金融營(yíng)銷技巧 PPT課件

1、基金營(yíng)銷技巧,1,第一部分 專業(yè)化金融銷售,第二部分 客戶經(jīng)營(yíng),2,第一部分：專業(yè)化金融銷售,一、銷售是什么,二、專業(yè)化銷售流程,三、客戶拓展,3,銷售是什么？,1-1 市場(chǎng)營(yíng)銷因素,4C 需求 代價(jià) 壓力 溝通,4P 產(chǎn)品 價(jià)格 通路 促銷,4,銷售是什么？,1-2 完整的銷售定義, 銷售的三個(gè)基本要素： 銷售人員 銷售對(duì)象,銷售品,銷售定義：,最大限度滿足顧客需求的同時(shí)，達(dá)到賣出商品的目的。,5,銷售是什么？,1-3 銷售觀念的變革,強(qiáng)勢(shì)推銷 人情推銷,顧問式銷售 （專業(yè)化銷售),誤區(qū),緣故式銷售=人情推銷 專業(yè)化銷售=強(qiáng)勢(shì)推銷,觀念變化：改“推”為“引導(dǎo)”,行動(dòng)變化：,6,銷售是什么？,

2、1-4 什么叫專業(yè),例子-洗頭 請(qǐng)問先生要洗頭還是剪頭嗎？ 請(qǐng)坐這兒！ 請(qǐng)問先生用什么洗發(fā)水？ 請(qǐng)問先生力量夠不夠？ 頭部按摩-肩部-背部-左手-右手 請(qǐng)問先生還要不要再洗一次？ 現(xiàn)在沖洗可以嗎？ 定義：遵循一定的規(guī)律，運(yùn)用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進(jìn)行某一系列的動(dòng)作。,7,銷售是什么？,1-5我們推銷的是什么？,我們推銷的是無(wú)形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾。,推銷需要我們要對(duì)人性的了解與運(yùn)用，推銷產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶.,8,銷售是什么？,1-6 基金營(yíng)銷人員定位,基金營(yíng)銷人員定位,優(yōu)秀基金營(yíng)銷人員= 一流銷售人員 + 研究咨詢專家,9

3、,專業(yè)化銷售流程,2-1 專業(yè)化銷售流程,專業(yè)化銷售流程圖,目標(biāo)與計(jì)劃,客戶拓展,接觸前準(zhǔn)備,接觸與探詢,能力展示,締結(jié)協(xié)議,跟蹤服務(wù),拒絕處理,10,考核目標(biāo), 轉(zhuǎn)正目標(biāo), 晉升目標(biāo),專業(yè)化銷售流程,2-2 目標(biāo)與計(jì)劃,11,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,工作日志填寫 一日之計(jì)在于昨夜,專業(yè)化銷售流程,2-2 目標(biāo)與計(jì)劃,工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來(lái)就是資料，便于以后查詢。 （不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？）,12,客戶拓展,3-1 客戶拓展的含義,拓展的含義,客戶拓展的重要性 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ),拓展的含義,客戶拓展的重要性 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ),我們的誤區(qū)：

4、傍一大款足矣（風(fēng)險(xiǎn)性太大，大爺與孫子的關(guān)系）,13,客戶拓展,3-2 準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件證券營(yíng)銷為例,個(gè)人準(zhǔn)客戶有錢、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶需求 機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶有錢、有投資或轉(zhuǎn)戶需求,需求,清楚的 可衡量的 有共識(shí)的,14,客戶拓展,3-3 準(zhǔn)客戶分類,A類：很有錢、易接近、投資需求明顯、 轉(zhuǎn)戶需求迫切 B類：已在其他公司購(gòu)買過(guò)基金，有繼續(xù)投 資或轉(zhuǎn)戶需求 C類：有錢但投資基金意向不太明顯，轉(zhuǎn) 戶需求不明確 D類：沒多少錢或者根本不會(huì)轉(zhuǎn)戶,15,客戶拓展,3-4 客戶開拓的方法,緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機(jī)法 資料收集法 信函開拓法 社團(tuán)開拓法 目標(biāo)市場(chǎng)開拓,16,運(yùn)用自己熟悉的人及身邊的人

