Sales-Training銷售培訓(xùn)中英文PPT課件

1、SELLING Training,Sales Characteristics,外顯的部分,內(nèi)隱的部分,知識,技能,自我概念,特質(zhì),動機,1)專業(yè)知識及運用 2)協(xié)助企業(yè)增加競爭力,1)與客戶溝通技巧 2)決策能力,表達能力,1)自信心,想成為眾所矚目的明星. 2)社交性強,1)活潑,外向 2)熱情,樂于助人,1)工作目的與成就來源 2)自身的夢想或未來規(guī)劃,知識與技能可以經(jīng)由訓(xùn)練提升能力，自我概念、特質(zhì)與動機較難經(jīng)由訓(xùn)練建立。故招募時，應(yīng)選擇具有企業(yè)所需特質(zhì)與動機的人才，然后教導(dǎo)他們工作任務(wù)需要的知識與技能。 你可以教一只火雞如何爬樹，但是你不如直接雇用一只松鼠。,(Spenscer 烏龜?shù)哪?/p>

2、力與毅力!,Communication Skill,用”心”銷售-溝通,法則一：真誠地以他人的角度了解一切 1)先了解需求，再給出Solution：醫(yī)院看病,二話不說就開藥,你敢吃嗎?被客戶拒絕,通常是沒得到客戶信任! 什么樣的人能讓客戶建立信任感,答案是:能夠了解客戶的人/問到關(guān)鍵,其實很多時候客戶并不清楚自己的需求,有賴我們用問問題的方式來發(fā)掘. GE問Peter Durker子公司問題,peter反問,如果你有的不是公司而是一大筆錢,你會買什么公司!所以問問題也是一門學(xué)問,卓越的顧問只問一半問題,就可得到雙倍訊息.另避免提出二選一式的問題.ex.是不是?對不對?其實沒什么不對,只是得到的

3、信息很少.(你只問我有沒有蛇,沒問鱷魚) 2)對客戶做全方面的了解：現(xiàn)目障價現(xiàn):就是現(xiàn)況,你必須了解客戶現(xiàn)況,包括公司,工作,及個人生活情況,像他的家人一樣.目就是目標,你應(yīng)該去了解客戶的目標,也就是在未來,他希望自己在工作上做出什么成績.他希望公司有什么樣的表現(xiàn),然后你該竭盡所能幫他.障就是障礙,你應(yīng)該幫他分析與了解與解決,要達成目標的障礙與困難.價就是價值,最后,就是找到客戶重視的價值.如你幫他找出客戶目標及價值,讓他看到達成目標是人生中的重要的事,自然他就會透露出自己的需求.,說穿了,銷售就是一種引導(dǎo)客戶購買的行為. 而槍一響,我們與競爭對手比的就是; 客戶愿意讓誰來引導(dǎo)他! 對于應(yīng)用軟

4、件不熟悉的客戶,有如在開演后 才進入戲院的觀眾,他最需要的是拿著小電 筒的帶位員而我們的情況是;有許多帶位 員供他選擇,而他會選誰當(dāng)他的帶位員呢?,用”心”銷售-溝通,3)少說多聽：不但要聽話，還要聽完整的話:不但要聽,還要聽的完整.有時候你比較主觀,即使客戶提出了問題,卻只聽自己想聽的答案.如此一來,也無法占在客戶立場來了解事情. 4)對別人的事情感興趣：做到真誠，才能將心比心:金氏記錄最偉大的Sales,名字是吉拉德(Joe Girard),在19631977,15年賣出13,001部車,最高1,425/年.平均每月72.2臺.有記者跟著他偷學(xué),發(fā)現(xiàn)他都在參加婚禮,滿月酒,喬遷很少在賣車,

5、他的答案:主要我對別人事感興趣,真誠關(guān)心,所以大家都會支持我.最后知名銷售課程講師:齊格勒(Zig Zigler)指出:銷售工作,說困難很困難,但說簡單,其實也很簡單.就是業(yè)務(wù)人員得找出客戶想買什么,然后幫助他們買到他所需要的東西!所以,不要問客戶能為你做什么,要問你能為客戶做什么.當(dāng)你遇到任何銷售工作上的困難,試著真誠的站在客戶立場來看事情,換個角度,世界將大不同! 法則二：很快地談?wù)摽蛻舾信d趣的話題 我剛才用過你們的廁所,是我用過最棒的洗手間我想請教您,為什么把工廠的洗手間設(shè)計的這樣高級漂亮,結(jié)果是董事長眼睛一亮,大談30分鐘的廁所管理學(xué),生意只10min就談定了。這就是你一開始就引他談?wù)?/p>

