商務(wù)溝通與談判技巧——浙江工商大學(xué).ppt

1、術(shù)道相濟(jì) 創(chuàng)造價(jià)值 商務(wù)溝通與談判技巧,2020/7/23,1,易開剛 浙江工商大學(xué) 教授、博士后、碩士生導(dǎo)師 美國懷俄明大學(xué)訪問學(xué)者,幾個(gè)學(xué)習(xí)理念,2020/7/23,2,學(xué)習(xí)能力是個(gè)人、企業(yè)和民族最重要的能力。 競(jìng)爭(zhēng)唯一的優(yōu)勢(shì)是來自比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的學(xué)習(xí)能力彼得.圣吉 學(xué)以致用是活學(xué)習(xí)；學(xué)而不用是死學(xué)習(xí)。 沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，啟迪思維，聯(lián)系實(shí)際。 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新相結(jié)合。經(jīng)過消化、創(chuàng)新的知識(shí)才是最有用的知識(shí)。 教育不能改變您的全部，只是改變的開始。知與行相比，行動(dòng)力決定競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。,哈佛商學(xué)院的價(jià)值觀,2020/7/23,3,尊重他人的權(quán)利、差異和尊嚴(yán)； 誠實(shí)守信； 對(duì)個(gè)人行為負(fù)責(zé)。,2020/7/

2、23,4,2020/7/23,5,溝通的價(jià)值從“分橙子”說起,現(xiàn)象：看似“公平”、“正確”、“合理”、“科學(xué)”的結(jié)果，卻總是讓我們難以滿意？ 我們經(jīng)常抱怨和遺憾，要是溝通一下該多好！ 思考： 態(tài)度主動(dòng)還是被動(dòng)？ 信息充分還是缺乏？ 思維推己及人還是換位思考？ 方式競(jìng)爭(zhēng)還是合作？ 啟示：溝通是價(jià)值創(chuàng)造的源泉，家庭幸福、事業(yè)成功、人脈發(fā)達(dá)的必備技能，是成功人生的通行證。,2020/7/23,6,商務(wù)溝通之道“術(shù)道相濟(jì)，創(chuàng)造價(jià)值”,“道”是理念、戰(zhàn)略，“術(shù)”是行為、策略。 “道”體現(xiàn)溝通者的綜合實(shí)力（知識(shí)、能力與素養(yǎng)），“術(shù)”是溝通者“道”的水平和境界在一定溝通場(chǎng)域中的表現(xiàn)，僅有“術(shù)”或僅有“道”都

3、無法取得溝通的成功。 “術(shù)道相濟(jì)，實(shí)現(xiàn)溝通價(jià)值”將成為商務(wù)溝通的基本法則。溝通為商務(wù)服務(wù)，是實(shí)現(xiàn)商務(wù)目標(biāo)的重要工具。 “術(shù)”與“道”猶如“凡戰(zhàn)者，以奇勝，以正合”。,2020/7/23,7,商務(wù)溝通的核心要義,溝通：(communication)：通過信息交流跨越代溝和鴻溝，化解分歧和沖突，最后達(dá)到疏通疏導(dǎo)滿足需求的一種行為。 商務(wù)溝通的核心要義是合作的利己主義。 自利利他與交換（交易）價(jià)值社會(huì)運(yùn)行的基本規(guī)律 談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量。,2020/7/23,8,商務(wù)溝通學(xué)習(xí)的三層次,商務(wù)談判的四大戰(zhàn)役：信息戰(zhàn)、心理戰(zhàn)、實(shí)力戰(zhàn)和智慧戰(zhàn)。 三個(gè)層次：知識(shí)的掌握；能

