市場(chǎng)與創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì).ppt

1、a,1,第六章 市場(chǎng)與創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),a,2,第一節(jié) 市場(chǎng)分析,注意：此部分內(nèi)容尤為重要，許多商業(yè)計(jì)劃書并沒(méi)有很好地準(zhǔn)備，同時(shí)也是最難準(zhǔn)備的部分。,a,3,在某些情況下，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇可以說(shuō)是從市場(chǎng)分析開(kāi)始的，因此，科學(xué)準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析是選好創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的前提，可靠的市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)前景，可以為創(chuàng)業(yè)企業(yè)帶來(lái)商機(jī)，相反也可能限制創(chuàng)業(yè)企業(yè)的靈活性與發(fā)展。 市場(chǎng)分析主要包括四個(gè)部分，即宏觀環(huán)境分析、行業(yè)環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。,第一節(jié) 市場(chǎng)分析,a,4,一、宏觀環(huán)境分析 創(chuàng)業(yè)者在投資決策前，必須搜集各種有關(guān)信息，認(rèn)真分析研究宏觀環(huán)境的發(fā)展變化。否則，很可能因?yàn)椴涣私夂暧^環(huán)境的狀況而使投資“竹籃打水一

2、場(chǎng)空”。具體而言，對(duì)宏觀環(huán)境的調(diào)研和分析主要應(yīng)把握以下幾個(gè)方面。,第一節(jié) 市場(chǎng)分析,a,5,二、行業(yè)環(huán)境分析 行業(yè)環(huán)境分析有很多方法，常用的有波特“五力”分析模型（現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、購(gòu)買者、替代品、新進(jìn)入者）。通過(guò)分析能大致了解行業(yè)概況并預(yù)測(cè)行業(yè)趨勢(shì)，可以得知新事業(yè)未來(lái)在市場(chǎng)中的地位以及可能遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊的程度。 任何創(chuàng)業(yè)者在分析自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，都會(huì)先分析所在行業(yè)的增長(zhǎng)狀況或預(yù)測(cè)未來(lái)的增長(zhǎng)潛力。過(guò)去及現(xiàn)在的行業(yè)增長(zhǎng)狀況可以通過(guò)查閱相關(guān)年鑒或行業(yè)協(xié)會(huì)的資料獲得信息，通過(guò)計(jì)算行業(yè)的集中度和年均增長(zhǎng)率，從而大致得出該行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的大小，是在高速增長(zhǎng)還是漸入夕陽(yáng)，是激烈競(jìng)爭(zhēng)還是寡頭壟斷。,第

3、一節(jié) 市場(chǎng)分析,a,6,三、目標(biāo)市場(chǎng)分析 只有準(zhǔn)確找到產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)中特定的目標(biāo)客戶群的購(gòu)買行為制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，提供有針對(duì)性的專門服務(wù)，才能有效開(kāi)展?fàn)I銷和促銷活動(dòng)。一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，必然具有特定的市場(chǎng)利基，專注于滿足特定顧客需求，同時(shí)能為顧客帶來(lái)增值效果。 目標(biāo)市場(chǎng)研究首先必須確定市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。如果是個(gè)人消費(fèi)者，一般的標(biāo)準(zhǔn)有年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、地理區(qū)域等：如是單位客戶，一般的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有行業(yè)、地區(qū)、規(guī)模、利潤(rùn)、購(gòu)買目的、產(chǎn)品性能等。,第一節(jié) 市場(chǎng)分析,a,7,四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析既有助于創(chuàng)業(yè)者摸清對(duì)手情況，又能從中學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，從而提高創(chuàng)業(yè)者新建企

4、業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 創(chuàng)業(yè)者想立足市場(chǎng)并最終擊敗對(duì)手，必須確切地了解對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)，他們的研發(fā)能力和技術(shù)儲(chǔ)備，他們的目標(biāo)市場(chǎng)及其營(yíng)銷策略，他們目前的盈利狀況和潛力，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，他們的技術(shù)人員和管理人員、生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)能力、供貨商情況，他們成功或失敗的關(guān)鍵要素，他們采取的是何種戰(zhàn)略，他們的銷售渠道及銷售系統(tǒng)，他們的主要客戶有哪些，主要客戶對(duì)他們的產(chǎn)品服務(wù)如何評(píng)價(jià)、忠誠(chéng)度如何等。 為此，必須進(jìn)行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的調(diào)查。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查實(shí)際上是對(duì)市場(chǎng)同類商品供給狀況的調(diào)查研究。,第一節(jié) 市場(chǎng)分析,a,8,商業(yè)機(jī)會(huì)（business opportunity）是指營(yíng)造出對(duì)新產(chǎn)品、新服務(wù)或新業(yè)務(wù)需求的有利

