銷售分析的重要性

1、銷售分析的重要性,1、有助于實現(xiàn)銷售目標 通過對銷售數(shù)據的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于一線人員分析銷售過程中所存在的問題 ，為提高銷售業(yè)績及服務等技能提供依據和參考。 2、有助于店鋪終端管理 準確及時的銷售分析為店鋪、品牌的管理提供最科學的依據。準確的銷售分析的結果，利于建立恰當?shù)娜藛T及貨品管理方法；及時的銷售分析的結果，利于快速對市場和消費者行為做出反應，做出調整。 3、有助于店鋪評價及店鋪整合 做好日常的數(shù)據積累，為銷售分析做好前期的資料的積累，能夠更加準確更加客觀的對店鋪、品牌進行分析，做出正確的評價，最終為店鋪、品牌的整合提供依據。 4、有助于品牌經營決策 及時掌握銷售波

2、動、顧客需求情況及品牌產品變化規(guī)律等組合，來觀察消費者的反應，迅速調整產品組合及庫存結構，提高貨品周轉速度，提升銷售業(yè)績，減少庫存壓力。,了解基本信息,數(shù)據采集,數(shù)據分析,1,2,3,提取準確的數(shù)據是最基礎的，也是最重要的，另外，平時應注意相關數(shù)據的搜集和積累，如：本品牌及競爭品牌銷售、天氣情況等等。,運用采集數(shù)據源表中形成有效的表格數(shù)據。 并結合圖表形象表達數(shù)據內容。,將分析指標體現(xiàn)的問題形成有效的報告。 并針對分析中發(fā)現(xiàn)的問題給予合理建議，并對以往的工作不足進行總結。,銷售數(shù)據分析主要步驟,形成報告,4,所在店鋪、品牌內部最為基本的信息，如：定位，面積，銷售等等。,競品銷售,坪效排名,同比

3、,達成率排名,達成率,銷售排名,銷售金額,環(huán)比,坪效,最基本的銷售指標是什么？,銷售數(shù)量,知曉！,銷售折扣,售罄率,銷售分析的基礎指標,習題,耐克品牌上周銷售100萬，本周銷售120萬，本周計劃100萬，08年同期80萬。 問：達成、同比、環(huán)比、坪效？ 達成=本周銷售/本周計劃 同比=（本周銷售-08同期銷售）/08同期銷售 環(huán)比= （本周銷售-上周銷售）/上周銷售 坪效=本周銷售/經營面積,暢銷、平銷、滯銷產品,通過產品結構分析，了解整體產品結構分布和銷售重點產品表現(xiàn)，分析出暢銷、滯銷產品,產品生命周期,單款銷售生命周期，是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）,

4、產品分析指標,客單價分析,客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一,明了！,售罄率,售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比例，是根據一批進貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費用的一個考核指標，便于確定貨品銷售到何種程度可以進行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度,庫存結構分析,同一時間內，用同期階段銷售占比，與該庫存結構占比相對應的，進行差異化對比，從對比結果中總結問題。實際銷售是檢驗庫存合理性的最重要的標準。,一、暢、滯銷款分析 1、概念： 暢銷款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯銷款則相反，是指在一定時間內銷量較小的款式。暢、滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據

5、分析中最簡單、最直觀、也是最重要的分析指標。 2、前提條件： 款式的暢、滯銷程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)有關。比如某款銷售非常好庫存量非常少，這樣在很短的時間內就銷售完畢，實際總銷售數(shù)量并不大，不能算是暢銷款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。 3、方法： 暢、滯銷的指標是售磬率，即單款產品及組合，在一定時間內的銷售數(shù)量與期初庫存的占比。 4、作用： 第一，可以監(jiān)控產品訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握； 第二，可以判斷出需要補貨的量，并快速補貨，可減少缺貨損失，提高單款貢獻率； 第三，可以查驗陳列、導購推介產品的程度； 第四，可以及時、準確對滯銷款進行促銷，提升銷售份額。 二、售

6、罄率分析 1、概念：售罄率是指產品一定時間內的銷售數(shù)量與期初庫存的占比。 2、公式：售罄率=銷售數(shù)量/期初庫存 售罄率高于或低于平均進度都是采取行動的信號，售罄率過高，則可以考慮補貨；售罄率過低，則予以關注，通過陳列，調貨甚至折扣盡快解決存貨。,三、單款銷售生命周期分析 1、概念： 單款銷售生命周期，是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較大的款式）來做分析，以判斷是否缺貨或庫存壓力程度，從而及時做出對策。 2、影響因素主要有三點： A、季節(jié)和氣候，近期天氣氣溫不適合該款銷售； B、款式自身銷售特點，銷售生命

