推銷策略與藝術(shù)作業(yè)答案

1、推銷策略與藝術(shù)作業(yè)1（第1-4章）一、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“”，錯誤的劃“X”。每小題1分，共20分。1推銷的核心是說服。（錯）2推銷員的首要任務就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標準。（錯）3企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。（錯）4產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進。 (對)5為了表達對客戶的尊重，在與顧客交談時，眼睛要始終盯住對方的眼睛。（錯）6為了順利達成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應該的。（錯）7當你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應當

2、一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。（錯）8推銷活動的主體是被推銷的產(chǎn)品。（錯）9一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應具備敬業(yè)精神、自信心等，還應該具有較強的語言表達能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識。（對）10人員推銷的主要缺點是開支大、費用高。（對）Il.推銷的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們（錯）。12.在推銷員與顧客采取站立姿勢交談時，雙方的距離應該不超過1尺。（錯）13.在推銷員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（對）14.在為他人作介紹時，應當先向年輕者介紹年長者。（對）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動遞上自己的名片。（對）16動機是一種推動人們?yōu)?/p>

3、達到特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（對）17.在現(xiàn)實生活中，大力推銷導向型的推銷員最容易獲得成功，（錯）18布萊克和蒙頓的推銷方格論認為推銷技巧導向型(5.5)的推銷風格能夠取得最佳的推銷效果。（錯）19. 對培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。 (對)20. 在搶購風潮中，大部分的消費者會產(chǎn)生一種從眾行為。 (對)二單項選擇I在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共20分。1 關(guān)于推銷以下哪項的描述是正確的（C）A推銷就是營銷 B推銷就是促銷C推銷要為顧客著想 D推銷是藝術(shù)，不是一門科學2在推銷的要素中，(C)貫穿推銷活動全過程，是連

4、結(jié)推銷人員和推銷對象的重要媒體。A，推銷人員 B推銷對象C推銷商品 D推銷信息3每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓練，這屬于推銷員的哪一種能力？（B ）A觀察能力 B，創(chuàng)造能力C社交能力 D應變能力4在推銷職責中，(A)是推銷活動的最基本功能。A推銷產(chǎn)品 B開發(fā)客戶C提供服務 D。溝通信息5一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時間不要超過(C)。A5秒鐘 B2秒鐘 C3秒鐘 D4秒鐘5.一下哪一點不是推銷員應具有的態(tài)度？（B）A.成功的欲望 B.為了成功可以不擇手段C團隊合作意識 D.鍥而不舍的精神6在為他人作介

5、紹時，以下哪種情況是不恰當?shù)模?A）A先向年輕者介紹年長者B先向女士介紹男士C先向身份高者介紹身份低者D對身份相當?shù)耐哉?，向先到場者介紹后到者7.推銷員千方百計說服客戶購買，發(fā)動主動的推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風格屬于（C）A解決問題導向臺 B客戶導向型C大力推銷導向型 D推銷技巧導向型8“愛達”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（A）A美國 B英國 C日本 D德國9十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷售的推銷員屬于( B)A事不關(guān)己型 B頑客導向型C強力推銷型 D推銷技術(shù)導向型IO.在現(xiàn)代推銷中，推銷員應持有下列哪一種觀念？（C）A 以達成交易為主旨，說服客戶購買B.以高壓式手段

6、說服客戶購買C關(guān)注“人”滿足客戶需要 D關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品三、簡答（每小題1 0分，共50分）P11頁 1影響推銷工作的因素有哪些？答：1推銷員的素質(zhì) 2.推銷環(huán)境 3.推銷工作的組織管理水平P17頁2“推銷人員的責任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負責”，這種說法是否正確？為什么？答：不正確推銷員的主要職責包括1推銷產(chǎn)品2開發(fā)客戶3提供服務4溝通信息P17頁24頁 3一個合格的推銷員應具備哪些素質(zhì)和能力？ 答：素質(zhì)：（一）優(yōu)良的精神素質(zhì)（二）良好的品格修養(yǎng)（三）合理的知識構(gòu)成（四）純熟的推銷技巧（五）良好的身體素質(zhì)，能力：一、觀察能力二、創(chuàng)造能力三、社交能力四、表達能力五、

