寶供采購(gòu)談判方案

1、補(bǔ)給物流集團(tuán)而且寶潔公司購(gòu)買協(xié)商方案07物流類代表企業(yè)：寶供物流集團(tuán)團(tuán)隊(duì)名稱：寶供應(yīng)物流集團(tuán)廣州分公司(供應(yīng)商)總經(jīng)理：黃峰代理主席：彭紹婷業(yè)務(wù)管理員：Li huini財(cái)政部經(jīng)理：任元春寶首物流集團(tuán)和寶杰采購(gòu)談判和談判一.背景對(duì)方的背景創(chuàng)立于1837年的寶潔公司是世界上最大的日用消費(fèi)品公司之一。在1999-2000財(cái)年，公司的年銷售額為399.5億美元。財(cái)富雜志最近評(píng)選的世界最大的500家產(chǎn)業(yè)/服務(wù)業(yè)企業(yè)中排名第75位，美國(guó)整體第23位，被評(píng)為業(yè)界最受尊敬的公司。Procter & gamble在世界70多個(gè)國(guó)家/地區(qū)設(shè)有工廠和分公司，洗發(fā)、護(hù)發(fā)、護(hù)膚品、化妝品、嬰兒護(hù)理產(chǎn)品、女性衛(wèi)生用品、藥

2、物、食品、飲料、織物、家庭護(hù)理和寶潔公司創(chuàng)立于1837年，是世界上最大的日用消費(fèi)品公司之一。每天，世界各地，寶潔的產(chǎn)品與全球160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者進(jìn)行了30億次親密接觸。1988年，寶潔在廣州成立了中國(guó)第一家合資企業(yè)廣州寶潔有限公司，開始了中國(guó)事業(yè)發(fā)展過(guò)程。寶潔中華圈總部位于廣州，目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞、南平等地設(shè)有多個(gè)分公司和工廠，員工總數(shù)超過(guò)6300人，在中國(guó)的總投資額超過(guò)10億美元。18年來(lái)，保潔在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展上取得了飛躍性的發(fā)展，主要表現(xiàn)為：建立了領(lǐng)先的大型品牌，P&G是中國(guó)最大的日用消費(fèi)品公司，中華區(qū)的年銷售額超過(guò)20億美元。藍(lán)天、護(hù)膚、木蘭油、寶貝、斑點(diǎn)、吉

3、列等品牌在各個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。業(yè)務(wù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，中國(guó)寶潔公司是世界上增長(zhǎng)最快的地區(qū)市場(chǎng)之一。目前，寶潔中華圈的銷售量已在寶潔全球地區(qū)市場(chǎng)中排在第二位，銷售額也排在前五位。建立了良好的組織結(jié)構(gòu)，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，寶潔的中國(guó)員工迅速成長(zhǎng)。現(xiàn)在，在寶潔中華圈，越來(lái)越多的華裔員工擔(dān)任重要的管理職務(wù)，華裔員工占總員工數(shù)的98%以上，寶潔中華圈成為寶潔公司其他市場(chǎng)的人才出口地。承諾成為模范企業(yè)公民的18年間，保潔捐贈(zèng)給中國(guó)各公益事業(yè)的總額已超過(guò)5400萬(wàn)元，用于教育、衛(wèi)生、災(zāi)害、歐豪等各個(gè)方面。例如，普羅克多安甘布爾在1996-2005年間為希望項(xiàng)目累計(jì)捐款2400萬(wàn)元，在全國(guó)27個(gè)省自治區(qū)建設(shè)了

