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文檔簡介

1、汽車用品銷售技能培訓(xùn),序 言,通過對世界排名前10位的汽車公司最近10年利潤情況的分析,可以看到,汽車銷售的利潤約占整個汽車行業(yè)利潤的20%,零部件供應(yīng)的利潤約占30%,剩下50%的利潤是在汽車后市場服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。從汽車下線,交付用戶開始,到整車成為廢棄物為止的全過程,都是汽車后市場的各環(huán)節(jié)所關(guān)注的服務(wù)范疇。 隨著市場競爭的日趨激烈,客戶獲得的有關(guān)汽車影音、防盜等知識逐漸增加,客戶的消費(fèi)也變得越來越理智。 如果汽車用品銷售人員依然采用過去的銷售方式,簡單的介紹產(chǎn)品功能、價格來成交產(chǎn)品,已不能再獲得目標(biāo)客戶的信任了;所以銷售人員必須調(diào)整戰(zhàn)略,才能順利開展銷售工作。 這就需要銷售人員能識別有需

2、求客戶的技巧和能力,并在識別的基礎(chǔ)上應(yīng)用專業(yè)的銷售技巧來完成銷售任務(wù)。,一、銷售基本知識 二、銷售人員專業(yè)禮儀 三、增值產(chǎn)品銷售問題分析,培訓(xùn)大綱,第一講 銷售基礎(chǔ)知識,客戶的4種類型,汽車用品銷售的特點(diǎn),消費(fèi)心理學(xué),銷售人員應(yīng)具備的5種素質(zhì),銷售的定義,銷售的定義 一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程,而從事銷售工作的人,則從這個交換的過程中得到適度的報酬。,銷售基本知識,消費(fèi)心理學(xué) 消費(fèi)心理學(xué)是研究現(xiàn)代消費(fèi)者心理活動的基本規(guī)律、心理特征、消費(fèi)需求與動機(jī)的基本理論。她主要是研究消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時對產(chǎn)品的價格心理、消費(fèi)者對廣告的認(rèn)知以及廣告如何對消費(fèi)者產(chǎn)生影響等。 作為一名成功的銷售人

3、員,除了要了解產(chǎn)品的專業(yè)知識外,還必須掌握一定的消費(fèi)心理學(xué)知識,才能適應(yīng)現(xiàn)代銷售觀念的需要,了解客戶的消費(fèi)心理及消費(fèi)行為,能讓我們在與客戶溝通時更加順暢。 消費(fèi)心理學(xué)包括兩個方面: 需求層次論 需求層次論與銷售,銷售基本知識,需求層次論 美國心理學(xué)家馬斯洛經(jīng)過多年的研究提出來一個非常著名的理論叫“需求層次論” 需求層次論將人們對生活、物質(zhì)、精神的需求分為生理、安全、社會、尊重及自我價值等五個重要階段,我們通過對此理論的理解,可在銷售上將目標(biāo)客戶按其需求層次作一個分類,并可據(jù)此對不同的目標(biāo)客戶提供不同的產(chǎn)品及服務(wù),以滿足客戶的不同需求。 雖然有的人可能有幾方面的需求同時存在,但在某一時間段會傾向

4、于某一需求。,馬斯洛的5個需求層次,馬斯洛的5個需求層次,生理需要。 也就是一個人生存的基本需求,如何保證到一日三餐無憂及穿衣、住房、出行等基本問題。 安全需要。 這是在生理基礎(chǔ)上建立起來的,它包括心理上與物質(zhì)上的安全保障,如不受到盜竊和威脅、預(yù)防危險事故、職業(yè)有保障、有社會保鮮和退休基金等。 社交需求。 馬斯洛認(rèn)為人是社會中的一員,在生活中是需要有朋友和群體這一類型的歸屬感。 尊重需求。 這一需求是強(qiáng)調(diào)一個人的社會地位到了一定的位置后,就會自然而然地產(chǎn)生包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心兩方面的需求。 自我實(shí)現(xiàn)需求。 人們的金錢或社會地位達(dá)到了更高的高度以后,就會產(chǎn)生一種想將自己內(nèi)