6、他感興趣的話題. 1)贏得客戶的注意和認同:我曾參與xx廠的導(dǎo)入,當(dāng)時他們.,而我是如何建議后解決問題的.or我是XX的業(yè)務(wù)xxx,今天很高興改成,我今天在這里主要目標是介紹我們的產(chǎn)品如何提升你的工作效率,讓您在公司的價值更加彰顯. 2)讓對方談?wù)撟约?我們出去郊游,照了像,在照片里,第一個找到的是誰?沒有意外的話,一定是自已.,所以每個人最感興趣的無非是我自己,我的工作,我家庭講藥房免費引水機故事.所以一旦找對話題,有像有把金鑰匙般,能芝麻開門了,3)八把密鑰：問問題(董事長的廁所)、使人驚奇，或具爆炸性的開場白(保險Sales跟一個從不跟SR買東西的大亨說:我要用100萬賠1800萬賭你一

7、年不會死):、真誠的贊美(沒有任何語言效果,大過贊美,如每次跟您談話,都讓我收獲不少)、免費服務(wù)(在客戶不會主動告訴你一書中,提到客戶幾項喜歡的特征,其中之一是安心.什么樣表現(xiàn)能讓客戶安心?答案是:專業(yè)的表現(xiàn))、利用展示品(Sales:人生的機會跟你掌握多少有關(guān)系.同意否?同意,拿出一洗手臺的水塞HCP就如這水塞讓機會不再流失.)、送小禮物(業(yè)務(wù)送董事長一支鞋附小卡片寫,用”心”銷售-溝通,道:我非?？释軐⒘硗庖恢_,踏進您的辦公室)、提到介紹人的名字、新消息或新信息. 4)七個提醒:1)注意個人儀表,要看起來值得他人聽你講話2)加強自身社交能力3)贏得注意的開場白簡短 有力4)合理的靠近客

8、戶,住意保持適當(dāng)距離5)坐姿,身體的姿勢代表你對客戶的態(tài)度, 6)面帶微笑,你不會 跟一個愁眉苦臉的小孩買報紙. 7)正確念出對方的名字. 地雷： 1.不要一開始就說抱歉的話 2.不要用我正好路過這里作開場白 3.不要強迫對方跟你握手 4.不要抽煙 5.不要一開始就過于鋒芒畢露 6.不要用陳腐的開場白 7.不要用說謊或欺騙的方式引起注意 8.不要一開始就說不雅的笑話 9.不要過度談?wù)撟约旱膯栴}、麻煩或健康 10.不要過度談?wù)摽蛻舻膫€人嗜好 法則三：主動了解如何滿足客戶的需求 人的七種需求：健康、賺錢、出名、家庭、異性、有影響力、規(guī)避風(fēng)險 注意： 1)不要夸大或花言巧語：先夸后實 買了我們的基金

9、，可以讓你賺大錢。(X) 我的的基金不能保證讓你每年獲利一倍，可是能讓你在不賠錢的狀況下，賺得比定存更高的利息。(O) 2)運用創(chuàng)意，建立自己的獨特價值：以滿足客戶的需求作為發(fā)想的核心,用”心”銷售-溝通,法則四：給予對方足夠的信息，提供解決辦法 假如你了解自己的產(chǎn)品，顧客便不會只把你看作買賣的商人，而是這份產(chǎn)品最好的咨商人員 信息入口：雜志、書籍、公司同事、過去客戶、工廠前線、自己成為user 1)足夠的信息：(一)你的產(chǎn)品跟用途、(二)為什么你的產(chǎn)品比競爭者優(yōu)秀、(三)競爭者有什么樣的產(chǎn)品、( 四)你所服務(wù)的公司，包括歷史、財務(wù)、成員、聲譽、經(jīng)營策略 2)簡潔、有力、清晰：清楚告訴對方我們

10、產(chǎn)品可以為客戶做到什么，并提供一個簡單的證據(jù) 3)站在客戶的立場來介紹產(chǎn)品：急著介紹公司跟產(chǎn)品，卻忘了提到產(chǎn)品能位顧客帶來什么好處 4)具體化你所提供的信息：搜集客戶證詞、媒體報導(dǎo)(視覺、聽覺、觸覺導(dǎo)向) 5)讓你的產(chǎn)品信息變的生動 6)以專業(yè)的方式提供信息 法則五：澄清疑問，化解反對意見 1)客戶真的有困難 2)客戶對你說的話感到疑惑：溝通的目的不是促進了解，而是避免誤解 3)客戶的反對意見只是借口：用正確的方法處理錯誤的問題，比用錯誤的方法處理正確的問題來的糟糕by 彼得杜拉克 4)客戶習(xí)慣提出反對意見 化解法： 1)處理情緒：贏得爭論，失去交易，緩沖句謝謝你提出來這個問題，讓我有機會回答

