準(zhǔn)備談判資料

1、1 .明確談判目標(biāo)談判的目標(biāo)是在談判中取得的利益，任何談判都應(yīng)該導(dǎo)向目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 因此，在談判前必須明確和確定自己在談判中的主要需求。因?yàn)橐粋€(gè)談判可以包含多個(gè)目標(biāo)，所以必須給這些目標(biāo)排序，使次要目標(biāo)遵循主要目標(biāo)。 優(yōu)秀的談判者總是把自己的目標(biāo)分成三個(gè)水平： (1)必須達(dá)成；(2)達(dá)成立意的情況；(3)樂意達(dá)成。 在這三個(gè)目標(biāo)中，高興地達(dá)成的是自己取得的最佳目標(biāo)，可以根據(jù)需要放棄的立意達(dá)成的是我方力量保的實(shí)際需要目標(biāo)，只有在萬不得已的情況下考慮放棄才能達(dá)成的是，遵守?zé)o法突破的最低目標(biāo)，沒有談判的馀地這樣，為自己的談判劃定了明確的界限。另外，談判的目標(biāo)根據(jù)談判的具體內(nèi)容而不同。 比如，談判是為了銷

2、售產(chǎn)品，目標(biāo)是為了得到銷售量和交貨量的資金，目標(biāo)是爭(zhēng)取資金額和時(shí)間。 也就是說，談判目標(biāo)的內(nèi)容取決于談判的種類、談判進(jìn)程的需要。2 .制定切實(shí)可行的談判方案談判方案是談判者預(yù)先決定談判目標(biāo)等具體內(nèi)容和順序，是行動(dòng)的方針和方向，與談判的整體計(jì)劃有關(guān)。 這包括確定談判目標(biāo)、規(guī)定談判期限、制定談判議程、安排談判者、選擇談判地點(diǎn)等。在談判方案的可行性研究階段，需要制定談判的各種方案進(jìn)行比較和選擇。 因?yàn)檎勁锌赡懿荒芟褡约侯A(yù)想的那樣達(dá)成協(xié)議。 不管是朋友還是對(duì)方，最終都有可能達(dá)不到所有的目標(biāo)。 因此，必須制定幾個(gè)備選方案，從中選擇最合適的備選方案，使自己有回旋的馀地。最大化自己利益的方案是最好的談判方案

3、，在談判時(shí)要盡可能用最好的方案來執(zhí)行。3 .制定談判戰(zhàn)略談判策略是談判者為了達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，根據(jù)形勢(shì)的變化制定或采用的行動(dòng)方針和談判方式。 制定談判戰(zhàn)略，有助于理解自己的選擇范圍有多大，自己的王牌是什么，什么時(shí)候提出，對(duì)對(duì)方最有魅力的是什么，理解自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)的方案。 例如，自己產(chǎn)品質(zhì)量不高的情況下，價(jià)格必須相對(duì)便宜，價(jià)格越高，交貨期就越短等。 理解自己的弱點(diǎn)，有時(shí)會(huì)更加突出優(yōu)點(diǎn)。4 .了解談判對(duì)象談判對(duì)象的資料由企業(yè)和談判者組成，包括企業(yè)的背景、性質(zhì)、規(guī)模、資金狀況、信用等級(jí)、經(jīng)營狀況、經(jīng)營戰(zhàn)略等。企業(yè)資料主要側(cè)重于談判對(duì)方的主體資格(是否有能力履行談判權(quán)利和談判義務(wù))和銷售政策、銷售組

4、織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額等。談判代表的個(gè)人資料包括企業(yè)的地位、認(rèn)可范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格、性格愛好等。 對(duì)方的企業(yè)資料和談判代表的個(gè)人資料需要知道，同時(shí)也需要知道對(duì)方的談判方案。 預(yù)測(cè)對(duì)方可能提出的方案和這些方案對(duì)自己利益的影響及應(yīng)對(duì)措施的方便可能發(fā)生的情況，為方案的比較和選擇提供依據(jù)。5 .分析談判的大環(huán)境包括政治情況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會(huì)習(xí)慣、財(cái)政金融情況、基礎(chǔ)設(shè)施和物流供給、氣候因素等，這些資料可以提供很多公開出版物和政府機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)調(diào)查。 談判中的幾個(gè)分歧是這些大環(huán)境對(duì)談判者的影響造成的。 因此，我們準(zhǔn)備好了掌握這些資料。6 .制定談判議程談判議程是談判準(zhǔn)備中的重