4、100所希望小學(xué)，是中國(guó)跨國(guó)企業(yè)中小學(xué)數(shù)量最多的公司。展望未來(lái)，P&G將繼承公司的根本宗旨，被公認(rèn)為世界上最好的日用消費(fèi)品公司。寶潔公司以“親近生活，美化生活”為根本，努力為中國(guó)消費(fèi)者提供更多、更好的品牌產(chǎn)品和服務(wù)，他們的生活將日益完善。我方背景寶供物流企業(yè)集團(tuán)有限公司(P.G.LOGISTICS GROUP CO .LTD)成立于1994年，總部設(shè)在廣州，是國(guó)內(nèi)第一家經(jīng)國(guó)家工商總局批準(zhǔn)注冊(cè)為物流名稱的企業(yè)集團(tuán)。中國(guó)第一家利用現(xiàn)代物流理念為客戶提供物流一體化服務(wù)的專業(yè)公司，也是目前我國(guó)最多的公司。成立以來(lái)，一直致力于推動(dòng)中國(guó)現(xiàn)代物流的發(fā)展和發(fā)展，輔供模式已經(jīng)成為中國(guó)現(xiàn)代物流發(fā)展的主流模式，成為

5、許多教科書的經(jīng)典案例和物流專業(yè)的必修課?，F(xiàn)在該公司在全國(guó)65個(gè)城市設(shè)有7個(gè)分公司、8個(gè)子公司、50多個(gè)辦事處，形成了覆蓋全國(guó)、開始擴(kuò)展到美國(guó)、澳大利亞、泰國(guó)、香港等的國(guó)際化物流運(yùn)營(yíng)網(wǎng)和信息網(wǎng)。與國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟(包括普羅克多、飛利浦、聯(lián)合利華、安利、通用電氣、松下、三星、東芝、LG、殼牌、豐田汽車、雀巢、卡夫等52家世界500強(qiáng)企業(yè))，將商品和原輔助材料。2002年12月，補(bǔ)供集團(tuán)成為唯一被中國(guó)物流及采購(gòu)聯(lián)合會(huì)評(píng)為“中國(guó)物流示范基地”的第三方物流企業(yè)。同時(shí)也是中國(guó)物流100大企業(yè)，中國(guó)5A級(jí)物流企業(yè)。2004年，補(bǔ)供集團(tuán)憑借其雄厚的實(shí)力和現(xiàn)代物流經(jīng)營(yíng)理念，取得了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)唯一的廣州上海

6、(現(xiàn)改為深圳上海)行郵政特快專列的壟斷權(quán)，該全程按特快客車運(yùn)行圖運(yùn)行，并向社會(huì)各企業(yè)事業(yè)單位提供行李、包裹、郵件及其他大宗貨物的鐵路高速運(yùn)輸補(bǔ)供集團(tuán)是國(guó)內(nèi)第一家將產(chǎn)業(yè)化管理標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用于物流服務(wù)系統(tǒng)的企業(yè)，根據(jù)客戶工作的類型，提供了中繼倉(cāng)庫(kù)、流通倉(cāng)庫(kù)、中繼平臺(tái)倉(cāng)庫(kù)等個(gè)性化倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)模式，同時(shí)配備了先進(jìn)的倉(cāng)庫(kù)設(shè)備，提高了運(yùn)營(yíng)效率和質(zhì)量。Oracle warehouse management同時(shí)為客戶提供滿足銷售需求的增值服務(wù)(如編碼、重新包裝、掃描等)，使倉(cāng)庫(kù)服務(wù)內(nèi)容縱向發(fā)展。倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)管理領(lǐng)域的高級(jí)IT系統(tǒng)支持無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、便攜式終端、射頻數(shù)據(jù)和條形碼識(shí)別等技術(shù)，充分利用了倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)(WMS)。在寶供發(fā)

7、展計(jì)劃中，作為重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，寶供將在未來(lái)幾年逐步建立更多的現(xiàn)代化物流基地，滿足客戶對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理日益多樣化的需求。通過(guò)全面實(shí)施GMP質(zhì)量保證體系和SOP標(biāo)準(zhǔn)操作程序，保供集團(tuán)的整個(gè)物流運(yùn)營(yíng)始終在嚴(yán)格的質(zhì)量跟蹤和控制下，確保物流服務(wù)的可靠性、穩(wěn)定性和準(zhǔn)確性。2004年，補(bǔ)供集團(tuán)的貨物運(yùn)營(yíng)可靠性為99%，運(yùn)輸破損率為萬(wàn)分之一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于國(guó)家相關(guān)的貨物運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，滿足客戶的要求，補(bǔ)供集團(tuán)審查行情，決定在未來(lái)5年內(nèi)，在中國(guó)10個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市建設(shè)大型現(xiàn)代化綜合物流基地，形成以現(xiàn)代化綜合物流基地為樞紐的物流運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。2002年11月投入補(bǔ)供蘇州國(guó)際物流基地后，位于廣州市黃埔區(qū)南崗鎮(zhèn)的現(xiàn)代綜

