企業(yè)咨詢經(jīng)典實(shí)用課件管理咨詢的使命與價值_免費(fèi)下載.ppt

1、管理咨詢的使命與價值,中國人民大學(xué)教授、博導(dǎo) 華夏基石管理咨詢集團(tuán)董事長,彭劍鋒,咨詢和管理咨詢是人類一項(xiàng)古老而又嶄新的智力活動,根據(jù)圣經(jīng)記載，希伯萊人的領(lǐng)袖摩西（公元前1300年）之岳父亞斯羅是世界上第一位著名的管理顧問。正是根據(jù)亞斯羅的建議，摩西運(yùn)用管理的“例外原則”建立了一個包括“十夫長”、“五十夫長”、“百夫長”和“千夫長”等職位在內(nèi)的較為有序的部族組織結(jié)構(gòu)，圣經(jīng)中還有人類文字記錄中最早對咨詢意義作出的說明：“不先商議，所謀無效；謀士眾多，所謀乃成”。,一、管理咨詢的使命與價值,儒家學(xué)說創(chuàng)始人孔丘（公元前552479）是人類歷史上將文化、教育和咨詢聯(lián)系起來的第一人，其畢生的工作是教育、

2、培養(yǎng)學(xué)生和向當(dāng)政者提供咨詢。 孫子兵法的作者孫武（公元前六世紀(jì)）最初在吳國的職位就相當(dāng)于現(xiàn)代的戰(zhàn)略計(jì)劃（STRATEGY PLANNING）顧問，他是戰(zhàn)略管理的古代奠基人，也是世界上較早的管理顧問。,在中國古代，門客、謀士、軍師、智囊等稱謂都具有咨詢顧問的性質(zhì)。 據(jù)史書記載，春秋戰(zhàn)國時期（公元770221）四大貴族孟嘗君、平原君、春申君、信陵君每家都蓄有名為“養(yǎng)士”或“食客”的、達(dá)到成百上千人規(guī)模的顧問團(tuán)。歷代皇帝在宮廷中也設(shè)置了“諫臣”、“諫議大夫”的職位，各級官吏用自己的俸祿延請各自的“師爺”，這些諫臣和師爺按照現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)可以定位為向各級管理者提供咨詢意見的“內(nèi)部顧問”（INTERNAL C

3、ONSULTANTS）。,現(xiàn)代管理咨詢（Consulting)起源于美國,管理咨詢產(chǎn)生于19世紀(jì)末的美國。管理咨詢作為一種契約式的專業(yè)化智力服務(wù)活動，與科學(xué)管理相伴而生。當(dāng)時，以泰勒為代表的“效率”顧問工程師將其科學(xué)管理理論運(yùn)用于企業(yè)之中，他們不僅從事改善企業(yè)管理的研究活動，而且深入企業(yè)生產(chǎn)組織領(lǐng)域，為企業(yè)提供有效的咨詢服務(wù)。咨詢主要解決的問題是要幫助企業(yè)提高生產(chǎn)率。 1886年，世界上第一家管理咨詢公司由麻省理工大學(xué)的教授阿瑟.李特（Anthur.D.Little）創(chuàng)建于波士頓。,20世紀(jì)20年代，美國形成了一代新型的管理咨詢顧問隊(duì)伍，他們具有多方面才能，能正確提供各種專門的服務(wù)，并向經(jīng)理委

4、托人提供所需的目標(biāo)及實(shí)施方法。同時出現(xiàn)了首批管理顧問公司及管理顧問專業(yè)組織，如管理學(xué)教授兼注冊會計(jì)師麥肯錫（JAMES O MCKINSEY）于1926創(chuàng)建了麥肯錫咨詢公司 。這些咨詢公司組建了世界上年資最早、以團(tuán)體資格為入會條件的管理咨詢 專業(yè)組織“咨詢管理工程師協(xié)會”（THE ASSOCIATION OF CONSULTING MANAGEMENT ENGINEERS ，ACME）。,麥肯錫公司確定的服務(wù)原則是： 客戶利益高于公司利益 講實(shí)話 只接受客戶真正需要并且自己能夠做好的業(yè)務(wù),其他咨詢公司的衍生,1937年，早期加入麥肯錫的科爾尼將芝加哥的辦公室變成了科爾尼公司，即AT Kearn

