成交三十六計(jì)

1、成 交 三 十 六 計(jì),成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程而不僅是一個(gè)招式,兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì),成交真諦,客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你 “發(fā)掘”客戶需求“滿足”客戶需求 “超越”客戶需求 做銷售就是做關(guān)系，先做朋友再做生意 我們給客戶最大的，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是 讓他們成交。,接待看房談判簽約,01.專家法 02.拋磚引玉 03.空城計(jì) 04.限時(shí)逼訂 05.草船借箭,06.比較法 07.羊群效應(yīng) 08.傾聽(tīng)法 09.打預(yù)防針 10.別人的錯(cuò)誤 11.送佛送到西 12.寵物法 13.櫻桃樹(shù)法 14.一家人 15.打破沙鍋 16.替代選擇 17.我以為,18.大俠法 19.中間路線 20.稱瓜子 21.反

2、間計(jì) 22.門把手 23.兩手抓 24. 賽馬法 25.反間成交 26.你負(fù)擔(dān)得起 27.主人法 28.起死回生,29.蘇格拉底法則 30.苦肉計(jì) 31.代做決定法 32.用事實(shí)說(shuō)話 33.附加條件成交 34.讓他們獨(dú)處 35.與世隔絕 36.？,五字真經(jīng),快、準(zhǔn)、狠、貼、懇,接待階段,目的：建立信任 了解需求 作好鋪墊,如何建立信任：,讓 客戶喜歡你,衣著 職業(yè) 聲音 對(duì)公司自信 自信 對(duì)自已自信 對(duì)銷售物業(yè)自信 與眾不同,接待第1計(jì)專家法,什么是專家？ 針對(duì)買家： 針對(duì)賣家： 真專家（老手） 偽專家（新手） 說(shuō)出來(lái),如何了解需求：,客戶需求的參考因素： 購(gòu)房目的 家庭結(jié)構(gòu) 從事行業(yè)，工作地

3、點(diǎn) 計(jì)劃首期 月供狀況 業(yè)余愛(ài)好 看房經(jīng)歷 現(xiàn)居住地,接待第2計(jì)拋磚引玉,1.看房經(jīng)歷 2.篩選信息 3.拋磚引玉,接待第3計(jì)空城計(jì),空城一：租房變賣房 空城二：己售變未售 空城三：高價(jià)變低價(jià) 對(duì)象一：行家刺探 對(duì)象二：手中無(wú)貨 對(duì)象三：打擊業(yè)主,接待第4計(jì)限時(shí)逼訂,針對(duì)對(duì)象： 有過(guò)后悔的經(jīng)歷客戶 投資性客戶 購(gòu)買意向非常明確之客戶 跟了很長(zhǎng)時(shí)間但總是難以上決定的客戶,關(guān)鍵點(diǎn)： 從眾的心理 有限的時(shí)間里，人們往往做出不理智的決定 為快速逼訂打下伏筆,草船借箭,看房階段：,客戶接待： 專家法 拋磚引玉 空城計(jì) 限時(shí)逼訂 草船借箭,精心 策劃 做好 導(dǎo)演,帶客看房：,看房第6計(jì)比較法,買蘋果的故事

4、 有比較才會(huì)有選擇 “三選一” 看房順序的掌握,看房第7計(jì)羊群效應(yīng),分行經(jīng)理的調(diào)配的工作團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制 優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交,看房第8計(jì)傾聽(tīng)法,客戶不喜歡業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病 開(kāi)放性問(wèn)題與封閉式問(wèn)題 少介紹多提問(wèn),看房第9計(jì)打預(yù)防針,報(bào)價(jià)打針 還價(jià)打針 看樓場(chǎng)景打針 跳單打針,看房第10計(jì)別人的錯(cuò)誤,不得罪客戶，用真實(shí)案例引客戶思考 別人的錯(cuò)誤： 當(dāng)面討價(jià)還價(jià) 跳單 不及時(shí)決定 流露對(duì)物業(yè)的好、惡 對(duì)同行說(shuō)出意向物業(yè) 要同行幫忙談價(jià),看房第11計(jì)送佛送到西,防止同行搶客 防止客戶四處打探 客戶在訂前的變化吃飯、取錢等,看房12計(jì)寵物法,寵物的故事 讓客戶感覺(jué) “這就是我的！”