7、應變能力P43頁47頁 4推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？ 答：在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。推銷員必須懂得消費者心理與購買行為方面酶知識O要全面、主動地工程客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見到客戶時很快拉近與客戶的距離和客戶建立融洽的關(guān)系。因此，作為推銷員，首先要了解客戶知識包括：推銷員必須掌握的基本知識包括客戶知識、產(chǎn)品知識和公司知識三部分。P55頁 5簡述迪伯達“模式的六階段。答：迪伯達“模式把推銷全過程概括為六個階段： (l)準確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿望；(2)把推銷的產(chǎn)品和客戶的需要、客戶的愿望結(jié)合起來；(3)證實推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望；

8、(4)促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品；(5)刺激客戶的購買欲望；(6)促使客戶采取購買行動。四、實訓演練（10分向全班同學進行-次自我介紹。零求，：時間23分鐘；沉著；自；信？表達流暢，在簡短的時伺譴，聽眾了解你的優(yōu)勢和特點推銷策略與藝術(shù)導讀作業(yè)2（第五八章）一.判斷正誤I請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“V”，錯誤的劃“X”。每小題1分，共20分）所有的潛在顧客都是企業(yè)盼現(xiàn)實顧客(錯)2.尋找顧客的過程，就是收集顧客資料，并進行詳細分析的過程。（對）3.個人觀察法的優(yōu)點在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。（錯）4.接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（錯）5約見顧客必須

9、要有熟人介紹，否則難以成功。（錯）6贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達到接近顧客的目的（對）7在你向顧客介紹商品時，應當只介紹自己商品的優(yōu)點，而對其缺陷只字不提。 (錯)8當你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態(tài)度應該是很理解顧客的心情，隔一段時間再去聯(lián)系他（對）9.運用中心開花法尋找顧客的一個重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（對）IO.贈送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距離，因此，這種方法應用相當普遍。（對）lI.鼓動性原則是洽談的一項重要原則。（對）12.在洽談中，重點在于推銷員對產(chǎn)品的介紹，沒有必要進行現(xiàn)場演示。（錯）13.客戶說：“我從來不喝啤酒?！边@異議屬于需

10、求異議。（對）14.客戶：我現(xiàn)在的庫存還夠賣兩天的。（錯）15推銷員對顧客說：“這種款式的皮共是今年爨锍行的，許多顧客都搶著買呢，”，種語言夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采戒塑多符動。推銷員：既然你如此急需，我明天就把貨送過來推銷員的表述是恰當?shù)模▽Γ?6.顧客說：“這款洗衣機還可以，但如果壞了恐怕沒地方修?！边@種異議是質(zhì)量異議。（錯）17.所有的客戶異議都必須認真對待，采用妥善的辦法使真解決。（對）18.在推銷過程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來意想不到的收獲。(對)19.在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。（對）20.面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”

11、，這是一種很好的處理異議的方法。（錯）二、單項選擇I在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共20分。）1把僅僅有可能購買產(chǎn)品或服務的客戶稱之為可能的潛在客戶或稱之為（B）A潛在客戶 B準客戶C目標客戶 D常客戶2某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于(D)。A市場咨詢法 B網(wǎng)絡(luò)搜尋法C個人觀察法 D資料查閱法3小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機時，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運用了哪一種尋找顧客的方法？（C），A向?qū)f(xié)助法 B中心開花法C個人觀察法 D連鎖介紹法4小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市

