怎么做，垂直交通怎么做，平面交通怎么做，這叫交通規(guī)劃。第五，項(xiàng)目的空間設(shè)計(jì)，作為商業(yè)來(lái)講對(duì)空間有很多要求。第六，商業(yè)的設(shè)備配套，配幾部電梯，是否配觀光梯，空

15、調(diào)怎么配，暖通怎么配，這些都屬于設(shè)備設(shè)施的配套。第七，項(xiàng)目的裝修設(shè)計(jì)。作為商業(yè)的規(guī)劃來(lái)講，要考慮裝修的標(biāo)準(zhǔn)。第八，外觀的形象，包括外廣場(chǎng)、門廳、外立面、櫥窗、廣告位，這些都要規(guī)范起來(lái)。所以說(shuō)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目做好規(guī)劃，一定要做好這八大內(nèi)容。 第一項(xiàng)，業(yè)態(tài)規(guī)劃。商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)包括哪些內(nèi)容呢？第一就是業(yè)態(tài)定位，就是你到底做什么業(yè)態(tài)，是做百貨還是賣場(chǎng)、是再購(gòu)物中心還是做家居市場(chǎng)，這些都是業(yè)態(tài)，所以首先要做個(gè)業(yè)態(tài)定位。我們一定要規(guī)劃好，按照不同的商場(chǎng)、不同的商業(yè)物業(yè)，不同的地點(diǎn)，不同的市場(chǎng)環(huán)境，不同的開發(fā)商的實(shí)力，就決定業(yè)態(tài)是不一樣的。第二，液態(tài)組合，今天上午講了組合，組合是有技巧的，在業(yè)態(tài)的組合方面是需要

16、對(duì)市場(chǎng)要有把握的。 舉個(gè)例子，我們?cè)诒本┯幸粋€(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目在北京的東部。我們做了一個(gè)業(yè)態(tài)組合，因?yàn)樗幱诔鞘械倪吘墸挥陂L(zhǎng)安街的沿線，周邊有大型的社區(qū)，有20萬(wàn)人口，而且還有一些學(xué)校，有4、5萬(wàn)的學(xué)生，白領(lǐng)離這邊也很近。這個(gè)項(xiàng)目是怎么定位的特？它對(duì)北京來(lái)講是一個(gè)社區(qū)，同時(shí)又是一個(gè)很特殊的社區(qū)，是由居民和學(xué)生組成的。白領(lǐng)的CBD區(qū)和居民區(qū)又是交匯的，就是由三種客群組成的，一個(gè)是居民、一個(gè)是學(xué)生、一個(gè)是白領(lǐng)。 我們把一到四樓做成百貨，在一樓做一個(gè)小型的吉百利的社區(qū)型超市。負(fù)一樓、負(fù)二樓做成專業(yè)的電訊專業(yè)市場(chǎng)，就是賣電腦、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品的。在四樓是餐飲休閑，我們這樣給他做，一樓和三樓做成商業(yè)，樓下

17、做成幾千平米的數(shù)碼，然后再加上一些休閑商業(yè)。這個(gè)是負(fù)二樓，實(shí)際上這個(gè)物業(yè)很不好，這兒很長(zhǎng)，一直到這兒來(lái)，上面是住宅。這個(gè)項(xiàng)目我們通過(guò)這些圖可以看得更清楚，我把他做成社區(qū)百貨加專業(yè)市場(chǎng)。大家可能會(huì)提一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)這么組合很奇怪，但是恰恰符合這個(gè)地方的特點(diǎn)。 我給大家分析一下原因，這個(gè)地方首先是社區(qū)，需要一個(gè)社區(qū)百貨。我們把負(fù)一樓和負(fù)二樓做成電訊市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兛紤]到兩大客群，第一大客群就是學(xué)生，第二大客群就是北京最核心的CBD社區(qū)。大家都知道辦公和商務(wù)需要什么呢？不是吃的，也不是穿的，而是需要一些辦公現(xiàn)代化的東西。比如說(shuō)電腦、光盤、鼠標(biāo)、硬盤、打印機(jī)、墨盒，這些東西我們周邊都沒有，最近的地方就在中關(guān)

18、村。我們公司原先買這些東西也是去中關(guān)村，所以說(shuō)北京的東邊是缺少這一大品類的。這個(gè)老板找我們之前，他們一直想引進(jìn)一個(gè)生活超市，就是大賣場(chǎng)，而這個(gè)超市沒有一家愿意進(jìn)去，為什么呢？因?yàn)榈谝粵]有下去的坡梯。第二，作為超市來(lái)講，負(fù)一樓和負(fù)二類是作為停車場(chǎng)設(shè)計(jì)的，整個(gè)層高不夠。在這種情況下，負(fù)一樓和負(fù)二樓平均6毛租金的情況下，后來(lái)我們經(jīng)過(guò)調(diào)查之后，我們認(rèn)為負(fù)一樓負(fù)二樓不做超市，我們?cè)谝粯亲隽艘粋€(gè)超市，負(fù)一樓就做電訊。這個(gè)概念提出之后，負(fù)二樓負(fù)二樓整個(gè)物業(yè)全負(fù)荷要求，老板本來(lái)原先準(zhǔn)備花200萬(wàn)改造，但是我們現(xiàn)在一分錢都不用，租金平均下來(lái)達(dá)到了1.6塊，也就是1平米要漲1塊，所以說(shuō)定位不僅僅解決了物業(yè)本身的局

19、限性，也解決了租金的收益問(wèn)題，還解決了招商的問(wèn)題?，F(xiàn)在招商非常好，就是因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為這附近沒有經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品的，所以說(shuō)招商很容易招。大家想想這個(gè)定位有沒有道理呢？我們對(duì)一個(gè)業(yè)態(tài)的定位不是拍腦袋拍出來(lái)的。 這是我們?cè)谄放品矫孢M(jìn)行的落位，我們一定要把品牌的名字寫上來(lái)，落實(shí)之后才能招商。我們招商的時(shí)候是這樣定的，所有合同簽完之后我們附一個(gè)附件，就是說(shuō)這些品牌是我必須要招進(jìn)去的，如果招不進(jìn)來(lái)是要扣我錢的，這就叫品牌落位。 這個(gè)我們稱之為業(yè)態(tài)組合。一個(gè)商場(chǎng)就是兩種業(yè)態(tài)我們也要叫業(yè)態(tài)組合。再看一個(gè)案例，這是我們?cè)诤愖隽艘粋€(gè)項(xiàng)目，大家可以看一下，樓上是住宅，我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目做了一個(gè)（19：40），政府規(guī)劃讓做商

