品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)之4經(jīng)銷渠道深化

1、經(jīng)銷通路深化,1,工作內(nèi)容,營(yíng)銷資料收集,工作任務(wù)宣導(dǎo)會(huì)議,產(chǎn)品通路銷售分級(jí),銷售規(guī)劃,人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì),區(qū)域經(jīng)銷商規(guī)劃,通路滲透深化,產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議,戰(zhàn)情追蹤,培訓(xùn)及會(huì)議,操作手冊(cè),營(yíng)銷組織分析,營(yíng)銷戰(zhàn)力分析,工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告,未來三年戰(zhàn)略配合設(shè)定,2,產(chǎn)品通路銷售分級(jí),依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價(jià)） 大流通 小流通 商超 賣場(chǎng) （50以下） （51-200） （201-500）（500以上） （2元以下） （1元-5元） （2元-9元） （2元以上） 依經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)通路屬性做產(chǎn)品組合： 產(chǎn)品分級(jí)策略： 全國必銷、省級(jí)選銷、經(jīng)銷商選銷。 以分級(jí)策略追蹤管理產(chǎn)品銷售。,初期不需分

2、的太細(xì),3,產(chǎn)品補(bǔ)充及篩檢建議,以一條通路/1個(gè)經(jīng)銷商可產(chǎn)生的進(jìn)貨額規(guī)模來計(jì)劃設(shè)定。 金額太小經(jīng)銷商不會(huì)重視，管理要求困難。 未達(dá)計(jì)劃設(shè)定額就需補(bǔ)充產(chǎn)品組合。 規(guī)模太小的產(chǎn)品應(yīng)于汰換，使人員專心有量產(chǎn)品的銷售，可提升整體銷售績(jī)效。 汰換產(chǎn)品可提升產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本及資金、倉儲(chǔ)等等成本。,4,市場(chǎng)狀況溝通會(huì)議,了解過去、獲取經(jīng)驗(yàn)；掌握現(xiàn)狀、避免失敗 聽其建議、探索契機(jī) 創(chuàng)造成功,合心、和氣、合力,5,工作任務(wù)分配宣導(dǎo)會(huì)議,明確工作內(nèi)容及任務(wù) 經(jīng)驗(yàn)傳承 合作速度快,6,通路深化滲透,為何要深化,省會(huì)城市,地級(jí)市,縣級(jí)市,市場(chǎng) 空間,目前 掌握,由上 往下 滲透,不能讓 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手有機(jī) 可趁， 撿便

3、宜 且將來 還要對(duì) 我們?cè)?成威脅,第一階段,第二階段,第三階段,比省會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)小 費(fèi)用小 市場(chǎng)大,不給對(duì)手留機(jī)會(huì) 掌握現(xiàn)在、放眼未來,全國各地級(jí)市進(jìn)場(chǎng)資料,7,通路深化滲透,滲透原則,省會(huì),地級(jí)市,縣級(jí)市,循序漸進(jìn)不急躁 能進(jìn)就需即時(shí)進(jìn) 絕不等待 不給對(duì)手 留機(jī)會(huì),精耕,部分 精耕,由上往下滲透,城市滲透,全國各縣級(jí)市進(jìn)場(chǎng)資料,8,目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算盈虧原則,省會(huì) 城市,地級(jí)市,縣級(jí)市,利潤(rùn)100萬,利潤(rùn) 100萬,利潤(rùn) 養(yǎng)人養(yǎng)市場(chǎng),業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 利潤(rùn)成長(zhǎng),超過120萬 多了往下 滲透市場(chǎng) 的利潤(rùn),利潤(rùn)120萬,第一階段導(dǎo)入期,第二階段成長(zhǎng)期,城市滲透原則,備注： 通路滲透的原則及結(jié)果同城市滲透 雙管

4、齊下，威力驚人,原來沒做 多出來的,通路深化滲透,第三階段,9,共識(shí)會(huì)議主持。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（品牌、品項(xiàng)、規(guī)格）設(shè)定。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集（盤價(jià)、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場(chǎng)投入等）。 目前經(jīng)銷商通路屬性分析。 目前經(jīng)銷商銷售分析。 營(yíng)銷人員分析。 人員任務(wù)規(guī)劃（如何輔導(dǎo)協(xié)助較弱人員）。,通路深化滲透,前期工作,10,通路深化滲透,各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。 目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃。 經(jīng)銷及分銷關(guān)系設(shè)計(jì)及網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。 產(chǎn)品手冊(cè)（介紹）制作。 文宣品及促銷品規(guī)劃。,銷售規(guī)劃,11,通路深化滲透,戰(zhàn)情戰(zhàn)報(bào)追蹤規(guī)劃（每日）。 戰(zhàn)情組織及會(huì)議規(guī)劃（周溝通會(huì)）。 通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會(huì)內(nèi)容規(guī)劃。 通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會(huì)主

5、持。 通路深化執(zhí)行問題改善規(guī)劃。,戰(zhàn)情追蹤,12,通路深化滲透,經(jīng)銷區(qū)域分級(jí)規(guī)劃。 依區(qū)域分級(jí)做銷售產(chǎn)品組合（通路劃分）。 經(jīng)銷商政策規(guī)劃。 對(duì)經(jīng)銷商的工作要求（如價(jià)位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場(chǎng)、特陳、推廣活動(dòng)） 老客戶篩選。 樣板經(jīng)銷商規(guī)劃。 空白區(qū)域開發(fā)： A、新客戶開發(fā)檢核規(guī)劃。 B、新開客戶目標(biāo)對(duì)象分級(jí)設(shè)定。 C、經(jīng)銷商開發(fā)方法及話術(shù)。,區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃,13,通路深化滲透,標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。 進(jìn)場(chǎng)、促銷等各類費(fèi)用申請(qǐng)、檢核、發(fā)放流程。 人員操作手冊(cè)各級(jí)人員工作責(zé)任布置（客戶開發(fā)、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場(chǎng)、特陳、推廣活動(dòng)）。,操作手冊(cè),14,通路深化滲透,人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì)政策。,人員薪資獎(jiǎng)金及激勵(lì),培訓(xùn)及會(huì)議,作業(yè)、政策宣導(dǎo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)。 通路深化內(nèi)部誓師會(huì)議。 通路深化經(jīng)銷商發(fā)布會(huì)規(guī)劃。,工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告,開始執(zhí)行滿3個(gè)月后的第1個(gè)月月初(10號(hào)之前)做工作績(jī)效總結(jié)報(bào)告,15,公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定,第一年-省會(huì)城市部分精耕。 第二年-精耕省會(huì)城市，滲透地級(jí)市。 第三年-精耕地級(jí)市，滲透縣級(jí)市。,通路,產(chǎn)品組合方向,營(yíng)業(yè)所,人員編制、干部培