商務(wù)部工作手冊

1、*醫(yī)藥集團(tuán)有限公司 商務(wù)部工作手冊 2013年元月目 錄第一章 商務(wù)部2013年管理重點(diǎn)第二章 商務(wù)部2013年工作指標(biāo)第三章 商務(wù)部2013年工作策略第四章 商務(wù)部2013年組織結(jié)構(gòu)第五章 商務(wù)部2013年崗位職責(zé)及績效考核第六章 商務(wù)部2013年日常費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)第七章 商務(wù)部2013年商業(yè)政策第八章 商務(wù)部2013年分銷推廣政策第九章 商務(wù)部2013年日常管理流程第十章 商務(wù)部2013年商務(wù)管理流程第一章 2013年商務(wù)部管理重點(diǎn)1、規(guī)范與歸攏商業(yè)渠道，構(gòu)建合理、高效的渠道結(jié)構(gòu)2、規(guī)范渠道價(jià)格，確保2013年度產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定3、重視與規(guī)范商務(wù)數(shù)據(jù)管理，建立商務(wù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫4、重視終端的促銷與

2、維護(hù)，分銷工作的重心逐漸下沉5、重視日常行為管理，打造高執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)第二章 商務(wù)部2013年工作指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)： 銷售收入：38000 萬元 回款：35000 萬元 分銷出庫: 30000 萬元 管理目標(biāo)： 組建獨(dú)立的商務(wù)隊(duì)伍；零售、分銷隊(duì)伍整合為廣義分銷隊(duì)伍 到2013年年底，完成70家目標(biāo)一級商業(yè)的渠道整合工作 到2013年年底，完成 260家分銷二級商業(yè)的鋪貨 到2013年底，分銷產(chǎn)品有效覆蓋 36000家分銷終端 分銷銷售達(dá)到人均200萬元/年 年度應(yīng)收帳款滾動(dòng)控制在12000萬元 實(shí)現(xiàn)完善的日常工作管理系統(tǒng) 建立完善的、標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理流程 建立完整的一、二級商業(yè)客戶檔案和重點(diǎn)終端的

3、檔案 建立真實(shí)、可控的一、二級進(jìn)銷存管理體系和銷售數(shù)據(jù)管理體系 建立與摸索社區(qū)市場運(yùn)作的管理模式 第三章 商務(wù)部2013年工作策略商務(wù)策略： 通過招投標(biāo)管理及年度經(jīng)銷商的評估，有效整合現(xiàn)有的商業(yè)客戶，適當(dāng)壓縮經(jīng)銷商數(shù)量，提高合作質(zhì)量 建立結(jié)構(gòu)清晰的扁平化醫(yī)院覆蓋網(wǎng)絡(luò)和層級化分銷網(wǎng)絡(luò) 調(diào)整與完善重點(diǎn)地區(qū)的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，建立前瞻性的渠道結(jié)構(gòu) 全面重視與提高商務(wù)數(shù)據(jù)管理職能 加強(qiáng)資產(chǎn)安全管理意識(shí)，嚴(yán)格控制應(yīng)收帳款的比例 完善商務(wù)運(yùn)作與日常管理的流程，提升商務(wù)工作質(zhì)量，培養(yǎng)與提高團(tuán)隊(duì)工作能力 分銷策略： 以乳糖片為主的產(chǎn)品包銷售，普藥鎖定重點(diǎn)，加價(jià)推廣 區(qū)域分級管理，加強(qiáng)核心市場的建設(shè)，提高覆蓋率與動(dòng)銷率

4、 以分銷渠道建設(shè)和渠道促銷為主，以終端管理與拉動(dòng)為輔 鎖定大型連鎖客戶，以連鎖合作，協(xié)議包銷的模式進(jìn)行零售推廣 跟進(jìn)基藥推廣制度執(zhí)行的區(qū)域，摸索社區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的營銷方式 注重團(tuán)隊(duì)銷售，以終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、三員促銷、推廣會(huì)議等方法結(jié)合進(jìn)行銷售 重視團(tuán)隊(duì)日常管理，向管理要效率第四章 商務(wù)部2013年組織結(jié)構(gòu)（略）第五章 商務(wù)部2013年崗位職責(zé)及績效考核一、崗位職責(zé)：大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)：職位名稱大區(qū)經(jīng)理職位代碼所屬部門商務(wù)部直屬上級職位商務(wù)副總直屬下級職位/人分銷地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理編寫人商務(wù)部工作概要負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的商業(yè)渠道規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶開發(fā)與維護(hù)、價(jià)格管理、客戶檔案建立與維護(hù)、協(xié)議簽署、信息收集

5、等工作，配合公司招標(biāo)管理辦公室完成區(qū)域的各項(xiàng)投標(biāo)工作，完成公司下達(dá)的發(fā)貨、回款、清欠、商業(yè)整合等銷售與管理指標(biāo)，負(fù)責(zé)所屬分銷隊(duì)伍、商務(wù)經(jīng)理的人員及日常工作管理；負(fù)責(zé)所轄區(qū)域分銷目標(biāo)市場的終端客戶開發(fā)、上量與維護(hù)，建設(shè)分銷系統(tǒng)終端銷售網(wǎng)絡(luò)，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售和管理指標(biāo)。區(qū)域招商主管、推廣專員招商推廣部經(jīng)理工作關(guān)系商務(wù)副總外部工作關(guān)系n 各類終端客戶n 商業(yè)公司n 各地區(qū)政府職能部門內(nèi)部工作關(guān)系n 公司與分銷相關(guān)的部門和崗位商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理分銷地區(qū)經(jīng)理主要工作內(nèi)容（責(zé)）描述1) 負(fù)責(zé)所屬區(qū)域內(nèi)一、二級商業(yè)體系的設(shè)計(jì)與建設(shè)，分解、落實(shí)銷售指標(biāo)，確保指標(biāo)的完成；2) 根據(jù)公司計(jì)劃，保證區(qū)域

6、內(nèi)發(fā)貨、回款指標(biāo)的完成；3) 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域社區(qū)、零售、其他終端的開發(fā)、建立及銷售指標(biāo)的達(dá)成4) 對區(qū)域內(nèi)前十名商業(yè)、分銷終端客戶進(jìn)行建檔管理，并直接負(fù)責(zé)以上客戶的管理、拜訪及指標(biāo)達(dá)成工作；5) 協(xié)助、指導(dǎo)分銷經(jīng)理完成分銷隊(duì)伍的組織建設(shè)、發(fā)展、培訓(xùn)與輔導(dǎo)工作6) 按照分銷經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)的要求，管理、落實(shí)、考核分銷經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理的各項(xiàng)職能；7) 負(fù)責(zé)組織、設(shè)計(jì)、指導(dǎo)、實(shí)施區(qū)域內(nèi)各類促銷活動(dòng)，并確?；顒?dòng)質(zhì)量。8) 及時(shí)掌握競爭對手的銷售模式、銷售價(jià)格及終端銷售情況9) 建立、建全商業(yè)、分銷系統(tǒng)各類檔案，保障系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫的真實(shí)性10) 組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品在各地區(qū)的社區(qū)基本藥物、新農(nóng)合目錄的