11、我很了解 你的感覺，這的確是個很重要的問題 2)找出真正的反對意見 3)找出雙方交集點 4)注意客戶反應(yīng),用”心”銷售-溝通,法則六：引發(fā)他人想要購買的欲望，贏得承諾 要求成交的法門： 1)順水推舟法：若雙方互動良好，顧客也給了很多購買訊息，這時候就別拐彎抹角，直接開口：覺得怎樣？ 我們可以簽約嗎？ 2)下一步驟法：EX有一家電話公司急需兩百具電話，于是聯(lián)絡(luò)了四家制造電話的廠商，看哪一家能在最短的 時間內(nèi)將貨品送達并安裝好。前三家分別答復(fù)我們會盡快送上可以在24小時送上一接到訂單，便 立刻送上，而第四家的答復(fù)是請告訴我們送貨的地址 3)選擇法：不問妳到底要不要買？，可以問客戶妳比較喜歡付現(xiàn)，還

12、是刷卡？or這兩件妳比較喜歡 哪一件？可以避免客戶想到NO這個回應(yīng) 4)機會法：補習(xí)班報名場景常常聽到?jīng)]關(guān)系，這位媽媽你可以考慮一下?？墒俏腋嬖V你喔，這個班只剩下四 個名額，再晚就沒機會了。往往可以激發(fā)客人當(dāng)下作出報名的決定。(業(yè)務(wù)這邊要遵守誠信的原則) 法則七：深耕現(xiàn)有客戶，積極開發(fā)新客戶及培養(yǎng)班底(開發(fā)客戶：維持舊有客戶=10：1) 深耕 1)熱心服務(wù)2)累積知識、培養(yǎng)能力3)為客戶介紹朋友 新客戶 1)以交朋友作為前提2)增加自己曝光的機會3)讓現(xiàn)有的客戶介紹新的客戶 善用：名片、利用網(wǎng)絡(luò)搜集客戶數(shù)據(jù)、別怕語音留言 法則八：建立個人愿景、訂立聰明目標、有效運用時間 除了賺錢，最好還要有其

13、他的動機 聰明的目標： 1)你的目標是具體的嗎？二、你的目標是量化的嗎？三、你的目標是可行的嗎？四、你的目標和你的愿景有,用”心”銷售-溝通,關(guān)聯(lián)性嗎？五、你的目標有完成期限嗎？ 提高效率： 一、類似任務(wù)集中完成 二、多接近成功者 三、避免接觸抱怨者 四、多花時間在有影響力的客戶身上 五、每天學(xué)習(xí)新技能 六、保持活力 法則九：保持熱忱 為熱忱充電的方法： 多多了解自己的產(chǎn)品：銷售其實是一種情緒上的轉(zhuǎn)移，要將自己對產(chǎn)品的認同情緒轉(zhuǎn)移到客戶身上，因此要多了解自己的產(chǎn)品,你必須相信自己的產(chǎn)品能位顧客帶來許多好處,Advice: 1)多問,多聽,少講 2)訓(xùn)練結(jié)構(gòu)性的表達能力,簡短又具說服力. ex.

14、一是.二是 3)口才好不等于滔滔不絕!沒有陰陽頓挫與段落無法讓人思考與記憶 4)加進時事或故事等日常生活之比喻是最佳表達方式 5)真正了解問題背后的問題,心在哪里,寶藏就在哪里!,Behavioral Styles,四種行為的模式,Control(控制,理性),Emote(熱情,感性),Ask (問的多),Tell (說的多),積極 效率 意識強 要求 周全 支配,DRIVING,駕馭型,熱心 戲劇 不拘束 群聚性 沖動,EXPRESSIVE,表現(xiàn)型,認真 條理 獨立 真確的 批評的,ANALYTICAL,分析型,友善的 可信賴 支持性 依賴的 感性的,AMIABLE,隨和型,四種行為的模式,

15、Distant-冷淡的 Factual-根據(jù)事實的 Disciplined-紀律/嚴謹?shù)?Uncommunicative-沉默寡言 Cool,Independent-冷靜且獨立,Competes-競爭性強 Take risks-不懼風(fēng)險 Act quickly-行動快速 Take charge-勇于挑戰(zhàn),Cooperates-配合度高 Avoid risk-懼怕風(fēng)險 Act slowly-行動較慢 Goes along-隨波逐流,Open-個性開放 Use opinion-聽從輿論 Impulsive-沖動的 Communicative-交際的 Warm,Approachable-熱情且易于接