20、業(yè)，而且這個(gè)商業(yè)必須要做家居建材的。老板拿來(lái)之后非常痛苦，在之前他請(qǐng)了一個(gè)上海的設(shè)計(jì)公司做設(shè)計(jì)，花了很多錢。后來(lái)他找到了我，他原先把這一塊設(shè)定一個(gè)大MALL，做的也是建材。我們做了一些組合，就是說(shuō)建材做多少，家飾做多少，家居用品做多少，就是按照這個(gè)模式來(lái)做的。我們把他們這個(gè)項(xiàng)目叫一個(gè)主題、林大板塊、三條主街、四種功能、五個(gè)廣場(chǎng)、六大單元。我們?cè)O(shè)計(jì)了五個(gè)廣場(chǎng)，這邊是餐飲休閑，叫休閑廣場(chǎng)，這邊是家居建材，叫購(gòu)物廣場(chǎng)，中間是住宅，叫生活廣場(chǎng)，這個(gè)是西廣場(chǎng)，這個(gè)是東廣場(chǎng)，是按照這個(gè)結(jié)構(gòu)來(lái)設(shè)計(jì)的。我們反復(fù)講，一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，老板到底想長(zhǎng)期做還是短期做，是想賣完之后就走還是準(zhǔn)備做百年老店，所以說(shuō)怎么有利于賣

21、就怎么做。 為什么我們前邊講商業(yè)規(guī)模設(shè)計(jì)六大原則投資策略要照顧呢？什么叫投資策略，就是老板想不想賺錢，是想賺房地產(chǎn)的錢還是賺商業(yè)的錢，這就很重要。所以說(shuō)這里有很多業(yè)態(tài)組合，我們就按照從基礎(chǔ)材料到家電，到生活超市，最后形成一個(gè)消費(fèi)鏈環(huán)，最后就形成了新的業(yè)態(tài)組合。包括業(yè)態(tài)布局、接下來(lái)是業(yè)態(tài)市場(chǎng)定位。同樣的業(yè)態(tài)，比如說(shuō)百貨，百貨有高端百貨、有終端百貨、有低端百貨，這就叫市場(chǎng)定位，也就是客層定位。 業(yè)態(tài)規(guī)劃必須要解決四個(gè)問(wèn)題，比如說(shuō)你們做商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，我們進(jìn)行規(guī)劃的時(shí)候你一定要考慮這四個(gè)問(wèn)題，第一是做什么；第二是做在哪兒；第三是為誰(shuí)服務(wù)；第四是如何組合。我們今天上午講了八個(gè)組合，這個(gè)組合是有變化的進(jìn)行

22、組合，所以說(shuō)業(yè)態(tài)規(guī)劃一定要解決這幾個(gè)問(wèn)題。 我們講第二個(gè)問(wèn)題，功能規(guī)劃，業(yè)態(tài)只是解決一個(gè)大的問(wèn)題，再往下還要細(xì)一點(diǎn)，在這個(gè)業(yè)態(tài)內(nèi)還要有功能。比如說(shuō)購(gòu)物中心，大家都知道是一個(gè)復(fù)合型液態(tài)，這個(gè)復(fù)合型液態(tài)不是復(fù)合得越多越好，不是說(shuō)把購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂、健身、旅游、文化、商務(wù)、辦公、酒店都合在一起就好，復(fù)合業(yè)態(tài)有一個(gè)取舍的問(wèn)題。所以說(shuō)對(duì)商業(yè)功能規(guī)劃就一定要對(duì)功能進(jìn)行設(shè)計(jì)，你這個(gè)功能不能只是規(guī)劃零售購(gòu)物功能，或許說(shuō)這個(gè)購(gòu)物功能一定要有所限定的。 功能組合，功能組合講的是一種結(jié)構(gòu)，比如購(gòu)物占50%，餐飲占30%，餐飲占20%，這都是組合性的，一定要把各個(gè)功能考慮清楚。 功能布局。一樓做什么，二樓做什么

23、，功能和功能之間的關(guān)系，誰(shuí)靠誰(shuí)，你的左邊是誰(shuí)，你的右邊是誰(shuí)。這邊有一些消防問(wèn)題，能源布局問(wèn)題，客流問(wèn)題，交通組織的問(wèn)題，物流運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題，這都是和功能布局有關(guān)系。如果我們做電影院，你就一定要想到這個(gè)電影院的結(jié)構(gòu)，要考慮布局，一般晚上看電影，晚上商場(chǎng)關(guān)門后一定要有個(gè)垂直的交通工具，否則是沒有辦法的。電影院的功能要靠在哪兒呢？是靠著中餐廳、是靠著快餐廳，是靠著購(gòu)物區(qū)，還是靠著咖啡廳。 比如說(shuō)北京的世紀(jì)金源有一個(gè)星美院線，那個(gè)院線在五樓，整個(gè)五樓全部是餐飲休閑，旁邊還有一個(gè)夜總會(huì)。這個(gè)院線和他互補(bǔ)關(guān)系最大的是紙老虎書店，也就是說(shuō)書店和電影院結(jié)合在一起是一種很好的結(jié)合。比如說(shuō)大家看電影，提前了20多分鐘

24、到，如果喝杯茶，茶還沒有泡到電影都開始了，如果吃個(gè)中餐可能來(lái)不及了。但是看書是最好打發(fā)時(shí)間的方法，所以這就叫功能布局。我們做商業(yè)的時(shí)候一定要研究，比如說(shuō)商場(chǎng)里除了做服裝，我們要做一些休閑配套，咖啡廳做在哪兒，是做在男裝區(qū)還是女裝區(qū)，是做在少女裝區(qū)還是做在職業(yè)女裝區(qū)？男人逛街，買了就走，他不會(huì)去咖啡廳。如果他陪老婆逛街，老婆逛他在那里喝咖啡，這樣說(shuō)來(lái)一定要放在女裝。放在什么女裝呢？如果20幾歲的小女孩，男伴肯定是要跟著走的。只有結(jié)了婚的，不把老婆當(dāng)回事的，他肯定會(huì)選擇喝咖啡，所以這個(gè)咖啡廳應(yīng)該放在職業(yè)女裝區(qū)。這個(gè)就叫功能組合和功能定位，我們講個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，對(duì)于一個(gè)城市，特別是二級(jí)城市，你一定要