7、申請，增補(bǔ)及招投標(biāo)工作。11) 負(fù)責(zé)組織各種招標(biāo)信息的及時(shí)收集、反饋，與處方藥、痹證事業(yè)部的人員配合，做好評審專家的維護(hù)、公關(guān)工作配合并參與招標(biāo)、掛網(wǎng)等工作的政府部門、中介機(jī)構(gòu)主要領(lǐng)導(dǎo)的客情維護(hù)工作，保持各種信息的及時(shí)獲取以及相關(guān)公關(guān)工作；12) 利用周工作管理平臺(tái)，指導(dǎo)、考核區(qū)域內(nèi)人員的日常工作，及時(shí)準(zhǔn)確的上報(bào)個(gè)人日常報(bào)表；13) 負(fù)責(zé)本區(qū)域人力資源的預(yù)算?？冃е攸c(diǎn)1) 一、二級商業(yè)體系的建立。2) 分銷網(wǎng)絡(luò)及分銷隊(duì)伍的組建。3) 促銷活動(dòng)的質(zhì)量與費(fèi)用控制；4) 區(qū)域下屬人員報(bào)表的評估5) 周工作管理平臺(tái)的應(yīng)用，6) 個(gè)人報(bào)表的及時(shí)、準(zhǔn)確7) 下屬人員日常工作的管理 其 他：上級交待的臨時(shí)性

8、及其它突發(fā)性工作職 權(quán) 范 圍（權(quán)）1) 所轄人員各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)、考評權(quán)；2) 直接下屬任免、使用的建議權(quán)，間接下屬人員的決定權(quán)；3) 所轄人員違規(guī)亂紀(jì)行為的行政、經(jīng)濟(jì)處罰權(quán)；4) 審批預(yù)算范圍內(nèi)的部門費(fèi)用；5) 預(yù)算內(nèi)費(fèi)用的申請及使用權(quán)。工作條件1) 以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動(dòng)工作；2) 工作強(qiáng)度中等；3) 工作場所無特別對人體危害因素 。任職資格必備條件期望條件1) 年齡3045歲之間；2) 豐富的零售終端管理經(jīng)驗(yàn)3) 較豐富的分銷終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、分銷隊(duì)伍的建設(shè)、發(fā)展、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4) 擁有良好的人際溝通能力5) 工作原則性強(qiáng)，處事公正、公平1) 從事分銷終端管理工作三至五年

9、的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，具備在分銷終端管理領(lǐng)導(dǎo)崗位的管理經(jīng)歷有豐富的藥品銷售渠道和敏銳的市場洞察力2) 有良好的分銷終端資源分銷地區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)：職位名稱分銷地區(qū)經(jīng)理所屬部門商務(wù)部直屬上級職位商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理直屬下級職位/人分銷代表工作概要按照公司計(jì)劃安排，負(fù)責(zé)所轄分銷區(qū)域二級商業(yè)體系的設(shè)計(jì)與建設(shè)，對二級商業(yè)客戶進(jìn)行開發(fā)、管理及維護(hù)。并對所轄區(qū)域分銷市場的終端客戶進(jìn)行開發(fā)、上量與維護(hù)，建設(shè)分銷系統(tǒng)終端銷售網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)下屬分銷隊(duì)伍的人員、業(yè)務(wù)等日常管理；組織、設(shè)計(jì)、實(shí)施各類促銷活動(dòng)，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售和管理指標(biāo)。 區(qū)域招商主管、推廣專員招商推廣部經(jīng)理工作關(guān)系商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理外部工作關(guān)系n 各類終端客戶n

10、商業(yè)公司n 各地區(qū)政府職能部門內(nèi)部工作關(guān)系n 公司與分銷相關(guān)的部門和崗位分銷地區(qū)經(jīng)理分銷代表主要工作內(nèi)容（責(zé)）描述14) 負(fù)責(zé)所轄分銷區(qū)域二級商業(yè)體系的設(shè)計(jì)與建設(shè)；分解、落實(shí)、完成二級商業(yè)分銷指標(biāo)；15) 負(fù)責(zé)并協(xié)助分銷代表對二級商業(yè)客戶進(jìn)行開發(fā)、管理；維護(hù)二級商業(yè)價(jià)格體系；16) 負(fù)責(zé)所轄內(nèi)的社區(qū)、零售及其他終端開發(fā)建設(shè)和銷售上量工作；17) 組織、設(shè)計(jì)、實(shí)施本區(qū)域內(nèi)各類促銷活動(dòng)，按計(jì)劃如期開展促銷活動(dòng)并確?；顒?dòng)的質(zhì)量；18) 對本地區(qū)前十名二級商業(yè)客戶、分銷終端客戶進(jìn)行建檔管理，直接負(fù)責(zé)區(qū)域重要的二級商業(yè)客戶、零售vip客戶管理、拜訪及指標(biāo)達(dá)成工作；19) 完成分銷隊(duì)伍的組織建設(shè)、發(fā)展、培

11、訓(xùn)與輔導(dǎo)工作20) 每周按計(jì)劃完成隨訪工作，及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)日常報(bào)表，21) 利用周工作管理平臺(tái)指導(dǎo)代表做好所轄客戶開發(fā)、推廣、上量工作；22) 及時(shí)掌握競爭對手的銷售模式、銷售價(jià)格及終端銷售情況23) 建立、建全分銷系統(tǒng)各類檔案、進(jìn)銷存報(bào)表，保障分銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫的真實(shí)性24) 組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品在本地區(qū)的社區(qū)基本藥物、新農(nóng)合目錄的申請，增補(bǔ)及招投標(biāo)工作?？冃е攸c(diǎn)8) 所轄分銷區(qū)域二級商業(yè)體系的設(shè)計(jì)與建設(shè)，9) 各類促銷活動(dòng)的組織、設(shè)計(jì)、實(shí)施，促銷活動(dòng)的費(fèi)用控制；10) 周工作管理平臺(tái)的執(zhí)行11) 二級商業(yè)客戶、終端客戶數(shù)據(jù)庫的的準(zhǔn)確、完整12) 個(gè)人日常報(bào)表的及時(shí)、準(zhǔn)確；13) 下屬人員日常

12、工作的管理 其 他：上級交待的臨時(shí)性及其它突發(fā)性工作職 權(quán) 范 圍（權(quán)）6) 所轄人員各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)、考評權(quán)；7) 直接下屬任免、使用的建議權(quán)。 8) 所轄人員違規(guī)亂紀(jì)行為的行政、經(jīng)濟(jì)處罰權(quán)；9) 審批預(yù)算范圍內(nèi)的部門費(fèi)用；10) 預(yù)算內(nèi)費(fèi)用的申請及使用權(quán)。工作條件4) 以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動(dòng)工作；5) 工作強(qiáng)度中等；6) 工作場所無特別對人體危害因素 。任職資格必備條件期望條件6) 年齡2540歲之間；7) 豐富的分銷終端管理經(jīng)驗(yàn)8) 較豐富的分銷終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、分銷隊(duì)伍的建設(shè)、發(fā)展、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)9) 擁有良好的人際溝通能力10) 工作原則性強(qiáng)，處事公正、公平3) 從事分銷

13、終端管理工作二至三年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，具備在分銷終端管理領(lǐng)導(dǎo)崗位的管理經(jīng)歷有豐富的藥品銷售渠道和敏銳的市場洞察力4) 有良好的分銷終端資源商務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)：職位名稱商務(wù)經(jīng)理所屬部門商務(wù)部直屬上級職位商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理直屬下級職位/人無工作概要在商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的商業(yè)渠道規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶開發(fā)與維護(hù)、價(jià)格管理、客戶檔案建立與維護(hù)、協(xié)議簽署、信息收集等工作，配合公司招標(biāo)管理辦公室完成區(qū)域的各項(xiàng)投標(biāo)工作，完成大區(qū)下達(dá)的發(fā)貨、回款、清欠、商業(yè)整合等銷售與管理指標(biāo)區(qū)域招商主管、推廣專員招商推廣部經(jīng)理工作關(guān)系商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理外部工作關(guān)系n 商業(yè)公司、連鎖公司n 各地區(qū)政府職能部門n 招

