企業(yè)年度規(guī)劃模版

1、一個企業(yè)如何做年度規(guī)劃？企業(yè)年度規(guī)劃,從 哪 兒 掙 錢 ？,市場在哪兒？,客戶是誰？,怎樣滿足需求？,如何競爭？,企 業(yè) 如 何 開 源 ？,企 業(yè) 外 功,客 戶 導(dǎo) 向,地域市場,企 業(yè) 效 益 最 大 化,如 何 掙 到 錢 ？,管理好成本-贏利否？,管理好業(yè)務(wù)-多贏利點？,管理好企業(yè)-更多贏利？,管理好未來-持久贏利？,企 業(yè) 如 何 節(jié) 流 ？,企 業(yè) 內(nèi) 功,經(jīng) 營 導(dǎo) 向,行業(yè)/客戶,產(chǎn)品/服務(wù),年度規(guī)劃預(yù)算,組織職責(zé),考核績效管理,年度規(guī)劃,為什么？,一個企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng),戰(zhàn)略目標(biāo),核心競爭力,核心流程,職能 functions,業(yè)務(wù) business,客戶,產(chǎn)品與服務(wù),贏

2、利模式,組織與文化,控制與激勵,資源,業(yè)務(wù)模式設(shè)計,資源保障模式設(shè)計,公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖,2、競爭力分析,3、主要策略,1、客戶需求分析,4、推進計劃,5、組織結(jié)構(gòu)與職責(zé),6、財務(wù)預(yù)算,公司宗旨/使命,市場和客戶定位,SWOT分析圖,面對挑戰(zhàn)的對策,遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo),三年階段步驟,階段發(fā)展策略,階段發(fā)展目標(biāo),三年發(fā)展戰(zhàn)略路線,本年度 發(fā)展目標(biāo),如何在公司既定目標(biāo)下作好目標(biāo)分解和業(yè)務(wù)規(guī)劃？,交流提綱,1.業(yè)務(wù)規(guī)劃方法論 -附件1: 2.實戰(zhàn)案例分析 -附件4:銷售部門如何做營銷規(guī)劃(實戰(zhàn)案例.*)3.交流互動,注釋: *為XX公司年度規(guī)劃實戰(zhàn)案例,只能課堂交流,無法提供文本材料,規(guī)劃基本流程,第

3、一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo),第二步：SWOT分析,第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實施風(fēng)險,第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算,S,W,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進計劃,主要活動（建議）：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo) 尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo),訪談相關(guān)人員，了解客戶需求 預(yù)測一年內(nèi)市場和資源變化 結(jié)合目標(biāo)，進行SWOT分析以了解內(nèi)部差距 召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距,召開問題解決會議，確定主要策略 針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟 重新審視

4、主要策略，分析策略實施存在的風(fēng)險,將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人,根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程 明確搭班子/帶隊伍的主要措施 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求 制定部門財務(wù)預(yù)算,第一步： 明確企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo)和部門職責(zé),第二步： SWOT分析,第三步： 根據(jù)部門目標(biāo)，制定關(guān)鍵策略,第四步： 落實主要策略的關(guān)鍵階段和關(guān)鍵活動,第五步： 確定部門人員編制、財務(wù)和費用預(yù)算、考核激勵政策,公司宗旨,部門職責(zé),經(jīng)營目標(biāo),S,W,O,T,原因,策略,步驟,關(guān)鍵策略,目標(biāo)制定,SWOT分析,編制與預(yù)算,推進計劃,規(guī)劃基本流程,規(guī)劃方法變成可

5、以操作的模板,5、競爭力分析,6、主要策略,4、客戶需求分析,7、推進計劃,8、組織保障及資源需求 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 組織建設(shè) 業(yè)務(wù)核心流程 落實矩陣管理 資源需求,9、財務(wù)預(yù)算 銷售收入 毛利 貢獻利潤 研發(fā)投入 技服成本,1、宗旨,2、職責(zé),3、目標(biāo),評估市場趨勢 競爭對手分析 內(nèi)部競爭力分析,目標(biāo)客戶需求分析 針對目標(biāo)客戶的價值定位,1. 針對中國市場 (根據(jù)S1,W1,O2,T3) 2. (根據(jù) ) 3. 4. .,列出關(guān)鍵里程碑1、X月完成 2、X月完成,規(guī)劃基本流程,第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo),第二步：SWOT分析,第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實施風(fēng)險

6、,第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算,宗旨,職責(zé),目標(biāo),S,W,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進計劃,主要活動（建議）：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo) 尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo),訪談相關(guān)人員，了解客戶需求 預(yù)測一年內(nèi)市場和資源變化 結(jié)合目標(biāo)，進行SWOT分析以了解內(nèi)部差距 召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距,召開問題解決會議，確定主要策略 針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟 重新審視主要策略，分析策略實施存在的風(fēng)險,將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)

