組織篇之理君博士團(tuán)隊(duì)手冊.ppt

1、沒有完美的個人， 只有完美的團(tuán)隊(duì)！ 理君博士,團(tuán)隊(duì)組織的功能海外直銷中常有團(tuán)隊(duì)的稱謂，這里所說的團(tuán)隊(duì)是指經(jīng)銷商所結(jié)成的組織。團(tuán)隊(duì)從其功能、結(jié)構(gòu)、運(yùn)作、領(lǐng)導(dǎo)方式等各方面，都與其他組織不同。如果不明白團(tuán)隊(duì)的這些特點(diǎn)，就不可能真正了解直銷。團(tuán)隊(duì)是直銷的靈魂直銷是一種十分特殊的營銷方式。在直銷的行銷通道中，公司一方只是負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品及經(jīng)銷商服務(wù)，并不直接參與營銷。直接參與營銷的是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的身份雖然是獨(dú)立的，但實(shí)際上，經(jīng)銷商的營銷運(yùn)作卻并非是個人式的，而是采取組織運(yùn)作的方式。團(tuán)隊(duì)是一種特殊機(jī)制。既然經(jīng)銷商采取組織運(yùn)作的方式，那么，團(tuán)隊(duì)實(shí)際上就相當(dāng)于直銷的銷售企業(yè)，而這是一種特殊的企業(yè)。在這種企業(yè)中沒

2、有管理者，但有領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)者是有經(jīng)驗(yàn)的上層成功經(jīng)銷商，是帶領(lǐng)大家一起向前行走的人。在這種企業(yè)中沒有規(guī)章制度，但有大家認(rèn)同大家遵循的組織文化，每個成員用組織文化規(guī)范自己的行為。團(tuán)隊(duì)的發(fā)展即直銷的發(fā)展直銷的發(fā)展取決于直銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，而直銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張則取決于團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張，因此，團(tuán)隊(duì)的發(fā)展即直銷的發(fā)展。但是，直銷中并無一種制度要求經(jīng)銷商一定要采取組織運(yùn)作從事行銷，只是直銷長期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，這是行之有效的運(yùn)作方式。也有的經(jīng)銷商不習(xí)慣組織運(yùn)作，喜歡個人推銷，但遍覽世界，迄今為止尚無一個靠個人推銷獲得成功的先例。,由于團(tuán)隊(duì)在直銷中具有這種舉足輕重的作用，所以，團(tuán)隊(duì)是直銷的靈魂。要想直銷有良好的發(fā)展，就要搞好團(tuán)

3、隊(duì)的建設(shè)。要搞好團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，首先要明確團(tuán)隊(duì)究竟有何功能，才能將這些功能充分發(fā)揮出來。團(tuán)隊(duì)的五大功能：1職場功能到目前為止，社會上絕大部分工作都需要有一個職場環(huán)境，雖然上個世紀(jì)末有些人曾預(yù)測，21世紀(jì)信息科技的發(fā)展，會使很多工作從職場轉(zhuǎn)移到家庭。但是，這種情況并沒有發(fā)生，即使有些人返回家庭工作（例如在美國有些這樣的情況），但結(jié)果并不理想。家庭的工作環(huán)境令人懶散、注意力分散、降低斗志。缺乏競爭也缺乏合作氛圍。很顯然，人還是需要一個專門的工作環(huán)境及工作的群體。直銷的情況也是如此，那些喜歡個人銷售的經(jīng)銷商，大多比較消極，行動力不強(qiáng)，缺乏目標(biāo)，缺乏計(jì)劃，缺乏動力，業(yè)績很低，并常常難以維持最低業(yè)績。團(tuán)隊(duì)的

4、職場功能，并不是一定要通過特定的工作場所才能發(fā)揮，像在美國那樣地方寬廣、居住分散的地方，經(jīng)銷商也大多在家庭活動。團(tuán)隊(duì)的職場功能主要是通過定時的組織活動體現(xiàn)出來的。即使利用家庭作為場所，但活動的形式不是個人的，而是組織的。海外還沒有經(jīng)銷商可以在組織之外達(dá)到成功的。至于直銷活動的場所，有條件的公司會為經(jīng)銷商提供場地，有條件的團(tuán)隊(duì)也會建立自己的訓(xùn)練中心，暫時沒有這些條件的團(tuán)隊(duì)也會借用臨時的場地。2學(xué)習(xí)功能因?yàn)橹变N采用的知識性推廣方式，所以，團(tuán)隊(duì)為了適應(yīng)這種特殊的銷售方式，一般都要在組織建設(shè)上加強(qiáng)學(xué)習(xí)的功能。海外團(tuán)隊(duì)基本上都是學(xué)習(xí)型組織，團(tuán)隊(duì)的一些主要活動如各種講座、訓(xùn)練等，都體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)功能。,