25、消費(fèi)習(xí)慣。如果不研究，你認(rèn)為他喜歡到你這兒里，他是不會(huì)按照你的想象的，所以說(shuō)這個(gè)研究是一定要細(xì)致認(rèn)真的。 商業(yè)價(jià)值分析，任何一個(gè)商業(yè)物業(yè)，不管是什么形象，你只要把它按照不同的區(qū)位進(jìn)行劃分都可以得出一個(gè)A區(qū)價(jià)值。舉個(gè)例子，看一下圖，通過(guò)分析我們認(rèn)為這塊是商業(yè)價(jià)值最大的，這塊是商業(yè)價(jià)值最小的，這個(gè)是中間的。如果你想做零售，這個(gè)地方是最好的，商業(yè)價(jià)值比較小的可以通過(guò)客流、商務(wù)來(lái)做。我們?cè)仍O(shè)計(jì)一個(gè)大賣場(chǎng)，讓他們從這兒進(jìn)來(lái)，拉動(dòng)客流，帶動(dòng)這塊的客流。這就是我們說(shuō)對(duì)一個(gè)商業(yè)物業(yè)要進(jìn)行A、B、C分析。打個(gè)比方，就像賣豬肉一樣，同樣一頭豬，你知道哪塊肉值錢，那塊最不值錢，你就要按照值錢、比較值錢、不值錢分割

26、包裝，最后把值錢的買到最高的價(jià)錢，把不值錢的通過(guò)再加工賣出高價(jià)錢，比如說(shuō)超市里賣的豬肉，把排骨、里脊拿出來(lái)賣很高的價(jià)錢。有的下料肉不值錢，他做成肉餡，就可以把價(jià)值提升。所以賣豬肉是把最有價(jià)值的做出更大的價(jià)值，把最沒有價(jià)值的提升它的價(jià)值。所以說(shuō)商業(yè)地產(chǎn)首先要做商業(yè)價(jià)值的分析。怎么分析呢？影響商業(yè)價(jià)值一定有幾個(gè)因素，哪些因素呢？第一是位置，是在東邊還是西邊、是前邊還是在后邊。第二，物業(yè)狀態(tài)，物業(yè)到底做成什么樣，做的是什么物業(yè)結(jié)構(gòu)。第三，定位。你準(zhǔn)備定在什么程度。第四，管理。 講一下功能設(shè)計(jì)的原則。在業(yè)態(tài)之下是要講功能的，在功能之下講布局。第一，一定要符合業(yè)態(tài)定位。你的業(yè)態(tài)定位是一個(gè)社區(qū)購(gòu)物中心，那

27、他的功能就一定要符合社區(qū)服務(wù)的功能。我們有個(gè)課程專門講社區(qū)商業(yè)，社區(qū)商業(yè)有五種功能，第一種就是購(gòu)物的功能；第二個(gè)功能是飲食功能；第三個(gè)功能是休閑功能；第四個(gè)功能是日用服務(wù)功能；第五個(gè)功能是社區(qū)服務(wù)功能。所以說(shuō)設(shè)計(jì)原則一定要符合業(yè)態(tài)定位，業(yè)態(tài)功能不一樣，定位是不一樣的。 第二，控制投資成本，這個(gè)概念對(duì)于很多開發(fā)商來(lái)講非常重要。我要準(zhǔn)備花多少錢，如果你做一個(gè)大型的演藝廳，那是不是裝修要豪華，之后我是不是要自己運(yùn)營(yíng)，他可能就不一定能做得了。 第三，要保障投資收益，我這個(gè)功能設(shè)計(jì)一定要保障什么呢？比如說(shuō)我要賣，我能解決資金鏈的問(wèn)題。我們?cè)跂|瀛銀座開了一個(gè)二期，是文化娛樂中心，旁邊做了一條商業(yè)街，我看一

28、下示意圖，這是一條步行街，這個(gè)是銀座，這做一條商業(yè)街，這之間是一個(gè)室外步行街，這是一個(gè)室內(nèi)步行街，他們準(zhǔn)備在這里做一個(gè)電影院，這是一期，這邊是二期，一期都賣完了。老板很困惑，二期除了一些商鋪可以賣，這邊切一排店鋪可以賣，這個(gè)是不能賣的。作為房地產(chǎn)公司來(lái)講，一年是必須要完成多少銷售額的，現(xiàn)在這么大一個(gè)物業(yè)，要做成少兒活動(dòng)中心，做成演藝廳，做成夜總會(huì)，做成洗浴中心，少的1000平米，多的7000平米，怎么賣呢？什么投資回報(bào)呢，所以這些問(wèn)題一直是開發(fā)商所頭痛的。比如這個(gè)功能做文化休閑，但就與他的投資收益是矛盾的，如果你是開發(fā)商怎么做呢？我們?nèi)チ酥蟾嬖V他，這個(gè)功能就錯(cuò)了，就導(dǎo)致你這個(gè)商業(yè)物業(yè)不好變現(xiàn)

29、了。你要想變現(xiàn)，這個(gè)功能就要變，要變得可以賣。 我們講這個(gè)案例就是要告訴大家，進(jìn)行商業(yè)的功能設(shè)計(jì)不能在那里造概念，還要考慮它的收益的情況和收益方式，還要考慮另外一個(gè)功能設(shè)計(jì)，可以賣更高的價(jià)錢，實(shí)際上就是提升商業(yè)價(jià)值。專業(yè)調(diào)查：商業(yè)定位的前提 張璋 導(dǎo)讀： 隨著越來(lái)越多的投資商進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，商業(yè)地產(chǎn)的投資和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查是減少和降低開發(fā)商投資風(fēng)險(xiǎn)的必需之舉。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)之前，必須對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的投資市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，以確定該商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)組合、功能布局、管理模式、銷售策略、投資回報(bào)等。同世飛天商業(yè)地產(chǎn)全程顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在多年的商業(yè)地產(chǎn)管理顧問(wèn)實(shí)踐中

30、，總結(jié)了一套規(guī)范實(shí)用的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)調(diào)查方法。他們認(rèn)為，進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)調(diào)查，不僅需要把握市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容、方法、對(duì)象和時(shí)機(jī)，更重要的是要能從調(diào)查的數(shù)據(jù)資料中分析出對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的影響因素，進(jìn)行SWOT分析，指導(dǎo)開發(fā)商在項(xiàng)目的投資、定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、招商、招租、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、管理等方面的工作。因此，商業(yè)地產(chǎn)調(diào)查的重點(diǎn)在四方面：第一、商圈形態(tài)調(diào)查。重點(diǎn)是對(duì)項(xiàng)目所在城市的商圈分布區(qū)位、交通狀況，各商圈的面積規(guī)模、功能結(jié)構(gòu)、業(yè)態(tài)組合狀況，商圈內(nèi)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)形式、經(jīng)營(yíng)品類、經(jīng)營(yíng)特色，商圈的顧客構(gòu)成、輻射范圍，不同商圈的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)狀況等進(jìn)行專業(yè)調(diào)查，以此來(lái)分析本項(xiàng)目在城市中所處的商圈范圍、與所處商圈的適應(yīng)性，