5、市場(chǎng)環(huán)境。商業(yè)機(jī)會(huì)有4個(gè)本質(zhì)特征：有吸引力,持久性,及時(shí)性，并依附于為買者或終端用戶創(chuàng)造或增加價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)或業(yè)務(wù)。 在一個(gè)完全自由的市場(chǎng)體系中，商業(yè)機(jī)會(huì)的出現(xiàn)往往是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備進(jìn)入的行業(yè)和市場(chǎng)上存在著縫隙，這是由于商業(yè)環(huán)境的變化、市場(chǎng)體制的不協(xié)調(diào)或不健全、技術(shù)的落后或領(lǐng)先、信息的不對(duì)稱，以及市場(chǎng)中其他各種因素影響的結(jié)果。對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，商業(yè)機(jī)會(huì)能否有效把握依賴于能否準(zhǔn)確識(shí)別和充分利用這些市場(chǎng)縫隙。,第二節(jié) 商機(jī)識(shí)別與把握,a,9,一、廣泛收集市場(chǎng)信息 我們處在信息時(shí)代，信息的傳遞途徑除了傳統(tǒng)的報(bào)紙、電臺(tái)、電視等外，互聯(lián)網(wǎng)在人們的生活中已變得十分重要。電子商務(wù)、網(wǎng)上交易在發(fā)達(dá)國(guó)家已相當(dāng)普遍，

6、我們的產(chǎn)品可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售到各地，這是很現(xiàn)實(shí)的。創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)離不開(kāi)信息的收集，信息的來(lái)源有正式渠道和非正式渠道。報(bào)紙、電臺(tái)和科技刊物、專利文獻(xiàn)是所謂的正式渠道，從中可獲得大量的經(jīng)濟(jì)、科技和市場(chǎng)信息，為我們的創(chuàng)業(yè)服務(wù)。某一企業(yè)花費(fèi)了很多時(shí)間和費(fèi)用，研制了一種新的保溫涂膜，結(jié)果經(jīng)查閱專利文獻(xiàn)，美國(guó)早在20世紀(jì)50年代就申請(qǐng)了此項(xiàng)專利。所以，充分利用現(xiàn)有的信息可使我們少走彎路。,第二節(jié) 商機(jī)識(shí)別與把握,a,10,二、緊盯目標(biāo)市場(chǎng)行情 1貨源情況 貨源情況，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，是必須了解和考慮的重要因素。只有具備充足的貨源，才能保持正常的運(yùn)轉(zhuǎn)，獲取合理收益，收回投資。相反，如果沒(méi)有充足可靠的貨源，則商業(yè)投

7、資項(xiàng)目很難取得預(yù)期的收益。 對(duì)于商業(yè)投資者來(lái)說(shuō)，不僅要樹立“了解貨源十分重要”的意識(shí)，還應(yīng)掌握貨源調(diào)查的基本內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)投資前的貨源調(diào)查主要包括本行業(yè)、本地區(qū)該種產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和國(guó)際上的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況；商品的種類、質(zhì)量、成本、數(shù)量、盈利等。,第二節(jié) 商機(jī)識(shí)別與把握,a,11,2需求狀況 商業(yè)投資與在其他領(lǐng)域內(nèi)投資的最大不同在于，除了少數(shù)批發(fā)企業(yè)外，絕大部分商業(yè)經(jīng)營(yíng)者都是直接與老百姓打交道的。因此，老百姓的需求狀況，直接決定著商業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞。沒(méi)有需求的商業(yè)，不過(guò)是無(wú)源之水、無(wú)本之木，無(wú)法做到買賣興隆。因此，投資者在決定上某個(gè)商業(yè)項(xiàng)目之前，必須仔細(xì)研究項(xiàng)目建成之后的需求狀

8、況。對(duì)此，投資者須慎之又慎。,第二節(jié) 商機(jī)識(shí)別與把握,a,12,3競(jìng)爭(zhēng)狀況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況必須充分了解,包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、經(jīng)營(yíng)狀況、勞動(dòng)效率、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)策略以及潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。 投資前深入研究競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)商業(yè)投資者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。投資者應(yīng)詳細(xì)調(diào)查在準(zhǔn)備投資的地段，有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如何。如果己方加入戰(zhàn)局，會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生于己有利還是不利的變化，己方對(duì)不利變化有無(wú)能力采取應(yīng)對(duì)措施。“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商情即戰(zhàn)情”，這一點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)牢記在心。,第二節(jié) 商機(jī)識(shí)別與把握,a,13,4價(jià)格水平 價(jià)格水平的高低及其變動(dòng)情況不僅對(duì)創(chuàng)業(yè)者投資項(xiàng)目的造價(jià)具有重要影響，而且對(duì)創(chuàng)業(yè)者投資項(xiàng)目投入經(jīng)營(yíng)后的

