HIGHTOUCH培訓筆記.ppt

1、0，HTS培訓筆記，整理：任命的福建實達網(wǎng)絡技術有限公司辦公室日期：2001年九月18日，內部資料，機密，2020/7/22，1，總綱，參與者的角色市場定位MOCC市場，產品，客戶和競爭分析AIDA 客戶和競爭分析AIDA銷售工具簡介銷售5階段分析銷售流程7階段分析和工具戰(zhàn)略選擇和工具開發(fā)執(zhí)行計劃創(chuàng)建和批準，2020/7/22，3，各組參與者角色，F(xiàn)acilitation:組織者Presenter:演講家Secretary:秘書Laptop 客戶和競爭分析AIDA銷售工具簡介銷售5階段分析銷售流程7階段分析和工具戰(zhàn)略選擇和工具開發(fā)活動計劃并確定，2020/7/22，5，MOCC分析和分工，市場

2、開發(fā)階段分析(昨天、今天和明天)Offering產品銷售分析(我們的產品銷售)客戶成長時期產品成熟期的新市場機會，2020/7/22，8，對各產品收益的貢獻，公司80的利潤貢獻來自20條產品線，一般60名銷售員實現(xiàn)公司5的利潤貢獻來自50條產品線，最差的20名銷售員實現(xiàn)的產品線，2020/7/22，9，電子商務(com)，2020/7競爭對手Tows如何分析產品/服務的競爭力，2020/7/22，11，概述，培訓人員角色市場定位MOCC市場，產品、客戶和競爭分析AIDA銷售工具簡介AIDA的整數(shù)是需求膨脹。盡管用戶的原始需求，但在TOP Sales的努力下，需求變?yōu)?，100個。本來想買一件東

3、西，結果買了7，100件。，2020/7/22，13，概述，培訓人員的角色市場定位MOCC市場，產品，客戶和競爭分析AIDA銷售工具介紹銷售5階段分析銷售流程7階段分析和工具戰(zhàn)略選擇和工具開發(fā)執(zhí)行計劃，2020/7/22，2020/7促進三級銷售的整體銷售方式稱為HIGHTOUCHSELLING。2020/7/22，16，銷貨成本細分；方案：5千萬銷售實例；注：根據(jù)市場層選擇不同的銷售方法；2020/7/22，17，L1 Box Selling；p:price因為我們必須發(fā)現(xiàn)問題，提出方案。2020/7/22，19，查找MANDACT工具SNILSS，客戶技術指導SNILSS: Situati

4、on(客戶的科舉、當前和未來位置狀態(tài))Needs(需求)Intensify(。接著要好好使用開放的問題4w1h，好好利用SNILSS工具。，2020/7/22，20，L3策略聯(lián)盟，2020/7/22，21，工具使用選擇和比較分析，第1步：訪問“Johari”第2步：確定銷售層第1層：AIDA/PFP P1 客戶和競爭分析AIDA銷售工具簡介銷售5階段分析銷售流程7階段分析和工具戰(zhàn)略選擇和工具開發(fā)執(zhí)行計劃制定和批準，2020/7/22，23階段，銷售流程7階段，發(fā)現(xiàn)機會和分析開發(fā)關系開發(fā)解決方案，探索價值協(xié)商合同交付價值和收入衡量結果及新要求，2020/7/22，24階段，繼續(xù)行動階段誰能成功找

5、到核心人物4，我們有什么價值分析工具，注：前三階段是對外銷售價值，第四階段是對對內銷售價值和核心人物的支持，確定2020/7/22，2020/7/22 CE的突出重大事件的三個茄子前提：1，燃燒的眉毛2 * USP unique selling costs * * maximum:V-sold=benefit/-；2020/7/22，28，誰能幫助我們取得成功，能否闡明相關人物在項目決策過程中的作用，拍攝者Approver是否使用了決定者Decision Maker評估者Evalutor用戶(User)，如果您選擇Evaluator(should let him like you(好)如果你是

6、Decision Maker(決策者)，他可以決定買誰。即，he can say yes shouldlet him trust you(信任)，2020/7/22，29，我們的價值，Value to you(牙齒項目對我們公司的價值)關系開發(fā)relationshipMentor顧問支持者中立者非支持者不支持Enemy敵人。No contract沒有與Brief Contract接觸。Multiple Contract多方面接觸In Depth深度接觸，在與客戶關系的發(fā)展過程中，我們必須明確公司正式組織結構(可能的話，非正式地知道得越多越好)項目的相關人員在項目醫(yī)生決策中的作用。如何知道與這些

7、相關人員的關系？你和他們接觸了多久？2020/7/22，33，尋找共同點LTVC，LTVC通過有意識的禮貌，巧妙，稱贊，節(jié)拍，可以贏得核心人物的歡心。Trust的科舉行動記錄是獲得信任的基礎。想法、行動方式、風格等因素，Culture，Like，Strategic Value，Trust，喜歡的到嘴唇的戰(zhàn)略關系，人和人的這種關系都是基于對相互文化的認同感。第一關：是否有共同關心的問題Common interest第二關：共同利益Common goal第三關：是否共同依賴Inter-dependent，2020/7/22，34，如何逐步進入核心必須明確區(qū)分他是Vice President(VP)還是virtual Vice President(VVP)。他是真正的重要人物，還是重要人物。從他的科舉成績來看，如果不好，他的老板就不會相信他?？纯此退睦习迨欠裼袠I(yè)務以外的關系，否則他的老板不可能喜歡他。對我們的客戶，我們如何判斷他在他的公司里是公司的核心層還是政界？而且我們應該和他們保持什么樣的承諾？2020/7/22，35，確定核心層4C判斷法是否進入，Celebrate Console(上)Cooperate(合作)Challenge(挑戰(zhàn))，Celebrate(挑戰(zhàn))他想找搭檔的時候可以邀請你嗎？當他面臨難題和挑戰(zhàn)時，能尋求你的幫助嗎？4C判斷法：2020/7/22，