柜臺銷售技巧

1、柜臺銷售技巧,課程內(nèi)容,柜臺銷售介紹 競爭市場中的柜臺銷售 柜臺銷售的結構 以微笑迎接你的客戶 收集信息和推薦產(chǎn)品 異議處理和價格呈現(xiàn) 完成交易,有沒有柜臺銷售技巧？ 什么是柜臺銷售技巧？,可以學會的技巧 以產(chǎn)品知識為基礎 是人與人逐漸溝通信任的過程,一個成功的柜臺銷售 人員是什么樣的？,有禮貌，專業(yè)化 有耐心 著裝干凈，整齊,柜臺銷售的本質是：,說服客戶購買你的產(chǎn)品 確定你有好的產(chǎn)品賣給客戶 取悅客戶,銷量,銷量,技巧,知識,態(tài)度是基礎！,競爭市場中的柜臺銷售,柜臺銷售,你對客戶與競爭對手了解多少？,客戶,你,競爭 對手,柜臺銷售的過程,準備,迎客,了解需求,推薦產(chǎn)品,完成交易,送客,一 準

2、備階段,自己 產(chǎn)品 環(huán)境,二 以微笑迎接你的客戶,你與客戶的初次接觸應在他心中 為你的柜臺和柜臺的產(chǎn)品樹立起良好的形象。 接觸中應避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào)，或用過于直接和封閉的問題，以防止產(chǎn)生戒備或遭到拒絕。,良好的第一印象,好,不好,10,15,20,40,50,60,你永遠沒有第二次機會去建立一個 好的“第一印象”,迎客階段的步驟,友好地與客戶打招呼 要讓客戶置身于產(chǎn)品之中 初步接觸時，要注意私人空間 第二次接觸可采用主動法或選擇法 如有異議，簡單呈現(xiàn)產(chǎn)品，與客戶保持社交距離 從始至終保持微笑,準客戶資格分析,MAN,Money 有錢 Authority 有權 Need 有需求,三 了解

3、需求階段,運用ROPE技巧掌握客戶需求,Research 調(diào)查研究 Observe 細心觀察 Probe 引導提問 Expand 擴大成果,提問是銷售的好方法,提問能讓對方參與得更多 了解對方的興趣與欲望 探明對方的思想與感情 消除對方的擔心與顧慮 你成交的能力取決與你提問能力,客戶購買的過程,感受,無意識,意識,決定,偏好,選擇,購買,成功的銷售并不取決與銷售員的說服能力 而是銷售員如何推進客戶的購買過程！,四 推薦產(chǎn)品,推薦產(chǎn)品的技巧應基于：,客戶的期望與預算 客戶的檔次與類型 公司內(nèi)部的銷售策略,推薦產(chǎn)品,簡潔 清晰 有選擇 循序漸進,購買的種類,買 不買 買別人,感性 理性,產(chǎn)品的呈現(xiàn)

4、,銷售人員最實用的方法就是： 用有說服力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品。,產(chǎn)品介紹的步驟,公司 品牌 產(chǎn)品 屬性 用處 利益,FAB 屬性：產(chǎn)品或服務所具備的一切屬性。 用處：產(chǎn)品或服務的用處和為客戶帶來的幫助。 利益：產(chǎn)品或服務對產(chǎn)品明顯需求的滿足。,互利互惠的柜臺銷售,問題法 建議行動 直接行動,微笑 輕松 好似剛剛想到 為客戶設身處地想 不注重成功與否，不預估得失,方法,氣氛,處理異議,何為異議：,興趣的表現(xiàn) 抗拒 想了解更多,處理異議的步驟,分析 提問 鎖定對方 對論 檢查 確認下一步,價格呈現(xiàn),B I B,完成交易,客戶不再發(fā)問 點頭 自問自答 重復使用或耐心檢查產(chǎn)品 詢問售后服務，退貨

5、，保修等問題,完成交易,有自信 熱誠 大方 微笑（即使沒有成交也不要顯得失望）,你的責任是影響，而不是強迫?？蛻糇龀鲑徺I,直接成交法,直接要求辦理成交手續(xù)。,例如： 這是送貨單，請?zhí)顚懸幌隆?假設成交法,假設客戶已經(jīng)決定購買，詢問其購買的細節(jié)問題。,例如： 您希望什么時候送貨。,選擇成交法,給客戶幾種方案讓他們選擇。,例如： 您喜歡白色的還是藍色的。,機會成交法,把銷售看成是給予客戶的一次機會。,例如： 現(xiàn)在正在促銷，買一贈一。,人際風格銷售,創(chuàng)新型 融合型 主導型 分析型,分析型,特點,詳細了解產(chǎn)品的特點和用處 要物有所值 關注所付出的價錢,分析型,方法,強調(diào)產(chǎn)品的物有所值 詳細了解產(chǎn)品的好處 有耐心 產(chǎn)品知識準確,主導型,特點,自己作主 要求他人認同他的話 支配一切 固執(zhí)己見,主導型,方法,在適當時候才主動招呼 不要與他們頂撞 聽從指示 不要催促,融合型,特點,得到注意和禮貌對待 喜歡與別人分享自己事的開心 喜歡送禮物給關心的人,融合型,方法,殷勤款待 多了解他的需求 關心他的開心事 關