9、經(jīng)濟(jì)效益具有十分重要的意義。 創(chuàng)業(yè)者在投資前從事的價(jià)格調(diào)查的內(nèi)容不僅包括建筑材料價(jià)格變動(dòng)及其趨勢(shì)，還應(yīng)包括了解計(jì)劃經(jīng)營(yíng)的商品的價(jià)格變動(dòng)及其趨勢(shì)，通過(guò)對(duì)這些因素的分析，測(cè)算出價(jià)格變動(dòng)對(duì)于擬投資項(xiàng)目總投資的影響程度，從而預(yù)先采取積極的應(yīng)對(duì)措施，爭(zhēng)取在劇烈的價(jià)格波動(dòng)中始終占據(jù)主動(dòng)地位。,第二節(jié) 商機(jī)識(shí)別與把握,a,14,5、銷路預(yù)測(cè) 商品銷路如何，直接關(guān)系到商業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品銷路不好甚至沒(méi)有銷路，則投入的資金別說(shuō)增值，即使回收，其困難程度也是可想而知的。 事實(shí)上，要想掌握商品今后的銷路，需要綜合了解多方面的情況。除了所經(jīng)營(yíng)商品本身的特點(diǎn)，包括商品設(shè)計(jì)、性能和用途、造型、包裝、安全

10、性、生命周期、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等要點(diǎn)，還要了解顧客構(gòu)成、需求水平、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、購(gòu)買心理和購(gòu)買習(xí)慣等各項(xiàng)因素，并進(jìn)行通盤考慮。因此，從這個(gè)意義上講，對(duì)商品銷路的預(yù)測(cè)絕不是件孤立的工作。,第二節(jié) 商機(jī)識(shí)別與把握,a,15,三、及時(shí)把握商機(jī) 1從市場(chǎng)的供求差異中捕捉商機(jī) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)的供給和需求總會(huì)存在一定的差異，這些差異正是創(chuàng)業(yè)者商機(jī)。 （1）市場(chǎng)的需求總量與供給總量的差額是企業(yè)可以捕捉的商機(jī)。假如城市家庭中洗衣機(jī)的市場(chǎng)需求總量為100%，而市場(chǎng)供應(yīng)量只有70%，那么，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就有30%的市場(chǎng)機(jī)會(huì)可供選擇和開(kāi)拓。,第二節(jié) 商機(jī)識(shí)別與把握,a,16,三、及時(shí)把握商機(jī) 2從市場(chǎng)的“缺口”或“邊角

11、”捕捉商機(jī) 市場(chǎng)的“缺口”或“邊角”往往是被人們遺忘或忽略的地方，但這里往往蘊(yùn)含了大量因被忽略而未被滿足的市場(chǎng)需求，這正是創(chuàng)業(yè)者可以充分開(kāi)發(fā)利用的創(chuàng)業(yè)空間。搜尋、瞄準(zhǔn)市場(chǎng)的“缺口”或“邊角”，科學(xué)地開(kāi)發(fā)和滿足這些市場(chǎng)需求，另辟蹊徑，做到人無(wú)我有、人有我新，最終一定能夠出奇制勝，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。 例如，1987年武漢市一位畫家趙敏，出差廣州采購(gòu)了一批制作畫框的材料，要運(yùn)回武漢，可卻找不到車，無(wú)奈中他寫了一張“有貨要運(yùn)到武漢”的牌子，站在馬路邊上，,第二節(jié) 商機(jī)識(shí)別與把握,a,17,三、及時(shí)把握商機(jī) 3從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷中捕捉商機(jī) 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從中找出其產(chǎn)品（或服務(wù)）的弱點(diǎn)與營(yíng)銷的薄弱環(huán)節(jié)，也是創(chuàng)業(yè)

12、者捕捉商機(jī)的有效方法之一。美國(guó)的羅伯梅塑膠用品公司自1980年高特任總裁起，其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了5倍，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)了6倍。羅伯梅公司成功的秘決之一就在于采取了積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，“取競(jìng)爭(zhēng)者之長(zhǎng)，補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)者之短”的方式。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)普公司開(kāi)發(fā)出儲(chǔ)存食物的塑膠容器后，羅伯梅公司對(duì)其進(jìn)行了認(rèn)真的分析研究，認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)普公司的產(chǎn)品質(zhì)量雖然好，卻都是碗狀，放在冰箱里會(huì)造成許多小空間無(wú)法利用。,第二節(jié) 商機(jī)識(shí)別與把握,a,18,三、及時(shí)把握商機(jī) 4從市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)中捕捉商機(jī) 創(chuàng)業(yè)者要善于從市場(chǎng)的發(fā)展和變化趨勢(shì)中捕捉商機(jī)。比如，我國(guó)大中城市中，人口已經(jīng)出現(xiàn)老齡化趨勢(shì)，這意味著老年人市場(chǎng)正在逐步擴(kuò)大。企業(yè)完全可以分析和把握