12、文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負責人推薦他們的地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個又一個的客戶。這種尋找客戶的方法屬于(A)。A連鎖介紹法 B向?qū)f(xié)助法C中心開花法 D走訪法5現(xiàn)代推銷活動最迅速、方便、經(jīng)濟、快捷的約見方式是(D)。A信函約見 B直接拜訪C廣告約見 D電話約見6對于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方是(C)A自己介紹法 B他人介紹法C產(chǎn)品開路法 D。利益接近法7純棉的衣服能吸汗，所以穿起來會感到舒適。在運用FAB法則推銷時把“穿起來會感到舒適”理解成為(B)A產(chǎn)品的特性 B產(chǎn)品特性的優(yōu)勢C.產(chǎn)品優(yōu)勢會給客戶帶來的 D產(chǎn)品的優(yōu)勢8哪種原因引起的需求異議，推銷員應立即停止

13、推銷？(C)A客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕B意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口C客戶確實不存在對推銷品的需求D希望獲得談判的主動權(quán)9“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應關(guān)系”，這種異議，通常稱之為(B)A需求異議 B貨源異議 C產(chǎn)品異議 D。價格異議IO. 位推銷員向一位中年女士推銷一種高級護膚霜顧客：我這個年紀買這么高級的化妝品干什么，我只想保護皮膚可不像小青年那樣要漂亮?！巴其N員回答：“這種護膚霜的作用就是保護皮膚；年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護膚品就可以了，人上了年紀皮膚就不如年輕人，正需要高級一

14、點的護膚霜?！边@個推銷員運用的異議處理方萼，通常稱之為(C)A迂回否定法- B直接否定法C轉(zhuǎn)化處理法 D優(yōu)點補償法三、簡答（每小題1 0分，共50分）P64頁 1.顧客評估的法則有哪些？答：一、二八法則二、STP法則三、MAN法則P66頁 2.假如你是一位人壽保險公司的推銷員，侮認為采用何種尋找顧客的方法最合適？答：一、資料查詢法 二、廣告開法三、網(wǎng)絡(luò)搜尋法四、市場咨詢法五、鏈式引薦法六、向?qū)f(xié)助法七、中心開花法八、競爭替代法九、個人觀察法十、地毯式尋找法十一、停購客戶啟動法P102頁 3在洽談前推銷員要做好哪些準備工作？答：為確保洽談能取得預期的效果，必做好充分的準備。洽談前的準備工作主要包

15、括以下幾方面：了解洽談對手了解推銷產(chǎn)品定洽談要點準備洽談資料P114頁 4洽談中應如何傾聽？答：1.磚心致志2隨時記筆記3善于鑒別4全面理解5尊重他人6沉穩(wěn)耐心P121頁 5當顧客說：謝謝我們不需要這種產(chǎn)品時，是否意，味著這位顧客確實不需要推銷的產(chǎn)品，推捎人員應該立即放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別的顧客？答：產(chǎn)生異議的原因很多，本體可歸納為三種：一是客戶認識不到對產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕；二是意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕購買的借口；三客戶確實不存在對產(chǎn)品酌需求：作為推銷員，首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。通過仔細地觀察客戶的表情和舉止

16、，細心傾聽客戶的言談，或者通過詢問客戶一些問題，推銷員可以他的神情及回答中捕捉信。此外，如果旁邊客戶的朋友，也可以從他們那里得到一叢重要信息。分析題（10分l資料：涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱去濕寺功效的“藥苓”。它是用純天然中草藥金銀花、甘草、菊花梔子、青果等草本植物熬制；原汁原味，不含蔗糖和任何化學添加劑。目前該產(chǎn)品有沖劑、無糖型袋泡兩大類，：用開水沖泡飲用。產(chǎn)品檔次高、數(shù)量大、價格便宜、口味甜潤、爽口，四季皆宜，適合男女老幼飲用。請分析所給資料，回答以下問題P61頁 1.購買涼茶的潛在客戶應具備什么基本條件？P68頁 2.你認為尋找諒茶產(chǎn)品的潛在顧客用哪種方法比較有效