5、團(tuán)隊(duì)有專門的講師訓(xùn)練，使一些成功經(jīng)銷商具備專業(yè)化講師的素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)還會定時舉辦各種專業(yè)化的講座，向經(jīng)銷商及潛在對象傳授健康、護(hù)理、產(chǎn)品知識、市場及經(jīng)營等各種知識。團(tuán)隊(duì)也有專門的成功經(jīng)銷商訓(xùn)練課程，針對各級經(jīng)銷商，為希望在直銷中獲得成功的人提供幫助。團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)功能為提升經(jīng)銷商的素質(zhì)創(chuàng)造了條件，使直銷活動越來越專業(yè)化，越來越現(xiàn)代化。如果是傳統(tǒng)企業(yè)要開展這樣規(guī)模的學(xué)習(xí)活動，需要動用大量的人才財力，但在團(tuán)隊(duì)中，這一切都是在日常運(yùn)作中自發(fā)地完成的。3協(xié)作功能如前文所述，直銷行為講求“借力”二字，借力只有在組織中才能得到，不可能在組織之外得到。所以，團(tuán)隊(duì)具有協(xié)作功能。直銷人士常說：一個團(tuán)隊(duì)好像一個家族一樣，

6、上面的上級經(jīng)銷商好似父母，關(guān)懷幫助支持下層經(jīng)銷商。此外，還有許多旁支，猶如家庭中的兄弟姐妹，大家也是互相支持，互相幫助。所以，在一個團(tuán)隊(duì)中，可以借到各種力量。如果你的朋友是醫(yī)生，在這里也可以見到醫(yī)生經(jīng)銷商；如果你的朋友是主婦，在這里也可以見到主婦經(jīng)銷商。有人要減肥，可以找到減肥的樣板；有人要成功，可以找到成功的典范。在一個團(tuán)隊(duì)中，所有的直銷都是協(xié)作行為，所有的結(jié)果都是在協(xié)作中完成的。4競爭功能團(tuán)隊(duì)除了協(xié)作的功能之外，還有競爭的功能。競爭是直銷發(fā)展的動力之一。比較而言，直銷的競爭在各種職業(yè)中，是為數(shù)不多的良性競爭之一，因?yàn)樵谥变N的制度中，超越他人并不會對他人造成損失。即使是下層經(jīng)銷商超越上層經(jīng)銷

7、商，同樣不會損害上層經(jīng)銷商的利益，因此，團(tuán)隊(duì)鼓勵經(jīng)銷商樹立競爭精神及競爭目標(biāo)。,上下層之間可以展開競爭，旁去之間也可以展開競爭。在海外團(tuán)隊(duì)中，有定期的業(yè)務(wù)表彰活動，獎勵那些力爭上游的經(jīng)銷商。5聯(lián)誼功能參加直銷的經(jīng)銷商來自不同的方面、不同的職業(yè)、不同的階層、不同的背景、不同的身分、不同的年齡，這些人又多是以兼職的時間從事直銷，所以，經(jīng)銷商之間的關(guān)系本來是比較松散的。這樣一來，就需要團(tuán)隊(duì)具有一種聯(lián)絡(luò)感情的功能，將原本比較輕散的關(guān)系增強(qiáng)凝聚力。因此，團(tuán)隊(duì)的聯(lián)誼功能對于穩(wěn)固直銷網(wǎng)絡(luò)具有重要作用。團(tuán)隊(duì)以一個專業(yè)的環(huán)境，將經(jīng)銷商聚在一起經(jīng)營共同的事業(yè)。在這個環(huán)境中，團(tuán)隊(duì)為經(jīng)銷商創(chuàng)造學(xué)習(xí)條件，使經(jīng)銷商樹立經(jīng)