5、要工作。 這包括協(xié)商談判時(shí)間、安排談判地點(diǎn)、審議談判議程等。談判議程的決定權(quán)是非常重要的。 具有談判議程的決定權(quán)可以設(shè)置可以集中或隱藏在重要事由上的期限，確定討論規(guī)則，區(qū)分可以為我方爭(zhēng)取方便的事由的輕重，按自己的順序進(jìn)行安排。合理的談判議程支配著談判的進(jìn)程和節(jié)奏。 為了提高談判效率，有必要制定雙方認(rèn)可的談判議程。 作為文字記錄，給對(duì)方準(zhǔn)備和反應(yīng)的時(shí)間，但不要束縛。談判的準(zhǔn)備包括建立談判小組、選擇談判地點(diǎn)等多方面。 也就是說，這些準(zhǔn)備相互聯(lián)系，相互影響，在談判中發(fā)揮的作用也不同。 談判人可以根據(jù)談判的進(jìn)程來運(yùn)用，達(dá)到自己的目的。準(zhǔn)備商務(wù)談判資料的技術(shù)1 :為實(shí)現(xiàn)“知己”而努力在準(zhǔn)備商務(wù)談判資料的

6、技術(shù)中，談判者必須精通談判流程，正確地推定自己的談判能力，并準(zhǔn)備自己的有關(guān)資料。 在準(zhǔn)備商務(wù)談判資料的技術(shù)時(shí)，事先知道談判表和戰(zhàn)場(chǎng)相比是“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”的一套，在談判中是行不通的。 談判的經(jīng)驗(yàn)雖然需要積累，但談判很重要，不允許人們把它當(dāng)作兒戲，不允許在“只知道其中一個(gè)，不知道其中二個(gè)”的情況下急于戰(zhàn)斗。1 .必須明確談判目標(biāo)。 準(zhǔn)備商務(wù)談判資料的技術(shù)在談判開始前，應(yīng)該掌握談判的各個(gè)方面，特別是談判中的論點(diǎn)問題，必須明確談判目標(biāo)。 我們必須問自己：說話的主要問題是什么？ 有什么敏感的問題？首先應(yīng)該說什么？我們理解對(duì)方的什么問題？2 .必須制定談判計(jì)劃。 準(zhǔn)備商務(wù)談判資料的技術(shù)談判計(jì)劃是根據(jù)目

7、標(biāo)制定的，有各階段的談判內(nèi)容和實(shí)施程序。 準(zhǔn)備商務(wù)談判資料的技術(shù)應(yīng)該包括各階段的談判主題、基本原則、議程和進(jìn)展估計(jì)、談判代表的構(gòu)成等。準(zhǔn)備商務(wù)談判資料的技巧2 :努力“認(rèn)識(shí)他”。商務(wù)談判前，要充分理解談判對(duì)象的情況，具體表現(xiàn)在以下方面1、談判之前，要充分調(diào)查對(duì)方職場(chǎng)的狀況，分析他們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，分析哪些問題能說話，哪些問題沒有商量的馀地，對(duì)于必須分析的對(duì)方來說，什么問題是重要的，以及那個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)對(duì)方來說有多重要等。 在準(zhǔn)備商務(wù)談判資料的技術(shù)上必須注意這一點(diǎn)。2、如果說的是繼續(xù)訂貨的話，以前和對(duì)方做生意的時(shí)候，應(yīng)該記住什么樣的教訓(xùn)？競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)訂貨的企業(yè)有什么優(yōu)勢(shì)？ 你能改進(jìn)工作嗎？ 對(duì)方可能反對(duì)什么問題？我們能在什么方面讓步？ 我們想讓對(duì)方做什么樣的工作？對(duì)方有什么樣的需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)成為什么樣的問題？ 在準(zhǔn)備商務(wù)談判資料的技術(shù)中，必須注意這一點(diǎn)。3、我們不僅要了解對(duì)方公司的情況，而且要掌握對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成人員的情況，特別是談判對(duì)方主要談判人的信息，如名字、職務(wù)、為該公司工作