13、這一重要商機(jī)，深入細(xì)分老年人市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出能最大限度滿足他們需求的各類商品或服務(wù)。 日本夏普公司就是依靠分析研究人們新的消費(fèi)需求，開(kāi)發(fā)了許多新產(chǎn)品。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中公司敏銳地發(fā)現(xiàn)日本社會(huì)越來(lái)越情報(bào)化，人們每天必須接受許許多多新資訊，并要保留這些資訊。他們立刻感到這是一個(gè)很大的生產(chǎn)空擋。于是組織技術(shù)人員研究開(kāi)發(fā)了電子系統(tǒng)筆記本。,第二節(jié) 商機(jī)識(shí)別與把握,a,19,三、及時(shí)把握商機(jī) 5從問(wèn)題解決過(guò)程中捕捉商機(jī) 有位大商人曾這么說(shuō)過(guò)，每個(gè)問(wèn)題都是一個(gè)被精巧掩飾的商業(yè)機(jī)會(huì)。有時(shí)候，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找到解決方法你可能就捕捉到了一個(gè)可靠的商機(jī)?？赡軇傞_(kāi)始時(shí)，某個(gè)人只是為了解決某一實(shí)際問(wèn)題，但在解決問(wèn)題的過(guò)程中，逐步意

14、識(shí)到解決方案將有更為廣泛的市場(chǎng)吸引力，此時(shí)，緊緊把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，就可能帶來(lái)意想不到的結(jié)果。這方面，最傳奇的案例是思科系統(tǒng)公司的創(chuàng)建。 思科的傳奇，是關(guān)于20世紀(jì)70年代斯坦福大學(xué)一對(duì)內(nèi)向夫婦的故事。斯坦福大學(xué)商學(xué)院的桑德拉萊納和計(jì)算機(jī)科學(xué)系的倫納德博薩克想通過(guò)電子郵件互相發(fā)送情書，但他們各自的院系使用不同的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。,第二節(jié) 商機(jī)識(shí)別與把握,a,20,2.出現(xiàn)了有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 在環(huán)境瞬息萬(wàn)變的新世紀(jì)，商機(jī)就是市場(chǎng)釋放和擴(kuò)展的前奏。商機(jī)代表著市場(chǎng)發(fā)展的水平、規(guī)模、質(zhì)量和走向。正因?yàn)槿绱?，如果商機(jī)在握，豈有不能贏得市場(chǎng)的道理？ （1）善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 有人認(rèn)為市場(chǎng)千變?nèi)f化，一些企業(yè)成功靠的只是運(yùn)

15、氣，抓住了好的商業(yè)機(jī)會(huì)而已。其實(shí)，“機(jī)遇只給那些有準(zhǔn)備的人”。只要你有足夠銳利的眼光、足夠的耐心和勇氣，并經(jīng)過(guò)辛勤踏實(shí)的準(zhǔn)備工作，就一定能捕捉到有利的商業(yè)機(jī)會(huì)。,第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)選擇與決策,a,21,3.開(kāi)發(fā)了能創(chuàng)造市場(chǎng)的產(chǎn)品 這是創(chuàng)業(yè)者起步創(chuàng)業(yè)的最為直接的可能性。比爾蓋茨的創(chuàng)業(yè)就在于開(kāi)發(fā)了有著廣闊市場(chǎng)前景的個(gè)人計(jì)算機(jī)軟件產(chǎn)品；視美樂(lè)公司的創(chuàng)業(yè)就在于視美樂(lè)超大屏幕投影機(jī)是一種在當(dāng)時(shí)領(lǐng)先世界影音新潮流的、被專家們稱之為“具有革命意義”的產(chǎn)品；“巨人”史玉柱的創(chuàng)業(yè)就在于史玉柱研制出了市場(chǎng)前景良好的M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)。,第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)選擇與決策,a,22,4.選擇了能開(kāi)拓市場(chǎng)的商業(yè)模式