14、標(biāo)機(jī)構(gòu)內(nèi)部工作關(guān)系公司與商務(wù)相關(guān)的部門和崗位商務(wù)代表無主要工作內(nèi)容（責(zé)）描述1 客戶管理1.1 根據(jù)大區(qū)年度計(jì)劃，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的商業(yè)客戶體系設(shè)計(jì)與規(guī)劃，并報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行1.2 所轄商業(yè)客戶各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成（包括發(fā)貨、回款、清欠等）1.3 負(fù)責(zé)所轄商業(yè)客戶的信息收集、商業(yè)客戶檔案建立、完善與更新1.4 負(fù)責(zé)商業(yè)客戶的進(jìn)銷存管理，每月及時(shí)上報(bào)進(jìn)銷存管理報(bào)表。1.5 負(fù)責(zé)區(qū)域商業(yè)客戶應(yīng)收帳款的管理， 1.6 負(fù)責(zé)與商業(yè)客戶協(xié)議的談判、簽署，并配合分銷經(jīng)理及分銷代表建立二級商業(yè)分銷體系。1.7 每日按計(jì)劃完成日常拜訪與維護(hù)，做好所轄客戶宣傳、推廣、培訓(xùn)工作1.8 所轄區(qū)域特殊商業(yè)政策的上報(bào)1.9 負(fù)責(zé)商業(yè)

15、開戶、消戶、歸并申請、上報(bào)工作2 價(jià)格管理2.1 負(fù)責(zé)維護(hù)公司的一級商業(yè)價(jià)格體系2.2 負(fù)責(zé)產(chǎn)品及競品價(jià)格信息的收集、分析和反饋3 招投標(biāo)管理3.1 負(fù)責(zé)組織各種招標(biāo)信息的及時(shí)收集、反饋3.2 專家工作：協(xié)助與處方藥、痹證事業(yè)部的投標(biāo)管理人員配合，做好評審專家的維護(hù)、公關(guān)工作3.3 政府事務(wù)工作：負(fù)責(zé)協(xié)助招標(biāo)、掛網(wǎng)等工作的政府部門、中介機(jī)構(gòu)主要領(lǐng)導(dǎo)的客情維護(hù)工作，保持各種信息的及時(shí)獲取以及相關(guān)公關(guān)工作4 物流管理4.1 保證發(fā)貨指標(biāo)的完成4.2 審核商業(yè)公司發(fā)貨4.3 每月流向單的及時(shí)獲取，及時(shí)回傳公司，并對其真實(shí)性負(fù)責(zé)4.4 按照公司相關(guān)規(guī)定，負(fù)責(zé)各種原因退貨的實(shí)施5 回款管理5.1 保證回

16、款指標(biāo)的達(dá)成5.2 負(fù)責(zé)向所有客戶催收超期欠款5.3 負(fù)責(zé)實(shí)施定期與客戶核對應(yīng)收帳款6 庫存管理6.1 定期對商業(yè)的品種、庫存、批號(hào)進(jìn)行全面盤點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，并按公司規(guī)定及時(shí)上報(bào)7 商業(yè)信息收集7.1 負(fù)責(zé)收集、更新商業(yè)客戶的各類檔案7.2 負(fù)責(zé)及時(shí)收集、分析和反饋各種商業(yè)相關(guān)信息7.3 負(fù)責(zé)電子流向單對接工作的實(shí)施7.4 負(fù)責(zé)定期收集商業(yè)客戶的進(jìn)銷存7.5 競爭客戶商業(yè)信息收集、分析與反饋7.6 對所收集信息的及時(shí)性和真實(shí)性負(fù)責(zé)8 區(qū)域商業(yè)推廣促銷活動(dòng)的策劃、實(shí)施、管理9 按時(shí)按質(zhì)按量完成日常各項(xiàng)計(jì)劃、總結(jié)、報(bào)表工作績效重點(diǎn)1. 發(fā)貨、回款、清欠指標(biāo)達(dá)成2. 一級商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)3

17、. 應(yīng)收帳款及賬齡的管控4. 商業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫、進(jìn)銷存的建立、完善、更新、維護(hù)5. 壞賬損失其 他：上級交待的臨時(shí)性及其它突發(fā)性工作職 權(quán) 范 圍（權(quán)）1. 預(yù)算內(nèi)費(fèi)用的申請及使用權(quán)2. 經(jīng)銷商調(diào)整的建議權(quán)工作條件1. 以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動(dòng)工作2. 工作強(qiáng)度中等3. 工作場所無特別對人體危害因素 任職資格必備條件期望條件1. 年齡2040歲之間2. 商業(yè)渠道管理基礎(chǔ)3. 擁有良好的人際溝通能力4. 工作原則性強(qiáng)，處事公正、公平1. 從事商務(wù)工作二年以上實(shí)際經(jīng)驗(yàn)2. 有區(qū)域商業(yè)客戶資源分銷代表崗位職責(zé)：職位名稱分銷代表所屬部門商務(wù)部直屬上級職位分銷地區(qū)經(jīng)理直屬下級職位/人無 工作概要按

18、照公司計(jì)劃安排，負(fù)責(zé)所轄分銷區(qū)域二級商業(yè)體系的建設(shè)，對二級商業(yè)客戶進(jìn)行開發(fā)、管理及維護(hù)。并對所轄區(qū)域分銷市場的終端客戶進(jìn)行開發(fā)、上量與維護(hù)，建設(shè)分銷系統(tǒng)終端銷售網(wǎng)絡(luò)，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售和管理指標(biāo)。區(qū)域招商主管、推廣專員招商推廣部經(jīng)理工作關(guān)系分銷區(qū)域經(jīng)理外部工作關(guān)系n 各類終端客戶n 商業(yè)公司n 各地區(qū)政府職能部門內(nèi)部工作關(guān)系n 公司與分銷相關(guān)的部門和崗位分銷代表無主要工作內(nèi)容（責(zé)）描述25) 負(fù)責(zé)所轄分銷區(qū)域二級商業(yè)體系的建設(shè)，對二級商業(yè)客戶進(jìn)行開發(fā)、管理及維護(hù)并完成下達(dá)的二級商業(yè)分銷指標(biāo)26) 建立二級商業(yè)客戶檔案，對二級商業(yè)客戶進(jìn)行進(jìn)銷存管理并及時(shí)上報(bào)27) 負(fù)責(zé)二級商業(yè)價(jià)格體系的維護(hù)

19、28) 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的社區(qū)、零售、其他分銷終端的開發(fā)建設(shè)和銷售上量工作；29) 建立終端檔案，完成終端級別劃分，管理疏通進(jìn)貨渠道， 30) 每日按計(jì)劃完成日常拜訪，重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行家訪、特訪，做好宣傳、推廣、培訓(xùn)、促銷上量工作31) 按照公司計(jì)劃，保質(zhì)保量的完成各類促銷活動(dòng)，確保指標(biāo)的達(dá)成。32) 主動(dòng)了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段，并及時(shí)向上級匯報(bào)反饋33) 及時(shí)、準(zhǔn)確、完整上報(bào)銷量、庫存及各種日常報(bào)表績效重點(diǎn)14) 二級商業(yè)體系的建立，價(jià)格體系的管理及分銷指標(biāo)的達(dá)成15) 管轄區(qū)域重要vip客戶的維護(hù)16) 二級商業(yè)進(jìn)銷存、各類終端信息的準(zhǔn)確、完整、及時(shí)17) 各類終