31、與商圈內(nèi)各商業(yè)業(yè)態(tài)的互補(bǔ)性以及與同類商業(yè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。第二、居民購(gòu)買力調(diào)查。包括對(duì)城市及商圈的人口規(guī)模、人口構(gòu)成、人口素質(zhì)、家庭狀況的調(diào)查，對(duì)居民的收入來(lái)源、收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)查，同時(shí)還要進(jìn)行居民的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)物習(xí)慣、消費(fèi)心理的調(diào)查和分析，以此來(lái)分析和確定本項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、功能定位和經(jīng)營(yíng)策略定位。第三、商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查。它包括對(duì)現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)的地理位置、區(qū)位、方位、交通條件的調(diào)查，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、銷售額、銷售坪效、毛利率、費(fèi)用率、贏利能力的調(diào)查，對(duì)顧客構(gòu)成、購(gòu)買頻次、購(gòu)買心理、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買客單價(jià)的調(diào)查，對(duì)樓層布局、商品品類、商品結(jié)構(gòu)、品牌檔次的調(diào)查，對(duì)管理模式、經(jīng)營(yíng)方式、員

32、工素質(zhì)、服務(wù)水平、營(yíng)銷策略的調(diào)查。這些調(diào)查，不僅是進(jìn)行項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位和市場(chǎng)定位的需要，更是項(xiàng)目的后期招商和經(jīng)營(yíng)管理的需要。第四、商業(yè)用戶和品牌資源調(diào)查。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)用戶，主要分為商鋪投資客、自營(yíng)商戶、租賃商戶、經(jīng)營(yíng)商戶以及主力商業(yè)機(jī)構(gòu)(主力店)、配套商業(yè)經(jīng)營(yíng)用戶等。調(diào)查的主要內(nèi)容為商業(yè)地產(chǎn)用戶的經(jīng)營(yíng)形式、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、主力商業(yè)機(jī)構(gòu)和配套商業(yè)經(jīng)營(yíng)用戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、合作條件、發(fā)展計(jì)劃、對(duì)物業(yè)的需求條件、裝修標(biāo)準(zhǔn)、租金水準(zhǔn)等，以此來(lái)制定商鋪的營(yíng)銷策略、招租策略，確定品牌店、主力店的招商方向和招商條件。因此，專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的決策之源。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，從它的建筑設(shè)計(jì)、空間結(jié)構(gòu)、設(shè)備配套

33、到品牌店、主力店、餐飲、休閑、娛樂等分布和招商，從商業(yè)業(yè)態(tài)和市場(chǎng)定位的確定、經(jīng)營(yíng)到管理方式和營(yíng)銷策略的制定，都需建立在專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。但是，近幾年，很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)商不深入了解商業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和運(yùn)營(yíng)規(guī)律，不了解專業(yè)的商業(yè)調(diào)查在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中的作用，盲目自信，拍腦袋定位，倉(cāng)促開工開業(yè)，最后是投入了大筆資金，建成的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目卻不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，商業(yè)經(jīng)營(yíng)慘淡，最終導(dǎo)致項(xiàng)目的倒閉，項(xiàng)目投資的失敗。環(huán)顧四周，這樣的例子，比比皆是，不能不引起人們警視。策劃：商業(yè)地產(chǎn)制勝的法寶 伍剛 導(dǎo)讀：策劃，商業(yè)地產(chǎn)之靈魂；策劃，商業(yè)地產(chǎn)之源泉；策劃，商業(yè)地產(chǎn)之血脈。策劃：商業(yè)地產(chǎn)制勝的法寶眾所周知，

34、地產(chǎn)業(yè)是個(gè)高利潤(rùn)的行業(yè)，而商業(yè)地產(chǎn)的高額利潤(rùn)，更是使得商業(yè)房地產(chǎn)的市場(chǎng)異?；鸨?。近來(lái)，商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)與投資所呈現(xiàn)的蓬勃發(fā)展之勢(shì)，成為房地產(chǎn)開發(fā)的一大熱點(diǎn)。而當(dāng)前的商業(yè)地產(chǎn)，正在進(jìn)入一個(gè)規(guī)模化和品牌化發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈不言自明。 雖然“條條大路通羅馬”，但是，尋找捷徑更能加速到達(dá)成功的彼岸，策劃就是要尋找的最近的那條路?！白罱笔侵肝呛馅厔?shì)與規(guī)律，最大限度地避免走彎路。趨勢(shì)的潛流就在現(xiàn)實(shí)平靜的海面之下，策劃就是要找到它的流向，通過(guò)創(chuàng)新思路讓企業(yè)之船適度超前地順應(yīng)它的流向，如沖浪者立于潮頭之上搏擊風(fēng)浪，成為規(guī)則的制定者。面對(duì)時(shí)代的快速變革，一個(gè)方案能否發(fā)揮其功效，能否打造黃金旺鋪，不在于

35、它一時(shí)的領(lǐng)先或市場(chǎng)占有，關(guān)鍵在于它能否審時(shí)度勢(shì)，在一個(gè)又一個(gè)時(shí)代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，及時(shí)調(diào)整航向，讓大勢(shì)推涌向前！商業(yè)地產(chǎn)策劃原則在商業(yè)地產(chǎn)策劃的發(fā)展過(guò)程中，經(jīng)過(guò)策劃人不斷的實(shí)踐和總結(jié)，策劃定位開始逐漸形成，并體現(xiàn)出了商業(yè)地產(chǎn)策劃的一些基本規(guī)律。根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的具體情況靈活運(yùn)用這些規(guī)律，創(chuàng)造項(xiàng)目典范和營(yíng)銷經(jīng)典，以提高商業(yè)地產(chǎn)策劃的科學(xué)性和規(guī)范性。1、位置原則商業(yè)地產(chǎn)的選址和商業(yè)地產(chǎn)的定位是密不可分的，不同的商業(yè)地產(chǎn)形式、定位，勢(shì)必需要不同的位置與之相對(duì)應(yīng)。先天位置的好壞并不起決定作用，只要配以適應(yīng)的商業(yè)就可充分彰顯地塊的潛在的商業(yè)價(jià)值，創(chuàng)造出興旺的商業(yè)。因此，商業(yè)地產(chǎn)的位置原則貴在一個(gè)“準(zhǔn)”字！在現(xiàn)

36、代大型購(gòu)物中心的選址中有一句名言：“成功的第一條件是選址，第二條件也是選址。”購(gòu)物中心的選址，必須同時(shí)具備三個(gè)條件：一，是地理位置能代表城市商業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)；二，是必須擁有相當(dāng)數(shù)量的中高收入的消費(fèi)群體；三，是交通便利，停車方便。由于中國(guó)的城市居住郊區(qū)化還不普遍，家庭轎車普及率也不高，因此大型購(gòu)物中心普遍都選擇在市中心的商業(yè)區(qū)，因?yàn)檫@里商業(yè)繁榮，中高收入消費(fèi)者集中，而且交通便利，客流量大，例如北京的東方廣場(chǎng)位于繁華的商業(yè)中心王府井，每日的人流至少有10萬(wàn)以上，這保證了東方廣場(chǎng)巨大人流的規(guī)模。如果在地理位置欠佳的區(qū)位操作商業(yè)地產(chǎn)，不要認(rèn)為沒有成功的可能性，只要能創(chuàng)造出適合區(qū)域消費(fèi)的準(zhǔn)確商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品