5、ey。 1946年，布魯斯?jié)h德森離開了阿瑟.李特公司，成立波士頓咨詢公司（BCG），這是第一家以企業(yè)戰(zhàn)略為主要業(yè)務(wù)的公司。 大事記,國內(nèi)外咨詢業(yè)發(fā)展大事記,1886年，Arthur Dehon Little 博士創(chuàng)立了Arthur D. Little公司。蓋公司關(guān)注科學(xué)，工程和發(fā)明領(lǐng)域。 1889年Harrington Emerson創(chuàng)立了愛默生公司，這可以說是歷史上第一家面向多領(lǐng)域的咨詢公司。這不同于這個階段一些只是專注于工程的咨詢公司。 1912年，F(xiàn).Gilbreth提出“咨詢公司”的概念。 1926年，西北大學(xué)會計(jì)學(xué)教授James O. McKinsey成立了麥肯錫（MC）公司。 19

6、37年，James O. McKinsey過世。麥肯錫的兩位重量級人物;Bower和Tom Kearney因?yàn)楣镜倪\(yùn)營發(fā)生了分歧。這一事件導(dǎo)致1939年科爾尼公司的誕生。 1939年，Kearney留在了芝加哥的公司，并以其為基礎(chǔ)創(chuàng)立了A.T.科爾尼公司（A.T. Kearney）. 1963年， 曾在. Arthur D. Little公司任職的Bruce Henderson創(chuàng)立了波士頓咨詢公司（BCG）?？梢哉f是咨詢史上第一家純戰(zhàn)略咨詢公司。 1967年，羅蘭貝格在德國誕生，并利用歐洲個國企業(yè)私有化浪潮迅速崛起。這是少數(shù)幾家可以與美國著名咨詢公司抗衡的歐洲公司之一。,1973年，Will

7、iam W.Bain離開了BCG并成立了貝恩公司（Bain）。與BCG專注于做戰(zhàn)略咨詢不同，Bain當(dāng)時向大公司長期派駐咨詢專家，建立了以客戶為中心的新型咨詢理念，這種做法在當(dāng)時來說是獨(dú)樹一幟的，并為后來Bain的快速發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。麥肯基BCG與Bain被稱為傳統(tǒng)3大咨詢公司。 1976年，George Bennett離開了Bain并成立了德勒公司（Braxton）。 1983年，哈佛商學(xué)院教授 和 創(chuàng)立了摩立特公司（Monitor）。 以其獨(dú)特的思維和非傳統(tǒng)的運(yùn)用 立與咨詢業(yè)的高聳叢林。 90年代初，五大會計(jì)師事物所（Arthur.Anderson亞瑟，安達(dá)信,PWC普華永道,Ear

8、nest&young安永,DTT德勤,KPMG畢馬威）大力發(fā)展 管理咨詢業(yè)務(wù)，并迅速超載了大的老牌傳統(tǒng)咨詢公司。與90年代五大會計(jì)師事物所對應(yīng)五大咨詢公司（從收入上）。 2000年，法國凱捷正式并購安永咨詢業(yè)務(wù)部門，并使用安永品牌4年。2004年凱捷安永更名為凱捷。 2000年，咨詢內(nèi)行業(yè)排名第一的安盛咨詢（Anderson Consulting）脫離亞瑟，安達(dá)信（AA）公司，并與次年更名為埃森哲（Accenture）。,2002年7月，新行業(yè)領(lǐng)頭羊IBM全球咨詢以35億美元將普華永道的咨詢業(yè)務(wù)全面收購。 2002年5月，在安然和世通事件后，亞瑟，安達(dá)信宣布破產(chǎn)。畢博（從畢馬威剝離出來的咨詢業(yè)