8、營理念，掌握專業(yè)的知識與方法。在共同的經(jīng)營理念與方法的指導(dǎo)下，經(jīng)銷商互相協(xié)作，互相借力，并在協(xié)作的基礎(chǔ)上展開良性競爭，人人爭取達(dá)到目標(biāo)。每個組織成員都珍惜這種共同創(chuàng)業(yè)的友誼之情，團(tuán)隊(duì)如同一個大家庭。 團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作。明確了團(tuán)隊(duì)的功能之后，就可以進(jìn)一步探討團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的所有運(yùn)作都是為了充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的功能。雖然團(tuán)隊(duì)各有不同，但是，在半個多世紀(jì)的實(shí)踐過程中，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)形成了一套約定俗成并且行之有效的運(yùn)作模式，這套運(yùn)作模式由一系列環(huán)環(huán)相扣的運(yùn)作環(huán)節(jié)所構(gòu)成。每一個環(huán)節(jié)都有其獨(dú)有的特點(diǎn)，以及不可替代的功能，并且與其他環(huán)節(jié)相互銜接，相互作用。1小組聚會。小組聚會可以是家庭聚會，也可以是其他場合的聚會。關(guān)于

9、家庭聚會前文已有論及，在此，再作一些補(bǔ)充。所謂小組聚會在組織規(guī)模上是指，一個成功經(jīng)銷商帶領(lǐng)自己小組尚未成為成功經(jīng)銷商的經(jīng)銷商所舉行的聚會。產(chǎn)品分享聚會產(chǎn)品分享會一般是每個小組成員邀請自己的朋友參加。,產(chǎn)品分享聚會也有兩種功能，一是向新朋友分享產(chǎn)品，發(fā)展愛用者；二是在新朋友中發(fā)現(xiàn)有事業(yè)動機(jī)者，邀約參加說明會。為要達(dá)到第二個目的，小組聚會除分享產(chǎn)品的內(nèi)容之外，還要穿插推銷組織、推銷成功人物、推銷公司等內(nèi)容，不過這些內(nèi)容一般不會太生硬，自然地穿插在聚會中，與聚會的氣氛相融合。產(chǎn)品分享聚會的氣氛是輕松愉快的。2小組凝聚小組凝聚是小組領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)小組經(jīng)銷商的凝聚，沒有新朋友參加。直銷的小組是直銷大組織的基本

10、單位，直銷大組織實(shí)際上是在總上層領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，各小組之間的合作而構(gòu)成的，所以，直銷小組等于是團(tuán)隊(duì)的細(xì)胞。平時，在大組織的活動中一般沒有小組單獨(dú)凝聚的機(jī)會，所以，要尋找適當(dāng)?shù)臅r間場合，搞小組凝聚。小組凝聚雖然由小組領(lǐng)導(dǎo)主持，但最好邀請上層領(lǐng)導(dǎo)參加，這樣小組領(lǐng)導(dǎo)可以適當(dāng)借力。小組凝聚的內(nèi)容主要有： （1）協(xié)調(diào)關(guān)系。小組是經(jīng)銷商活動最基本的協(xié)作單位，因此，需要隨時協(xié)調(diào)步伐，保持一致。 （2）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。定期總結(jié)經(jīng)驗(yàn)是小組活動的重要內(nèi)容。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商都可以在小組活動中分享體會?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)也包括總結(jié)不足之處，隨時調(diào)整。 （3）訂立目標(biāo)與計(jì)劃。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，每個小組成員都要訂立下一步的目標(biāo)與計(jì)劃，

11、然后，根據(jù)每個人的目標(biāo)與計(jì)劃，做具體的借力協(xié)作的安排。（4）請成功者指導(dǎo)。如果上層成功經(jīng)銷商到場，小組領(lǐng)導(dǎo)要請上層成功經(jīng)銷商對小組的工作發(fā)表指導(dǎo)意見。,3說明會說明會是直銷活動的最主要環(huán)節(jié)，在直銷所有的活動中，說明會所占的比重最大，作用也最大。說明會的主要內(nèi)容是專業(yè)化、系統(tǒng)化地說明直銷的事業(yè)與產(chǎn)品。事業(yè)的說明包括：什么是直銷，為什么當(dāng)經(jīng)銷商，直銷市場的現(xiàn)狀與趨勢，公司的背景與前景，消費(fèi)積分制度，團(tuán)隊(duì)與成功經(jīng)銷商的支持等。產(chǎn)品的說明包括：產(chǎn)品的研制、產(chǎn)品的種類、產(chǎn)品的特色、產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品的使用方法，必要時要有產(chǎn)品的試用。為了更好地發(fā)揮說明會的功能，收到更好的成效，經(jīng)銷商要充分做好配合的工作。配