37、，并一定可以順利操作，街區(qū)商業(yè)、主題商業(yè)都有可能成為操盤的選擇。所以，位置原則重在一個(gè)“準(zhǔn)”上！2、商業(yè)優(yōu)先原則曾幾何時(shí)，有人調(diào)侃地說(shuō)：“商業(yè)地產(chǎn)就是一半是商業(yè)，一半是地產(chǎn)”。但是，商業(yè)地產(chǎn)盡管是地產(chǎn)的一種，畢竟是為商業(yè)制造經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，所以商業(yè)地產(chǎn)的核心是“商業(yè)”，商業(yè)的形式?jīng)Q定了商業(yè)地產(chǎn)的形式！地產(chǎn)與商業(yè)的對(duì)接非常重要。過(guò)去往往是先地產(chǎn)后商業(yè)，開發(fā)商蓋房子的時(shí)候沒有想以后商業(yè)怎么搞，把房子蓋起來(lái)后才開始招商，把商鋪打散賣給小業(yè)主。可是賣給小業(yè)主以后，出租給誰(shuí)？誰(shuí)來(lái)經(jīng)營(yíng)？并且，這個(gè)地方適不適合搞商業(yè)？適合搞什么業(yè)態(tài)的商業(yè)？一些開發(fā)商很盲目，沒有統(tǒng)籌考慮。正確的做法應(yīng)該是先把市場(chǎng)調(diào)查清楚，這個(gè)地方

38、需要什么商業(yè)？需要什么業(yè)態(tài)？業(yè)態(tài)如何分配？有多大的營(yíng)業(yè)額？區(qū)域消費(fèi)能力如何？根據(jù)這些基礎(chǔ)信息開發(fā)商規(guī)劃合理的商業(yè)地產(chǎn)。先后經(jīng)過(guò)商業(yè)調(diào)研、商業(yè)策劃設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃、廣告策劃等幾個(gè)步驟，順序合理、按部就班地操作。在營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，也應(yīng)時(shí)刻注意“商業(yè)優(yōu)先”的原則。商業(yè)地產(chǎn)區(qū)別于住宅地產(chǎn)，它更多地是一種制造“賺錢工具”的過(guò)程，因此在營(yíng)銷過(guò)程中，必須始終思考：如何合理有效地將賺錢工具推銷出去，使所有從事商業(yè)的人了解該賺錢工具的經(jīng)濟(jì)價(jià)值？而使精明的商人們認(rèn)可商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值是需要相當(dāng)功力的，因此，“商業(yè)優(yōu)先”必須深入每個(gè)策劃人的心中！3、現(xiàn)象原則現(xiàn)象原則即“向時(shí)而動(dòng)”。做商業(yè)策劃和做生意相

39、同，都必須充分了解市場(chǎng)、掌握最新信息，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到知己知彼。盡管商業(yè)地產(chǎn)策劃的每一步都有很強(qiáng)的計(jì)劃性，但在堅(jiān)持執(zhí)行既定計(jì)劃的同時(shí)，還必須根據(jù)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)，實(shí)行即時(shí)性對(duì)策，以確保在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持有利的地位，搶占市場(chǎng)先機(jī)。舉例說(shuō)明向時(shí)而動(dòng)的必要性。有兩個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目同期面向市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷推廣，一般做商業(yè)都非常注重風(fēng)水。所以，其中一個(gè)為提升項(xiàng)目的風(fēng)水形象，為項(xiàng)目賦予了一個(gè)印度神的概念，極大地吸引了眾多生意人。作為回應(yīng)，另一個(gè)項(xiàng)目很快推出了一個(gè)“失落的寓言”，號(hào)稱自己項(xiàng)目所在地是天上諸神降落凡間的棲息地，用一系列的神對(duì)抗一個(gè)印度神，自然效果更勝一籌。這個(gè)例子是策劃人之間的過(guò)招，說(shuō)明根據(jù)

40、對(duì)手的動(dòng)向改變自己的戰(zhàn)術(shù)，向時(shí)而動(dòng)，必能成功。4、逆向推廣原則對(duì)商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是投資者，還是經(jīng)營(yíng)者，他們的經(jīng)濟(jì)效益都必須通過(guò)最終的消費(fèi)者才能得以體現(xiàn)。所以說(shuō)，商業(yè)的消費(fèi)者是商業(yè)地產(chǎn)消費(fèi)鏈上的最終環(huán)節(jié)。只有當(dāng)消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)到商業(yè)的價(jià)值時(shí)，他們才愿意在此投入大量的資金血拼，商業(yè)經(jīng)營(yíng)也才會(huì)取得更大的利潤(rùn)。在營(yíng)銷推廣中，應(yīng)重點(diǎn)從消費(fèi)者著手，在消費(fèi)的最終環(huán)節(jié)上發(fā)力，只有廣大消費(fèi)者認(rèn)可的商業(yè)場(chǎng)所，生意才可能火爆，這樣逆向刺激商業(yè)地產(chǎn)的銷售和招商。那么，如何在商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷招商階段吸引最終的消費(fèi)者呢？這便給商業(yè)策劃人提出了一個(gè)很高的要求，必須通過(guò)一系列的舉措牢牢抓住消費(fèi)者。如前所述，通過(guò)刺激消費(fèi)者反作用

41、于投資者和經(jīng)營(yíng)者，促進(jìn)銷售和招商，這是策劃工作的新思路，也是重點(diǎn)之路。但商業(yè)地產(chǎn)推廣同時(shí)也必須正向從投資者和經(jīng)營(yíng)者上展開人員直銷，變“坐商”為“行商”。因此商業(yè)地產(chǎn)推廣工作必須“逆向”與“正向”相結(jié)合，兩手抓，兩手都要硬！5、管理先行原則商業(yè)地產(chǎn)銷售的是一種“賺錢工具”，那么如何展示這種賺錢工具的價(jià)值呢？如何讓人知道它確實(shí)能賺錢？這就是管理先行提出的必然要求。無(wú)論是投資者，還是經(jīng)營(yíng)者，相信任何一個(gè)關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)并意欲通過(guò)這種賺錢工具創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)收入的人都是做生意的行家里手，他們對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)前景都有著專業(yè)的判斷，因此，必須通過(guò)銷售階段的商業(yè)管理展示（與住宅銷售中的“樣板間”、“示范區(qū)”有異曲同工之