8、合物流基地一期工程于2003年6月正式竣工并投入使用。基地占地面積達(dá)13萬(wàn)平方米，建筑面積達(dá)7萬(wàn)平方米，能全面滿足客戶物流工作的需要，為客戶提供定制的貨物存儲(chǔ)和配送方案?；爻浞掷醚a(bǔ)供集團(tuán)現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)，從供應(yīng)鏈優(yōu)化的角度為客戶提供商品存儲(chǔ)、分類、配送、加工、包裝、訂單處理、庫(kù)存管理、配送范圍、交叉作業(yè)、國(guó)際集裝箱集散、信息處理等綜合服務(wù)。寶供集團(tuán)想根據(jù)多年的物流實(shí)踐和為眾多大企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念，與客戶一起構(gòu)建中國(guó)現(xiàn)代化物流的新篇章。二.雙方確認(rèn)了內(nèi)容。1.購(gòu)買產(chǎn)品是寶潔產(chǎn)品，進(jìn)入寶供廣州南康基地倉(cāng)庫(kù)。2.寶潔(Procter & gamble)對(duì)自己的配送方

9、面負(fù)責(zé)，寶源(Procter)只提供倉(cāng)庫(kù)物流服務(wù)。3.補(bǔ)給提供指定面積的倉(cāng)庫(kù)(11000m2)，為寶潔提供專用物流服務(wù)。4.補(bǔ)給為寶潔成品提供26，000塊板，24，500個(gè)架，36排架，1400平方米的災(zāi)民球和玩具站。5.寶石只用于寶潔產(chǎn)品的保管標(biāo)準(zhǔn)是GMP。6.獨(dú)家提供8輛高級(jí)叉車，23名高叉司機(jī)在成品倉(cāng)庫(kù)服務(wù)客戶補(bǔ)缺成品，確保一定的倉(cāng)庫(kù)質(zhì)量。三.雙方未決定的內(nèi)容：1)，倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用2)，付款方式，時(shí)間3)，倉(cāng)庫(kù)總時(shí)間4)，每日平均貨物流通量5)，貨物損壞賠償四。協(xié)商的具體內(nèi)容1.主要談判內(nèi)容1)，倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用2)，付款方式，時(shí)間3)，倉(cāng)庫(kù)總時(shí)間4)，平均每月貨物流通量5)，貨物損壞賠償2.設(shè)定目

10、標(biāo)談判內(nèi)容最高期待目標(biāo)最小目標(biāo)倉(cāng)庫(kù)總費(fèi)用圓/月圓/月付款時(shí)間，方法1)預(yù)付總額的30%，然后每月支付10%清算賬目。轉(zhuǎn)賬。2)預(yù)付總額的30%，然后每季度支付20%的費(fèi)用，清算貨款。轉(zhuǎn)賬。3)支付連接線不清總額的70%，每年支付30%的費(fèi)用，清算賬目。轉(zhuǎn)賬。1)預(yù)付總額的15%，然后每月支付5%清算賬目。轉(zhuǎn)賬。2)預(yù)付總額的15%，然后每季度支付10%的費(fèi)用，清算貨款。轉(zhuǎn)賬。3)支付連接線不付款總額的40%，每年支付20%的費(fèi)用，清算貨款。轉(zhuǎn)賬。倉(cāng)庫(kù)時(shí)間總計(jì)5年2年貨物損壞賠償70%(基于商品成本)90%(基于商品成本)5.我方正在對(duì)寶潔公司進(jìn)行分析(a)，情況介紹寶潔公司成立于1837年，是