12、合的工作包括：事先向邀約對象充分推銷即將見到的上層成功經(jīng)銷商及說明會主講者，同時也要事先向上層成功經(jīng)銷商及說明會主講者報告邀約對象的需求及狀況；到達(dá)會場后，主動帶邀約對象認(rèn)識上層成功經(jīng)銷商及主講者，起橋梁作用。說明會的氣氛是興奮的，充滿掌聲、歡笑、希望、夢想和強(qiáng)烈的感染力。如前所述，在人的溝通中，語言的作用只有十分之一，因此，說明會主講的內(nèi)容也只有十分之一的功能，其余的十分之九都是氣氛的作用?？梢?，如何制造說明會的氣氛是至關(guān)重要的。說明會的氣氛一方面是由主講者帶動的，所以，直銷的主講者要具備演說的素質(zhì)。有些教師出身的經(jīng)銷商做直銷主講者時，只會講述，但帶不起氣氛，就是缺乏演說的素質(zhì)。主講者站在臺

13、上，應(yīng)該是一種象征，象征著希望，象征著夢想，象征著成功。說明會的氣氛另一方面是由與會的經(jīng)銷商帶動的，與會的全體經(jīng)銷商都要配合主講者，起到“爆場”的作用。如果沒有經(jīng)銷商的配合，再好的主講者也是孤掌難鳴。 主講者與其他經(jīng)銷商都要明白一個直銷的基本原理，直銷的講座不可能如同學(xué)校的系列課程，在一個相當(dāng)長的時間內(nèi)逐步改變?nèi)说挠^念。,直銷講座只是在短短的一個多小時之內(nèi)，就要給聽講者造成極為強(qiáng)烈的印象與感受，使聽者的觀念一下子提到一個新的層次。這樣一來，就需要造成強(qiáng)烈的會場氣氛。說明會的目的是幫助每位經(jīng)銷商成功地保薦新的事業(yè)伙伴，所以主講者講完并不等于結(jié)束，最重要的工作是會后的銜接。會后的銜接主要是請有經(jīng)驗(yàn)

14、的上層成功經(jīng)銷商與保薦對象作個人溝通，個人溝通既表示了對事業(yè)伙伴的重視，又可以根據(jù)保薦對象的個人需求及個人情況，確定一個最為適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?教育訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作只有說明會沒有教育訓(xùn)練是不夠的。有些團(tuán)隊(duì)對教育訓(xùn)練的功能認(rèn)識不足，他們只重視說明會，因?yàn)檎f明會可以當(dāng)場見結(jié)果，但教育訓(xùn)練看不到結(jié)果，所以被認(rèn)為可有可無。有些人不知道，如果只有說明會，經(jīng)銷商的素質(zhì)就不會提升，團(tuán)隊(duì)也就不會有進(jìn)步。因?yàn)檎f明會只是講給尚未成為經(jīng)銷商的朋友聽的，而且基本內(nèi)容相對不變，不斷反復(fù)，以利于不斷有新朋友來聽。如果經(jīng)銷商甚至成功經(jīng)銷商只是與新朋友處于同一水準(zhǔn)，當(dāng)然不會有提升與進(jìn)步。因此，在說明之外，必須有教育訓(xùn)練與說明會相互銜

15、接，才能將說明會的初步成果增值擴(kuò)大。根據(jù)對象的不同，團(tuán)隊(duì)的教育訓(xùn)練分別有：經(jīng)銷商訓(xùn)練、經(jīng)營者訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練。5經(jīng)銷商訓(xùn)練經(jīng)銷商訓(xùn)練是針對那些取得了經(jīng)銷商資格，但暫尚未打算以做成功經(jīng)銷商為目標(biāo)的人。這些經(jīng)銷商或者打算做些產(chǎn)品零售，主要訓(xùn)練他們?nèi)绾握莆债a(chǎn)品知識，如何與人分享產(chǎn)品，如何舉辦家庭聚會，如何保薦愛用者，以及怎么做好產(chǎn)品售后服務(wù)等?？傊?jīng)銷商訓(xùn)練的中心點(diǎn)是產(chǎn)品的分享。不要因?yàn)檫@些經(jīng)銷商暫未想做大事業(yè)而忽視他們，盡量讓他們在他們可以做到的工作范圍內(nèi)，體會到直銷的樂趣及初步的成就感。在此基礎(chǔ)上，就有可能進(jìn)一步引導(dǎo)他們向著更大的目標(biāo)邁進(jìn)。實(shí)際上，有些成功的經(jīng)銷商，最初也是從先試試開始的。,6經(jīng)