42、處），提前使客戶感受商業(yè)未來(lái)的管理模式，增強(qiáng)他們對(duì)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)前景的信心。在這里，商業(yè)管理即是商業(yè)服務(wù)。在商業(yè)地產(chǎn)的租售（招商）中心，設(shè)立商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的幾個(gè)基本職能展示，如：信息中心、網(wǎng)絡(luò)采供中心、商業(yè)廣場(chǎng)人力資源中心和事務(wù)代理中心等服務(wù)機(jī)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)銷售和招商的工作進(jìn)度落實(shí)相關(guān)的事務(wù)性工作。這樣既是對(duì)未來(lái)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理內(nèi)容的展示和承諾，增強(qiáng)客戶信心；又是商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理工作的提前預(yù)熱、先期演練，確保后期正式開業(yè)后的管理服務(wù)水平，一舉多得。6、時(shí)機(jī)原則時(shí)機(jī)原則重點(diǎn)要說(shuō)明的是商業(yè)地產(chǎn)操作一定要絕對(duì)重視“開盤時(shí)機(jī)”和“開市時(shí)機(jī)”等重要節(jié)點(diǎn)時(shí)機(jī)的把握。開盤時(shí)機(jī)把握應(yīng)仿效“水庫(kù)原理”。在水源充足或降雨充

43、分時(shí)，盡可能多地蓄水；當(dāng)需要泄洪或?yàn)橄掠窝a(bǔ)水時(shí)開閘放水，水勢(shì)一瀉千里！同理，商業(yè)地產(chǎn)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段，要充分地營(yíng)銷推廣，累積意向客戶，并盡可能地與客戶簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議。當(dāng)積累期協(xié)議認(rèn)購(gòu)面積達(dá)到總體商業(yè)可銷售面積的60%時(shí)，即可組織聲勢(shì)浩大的開盤慶典，當(dāng)日實(shí)行客戶轉(zhuǎn)化，簽署正式的商鋪買賣合同，以最強(qiáng)大的銷售勢(shì)頭亮相，為后期持續(xù)熱銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，首戰(zhàn)必然全面告捷！“開市時(shí)機(jī)”一定“穩(wěn)”字為先。在沒有達(dá)到一定進(jìn)駐率時(shí)，切不可為趕時(shí)間節(jié)點(diǎn)而倉(cāng)促開市，否則商業(yè)氣氛的營(yíng)造工作將師出不利。如開市缺乏應(yīng)有的火暴，那后期將更難聚攏商業(yè)人氣，士氣一蹶不振。所以，在招商工作緊密配合下，應(yīng)確保使進(jìn)駐率達(dá)到一定百分比后才可

44、以舉行盛大的開市慶典，充分地塑造開市的鼎盛商業(yè)氣勢(shì)，為后期商業(yè)的繁華打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。時(shí)機(jī)把握，在商業(yè)地產(chǎn)策劃的各時(shí)間節(jié)點(diǎn)上都顯得尤為重要，有時(shí)甚至?xí)绊懖俦P的成敗。7、保密原則保密原則可謂老生常談，商業(yè)地產(chǎn)策劃中的保密性非常重要。商業(yè)機(jī)密信息的價(jià)值有時(shí)是無(wú)法用金錢來(lái)衡量的，它甚至關(guān)乎企業(yè)的存亡，所以商業(yè)地產(chǎn)策劃切記保密原則。鮮明的事例為大家敲響了警鐘：一個(gè)商業(yè)中心計(jì)劃在開市當(dāng)日實(shí)行購(gòu)物驚喜回饋，凡末位編號(hào)為“0”和“1”的50元人民幣，均可將50元充當(dāng)100元使用。此活動(dòng)新穎刺激，開發(fā)商準(zhǔn)備開市當(dāng)日在現(xiàn)場(chǎng)宣布，既給現(xiàn)場(chǎng)極大的驚喜，又可以減少活動(dòng)成本。但因保密工作疏忽，消息提前泄露。開市當(dāng)日，活

45、動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)驚現(xiàn)大量以“0”和“1”結(jié)尾的50元，開發(fā)商為此付出了慘痛的代價(jià)。據(jù)初步估算，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)用了近一億元的現(xiàn)金資源，成就了這場(chǎng)“屠殺”。由此可見，保密原則的重要性是不可限量的。保密工作必須實(shí)行“分級(jí)知情”、“責(zé)權(quán)明確”，根據(jù)不同的職位級(jí)別掌握不同程度的公司信息，但在某些重要環(huán)節(jié)上，提倡消息絕對(duì)封鎖，只有總經(jīng)理和策劃部相關(guān)負(fù)責(zé)人、經(jīng)辦人知情即可，如有泄露，則必須追究當(dāng)事人責(zé)任。8、反住宅策劃原則搞商業(yè)地產(chǎn)的人要摒棄自己“地產(chǎn)人”的身份定位，一定要始終堅(jiān)持做“生意人”，時(shí)時(shí)刻刻從生意人的角度出發(fā)考慮問(wèn)題、解決問(wèn)題，無(wú)論是戰(zhàn)略制定，還是戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，都要恪守商業(yè)原則。住宅策劃力求發(fā)掘住宅的各種附加價(jià)值

46、，提升文化品位，甚至創(chuàng)造驚世駭俗的“概念”，并通過(guò)報(bào)紙和戶外路牌兩大宣傳主陣地向外界展開平面推廣。而商業(yè)地產(chǎn)策劃則來(lái)得更加“簡(jiǎn)單粗暴”，沒有過(guò)多的渲染，沒有華麗的辭藻，沒有優(yōu)雅的情調(diào)，更不會(huì)費(fèi)盡心機(jī)去尋找“概念”，一切手段都那么直接，那么有說(shuō)服力，甚至有時(shí)顯得很“銅臭”，這便是商業(yè)，便是商業(yè)策劃。反住宅策劃原則貫穿于商業(yè)地產(chǎn)策劃的眾多環(huán)節(jié)，從戰(zhàn)略思想、形象定位、案名、logo、平面表現(xiàn)，到營(yíng)銷推廣形式、推廣渠道、賣場(chǎng)環(huán)境甚至銷售人員的形象，處處都表現(xiàn)出與住宅策劃的明顯反向性或差異性，因此商業(yè)地產(chǎn)策劃時(shí)時(shí)要注意一個(gè)“反”字！9、活動(dòng)主導(dǎo)原則在商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷推廣過(guò)程中，活動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位。有人曾