20、端的開發(fā)、管理及指標(biāo)的達(dá)成 其 他：上級交待的臨時(shí)性及其它突發(fā)性工作職 權(quán) 范 圍（權(quán)）11) 所需產(chǎn)品宣傳資料如促銷禮品的申請權(quán)與發(fā)放權(quán)12) 審核后終端促銷費(fèi)用的使用和發(fā)放13) 在所轄終端舉行或參加較大規(guī)模的促銷活動(dòng)的申請權(quán)工作條件7) 以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動(dòng)工作；8) 工作強(qiáng)度中等；9) 工作場所無特別對人體危害因素 。任職資格必備條件期望條件11) 有藥品銷售經(jīng)驗(yàn)在半年以上12) 學(xué)歷在中?；蚵毟哒撸瑹o所謂專業(yè)，新人亦可13) 勤奮、熱愛銷售、積極、靈活、踏實(shí)14) 良好的溝通能力5) 從事分銷終端管理工作半年以上的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)6) 有一定的分銷終端客戶資源二、績效考核整體工資

21、與績效獎(jiǎng)金：職務(wù)分級人數(shù)工資獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)（月）標(biāo)準(zhǔn)(年) 大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理58,000.00120,000.00地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理304,500.0080,000.00商務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理353,500.0060,000.00分銷代表高級分銷代表502,800.0040,000.00初級分銷代表2001,8500.0024,000.00 除分銷代表外，其他工作崗位暫時(shí)不進(jìn)行分級管理 2013年所有人員按照每2個(gè)月進(jìn)行考核一次，全年分為6個(gè)考核期進(jìn)行考核 定量考核部分（發(fā)貨、回款、分銷指標(biāo)等）年度滾動(dòng)累積計(jì)算分銷代表分級標(biāo)準(zhǔn)：a) 按照公司整體指標(biāo)公司、區(qū)域人員配置計(jì)劃各大區(qū)進(jìn)行人員配置安排 b) 按照人

22、員的區(qū)域分布確定負(fù)責(zé)的分銷客戶 c) 根據(jù)2012年歷史數(shù)據(jù)、2013年區(qū)域整體指標(biāo)，合理確定分銷代表指標(biāo)，上報(bào)銷售管理部 d) 銷售管理部根據(jù)各大區(qū)上報(bào)情況，按照全國排序確定前30名為高級代表 大區(qū)經(jīng)理績效考核：kpi 1回款指標(biāo)達(dá)成率回款任務(wù)實(shí)際完成率35%kpi 2分銷指標(biāo)達(dá)成率分銷任務(wù)實(shí)際完成率35%kpi 3 費(fèi)用控制費(fèi)用使用率15%kpi 4 報(bào)表完成率與準(zhǔn)確率 報(bào)表完成程度、準(zhǔn)確程度（抽查） 15%合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%大區(qū)經(jīng)理(定量)獎(jiǎng)金考核明細(xì):所轄區(qū)域指標(biāo)達(dá)成率x 70%70%x 120%120%x 回款獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%x120%分銷獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%x120%x指指標(biāo)的實(shí)際達(dá)

23、成率；任務(wù)達(dá)成考核年度累計(jì)計(jì)算，考核期考核大區(qū)經(jīng)理費(fèi)用控制考核明細(xì)：費(fèi)用控制率x100%100%120%獎(jiǎng)金比例100%80%0%費(fèi)用控制獎(jiǎng)金比例年度累計(jì)匯算，考核期考核；費(fèi)用比例標(biāo)準(zhǔn)按照公司預(yù)算統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表完成考核明細(xì)：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x80%80%x100%報(bào)表完成率10000x報(bào)表準(zhǔn)確率10000x報(bào)表完成率指所轄區(qū)域在職人員（包括本人）考核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量與應(yīng)交報(bào)表數(shù)量的比例（本考核不累計(jì)）；報(bào)表準(zhǔn)確率指抽查報(bào)表的準(zhǔn)確數(shù)量與抽查總量的比例（本考核不累計(jì)），每個(gè)大區(qū)每考核期抽查50份。本項(xiàng)考核由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。分銷地區(qū)經(jīng)理績效考核：各kpi分配比例 kpi指標(biāo)說明權(quán)重

24、考核期獎(jiǎng)金額度實(shí)際值kpi 1分銷指標(biāo)達(dá)成率分銷任務(wù)實(shí)際完成率70%kpi 2 渠道價(jià)格控制價(jià)格控制達(dá)標(biāo)率10%kpi 3 客戶檔案客戶檔案建立完成率10%kpi 4 報(bào)表完成率與準(zhǔn)確率 報(bào)表完成程度、準(zhǔn)確程度（抽查） 10%合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%地區(qū)經(jīng)理(定量)獎(jiǎng)金考核明細(xì):所轄區(qū)域指標(biāo)達(dá)成率x 80%80%x 120%110%x 分銷獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%x110%x指指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動(dòng)累計(jì)計(jì)算，考核期考核地區(qū)經(jīng)理渠道價(jià)格控制考核明細(xì)：渠道價(jià)格抽查合格率x80%80%90%獎(jiǎng)金比例0%80%100%公司設(shè)定重點(diǎn)品種最低商業(yè)出貨價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)金由銷售管理部及商務(wù)部每2個(gè)月抽查一次，每

25、個(gè)地區(qū)每次抽查20家，由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。報(bào)表完成考核明細(xì)：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x80%80%x100%報(bào)表完成率8000x報(bào)表完成率指所轄區(qū)域在職人員（包括本人）考核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量與應(yīng)交報(bào)表數(shù)量的比例（本考核不累計(jì)）；報(bào)表準(zhǔn)確率指抽查報(bào)表的準(zhǔn)確數(shù)量與抽查總量的比例（本考核不累計(jì)），每個(gè)地區(qū)每考核期抽查30份。本項(xiàng)考核由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。地區(qū)經(jīng)理終端檔案建立完成率：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x 80%80%x 100%100%x 獎(jiǎng)金比例800 0%90%100%檔案建立數(shù)量由商務(wù)部依據(jù)區(qū)域銷售人員數(shù)量在每個(gè)考核期前確定。本項(xiàng)考核由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。商務(wù)經(jīng)理績

26、效考核：kpi 1回款指標(biāo)達(dá)成率回款指標(biāo)實(shí)際完成率60%kpi 2 應(yīng)收帳款控制應(yīng)收帳款總額比例20%kpi 3 報(bào)表完成率報(bào)表完成率20%合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%商務(wù)經(jīng)理(定量)獎(jiǎng)金考核明細(xì):所轄區(qū)域指標(biāo)達(dá)成率x 80%80%x 110%110%x 回款獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%x120%x指指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動(dòng)累計(jì)計(jì)算，考核期考核商務(wù)經(jīng)理應(yīng)收帳款考核明細(xì)：應(yīng)收帳款總額/月均回款額3x445獎(jiǎng)金比例100%80%0%每個(gè)考核期底的應(yīng)收帳款總額/負(fù)責(zé)所有客戶的月度平均回款指標(biāo)額；本項(xiàng)考核有財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)評估，商務(wù)部審批執(zhí)行。報(bào)表完成考核明細(xì)：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x80%80%x100%報(bào)表準(zhǔn)確率0x

