“拴牢”你的經(jīng)銷商

1、“拴牢”你的經(jīng)銷商95年秋，北京美好希望公司銷售部向希望集團總部告了唐山強大農(nóng)業(yè)公司銷售部的狀，說唐山強大農(nóng)業(yè)公司低價傾銷，殺了北京美好希望飼料的市場，損害了集團利益。 當時我是唐山強大農(nóng)業(yè)有限公司的老總，永行董事長責成我嚴查。其實還用得著查嗎！我是知道的。不是我們要低價傾銷，而是經(jīng)銷戶死皮賴臉地向我們要優(yōu)扣。不給他們就威脅說要轉(zhuǎn)賣別的品牌。而我們公司剛組建不久，經(jīng)銷戶方面的資源對我們來說異常寶貴。說實在的，不到萬不得已，誰會傻到平白無故把實實在在銀子當作優(yōu)扣拱手送給經(jīng)銷商呢？ 這件事以后，我給銷售部門作了一項硬性規(guī)定，不準再以增加優(yōu)扣為代價維持公司和經(jīng)銷戶的關(guān)系。今后凡涉及到優(yōu)扣的事必須由我

2、“欽定”。 與經(jīng)銷戶的優(yōu)扣業(yè)務(wù)談判是一件讓人煩的工作他想多要，幾乎貪得無厭；而公司千百萬計少給，這可是純利潤??！ 一般情況下，優(yōu)扣成了銷售部和經(jīng)銷戶之間拔河的一條繩子，但更多的時候是經(jīng)銷戶得勝，因為他們控制著飼料市場的上游和下游。 其實，對于客戶來說我們應(yīng)以誠信為本，但對于那些老用優(yōu)扣這條繩子來“拔河”的、只顧自己賺錢，不管廠家死活的經(jīng)銷戶，我們也可將優(yōu)扣變“拔河”為“牽羊”，關(guān)鍵是誰牽誰！ 一天，一個經(jīng)銷戶走進了唐山強大飼料公司我的辦公室：“劉總，這個月我已賣了噸飼料了，下一個月給你賣噸飼料，嘿嘿，怎么樣？但月獎、年終、專銷獎你有什么獎就得給我什么獎，而且要一步到位開票時給就給。中嗎唐山方言

3、：行嗎？” 這是一個剛建成幾個月的公司，這個家伙能銷70噸的確是“1”字號大戶。 “我這個人沒做出成績前我什么屁都不放。”那漢子又添了一句。 注意：先把銷量搞上去；再加先提出給你上量到100噸拋出兩個誘餌以后再下鉤。多么狡猾的老狐貍! 這是一種談判的技巧。我們的銷售員一般都應(yīng)該具有應(yīng)對這種局面的能力，否則不應(yīng)把他派到市場上去，讓他老老實實待在洽談室打雜，觀摩、觀摩，以免浪費老板的銀子！ 我明白這頭“羊”還沒套牢就想掙脫繩套了。 對于愈大的經(jīng)銷戶愈應(yīng)當把他拴牢。一則他們跑了對公司銷量影響大，二則他們知道自已最有資格與公司講條件，他們的事兒最多，最難弄。他們老是與你“拔河”，也就是你想少給他一點優(yōu)

4、扣，他卻想多要點優(yōu)扣；你想把利潤這根繩子朝這邊拉，而他卻拼命往他那邊扯。有時你還不得不讓步，委屈求全?？梢坏┠惆褍?yōu)扣這根繩子結(jié)個扣，將他拴牢，他們就會乖一些。 但誰拴住誰這就得比手段了。 這可能與我們經(jīng)常宣傳的“誠信是經(jīng)商的最高境界”相悖?？墒俏覀冊凇吧虉鋈鐟?zhàn)場”的今天跟別人講誠信，別人卻不顧你死活你咋整？如果我們在這種情況下還蠢得甚至略顯“可愛”的報之以“誠信”，豈不有點象左傳中一篇叫子魚論戰(zhàn)的文章中所說的那個 “非正正之旗不擊”的 宋襄公一樣蠢？ “我的天，你這不是為難我么？這樣公司銷售還不亂套？世上哪有不透風的墻，別的客戶知道了不把我抬到河里去洗腳呀！” 我裝出一副大苦大難的樣子。想讓對