47、經(jīng)風(fēng)趣地說(shuō)：商業(yè)地產(chǎn)的策劃人就是一群“跑江湖賣藝的”。想想這個(gè)比喻確實(shí)有幾分道理，推銷商業(yè)不就是要在人多的地方運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)吸引大家的注意力嗎，所以確實(shí)有“跑江湖”的神韻。此處所指的“活動(dòng)營(yíng)銷”并非傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中的“銷售促進(jìn)”，而是不需要銷售政策支持的造勢(shì)和逆向推廣等商業(yè)性活動(dòng)。商業(yè)地產(chǎn)推廣應(yīng)把重點(diǎn)精力放在商業(yè)活動(dòng)的組織上，在著力組織大型商業(yè)活動(dòng)的同時(shí)，利用平面媒體給予適當(dāng)?shù)男麄鲌?bào)道，加大活動(dòng)的知名度和聲勢(shì)！商業(yè)活動(dòng)重點(diǎn)要圍繞“商”開展，充分提升項(xiàng)目前期的商業(yè)氛圍，并通過(guò)一系列的前期活動(dòng)展現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的成熟度和工作模式，增添整體商業(yè)的經(jīng)營(yíng)氛圍，增強(qiáng)投資者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者對(duì)該商業(yè)的信心?；顒?dòng)必須

48、由策劃人員、招商人員和商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司齊心合力，共同完成。10、戰(zhàn)略協(xié)調(diào)原則商業(yè)地產(chǎn)的操盤運(yùn)作是一個(gè)龐大的管理體系，涉及到的人力、物力和財(cái)力都相當(dāng)可觀，這些都是住宅操作不可企及的。在此且不談商業(yè)地產(chǎn)操作中的其他環(huán)節(jié)，只營(yíng)銷策劃一項(xiàng)工作所需要的工作量就非常驚人。因此，策劃團(tuán)隊(duì)必須具備足夠的思想高度，用戰(zhàn)略統(tǒng)籌的眼光看待每一項(xiàng)具體工作，由個(gè)人思想到工作頻率的各項(xiàng)工作都必須協(xié)調(diào)統(tǒng)一。在戰(zhàn)略思想的指引下，全體成員必須以相同的速度前進(jìn)，戰(zhàn)略目標(biāo)是大家共同的奮斗方向，齊心協(xié)力、相互配合、永遠(yuǎn)以大局為先，創(chuàng)造一支堅(jiān)不可摧的“總預(yù)備隊(duì)”，實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)策劃的最佳人力組合。商業(yè)地產(chǎn)策劃的核心內(nèi)容商業(yè)地產(chǎn)操作所涉及的工

49、作相當(dāng)廣泛，從前期市場(chǎng)調(diào)研、商業(yè)規(guī)劃及建筑規(guī)劃，到后期招商、銷售及商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，每項(xiàng)工作都需要專業(yè)化的驚人投入。策劃工作，也就貫穿于商業(yè)地產(chǎn)的始末。1、商業(yè)用地的價(jià)值判別與發(fā)展定位策劃人員要明白：開發(fā)什么樣的物業(yè)才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？為此，策劃人員必須研究地段、街區(qū)、商圈、商業(yè)功能演變、不同類型物業(yè)與地段的經(jīng)濟(jì)效果，甚至要研究物業(yè)建成后物業(yè)與街區(qū)發(fā)展的互動(dòng)關(guān)系。價(jià)值判別結(jié)論決定項(xiàng)目的客戶定位、建筑定位、形象定位和價(jià)格定位。2、商業(yè)地產(chǎn)融資策劃商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和運(yùn)營(yíng)的突出特征是需要巨資投入（初始投資和總投資），籌措足夠的資金是項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵。為籌措資金，贏得投資人（銀行、基金、信托機(jī)構(gòu)、獨(dú)立投資人

50、、投資公司、開發(fā)商等）的青睞和認(rèn)可，必須制定系統(tǒng)、科學(xué)、完善的可行性研究報(bào)告，描繪完整可信的投資收益“路線圖”。根據(jù)融資方案，企業(yè)應(yīng)通過(guò)招商尋找潛在投資人、建立融資渠道，并評(píng)價(jià)融資方案的成本與收益，選擇最合適的方案。例如，從銀行貸款和投資人出資入股兩種融資方案，銀行雖不分配利潤(rùn)、不干涉經(jīng)營(yíng)管理，但要貸款利息；后者不要利息但要參與分配利潤(rùn)，介入公司經(jīng)營(yíng)管理。究竟如何選擇，應(yīng)具體問(wèn)題具體分析。3、商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈構(gòu)造和策劃商業(yè)物業(yè)的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)是價(jià)值創(chuàng)造和分配的過(guò)程。發(fā)現(xiàn)價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值同等重要，并且，價(jià)值受多種因素和規(guī)律的影響，沒有深厚的價(jià)值理論功底就不可能制定完善的價(jià)值鏈策劃活動(dòng)。價(jià)值鏈構(gòu)造包括產(chǎn)品

51、縱向價(jià)值鏈和企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈。針對(duì)一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，首要的是構(gòu)造產(chǎn)品縱向價(jià)值鏈，把參與商業(yè)物業(yè)開發(fā)和運(yùn)營(yíng)的各方利益有機(jī)地聯(lián)結(jié)起來(lái)。著眼于長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)為適應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，也采取組織措施構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈。4、商業(yè)地產(chǎn)建筑策劃商業(yè)建筑一般由主要營(yíng)業(yè)空間、附屬營(yíng)業(yè)空間、配套空間和共享空間構(gòu)成。建筑策劃意在優(yōu)化建筑空間于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，優(yōu)化建筑空間的功能組合，以降低成本，提高使用率，實(shí)現(xiàn)效益最大化。為此必須采取科學(xué)的建筑設(shè)計(jì)和評(píng)價(jià)方法，遵循整體化設(shè)計(jì)和全過(guò)程監(jiān)理理念。5、商業(yè)地產(chǎn)技術(shù)策劃建筑和管理技術(shù)發(fā)展迅速，例如節(jié)能技術(shù)、智能化技術(shù)、無(wú)線通信技術(shù)、鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)、自動(dòng)化車庫(kù)管理系統(tǒng)等不斷推陳

52、出新，策劃人員應(yīng)在準(zhǔn)確把握發(fā)展趨勢(shì)的前提下，準(zhǔn)確評(píng)價(jià)技術(shù)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合理性和營(yíng)銷價(jià)值，堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)與技術(shù)聯(lián)系原則，提出價(jià)值最大化技術(shù)方案。6、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷推廣策劃亦即銷售促進(jìn)，實(shí)質(zhì)是把商品和服務(wù)的信息有效傳播給目標(biāo)客戶，促使客戶愿意購(gòu)買。傳播的最佳模式是整合營(yíng)銷傳播，超越傳統(tǒng)的4P理論，用4C理論指導(dǎo)傳播實(shí)踐，整合生產(chǎn)、管理和營(yíng)銷活動(dòng)。7、商業(yè)地產(chǎn)招商策劃招商是商業(yè)地產(chǎn)永恒的主題，也是難點(diǎn)。在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的不同階段，招商內(nèi)容也不同。例如，項(xiàng)目前期招商重點(diǎn)是尋找合作伙伴、出資人，與大商家簽訂合作合同；建設(shè)過(guò)程中的重點(diǎn)是物業(yè)銷售；建設(shè)后期招商內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)閷ふ抑行〗?jīng)營(yíng)者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；投入使用若干年后根據(jù)形勢(shì)發(fā)展