9、務(wù)在上市后的名稱）成功收購亞瑟，安達(dá)信在中國大陸和香港的咨詢業(yè)務(wù)，成為中國最大的管理咨詢公司。 1990年、1993年、2001年和2003年，BCG分別在香港，上海，北京和中國臺北建立分公司。 1993-1994年，當(dāng)時世界最大的咨詢公司之一安盛咨詢Anderson Consulting（后來的埃森哲）分別在上海、北京建立了分公司。 1993年、1995年麥肯錫先后在上海、北京設(shè)立分公司。 2002年，國內(nèi)最大的咨詢公司之一漢普咨詢被聯(lián)想集團(tuán)收購。 當(dāng)今世界，IBM的BCS，埃森哲，畢博，凱捷，德勤詢被稱為新五大咨詢公司。（按全球收入）。,20世紀(jì)60年代 20世紀(jì)80年代：財(cái)務(wù)中心時代的管

10、理咨詢； 20世紀(jì)80年代 20世紀(jì)90年代：“價值鏈”與流程再造、業(yè)務(wù)重組； 20世紀(jì)90年代 21世紀(jì)：管理咨詢、信息技術(shù)咨詢，以埃森哲、IBM為代表，全球化企業(yè)并購重組 。,1979年，中國企業(yè)管理協(xié)會成立，80年中企聯(lián)從全國選派20人到日本系統(tǒng)學(xué)習(xí)管理咨詢，首先從日本引進(jìn)了企業(yè)管理診斷的理論與方法； 1980年，中國企協(xié)成立了“企業(yè)診斷部”； 1982年，將“企業(yè)診斷”改為“企業(yè)管理咨詢”，后來，國家經(jīng)委批準(zhǔn)成立了“中國企業(yè)管理咨詢公司”，并在世行注冊； 80年代，原國家計(jì)委建立投資咨詢和建設(shè)工程咨詢公司，原國家科委和科協(xié)在全國創(chuàng)辦和扶持了一批“科技咨詢”企業(yè)，國家財(cái)政系統(tǒng)在全國各地創(chuàng)

11、辦了“財(cái)務(wù)會計(jì)咨詢”公司和“會計(jì)師事務(wù)所”； 90年代，個體咨詢開始走向組織咨詢，民營咨詢開始替代官辦咨詢，如新華信、漢普、北大縱橫、零點(diǎn)調(diào)查、和君創(chuàng)業(yè)、可思企業(yè)管理顧問群；97年我國注冊的咨詢機(jī)構(gòu)有12萬家。但真正從事咨詢的有1萬5千家 目前我國注冊的管理咨詢機(jī)構(gòu)有11000余家，從業(yè)人員近20萬人。 21世紀(jì)，跨國咨詢公司全面登陸中國，國際注冊管理咨詢師認(rèn)證（ICMCI）。,我國的一些情況,咨詢模式的基點(diǎn) 客戶價值與專業(yè)能力,咨詢公司的使命主要就是憑借思想、智慧、知識和專業(yè)能力為客戶組織解決問題、創(chuàng)造更大價值。 無論采用何種咨詢模式與方法，管理咨詢的出發(fā)點(diǎn)是客戶，回歸點(diǎn)也是客戶，即管理咨詢

12、源于客戶需求，歸于客戶價值。因此，如何正確地認(rèn)識客戶需求、貼近客戶，并最終為客戶創(chuàng)造價值、帶來利益，是管理咨詢的最高價值觀。 提供價值而不僅僅是知識,咨詢公司的價值創(chuàng)造主要聚焦于兩個方面：一是解決組織成長和發(fā)展的問題，創(chuàng)造價值；（華為二次創(chuàng)業(yè)的基本問題與矛盾）二是咨詢公司的價值創(chuàng)造范疇不僅僅局限于企業(yè)組織內(nèi)部的問題，而是跳出企業(yè)，運(yùn)用咨詢公司的客戶資源、信息資源 、人才資源，以及金融資源優(yōu)勢，將不同組織體整合到共同的資源平臺，發(fā)揮不同組織之間的合力，在不同方式的組合中為客戶創(chuàng)造新的價值成長空間。歌爾案例（中國企業(yè)的戰(zhàn)略突破與模式創(chuàng)新）幫助客戶創(chuàng)新商業(yè)模式（紅海價值與藍(lán)海價值）兩類公司：專業(yè)化咨