5、方理解自己的難處而放棄要求。 在商戰(zhàn)中，在交情不是非常之深的情況下，在求理解方與對方無共同利益牽連（即：為難我就等于為難你自己）的情況下，這可能嗎？ “我的片區(qū)就在我本村一個村，這你知道。不會影響到別的市場。我也不會對別人說。你的飼料其他人根本沒法進入我那兒，我不銷你想啥法也進不去，因我是全部賒銷，我賣啥養(yǎng)殖戶只能喂啥。” 這是一個人精！他從你的一句問話可以準確、全面捕捉到你的心思，并巧妙地、看似不經(jīng)意地把殺手锏亮了出來。顯然是蓄謀已久矣。 我遲疑了一下。一百噸的月銷量剛建廠幾個月的公司來說相當有吸引力。 “我們的獎勵絕對會兌現(xiàn)。你為什么提這樣的要求，是否有啥擔心？”我這是勉強招架。 “不是你

6、看噢，我那兒是賒給養(yǎng)殖戶，在你這兒提貨卻是全部現(xiàn)金兌現(xiàn)，少一分錢也不行。你再壓我的獎金，我在資金上哪能受得了？！” 算了吧，老狐貍。你要說的主要在這兒：獎金我壓在你這兒，我銷量上去一月一兩百噸，按每噸100元計，一月下來一兩萬，壓上幾個月該多大一筆數(shù)？別說你耍賴不給我。只要你壓住這筆優(yōu)扣，就等于你把我拴牢了，我受氣的地方少不了。比如價格你可以想提就提，還有這宣傳費你可以想給就給，不想給就不給，來年我不銷你的你可以用它脅迫我就范，我提啥要求你都有可以裝著沒聽見似的，我啥特權(quán)也撈不上，還有 我明白當繩子沒變成繩套前，對方與自已的關(guān)系自然是拔河的關(guān)系，而飼料公司與經(jīng)銷戶拿優(yōu)扣“拔河”，公司往往會敗北

7、。但要說服這個大戶一時還不行。 “這樣嘛，你先回去。你知道我這兒婆婆不少?？纯辞闆r。” 好！緩兵之計用上了。對方有備而來，我們再勉強接招不利，說服不了對方，弄不好鬧堋了。 “你看嘛，前天北京美好希望公司的總經(jīng)理上我那里來了；你們都是一個集團，他們的政策比這還實惠，不僅可以一步到位，還可以鋪底噸?！?看看，又是威脅他明明白白地告訴我，我不答應(yīng)他的條件他可就要去銷北京美好公司的飼料了。 最后，他笑一下站起身來?！安贿^，我對你們公司還是比較忠心” 我握著他的手搖了搖：“我們對你也錯不了。” 送走那家伙，我找來銷售部經(jīng)理、該片區(qū)業(yè)務(wù)員商良對策。大家定了一個調(diào)子：肯定不能讓這個客戶跑了，但絕對不能接受他

8、企圖強加給我公司的“辛丑條約”。 但如何才能如愿呢？ 有人提出另設(shè)一個經(jīng)銷戶在他附近威脅他，作出時刻都能取而代之的準備態(tài)勢，以其之人之道還治其人之身。不行！在那個片區(qū)他幾乎統(tǒng)治得鐵板一塊，別人打不進去，反而促使他早下決心背叛公司。 有人提出他若“變臉”，就釜底抽薪，在那兒去搞倉儲銷售，把給他的經(jīng)銷利潤轉(zhuǎn)讓給養(yǎng)殖戶。直銷！不行?？陬^說說，用來威脅一下可以，但不見得能拉過來養(yǎng)殖戶，別忘了人家在那兒已生活了幾十年了。就真干起來，麻煩事太多 公司現(xiàn)壓這客戶的優(yōu)扣還不多，我只好再來個緩兵之計了。我公司派出一片區(qū)業(yè)務(wù)員，拜訪了該經(jīng)銷戶，并通知他，一步到位的事現(xiàn)在辦不了，總部馬上來審計了，在總部那兒這樣做是