27、報(bào)表完成率0x報(bào)表完成率指所轄區(qū)域在職人員（包括本人）考核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量與應(yīng)交報(bào)表數(shù)量的比例（本考核不累計(jì)）；報(bào)表準(zhǔn)確率指抽查報(bào)表的準(zhǔn)確數(shù)量與抽查總量的比例（本考核不累計(jì)），每個(gè)商務(wù)經(jīng)理每考核期抽查20份。本項(xiàng)考核由銷售管理部評估和財(cái)務(wù)部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。報(bào)表內(nèi)容包括資產(chǎn)安全報(bào)表、進(jìn)銷存報(bào)表和日常行動(dòng)報(bào)表高級分銷代表：kpi 1 -分銷指標(biāo)達(dá)成率分銷任務(wù)實(shí)際完成率70%kpi 2 費(fèi)用使用真實(shí)性費(fèi)用使用到位率10%kpi 3 客戶檔案客戶檔案建立完成率10%kpi 4 報(bào)表完成率報(bào)表完成率10%合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%高級分銷代表(定量)獎(jiǎng)金考核明細(xì):負(fù)責(zé)客戶分銷指標(biāo)達(dá)成率x 70%70

28、%x 120%120%x 分銷獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%x120%x指分銷指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動(dòng)累計(jì)計(jì)算，考核期考核高級分銷代表費(fèi)用使用真實(shí)性：渠道價(jià)格抽查合格率x80%80%90%獎(jiǎng)金比例0%80%100%由地區(qū)經(jīng)理抽查分銷代表季度費(fèi)用使用的到位率。每考核期抽查10個(gè)客戶高級分銷代表報(bào)表完成考核明細(xì)：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x80%80%x100%報(bào)表完成率0x報(bào)表完成率指分銷代表考核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量與應(yīng)交報(bào)表數(shù)量的比例（本考核不累計(jì)）；本項(xiàng)考核由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。高級分銷代表終端檔案建立完成率：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x 80%80%x 100%100%x 獎(jiǎng)金比例400 0%90%

29、100%檔案建立數(shù)量由商務(wù)部在每個(gè)考核期前確定。本項(xiàng)考核由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。初級分銷代表：kpi 1 -分銷指標(biāo)達(dá)成率分銷任務(wù)實(shí)際完成率70%kpi 2 費(fèi)用使用真實(shí)性費(fèi)用使用到位率10%kpi 3 客戶檔案客戶檔案建立完成率10%kpi 4 報(bào)表完成率報(bào)表完成率10%合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%初級分銷代表(定量)獎(jiǎng)金考核明細(xì):負(fù)責(zé)客戶分銷指標(biāo)達(dá)成率x 70%70%x 120%120%x 分銷獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%x120%x指分銷指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動(dòng)累計(jì)計(jì)算，考核期考核初級分銷代表費(fèi)用使用真實(shí)性：渠道價(jià)格抽查合格率x80%80%90%獎(jiǎng)金比例0%80%100%由地區(qū)經(jīng)理抽查

30、分銷代表季度費(fèi)用使用的到位率。每考核期抽查10個(gè)客戶初級分銷代表報(bào)表完成考核明細(xì)：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x80%80%x100%報(bào)表完成率3000x報(bào)表完成率指分銷代表考核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量與應(yīng)交報(bào)表數(shù)量的比例（本考核不累計(jì)）；本項(xiàng)考核由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。初級分銷代表終端檔案建立完成率：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x 80%80%x 100%100%x 獎(jiǎng)金比例400 0%90%100%檔案建立數(shù)量由商務(wù)部在每個(gè)考核期前確定。本項(xiàng)考核由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。第六章 商務(wù)部2013年日常費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)日常費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：（略）日常費(fèi)用管理原則：費(fèi)用類別使用說明出差補(bǔ)助按照出差實(shí)際住宿的天數(shù)計(jì)算,不用

31、提供票據(jù)核銷市內(nèi)交通費(fèi)限額內(nèi)憑有效票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷通訊費(fèi)限額內(nèi)憑有效票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷招待費(fèi)限額內(nèi)憑有效票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷區(qū)間交通費(fèi)限額內(nèi)參照公司標(biāo)準(zhǔn)及電腦打印的相關(guān)車票核銷;住宿標(biāo)準(zhǔn)分別為: 230元、180元、150元辦事處費(fèi)用統(tǒng)籌使用第七章 商務(wù)部2013年商業(yè)政策一級商業(yè)： 分銷商業(yè)：按照評估相關(guān)要求給予1-2%的獎(jiǎng)勵(lì) 綜合及醫(yī)院商業(yè)：按照評估相關(guān)要求給予0-1.5%的獎(jiǎng)勵(lì) 大客戶（500萬以上）激勵(lì)政策：n 500-1000萬：完成任務(wù)的前提下，額外獎(jiǎng)勵(lì)0.5%n 1000萬以上：完成任務(wù)的前提下，額外獎(jiǎng)勵(lì)1%二級商業(yè)： 按照評估相關(guān)要求給予0-2%的獎(jiǎng)勵(lì)一級商業(yè)的資信額度與資信期：商業(yè)類別資信期資

32、信額度分銷商業(yè)90天20%醫(yī)院及綜合商業(yè)150天30%詳細(xì)評估與獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)參考公司2013年度經(jīng)銷、分銷協(xié)議第八章 商務(wù)部2013年分銷推廣政策產(chǎn)品價(jià)格及政策：類別產(chǎn)品規(guī)格開票價(jià)推廣費(fèi)用分銷產(chǎn)品終端產(chǎn)品普藥產(chǎn)品：序 號(hào)名 稱規(guī) 格最高零售價(jià)公司底價(jià)開票價(jià)空間商務(wù)經(jīng)理分銷經(jīng)理分銷代表推廣費(fèi)用12345678910銷量計(jì)算及費(fèi)用撥付辦法： 普藥所有產(chǎn)品均按照開票價(jià)格計(jì)算各級人員的任務(wù) 普藥產(chǎn)品的推廣費(fèi)用指：開票員銷售獎(jiǎng)勵(lì)、推廣會(huì)議訂貨禮品、終端采購獎(jiǎng)勵(lì)等 普藥產(chǎn)品按照一級商業(yè)單位的流向給予分銷經(jīng)理和分銷代表相應(yīng)的提成；商務(wù)經(jīng)理按照普藥的回款金額給予相對應(yīng)比例的提成（每兩個(gè)月計(jì)算一次）。 普藥產(chǎn)品的推

33、廣費(fèi)用根據(jù)一級商業(yè)的流向每兩個(gè)月由銷售管理部計(jì)算一次，費(fèi)用發(fā)放給相應(yīng)的分銷地區(qū)經(jīng)理。由相應(yīng)的分銷地區(qū)經(jīng)理根據(jù)一級商業(yè)的流向每兩個(gè)月做一次費(fèi)用申請，提交大區(qū)財(cái)務(wù)專管員審核，再交由銷售管理部審核，公司領(lǐng)導(dǎo)審批后交由財(cái)務(wù)部審批，財(cái)務(wù)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)的費(fèi)用申請表直接將費(fèi)用撥付到相關(guān)的地區(qū)經(jīng)理。 各級人員必須確保流向單的真實(shí)、準(zhǔn)確，進(jìn)銷存合理；二級商業(yè)不允許退貨。連鎖推廣政策：客戶：年度銷售額30萬元以上的連鎖客戶(純連鎖客戶,不帶批發(fā)性質(zhì),可打印流向)產(chǎn)品：供貨價(jià)格:參照上表標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)格：按照公司產(chǎn)品(最高零售限價(jià)-1元)以上執(zhí)行返利標(biāo)準(zhǔn)：參照上表推廣費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行合作形式:簽訂連鎖包銷合作協(xié)議費(fèi)用使用方式