11、世界上規(guī)模最大、歷史最悠久的日用消費(fèi)品公司。在世界500強(qiáng)企業(yè)中排名第一。經(jīng)營(yíng)美容美容、婦幼保健、食品和飲料、紙制品、家庭管理、洗衣、醫(yī)藥等300多個(gè)品牌的產(chǎn)品。廣州南江倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存了板汀、溫柔、木蘭油、佳時(shí)、伊卡路5個(gè)品牌的日用品。在過(guò)去的10年里，P&G在業(yè)務(wù)的所有領(lǐng)域都追求“雙贏”戰(zhàn)略，與合作伙伴建立了相互信任的合作關(guān)系，取得了共同成功。該公司利用全球技術(shù)網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)商共享寶潔的專業(yè)知識(shí)、系統(tǒng)和技術(shù)。供應(yīng)商得到了更多的開發(fā)機(jī)會(huì)和技術(shù)支持，與公司密切合作，有效地降低了運(yùn)營(yíng)成本，以更合適的價(jià)格為消費(fèi)者提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。公司開設(shè)商業(yè)培訓(xùn)課程，幫助分銷商掌握更專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)知識(shí)，建立分銷商業(yè)務(wù)系統(tǒng)/高

12、效分銷商補(bǔ)充系統(tǒng)(DBS/EDR)，幫助分銷商優(yōu)化訂單、收款和庫(kù)存管理流程。因此，公司的流通體系也成為了科學(xué)、強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)。例如，一些分銷商安裝了此系統(tǒng)后，庫(kù)存周期比原來(lái)提高了80%，客戶服務(wù)水平提高了30%。目前，P&G正在全面升級(jí)分銷商業(yè)務(wù)系統(tǒng)/高效分銷商補(bǔ)充系統(tǒng)(DBS/EDR)。良好的伙伴關(guān)系為寶潔的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在Procter & gamble的發(fā)展過(guò)程中，通過(guò)縮短距離進(jìn)一步研究消費(fèi)者是Procter & gamble的第三個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。下面以寶潔公司洗發(fā)水產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)化為例，詳細(xì)分析寶潔供應(yīng)鏈的優(yōu)化方法。P&G供應(yīng)鏈優(yōu)化的總體思路是縮短供應(yīng)鏈時(shí)間，加快供應(yīng)鏈反應(yīng)速度，降低運(yùn)

13、營(yíng)成本，最終提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。分析P&G供應(yīng)鏈上下游之間的緊密合作方式，尋找可以壓縮時(shí)間的改善點(diǎn)，從細(xì)節(jié)開始，通過(guò)時(shí)間的壓縮改變市場(chǎng)的更大空間。供應(yīng)商管理時(shí)間壓縮供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系只考慮企業(yè)之間的交易價(jià)格本身，有很多值得關(guān)注的方面。例如，完善的服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品優(yōu)化的設(shè)計(jì)等。P&G與供應(yīng)商一起討論供應(yīng)鏈的不可增值點(diǎn)和改進(jìn)機(jī)會(huì)、縮短物料采購(gòu)提前期、發(fā)展供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系、建立相互信任關(guān)系等問(wèn)題。壓縮提供者時(shí)間管理分為四個(gè)點(diǎn)：每種材料制定的時(shí)間都不一樣洗發(fā)水生產(chǎn)原材料供應(yīng)最長(zhǎng)105天，最少7天，平均68天。根據(jù)原材料的特性，P&G將其分為ABC三類進(jìn)行管理。a品種共占5-20%，資金占60-70%。C