7、責(zé)人,根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程 明確搭班子/帶隊伍的主要措施 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求 制定部門財務(wù)預(yù)算,第一步：宗旨、職責(zé),宗旨 “部門為什么存在”,職責(zé) “部門通過哪些方面的活動實現(xiàn)自身存在的價值”,用一段概括的、基本的、清晰的話來表達部門存在對于公司的核心價值 部門的宗旨在一段時期內(nèi)，通常是穩(wěn)定不變的，以對部門的思想和行為具有相對持久的引導(dǎo)力和驅(qū)動力 內(nèi)容包括所面對的客戶、提供的產(chǎn)品和服務(wù)（及競爭地域范圍等）,概括部門為實現(xiàn)價值所履行的主要活動 一般表述為 應(yīng)明確界定與密切相關(guān)部門(尤其是曾有職責(zé)沖突的部門)的職責(zé)界限,案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)

8、的宗旨和職責(zé),宗旨,職責(zé),確保公司各個產(chǎn)品業(yè)務(wù)在華南市場的銷售，樹立公司在華南市場的領(lǐng)先形象。,對終端客戶：提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務(wù)； 對合作伙伴：提升運做與盈利能力并促進有效發(fā)展； 對轄區(qū)政府等公共關(guān)系：宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營造良好的外部環(huán)境； 對公司上游部門：完成大區(qū)年度目標(biāo)體系中的各項指標(biāo)，承載并貫徹落實公司相關(guān)決議、政策，提供有效的實施和信息反饋； 對本區(qū)員工：培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質(zhì)的干部和員工隊伍；在推進和實現(xiàn)公司主流文化的基礎(chǔ)上，營造有區(qū)域特色的文化氛圍；,第一個關(guān)鍵問題： 如何設(shè)計業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)(含KPI),外部 內(nèi)部,產(chǎn)品 產(chǎn)品 研發(fā) 質(zhì)量,供應(yīng)

9、鏈 采購 制造 商務(wù),市場 企業(yè)推廣 產(chǎn)品推廣 市場推廣 渠道銷售 客戶服務(wù),管理 經(jīng)營 人員 信息情報 經(jīng)營分析,成熟業(yè)務(wù) 成長業(yè)務(wù) 種子業(yè)務(wù),盈利能力,運作能力,經(jīng)營成果,人員資源競爭力,產(chǎn)品類A,產(chǎn)品B,XXXX,產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù),終端客戶、渠道 合作伙伴,運作指數(shù),內(nèi)部客戶 滿意度,員工氣氛指數(shù),業(yè)務(wù) 目標(biāo),經(jīng)營 目標(biāo),客戶 目標(biāo),核心競 爭力目標(biāo),任何公司和業(yè)務(wù)都要有一個科學(xué)的目標(biāo)體系,公司目標(biāo)如何分解？ -通過組織保障,公司戰(zhàn)略,組織結(jié)構(gòu),崗位職責(zé),部門宗旨職責(zé),公司目標(biāo),部門年度目標(biāo),部門季度目標(biāo),崗位目標(biāo),崗位績效考核,職責(zé)目標(biāo)層層向下分解,職責(zé)目標(biāo)級級往上實現(xiàn),部門績效考核,職責(zé)

10、/目標(biāo)/考核,目標(biāo) 就是要做到什么程度,職責(zé) 就是要做什么,考核 就是評價目標(biāo)完成情況 考核包括： 部門績效考核 個人績效考核,財務(wù)目標(biāo),市場目標(biāo),關(guān)鍵能力目標(biāo),銷售收入 毛利毛利率： 貢獻利潤貢獻利潤率： ,銷量 市場份額 市場排名,關(guān)鍵能力是部門為實現(xiàn)上述三方面目標(biāo)所必須的能力 首先各部門需明確關(guān)鍵能力（不要多，但要把握重點） 提出關(guān)鍵能力的年度目標(biāo),客戶滿意度目標(biāo),直接客戶滿意度 合作伙伴滿意度 內(nèi)部合作滿意度,各部門應(yīng)根據(jù)公司年度規(guī)劃工作指導(dǎo)思想確定部門的宗旨、職責(zé)和目標(biāo),目標(biāo)按照平衡記分卡四個維度,公司本年度發(fā)展目標(biāo),銷售收入 2，6800萬元 金融行業(yè)：XXX萬元； 證券行業(yè)：XX