17、？答1線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€基本條件：該個人或組織確實需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費中受益；該個人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務的貨幣支付能力；潛在客戶必須擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號等方面的選擇權(quán)。2.廣告開拓法廣告開拓法是指推銷員利用廣告媒體來傳播推銷信息，尋找新的客戶的方法。通常這種方法采取如下形式：1函詢 2郵薦 2電話推銷策略與藝術(shù)作業(yè)3案例分析要求：本次形考任務由四個案例構(gòu)成，要求同學認真閱讀案例，用課程中的原理和方法進行分析，回答每個案例中提出的問題。每個案例分析字數(shù)不少于300字。案例一：（20分 尋找文化廟會的潛在顧客王一現(xiàn)在是一所大學的二年

18、級學生，剛剛接受了一份所在城市的春節(jié)文化廟會組委會組織的票務促銷工作。負責人在銷售會議上講述了有關(guān)需要注意的一些事情。負責人：這是我們這座城市舉行的第一屆春節(jié)文化廟會，組委會對此非常重視。大家有什么問題，請直接提問；各位的第一項任務是推銷春節(jié)文化廟會的門票，每張門票成人20元人民幣，老人和兒童10元人民幣王一：文化廟會主要有哪些活動內(nèi)容呢？負責人：有文藝節(jié)目、民間花會、民俗表演、春節(jié)書市、酒文化展示、名優(yōu)小吃等。在文藝節(jié)目中，有各地傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目，側(cè)重于名劇名角。經(jīng)特批，在游藝活動區(qū)的軍區(qū)靶場有一個鞭炮燃放區(qū)，允許游人燃放各種花炮。此外，還有一個兒童動畫城 王一：那我怎樣去尋找文化廟會的潛在顧客

19、呢？負責人：尋找客戶的途徑、方法完全由你自己決定。組委會每周會給大家每人50元民幣的通訊、交通補助。 （資料來源：宋桂元主編，現(xiàn)代推銷實務，重慶大學出版社，2006年8月）問題：P61頁62頁 1.如果你是王一，應該瞄準哪一個市場范圍或者目標市場？2.如果你是王一，你應該怎樣去尋找潛在顧客？答：1. 線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€基本條件：第一：該個人或組織確實需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費中受益；第二：該個人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務的貨幣支付能力；第三：潛在客戶必須擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號等方面的選擇權(quán)。發(fā)現(xiàn)銷售線索最大限度地確定可能購買所推銷產(chǎn)品的組織或

20、個人。確定潛在購買者對潛在客戶進行排序，確定自己的潛在客戶。2. 1.文化廟會的顧客包括絕大多數(shù)社會群體。 2.文化廟會的產(chǎn)品多樣化。3.根據(jù)不同產(chǎn)品特色確定潛在客戶。4.重視兒童群體。5.注意安全、防火、防盜。案例二：（25分）積極的心態(tài)威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕銷售代表，沒有大客戶銷售經(jīng)驗。 他第一次拜訪客戶的時候，發(fā)現(xiàn)了一個采購服務器的大訂單，但是發(fā)招標書的截止時間已經(jīng)過了3天，客戶拒絕發(fā)給他招標書。該項目軟件開發(fā)商代理戴爾競爭對手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順利，所有的門似乎都被封死了。如果這時候他放棄，其實沒有人會責怪他。但威廉沒有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客

21、戶能夠?qū)⒄袠藭o他?？蛻舾嬖V他必須得到處長的同意，而處長正在省內(nèi)另外一個城市開會。威廉立即撥通處長的電話，處長正在開會，讓威廉晚點打來。威廉不在有任何猶豫，當即果斷的趕往處長所造的城市，到達時已經(jīng)是中午了，處長正在午休。沒有誰會愿意在午休時間被銷售代表堵到房間里進行強行推銷，威廉一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且戴爾采用直銷方式，對客戶的項目應該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)招標書給他。雖然拿到招標書，但頂多意味著戴爾有了一個機會，而且3天以后就是開標的時間。第二天，威廉的上司與工程師飛往這個城市，他們決定死嗎當活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，并且他們要把投標