5、際關(guān)系進(jìn)行客戶拓展 特點(diǎn)：1準(zhǔn)客戶資料容易收集 2被拒絕的機(jī)會(huì)較少 3成功的機(jī)會(huì)較大 對(duì)象：親屬、同學(xué)、同好、同事、鄰居、同鄉(xiāng)等,緣故法,17,緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖,我,親屬,同學(xué),同事,鄰居,朋友,同鄉(xiāng),朋友,親屬,同鄉(xiāng),同學(xué),鄰居,同事,鄰居,朋友,親屬,同鄉(xiāng),同學(xué),同事,18,利用個(gè)人多年來(lái)建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)，這些人都是自己所認(rèn)識(shí)的或有密切關(guān)系的人，對(duì)你關(guān)心且有信心，是你發(fā)展客戶群的基礎(chǔ)。,A、已認(rèn)識(shí)的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人； 師生關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費(fèi)關(guān)系：商

6、店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶、舊同行的朋友；,緣故法客戶細(xì)分,19,B、生活圈子 共同興趣愛好：文學(xué)、音樂、美術(shù)、球類、健身及運(yùn)動(dòng)等 休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團(tuán)體：參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、家長(zhǎng)會(huì)、教會(huì)等民 間組織活動(dòng)所結(jié)識(shí)的人群商會(huì)；,注意： 對(duì)A、B兩類準(zhǔn)客戶進(jìn)行展業(yè)時(shí)，優(yōu)點(diǎn)是容易直接切入正題，同時(shí)也存在兩種障礙： 1）可能對(duì)金融投資有偏見；2）可能覺得你在利用他； 掃除障礙的原則是：一、以專業(yè)形象出現(xiàn)，爭(zhēng)取信任；二、掃除存在的偏見；三、讓準(zhǔn)客戶確實(shí)感覺到你很關(guān)心他。,緣故法客戶細(xì)分,20,介紹法,建立影響力中心 利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建 立口碑。,正如名牌產(chǎn)品會(huì)對(duì)客戶的

7、購(gòu)買行為產(chǎn)生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會(huì)消除準(zhǔn)客戶的疑慮。所以，我們可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與一個(gè)或多個(gè)社會(huì)資源較多的人士建立良好的關(guān)系，即建立一個(gè)影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。,21,“有影響力人士”包括： A、緣故法所認(rèn)識(shí)的人； B、現(xiàn)有客戶； C、準(zhǔn)客戶； D、街頭訪問、咨詢，獲取的準(zhǔn)客戶 E、舉辦投資講座 特點(diǎn)： 1、目的明確，可開門見山 2、被介紹的準(zhǔn)客戶容易接納,介紹法,要領(lǐng)：直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人,22,咨詢法,住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺(tái)咨詢,23,直沖法,直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。 （社會(huì)關(guān)系少的員工必須做的方法）,優(yōu)點(diǎn)：

8、1、市場(chǎng)無(wú)限大，客戶無(wú)限多 2、可以立即進(jìn)行營(yíng)銷面談階段 3、無(wú)得失心、以量取質(zhì) 4、極好的推銷技巧的鍛煉機(jī)會(huì),缺點(diǎn)： 1、較大的挫折感 2、需要更大的勇氣和不屈不饒的精神 3、需要較長(zhǎng)時(shí)間與客戶建立關(guān)系,24,隨機(jī)法,生活中隨時(shí)關(guān)注身邊的陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶,25,資料收集法,關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，收集一些單位或個(gè)人的信息。,26,信函開拓法,通過(guò)信件或E-MAIL形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣,27,社團(tuán)開拓法,參加各種社團(tuán)組織，如俱樂部、沙龍、旅行團(tuán)等活動(dòng)，認(rèn)識(shí)不同的人,28,目標(biāo)市場(chǎng)開拓,步驟： 1、選定某棟大廈或生活區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng) 2、

9、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查 3、制訂宣傳和拓展的策略和實(shí)施步驟 4、小組內(nèi)分工 5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材 6、按制定的策略實(shí)施,組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓,29,客戶開拓步驟,1、取得名單，建立準(zhǔn)客戶卡 2、收集相關(guān)準(zhǔn)客戶資料 3、整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略 4、取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系 5、決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法 6、過(guò)濾不合適的對(duì)象,30,注：過(guò)濾不合適的對(duì)象 在客戶拓展過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)添加新的準(zhǔn)客戶名單，同時(shí)也會(huì)過(guò)濾掉一些不合適的對(duì)象。有的是在分析客戶基本資料時(shí)就放棄，有的是聯(lián)系幾次后擱置。,注意： 不要讓不可能成為你的客戶的人影響自己的判斷力，比如：根本見不到的人；根