16、商業(yè)模式是指為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化形成的完整高效、獨(dú)具核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，是企業(yè)通過(guò)提供產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到盈利的解決方案。在一個(gè)日益由速度和差異化決定的社會(huì)里，獨(dú)特的商業(yè)模式將成為任何一個(gè)企業(yè)不斷尋找生存和發(fā)展另類空間的最佳手段。創(chuàng)業(yè)者選擇了有良好市場(chǎng)前景的商業(yè)模式必然有助于創(chuàng)業(yè)成功和企業(yè)發(fā)展。例如，著名的戴爾、Google、耐克以及我國(guó)的阿里巴巴等企業(yè)，都是選擇了成功的商業(yè)模式而快速發(fā)展起來(lái)的典型范例。,第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)選擇與決策,a,23,5.掌握了獨(dú)特的創(chuàng)業(yè)資源 這里所說(shuō)的獨(dú)特資源有很多種，例如，獲得了某種有利于自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的特許權(quán)就是一種獨(dú)特資源。創(chuàng)業(yè)者一旦擁有了這類資源，就不會(huì)遇到過(guò)多

17、的競(jìng)爭(zhēng)者，就不會(huì)進(jìn)入一個(gè)擁擠的、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)成功的概率自然大大提高。,第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)選擇與決策,a,24,市場(chǎng)分析 A. 目標(biāo)市場(chǎng) 我們希望可以在行業(yè)中 特殊的市場(chǎng)中展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)提供的資料，在年月以前這個(gè)市場(chǎng)在批發(fā)/零售已經(jīng)接近萬(wàn)元。未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)是關(guān)注產(chǎn)品的環(huán)保性、價(jià)值性，高質(zhì)量，小型化等因素。 根據(jù)市場(chǎng)研究的數(shù)據(jù)報(bào)告，顯示市場(chǎng)將會(huì)于年月出現(xiàn)上漲/萎縮至萬(wàn)元的市場(chǎng)規(guī)模。我們希望在這一段時(shí)期內(nèi)我們競(jìng)爭(zhēng)的特殊市場(chǎng)上漲/萎縮/保持/停滯。對(duì)業(yè)務(wù)變化產(chǎn)生影響的主要因素是電腦產(chǎn)品的降價(jià)，基于家庭消費(fèi)的發(fā)展等，行業(yè)成長(zhǎng)的最大規(guī)模將是萬(wàn)元。 確認(rèn)一下你的信息來(lái)源，以及它是否是及時(shí)更新的。

18、,市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析,a,25,B.市場(chǎng)細(xì)分 我們定義我們的市場(chǎng)細(xì)分比如，為家庭/學(xué)校/公司提供文具的生產(chǎn)商、食品領(lǐng)域內(nèi)的低脂肪奶酪生產(chǎn)者，這個(gè)市場(chǎng)在過(guò)去的幾年里是穩(wěn)定/不穩(wěn)定。行業(yè)專家預(yù)言在未來(lái)的幾年中。 簡(jiǎn)要的列舉市場(chǎng)的主要細(xì)分部分如下： a b c 你想要爭(zhēng)取到的客戶的類型比如，電子產(chǎn)品的訂貨商，目錄手冊(cè)的購(gòu)買者，零售商。在a/b/c 的細(xì)分部分產(chǎn)品依據(jù)產(chǎn)品的（比如，型號(hào)），它的零售價(jià)格一般在這個(gè)范圍。這一市場(chǎng)環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品銷售的配送是通過(guò)零售商，制造商，銷售代理，還是OEM。,市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析,a,26,基于原因，我們的典型客戶目前正在使用我們產(chǎn)品的替代品。他們想要購(gòu)買我們的產(chǎn)品，是因

19、為我們產(chǎn)品的價(jià)格/性能/質(zhì)量。我們是從客戶反饋/廣告咨詢/商業(yè)展覽中獲得這些信息的。我們感覺(jué)客戶更關(guān)注我們的產(chǎn)品價(jià)值/性能/品味。 盡管我們的產(chǎn)品存在價(jià)格高/品牌認(rèn)知性不足等問(wèn)題，我們正努力明確我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位，以克服我們的弱點(diǎn),市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析,a,27,市場(chǎng)營(yíng)銷 XX公司的營(yíng)銷計(jì)劃是根據(jù)以下條件制定的： 1. 2. 3. 我們希望成功滲透到細(xì)分市場(chǎng)的中去，因?yàn)槲覀儗⒘闶?分銷/郵寄/互聯(lián)網(wǎng)銷售作為我們產(chǎn)品的主要銷售渠道。我們預(yù)計(jì)會(huì)取得%的市場(chǎng)份額。,市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析,a,28,市場(chǎng)定位 我們將把我們的產(chǎn)品定位為低價(jià)/高質(zhì)/物美價(jià)廉。這些將是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前還沒(méi)有注意到。我們根據(jù)