13、詢與基于資源整合的商業(yè)模式創(chuàng)新咨詢。 咨詢公司既要適應(yīng)客戶需求，又要創(chuàng)造、超越客戶需求，咨詢公司的價值創(chuàng)造要從被動走向主動。,咨詢公司的專業(yè)能力+資源整合力是咨詢公司價值創(chuàng)造的基礎(chǔ)。 咨詢公司是幫助企業(yè)成功，而不是決定企業(yè)成功，企業(yè)的成功主要還是依靠企業(yè)自身的資源和執(zhí)行能力。 成功的咨詢方案是企業(yè)和咨詢公司共同智慧的結(jié)晶。好的咨詢顧問應(yīng)該能夠調(diào)動企業(yè)的各種資源盡可能的參與咨詢方案的制定與執(zhí)行，而好的企業(yè)管理者擅于借用咨詢顧問的外力作用來推動企業(yè)成長。,既然咨詢公司是要為客戶創(chuàng)造價值，那么咨詢公司是否要對咨詢的結(jié)果負(fù)責(zé)？咨詢公司是否要參與方案的實(shí)施？ 不同的咨詢理念導(dǎo)致不同的咨詢程序與方法,管理

14、咨詢的使命、角色以及解決的問題,信息資料收集,診斷與 解決問題,咨詢服務(wù) 與指導(dǎo)實(shí)施,使命： 為客戶提供 有價值的服 務(wù),主 要 活 動,角 色,解 決 問 題,1、資料收集與研究： 收集行業(yè)信息，研究 行業(yè)標(biāo)竿 2、問題研究與討論 明確成功要素，文化 特點(diǎn)，核心價值與常 見到困惑,1、診斷與問題界定： 界定與明確核心問題 確定解決問題思路和 方法 2、咨詢服務(wù)與報(bào)告 撰寫報(bào)告，專業(yè)研討 與講演,1、咨詢與培訓(xùn) 宣講咨詢報(bào)告，說服 客戶接受報(bào)告方案， 客戶培訓(xùn)與咨詢評估 2、后期服務(wù) 在線支持，后期跟蹤 現(xiàn)場輔導(dǎo),研究員，商人， 老師,分析員，醫(yī)生， 專家,監(jiān)工，裁判， 協(xié)調(diào)員,戰(zhàn)略，文化，

15、制度機(jī)制， 成功要素 利潤，價值鏈,核心關(guān)鍵，問題角度 思路，方法，體系 制度，人際關(guān)系， 認(rèn)識,認(rèn)識，方法， 技能、統(tǒng)一， 系統(tǒng)，提高,價值觀： 1、客戶利益高 于公司利益； 2、講實(shí)話； 3、做客戶需要 的，自己專業(yè)的。,兩種不同的咨詢觀 參與實(shí)施與不參與實(shí)施，是否對最終結(jié)果負(fù)責(zé) 經(jīng)典咨詢觀點(diǎn) 傳統(tǒng)咨詢模式：咨詢顧問負(fù)責(zé)制定出最優(yōu)的可行方案并開發(fā)出最好的工具，而客戶則負(fù)責(zé)使用工具并實(shí)施方案，以產(chǎn)生改進(jìn)效益。 麥肯錫經(jīng)驗(yàn)：麥肯錫的創(chuàng)始人麥肯錫先生受咨詢實(shí)施所累，臨死時給麥肯錫（也給整個咨詢界）留下一個規(guī)則： “不要深入客戶實(shí)施過程” 項(xiàng)目的最終結(jié)果是由客戶將咨詢方案付諸實(shí)施，實(shí)施的最終責(zé)任在

16、于客戶，不是咨詢顧問。,理 由,1、企業(yè)內(nèi)在矛盾關(guān)系復(fù)雜，存在許多潛規(guī)則，咨詢師沒有“深潛”和相當(dāng)長度的時間積累，很難真實(shí)體會到問題的實(shí)質(zhì)和方案實(shí)施的艱巨性。 2、方案實(shí)施的成敗是由多方面因素構(gòu)成的，它可能是因?yàn)樽稍兎桨盖啡彼疁?zhǔn)，也可能是因?yàn)榭蛻魡T工的強(qiáng)烈抵制。如果零距離接觸失敗了，盡管可能是由于客戶員工的不配合而導(dǎo)致管理改造流產(chǎn)，咨詢公司卻無論如何脫不了干系，畢竟咨詢方案是由咨詢公司負(fù)責(zé)實(shí)施的。 3、咨詢師過度參與實(shí)施往往成為“借刀殺人者”，當(dāng)客戶公司人員職位調(diào)整和變更時，咨詢公司后期項(xiàng)目丟掉的風(fēng)險(xiǎn)加大。 4、咨詢實(shí)施的費(fèi)用預(yù)算難以界定，一旦陷入項(xiàng)目實(shí)施，一方面咨詢師洗不干凈牌，另一方面項(xiàng)目