10、本沒有資金的人，需要果斷地取舍。,31,客戶拓展,3-5 接觸前準(zhǔn)備,一、應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、拜訪前的電話約訪 三、拜訪前的安排,32,一流營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)（KASH）,K（Knowledge） 知識(shí),A (Attitude) 態(tài)度,S (Skill) 技巧,H (Habit) 習(xí)慣,33,有人說(shuō)營(yíng)銷人員是“萬(wàn)金油”無(wú)論是政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營(yíng)、金融、體育等方面都要了解，而特別對(duì)金融市場(chǎng)的投資理財(cái)更應(yīng)是行家。 股票、基金、保險(xiǎn)等金融的專業(yè)知識(shí)一定要豐富，熟悉中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，每天多看大勢(shì)分析，平時(shí)多收集一些經(jīng)濟(jì)類信息等，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。另外對(duì)當(dāng)前的國(guó)際、國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等

11、都要了解。 非專業(yè)知識(shí)也要涉獵，每個(gè)客戶都有不同的愛好，投其所好才能建立融洽的關(guān)系。,知識(shí)：,34,對(duì)公司了解，對(duì)公司忠誠(chéng)，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個(gè)好的心態(tài)。 三心：吃苦心、平常心、奮斗心 （信心、恒心、上進(jìn)心）,心態(tài)：,35,交際技巧、推銷技巧、個(gè)人業(yè)務(wù)管理技巧,時(shí)間管理-嚴(yán)格按制定的時(shí)間安排執(zhí)行。 信守承諾- 填寫工作日志的習(xí)慣- 每天訂立訪問計(jì)劃-,技巧：,習(xí)慣：,36,切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個(gè)電話控制在5分鐘之內(nèi)。,拜訪前的電話約訪,電話約訪目的取得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會(huì),37,練習(xí)話術(shù)準(zhǔn)備及演練（打電話前想好要說(shuō)的話，并練 習(xí)幾面） 放松心

12、情放松，設(shè)想與熟悉的人打電話。 信心與熱忱熱忱與信心能通過(guò)電話的傳遞使客戶感受 到你的服務(wù)與專業(yè)形象。 微笑微笑是服務(wù)行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀(jì)人的最基本的 條件就是永遠(yuǎn)保持微笑，微笑始終貫穿電話中。,電話約訪前的準(zhǔn)備,1、心理準(zhǔn)備,38,準(zhǔn)備名單確認(rèn)將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電 話旁。 確認(rèn)時(shí)間約見準(zhǔn)客戶時(shí)確認(rèn)客戶比較恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，不同 職業(yè)的客戶有不同的工作習(xí)慣，時(shí)間安排也會(huì) 不一樣。 地點(diǎn)安排盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。 辦公座準(zhǔn)備好白紙、筆、名單、電話號(hào)碼，隨時(shí)做好記 錄。,2、工作準(zhǔn)備,電話約訪前的準(zhǔn)備,39,電話約訪的內(nèi)容要素, 提示介紹者 介紹自己及公司 建立關(guān)系說(shuō)明 打電話的目的

13、 要求面談 反對(duì)處理 約定時(shí)間 結(jié)束語(yǔ)（確認(rèn)）,40,范例,喂，您好，是陳總嗎？（提示介紹者） 我是XXX基金公司的投資顧問/理財(cái)顧問+（介紹自己及公司） 我是楊+總的朋友（建立關(guān)系） 聽楊總介紹說(shuō)，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他建議我要好好向您學(xué)習(xí) （說(shuō)明打電話的目的） 我想找個(gè)時(shí)間拜訪您，當(dāng)面向您請(qǐng)教，您不會(huì)介意吧？（要求面談） 不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？ （約定時(shí)間） 那好陳總，明天下午3點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，到時(shí)見?。ńY(jié)束語(yǔ)）,41,-反對(duì)處理 忙 陳總，您放心，就10分鐘，不會(huì)耽誤您很多時(shí)間的 無(wú)興趣 陳總，冒昧問一句，您以前做過(guò)基金投資/其它