5、心的一些想法及愿望變成現(xiàn)實(shí)的行動。,需求層次論與銷售,需求層次論是我們銷售工作是的一個指引。在與客戶的接觸中,如能準(zhǔn)確的判斷出客戶的消費(fèi)需要心理,就更容易將其引導(dǎo)到相應(yīng)的產(chǎn)品上去,更好的完成銷售工作。 不同的客戶到店里購買產(chǎn)品,他們的需求心態(tài)及購物理由都有不同,銷售人員可根據(jù)不同的客戶需求給他們介紹相應(yīng)的產(chǎn)品。,最符合自己想法的產(chǎn)品 最適合自己的產(chǎn)品 自己最喜歡的產(chǎn)品,汽車用品銷售的特點(diǎn),不常用,非生活必需品 客戶不了解具體的功能與用途 需要與施工服務(wù)相結(jié)合 以銷售人員的介紹為主 客戶擔(dān)心上當(dāng)受騙,汽車用品銷售特點(diǎn) 案例分析,客戶的4種類型,銷售人員做的就是與人打交道的工作,所以除了了解客戶的

6、實(shí)際需求和心理需求外,還要善于觀察對方,學(xué)會“察言觀色”,并對其性格做出適當(dāng)?shù)姆治觥?了解客戶的性格特點(diǎn),能幫助我們找出與之相近的溝通方法,與客戶進(jìn)行良好的溝通,以達(dá)成最終的交易。,客戶的4種類型,支配型 特點(diǎn):生性好沖動,在某種事情影響下感情產(chǎn)生的非???,還往往可能強(qiáng)烈而持久;對于某種事情的決定動作非常迅速;性情暴躁,易怒及情緒不能自控等。 消費(fèi)習(xí)慣:對新產(chǎn)品及新事物表現(xiàn)較為積極,在購買時易受產(chǎn)品包裝及廣告宣傳的影響,行動干脆。 應(yīng)對方法:針對此類型的人好沖動的性格特點(diǎn),銷售人員要學(xué)會控制自己的情緒,再做一個積極聆聽者的同時,也要保持自己的尊嚴(yán),讓對方有一種受重視與被認(rèn)同的感覺。,客戶的4種

7、類型,表達(dá)型 特點(diǎn):情緒不穩(wěn)定, 感情的發(fā)生迅速而易變,活潑好動,情感體驗(yàn)不深,但很敏感。 消費(fèi)習(xí)慣:表現(xiàn)為活潑、敏感,在面對眾多商品及其包裝時,仿佛每一個都適合,一旦看上某一種商品時,決定嚇得快,但往往注意改變的也快。 應(yīng)對方法:當(dāng)表現(xiàn)型的人在侃侃而談時,我們需要做的是一個積極的聆聽者,對他所講的話表現(xiàn)出濃厚的興趣即可。,客戶的4種類型,分析型 特點(diǎn):情緒沉靜,重視邏輯,感情發(fā)生緩慢而微弱、不外露,動作遲緩,易抑制,沉默寡言。 消費(fèi)習(xí)慣:表現(xiàn)為自制力強(qiáng),深思熟慮,不受商品及其包裝的誘惑,不受他人支配,行動較慢及缺少決斷。 應(yīng)對方法:此類型的人具有周密的思維,對于產(chǎn)品難免會吹毛求疵、瞻前顧后,