11、X萬元 信息安全：XXX萬元； 企業(yè)電子商務(wù)：XXX萬元； 其他收入：XXX萬元 毛利： 萬元 毛利率：%； 貢獻利潤：萬元； 貢獻利潤率：%,財務(wù)目標(biāo),市場目標(biāo),關(guān)鍵能力目標(biāo),客戶滿意度目標(biāo),單位：萬元,市場目標(biāo),深入了解研究所進入行業(yè)的狀況，并在進入 行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶，初步樹立 在該行業(yè)的本公司的專業(yè)服務(wù)形象。 金融行業(yè)：找準(zhǔn)金融IT服務(wù)定位，通過兼并/合作， 切入金融核心業(yè)務(wù)，鍛造金融行業(yè)應(yīng)用 服務(wù)的關(guān)鍵能力； 證券行業(yè)：通過整合證券SI市場和渠道，初步樹立 本公司在證券行業(yè)主流集成服務(wù)商的形象； 信息安全：進入信息安全領(lǐng)域國內(nèi)市場的前五名，并 占據(jù)2%的市場份額； 企業(yè)電子

12、商務(wù)：以LCS為核心，培育為企業(yè)客戶全面IT 服務(wù)的體系架構(gòu)能力，做好1-2個樣板 和示范工程的戰(zhàn)略布點；,公司本年度發(fā)展目標(biāo),客戶滿意度 目標(biāo),初步建立起適合IT專業(yè)服務(wù)的CS評價和考 核激勵體系； 結(jié)合具體項目實施，年內(nèi)試點2-3個項目 的CS評價工作；,公司本年度發(fā)展目標(biāo),客戶滿意度 目標(biāo),初步建立起適合IT專業(yè)服務(wù)的CS評價和考 核激勵體系； 結(jié)合具體項目實施，年內(nèi)試點2-3個項目 的CS評價工作；,公司本年度發(fā)展目標(biāo),關(guān)鍵能力目標(biāo),全面挖掘客戶需求，以IT服務(wù)為核心 從業(yè)務(wù)、管理和IT三者集成角度整體 構(gòu)架客戶全面解決方案的能力；,業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力,業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標(biāo),企業(yè)電子商務(wù)和信息安

13、全業(yè)務(wù)初步形成完整的解決方案（Vision）的能力; 金融和證券業(yè)務(wù)初步探索，培育IT方案的架構(gòu)能力,IT服務(wù)業(yè)務(wù)的整體市場營銷、運作和 客戶關(guān)系能力；,初步建立起IT服務(wù)業(yè)務(wù)的市場運作體系；,面向客戶需求和具體項目運作，開發(fā) IT專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的綜合開發(fā)能力；,企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)：全面應(yīng)用和實施的集成能力；面向項目的開發(fā)能力；（CRM/ERP） 信息安全業(yè)務(wù)：基本具備產(chǎn)品的二級開發(fā)能力,項目綜合管理和實施控制能力；,初步建立起項目管理體系 培養(yǎng)出版6-8名項目經(jīng)理（PM）,公司本年度發(fā)展目標(biāo),關(guān)鍵能力目標(biāo),IT專業(yè)服務(wù)的綜合經(jīng)營核算能力,業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力,業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標(biāo),初步建立起IT服務(wù)業(yè)務(wù)的運

14、營核算體系 建立按事業(yè)部/業(yè)務(wù)組/項目三級核算標(biāo)準(zhǔn)； 通過1-2個典型項目的全過程核算，積累核算經(jīng)驗和數(shù)據(jù)；,業(yè)務(wù)知識體系的開發(fā)建設(shè)能力；,初步構(gòu)架業(yè)務(wù)知識體系的方法論 和知識庫； 企業(yè)電子商務(wù)：（ERP/CRM）方案/項目標(biāo)準(zhǔn)/推廣的業(yè)務(wù)知識 信息安全業(yè)務(wù)：方案/項目標(biāo)準(zhǔn)/推廣的業(yè)務(wù)知識,面向IT專業(yè)服務(wù)的人力資源管理能力,初步構(gòu)架IT服務(wù)人才運作管理體系 規(guī)劃并試點IT服務(wù)業(yè)務(wù)職稱體系 招聘到3-4名行業(yè)專家；,公司本年度發(fā)展目標(biāo),關(guān)鍵能力目標(biāo),策略聯(lián)盟與聯(lián)盟管理能力,業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力,業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標(biāo),金融行業(yè)的聯(lián)盟兼并，并有效管 理好兼并對象； 按證券業(yè)務(wù)的市場戰(zhàn)略構(gòu)架，尋找證券行業(yè)的上游