16、近,四種行為模式的因應(yīng),Control(控制,理性) Distant-冷淡的 Factual-根據(jù)事實的 Disciplined-紀律/嚴謹?shù)?Uncommunicative-沉默寡言 Cool,Independent-冷靜且獨立,Tell(說的多) Competes-競爭性強 Take risks-不懼風(fēng)險 Act quickly-行動快速 Take charge-勇于挑戰(zhàn),Ask(問的多) Cooperates-配合度高 Avoid risk-懼怕風(fēng)險 Act slowly-行動較慢 Goes along-隨波逐流,Emote(熱情,感性) Open-個性開放 Use opinion-聽從

17、輿論 Impulsive-沖動的 Communicative-交際的 Warm,Approachable-熱情 且易于接近,產(chǎn)品價格關(guān)系它人意見 積極:需主動,行動要快 效率:勿多話,抓重點,直接給他答案 意識強:配合,夸贊他的說法+但是 要求:做到比他要求的多,想的更細 周全:多些細心,多思考,要注重質(zhì)量 支配:合理的滿足他的要求,提二 個建議,讓他做決定,它人意見關(guān)系價格產(chǎn)品 友善:贊美他,肯定他,與他交朋友 信賴:他善良,不太會傷害欺騙他人 支持性:他會跟周遭的人投同樣的票 依賴:給他充分選擇我們的購買信心 感性的:富同情心,你避免攻擊別人,關(guān)系它人意見產(chǎn)品價格 熱心:多多夸獎他,并請他

18、幫忙引見 戲劇:自身幽默感,笑話,能聊,給他些 讓他印象深刻的刺激 不拘束:大方的與他交友,吃飯,打球 群聚性:約更多朋友一起夸他,肯定他 沖動:善用他的情緒幫忙臨門一腳 實時掌握他的興趣,時間隨其進行,價格產(chǎn)品它人意見關(guān)系 認真:提供精確,質(zhì)量優(yōu)數(shù)據(jù),如PPS 條理:多強調(diào)項目管理,技轉(zhuǎn)及方法論 獨立:不需大堆伙的拜訪,多強調(diào)功能 真確的:邀約參觀客戶,提出證據(jù) 批評的:注意所有出手的”品質(zhì)” 提出絕對的優(yōu)惠方案.但他總避免 做決定,壓力下的行為模式,主張性,感應(yīng)性,強,強,弱,弱,獨裁者,攻擊者,逃避者,同意者,對不同行為模式的銷售策略,Solution,Expenses,Relation

19、ship,Objection,分析型,1,2,3,4,1,2,3,4,駕馭型,講求效率,結(jié)果 支持他行動與結(jié)論 快速掌握重點 提二個建議,他做決定,講究精確 愉快的提供數(shù)據(jù),憑證 精確,避免含糊 他總避免做決定,講求刺激 支持他熱望與直覺 時間隨其進行 實時掌握他的興趣,講求愉快,和諧 培養(yǎng)親切,愉快的氣氛 避免攻擊別人 花時間,做朋友,表現(xiàn)型,隨和型,1,2,3,4,1,2,3,4,產(chǎn)品,品質(zhì),價值,需要花費,預(yù)算,透過不同關(guān)系,影響,不同聲音與選擇,Sales Process,SALES OBJECTIVE(銷售之理念),Mutual Benefit / Win - Win Solutio

20、n,Seller Receives Money,Buyer Receives Service,銷售的定義: 把你的想法放到別人的腦袋 再把別人的錢放到你的荷包,SALES PROCESS,應(yīng)用軟件銷售如同選舉,要勝選除了實力還要有票數(shù)!,實力,實力,+,票數(shù),訂單,=,致勝關(guān)鍵要素,專案/產(chǎn)品,銷售/價值,業(yè)務(wù)主管 銷售業(yè)務(wù) 協(xié)銷 營銷,產(chǎn)品經(jīng)理 開發(fā)人員 項目經(jīng)理 顧問人員,關(guān)鍵要素,關(guān)鍵人員,1)產(chǎn)品:要做就做No.1 2)客戶:認同,幫忙宣傳(不能有失敗案例) 3)價值:顧問,導(dǎo)入手法,流程改善,窗體 制度與AP功能同等重要) 4)定位:設(shè)定產(chǎn)品為企業(yè)創(chuàng)造的價值與效 益.上線后審視是否達