53、，招商的目的是不斷優(yōu)化客戶組合。商業(yè)地產(chǎn)整體策劃成功關(guān)鍵在蓬勃發(fā)展的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)里，具備商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及技能，特別是熟悉中國(guó)國(guó)情的專業(yè)技能，對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的成功開發(fā)可謂異常關(guān)鍵。隨著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不合理的商業(yè)項(xiàng)目將面臨著越來(lái)越大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。由于缺乏對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的深刻了解，不少商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商尚未認(rèn)識(shí)到失敗的風(fēng)險(xiǎn)。而歐美四十余年的發(fā)展經(jīng)歷值得我們借鑒，歐洲已有的大型商業(yè)中心除了幾家以基金、銀行為背景的大型專業(yè)開發(fā)公司外，絕大部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)的商業(yè)規(guī)劃、招商及管理公司來(lái)完成的。即使重大的政府商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目也是請(qǐng)專業(yè)公司來(lái)規(guī)劃執(zhí)行的。可見商業(yè)策劃的重要性是由商業(yè)及商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)本身的

54、特點(diǎn)決定的。一、遵循商業(yè)量化原則商業(yè)是一個(gè)量化的行業(yè)，是需要有量化的購(gòu)買能力，所以商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，特別是大型綜合商業(yè)、商業(yè)中心的開發(fā)也必須是一個(gè)量化的過(guò)程，而量化是通過(guò)商業(yè)規(guī)劃來(lái)完成的。首先要進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查與研究分析，以數(shù)據(jù)確定消費(fèi)區(qū)域及消費(fèi)能力。研究分析現(xiàn)在及未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以確定消費(fèi)區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)需求。消費(fèi)需求在數(shù)量上及業(yè)態(tài)上一旦確定，應(yīng)依照客觀的需求量，“量體裁衣”地規(guī)劃設(shè)計(jì)商業(yè)設(shè)施。國(guó)內(nèi)大部分開發(fā)商常常是以自己所擁有的土地資源而不是以市場(chǎng)需求作為規(guī)劃基礎(chǔ)，這樣將增大投資風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)入住商鋪而言，其運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也是顯而易見的。二、滿足需求而非創(chuàng)造需求商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)于商業(yè)店鋪，商業(yè)店鋪服務(wù)于消費(fèi)

55、者。消費(fèi)者客觀的消費(fèi)類別及總量的確定決定了商業(yè)店鋪的類別及總量。具有特色高質(zhì)量的商業(yè)能在更大范圍內(nèi)吸引消費(fèi)者，但隨著商業(yè)系統(tǒng)的逐步完善，這種跨越很大區(qū)域的吸引力將逐步減弱。目前國(guó)內(nèi)不少開發(fā)商過(guò)分依靠概念的炒作創(chuàng)造需求，追求轟動(dòng)效益，這類項(xiàng)目往往開始時(shí)轟轟烈烈，運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后由于消費(fèi)力不足而難以支撐，最終受害的是店鋪、店鋪投資人及開發(fā)商。目前國(guó)內(nèi)部分城市政府對(duì)商業(yè)設(shè)施的規(guī)劃及管理尚未達(dá)到一個(gè)合理及有力的程度，因而此類風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)加大。三、體現(xiàn)實(shí)施的可行性合理的商業(yè)策劃一方面最大程度地滿足消費(fèi)市場(chǎng)的需求，另一方面最大程度地滿足投資開發(fā)商的財(cái)務(wù)目標(biāo)，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀商業(yè)規(guī)劃專家公司應(yīng)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

56、及對(duì)項(xiàng)目深刻的調(diào)查研究，規(guī)劃設(shè)計(jì)出一套有可實(shí)施性的商業(yè)策劃方案。這需要一個(gè)有綜合專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。首先，他們應(yīng)該非常了解市場(chǎng)，了解消費(fèi)者，了解商業(yè)，特別是作為主力店的優(yōu)秀品牌店鋪，尤其要非常了解大型綜合商業(yè)設(shè)施內(nèi)部的功能管理及組織，并且通過(guò)建議的規(guī)劃方案力爭(zhēng)最準(zhǔn)確地執(zhí)行下一步招商、管理工作，最大程度地保證商業(yè)及商業(yè)中心的持久良好運(yùn)營(yíng)，以最大程度地保證投資開發(fā)商的財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。四、奠定高質(zhì)量招商的基礎(chǔ)優(yōu)秀的商業(yè)策劃除了完成功能的規(guī)劃及組織外，還應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)及業(yè)態(tài)分布提出可實(shí)施方案。為了提高下一步招商工作的準(zhǔn)確性及回避投資方重建、改建所造成的浪費(fèi)，商業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)充分利用其對(duì)商業(yè)客戶的了解，

57、并通過(guò)預(yù)招商工作，力爭(zhēng)相對(duì)準(zhǔn)確地確定主要商業(yè)店鋪的具體位置、面積及相關(guān)建筑要求。商業(yè)策劃應(yīng)提供給入駐商業(yè)合理有序的營(yíng)業(yè)環(huán)境及舒適的購(gòu)物環(huán)境，最大限度地保證入駐商業(yè)對(duì)消費(fèi)者的吸引力及店鋪間的人流共享，只有這樣店鋪才愿意入駐并在此長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。無(wú)序的規(guī)劃將加大招商的難度，特別是對(duì)主要商業(yè)的招商難度，由此而產(chǎn)生商業(yè)中心吸引力不足，難以正常運(yùn)營(yíng)。五、確保持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)綜合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)后需要運(yùn)營(yíng)管理，好的商業(yè)策劃、規(guī)劃、設(shè)計(jì)，在項(xiàng)目開發(fā)前期就提供了項(xiàng)目開業(yè)后良好的運(yùn)營(yíng)管理基礎(chǔ)。商業(yè)設(shè)施的改造及經(jīng)常性的、大批量的店鋪更換對(duì)整個(gè)商業(yè)中心及投資人都會(huì)產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)損失。六、保證投資回報(bào)的安全性只有合理的商業(yè)規(guī)劃及策劃才能提供商業(yè)中心持久良好運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，也只有這樣才能保證項(xiàng)目投資方投資回報(bào)的安全性及穩(wěn)定性。同時(shí)只有考慮到商業(yè)的“量”化性，才可以正確加以開發(fā)及管理，最大可能地回避風(fēng)險(xiǎn)，保證商鋪、商業(yè)中心及投資人的長(zhǎng)期盈利。七、加大融資的可能