14、理財(cái)投資嗎？ 沒有？沒關(guān)系。 這樣吧，我們見一面，了解一項(xiàng)投資渠道對(duì)您來(lái)說(shuō)肯定有好處 的，而且不會(huì)耽誤您多少時(shí)間的。 電話里介紹 陳總，電話里很難講清楚，因?yàn)槲疫€要給您看些資料。 資料寄過(guò)來(lái)好了 陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當(dāng)面解說(shuō)才能清楚，陳總，您不用擔(dān)心耽誤您很長(zhǎng)時(shí)間，就十分鐘，您看是明天下午還是 -約定時(shí)間 不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？ -結(jié)束語(yǔ) 那好陳總，那就明天下午3點(diǎn)鐘，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，到時(shí)見。,42,拜訪前的安排, 準(zhǔn)備名單 確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間 準(zhǔn)客戶的研究與對(duì)策 安排最佳拜訪路線 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 心理準(zhǔn)備,43,推銷工具的準(zhǔn)備-各種資料，公

15、司宣傳冊(cè)、證件、計(jì)算器、個(gè)人資料等 對(duì)準(zhǔn)客戶的研究-利用準(zhǔn)客戶卡對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行研究，做到有的放矢，會(huì) 收到事半功倍的效果。 確定最佳拜訪時(shí)間-選擇的時(shí)間佳，可以幫助我們?cè)诳蛻裘媲敖⒘己?的印象，否則打擾客戶將不利于我們的營(yíng)銷工作。 安排拜訪路線-計(jì)算交通所需要時(shí)間 地點(diǎn)安排-（如餐廳應(yīng)選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會(huì)客室） 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練- 心里準(zhǔn)備-既有強(qiáng)烈的企圖心也要保持一顆平常心。 注重儀表，確保專業(yè)形象,44,客戶拓展,3-6 接觸與探詢,接觸探詢的目的,通過(guò)寒喧、贊美，與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，了解準(zhǔn)客戶的需求，獲得展示自己和公司的機(jī)會(huì)。,45,接觸開門話術(shù)： “張總您好！”

16、“我是*銀行的，是您的朋友楊總介紹過(guò)來(lái)的，這是我的名片。” “聽楊總說(shuō)，您在事業(yè)上很成功，而且樂于助人，楊總對(duì)您大加贊賞，他建議我一定要來(lái)拜訪您?！?“所以我專程來(lái)拜訪您主要是想結(jié)識(shí)您這樣的朋友，向您請(qǐng)教，順便也向您推薦一份投資計(jì)劃?！?（我能坐下嗎？謝謝！ -贊美）,接觸重點(diǎn)-寒喧技巧,46,老總-談話圍繞對(duì)方的事業(yè)，成就贊美，用請(qǐng)教的口吻。 “陳總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請(qǐng)教您成功的秘訣。” “王總，您的辦公室設(shè)計(jì)的很別致，很有品味，是誰(shuí)設(shè)計(jì)的？” 從其公司勢(shì)力、辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、工作態(tài)度等找贊美點(diǎn) 一般人員-側(cè)重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入 手進(jìn)行贊美。 家庭

17、主婦-子女教育、孩子健康成長(zhǎng)等入手。 總結(jié)：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、 家庭等，我們要投其所好。 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠(chéng)，熱情。,接觸重點(diǎn)-贊美技巧,47,探詢的內(nèi)容,個(gè)人資料- 年齡、學(xué)歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好等,公司資料- 公司經(jīng)營(yíng) 、人員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況,通過(guò)資料收集，我們可以得出初步判斷： 是否有能力投資？有何種理財(cái)需求？ 投資額將會(huì)有多大？ 何時(shí)會(huì)投入？,48,開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料 逐一提問，不要一口氣提出多個(gè)問題 簡(jiǎn)單明確，避免使用過(guò)多專業(yè)詞語(yǔ) 尋找適當(dāng)答案，若客戶答非所問或回答過(guò)于籠統(tǒng)，應(yīng)把問題范圍縮小,