15、咨詢業(yè)務(wù)的策略合作聯(lián)盟； 初步建立與實施SI的合作模式；,公司本年度發(fā)展目標(biāo),第二個關(guān)鍵問題： 如何才能制定出正確的目標(biāo)？,規(guī)劃基本流程,第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo),第二步：SWOT分析,第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實施風(fēng)險,第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算,S,W,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進計劃,主要活動（建議）：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo) 尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo),訪談相關(guān)人員，了解客戶需求 預(yù)測一年內(nèi)市場和資源變化 結(jié)合目標(biāo)，進行S

16、WOT分析以了解內(nèi)部差距 召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距,召開問題解決會議，確定主要策略 針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟 重新審視主要策略，分析策略實施存在的風(fēng)險,將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人,根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程 明確搭班子/帶隊伍的主要措施 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求 制定部門財務(wù)預(yù)算,年度規(guī)劃要點,5、競爭力分析,6、主要策略,4、客戶需求分析,7、推進計劃,8、組織保障及資源需求 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 組織建設(shè) 業(yè)務(wù)核心流程 落實矩陣管理 資源需求,9、財務(wù)預(yù)算 銷售收入 毛利 貢獻利潤 研發(fā)投

17、入 技服成本,1、宗旨,2、職責(zé),3、目標(biāo),評估市場趨勢 競爭對手分析 內(nèi)部競爭力分析,目標(biāo)客戶需求分析 針對目標(biāo)客戶的價值定位,1. 針對中國市場 (根據(jù)S1,W1,O2,T3) 2. (根據(jù) ) 3. 4. .,列出關(guān)鍵里程碑1、X月完成 2、X月完成,由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù)、政策等)變化造成的機會 由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會 機會是客觀存在的，對于所有的業(yè)者都存在,Strength,Opportunity,Weakness,Threat,內(nèi)部分析,不利影響,和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢 （見內(nèi)部優(yōu)劣勢分析）,和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢 （見內(nèi)部優(yōu)劣勢分析

18、）,由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù)、政策等)變化造成的威脅 由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會 威脅同樣是客觀的，對于所有的業(yè)者都存在,外部分析,有利影響,第二步：SWOT分析,2-1.重點關(guān)注三個方面,客戶需求,外部競爭,內(nèi)部優(yōu)劣勢,產(chǎn)品功能 購買方式 服務(wù)要求 ,市場規(guī)模和增長率 競爭對手優(yōu)劣勢 市場集中度 ,主要從價值鏈角度分析 研發(fā) 制造 營銷 服務(wù) ,Who: 市場分析 客戶分析,客戶需求特點,客戶,A行業(yè),產(chǎn)品/服務(wù),方式/渠道/運作,B行業(yè),A客戶,B客戶,C行業(yè),2-2.客戶需求分析,2-2.客戶需求分析,客戶群,客戶群,客戶群,價值定位,價值定位,價值定位,功能需求 購買需

19、求 服務(wù)需求,功能需求 購買需求 服務(wù)需求,功能需求 購買需求 服務(wù)需求,1、根據(jù)業(yè)務(wù)特點進一步細(xì)分客戶群,2、系統(tǒng)把握細(xì)分客戶群的需求,3、針對性的明確對于某類客戶群的價值定位,案例：客戶需求分析-金融行業(yè),網(wǎng)絡(luò)基 礎(chǔ)建設(shè),數(shù)據(jù)集中 （IDC）,核心業(yè)務(wù),金融客戶,新興應(yīng)用,經(jīng)營管 理系統(tǒng),中行,工行,建行,農(nóng)行,交行,招行,9991工程,網(wǎng)上/移動銀行,金融數(shù)據(jù)倉庫,省級IDC,新一代 應(yīng)用軟件,網(wǎng)上銀行/CC建設(shè),業(yè)務(wù)統(tǒng)計系統(tǒng)優(yōu)化,全國三大IDC,新零售/會計系統(tǒng),個信/銀企/銀證,人事三期/信用卡分析,省級數(shù)據(jù)集中,電話銀行/網(wǎng)上炒股票/銀證系統(tǒng),人事/內(nèi)部網(wǎng)/視頻會議,CC/CRM,

20、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng),新一代 應(yīng)用軟件,結(jié)論一：為了提高核心競爭力，各大國有商業(yè)銀行進行數(shù)據(jù)格式的標(biāo)準(zhǔn)化及全能化 柜員，在3-5年內(nèi)把骨干網(wǎng)建設(shè)及核心業(yè)務(wù)建設(shè)作為投資重點。,結(jié)論二：各省分行，為爭取客戶群，增加產(chǎn)品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)及中間業(yè) 務(wù)，在這方面的投資將成為地方分行之間的競爭熱點。,案例：客戶需求分析-信息安全,客戶需求特點,客戶,政府,軍隊,金融,證券,電信,結(jié)論一：電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速應(yīng)用發(fā)展拉動信息安全市場迅猛增長；黑客頻襲喚起客戶安全意識， 政府強力推進加速市場成長；,強制要求/國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢/對網(wǎng)絡(luò)防御/加密/ 入侵檢測/訪問控制等要求高,具有政府/軍隊背