14、類品種共占60 70%，資金占15%。b類介于兩者之間。徐璐對(duì)其他材料管理戰(zhàn)略分為全面合作、壓縮時(shí)間和庫(kù)存管理三類。優(yōu)化物料供應(yīng)部分的供應(yīng)鏈，將時(shí)間減少與庫(kù)存管理相結(jié)合。例如，原材料A供應(yīng)提前期為105天，但訂單值僅為總價(jià)值的0.07%，因此不值得為縮短提前期付出太大努力。原材料B的提前期為50天，但年度使用量達(dá)到總價(jià)值的24%，因此必須集中在這種材料上。原材料的庫(kù)存由供應(yīng)商管理寶潔的材料庫(kù)存管理策略是供應(yīng)商管理的庫(kù)存(VMI)。對(duì)于價(jià)值低、使用量高、存儲(chǔ)空間小的材料，供應(yīng)鏈中很少有減少時(shí)間的機(jī)會(huì)。這些材料占洗發(fā)水材料的80%，適合使用供應(yīng)商管理的庫(kù)存發(fā)放采購(gòu)訂單和管理庫(kù)存。庫(kù)存狀態(tài)的透明度是

15、實(shí)施VMI的關(guān)鍵。首先，雙方共同確定供應(yīng)商訂單業(yè)務(wù)處理流程所需的信息和庫(kù)存管理參數(shù)。其次，更改訂單處理方式，設(shè)置基于標(biāo)準(zhǔn)的寄銷訂單處理模式。最后，將訂單交貨和票據(jù)處理各業(yè)務(wù)處理功能集成到了供應(yīng)商方面。補(bǔ)給南疆倉(cāng)庫(kù)南江倉(cāng)庫(kù)設(shè)置為廣州保潔的中心倉(cāng)庫(kù)，通過(guò)保潔計(jì)劃將產(chǎn)品送到成都、上海、天津、西安、北京、沈陽(yáng)、廣州、長(zhǎng)沙RDC倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)使用寶潔的SAP系統(tǒng)和我們公司的TOM系統(tǒng)進(jìn)行倉(cāng)庫(kù)管理。我們公司的系統(tǒng)處理與寶潔系統(tǒng)不對(duì)接的數(shù)據(jù)。倉(cāng)庫(kù)采用窄路立體車床的存儲(chǔ)管理，提供24小時(shí)服務(wù)。保送南江物流基地位于廣州市黃浦區(qū)南江鎮(zhèn)云浦工業(yè)區(qū)寶豐路52號(hào)，有8萬(wàn)平方立方立體貨架倉(cāng)庫(kù)，分為A、B、C三個(gè)倉(cāng)庫(kù)，B倉(cāng)庫(kù)建

16、筑面積22，000平方米，現(xiàn)有保送、中石油潤(rùn)滑油、ICI水性涂料、POP三大客戶。寶潔產(chǎn)品屬于中央倉(cāng)庫(kù)，ICI和中石油屬于流通倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)提供24小時(shí)服務(wù)倉(cāng)庫(kù)配備了多種現(xiàn)代倉(cāng)庫(kù)設(shè)備(窄路叉車、立體式貨架)，可以儲(chǔ)存多種特性的貨物。使用高級(jí)IT系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)施(可實(shí)施RFID任務(wù))滿足客戶的各種需求。倉(cāng)庫(kù)建筑采用現(xiàn)代鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，具有很高的安全性和破壞力。同時(shí)建設(shè)了完善的消防。(b)，主要業(yè)務(wù)流程(c)，2009年辦公室運(yùn)營(yíng)和管理目標(biāo)內(nèi)容指標(biāo)客戶倉(cāng)庫(kù)KPI指標(biāo)相容性分?jǐn)?shù)95%信息輸入精度99%信息輸入的及時(shí)率99%庫(kù)存準(zhǔn)確度99%(正數(shù)和負(fù)數(shù)錯(cuò)誤不會(huì)被注銷)出入倉(cāng)庫(kù)效率2006年平均效率或更高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量?jī)魮p失率1優(yōu)秀員工流動(dòng)率3%員工總流動(dòng)率8%關(guān)鍵職位赤工資率90%審查工作的合格率90%單位成本金額在預(yù)算內(nèi)控制在預(yù)算內(nèi)控制質(zhì)量事故請(qǐng)參閱每個(gè)分公司/辦公室的年度質(zhì)量目標(biāo)客戶投訴2件/年顧客滿意85%安全事故0(d)，職業(yè)設(shè)置倉(cāng)庫(kù)按三級(jí)管理原則管理部門主管統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人倉(cāng)庫(kù)排程倉(cāng)