34、: 全部返給連鎖,由公司直接階段性撥付給連鎖財(cái)務(wù)帳戶 一部分返給連鎖,另一部分撥付給分銷代表,由分銷代表以店員獎(jiǎng)勵(lì)的形式使用費(fèi)用申請: 返利給連鎖部分季度直接撥付(按照連鎖進(jìn)貨量) 獎(jiǎng)勵(lì)部分按照連鎖流向月度撥付給分銷代表說明：特大型跨區(qū)域統(tǒng)一配送的連鎖，根據(jù)流向，總部部分的費(fèi)用和總部當(dāng)?shù)貐^(qū)域部分的費(fèi)用由當(dāng)?shù)胤咒N代表使用，銷量計(jì)算給當(dāng)?shù)卮?；流入外地分店部分的銷售，銷量計(jì)算到外地區(qū)域的分銷代表，同時(shí)按照流向撥付相應(yīng)的店員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用給外地分銷代表。合作協(xié)議范本參照附件分銷推廣訂貨會(huì)議流程【目的】 公司產(chǎn)品在各類終端客戶中的開發(fā)和銷售上量 完善商業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷，強(qiáng)化產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，樹立企業(yè)品牌?！痉秶抗?/p>

35、司產(chǎn)品在終端（零售藥店、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療）的學(xué)術(shù)推廣及商業(yè)單位業(yè)務(wù)員、開票員的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議?！矩?zé)任人】商務(wù)分銷副總經(jīng)理、商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理、商務(wù)分銷地區(qū)經(jīng)理、各地區(qū)分銷代表?！玖鞒獭?、分銷推廣會(huì)議的計(jì)劃、監(jiān)督及實(shí)施、管理職能歸屬商務(wù)部2、分銷學(xué)術(shù)推廣會(huì)會(huì)議分類 分銷推廣會(huì)議分為：基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)議、綜合終端會(huì)議、商業(yè)三員會(huì)議。 會(huì)議性質(zhì)分為：獨(dú)家會(huì)議、聯(lián)合會(huì)議、搭車會(huì)議 會(huì)議的組織者為分銷一、二級商業(yè)，政府部門及相關(guān)協(xié)會(huì)，公司商零銷售部、推廣部。 會(huì)議推廣產(chǎn)品為公司的全部產(chǎn)品。3、各地區(qū)每月25號(hào)前制定下個(gè)月分銷推廣會(huì)議計(jì)劃，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理匯總審批后每月28號(hào)銷售管理部，銷售管理部匯總后報(bào)商商務(wù)分銷副

36、總，商務(wù)分銷副總審批后，通知財(cái)務(wù)備案。該項(xiàng)工作在次月5日前完成。最終批準(zhǔn)的申請表由銷售管理部存檔備案。4、分銷推廣會(huì)議施行編號(hào)管理：編號(hào)的原則如下：以省區(qū)的中文漢語拼音首字母開頭，會(huì)議性質(zhì)的漢語拼音首字母在后面，后接字母y表示基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)議，z表示綜合終端會(huì)議，s表示商業(yè)三員會(huì)議，以四位數(shù)字作為開會(huì)的年份，三位數(shù)作為該地區(qū)本年度開會(huì)的流水號(hào)。如ln-dj-z-2013008，表示遼寧省我公司獨(dú)家召開的2013年度針對綜合終端召開的第8次分銷推廣會(huì)議。5、商務(wù)分銷大區(qū)及地區(qū)根據(jù)批準(zhǔn)的情況做好會(huì)議的資金、物品及各項(xiàng)資源的準(zhǔn)備和相關(guān)保障工作。6、各種分銷推廣會(huì)議費(fèi)可由分銷代表申請預(yù)借，費(fèi)用由分銷代

37、表統(tǒng)籌管理，地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理監(jiān)管使用。7、分銷代表、分銷地區(qū)經(jīng)理必須參加或跟進(jìn)學(xué)術(shù)會(huì)的全過程。大區(qū)經(jīng)理協(xié)助、指導(dǎo)并監(jiān)督會(huì)議的召開，分銷代表做好重點(diǎn)客戶的維護(hù)工作。申請人應(yīng)要求到會(huì)客戶如實(shí)填寫“客戶簽到表”，客戶信息反饋表，同時(shí)分銷地區(qū)經(jīng)理確認(rèn)簽字，并在會(huì)議當(dāng)月內(nèi)將會(huì)議的簽到表、客戶信息反饋表反饋到銷售管理部，存檔保管。8、商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理和分銷地區(qū)經(jīng)理應(yīng)對推廣會(huì)議費(fèi)用的管理和會(huì)議的質(zhì)量負(fù)主要責(zé)任，現(xiàn)階段對會(huì)議銷量不予考核。9、 分銷學(xué)術(shù)會(huì)務(wù)費(fèi)主要包含：場地費(fèi)、促銷禮品費(fèi)、餐飲費(fèi)、會(huì)議辦公費(fèi)等。特別強(qiáng)調(diào)：不得以現(xiàn)金形式進(jìn)行會(huì)議促銷。10、終端推廣訂貨會(huì)議費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)： 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)貨額度獎(jiǎng)勵(lì)2.5

38、%-5% ； 最低進(jìn)貨量：進(jìn)貨額度在1000元以上（所有產(chǎn)品） 獎(jiǎng)勵(lì)梯度：每增長50%的進(jìn)貨量增加0.5-1%的比例，最高獎(jiǎng)勵(lì)額度不超過5% 獎(jiǎng)勵(lì)方式：堅(jiān)決不允許現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；獎(jiǎng)勵(lì)隨貨同行；獎(jiǎng)品簽收記錄；非產(chǎn)品質(zhì)量原因不得退貨 固定費(fèi)用：車馬費(fèi)、會(huì)場費(fèi)、餐飲費(fèi)、會(huì)議雜費(fèi)按照各地區(qū)實(shí)際情況確定11、分銷推廣會(huì)議效果評估在會(huì)后當(dāng)月完成，并實(shí)施評價(jià)和考核。 分銷代表將有關(guān)銷售數(shù)據(jù)整理匯總，并填寫“分銷學(xué)術(shù)會(huì)評估報(bào)告”，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)報(bào)銷售管理部，供復(fù)核和分析用。 銷售管理部對“分銷推廣會(huì)評估報(bào)告”及“獎(jiǎng)品簽收記錄”進(jìn)行審核，經(jīng)商務(wù)分銷副總最終簽字審批。11. 財(cái)務(wù)部根據(jù)完整的評估報(bào)告意見和副