21、景的集成商/信息安全產(chǎn)品供應(yīng)商/政府指定的服務(wù)商；注重售前/售中/售后全程服務(wù)；強調(diào)廠商的技術(shù)和整體解決方案,服務(wù)/渠道,項目領(lǐng)域,強制要求/國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢/對密碼外掛/擴展 要求高,政府上網(wǎng)工程,政府OA網(wǎng),軍隊訓(xùn)練網(wǎng),軍隊OA網(wǎng),受總行制約/對數(shù)據(jù)傳輸/數(shù)據(jù)存儲 /網(wǎng)絡(luò)運行整體安全要求高；普遍 接受安全專業(yè)服務(wù),整體方案供應(yīng)商/信息安全增值 服務(wù)商；對安全要求高，傾向 國際品牌,網(wǎng)上銀行,企業(yè)銀行,核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),行情與交易 服務(wù)器安全,證監(jiān)委強力推動/安全產(chǎn)品 認(rèn)證/強調(diào)性價比/注重網(wǎng) 絡(luò)的安全運行,整體方案供應(yīng)商/信息安全產(chǎn)品 供應(yīng)商/信息安全SI,網(wǎng)上交易安全,數(shù)據(jù)

22、傳輸安全,安全架構(gòu)評估,券商網(wǎng)站安全,安全評估,對網(wǎng)絡(luò)安全運行速度/維護管理性/數(shù) 據(jù)傳輸與存儲；對國外先進技術(shù)產(chǎn)品 認(rèn)同度高；普遍接受安全專業(yè)服務(wù),信息安全產(chǎn)品供應(yīng)/服務(wù)商 應(yīng)用服務(wù)由內(nèi)部實施,網(wǎng)站安全,數(shù)據(jù)安全,IDC安全,網(wǎng)站安全構(gòu)架 和安全評估,結(jié)論二：政策限制了國外廠商進入關(guān)鍵行業(yè)，市場機會較大；典型的技術(shù)驅(qū)動型市場，核心技術(shù)和產(chǎn)品至 關(guān)重要；目標(biāo)未形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和主導(dǎo)廠商；,案例：客戶需求分析-企業(yè)電子商務(wù),客戶需求特點,客戶,LCS,IT管理業(yè)務(wù)型企業(yè),IT管理經(jīng)營型企業(yè),無IT基礎(chǔ)企業(yè),結(jié)論一：企業(yè)IT服務(wù)市場是聯(lián)想最有機會和實力切入的市場，需求旺盛，市場規(guī)模巨大，聯(lián)想優(yōu)勢顯著；

23、,業(yè)務(wù)拓展/變革導(dǎo)致IT完善/改擴建及集成 需求；大型系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)生業(yè)務(wù)與管理、IT 集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構(gòu)新應(yīng) 用需求；打通供應(yīng)鏈/產(chǎn)業(yè)鏈/價值鏈而產(chǎn) 生的需求,服務(wù)/渠道,項目領(lǐng)域,ERP推廣/優(yōu)化,業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng),國際IT服務(wù)和系統(tǒng)供應(yīng)商 IT系統(tǒng)服務(wù)事業(yè)部； 策略聯(lián)盟/合作伙伴,CRM一期/二期,SCM/PLM,運營維護,IT系統(tǒng)整體架構(gòu)規(guī)劃,有完善IT基礎(chǔ)設(shè)施，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)已實現(xiàn) IT化，希望從業(yè)務(wù)IT管理到整個企業(yè)的全 面信息化并希望延伸到上下游供應(yīng)鏈系統(tǒng) 從物理上希望從局域到全域的網(wǎng)絡(luò)化管理,國際IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的I

24、T解決方案的實力廠商,企業(yè)業(yè)務(wù)流程診斷與BPR,電子商務(wù)整體解決方案,ERP/CRM/SCM實施與應(yīng)用,客 戶 培 訓(xùn),網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實施,有IT基礎(chǔ)設(shè)施，在部分業(yè)務(wù)上已實現(xiàn)了單 項或局部IT管理，希望整體構(gòu)架企業(yè)IT系 統(tǒng)方案；用IT對業(yè)務(wù)實施全面或集成管理；,國際IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實力廠商,客 戶 培 訓(xùn),網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實施,網(wǎng)站/OA/郵件/應(yīng)用軟件,ERP,處于單機階段，企業(yè)MIS系統(tǒng)應(yīng)用；,業(yè)務(wù)層次較低，主要為一般SI 競爭激烈；,聯(lián)網(wǎng)/0A/企業(yè)MIS,網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實施,結(jié)論二：關(guān)鍵是