20、人口統(tǒng)計(jì)資料比如，人群特征/年齡代/受教育程度等對(duì)產(chǎn)品的不同需求適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析,a,29,定價(jià) 我們的定價(jià)策略是，主要依據(jù)成本/毛利潤(rùn)/還是市場(chǎng)。我們達(dá)到這個(gè)價(jià)格是根據(jù)毛利潤(rùn)，市場(chǎng)上的價(jià)格，成本，或可被認(rèn)可的產(chǎn)品價(jià)值。 我們每月，每季，每年都審定我們的價(jià)格，以保證不喪失市場(chǎng)上的潛在利潤(rùn)?？蛻粼敢庠趦r(jià)格下購(gòu)買我們的產(chǎn)品，主要原因是,市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析,a,30,分銷渠道 我們產(chǎn)品的分銷渠道有批發(fā)、商場(chǎng)零售或其他方式。季節(jié)的變化/地理的位置/客戶的特征等這些都將決定我們是否將產(chǎn)品送達(dá)最終用戶的手中。市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)采用這些途徑批發(fā)、商場(chǎng)零售或其他方式，但我們的優(yōu)勢(shì)在于 前5位的主要客戶

21、是： 1. 2. 3. 4 5. 用一兩句話描述他們。詳情可見(jiàn)附錄，圖示我們是如何將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的過(guò)程。,市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析,a,31,廣告、促銷、商業(yè)展覽 我們的目標(biāo)是在市場(chǎng)上介紹、促銷、支持我們的產(chǎn)品，盡管合適的廣告設(shè)計(jì)、商業(yè)的促銷活動(dòng)需要花費(fèi)資金。 XX公司已有了全面的廣告策劃和促銷戰(zhàn)略。當(dāng)資金達(dá)到位后，將會(huì)由最好的公司來(lái)實(shí)施。我們希望在全國(guó)范圍內(nèi)的商務(wù)雜志上或貿(mào)易出版上登廣告。我們策劃我們自己的廣告，并把它作為我們合資方和OEM方整體戰(zhàn)略廣告之一的部分。我們的公關(guān)計(jì)劃是保持與商務(wù)期刊記者和編輯之間的良好關(guān)系，并且提供報(bào)到素材以提高我們?cè)谑袌?chǎng)上的信譽(yù)，和讓客戶了解我們。 我們通過(guò)多

22、種渠道促銷我們的產(chǎn)品，比如以現(xiàn)場(chǎng)制作樣品/展示產(chǎn)品的不同的側(cè)面/散發(fā)給融資商/或其他的方式。我們的目標(biāo)是擴(kuò)大我們的客戶群，提升我們產(chǎn)品的品牌知名度，加強(qiáng)我們與公眾之間的聯(lián)系。,市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析,a,32,XX公司參加以下的商業(yè)展覽： 1. 2. 3. 列舉主要的幾個(gè)：主辦者，參加的廠商，參展的位置以及展位的標(biāo)準(zhǔn)，這些是如何有利于我們推介新產(chǎn)品?；蛘呶覀円砸话阏箷?huì)參觀者的身份參加了幾個(gè)展覽，我們只對(duì)那些對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣的購(gòu)買者展示產(chǎn)品。參展時(shí)要考慮下列因素，我們散發(fā)產(chǎn)品的介紹能否到達(dá)目標(biāo)客戶，展會(huì)的地點(diǎn)是否合理，時(shí)間是否合理，它是否是一個(gè)我們必須去的展會(huì)。,市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析,a,33,競(jìng)爭(zhēng)

23、分析,說(shuō)出在產(chǎn)品、管理、價(jià)格、廠址、促銷手段、財(cái)務(wù)計(jì)劃上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。錯(cuò)誤和不明確的信息都會(huì)被認(rèn)為是對(duì)投資者的不誠(chéng)實(shí)和漠視。不要讓你或投資人在你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上感到迷惑不解。 通過(guò)電話黃頁(yè)書、當(dāng)?shù)貓D書館里的行業(yè)目錄，在線的數(shù)據(jù)庫(kù)，了解其它公司的競(jìng)爭(zhēng)力?？匆幌滦袠I(yè)的有關(guān)雜志，尋找刊登行業(yè)廣告者。,a,34,競(jìng)爭(zhēng)分析,XX沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但有生產(chǎn)我們產(chǎn)品替代品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?；蛘呶覀儺a(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有 a b c ,a,35,競(jìng)爭(zhēng)分析,給出你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)分析，要很詳細(xì)。比如：董氏公司是東北地區(qū)的鉛筆制造商，他的銷售額有300萬(wàn)元，它是集團(tuán)的下屬公司，全公司的銷售額有800萬(wàn)元，包括生