39、總經(jīng)理的審批給予推廣會(huì)申請人核銷相關(guān)費(fèi)用，同時(shí)費(fèi)用的報(bào)銷憑證應(yīng)符合公司財(cái)務(wù)的相關(guān)規(guī)定。 地區(qū)提交分銷學(xué)術(shù)會(huì)議計(jì)劃報(bào)大區(qū)經(jīng)理審核28號(hào)前會(huì)議申請、審批、核銷流程圖：大區(qū)經(jīng)理匯總審核，銷售管理部匯總商務(wù)分銷副總批準(zhǔn)；財(cái)務(wù)部備案5號(hào)前 申請預(yù)借費(fèi)用由財(cái)務(wù)撥款8號(hào)前會(huì)后提交客戶信息反饋表和簽到表（地區(qū)經(jīng)理確認(rèn)）會(huì)議當(dāng)月召開分銷學(xué)術(shù)會(huì)大區(qū)經(jīng)理、銷售管理部會(huì)議效果評估會(huì)后1個(gè)月商務(wù)分銷副總評估報(bào)告核銷費(fèi)用詳細(xì)相關(guān)的報(bào)表見附件三員促銷獎(jiǎng)勵(lì)管理流程【目的】 激勵(lì)商業(yè)單位的采購員、業(yè)務(wù)員、開票員銷售（開發(fā)）我公司產(chǎn)品【范圍】 承擔(dān)公司分銷指標(biāo)的一、二級商業(yè)【責(zé)任人】商務(wù)分銷副總經(jīng)理、商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理、分銷地區(qū)經(jīng)

40、理、分銷代表?！玖鞒獭?、商業(yè)單位三員銷售（開發(fā)）獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的計(jì)劃、實(shí)施、管理及監(jiān)督職能歸屬商務(wù)部2、各地區(qū)每月25號(hào)前制定下個(gè)月“三員銷售”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，填報(bào)“三員銷售獎(jiǎng)勵(lì)申請表”經(jīng)商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理匯總審批后每月28號(hào)前報(bào)銷售管理部，銷售管理部匯總后報(bào)商務(wù)分銷副總審批，商務(wù)分銷副總審批后通知財(cái)務(wù)備案,該項(xiàng)工作在次月5日前完成，最終批準(zhǔn)的申請表由銷售管理部存檔備案。3、三員銷售（開發(fā)）獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)過程： 流向單篩選、終端客戶資源收集 獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)量設(shè)定、開發(fā)目標(biāo)設(shè)定、銷售政策設(shè)定 組織人員培訓(xùn)、詳細(xì)講解政策，得到對方領(lǐng)導(dǎo)支持并布置任務(wù) 過程跟進(jìn)、督促、溝通；處理活動(dòng)中出現(xiàn)的問題。 活動(dòng)截止、流向單處理結(jié)果、

41、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)4、三員銷售獎(jiǎng)勵(lì)（開發(fā)）費(fèi)可由分銷代表申請預(yù)借，費(fèi)用由分銷代表統(tǒng)籌管理，分銷地區(qū)經(jīng)理及商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督使用5、分銷代表、分銷地區(qū)經(jīng)理必須跟進(jìn)活動(dòng)的執(zhí)行?；顒?dòng)結(jié)束后申請人應(yīng)根據(jù)銷售流向如實(shí)填寫“三員銷售（開發(fā)）總結(jié)表”、“銷量匯總及獎(jiǎng)品發(fā)放表”及流向單復(fù)印件，同時(shí)地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)簽字，并在活動(dòng)結(jié)束后30天內(nèi)的將總結(jié)報(bào)告反饋到銷售管理部，由銷售管理部根據(jù)流向進(jìn)行審核、確認(rèn)，上報(bào)商務(wù)分銷副總審批。商務(wù)分銷副總審批確認(rèn)后交由財(cái)務(wù)備案、核銷。6、三員銷售（開發(fā)）獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)主要包含：活動(dòng)培訓(xùn)費(fèi)、促銷禮品費(fèi)、促銷辦公費(fèi)等。特別強(qiáng)調(diào)：不得以現(xiàn)金形式進(jìn)行三員促銷。7、三員銷售（開發(fā)）獎(jiǎng)勵(lì)的費(fèi)用

42、標(biāo)準(zhǔn)： 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：銷售額度獎(jiǎng)勵(lì)1%-2.5% ；開戶獎(jiǎng)勵(lì)20元/家 最低進(jìn)貨量：業(yè)務(wù)員（開票員）上月銷售量的125%作為最低標(biāo)準(zhǔn)； 開發(fā)確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)貨額度在150元以上的新客戶 獎(jiǎng)勵(lì)梯度：每增長50%的進(jìn)貨量增加0.5-1%的比例，最高獎(jiǎng)勵(lì)額度不超過3% 獎(jiǎng)勵(lì)方式：堅(jiān)決不允許現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；按照流向單匯總分析后兌付 8、財(cái)務(wù)部根據(jù)完整的總結(jié)報(bào)告和商務(wù)分銷副總經(jīng)理的審批給予活動(dòng)申請人核銷相關(guān)費(fèi)用，同時(shí)費(fèi)用的報(bào)銷憑證應(yīng)符合公司財(cái)務(wù)的相關(guān)規(guī)定。 地區(qū)提交三員獎(jiǎng)勵(lì)（開發(fā)）計(jì)劃報(bào)大區(qū)經(jīng)理審核28號(hào)前商業(yè)三員銷售（開發(fā)）申請、審批、核銷流程圖： 大區(qū)經(jīng)理匯總審核，銷售管理部匯總商務(wù)分銷副總批準(zhǔn)5號(hào)前申請預(yù)借費(fèi)用

43、由財(cái)務(wù)撥款8號(hào)前舉辦三員銷售（開發(fā)）獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)活動(dòng)結(jié)束后填寫總結(jié)報(bào)告、銷量匯總及獎(jiǎng)品發(fā)放表、流向單；大區(qū)經(jīng)理審核活動(dòng)結(jié)束15天銷售管理部審核活動(dòng)結(jié)束1個(gè)月商務(wù)分銷副總審批財(cái)務(wù)部核銷費(fèi)用詳細(xì)相關(guān)的報(bào)表見附件終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)管理流程【目的】 公司產(chǎn)品在各類終端客戶中的開發(fā)和銷售上量【范圍】 公司所有產(chǎn)品的非目標(biāo)終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)【責(zé)任人】商務(wù)分銷副總經(jīng)理、商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理、分銷地區(qū)經(jīng)理、分銷代表?！玖鞒獭?.、終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)劃、監(jiān)督及實(shí)施、管理職能歸屬商務(wù)部。2、各地區(qū)每月25號(hào)前制定下個(gè)月終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，填報(bào)“終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)申請表”經(jīng)商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理匯總、審批后每月28號(hào)前報(bào)銷售管理部，銷售管理部匯總后報(bào)

44、商務(wù)分銷副總審批，審批后通知財(cái)務(wù)備案,該項(xiàng)工作在次月5日前完成。最終批準(zhǔn)的申請表由銷售管理部存檔備案。3、終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)施行編號(hào)管理。編號(hào)的原則如下：以省區(qū)的中文漢語拼音首字母開頭，活動(dòng)城市的漢語拼音首字母在后面，以四位數(shù)字作為開會(huì)的年份，三位數(shù)作為該地區(qū)本年度終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的流水號(hào)。如sd-yt-2013008，表示山東省煙臺(tái)市召開的2013年度第8次終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。4、終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)可由分銷代表申請預(yù)借，費(fèi)用由分銷代表統(tǒng)籌管理，分銷地區(qū)經(jīng)理及商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督使用。5、分銷代表、分銷地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理必須跟進(jìn)活動(dòng)的執(zhí)行?；顒?dòng)執(zhí)行后，申請人應(yīng)根據(jù)銷售流向如實(shí)填寫“終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)總結(jié)表”及“獎(jiǎng)品