18、提問的技巧,49,接觸要領(lǐng), 建立良好的第一印象 消除準(zhǔn)客戶的戒心 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題 聆聽 避免爭(zhēng)議,50,建立良好的第一印象, 準(zhǔn)時(shí)赴約-提前5分鐘到達(dá)見面地點(diǎn)，提前 做好精神和心理上的準(zhǔn)備 儀表整潔-職業(yè)裝 善用肢體語(yǔ)言-握手、遞名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等,敲門 開門、關(guān)門 遞名片、自我介紹 坐姿,51,確認(rèn)提問證實(shí)已有信息的準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準(zhǔn)確性。 新資訊提問更新信息，填補(bǔ)空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 態(tài)度提問探尋客戶對(duì)某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價(jià)值觀。 承諾提問幫助搞清在銷售中的位置的提問,善于提問,開放式,封閉式,常規(guī)提問,概念銷售中的四種提問,52,消除

19、準(zhǔn)客戶的戒心, 時(shí)間被占用 擔(dān)心被騙、懷疑被利用 資金的安全 保密,為了消除準(zhǔn)客戶的戒心，我們最好能表達(dá)出我們的意思： A不會(huì)占用太多的時(shí)間，影響他的工作。 B不是來(lái)賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。,53,制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲 每個(gè)人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，因此我們可根據(jù)準(zhǔn)客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲望。,制造興趣話題,“陳總，您對(duì)金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對(duì)股權(quán)基金市場(chǎng)也有研究吧，您對(duì)投資股權(quán)基金有什么看法？”,54,聆聽的技巧 保持耐心（讓準(zhǔn)客戶暢所欲言，使他感受尊重） 全

20、神貫注（集中注意力） 緊記目的，避免爭(zhēng)論 記錄有用、易忘內(nèi)容,聆聽,眼神與表情，不打斷對(duì)方的談話,55,避免爭(zhēng)議公式,無(wú)論客戶說(shuō)什么，都不要與準(zhǔn)客戶爭(zhēng)議，而應(yīng)該用肯定的語(yǔ)言和動(dòng)作鼓勵(lì)客戶說(shuō)下去。如果準(zhǔn)客戶說(shuō)的是錯(cuò)誤的，也不要與之爭(zhēng)執(zhí)。公式： “是但是.”,“您的分析很有水平，我很佩服，不過(guò)，我也聽到另外一種觀點(diǎn)” “是的，您說(shuō)的有道理，我有很多客戶當(dāng)初都是這種看法，但是，我覺得”,56,能力展示的目的： 通過(guò)對(duì)基金/公司的特色介紹，對(duì)自己在對(duì)銀行、證券等其它投資領(lǐng)域的了解作全面的分析和展示，激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，從而聽從你的投資建議，嘗試購(gòu)買。,客戶拓展,3-7 能力展示,57,激發(fā)興趣,1、股權(quán)

21、基金等的發(fā)展?fàn)顩r（成功者的故事） 2、各種投資比較 3、自己公司的優(yōu)勢(shì) 4、自己成功薦股基金產(chǎn)品的案例 5、推薦投資品種（或投資建議書）,58,展示時(shí)注意的要點(diǎn), 專業(yè)形象 資料展示 位置與肢體語(yǔ)言 眼神,59,1、自己介紹與特色展示個(gè)人簡(jiǎn)歷、資格證書、工作證書、榮譽(yù)證書等 2、公司介紹以及網(wǎng)點(diǎn)特色 3 、公司服務(wù)產(chǎn)品資料 4、簡(jiǎn)報(bào)資料相關(guān)資訊剪貼 5、客戶舉例（某某客戶的情況，忌提真名）,取信準(zhǔn)客戶方法,資料展示-人類五覺中所產(chǎn)生的效果分別是視覺 60%、聽覺20%、觸覺15%、嗅覺3%、 味覺2% 所以充足的資料展示有助于取信準(zhǔn)客戶。,60,注意事項(xiàng) 1、位置與肢體語(yǔ)言 感性位置與理性位置

