怎樣做一名優(yōu)秀的推廣員(PPT 38頁).ppt

1、如何做一個(gè)優(yōu)秀的宣傳員，文哲，為什么需要宣傳員，市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，沒有產(chǎn)品就無法實(shí)現(xiàn)我們的銷售。 我們的銷售人員經(jīng)常提出這樣的非常有責(zé)任，我們認(rèn)為，如果產(chǎn)品提案不能達(dá)到預(yù)期的銷售量，那么產(chǎn)品的重要性是所有銷售人員都意識(shí)到的，市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，價(jià)格產(chǎn)品的價(jià)格敏感性更加徹底，就如我們的銷售人員經(jīng)常說的，價(jià)格高的產(chǎn)品營(yíng)銷的重要組成部分，渠道得到渠道者得到市場(chǎng)！ 良好的市場(chǎng)渠道是優(yōu)秀市場(chǎng)質(zhì)量的起點(diǎn)和保證！ 一個(gè)公司在不同的發(fā)展時(shí)期需要不同結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品不同需要不同渠道結(jié)構(gòu)的高端產(chǎn)品和低端渠道結(jié)構(gòu)完全不同市場(chǎng)對(duì)渠道的要求完全不同！ 渠道建設(shè)的成敗是公司能否成功的關(guān)鍵，營(yíng)銷的重要組成

2、部分，促銷的目的是將本公司的產(chǎn)品信息合理的價(jià)格體系、有效的渠道、快速有效的傳達(dá)給消費(fèi)者，本產(chǎn)品信息包含的主要內(nèi)容有：1 )產(chǎn)品的外觀包裝形象；2 )產(chǎn)品的功能在農(nóng)藥行業(yè)主要給藥的最佳時(shí)間是上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)以后或10-16點(diǎn)之間等，給藥的最佳倍數(shù)1桶水需要多少毫升？ 在這種情況下，性、價(jià)格比有什么優(yōu)缺點(diǎn)呢？ 等等。 3 )促銷方式(信息傳達(dá)方式)使用最多的同時(shí)，最讓人放心的是媒體傳播、電視、報(bào)紙、各種雜志、廣播的經(jīng)銷商產(chǎn)品推廣會(huì)宣傳單的葉子、橫幅、膏藝術(shù)等現(xiàn)場(chǎng)示范會(huì)(現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)示范)零售店的現(xiàn)場(chǎng)解答銷售等前兩種方式是我們最常用的，傳播速度最快，當(dāng)然是操作最放心的方式。接下來三種方式是我們現(xiàn)在

3、最常用的，當(dāng)然也是最費(fèi)工夫、時(shí)間、勞力。 但是，效果最好！ 推廣方式的實(shí)施，推廣目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要靠我們的推進(jìn)員，不能說農(nóng)藥最終沒有用在田地里，真的形成了銷售。 1、只要我們的產(chǎn)品有信用額，田地里沒有使用的產(chǎn)品必須離開公司的只有遲早。銷售店好像已經(jīng)購買了產(chǎn)品，但只要銷售店不能最終形成正式的銷售，而且我們的貨款不足，他們必須推廣員是真正的信息收集者，推廣員得到的信息來自一線零售商，來自農(nóng)民。他們反映的信息才是真正農(nóng)民的第一需要！ 宣傳人員得到的信息，不需要自己重新加工、整理，真的應(yīng)該可靠，綜述如下： 1、推廣員是公司產(chǎn)品信息的有效發(fā)布者2、推廣員是提高公司產(chǎn)品銷售率、減少公司產(chǎn)品庫存率的最直接負(fù)責(zé)人3