24、產(chǎn)鉛筆、鋼筆及其他書寫繪畫用的文具。子公司目前發(fā)展停滯，因?yàn)榭偣緵](méi)有提供改進(jìn)機(jī)器設(shè)備的運(yùn)營(yíng)資金，該子公司由一位副總裁負(fù)責(zé)，他上任已經(jīng)6個(gè)月了，前一任管理者負(fù)責(zé)了11個(gè)月。 你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否采用了相同的分銷渠道，借助相同的商業(yè)雜志宣傳促銷。如果廣告是有規(guī)律的，十有八九是這樣！ 我們的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的，因?yàn)?。我們具有領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，原因是低成本/快速進(jìn)入市場(chǎng)/已經(jīng)有的品牌。,a,36,風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇,商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 這一點(diǎn)對(duì)于整個(gè)計(jì)劃書來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的，投資人對(duì)于你的企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)的措施必須知道。有幾種類型的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在創(chuàng)業(yè)型、成長(zhǎng)性的企業(yè)里。務(wù)必列出以下風(fēng)險(xiǎn)，并提出相應(yīng)的策略。 a. 我

25、們發(fā)展過(guò)程中所遇到的主要問(wèn)題有有限的運(yùn)營(yíng)歷史，資源的短缺，管理經(jīng)驗(yàn)的不足，市場(chǎng)和產(chǎn)品的不確定性，對(duì)于關(guān)鍵管理人員的依賴性. b. 企業(yè)弱點(diǎn)的評(píng)估 c. 應(yīng)急計(jì)劃是 d. 新技術(shù),a,37,風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇,機(jī)遇 這一點(diǎn)對(duì)于整個(gè)計(jì)劃書來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的，它將給整個(gè)商業(yè)計(jì)劃帶來(lái)閃光點(diǎn)，也是各方面的人所關(guān)注的一點(diǎn)。 雖然我們的經(jīng)營(yíng)伴隨有風(fēng)險(xiǎn)，我們能夠戰(zhàn)勝這些困難因?yàn)?。我們將通過(guò)綜合的研究，或者和同一個(gè)了解市場(chǎng)的更大的公司合作。我們將會(huì)集中精力，用于解決在市場(chǎng)、產(chǎn)品、管理等方面的問(wèn)題。 如果我們能夠戰(zhàn)勝風(fēng)險(xiǎn)，我們就將在特殊市場(chǎng)領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢(shì)，成為行業(yè)的主要力量。我們的品牌將被客戶和投資人所認(rèn)識(shí)，在年內(nèi)，我們能

26、夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。 特別是我們的領(lǐng)先產(chǎn)品將有機(jī)會(huì)在領(lǐng)域影響行業(yè)發(fā)展、影響人們的生活狀態(tài)、提高性能。我們因此也可以進(jìn)軍我們以前未涉足的領(lǐng)域國(guó)際市場(chǎng)/不同年齡段的市場(chǎng)。,a,38,管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu),這部分需要填寫部門的功能，核心管理人員其職責(zé)，組織的投資結(jié)構(gòu)概要。董事會(huì)的組成，其它投資者的股權(quán)結(jié)構(gòu)及其相關(guān)內(nèi)容。你要闡明一些需要擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任，比如，團(tuán)隊(duì)成員愿意接受最初的不高的工資，以及適當(dāng)平衡一邊從事管理，一邊從事研發(fā)的現(xiàn)狀，還有在做事時(shí)的商業(yè)技巧和經(jīng)驗(yàn)。,a,39,管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu),管理 a. 公司類型 b. 結(jié)構(gòu) 提供XX公司核心管理職位，以及勝任這一職位的個(gè)人。 如果XX公司已經(jīng)成立具備了一定

27、規(guī)模，需要添加一張組織結(jié)構(gòu)圖。 在不增加企業(yè)過(guò)多的管理費(fèi)用的基礎(chǔ)上，要保持每個(gè)職位上都有人全職責(zé)任幾乎是不可能的。說(shuō)明這些不能保證全職的職能是如何被執(zhí)行的，比如，聘用一些兼職的專家或顧問(wèn)履行某些職能，誰(shuí)將履行這些職責(zé)，什么時(shí)候會(huì)有人以全職的身份來(lái)替代他。 如果一些核心人員開(kāi)始并未進(jìn)入董事會(huì)，那么它什么時(shí)候會(huì)進(jìn)入。,a,40,管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu),c.陳述管理團(tuán)隊(duì)以前或現(xiàn)在共同工作的一些情況，表明團(tuán)隊(duì)成員之間相互學(xué)習(xí)彌補(bǔ)對(duì)方不足，最終成為一支高效的團(tuán)隊(duì)理者職責(zé)和簡(jiǎn)歷。 d. 核心管理人員 介紹每一位核心人員職業(yè)生涯的重要部分，尤其是他的知識(shí)領(lǐng)域、專業(yè)技巧以及表明他有能力勝任職位的技能和業(yè)績(jī)的記錄。