22、 2、眼神 3、用筆指點(diǎn)（盡量不用手指）,展示資料技巧,1、每份資料配合一段話術(shù) 2、資料在重點(diǎn)處用色筆劃線，并用筆指引 3、資料位置擺在客戶正前方 4、要練習(xí)一邊說(shuō)話一邊翻資料的熟練動(dòng)作,61,客戶拓展,3-8 締結(jié)協(xié)議,A 取得口頭承諾,B 簽定協(xié)議,c 劃賬（成交）,62,取得口頭承諾的方法, 推定承諾法 利誘法 二擇一法,63,經(jīng)過(guò)展示說(shuō)明后，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，我們應(yīng)該馬上邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶簽署購(gòu)買意向書，并來(lái)公司參觀，請(qǐng)帶上身份證、代理人身份證（機(jī)構(gòu)：營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、委托授權(quán)書、委托代辦人身份證）等，并適時(shí)要求辦理簽約手續(xù)。,推定承諾法,64,利誘法,通過(guò)管理費(fèi)返還、其它優(yōu)惠、服務(wù)承諾、送禮

23、品等吸引客戶。,65,二擇一法,“陳總，您是親自來(lái)我們公司辦理手續(xù)呢？還是派您的助手去呢？”,“您看是明天上午還是下午比較方便？”,66,簽定協(xié)議,參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時(shí)機(jī),過(guò)渡話術(shù)： “陳總，您對(duì)我們公司的有什么意見和建議？” “陳總，這里有些資料麻煩您填一下?！?67,動(dòng)作關(guān)鍵, 提前準(zhǔn)備所有簽約資料和洽談場(chǎng)所（須談條件的機(jī)構(gòu)戶和大客戶必須事先請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助）； 準(zhǔn)客戶參觀完后，將準(zhǔn)客戶引到已準(zhǔn)備好的洽談場(chǎng)所（或總經(jīng)理辦公室）； 與準(zhǔn)客戶坐同一方向。,68,辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾以加強(qiáng)其信心。,結(jié)束動(dòng)作,69,關(guān)系到客戶后續(xù)留存、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶

24、來(lái)源等方面。,跟蹤服務(wù)的重要性,客戶拓展,3-9 跟蹤服務(wù),70,跟蹤服務(wù)方法,A 交易服務(wù)（上門服務(wù)、銀行vip洽談室等）,B 附加值服務(wù)（感情投資）,正確處理客戶的抱怨,在處理客戶的抱怨時(shí)，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔(dān)責(zé)任。,世界著名推銷專家戈德曼在實(shí)踐中總結(jié)出的18條建議中有一條值得借鑒：,直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個(gè)發(fā)怒的客戶講道理的。,71,準(zhǔn)客戶的再拓展,介紹法的運(yùn)用 良好的口碑是一張邁向成功的通行證！,72,準(zhǔn)客戶拒絕的原因 1、不信任(你、公司) 2、害怕風(fēng)險(xiǎn) 3、收益太低 4、其它,拒絕的本質(zhì) 1、拒絕是一種習(xí)慣 2、拒絕

25、可以真正了解準(zhǔn)客戶所想 3、拒絕是提升推銷能力的最好機(jī)會(huì),客戶拓展,3-10拒絕處理,73,異議是指在營(yíng)銷過(guò)程中客戶提出不同意見或關(guān)心事項(xiàng)，“異議代表商機(jī)”，提出異議表示客戶在聽你的說(shuō)話，他可能希望了解更多的資訊；妥善處理客戶異議可增強(qiáng)專業(yè)形象，并促成交易。 1、異議分類； 2、產(chǎn)生異議的原因： 3、對(duì)待異議的正確態(tài)度： 4、處理異議;,處理異議,74,異議分類,不成立的異議 只是疑問，隨后解釋回答； 慣性提出，有玩笑成份，報(bào)之一笑。 成立的異議 令目標(biāo)客戶憂慮、困惑之處，必須正面回答,產(chǎn)生異議的原因,決策前的猶豫心理 抗拒被推銷心理 曾經(jīng)與證券公司/銀行或其它基金有過(guò)不愉快交往經(jīng)歷 不明白或