4、、推廣員是客戶的忠誠度培養(yǎng)客戶良好的商業(yè)習(xí)慣至關(guān)重要的環(huán)節(jié)4、推廣員是有效彌補(bǔ)銷售經(jīng)理工作漏洞的最后環(huán)節(jié)5、真實(shí)信息收集者6、渠道庫存管理直接負(fù)責(zé)人7、銷售經(jīng)理工作秘書和助手8、推廣員是市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的環(huán)節(jié)之一堅(jiān)持推廣人的基本要求，心情，我大學(xué)的本科或?qū)I(yè)畢業(yè)，期待公司能做經(jīng)理，主管的工作，誰知道，推廣人的美好憧憬消失了，瞬間從天而降，感覺不好。 大學(xué)畢業(yè)是白領(lǐng)階層，辦公室是高樓，住宿辦公室冬天有暖氣，夏天有空調(diào)現(xiàn)在是普通的房間，應(yīng)該沒有空調(diào)。 娛樂應(yīng)該有高級(jí)的地方，但現(xiàn)在是和中國(guó)乃至世界上最窮的人交手。所有的一切，我都是天生的嬌子。 這不是我的位置！ 心情，學(xué)校老師對(duì)我們說：現(xiàn)在中國(guó)人才短

5、缺極為嚴(yán)重，學(xué)生們畢業(yè)后就業(yè)絕對(duì)沒有任何問題，在這個(gè)企業(yè)里不去不合適的地方留人，有自己留人的地方，心里，我們上司的學(xué)歷比我的學(xué)歷低很多學(xué)歷只代表一個(gè)人上學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，并不必然與一個(gè)人的能力聯(lián)系在一起。 心情，反正待遇那么低，有經(jīng)理的時(shí)候表現(xiàn)得很好，沒有經(jīng)理的時(shí)候減少一點(diǎn)工作，下車跑不跑我的上司都不去調(diào)查我。 等等，辛苦收獲，意味著在欺騙上司的同時(shí)，欺騙你自己。 更重要的是欺騙你的未來。要成為非常優(yōu)秀的銷售經(jīng)理、職業(yè)經(jīng)理甚至是上司，就必須從最下層開始，虛心、百貨公司，比如戰(zhàn)場(chǎng)上優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該是萬能的。 制定目標(biāo)的宣傳負(fù)責(zé)人不應(yīng)該永遠(yuǎn)是宣傳負(fù)責(zé)人。 你的目標(biāo)是比銷售經(jīng)理的營(yíng)銷主管更高的目標(biāo)老板，虛

6、心，現(xiàn)在的宣傳負(fù)責(zé)人是將來的銷售經(jīng)理，營(yíng)銷主管，甚至是你應(yīng)該具備的基本能力， 優(yōu)秀的市場(chǎng)企劃員優(yōu)秀的產(chǎn)品企劃員優(yōu)秀的客戶管理者優(yōu)秀的市場(chǎng)洞察力優(yōu)秀的市場(chǎng)和客戶風(fēng)險(xiǎn)警報(bào)員優(yōu)秀的管理能力優(yōu)秀的職業(yè)道德等，虛心，一個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)員必須具備這些能力，從現(xiàn)在開始，從零開始謙虛地學(xué)習(xí)，謙虛地學(xué)習(xí)上司的每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 耐力，1、3分鐘的熱度過熱后過冷卻。 知難而退，遇難而迂回，有困難而立即行走。 3、放棄不要著急的熱飯，普通人的心多。 4、拋棄幻想，回歸現(xiàn)實(shí)中國(guó)的就業(yè)情況并不比想象的樂觀，耐力，銷售經(jīng)理并不像我們想象的那么好，那是個(gè)人“綜合素質(zhì)和綜合能力”的具體表現(xiàn)。好的銷售經(jīng)理不能一下子做好！推廣員的基本工作、