45、簽收記錄表”，同時(shí)地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)簽字，并在活動(dòng)結(jié)束后30天內(nèi)的將總結(jié)報(bào)告反饋到銷售管理部，銷售管理部根據(jù)流向進(jìn)行審核、確認(rèn)，上報(bào)商務(wù)分銷副總經(jīng)理審批，副總經(jīng)理審批后交由財(cái)務(wù)備案。6、推廣專員和商零銷售地區(qū)經(jīng)理應(yīng)對活動(dòng)費(fèi)用的管理和活動(dòng)的銷量負(fù)主要責(zé)任。7、終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)主要包含：促銷廣告費(fèi)、促銷禮品費(fèi)、促銷辦公費(fèi)等。特別強(qiáng)調(diào)：不得以現(xiàn)金形式進(jìn)行終端促銷。8、終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（套餐）的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)： 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)貨額度2.5%-5% 最低進(jìn)貨量：商業(yè)客戶上月其終端平均進(jìn)貨金額的125%作為最低標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)勵(lì)梯度：每增長50%的進(jìn)貨量增加0.5-1%的比例，最高獎(jiǎng)勵(lì)額度不超過5% 獎(jiǎng)勵(lì)方式：堅(jiān)決不允許現(xiàn)

46、金獎(jiǎng)勵(lì)；獎(jiǎng)勵(lì)隨貨同行；獎(jiǎng)品簽收記錄表；非產(chǎn)品質(zhì)量問題不得退貨9、財(cái)務(wù)部根據(jù)完整的總結(jié)報(bào)告和商務(wù)分銷副總經(jīng)理的審批給予活動(dòng)申請人核銷相關(guān)費(fèi)用，同時(shí)費(fèi)用的報(bào)銷憑證應(yīng)符合公司財(cái)務(wù)的相關(guān)規(guī)定。 終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)申請、審批、核銷流程圖：大區(qū)經(jīng)理審核匯總，銷售管理部匯總商務(wù)分銷副總批準(zhǔn)；財(cái)務(wù)部備案5號(hào)前 申請預(yù)借費(fèi)用由財(cái)務(wù)撥款8號(hào)前召開終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)活動(dòng)后提交總結(jié)報(bào)告和禮品簽收記錄表、流向復(fù)印件活動(dòng)結(jié)束15天內(nèi)活動(dòng)結(jié)束后1個(gè)月大區(qū)經(jīng)理審批、銷售管理部審核商務(wù)分銷副總審批核銷費(fèi)用詳細(xì)相關(guān)的報(bào)表見附件推廣費(fèi)用核銷管理辦法： 所有地區(qū)經(jīng)理及分銷代表的日常費(fèi)用及分銷推廣費(fèi)用在每月5日前郵寄到大區(qū)經(jīng)理辦公處 大區(qū)經(jīng)理

47、匯總、審核、簽批上月的所有費(fèi)用，并于每月8日前郵寄到銷售管理部武裕祥處，由銷售管理部對核銷的費(fèi)用進(jìn)行匯總、審核，并于每月15日完成該項(xiàng)工作 商務(wù)分銷副總、總經(jīng)理于每月20日前完成審批，并交于財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部于每月30日前撥付上月核銷的相關(guān)費(fèi)用第九章 商務(wù)部2013年日常管理流程【目的】 完善與規(guī)范商務(wù)系統(tǒng)各級工作人員的日常工作與行為?！竟芾矸秶可虅?wù)總監(jiān)、商務(wù)大區(qū)經(jīng)理、商務(wù)地區(qū)經(jīng)理及各類代表【流程】1、 公司商務(wù)系統(tǒng)各級人員的正常工作時(shí)間按照工作所在地的地方事業(yè)單位的正常時(shí)間要求執(zhí)行，公司統(tǒng)一的會(huì)議或其他活動(dòng)例外。2、 公司商務(wù)系統(tǒng)各級人員的正常休假時(shí)間按照國家統(tǒng)一的節(jié)假日管理規(guī)定執(zhí)行，遇到特別

48、情況與公司統(tǒng)一安排的活動(dòng)，按照公司要求執(zhí)行。3、 正常工作時(shí)間內(nèi)，所有人員應(yīng)當(dāng)保證手機(jī)聯(lián)系暢通，在正式辦公場所、路途或客戶處，不得呆在家中。4、 拜訪客戶或電話聯(lián)絡(luò)應(yīng)當(dāng)使用禮貌、標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)用語；拜訪客戶時(shí)著裝應(yīng)當(dāng)符合商務(wù)禮儀要求。5、 參加公司統(tǒng)一的會(huì)議時(shí)應(yīng)當(dāng)遵守會(huì)議相關(guān)要求及著裝要求，不得隨意。6、 商務(wù)大區(qū)經(jīng)理及地區(qū)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)及時(shí)填報(bào)周工作計(jì)劃、總結(jié)，月工作計(jì)劃、總結(jié)，并于每周日晚12：00前將周工作計(jì)劃、總結(jié)上報(bào)道相關(guān)管理部門；每月底最后一個(gè)工作日晚12：00前將月工作計(jì)劃、總結(jié)上報(bào)到相關(guān)管理部門。7、 商務(wù)經(jīng)理每月8日前必須將所負(fù)責(zé)的一級商業(yè)進(jìn)、銷、存報(bào)表（核心品種）上報(bào)到相關(guān)管理部門，

49、并做到及時(shí)、準(zhǔn)確、完整。8、 如遇特殊情況不能正常工作，需要按照公司的相關(guān)人事制度向責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)請假，并填寫相關(guān)請假與銷假的報(bào)表。9、 商務(wù)大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理每個(gè)季度必須上報(bào)ppt格式的季度工作總結(jié)與計(jì)劃，在每個(gè)季度工作結(jié)束5個(gè)工作日內(nèi)上報(bào)到相關(guān)管理部門。10、 其他未詳盡之處按照公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。報(bào)表名錄及上報(bào)時(shí)間匯總?cè)粘９芾韴?bào)表職位名稱報(bào)表名稱填報(bào)時(shí)間大區(qū)經(jīng)理周工作計(jì)劃、總結(jié)每周日晚12點(diǎn)前月工作計(jì)劃每月最后一個(gè)工作日月工作總結(jié)每月5日分銷地區(qū)經(jīng)理周工作計(jì)劃、總結(jié)每周日晚12點(diǎn)前月工作計(jì)劃總結(jié)每月5日商務(wù)經(jīng)理周工作計(jì)劃、總結(jié)每周日晚12點(diǎn)前月工作計(jì)劃每月最后一個(gè)工作日月工作總結(jié)每月5日一級商業(yè)

50、進(jìn)銷存報(bào)表每月2日月度銷售統(tǒng)計(jì)表每月2日分銷代表周工作計(jì)劃、總結(jié)每周日晚12點(diǎn)前月工作計(jì)劃、總結(jié)每月5日二級商業(yè)進(jìn)銷存報(bào)表每月6日終端檔案表每考核期結(jié)束后第5天詳細(xì)日常報(bào)表請參考附件日常費(fèi)用及銷售推廣費(fèi)用核銷規(guī)定第十章 商務(wù)部2013年商務(wù)管理流程銷量統(tǒng)計(jì)管理流程：目的：本程序用于規(guī)范藥品公司終端銷售、分銷銷售、商業(yè)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作適用范圍：本程序適用于營銷公司所有產(chǎn)品在各業(yè)務(wù)板塊的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)執(zhí)行部門：營銷公司銷售管理部、商務(wù)部。重要術(shù)語釋義：1、 經(jīng)銷商：指與公司簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議的商業(yè)單位 2、分銷商：指設(shè)置了年度銷量指標(biāo)，并列入分銷隊(duì)伍促銷對象的商業(yè)單位，其中包含了一部分與公司簽訂年度分銷協(xié)議的協(xié)議分銷商3、打