17、效益不佳。 5、對實(shí)施的最終結(jié)果難以衡量也難以負(fù)責(zé)。,實(shí)事求是 如果做不到，就承認(rèn)做不到 如果承諾了，就一定要做到 （美）拉寒爾 麥肯錫卓越工作方法 p.3,麥肯錫的價值觀,咨詢顧問角色,美世提供內(nèi)容、方法、分析與建議； 客戶提供企業(yè)實(shí)際情與信息，并參與解決方案的開發(fā)；,我們?yōu)槟銈冏?系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 系統(tǒng)的溝通,我們與你們一起做,將咨詢結(jié)果 進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用,你們領(lǐng)導(dǎo)后續(xù)工作,客戶角色,美世：客戶與咨詢顧問的角色,現(xiàn)代高績效咨詢觀點(diǎn) 現(xiàn)代咨詢模式：不僅提供方案，同時負(fù)責(zé)實(shí)施，以保證對客戶產(chǎn)生持續(xù)的價值。 高績效咨詢的三個標(biāo)準(zhǔn)： 讓客戶認(rèn)可的創(chuàng)新性解決方案； 通過采用解決方案，客戶獲得了可度量的業(yè)績與行

18、為改進(jìn)； 客戶具有能力保持這種改進(jìn)。,咨詢顧問的出現(xiàn)和參與對處于困境的客戶來說是巨大的幫助，但并不能使客戶從承擔(dān)決策及其后果的內(nèi)部管理責(zé)任中解放出來。如果有時候的確發(fā)生這種情況咨詢顧問愿意替客戶經(jīng)營，代表客戶進(jìn)行決策，在這段時間就這個活動而言，他扮演的就不再是咨詢顧問的角色了。 米蘭.庫布爾主編管理咨詢專業(yè)指南第四版第7頁,高績效咨詢作者羅伯特謝弗的核心觀點(diǎn)是： 要對咨詢的結(jié)果負(fù)責(zé)，咨詢方案要明顯改進(jìn)客戶業(yè)績。傳統(tǒng)咨詢的最大問題是咨詢的實(shí)施差距，許多咨詢方案就是因?yàn)閷?shí)施差距而達(dá)不到應(yīng)有的效果。 羅蘭貝格的觀點(diǎn)： 為保證咨詢的最佳效果，咨詢顧問要參與方案實(shí)施的全過程，咨詢公司的使命是以增強(qiáng)客戶長

19、期競爭優(yōu)勢，提高其創(chuàng)利能力，輔助客戶成長壯大為宗旨。所以不僅幫企業(yè)做成功方案，更要幫企業(yè)去實(shí)施?？梢宰尶蛻艨吹阶稍兊恼嬲齼r值。,科爾尼的使命：幫助世界一流公司取得并保持競爭優(yōu)勢，贏得意義深遠(yuǎn)的實(shí)質(zhì)性成果。 科爾尼公司的觀點(diǎn)：科爾尼是一個問題驅(qū)動型公司，科爾尼堅(jiān)持為客戶的實(shí)施提供幫助。 “我們是擁有全方位服務(wù)能力、創(chuàng)造高價值的管理咨詢顧問。這意味著，我們所做的遠(yuǎn)不止于幫助客戶明確其戰(zhàn)略目標(biāo)，同時還幫助他們實(shí)施其戰(zhàn)略目標(biāo)?！?貝恩公司的創(chuàng)始人威廉貝恩(WilliamBain)認(rèn)為： 咨詢公司并非僅局限于提供建議與方案，還應(yīng)進(jìn)一步幫助客戶實(shí)施建議和方案。 貝恩公司在每個行業(yè)中僅與一家公司密切合作，提