7、程序和要求、推廣員的基本工作、1、銷售店鋪的寬度懸掛引導(dǎo)購買2、銷售店鋪宣傳畫布強(qiáng)化產(chǎn)品品牌3、銷售店柜臺(tái)產(chǎn)品的定位是促進(jìn)兩批商品和零售商認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，提高零售商對(duì)產(chǎn)品的銷售熱情4、 經(jīng)銷商店鋪的商品引起了兩個(gè)商和零售商的關(guān)注，產(chǎn)品增加了與兩個(gè)商和零售商見面的機(jī)會(huì)，最終使產(chǎn)品迅速流通到農(nóng)民手中，推進(jìn)廣員的基本工作，5、經(jīng)銷商的庫存管理提高經(jīng)銷商的管理能力減少經(jīng)銷商的庫存壓力，特別是滯留品的存在， 通過及時(shí)解決庫存問題經(jīng)銷商的庫存管理，向經(jīng)銷商提出及時(shí)補(bǔ)充或不補(bǔ)充的建議，可以提高本公司產(chǎn)品的銷售量通過經(jīng)銷商的庫存管理，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)效果，提高顧客的忠誠度！ 6、經(jīng)銷商的渠道庫存管理是減少客戶年末滯

8、留品的存在，客觀地減少客戶年末的實(shí)際庫存和退貨，推廣員的基本工作，7、零售商及兩批商店面管理(生動(dòng)的管理)是增加產(chǎn)品被農(nóng)民認(rèn)可購買的機(jī)會(huì)8、零售商和兩個(gè)商店的引導(dǎo)產(chǎn)品可購買機(jī)會(huì)9、零售店和兩批商品宣傳海報(bào)張貼在產(chǎn)品宣傳上，加強(qiáng)產(chǎn)品功能，增加產(chǎn)品被認(rèn)知購買的機(jī)會(huì)，同時(shí)提高產(chǎn)品和品牌的知名度，宣傳人員的基本工作，10、零售店在產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)的定位讓農(nóng)民了解產(chǎn)品功能發(fā)揮激發(fā)農(nóng)民購買欲望的作用，為農(nóng)民提供盡可能多的理解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)使農(nóng)民盡可能多的理解產(chǎn)品的性價(jià)比，如果沒有發(fā)揮使農(nóng)民感受到物價(jià)的作用的產(chǎn)品，可以盡早把產(chǎn)品放入農(nóng)民的腦中， 其中留下深刻的烙印，如果農(nóng)民有這方面的需求，考慮到我們

9、的產(chǎn)品，提前增加產(chǎn)品購買機(jī)會(huì)的謊言百平也能成為真理，我們說的不是謊言。 這就是現(xiàn)場(chǎng)定位的作用，推廣員的基本工作，11、零售店組織的現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)會(huì)的定位(大田藥效實(shí)驗(yàn))現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品模型的作用，真正讓農(nóng)民感受到產(chǎn)品的真正效果的俗語不過百聞不如一見，千聞不如一見。 說到現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的定位能夠起到農(nóng)民的試驗(yàn)作用，現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)的示范就是讓農(nóng)民發(fā)揮“切身感受到的效果，產(chǎn)生強(qiáng)烈的采購沖擊波，推進(jìn)廣大人員的基本工作，從客戶那里進(jìn)行長(zhǎng)期的無人管理和聽取調(diào)查，對(duì)客戶的合作信心下降顧客忠誠度的下降！ 大客戶成為小客戶！ 好客人會(huì)成為壞客人！ 大市場(chǎng)變成小市場(chǎng)！ 隨之，產(chǎn)品銷售額下降，該地區(qū)也失去了整個(gè)市場(chǎng)，推廣人員的基本工作是什么

10、呢？ 產(chǎn)品破損、沉淀、漏出等，誰也不聽！ 產(chǎn)品過期后沒有人處理或更換！ 產(chǎn)品出了藥害，誰也不辦！ 產(chǎn)品的促銷能力不足，只要客戶的努力，最終就會(huì)有效果。產(chǎn)品的出貨很嚴(yán)重，經(jīng)銷商的利潤(rùn)大大下降！ 約定的條件不能實(shí)現(xiàn)！ 等等，宣傳負(fù)責(zé)人的基本工作，1件、2件不太受影響，3件、4件一定會(huì)受到很大的影響，日積月累到一定程度，問題總爆發(fā)的時(shí)候是我們作為制造商最難過的時(shí)候。 作為宣傳人員必須及時(shí)收集這些索賠信息，整理后反饋給公司，及時(shí)研究解決方便地消滅問題萌芽。 公關(guān)人員的基本工作，13、市場(chǎng)信息收集最真實(shí)的信息來自最底層。 公司的產(chǎn)品政策、促銷政策、價(jià)格政策、渠道政策的制定以真正的市場(chǎng)信息為基礎(chǔ)。 錯(cuò)誤的