26、沒有充分了解股權(quán)基金產(chǎn)品 對(duì)股權(quán)基金投資等不感興趣、不認(rèn)同自己有投資需求,75,對(duì)待異議的正確態(tài)度,是一件很正常的事（做好心理準(zhǔn)備） 以正面的態(tài)度對(duì)待異議 妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象,處理異議,員工要勇于面對(duì)客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要員工進(jìn)行展業(yè)活動(dòng)； 一般新營(yíng)銷人員面對(duì)客戶的反對(duì)意見，容易產(chǎn)生恐懼感；而成熟的營(yíng)銷人員則歡迎客戶提出各種反對(duì)意見，因?yàn)榉磳?duì)意見代表客戶有興趣，員工有機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己所長(zhǎng)。在這種情況下，營(yíng)銷人員一方面要準(zhǔn)備可信的答案；另一方面，要有一套處理異議的方法和技巧，使客戶在保持尊嚴(yán)的前提下，接受營(yíng)銷人員的勸說(shuō)。,76,（1）耐心聆聽，不要打斷,對(duì)于客

27、戶的異議我們應(yīng)耐心傾聽。如中途打斷客戶的談話，給客戶的感覺是： A、客戶的異議是明顯的錯(cuò)誤； B、客戶的異議是微不足道的； C、營(yíng)銷人員認(rèn)為沒有必要聽客戶說(shuō)話； 事實(shí)上，一次好的營(yíng)銷面談并不是營(yíng)銷人員說(shuō)的太多，而是讓客戶多說(shuō)一些，整個(gè)面談過(guò)程中，如能讓客戶講的時(shí)間占到60%-70%，而你自己說(shuō)的時(shí)間占30%-40%，那么這樣的營(yíng)銷成功的機(jī)會(huì)就大。,處理異議方法,77,（2）重復(fù)客戶的異議與提問的技巧運(yùn)用,聽完客戶的異議后，第一件要做的事是對(duì)客戶異議的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，使自己確實(shí)了解客戶關(guān)注的問題所在，便于接下來(lái)處理客戶異議； 通過(guò)帶有提問的異議復(fù)述，要求客戶給與肯定或否定的回答； 對(duì)比較模糊或

28、籠統(tǒng)的異議，營(yíng)銷人員要提問使異議具體化，便于解決問題,處理異議方法,78,（3）運(yùn)用 “是.但是.”技巧,其含義是：如果客戶的異議有一些道理（哪怕是1%） 也應(yīng)該同意客戶說(shuō)的是合理的，對(duì)客戶的觀點(diǎn)予以肯定， 然后提出不同意見，進(jìn)行耐心解釋說(shuō)服。 這種方法不僅表示營(yíng)銷人員對(duì)客戶的尊重，同時(shí)可以 減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。,處理異議方法,（4）直接否定,當(dāng)客戶的異議毫無(wú)道理時(shí)，營(yíng)銷人員當(dāng)然不能先肯定后來(lái)否定了。 注意： 使用此方法時(shí)要多加小心，否則會(huì)帶來(lái)客戶敵意的危險(xiǎn)。 案例： 客戶王小姐：“聽說(shuō)，你們的基金收益與*基金收益少很多（實(shí)際股權(quán)基金產(chǎn)品預(yù)期收益差距不會(huì)有太大）,79,（5）異議的防止,

29、業(yè)務(wù)人員在接近準(zhǔn)客戶之前就估計(jì)到客戶可能提出 的異議，有些雙方明顯都能感覺到的問題，與其讓客戶 提出來(lái)，倒不如由業(yè)務(wù)人員自己提出來(lái)。所謂異議的防 止就是由業(yè)務(wù)人員主動(dòng)將異議提出來(lái)，避免有客戶提出 來(lái)，但業(yè)務(wù)員的事先準(zhǔn)備好答復(fù)異議的方法和內(nèi)容。 優(yōu)點(diǎn)：A、異議由自己提出并由自己控制； B、異議由自己提出，有利于主動(dòng)，不會(huì)出現(xiàn)由 客戶提出異議后自己處于必須辯護(hù)的立場(chǎng)； 缺點(diǎn)： 自己可能提出本來(lái)客戶不會(huì)提出的異議,處理異議方法,80,1、你能保證我賺錢嗎 2、你們能提供什么樣的條件和好處 3、你們能提供什么服務(wù) 4、基金收益太低，我不玩 5、我的股票基金被套了好幾年了 6、我很忙 7、讓我考慮考慮再說(shuō)吧 8、