21、到預(yù)期效果,實力,實力,+,票數(shù),25%-此人喜歡競爭對手 50%-對我們或競爭對手,沒有特別喜好 75%-較喜歡我們Solution 100%-絕對選擇我們,也會幫我們?nèi)フf服他人,25%,25%,75%,75%,100%,銷售能力,策略,專業(yè)知識,一流SR. 百萬變千萬 平庸SR. 百萬變一萬,無能又無知,還需要競爭對手?,SALES,PRE-SALES,PDT-Mgr.,Consultant Bet Mgr.,建立解決方案與展示 (Selling/Convince) 后援需求,需求差異分析 Statement of Work 工作說明書產(chǎn)生,1)了解客戶需求 2)預(yù)算 3)決策時間 4)決

22、策流程 5)決議者 6)競爭對手7)CRM填寫,協(xié)助銷售案例產(chǎn)生,訊息收集 案例評估處理流程 (可否繼續(xù)跟進?),銷售產(chǎn)品價值 需求討論與互動 (Selling/Convince) 以Sales Force為主,售價協(xié)商/合約條款,Engagement,1)擬訂促銷計劃,參與活動 2)協(xié)助產(chǎn)品發(fā)展策略,方向 3)協(xié)助產(chǎn)生案例-CRM 4)競爭者訊息收集-CRM 5)經(jīng)銷建立與結(jié)盟,1)清楚與客戶定位產(chǎn)品 2)銷售價值,取得信任 3)建立COACH-愈多愈好 4)說服標準導(dǎo)入,不客制 5)確認預(yù)算沒問題 6)給予標準建置建議書,1)協(xié)助直銷,經(jīng)銷業(yè)務(wù) 2)協(xié)助案例策略 3)倡導(dǎo)實施經(jīng)驗與成功 客

23、戶效益 4)協(xié)助解決方案構(gòu)筑,CHK Organizer-CRM 1)客戶端系統(tǒng)展示 2)強調(diào)功能(F),特性(A)與 效益(B),及ROI 3)了解差異,并將差異詳述 bet manager,1)協(xié)助制作SOW 2)建議書撰寫及報價 3)掌握關(guān)鍵訊息,采購習(xí)性 4)掌握勝率,了解競爭者訊息 5)確認承辦有能力說服高階 6)撰寫Convince Letter,1)制作Price PPS,FAB,ROI 2)了解采購習(xí)性,掌握勝率 3)持續(xù)強調(diào)價值 4)不以低價競爭,維護銷售 品質(zhì) 5)合約書準備,1)處理合約流程 2)收回第一期款(License) 或訂金,及協(xié)助其他期款 3)安排開工會議,案

24、例交接,1)填寫Organizer-CRM 2)確認每位參加者認同度 3)持續(xù)建立多位COACH 4)異議處理與說服異議者 5)確定雙贏建立在每位購買 者,確定票源,勝率,1)Tele-Marketing,1)制作SOW 2)了解項目風(fēng)險 3)Interview客戶PM 4)說服客戶盡量不客制 5)項目成本估算,1)報價單簽核 2)撰寫SOW及協(xié)助建議書 3)時程與資源確認 4)客戶信用調(diào)查 5)Expect management,1)報價單簽核 2)檢視建議書及SOW 3)了解客戶歷史采購習(xí)性 4)了解競爭者價格及擬定 價格策略,1)相關(guān)產(chǎn)品宣傳文件制作 2)市場營銷新聞槁 3)簡報數(shù)據(jù)制作

25、與更新 4)撰寫效益與ROI等資料,1)協(xié)助業(yè)務(wù)建議書制作,1)檢核合約內(nèi)容及服務(wù)價格 2)協(xié)助價格談判,1)Kickoff Meeting 2)Account transfer 3)Expect management 4)Resources Allocate,The Best Performances Begin with Best Practices!,為必須之審核流程,THE TARGET,優(yōu)秀的銷售技巧, 能在最短的時間內(nèi)博得客戶的信任!,出色的談判技巧, 常獲得“幾乎不可能獲得”的客戶!,杰出的談吐儀容, 能在第一時間內(nèi)獲取客戶的好感!,1.放棄不愿放棄的是無奈 2.放棄不該放棄的是無能 3.放棄不能放棄的是無知 4.不放棄不能放棄的是堅持,優(yōu)秀的銷售員天生骨子里最 原始的就是不放棄精神!,忠 告 一 1)別將命運放在別人手里! 2)積極快速掌握主動權(quán)! 3)清晰的節(jié)奏!,忠 告 二 1)解決問題,別逃避問題! 2)面對壓力,要如陽光般! 3)數(shù)字導(dǎo)向,先苦后甘!,Funnel Management,Suspect,Prospect,Best Few,Lead