8、所以,銷售人員必須了解產(chǎn)品的特性及功效,在產(chǎn)品解說時盡可能全面地讓客戶了解到該產(chǎn)品會給他帶來好處。,客戶的4種類型,和藹型 特點(diǎn):內(nèi)向悲觀,性情脆弱,情感發(fā)生緩慢而持久,動作遲鈍,柔弱,比較平靜。 消費(fèi)習(xí)慣:表現(xiàn)為動作遲緩、膽小,對商品及其包裝的反映遲鈍,購買商品時疑心重重,老是思前想后,擔(dān)心上當(dāng)受騙。 應(yīng)對方法:這類型的人天生不易興奮,與世無爭,性格較為沉靜悲觀,他們一般不會主動去變現(xiàn)自我,但內(nèi)心深處卻希望得到別人的認(rèn)同。因此在銷售中要善于發(fā)掘他們優(yōu)秀的一面,讓對方產(chǎn)生一種價值感,并由此興奮起來。,銷售人員應(yīng)具備的5種素質(zhì),機(jī)敏: 銷售人員需要經(jīng)常判斷與解決很多大大小小的問題,因此必須要機(jī)敏

9、與伶俐。 勤勉:全力投入,有著超常人的耐力,即使在失意或業(yè)績下滑的情況下,還是奮力直沖,永不后退。 勇氣:銷售人員必須經(jīng)得起工作的不斷挑戰(zhàn),必須知難而進(jìn)。 關(guān)心他人:以客戶為導(dǎo)向,能設(shè)身處地地為客戶著想,才能抓住客戶的需求,打動客戶的心,每位成功的銷售人員都招人喜愛,親切并有同情心。 信念:要有一種迫切要求做成交易的信念;如果要使客戶購買自己的產(chǎn)品,那么銷售人員就必須有這樣一種信念,自己的產(chǎn)品正是客戶所需要的!一個擁有自信的銷售人員,也就擁有了成功的一半。,四種客戶類型案例分析,第二講 銷售人員專業(yè)禮儀,言 談 要 求,把 握 空 間 距 離,注 意 細(xì) 節(jié),巧 用 身 體 語 言,銷 售 人

10、 員 基 本 禮 儀,有禮行遍天下,無禮寸步難行。,銷售人員的基本禮儀,基本姿勢,正面看,側(cè)面看,頭正 肩平 身直,含頜 挺胸 收腹 直腿,男性基本站姿,男性基本坐姿,女性基本站姿,女性基本坐姿,不良姿勢,身體語言“三忌”,首先,要知道運(yùn)用身體語言的“三忌” n 忌雜亂。凡是沒用的,不能表情達(dá)意的動作,如用手摸鼻子、隨便搓手、摸桌邊等都是多余而雜亂的身體動作。 n 忌泛濫。空泛的、重復(fù)的、缺少信息價值的身體動作,象兩手在空中不停地比劃、雙腿機(jī)械地抖動等等,不但沒用,而且極為有害。 n 忌卑俗。卑俗的身體姿勢,就象街邊的乞丐在乞討著什么,視覺效果很差,非常損害自我形象。,身體姿態(tài)“三步曲”,其次

11、,要堅(jiān)持改善身體姿態(tài)的“三步曲” n 第一步,要注意觀察良好得體的姿勢,適當(dāng)模仿,掌握一定規(guī)律。如頭部的正確姿勢、面部表情、手勢的正確運(yùn)用、四肢的動作等。 n 第二步,符合標(biāo)準(zhǔn)姿勢。身體語言中有很多是約定俗成的,所以,一定要符合標(biāo)準(zhǔn)。雖然一臉“壞笑”成了崔永元的招牌,但如果出現(xiàn)在一個服務(wù)人員的臉上是很不適合的。 n 第三步,注意整體效應(yīng),也就是要注意適人、適時、適地的“三適”原則。即要在適合的時間、適合的場合、適合的對象運(yùn)用適合的身體語言。,不可忽視的細(xì)節(jié),面部表情是“世界語” 交際無小節(jié),細(xì)微見精神,照照鏡子您有這些習(xí)慣動作嗎?,n 搔癢或抓癢 n 當(dāng)眾梳頭 n 手指不停地敲 n 玩弄、挑或