16、營者訓(xùn)練經(jīng)營者訓(xùn)練是團(tuán)隊(duì)教育訓(xùn)練中最主要的一環(huán)，占直銷訓(xùn)練的最大工作量。如果說經(jīng)銷商訓(xùn)練還只是一種產(chǎn)品分享的訓(xùn)練，那么經(jīng)營者訓(xùn)練就是真正的事業(yè)經(jīng)營訓(xùn)練。經(jīng)營者訓(xùn)練主要是針對那些一開始就把直銷作為事業(yè)，并以做成功經(jīng)銷商為目標(biāo)的人。由于這些人的目標(biāo)不同于普通經(jīng)銷商，當(dāng)然起步也就不同。不是試試，而是明確的目標(biāo)，有切實(shí)的計(jì)劃。經(jīng)營者訓(xùn)練的主要內(nèi)容包括：正確的經(jīng)營理念與心態(tài)，分享、邀約、會場的基本行為以及與上層成功經(jīng)銷商的協(xié)同配合，起步的目標(biāo)與計(jì)劃。經(jīng)營者訓(xùn)練主要是針對新的經(jīng)營者，經(jīng)過了經(jīng)營者的基本訓(xùn)練之后，新的經(jīng)營者就可以進(jìn)入起步的實(shí)踐，主要是實(shí)踐剛剛學(xué)過的基本行為。經(jīng)營者訓(xùn)練雖然主要是針對新經(jīng)營者的

17、，但對舊的經(jīng)營者同樣適用，因?yàn)榻?jīng)營者訓(xùn)練的基本內(nèi)容，是每個經(jīng)營者日日重復(fù)的必修之課，當(dāng)舊經(jīng)營者有了一定的實(shí)踐之后，再參加經(jīng)營者訓(xùn)練，就會有更深的體會。因?yàn)榻?jīng)營者訓(xùn)練屬于專業(yè)化的經(jīng)營訓(xùn)練，所以擔(dān)任訓(xùn)練的講師一定要有經(jīng)驗(yàn)豐富并具有號召力的中、高層成功經(jīng)銷商。7領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練在海外直銷中，領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練是更高層次的訓(xùn)練，主要針對已經(jīng)成為直銷領(lǐng)導(dǎo)的人。直銷領(lǐng)導(dǎo)是直銷的帶頭人，是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，同時也是經(jīng)銷商的教練與導(dǎo)師，因此，直銷領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)決定團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣，決定直銷的成功。根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)層次的不同，領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練也分成不同的層次，如初級領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練、中級領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練、高級領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練等。初級領(lǐng)導(dǎo)和中級領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練的場合，是由高級領(lǐng)導(dǎo)共同承擔(dān)訓(xùn)練

18、任務(wù)。高級領(lǐng)導(dǎo)的訓(xùn)練，就要由在理論與實(shí)踐兩方面都有造詣的領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練的設(shè)計(jì)很重要。,領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練不同于經(jīng)營者訓(xùn)練，經(jīng)營者訓(xùn)練是屬于常規(guī)訓(xùn)練，內(nèi)容相對固定，但領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練則是特別訓(xùn)練，內(nèi)容要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的具體狀況與需求來設(shè)定。一般說來，初級領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練主要利用本組織的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行訓(xùn)練就可以了，中級領(lǐng)導(dǎo)以上的訓(xùn)練除了利用本組織的經(jīng)驗(yàn)，還要針對組織的狀況，適當(dāng)參照更為廣泛的經(jīng)驗(yàn)。因此，作為訓(xùn)練的設(shè)計(jì)者，對本組織的經(jīng)驗(yàn)及狀況要十分熟悉，對更廣泛的經(jīng)驗(yàn)也要有充分的掌握。訓(xùn)練的形式最好采取交互式，避免單向的講授式，使人人都有參與感，不是感覺被別人訓(xùn)練，而是感覺自己訓(xùn)練自己，這樣才能真正做到自我提升。 8激勵表彰激勵表