25、要要補齊短板，鍛造關(guān)鍵能力；,25%,20%,10%,0,10%,20%,30%,銀行,電信,政府,包括財稅,教育,證券,本企業(yè)目標(biāo) 市場/行業(yè),確定目標(biāo)客戶群,What 產(chǎn)品 服務(wù),A產(chǎn)品,X行業(yè),產(chǎn)品服務(wù),客戶,B產(chǎn)品,D服務(wù),C服務(wù),Y行業(yè),Z行業(yè),W行業(yè),N行業(yè),M行業(yè),業(yè)務(wù)規(guī)劃-產(chǎn)品/服務(wù)組合,金融（保險）行業(yè),證券行業(yè),信息安全市場,企業(yè)電子商務(wù),1、目標(biāo)客戶,2、我們的價值定位,3、我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù),核心業(yè)務(wù)應(yīng)用實施服務(wù)提供商,產(chǎn)品提供商 方案提供商 安全咨詢服務(wù)商 應(yīng)用實施服務(wù)商,產(chǎn)品提供商 方案提供商 企業(yè)信息化咨詢服務(wù)商 集成與實施服務(wù)商,網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架與集成實施 系統(tǒng)集成

26、與應(yīng)用實施服務(wù) 實施項目管理 企業(yè)IT整體解決方案 企業(yè)電子商務(wù)咨詢,營業(yè)部系統(tǒng)集成 項目管理 總部管理集成業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)和方案產(chǎn)品,網(wǎng)御防火墻 網(wǎng)御VPN 網(wǎng)上銀行安全解決方案 安全評估,提供的價值和服務(wù)的范疇,應(yīng)用實施服務(wù),應(yīng)用軟件產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)商（兼并）,銀行新業(yè)務(wù)/外圍業(yè) 務(wù)IT服務(wù)咨詢服務(wù),應(yīng)用軟件產(chǎn)品推廣,新興業(yè)務(wù)方案咨詢,營業(yè)部集成與實施管理服務(wù)商,券商管理集成業(yè)務(wù)方案咨詢和提供商,2-3.外部競爭分析,主要廠商,優(yōu)勢,劣勢,優(yōu)勢來源,競爭對手分析,競爭趨勢綜述,1.市場規(guī)模和發(fā)展趨勢 2.競爭格局變化 3. 4.,市場趨勢分析,中國2003年機構(gòu)IT開支比例,資料來源：IDC報告

27、,(億元),CAGR =44%,11%IT專業(yè)服務(wù),89% 其它 硬件 軟件 其它服務(wù),1999,2003,實施,IT咨詢,培訓(xùn),支持,186,13%,33%,37%,43,37%,14%,16%,34%,100%=1676,IT專業(yè)服務(wù)市場增長預(yù)測,16%,競爭性分析,本公司增長性分析,2-4.內(nèi)部優(yōu)劣勢分析（產(chǎn)品業(yè)務(wù)價值鏈）,注： 首先需明確價值鏈 針對價值鏈每一環(huán)節(jié)和業(yè)界領(lǐng)先的競爭對手比較，分析本業(yè)務(wù)有無優(yōu)劣勢,S1 S2 W1 W2,S3 S4 W3 W4,S5 S6 W5 W6,S7 S8 W7 W8,研發(fā),生產(chǎn),市場營銷,客戶支持,優(yōu)勢,劣勢,創(chuàng)新流程,運作流程,服務(wù)流程,識別 用

28、戶需求,識別市場,創(chuàng)造可滿足需求的方案產(chǎn)品/服務(wù),用戶需求 被滿足,交付方案 產(chǎn)品/服務(wù),服務(wù)用戶,S1 S2 W1 W2,S3 S4 W3 W4,S5 S6 W5 W6,S7 S8 W7 W8,優(yōu)勢,劣勢,方案業(yè)務(wù)的價值鏈分析,業(yè)務(wù)運作,采購 運作,業(yè)務(wù)管理,銷售 管理,合同 管理,項目管理,知識管理,經(jīng)營核算,預(yù)算/運營 資金管理,信用/結(jié)算 管理,成本 管理,人才激勵,人才架構(gòu) 體系規(guī)劃,專業(yè)職稱 等級認(rèn)證,業(yè)務(wù)培訓(xùn) 項目經(jīng)驗,評價考核 激勵,創(chuàng)新/合作 文化氛圍,行政管理 綜合服務(wù),業(yè)務(wù)輔助 行政后勤,信息/統(tǒng)計,文檔資料 管理,經(jīng)營管理,關(guān)鍵要素,銷售 運作,商務(wù) 運作,項目實施 運