9、違規(guī)的。 “審計完得多長時間？”他問。 “快。” 快？又拖了一兩月。這一兩月里，總在追問。 有一次業(yè)務(wù)員在下午兩點左右去拜訪客戶。問：“吃飯了嗎？” 業(yè)務(wù)員說在村支書那兒吃了。 他一聽起疑了：公司業(yè)務(wù)員與村支書八桿子打不著，可是 這的確也是事實，不過與支書談的是別的事情。其實這是在給這客戶布疑陣，讓他去懷疑我們欲與當?shù)氐淖畲髾?quán)威人士結(jié)盟，從而產(chǎn)生一些心理壓力。兵法上叫“聲東擊西”。 同時，業(yè)務(wù)員通知他說：鑒于你對公司高度忠誠，如果你能把全年平均銷量提高到190噸以上，公司決定設(shè)一忠誠獎，每噸可增加10元年優(yōu)扣（據(jù)了解他還銷了另一品牌，如果提優(yōu)有可能促其砍掉另一品牌。真這樣的話他就能達到此銷量。

10、年收入增長兩萬多，對他是有吸引力的。達到此銷量的話公司也不算吃虧哈，打了一悶棒再扔給一顆糖吧），如本月達到，并連續(xù)三個月實現(xiàn)增量，就從你開始銷那個月算起，但在年終兌現(xiàn)。 客戶一算帳，樂了：一月200噸，等于又提高了兩千元優(yōu)扣，加上前面那幾個月的銷量，和以后的 最后，業(yè)務(wù)員再不經(jīng)意開玩笑說，如果你老兄敢“移情別戀”，公司將同當年的皇軍那樣找個維持會長在你們村搞直銷，把你的衣食父母通通的變成“皇軍”的良民。孫子兵法：兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用。近而示之遠，遠而示之近。這個維持會長是誰當然不能言明。總之這個人對他有威脅。 開罷玩笑，又一陣閑談后，業(yè)務(wù)員說，后天是你的生日，我們老總要來

11、給你祝壽，給你敬幾杯。 過了兩天，公司果真開了兩輛小車去給這客戶祝賀生日，鞭炮噼噼叭叭炸響了一小時。把這客戶樂得不知如何是好，覺得這天是自已有生以來最快活的一天切記：卑賤的匹夫最崇賞高貴的禮節(jié)。哈，在這一大片鄉(xiāng)黨中誰還比爺們更風光？ 過了兩天，公司又派出一筆桿子專訪這位客戶，寫了一篇表彰他對公司如何如何忠誠的文章，發(fā)表在集團刊物上切記：對待這些在社會底層受盡煎熬之后，錢包一天天鼓起來的人，他們渴望獲得一些精神上的滿足，并在該客戶的養(yǎng)殖戶中廣為散發(fā)這張宣傳品。當然，“忠誠”之意盡量引用客戶自已的話來表現(xiàn)那些話都是些豪言壯語，類似于文革“誓死站在以毛主席為首的革命路線一邊，?？菔癄€不動搖”之類。這客戶看了這刊物既高興，又不自在。公司說，免費給你做廣告，提高你的知名度，對你今后做生意有好處。這客戶似乎腦瓜開竅了，又樂：爺們又風光一回了！ 后來，這客戶三月內(nèi)沒再提“一步到位”了。再說他好不容易把養(yǎng)殖戶引到這個品牌上來，要換也不容易。他不僅沒換，真還把另一品牌的銷量壓了下來，本公司產(chǎn)品的銷量月月上漲。 又過了數(shù)月，剛巧碰上原料價下調(diào)，一些同行已率先下調(diào)飼料價格。唐山強大公司公司降幅很小，卻