22、書做的完美，即使死也要死得漂亮。僅剩的兩個晚上和一個白天，他們分頭行動，終于3本漂亮的投標書交給客戶。為了贏得這個訂單，他們放出了可以承受的最低。開標那天，他們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標。后來和這位客戶熟悉了以后，處長告訴這位上司，他覺得威廉很敬業(yè)，因此，就給了他一分投標書;之所以選擇戴爾，客戶總工程師說，在所有招標書中，戴爾的招標書非常搶眼，印刷的很精致，就像一本精裝書，而其他公司的招標書只有幾片紙，這個初始印象告訴他這家公司值得信賴，再考慮到價格的優(yōu)勢，于是排版選了戴爾，在這個項目中，戴爾反敗為勝的第一個原因，是銷售代表積極的心態(tài)。（資料來源：宋桂元主編，現(xiàn)代推銷實務，重慶大學

23、出版社，2006年8月） 問題：P17頁 1.你認為威廉取得成功的原因是什么？P18頁 2.什么是積極的心態(tài)？答：1.因為威廉具備了推銷員的職責、素質(zhì)、和能力優(yōu)良的精神素質(zhì)良好的品格修養(yǎng)合理的知識構(gòu)成純熟的推銷技巧良好的身體素質(zhì)2.積極的心態(tài)需要具備：1.熱愛推銷工作2.成功的欲望3.堅定的自信4.團隊合作意識5.鍥而不舍的精神案例三：（25分）小李的約見小李是維克公司的復印機推銷人員。維克公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機器，在整個復印機市場占有一定份額。維克復印機的市場價格在500040000元之間。該公司同事提供二手復印機的租憑服務，根據(jù)時間的長短，租金最低是每月200元。小李查找潛在客戶的資料

24、，為下星期的約見做好準備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：人民醫(yī)院的資深醫(yī)師胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)師，他領(lǐng)導的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負責資料和賬目的管理，每天需要復印大量的文件資料。佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個地區(qū)規(guī)模和知名度都比較的公司，在本地房地產(chǎn)市場已經(jīng)推出了幾個頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購買了維科公司的大型復印機，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴大，一些小的部門也需要采購復印機。采購部地申經(jīng)理負責訂貨，但是否真的需要購買，則要有相關(guān)的部門負責人決定，雖然該公司的銷售額在不斷的上升，但是由于公司的經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整，

25、管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。盛德法律事務所的錢先生：錢先生從某名牌法律系畢業(yè)，從業(yè)以來接受了很多經(jīng)濟糾紛的案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招手了新的助手和合作伙伴。事務所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個秘書來負責打字、文案、檔案管理工作。育才小學的程校長：育才小學現(xiàn)在有在校學生1000多人，100多名為教師，平時需要處理大量的數(shù)學材料和檔案管理文件。該學校的財務室決定辦公費用和使用方向，他們沒有明確什么時候購買復印機。程校長已經(jīng)從老師們那里得到需要復印機的建議。（資料來源：宋桂元主編現(xiàn)代推銷實務重慶大學出版社，2006年8月）問題：P61頁1.這些

26、名單中的那些是合格的潛在客戶？為什么？答：合格：法律事務所的錢先生，育才小學的程校長因為：線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€基本條件第一：該個人或組織確實需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費中受益；第二：該個人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務的貨幣支付能力；第三：潛在客戶必須擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號等方面的選擇權(quán)。2.誰是最不合格的潛在客戶？為什么？答：不合格醫(yī)院的胡先生、佳園房地產(chǎn)公司因為：調(diào)查研究沒有抉擇權(quán)，P82頁88頁3.小李該怎么分別進行約見，他該如何開展約見準備工作？答：接近客戶前了解客戶的姓名、年齡、教育水平、居住地點、是否需要所推銷的產(chǎn)品、購買能力、購買決定權(quán)