28、你的介紹還包含他在銷售方面的成績(jī)，營(yíng)利的成績(jī)，（預(yù)算范圍，從屬人員人數(shù)，新產(chǎn)品的介紹）以及他在重要的企業(yè)通常管理中的情況。 介紹管理團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)核心人員的確定職責(zé)。 撰寫每一個(gè)核心管理人員的簡(jiǎn)歷，作為展示，需要強(qiáng)調(diào)他們的相關(guān)培訓(xùn)，經(jīng)驗(yàn)和所取得的成績(jī)。,a,41,管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu),e.員工聘用協(xié)議，以及其它一些相關(guān)協(xié)議，期權(quán)股份和分紅計(jì)劃 介紹已有的或經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮的與核心人員之間的聘用及相關(guān)協(xié)議。 說(shuō)明會(huì)影響期權(quán)股份有關(guān)限制和投資。 介紹仔細(xì)考慮后的依據(jù)業(yè)績(jī)的期權(quán)股份和分紅計(jì)劃。 摘要已制定的鼓勵(lì)性的期權(quán)股份或者其它的股票所有權(quán)的預(yù)計(jì)計(jì)劃，或者對(duì)核心管理人員及雇員的一些影響。,a,42,管理團(tuán)

29、隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu),不僅要說(shuō)明你的管理者，更要闡明他們是怎樣作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同工作的。我們的團(tuán)隊(duì)由以下一些人員構(gòu)成： 1. 2. 3. 4. 他們已經(jīng)有了年的共同工作經(jīng)驗(yàn)。在市場(chǎng)有了年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；在產(chǎn)品研發(fā)有了年的經(jīng)驗(yàn)；其他一些人在領(lǐng)域有了年的歷史。,a,43,管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu),坦率的講，如果你有更多的人從事管理，將會(huì)很好?？偛?財(cái)務(wù)副總/市場(chǎng)副總/運(yùn)營(yíng)副總/銷售副總/研發(fā)副總/法律顧問(wèn) 說(shuō)明他們是誰(shuí)，多大，他們的公司股份是多少。,a,44,股權(quán)結(jié)構(gòu) 下列人員或組織是XX公司的主要所有權(quán)人： 姓名 股份 所占比重 A B創(chuàng)建者 52 52% C. D投資者 22 22% 管理團(tuán)隊(duì) 10 10% 種子

30、期投資者 10 10%,管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu),a,45,管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu),專業(yè)機(jī)構(gòu) 我們強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)中還有下列人員參加： 財(cái)務(wù)公司 法律顧問(wèn) 市場(chǎng)營(yíng)銷顧問(wèn) 廣告顧問(wèn)公司 銀行 其他咨詢機(jī)構(gòu),a,46,管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu),XX公司董事會(huì)以及其他咨詢機(jī)構(gòu) 介紹XX公司對(duì)于董事會(huì)規(guī)模和職位的體系設(shè)想。董事會(huì)成員的選擇，用一、兩名話概括他們的背景，說(shuō)明他們?yōu)楣編?lái)什么？ 董事會(huì)名單： 1. 2. 3. 突出說(shuō)明有特殊身份的董事會(huì)成員，他們是如何對(duì)公司起作用。 是否設(shè)有獨(dú)立董事,a,47,管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu),我們還有一些其它的幫助，用于協(xié)助我們進(jìn)行決策，戰(zhàn)略規(guī)劃、商機(jī)把握。這些人和機(jī)構(gòu)是： 1. 2. 3. ,a,48,注意點(diǎn)：,品位變化 ，幾年以后是否還是這樣，服裝、流行音樂(lè)最典型、京城風(fēng)味餐飲變化 發(fā)展趨勢(shì)，關(guān)注未來(lái)的趨勢(shì)對(duì)今天經(jīng)營(yíng)的影響、快餐、茶餐、茶館 技術(shù)更新 約有80%的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后會(huì)很快死掉。比如，立體電影、,a,49,“一個(gè)有信用的人，比起一個(gè)沒(méi)有信用、懶散、亂花錢、不求上進(jìn)的人，自必有更多機(jī)會(huì)?！边@是李嘉誠(chéng)給年輕人的忠告，同時(shí)也是他的座右銘。,案例：商機(jī)把握與李嘉誠(chéng)創(chuàng)業(yè),a,50,李嘉誠(chéng)統(tǒng)領(lǐng)長(zhǎng)江實(shí)業(yè)、和黃