29、作,市場 運作,兼并/聯(lián)盟 伙伴管理,獎勵/尾款 擁金管理,質(zhì)量管理 風(fēng)險管理 法務(wù)管理,報價/核算 結(jié)算管理,專業(yè)經(jīng)營管理能力分析,設(shè)備 管理,業(yè)務(wù)規(guī)范 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn),2-5.必要時仍需關(guān)注,新進入者,替代品,現(xiàn)有競爭者,用戶,供應(yīng)者,政治環(huán)境,經(jīng)濟環(huán)境,社會環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,2-6.最終得出面臨的主要挑戰(zhàn),挑戰(zhàn),對策,挑戰(zhàn)來自于“劣勢”和“威脅”，是劣勢和威脅對當(dāng)前業(yè)務(wù)的影響 挑戰(zhàn)不要超過5條，但一定要抓住對業(yè)務(wù)最具影響力的弱點 建議將挑戰(zhàn)按照重要性進行優(yōu)先級排序 年度規(guī)劃中所有的戰(zhàn)略舉措都將基于對挑戰(zhàn)的認(rèn)識,公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖,2、競爭力分析,3、主要策略,1、客戶需求分析,4、推進計劃,

30、5、組織結(jié)構(gòu)與職責(zé),6、財務(wù)預(yù)算,公司宗旨/使命,市場和客戶定位,SWOT分析圖,面對挑戰(zhàn)的對策,遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo),三年階段步驟,階段發(fā)展策略,階段發(fā)展目標(biāo),三年發(fā)展戰(zhàn)略路線,本年度 發(fā)展目標(biāo),內(nèi) 部 分 析,不利影響,Strength,Opportunity,Weakness,Threat,S1:聯(lián)想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)良好的客戶關(guān)系 S2:聯(lián)想自身信息化建設(shè)的基礎(chǔ)、經(jīng)驗及200多人的技術(shù)隊伍 S3：具有自主知識產(chǎn)權(quán)的信息安全產(chǎn)品及解決方案,W1:缺少從事系統(tǒng)集中業(yè)務(wù)的資質(zhì) W2:缺乏應(yīng)用軟件的開發(fā)能力 W3:缺乏項目管理能力 W4:缺乏兼并、管理策略聯(lián)盟的能力,O1:網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展及

31、業(yè)務(wù)模式,使得IT服務(wù)的需求急速增加 O2:國家對信息安全產(chǎn)品的政策,形成了政策保護 O3:在國內(nèi)IT服務(wù)高端應(yīng)用領(lǐng)域中,有能力進行大規(guī)模實施的對手不多,T1:項目實施運作的風(fēng)險控制 T2:專業(yè)人才稀缺,人才競爭激烈,如何進行人力資源管理 T3:既要保證內(nèi)部信息化建設(shè)又要合理分配資源,開展對外項目的成功經(jīng)驗 T4:缺乏成功的模式照搬,外 部 分 析,有利影響,范例-IT服務(wù)業(yè)務(wù)的SWOT分析,第三個關(guān)鍵問題： 如何制定保障目標(biāo)實現(xiàn)的策略和方案？,規(guī)劃基本流程,第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo),第二步：SWOT分析,第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實施風(fēng)險,第四步：落實主要策略

32、的推進計劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算,S,W,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進計劃,主要活動（建議）：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo) 尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo),訪談相關(guān)人員，了解客戶需求 預(yù)測一年內(nèi)市場和資源變化 結(jié)合目標(biāo)，進行SWOT分析以了解內(nèi)部差距 召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距,召開問題解決會議，確定主要策略 針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟 重新審視主要策略，分析策略實施存在的風(fēng)險,將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人,根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和

33、核心業(yè)務(wù)流程 明確搭班子/帶隊伍的主要措施 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求 制定部門財務(wù)預(yù)算,How SWOT分析 關(guān)鍵策略,第三步：根據(jù)部門年度目標(biāo)，制定主要策略,1. 針對中國市場 (根據(jù)S1,W1,O2,T3) 2. (根據(jù) ) 3. 注： （1）此頁為主要策略綜述，請用精煉的語言概括主要戰(zhàn)略； （2）策略不在多，最多不超過5條；但一定要把握重點，保 證年度目標(biāo)的實現(xiàn)； （3）所有的主要策略需用下頁的模版加以闡釋； （4）本頁主要策略應(yīng)和前面的分析相對應(yīng)，即“發(fā)揚優(yōu)勢， 彌補短板，抓住機會，減少風(fēng)險”,策略內(nèi)容,策略依據(jù),內(nèi)部競爭 力分析,外部環(huán)境 分析,有利影響,不利