19、彰是團(tuán)隊(duì)的主要運(yùn)作環(huán)節(jié)之一。激勵表彰的活動作為團(tuán)隊(duì)的定期活動，充分發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)的良性競爭功能。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的激勵表彰，一般以一二個月舉行一次為適合。表彰的對象一般有：本月最高業(yè)績者（或前三名）；本月高業(yè)績者；本月最佳組織獎；本月最佳零售者等等。表彰對象及內(nèi)容因各組織的情況不同而略有增減。大型的激勵表彰就不是在一個組織內(nèi)部進(jìn)行的。大型的激勵表彰有兩種形式：一是由幾個團(tuán)隊(duì)舉辦，或者由一個大團(tuán)隊(duì)的幾個分支組織合作舉辦；二是由公司舉辦，召集所有團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商參加。大規(guī)模的激勵表彰不宜過多，就一般情況而言，有這樣幾種：季度表彰，半年表彰，年度表彰。 年度表彰都會放在公司的周年紀(jì)念慶典上。激勵表彰活動的氣氛應(yīng)熱烈

20、。在激勵表彰活動的場合，應(yīng)充滿著鮮花和歡聲笑語，充滿著成功的榮耀以及對成功的渴望。激勵表彰活動對經(jīng)銷商所做出的成績給予了充分的肯定，在這些場合，受表彰者會接受下層們的祝賀、上層們的祝賀、公司的祝賀、家人及朋友的祝賀、場面極為熱烈，令人羨慕不已。,直銷人士認(rèn)為，參與者會受到強(qiáng)烈的感染，從而激發(fā)起競爭的雄心大志。而且，大型的激勵表彰場合，由于不同團(tuán)隊(duì)都在場，各個組織都不甘落后，這種氣氛會激起經(jīng)銷商的集體榮譽(yù)感，這種集體榮譽(yù)感是更大的競爭動力。團(tuán)隊(duì)的激勵表彰不僅有競爭，也有交流。很多團(tuán)隊(duì)的激勵表彰活動叫做成功研討會，顧名思義，是成功的經(jīng)驗(yàn)交流。在這樣的場合，臺上的受表彰者既是臺下經(jīng)銷商競爭的對象，又

21、是學(xué)習(xí)的樣板。臺上的人會將自己對成功的體會、成功的經(jīng)驗(yàn)等向大家分享。這樣的經(jīng)驗(yàn)交流對于后來者是寶貴的激勵與指導(dǎo)。競爭與交流相結(jié)合的激勵，會使缺乏動力的經(jīng)銷商增強(qiáng)動力，也會使積極的經(jīng)銷商更加積極，所以，凡是這樣的場合，成功經(jīng)銷商都會召集并帶領(lǐng)所有經(jīng)銷商參加。對于團(tuán)隊(duì)來說，每一次的表彰活動都是對組織成功的一次整體檢驗(yàn)。如果是一個健全的組織，每一次的檢驗(yàn)都應(yīng)展示出新的成果與新的進(jìn)步，進(jìn)而產(chǎn)生出新的目標(biāo)與新的動力。因此，在每一次的表彰活動之后，有經(jīng)驗(yàn)的上層成功經(jīng)銷商就會帶動全體組織成員、訂目標(biāo)，做計(jì)劃，將激發(fā)起來的動力引導(dǎo)到實(shí)際行動中。9聯(lián)誼活動聯(lián)誼活動的功能主要是增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員與組織之間，以及成員與成員之間的感情關(guān)系。除此之外，聯(lián)誼活動還可以增進(jìn)經(jīng)銷商的家庭、親友與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，因此，聯(lián)誼活動都盡量歡迎親屬親友參加。聯(lián)誼活動有多種多樣，如郊游、生日晚會、年節(jié)晚會等?？傊?，聯(lián)誼活動要營造溫馨快樂的大家庭氣氛。聯(lián)誼活動的主持者不必是最高的上層直銷領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該交給一些中級直銷領(lǐng)導(dǎo)去主持。這時，最高的上層直銷領(lǐng)導(dǎo)就可以利用這個機(jī)會，與大家同樂，聯(lián)絡(luò)感情。公司也可以舉辦一些大型的聯(lián)誼活動，如圣誕晚會等，借以聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商及團(tuán)隊(duì)與公司之間的感情。,