7、周期已到，是一種正常的下滑； C、同類新款的沖擊。 3、解決方法： 第一，如果是天氣因素，則不用過急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應合理掌控上貨時間； 第二，如果是生命周期已到，應該建議及時促銷，以提高該款的競爭力，并降低該款的庫存風險； 第三，如果是受到同類新款沖擊，則應考慮將銷售下滑產品重點陳列，增加銷售機會。相反，如果根據銷售走勢判斷出該款還有一定銷售潛力，則應進行合理快速補貨，減少缺貨損失。,四、客單價分析 1、概念及公式 客單價=銷售金額客單數(shù) 客單價即平均單票銷售額（也就是平時我們系統(tǒng)中的銷售額除以單據數(shù)）。客單價是衡量員工個人銷售業(yè)績的指標?？蛦蝺r可以反應某一商圈的消費能力。

8、 客單量=銷售數(shù)量客單數(shù)，客單量可以考核導購員的附加銷售能力。一般而言，提高客單量比提高客單數(shù)更容易。（也就是說，增加附加銷售比重新爭取一個顧客消費更容易。） 2、影響員工個人客單價的因素： 第一，陳列、服裝搭配技術； 第二，附加推銷技能。 實際情況：店鋪實際情況為各店收款方式不同，有銷售小票和掃碼兩種形式，掃碼實際操作時有大量掃碼現(xiàn)象，這樣會使部分客單量虛高，所以實際計算出的客單量只能作為參考指標。另外要注意計算客單量時應把產生的退貨除去，這樣才能保證客單量為大于1的合理數(shù)值，才能真正作為考核員工業(yè)績的重要指標。 以上三個問題并不是只有買手才需要觀注的，公司店鋪數(shù)量較多，意味著品牌管理細節(jié)問

9、題需要店鋪來配合監(jiān)督并給出建議，各品牌店長需要把相關數(shù)據分析做為日常工作的重心，店經理和主管只需起到監(jiān)督、跟進及溝通的作用。如果能做好以上分析及后期應用，才能不斷的提升單店的貨品周轉速度，以使單店銷售最大化，毛利最大化。做分析是為了給決策提供依據，我們不僅要做，更重要的是要有后期的行動。,五、庫存結構分析 1、年度 4、09年夏季貨品庫存占比17.4%，而這部分貨品受到季節(jié)性的限制，已經沒有銷售貢獻，銷售占比1.2%； 5、08年庫存庫存占比10.7%，通過低折扣促銷，銷售占比達到16.3%，可見，折扣銷售效果明顯； 6、07年貨品庫存占比1.5%，雖然這部分庫存量不大，但是這部分貨品的庫齡均

10、偏大，平均在1000天以上，急需快速清理掉，建議低折扣出清。 以上是對服裝庫存的簡要分析，其他類別也同理。,“波士頓矩陣”庫存結構分析法 “波士頓矩陣”是美國波士頓咨詢公司(BCG)于1970年提出的一種規(guī)劃企業(yè)產品組合的方法，廈門慧谷信息咨詢有限公司借助此方法，結合鞋服企業(yè)的分銷渠道庫存管理特點，編寫了“庫存結構分析法”，便于我們更直觀、更科學的分析庫存品類的結構問題，同時也提供了相應的參考管理決策，幫助代理商、加盟商、門店等科學合理的解決長期以來令我們苦惱的庫存管理問題。 一、“波士頓矩陣”分析方法在庫存結構分析上的基本原理： 我們先看了解一下 “波士頓矩陣”圖，如下： 1、圖形以平均銷售

11、金額為橫坐標，平均庫存金額為縱坐標。 平均銷售金額：取某個品類的至少3個月的累計銷售金額，盡量取銷售旺季。 平均庫存金額：取某個品類在統(tǒng)計銷售金額的期間內每個月的平均庫存成本金額。 2、不同區(qū)域的管理決策原則參考如下：,影響銷售的因素,第一方面 天氣因素 對日氣溫、天氣情況的記錄有助于銷售異常分析。建議各店各品牌建立溫度及天氣情況的備忘錄。并及時關注天氣預報，特別是各品牌掌握天氣未來的趨勢，利于店鋪品牌陳列以及品牌貨品的調整。,第二方面 員工銷售能力因素 員工的銷售能力是影響品牌銷售的重要因素。員工的銷售能力與員工的心態(tài)及銷售技巧有很大關系，員工的狀態(tài)及銷售技巧越好，個人銷售業(yè)績越高。 建議各

12、品牌不論是個提還是平均提成，店長都要對每位員工的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計?？梢园丛?、周、日、時段進行統(tǒng)計，如此一來可以及時跟進員工個人銷售狀況及促進員工的積極性，并及時調整員工銷售狀態(tài)，可提升店長的管理水平，最終使銷售最大化。,第三方面 老顧客因素 1、概念： 行銷學的一個著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中，是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客，所以對于老顧客的管理是店鋪管理中重要的項目之一。 2、方法： 我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額

13、的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件；其次是對老顧客的管理工作就更加完善了，比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、派送生日及節(jié)日禮物等工作。這樣對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。,第四方面 競爭品牌和周邊商場調查分析 現(xiàn)今的零售業(yè)已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常激烈競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有及時準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。 A、競品銷售信息的獲得方法 1）搞好與周邊