5、,看房第13計(jì)櫻桃樹(shù),櫻桃樹(shù)的故事 核心： 客戶真正需求把握上學(xué)、綠色、私密、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、裝修等 反復(fù)強(qiáng)調(diào)，一葉障目不見(jiàn)泰山,看房之：,第14計(jì)：一家人 第15計(jì)：打破砂鍋 第16計(jì)：替代選擇 第17計(jì)：我以為,談判階段,談判的過(guò)程就是相互妥協(xié)的過(guò)程 談判要領(lǐng)：中間立場(chǎng)，不卑不亢，足智多謀，掌握局面,談判階段,談判的過(guò)程就是相互妥協(xié)的過(guò)程 談判要領(lǐng)：中間立場(chǎng)，不卑不亢，足智多謀，掌握局面,談判形象：,面帶微笑，自然自信 目光停留于“三角地帶” 適當(dāng)贊美真誠(chéng)，具體，恰當(dāng) 坐姿：三分之一，二郎腿、背靠椅，穩(wěn)定性 手的擺放：讓別人看得見(jiàn)，安全感，握手，當(dāng)面喊哥哥，背后掏家伙,談判第18計(jì)大俠法,大俠：

6、 除暴安良，劫富濟(jì)貧，鋤弱扶強(qiáng) PK 經(jīng)紀(jì)人： 除良安暴，劫貧濟(jì)富，鋤弱扶強(qiáng),談判第19計(jì)中間路線,語(yǔ)言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺(jué)） 38萬(wàn)40萬(wàn)39萬(wàn)，只談差距部分的數(shù)額 傭金折扣方面,談判第20計(jì)稱瓜子,稱瓜子的故事 注意要點(diǎn)：客戶反饋第一刀要狠 感覺(jué)可以加點(diǎn) 50萬(wàn) 還48萬(wàn)砍46萬(wàn),談判第21計(jì)反間計(jì),為什么要用反間計(jì) 市場(chǎng)價(jià)掌握在我們手中 有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退 引導(dǎo)正確市場(chǎng)感受,談判第22計(jì)門把手,分開(kāi)談判不同的門把手 收斂有度最后的門把手,談判第23計(jì)兩手抓,確定一方，不要兩手空空去做雙方工作 購(gòu)買意向書與反簽 兩手抓，兩手都要硬,談判第24計(jì)賽馬法,賽馬照相的故事 不能

7、把他說(shuō)服就 把他說(shuō)糊涂 車輪戰(zhàn)法,談判之,第25計(jì)：反問(wèn)成交 第26計(jì)：你負(fù)擔(dān)得起 第27計(jì)：主人法 第28計(jì)：起死回生,簽約階段：,每個(gè)來(lái)談判的客戶，都是想成交的客戶,簽約第29計(jì)蘇格拉底法則,6YES7YES 羅列所有成交條件 事先準(zhǔn)備好起草完的合約 正確的發(fā)問(wèn) 簽字確認(rèn),簽約第30計(jì)苦肉計(jì),讓他們感覺(jué)到你的付出與價(jià)值 簽約時(shí)間 滿頭大汗 六碗桂林米粉的故事 傭金折扣時(shí)與經(jīng)理的配合,簽約第31計(jì)代做決定,滿意但猶豫的原因： 錯(cuò)誤的經(jīng)歷 沒(méi)有主心骨的客戶 追求完美型客戶 代做決定： 你真的需要買充分了解客戶需求/性格/實(shí)力等 除非你買：否則不讓你離開(kāi) 重復(fù)好處 在這里簽字，剩下的我來(lái)幫你處理,簽約第32計(jì)用事實(shí)說(shuō)話,客戶量 時(shí)間 剪報(bào)：原件、復(fù)印件 成交案例,簽約之,第33計(jì)：附加條件成交 第34計(jì)：讓他們獨(dú)處 第35計(jì)：與世隔絕,地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的“5S”：,Speed速度 S