27、、家庭狀況、個人特點、職業(yè)、興趣愛好，、 1.約見客戶前要確定約見對象2.確定約見事由3.確定約見時間4.確定約見地點案例四：（30分請閱讀以下推銷場景，并按要求回答相關(guān)問題。、推銷員：李先生，我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：，我們不再需要訂購地板了，雄銷員：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場上非常暢銷的，呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是我們不需要了、推銷員：你是說這次不打算買了？客戶：不買了。推銷員：真的不買？客戶：真的不買。 推銷員：你肯定是不買了客戶：是的，肯定不買！

28、 ：推銷員：哦，我的問題全都問完了。感謝你這么直率。 、分析這個場景，如果遇到同樣的情況，應該采用以下哪種處理方式？這個客戶沒有需求，不必再耽誤時間了。(錯)變發(fā)問方式；運用開放式的問題鼓勵客戶說出細節(jié)，（對）假如你是這位推銷員，你應該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的礙因？請你根、 據(jù)客戶的回答，補充正確的提問。推銷員：李先生，我知道你們對上次訂的地板非常滿意毛這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購地板了。推銷員：貴公司承接了這么大的工程對木地板的需求一定很大。客戶：因為我何不再需要了。推銷員：我們公司地板一流，通過ISO9000質(zhì)量認證客戶：

29、因為我們采用了新的材料。推銷員：我們公司最近推出新技術(shù)地板受潮不易變形。客戶：我們要用石料進行地面裝飾。推銷員：石料也是我們公司一個重要產(chǎn)品，應用其他工程效果很好?？蛻簦海ū憩F(xiàn)出興趣）哦，是嗎？我們可以好好談談。推銷員：我們公司正在搞促銷優(yōu)惠活動，地板、石料低于其他公司。客戶：聽起來不錯。（資料來源：胡善珍主編心母代推銷理論、實務、案例、實訓，高等教育版版社，2010年6月） 、問題-P121頁 l，試分析蓉戶的真實需求是什么？P122頁 2，導致客戶異議的問題可能是什么？答：1.二是意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以不需宴作為拒琵確實的借白；三是客戶確實不存在

30、對產(chǎn)品的需求。2.貨源異議指客戶不喜歡推銷員的托廠商的產(chǎn)品而產(chǎn)生的異議。1客戶對推銷員的委托廠商不了解，缺乏信任2客戶對于目前的供應狀況滿意3客戶想取得交易主動權(quán)，從而得到更多利益 推銷策略與藝術(shù)作業(yè)4（第九十三章）一、判斷正誤1成交的要求應當由客戶提出，推銷人員不首先提出成交。(錯)2成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（對）3如果推銷員是與個人簽合同，合同的形式應十分簡短、明確。（對）4當客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。（錯）5今天，自我服務日益普及，顧客不再需要服務。（錯）6積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以還是不要主動打招

31、呼。（錯）7產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（錯）8在作商品介紹時，推銷人員一開始就當把產(chǎn)品的優(yōu)點和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。（錯）9及時兌現(xiàn)是激勵推銷人員的重要原則。（對）10.推銷額是反映推銷員推銷成績的最重要的指標。（錯）11一般在開架售貨部，銷售人員應當把接待顧客的時間掌在對方已挑選到一半左右的時候。（對）12轉(zhuǎn)移標的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)。（對）13.買賣合同必須采取書面形式。（錯）14.原則上拜訪客戶的日期、時間應該由客戶主動決定。（錯）15.如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對方重視。（錯）16.推銷

