銷售代表的職業(yè)特質(zhì)課件

1、銷售代表的職業(yè)特質(zhì),銷售的定義,銷售代表職業(yè)素養(yǎng),銷售代表職業(yè)技能,銷售特質(zhì)在工作中的應(yīng)用,主要內(nèi)容,什么是銷售？,銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物或做事情，而你希望他們能改變原有的觀念，并喜歡和信賴你。,銷售是什么？,銷售就是利益平衡,選擇銷售工作的六種動(dòng)機(jī),金錢 安全 成就,認(rèn)同 被人接受 自信,銷售代表為什么需要職業(yè)特質(zhì),友善的訪客（40%),產(chǎn)品講解員（50%）,疑難解決者（8%）,消費(fèi)顧問（2%）,工作能力,銷售風(fēng)格,職業(yè)特質(zhì),職業(yè)素養(yǎng),職業(yè)技能,銷售人員職業(yè)特質(zhì)職業(yè)素養(yǎng),優(yōu)秀的品質(zhì),良好的心態(tài),專業(yè)化形象,銷售人員職業(yè)特質(zhì)職業(yè)技能,專業(yè)知識,溝通技巧,演講技巧,職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)

2、技能誰更重要？,素質(zhì)：長期培養(yǎng)形成的一種習(xí)慣（家庭、成長、教育、環(huán)境） 能力：短期訓(xùn)練獲得的一種知識或技能 決定了你在這個(gè)行當(dāng)能走多遠(yuǎn)的是素質(zhì)而不是能力 能力強(qiáng)的人注重實(shí)效，短期行為傾向 素質(zhì)強(qiáng)的人注重發(fā)展，長期行為傾向,銷售的定義,銷售代表職業(yè)素養(yǎng),銷售代表職業(yè)技能,銷售特質(zhì)的應(yīng)用,主要內(nèi)容,銷售代表職業(yè)素養(yǎng)品質(zhì)篇,1、勤奮,2、誠信,3、熱情,成功的原因,銷售代表職業(yè)素養(yǎng)心態(tài)篇,積極的心態(tài) 成功PMAPositive Mental Attitude消極的心態(tài) 失敗NMANegative Mental Attitude,工作中應(yīng)該具備的心態(tài),堅(jiān)持的心態(tài),自信的心態(tài),付出的心態(tài),學(xué)習(xí)的心態(tài),成

3、功的心態(tài),創(chuàng)新的心態(tài),感恩的心態(tài),樂觀的心態(tài),樂觀的心態(tài)青蛙的故事,不要聽信那些習(xí)慣消極悲觀看問題的人，當(dāng)有人告訴你你的夢想不可能成真時(shí)，你要變成“聾子”對此充耳不聞！要總是想著：我一定能做到！ 所以，總是要保持 積極、樂觀！,自信的心態(tài),堅(jiān)持的心態(tài)挖井的故事,堅(jiān)持的心態(tài)他是誰,1809年，出生在寂靜的荒野上的一座孤獨(dú)的小木屋. 1816年，7歲,全家被趕出居住地。經(jīng)過長途跋涉，穿 過茫茫荒野，找到一個(gè)窩棚。 1818年，9歲，年僅34歲的母親不幸去世。 1826年，17歲，已經(jīng)什么農(nóng)活都能干了，經(jīng)常幫人打 零工。 1827年，18歲，自己制作了一艘擺渡船。 1831年，22歲，經(jīng)商失敗。 1

4、832年，23歲，競選州議員，但落選了。想進(jìn)法學(xué)院 學(xué)法律，但進(jìn)不去。 1833年，24歲，向朋友借錢經(jīng)商，年底破產(chǎn)。接下來 花了16年，才把這筆債還清。 1834年，25歲，再次競選州議員，竟然贏了。,1835年，26歲，定婚后即將結(jié)婚時(shí)，未婚妻死了，因此心 也碎了。 1836年，27歲，精神完全崩潰，臥病在床6個(gè)月。 1838年，29歲，努力爭取成為州議員的發(fā)言人，沒有成功。 1840年，31歲，爭取成為被選舉人，落選了。 1843年，34歲，參加國會(huì)大選，又落選了。 1846年，37歲，再次參加國會(huì)大選，這次當(dāng)選了。 1848年，39歲，尋求國會(huì)議員連任，失敗了。 1849年，40歲，想

5、在自己的州內(nèi)擔(dān)任土地局長，被拒絕了。 1854年，45歲，競選參議員，落選了。 1856年，47歲，在共和黨的全國代表大會(huì)上爭取副總統(tǒng)的 提名，得票不到100張。 1858年，49歲，再度參選參議員，再度落選。 1860年，51歲，當(dāng)選第十六任美國總統(tǒng)。 1865年. 56歲. 在華盛頓福特劇院遇刺,亞伯拉罕林肯Abraham Lincoln，1809年2月12日1865年4月15日），美國第16任總統(tǒng)。他領(lǐng)導(dǎo)了美國南北戰(zhàn)爭，頒布了解放黑人奴隸宣言，維護(hù)了美聯(lián)邦統(tǒng)一，為美國在19世紀(jì)躍居世界頭號工業(yè)強(qiáng)國開辟了道路，使美國進(jìn)入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的黃金時(shí)代，被稱為“偉大的解放者”。內(nèi)戰(zhàn)結(jié)束后不久，林肯遇刺身