34、影響,第三步：根據(jù)部門年度目標(biāo)，制定主要策略,從屋頂圖模式找出SWOT分析的關(guān)鍵要素 制定可行的改進策略,梳理出工作主線方向,產(chǎn)品競爭力 產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品定義、相對性價比、產(chǎn)品特色、明星產(chǎn)品、行業(yè)應(yīng)用方案級產(chǎn)品等 產(chǎn)品運作水平 計劃性、平穩(wěn)性 產(chǎn)品營銷策略 關(guān)鍵能力的快速提升 設(shè)計開發(fā)控制能力、質(zhì)量保障能力、運作與成本控制能力,把工作主線細(xì)化設(shè)計為可執(zhí)行的策略/舉措/檢查的里程碑誒KPI,工作主線,關(guān)鍵策略,能夠具體落實的舉措,事件：里程碑,關(guān)鍵指標(biāo)：KPI,3-1.并逐一說明,原因,舉措（如何實現(xiàn)）,具體步驟,解釋為什么要采取這一策略，即對上頁的策略依據(jù)（如根據(jù)S1、W1、O2等）作詳細(xì)分析

35、原因應(yīng)該是SWOT分析中的結(jié)論，可以是其中某一點，也可以是幾點的綜合,解釋通過什么樣的方式或手段來實現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉措,列出實現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉措的里程碑及實現(xiàn)的時間,機 會,SWTOE分析,1、銀行新應(yīng)用發(fā)展迅猛； 2、銀行機構(gòu)調(diào)整，內(nèi)部信息 中心并撤，IT人員精簡外流； 3、非主營業(yè)務(wù)外包，IT開發(fā) 中心撤并為兼并創(chuàng)造了機會；,1、沒有金融IT服務(wù)資質(zhì) 2、缺乏金融專業(yè)和銀行 應(yīng)用型IT人才 3、銀行撤并機構(gòu)，兼并 并競爭激烈,挑 戰(zhàn),金融,業(yè)務(wù)策略與實施步驟-金融,1、集團在金融IT服 務(wù)領(lǐng)域沒有關(guān)鍵 能力，沒有金融 IT服務(wù)資質(zhì)； 2、金融業(yè)務(wù)和銀行 IT應(yīng)用人才奇缺 3、銀行撤并機構(gòu)并競 爭激

36、烈,策略原因,業(yè)務(wù)策略,具體實施步驟,1、兼并是切入銀行IT服務(wù)業(yè)務(wù)的關(guān) 鍵策略； 2、通過兼并，推廣核心業(yè)務(wù)應(yīng)用軟 件，切入核心業(yè)務(wù)； 3、充分利用銀行機構(gòu)調(diào)整機會，重 點挖掘行業(yè)專家和金融IT專才； 4、迅速開發(fā)新應(yīng)用，培育新市場；,策略內(nèi)容,策略依據(jù),策略一、優(yōu)先保彰公司的信息化建設(shè) 策略二、夯實企業(yè)電子商務(wù)和信息安全基礎(chǔ),在金融行業(yè)尋求突破 策略三、內(nèi)引外聯(lián),形成聯(lián)想IT服務(wù)的生態(tài)圈 策略四、通過與國際咨詢公司的合作，引進適用于IT服務(wù)的人才管理模式 策略五、大力推廣自主安全產(chǎn)品，整合資源，形成行業(yè)安全解決方案,依據(jù)：S2、W3、T3 依據(jù)：S1、W1234、O13、T124 依據(jù)：S

37、2、W4、O3、T4 依據(jù)：S2、W1、O3、T2 依據(jù)：S3、W23、O2、T12,范例-IT服務(wù)業(yè)務(wù)的策略,3-2.分析策略實施的主要風(fēng)險,近期,遠(yuǎn)期,1,0,風(fēng)險發(fā)生的概率,風(fēng)險的緊迫程度,風(fēng)險一,風(fēng)險四,風(fēng)險三,風(fēng)險二,說明：“風(fēng)險”指策略得到順利實現(xiàn)的不確定性； 風(fēng)險的影響程度用1、4、7、10評價，其中10表示影響巨大且很難回避，1表示影響非常小。,中期,10 7 4 1,風(fēng)險的影 響程度,3-3. 制定應(yīng)對風(fēng)險的主要措施,風(fēng)險來源,主要風(fēng)險,降低風(fēng)險的舉措,指明風(fēng)險產(chǎn)生的主體，如用戶接受程度、渠道支持度、競爭者、聯(lián)想的戰(zhàn)略實施能力、成本結(jié)構(gòu)等,不需要羅列所有的風(fēng)險，列出來的風(fēng)險一定是最主要的。,提出明確的、可操作的應(yīng)對措施。,規(guī)劃基本流程,第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo),第二步：SWOT分析,第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和