4、力的提升；素養(yǎng)的展現(xiàn) “不戰(zhàn)而屈人之兵”與“不談而勝”的異曲同工 商務(wù)禮儀的重要性,2020/7/23,9,談判之道“雙方需求滿足”雙贏,需求是任何談判者參與談判活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和目的 談判就是需要的發(fā)現(xiàn)與滿足，發(fā)現(xiàn)比滿足更重要 “需求排序”與“需求差距”決定談判的基調(diào)和難度 談判不是戰(zhàn)斗，而是解決問題的方法和手段 “Dont leave your money on the table ” “不要把錢留在桌子上”,2020/7/23,10,雙贏前提談判原則與原則談判,談判需要原則和底線（中國加入WTO；娃哈哈與達(dá)能的合資） 原則談判與立場(chǎng)、軟式談判的區(qū)別 “理性”與“感性”的較量 “人”與“問題”

5、分開 “情”與“理”的較量（“客戶”爭(zhēng)奪案例）,2020/7/23,11,雙贏談判的影響因素,N - Need (whats my and your need?)需求 O - Options (any more options?)選擇 T - Time (who need more urgently?)時(shí)間 R - Relationships (Good?)關(guān)系 I - Investment (who invest more effort?)投入 C- Credibility (of people, product)信任 K- Knowledge (of each other)了解 S- Sk

6、ills (negotiation skills)技能,2020/7/23,12,贏在自我商務(wù)談判者的“五商”培養(yǎng),智商智慧、謀略 情商情緒的控制、引導(dǎo)和管理 德商人格魅力與感染力 逆商逆境中生存與獲勝能力 韌商堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著追求,2020/7/23,13,贏在觀念商務(wù)談判觀及其轉(zhuǎn)變,從“輸贏”談判觀到“雙贏”談判觀 從“價(jià)值分配”談判觀到“價(jià)值創(chuàng)造”談判觀 從“重立場(chǎng)型”向“重價(jià)值型”談判觀轉(zhuǎn)變 從交易型談判觀轉(zhuǎn)向關(guān)系型談判觀,2020/7/23,14,贏在行動(dòng)談判實(shí)戰(zhàn)技法,準(zhǔn)備與開局 如何開局便贏得全局？ 準(zhǔn)備什么？不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn) 開局中試探軍情、發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)和占得先機(jī),2020/7/23,1

7、5,報(bào)價(jià)先發(fā)制人還是后發(fā)優(yōu)勢(shì)？,先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)的利弊分析 “起點(diǎn)要高”與“適可而止”的“度” 報(bào)價(jià)究竟要考慮哪些關(guān)鍵因素？“高價(jià)之理”何在？ 報(bào)價(jià)的方法比較、歐式與日式、不固定等,2020/7/23,16,討價(jià)與還價(jià)堅(jiān)持與讓步,“丑媳婦總要見公婆”選擇時(shí)機(jī) 直面沖突，敢于應(yīng)對(duì) 還“價(jià)”要不要？還什么？還多少？為什么？還幾次？ “差距沖突僵局化解”運(yùn)動(dòng) 相信堅(jiān)持力量的同時(shí)，把握讓步的條件、時(shí)機(jī)、幅度、次數(shù) 讓步也是一種藝術(shù),2020/7/23,17,談判績(jī)效生意與仁義,“大家好才是真的好” “煮熟的鴨子也會(huì)飛”談判結(jié)果的多變性 “生意不成仁義在” 做一個(gè)不但精明而且高明的談判者,2020/7/23,18,模擬談判演練,美國西北大學(xué)克洛格學(xué)院案例 Texoil服務(wù)站的買賣 Cartoon“超級(jí)戰(zhàn)士”與“叮咚音樂”重播權(quán)的出售,2020/7/23,19,結(jié)束語,談判與溝通是每個(gè)人一生的“必修課”，是成功人生的通行證，學(xué)習(xí)和實(shí)踐談判與溝通，永遠(yuǎn)不會(huì)嫌遲，祝愿大家通過此次學(xué)習(xí)，事業(yè)更進(jìn)一步，關(guān)系更加和諧，生活更加幸福！,2020/7/23,20,思 考,如何理解“談判乃解