校選促銷策略課件

1、第七章 促銷策略,第一節(jié) 促銷與促銷組合 第二節(jié) 促銷方式,1,PPT學(xué)習(xí)交流,第一節(jié) 促銷與促銷組合,2,PPT學(xué)習(xí)交流,促銷，即促進(jìn)銷售，是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望及購買行為的活動。,一、促銷的概念,企業(yè)必須了解顧客的潛在需求，對顧客的購買行為進(jìn)行分析,目的激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望及購買行為,3,PPT學(xué)習(xí)交流,主要通過人員推銷為主導(dǎo)的促銷組合來影響中間商，使之接受生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品并加強(qiáng)銷售活動，最終達(dá)到消費(fèi)者的策略。,三、促銷的基本策略,推動策

2、略,拉引策略,通過廣告為主的促銷組合直接影響、吸引消費(fèi)者，激發(fā)其購買動機(jī)，再通過消費(fèi)者需求來刺激中間商的需求，使之增加對生產(chǎn)企業(yè)的訂貨。,4,PPT學(xué)習(xí)交流,三、促銷組合,促銷組合就是對各種促銷手段的有計劃、有目的地綜合運(yùn)用，已使各種促銷手段相輔相成，取長補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)整體最佳效能。,廣告,人員推銷,公共關(guān)系,營業(yè)推廣,都有哪些促銷方式？,5,PPT學(xué)習(xí)交流,三、促銷組合,促銷方式優(yōu)缺點(diǎn)比較,6,PPT學(xué)習(xí)交流,三、促銷組合,促銷組合的作用,1提供信息 2增加需求 3增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力 4保持穩(wěn)定銷售,7,PPT學(xué)習(xí)交流,三、促銷組合,促銷組合應(yīng)考慮的因素,1產(chǎn)品的性質(zhì)和特點(diǎn),8,PPT學(xué)習(xí)交

3、流,三、促銷組合,促銷組合應(yīng)考慮的因素,2產(chǎn)品所處的生命周期,9,PPT學(xué)習(xí)交流,三、促銷組合,促銷組合應(yīng)考慮的因素,3市場特點(diǎn) 4顧客對各種促銷方式的接受程度 5企業(yè)能力,10,PPT學(xué)習(xí)交流,第二節(jié) 促銷方式,11,PPT學(xué)習(xí)交流,一、人員推銷,人員推銷是企業(yè)通過派出銷售人員與顧客進(jìn)行人際接觸來推動銷售的促銷方法。,人員推銷是出售商品、為顧客服務(wù)的過程,人員推銷的主要手段是說服,人員推銷的實(shí)質(zhì)是“滿足需求”,人員推銷活動是由諸多要素相互作用的系統(tǒng)活動,12,PPT學(xué)習(xí)交流,推銷人員的素質(zhì)要求,機(jī)敏干練，善于應(yīng)對,態(tài)度、儀表、修養(yǎng)好,有進(jìn)取心，不怕困難,對企業(yè)和工作忠心耿耿,善于收集和分析情

4、報,具備一定的業(yè)務(wù)知識和推銷技巧,有較廣的對外聯(lián)系,有遵守法規(guī),優(yōu)秀推銷員,13,PPT學(xué)習(xí)交流,二、廣告策略,廣告是指商品經(jīng)營者或者服務(wù)提供者承擔(dān)費(fèi)用，通過一定媒介和形式直接或者間接地介紹自己所推銷的產(chǎn)品或者所提供服務(wù)的商業(yè)廣告。,廣告是付費(fèi)的,廣告是非人員直接溝通的形式,14,PPT學(xué)習(xí)交流,二、廣告策略,根據(jù)目的,產(chǎn)品廣告 企業(yè)形象廣告,根據(jù)內(nèi)容,介紹性廣告 說服性廣告 提示性廣告,根據(jù)媒體,電視廣告 廣播廣告 報紙廣告 雜志廣告 路牌廣告 霓虹燈廣告 燈箱廣告 ,廣告的種類,15,PPT學(xué)習(xí)交流,廣告評估,調(diào)查分析,廣告實(shí)施,廣告策劃,進(jìn)行創(chuàng)意和策劃 提出具體方案,確定目標(biāo)及評價體系

5、進(jìn)行廣告預(yù)算 確定廣告組合形式 媒體策略 最終方案,廣告產(chǎn)品 同類產(chǎn)品 市場機(jī)會 消費(fèi)者,廣告的作業(yè)流程,二、廣告策略,16,PPT學(xué)習(xí)交流,印刷媒體,廣告媒體的種類,二、廣告策略,電子媒體,流動媒體,戶外媒體,17,PPT學(xué)習(xí)交流,三、營業(yè)推廣,營業(yè)推廣是指在短期內(nèi)為了刺激需求而進(jìn)行的各種活動。,具有針對性強(qiáng)、立足于短期目標(biāo)、非連續(xù)性和靈活的特性,18,PPT學(xué)習(xí)交流,三、營業(yè)推廣,對顧客的營業(yè)推廣 中間商的營業(yè)推廣 對推銷人員的營業(yè)推廣,營業(yè)推廣的類型和方式,19,PPT學(xué)習(xí)交流,用于顧客的營業(yè)推廣方式,樣品 贈品 優(yōu)惠券 獎品（競賽、抽獎、游戲） 免費(fèi)試用 現(xiàn)場示范 組織展銷,20,PPT學(xué)習(xí)交流,用于中間商的營業(yè)推廣方式,批發(fā)回扣 推廣津貼 銷售競賽 免費(fèi)產(chǎn)品,21,PPT學(xué)習(xí)交流,用于銷售人員的營業(yè)推廣方式,免費(fèi)提供人員培訓(xùn) 銷售競賽 紀(jì)念品廣告,22,PPT學(xué)習(xí)交流,四、公共關(guān)系,公共關(guān)系是指企業(yè)為刺激顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的需求并改善企業(yè)與公眾的關(guān)系而采取的一種手段。,作為促銷功能的公共關(guān)系而言，它主要是指企業(yè)利用各種媒介發(fā)布重大商業(yè)新聞，或是對產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)進(jìn)行有利的宣傳，而企業(yè)并不為此付費(fèi)，即通常人們所說的“軟廣告”。,23,PPT學(xué)習(xí)交流,四、公共關(guān)系,贊助和支持社會各項(xiàng)公益活動 新聞宣傳 聽取和處理公眾意見 建立與有關(guān)機(jī)構(gòu)的友好