32、人員不能只會介紹產(chǎn)品，而且要于提問，通過高質(zhì)量的提獲取盡可能詳細的客戶信息。（對）17.因為面陳列的豐富性是提店面業(yè)績的午個很要因素，所貨物越多越好。（錯）18.一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細觀看之后，售貨員才可走趕去介紹商品。（對）1 9薪金制有較強的刺激性，有利于調(diào)動推銷人員工作積極性（對）20.地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)采用。（對）二、單項選擇I在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共20分。）1明6種成交法的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進程，因而易于達成交易。（A）A積極假設(shè)促成法 B

33、強迫選擇促成法C特別優(yōu)惠促成法 D建議促成法2當推銷員詢問了一個與推銷有關(guān)的問題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了當?shù)刈龀隹隙ǖ馁徺I決策。這種方法稱為(B)A積極假設(shè)促成法 B詢問與停頓促成法C特別優(yōu)惠促成法 D建議促成法3“王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也也算有了初步認識。從這幾次剛您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因為很多功能在您的日常上作中用的兒率很少。我議您不妨買另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非適合您，您看如何呢？”這位推銷員使用的是什么成交方法。(B)A特別優(yōu)惠促成法 B建議促成法C最

34、后機會促成法 D試用促成法4在買賣合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔義務，雙方的權(quán)利義務相互對應，所以，買賣合同又叫( A)A雙務合同 B有償合同C要物合同 D不要物合同5為了及時、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風險，有必要在銷售前對客戶進行（B）。A產(chǎn)品調(diào)查 B資信調(diào)查C規(guī)模調(diào)查 D市場調(diào)查6最高效、便捷、但易被拒絕的約見方式是(A)A電話約見 B當面約見C信函約見 D電子郵件7對于哪類客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議？(B)A孤獨型 B猶豫不決型C謹小慎微型 D擅長交際型8購買商品并使用后，客戶在下列哪種情況下滿意度最高？(B) ，A擁有模式等同尋求模式 B擁有模式大于尋求模式C

35、擁有模式小于尋求模式 D擁有模式等同尋求模式9建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時，最好的時機應當是（C ）。A在商品買賣成交前 B在客戶完成購買準備離開時C在包裝商品和收款前 D客戶購買商品付款后IO.企業(yè)可先把推銷力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場上，然后根據(jù)企業(yè)推銷量的增加，市場范圍的擴大，逐步增加推銷人員這種確定推銷人員量的方法叫做(C)A工作量法 B，估量法 C增量法 D減量法二、簡答I每小題1 0分，共50分） P136頁 一：成交的基本條件有哪些？答：1產(chǎn)品滿足客戶需要，且優(yōu)于競爭者2.客戶與推銷員的相互信賴是成交的基礎(chǔ)3.別出誰是購買決策者是成交的關(guān)鍵P135頁 二成交中的購買信

36、號有哪些表現(xiàn)形式？答：常見的成交信大致有以下幾類：語言信號作信號身體信號P152頁 三.買賣合同一包括哪些內(nèi)容？答：一份完整的買賣合同應主要包括以下條款：當事人的名稱和住所的條款質(zhì)量和數(shù)量條款履行期限、地點和方式價款約責任條款爭議解決條款P188頁 四.影響店面業(yè)績的因素主要有哪些？答：商品陳列的豐富程度銷售人員的形象與態(tài)度否及時補充符合顧客需求的商品售價是否合理并富有吸引力店面銷售人員的配置是否合理P180頁 五.當推銷員與挑剔型顧客電話溝通時，一般有什么應對技巧？答：(1)首先你要摸清楚這類人的特點：他們喜歡把自己遭遇到的挫折說出來，希望得到你的理解；一般不會注意對方說的話。(2)馬上接受他們的指責，這樣你就可以直接淡化他們的不滿情緒。如果你附和他們，他們就不大可能會不同意你的意見?？隙ㄋ麄兊谋г故怯袃r值、有根據(jù)的。這樣