11、信息對(duì)企業(yè)的政策制定的影響很大，有可能導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)的重大損失和破壞。14、區(qū)域市場(chǎng)安排的其他工作、工作要求和步驟，一、整體要求：一、良好的語言表達(dá)能力簡(jiǎn)潔、清晰地表達(dá)自己的真實(shí)意圖，使對(duì)方能夠理解自己的意圖，語言應(yīng)當(dāng)恰當(dāng)，不要過于沉重，胡說八道。 原則問題的表現(xiàn)一點(diǎn)也不能含糊。 不這樣做的話，就會(huì)給對(duì)方留下想象的空間和語言的花樣。不知道或者不知道的政策請(qǐng)不要隨便開口。 不能說或難以說的東西必須保守秘密。 2、處理好人際關(guān)系的能力是首先尊重對(duì)方，不首先尊重他人就贏不了他人的尊重。 在與對(duì)方的交流中，首先要把握對(duì)方的第一需求是什么，把握對(duì)方的第一需求之后才能和對(duì)方進(jìn)行性交流，這是贏得對(duì)方心理的最有效

12、的方法。 無論何時(shí)何地，不管你是否喜歡這個(gè)人，只要你需要交往，你就一定要努力爭(zhēng)取對(duì)方。 不是你需要這個(gè)人，而是需要這個(gè)人。你的一句話如果不從對(duì)方的立場(chǎng)，為對(duì)方考慮問題的立場(chǎng)處理問題，就不能得到對(duì)方的同意。 贏得對(duì)方的方法還有很多，只是贏得了對(duì)方，我們就獲得了處理問題的主動(dòng)權(quán)。獲得了處理問題的主動(dòng)權(quán)，我們就獲得了這件事的70 %。3、處理危機(jī)事件的能力和由此轉(zhuǎn)變?yōu)榱己玫目蛻絷P(guān)系往往很好處理危機(jī)事件應(yīng)遵守以下原則：沉默是金錢，充分聽取對(duì)方的意見，理解對(duì)方的真正指控。 對(duì)于對(duì)方的指控應(yīng)該表示我們的理解和適度的認(rèn)可，但絕對(duì)不應(yīng)該表示完全的認(rèn)可，同時(shí)絕對(duì)不應(yīng)該表示不認(rèn)可。 這樣我們就可以在處理問題的過程

13、中進(jìn)退自如，不會(huì)使問題變得非常僵硬，而是使自己處于非常被動(dòng)和不利的地位。 要善于在適度承認(rèn)的同時(shí)抓住對(duì)方的弱點(diǎn)。 如果對(duì)方的弱點(diǎn)或軟肋做出合理、有根據(jù)的反駁，這樣的漏洞我們必須注意把這種反駁控制在自己能夠控制的范圍內(nèi)。 任何危機(jī)事件的最終處理無疑是雙方坐下來談判。 如果對(duì)方是理性的人，他一定要努力達(dá)成他的訴求，這是我們可以坐下來談判的基礎(chǔ)。 談判的過程有我們雙方失敗的過程，我們一方面失敗，另一方面我們必須得到收入。 現(xiàn)在處理馬關(guān)條約狀況很少出現(xiàn)的任何危機(jī)事件時(shí)，都要記住“冷靜冷靜”。 不然的話，我們會(huì)輸給這個(gè)問題的70%。 例如，如果客戶反映我們產(chǎn)品的藥效不好，客戶最近對(duì)執(zhí)法機(jī)構(gòu)的調(diào)查很嚴(yán)格，反映可能會(huì)被罰款，客戶反映最近的產(chǎn)品發(fā)貨很嚴(yán)重等。 4、認(rèn)真負(fù)責(zé)工作態(tài)度縣有熟練專業(yè)技能的魏慶老師說