6、亡。他是第一個(gè)遭到刺殺的美國總統(tǒng)。在美國在線于2005年舉辦的票選活動(dòng)最偉大的美國人中，林肯被選為美國最偉大的人物第二位。,成功的心態(tài)天才與笨蛋,創(chuàng)新的心態(tài),輕松一下： 創(chuàng)意無限,付出的心態(tài)枯井打水的故事,學(xué)習(xí)的心態(tài),感恩的心態(tài),銷售代表職業(yè)素養(yǎng)形象篇,良好印象的構(gòu)成ABC Attitude 態(tài)度 Behavior 穿戴舉止 Communication 談吐方式,銷售代表職業(yè)素養(yǎng)形象篇,你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造一個(gè)“好的第一印象”,服 裝,基本儀表要注意,餐后清潔也很重要,銷售的定義,銷售代表職業(yè)素養(yǎng),銷售代表職業(yè)技能,銷售特質(zhì)的應(yīng)用,主要內(nèi)容,銷售代表職業(yè)技能專業(yè)篇,加強(qiáng)專業(yè)知識及產(chǎn)品知識

7、的培訓(xùn)與學(xué)習(xí) a 通過公司的產(chǎn)品知識的培訓(xùn) b 通過學(xué)術(shù)研討會(huì)上專家講課 c 通過公司同事的交流和探討 d 通過和客戶的溝通學(xué)習(xí) e 通過書籍網(wǎng)絡(luò)自學(xué),銷售代表職業(yè)技能溝通篇,自信的態(tài)度 體諒他人的行為 適當(dāng)?shù)靥崾緦Ψ?有效地直接告訴對方 善用詢問與傾聽,銷售代表職業(yè)技能演講篇,認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和相關(guān)背景知識 嘗試自己制作或修改產(chǎn)品知識幻燈片 經(jīng)常找機(jī)會(huì)鍛煉自己一對多的小型會(huì)議演講技能 嘗試自己組織小型科內(nèi)會(huì)并自己給客戶講解產(chǎn)品知識,銷售的定義,銷售代表職業(yè)素養(yǎng),銷售代表職業(yè)技能,銷售特質(zhì)的應(yīng)用,主要內(nèi)容,如何在工作中獲得優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng),堅(jiān)持自己工作時(shí)的專業(yè)化形象,保 持 微 笑保持高度的自信

8、, 保持積極的心態(tài), 要堅(jiān)守承諾, 全力以赴把事情做好, 不找借口，不推卸責(zé)任,如何在工作中獲得優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng),如何在工作中獲得優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng),學(xué)習(xí)的經(jīng)歷,反面信息回饋,實(shí)踐的過程,必須玩贏的游戲,失敗,如何在工作中熟練應(yīng)用職業(yè)技能,經(jīng)常找機(jī)會(huì)和客戶溝通產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品知識 熟練掌握銷售拜訪技巧，每次拜訪前設(shè)定銷售目標(biāo)，拜訪中圍繞目標(biāo)進(jìn)行溝通，拜訪后總結(jié)跟催并設(shè)計(jì)好下一次拜訪 經(jīng)常尋找機(jī)會(huì)獨(dú)立舉行小型科內(nèi)會(huì),小型科內(nèi)會(huì)的召開,科會(huì)前的準(zhǔn)備： 開科內(nèi)會(huì)的目的并和主管確定時(shí)間 講課內(nèi)容，流程，參會(huì)人員通知 科會(huì)時(shí)準(zhǔn)備 資料禮品簽到表 場地及設(shè)備連接 參會(huì)人員召集并簽到發(fā)資料,小型科內(nèi)會(huì)的召開,演講時(shí)

9、聲音洪亮清晰，講解流暢，多講少念 演講時(shí)內(nèi)容需客觀科學(xué)，重點(diǎn)突出，目標(biāo)明確 開場白-重點(diǎn)內(nèi)容-結(jié)束-答疑 會(huì)后幾天內(nèi)將參會(huì)人員一一拜訪，加深印象，促進(jìn)友誼,職業(yè)特質(zhì),職業(yè)素養(yǎng),職業(yè)技能,品 質(zhì),心 態(tài),形 象,專業(yè)知識,溝通技巧,演講技巧,成為專業(yè)銷售人員的自檢作業(yè),附言：從知識、意志、技巧、人際關(guān)系等方面了解自己成為專業(yè)銷售人員的弱點(diǎn)及長處。,銷售人員成功有賴于,他的產(chǎn)品解說和推廣技巧 他對經(jīng)銷商的篩選和分類 遵循公司的推廣計(jì)劃 與經(jīng)銷商之間的關(guān)系 他所屬地區(qū)的良好管理,一、頂級銷售員的特質(zhì),1、頂尖銷售員的特性（1）,能獲取，而非單純的客戶信息； 正確的選擇成交時(shí)機(jī)； 人性化的銷售； 給客

10、戶第一線的感受； 能充分提供專業(yè)知識的資源； 做到充分對內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源； 更有熱忱，更準(zhǔn)確，更快速，更專業(yè)； 銷售技巧是工作成功的途徑；,2、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）,冒險(xiǎn)與創(chuàng)新； 強(qiáng)烈的使命感； 解決問題而非怨天尤人； 視自己為顧客的伙伴； 視拒絕為學(xué)習(xí)； 心靈預(yù)演；,地區(qū)經(jīng)理成功有賴于,對他所轄業(yè)務(wù)代表團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和激勵(lì) 對他們工作的規(guī)劃（每日、每周和推廣周期計(jì)劃） 為他的業(yè)務(wù)代表設(shè)定目標(biāo) 協(xié)助所轄團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo) 為團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)的訓(xùn)練 在問題嚴(yán)重化之前先找出問題所在,優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)有的觀念和技巧,領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 擔(dān)任團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖 管 理 為其管轄地區(qū)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 業(yè)務(wù)技巧 負(fù)責(zé)在其所屬地區(qū)