12、咬指甲 n 腳不停地抖動 n 當(dāng)眾化妝或指甲油 n 剔牙 n 舌頭在嘴里亂動 n 坐立不安 n 打呵欠,更 多,怎樣把握交際中的空間距離?,私人空間,范圍一:,親密的(1546厘米),范圍二:,個人的(0.61.2米),范圍三:,社會的(1.24.0米),用一條胳膊摟抱著客戶的肩膀(除非他快要昏倒了) 拍打客戶的后背(除非他噎住了) 弄亂客戶的頭發(fā)(除非你是一名理發(fā)師) 抱住他不讓他走(除非你要嫁給他),你很有信心地向?qū)Ψ缴斐鍪?,?zhǔn)備同他熱烈地握手,他同你握手時卻是猶豫不決地輕輕地握一下手。,所謂禮貌,就是彼此調(diào)節(jié)到適當(dāng)?shù)木嚯x。,銷售人員言談要求,銷售人員言談要求,在 的時候必須避免的事情,“

13、說”,壟斷交談,過度緊張或膽怯,冒犯對方,常用服務(wù)用語,用顧客喜歡的方式去說,常用服務(wù)用語,用顧客喜歡的方式去說,標(biāo)準(zhǔn)問候語,對與錯,對:“王先生下午好”,“李小姐早上好” 錯:“吃了嗎?”“來了?”“忙什么呢?”,迎 送,歡迎用語: “歡迎光臨”、“歡迎”、“歡迎您的到來”、“見到您很高興” “王經(jīng)理,歡迎光臨”、“李小姐,又見面了”、“歡迎再次光臨” 注目、點(diǎn)頭、微笑、握手、鞠躬 送別用語: “再見”、“慢走”、“走好”、“歡迎光臨”、“一路平安”、“多多保重”,致謝,標(biāo)準(zhǔn)式: “謝謝” 加強(qiáng)式: “萬分感謝” 具體式: “有勞您為這事費(fèi)心了”,增值產(chǎn)品銷售問題分析,車主:上次來保養(yǎng)不用花

14、這么多錢啊,為什么這次做保養(yǎng)費(fèi)用這么高呢?,SA:向您解釋一下,因?yàn)槟膼圮嚿洗蝸碜霰pB(yǎng)只是做了常規(guī)的換機(jī)油、機(jī)油格.等,所以保養(yǎng)費(fèi)用是少了一點(diǎn),而這次做保養(yǎng)是增加了深化養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目,分別是.,所以這次保養(yǎng)是增加了您的保養(yǎng)費(fèi)用。,車主:上次來保養(yǎng)都不需要做這么多項(xiàng)目啊!為什么這次要做呢?,SA:因?yàn)槟膼圮嚿洗蝸碜霰pB(yǎng)的時候,您這臺車還沒有到需要做這些深化養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目的行駛里程,所以上次是不需要做的。,車主:這些項(xiàng)目都是廠家規(guī)定要做的嗎?,SA:這些項(xiàng)目都是根據(jù)你現(xiàn)在汽車的車況所需要的,做這些項(xiàng)目能使您的愛車長期處于最佳的工作狀態(tài),從而保持良好的駕駛性和經(jīng)濟(jì)性。我們作為專業(yè)的顧問有責(zé)任和義務(wù)提醒您。另外,這個深化養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目所用的材料都是原裝進(jìn)口的,品牌歷史悠久,質(zhì)量方面您大可放心;它是經(jīng)過了我們車間技師的驗(yàn)證后才采用的。,車主:那我這臺車為什么要做呢?,SA:您這臺車行駛到.公里,發(fā)動機(jī)不可避免的形成積碳,過多的積碳會導(dǎo)致發(fā)動機(jī)發(fā)抖,發(fā)動機(jī)動力不足和耗油增加等現(xiàn)象,所以您花錢做了這些深化保養(yǎng)項(xiàng)目,其實(shí)是延長您這臺愛車的使用壽命和降低燃油的消耗。,總結(jié):,成功銷售的捷徑,1.熟記車主稱呼,主動有禮的以姓氏相稱,讓車主感到親切友好。,2.堅(jiān)持直接寫單法。在開單前先了解車主以往的保養(yǎng)記錄,這樣有

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