14、店鋪的關系，與其進行銷售信息共享。 2）制定顧客調查表，進行信息歸類和分析。 3）以顧客身份，對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調查。 B、競品的內部分析 競爭對手和周邊店鋪的商品銷售數(shù)據對我們的銷售非常有參考價值。我們分析競品要分為二個主題，一是內部經營管理分析，二是銷售數(shù)據分析；在做經營管理分析時，我們要對同類品牌的日常經營狀態(tài)給予對比，比如：庫存合理性、貨品配送及時性、新品上市及時性、賣場陳列、人員配合程度、人員銷售狀態(tài)、人員薪酬及員工晉升階梯模式、以及各項品牌內部管理規(guī)定等，這些都是影響同類品牌銷售差異的原因。 C、競品的促銷調查與分析 競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，

15、 這一點在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。平素我們可 以把每個數(shù)據分析項目制成統(tǒng)一的表格，并定期分析總結， 借鑒其成功經驗，為我所用。,建議分析頻率：各店鋪可以根據自己需要來設定分析項目，定月、季度、半年、全年做自己的銷售分析，內容不僅是泛泛的分析銷售數(shù)據，以銷售數(shù)據為基礎，把以上分析內容全部做為輔助，能發(fā)現(xiàn)問題、溝通問題、并有能力解決問題，在不是自己權限范圍內的問題要有能力想出辦法向公司建議協(xié)助解決，這樣才能鍛煉綜合分析能力。,銷售影響因素總結： 以上內容涵蓋了影響銷售的主要因素，其實銷售只是零售的結果，而結果的好壞取決于零售過程，在過程中受到諸多外界影響，也就是所謂的影響銷售的因素，影響

16、銷售有有利因素也有不利因素，我們一直都在強調不利因素，把這些不利因素克服了，就轉變?yōu)橛欣暮靡蛩亓?，但也有一些不利因素是人為控制不了的，比如天氣影響，但我們可以避免在不利的天氣因素下舉行活動，這就是在扭轉不利因素。隨著天氣的變化，人們所穿著的服飾也同時都在改變，那么我們可以來對產品進行調整，使我們的產品結構來配合天氣形式，這也是應對的措施。 另外從內部因素分析，除去貨品的影響，店鋪的管理才是影響銷售的重要因素，在店面日常銷售過程中，以下任何一點的發(fā)生都將成為影響銷售的不利因素： 1、從店鋪角度，員工狀態(tài)不佳、賣場接貨、導購員午間換飯期間怠慢顧客、貨品不能及時出樣、導購員不了解庫存庫位、收銀員業(yè)

17、務不熟練、在賣場接待難纏的客訴、供應商不及時送貨、店面管理人員不能及時跟蹤貨品等等； 2、從物流角度，貨品出倉速度慢、單據的及時性、配貨的準確率； 3、從公司角度，零售人員跟蹤不到位、產品人員調整貨品不及時、貨品分配無原則，促銷活動不及時、培訓不到位、各項管理機制不健全等等一切細微的事情都會使銷售受到不同程度的影響。我們在做銷售分析時，不能將所有因素一一列出，要有側重點，近期影響銷售最重要的因素進行闡述分析。影響銷售異常的重要因素不能猜測，要用數(shù)據及事實反復推敲論證，才能找到真正的原因，對癥下藥，使銷售分析最大程度促進銷售。,1、銷售達成=實際銷售金額/銷售計劃*100%； 2、環(huán)比=本期銷售

18、指標/上一期銷售指標*100%； 3、同比=(本期銷售指標-去年同期銷售指標)/去年同期銷售指標100%=(本期銷售指標/去年同期銷售指標-1)100%； 4、坪效=銷售金額/經營面積； 5、銷售折扣=實際銷售金額/銷售零售額； 6、售罄率=實際銷售數(shù)量/期初庫存*100%； 7、A、上期庫銷比：庫銷比=應季有效庫存/本期銷售 (其中，應季有效庫存=BOM+EOM/2；EOM期末=BOM期初 + Receipts進貨 - Sales銷售） B、本期庫銷比：庫銷比=期末庫存/本期計劃（零售額）； 8、消化庫存=實際銷售額/平均銷售折扣； 9、月平均庫存=（每月期初庫存之和+最后月份期末庫存）/（月數(shù)+1）； 10、存貨周轉率=本期銷售額/同期平均庫存額*100% ； 11、周轉天數(shù)= 365/存貨周轉率= 365 *同期平均庫存額/本期銷售；（大于90天的貨品為過季,小于90的貨品為應季；） 12、毛利率=毛利/實際銷售額,銷售分析指標公式匯總,相關公式的案例,案例1：,答案1：,相關公式的案例,案例2：,答案2： 1、進貨折扣=平均庫存(成本價) /平均庫存(零售價) =2