20、倡與客戶建立長期聯(lián)系的“關(guān)系咨詢法”，以便幫助客戶實(shí)施該公司制訂的策略。貝恩認(rèn)為，咨詢公司向客戶提供的應(yīng)該是基于經(jīng)驗(yàn)為其擊敗競爭對手和爭取更多回報(bào)率的服務(wù)。貝恩的業(yè)務(wù)并不局限于任何單一的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，而是從眾多行業(yè)和商業(yè)模式中揭示出獨(dú)到的觀點(diǎn)；客戶從該公司得到的永遠(yuǎn)是最佳的成效，而不只是一份研究報(bào)告。,埃森哲與的咨詢外包服務(wù)模式,埃森哲與不僅為客戶提供管理系統(tǒng)和流程改造建議，同時也負(fù)責(zé)實(shí)施，而且將客戶的部分專業(yè)管理職能成功地轉(zhuǎn)移到外包服務(wù)上。 但是多數(shù)公司認(rèn)為提供咨詢與參與服務(wù)實(shí)施是相互排斥的。一個公司如果定位在提供服務(wù)，就不能期望它同時提供獨(dú)立的咨詢，因?yàn)樗募鹊美媸菍Ｗ⒃趯?shí)施結(jié)果上。但是反過

21、來，如果一個專注于實(shí)施的公司同時還能提供專業(yè)技術(shù)的全面知識，它可能會有更好的市場地位。兩者在市場上都有其優(yōu)勢，但是客戶一般都要求供應(yīng)商明確自己的定位。,咨詢經(jīng)驗(yàn)體會,提供客戶認(rèn)可的、專業(yè)化的、適應(yīng)客戶執(zhí)行能力的方案，適度參與方案實(shí)施，強(qiáng)化與客戶的互動，共同承擔(dān)咨詢的績效責(zé)任。 咨詢中的現(xiàn)實(shí)問題： 咨詢成為一種標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)化過程：僅僅提供最優(yōu)方案，而不承擔(dān)績效后果； 咨詢方案復(fù)雜化，向客戶提供的是系統(tǒng)而理想化的適合所有客戶的超級方案系統(tǒng)； 咨詢追求管理時尚，陷入管理時尚誤區(qū)，超越企業(yè)管理現(xiàn)實(shí)，咨詢方案超越了客戶的執(zhí)行能力； 咨詢成果難以衡量，缺乏客觀評價標(biāo)準(zhǔn)，咨詢實(shí)施效果的責(zé)任在客戶與顧問之間難

22、以界定； 咨詢師過度介入咨詢方案實(shí)施，替代企業(yè)執(zhí)行力，咨詢顧問演變成員工，咨詢顧問陷入企業(yè)政治運(yùn)作或利益集團(tuán)之中，難以保持專業(yè)水準(zhǔn)與價值中立。（變成土著）,華夏基石咨詢模式（為客戶創(chuàng)造價值、與客戶共同成長） 與客戶同步成長的互動式管理咨詢模式 培育客戶 深化關(guān)系 互動參與 捆綁作業(yè) 見利見效 共同成長 以問題為導(dǎo)向、基于戰(zhàn)略的漸進(jìn)式系統(tǒng)解決方案 問題導(dǎo)向，基于戰(zhàn)略 系統(tǒng)設(shè)計(jì)，漸進(jìn)推進(jìn) 提升能力，持續(xù)改善 以提升客戶能力為基礎(chǔ)的輔導(dǎo)式咨詢模式 充當(dāng)教練，提升能力 傳授技術(shù)，互動參與 輔導(dǎo)方案，協(xié)助實(shí)施,基于客戶價值的咨詢模式(Value-Based Consulting ) 【英】菲奧娜.查爾內(nèi)

23、斯加,二、咨詢的思維模式與方法論,咨詢是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合：基于科學(xué)的理性思維模式與基于藝術(shù)的感性思維模式。 咨詢作為一種科學(xué)，更多地強(qiáng)調(diào)理性思維，是一種以事實(shí)為基礎(chǔ)、以假設(shè)為導(dǎo)向、以嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化為工具，向企業(yè)或企業(yè)家提供診斷問題、解決問題的方案、手段的過程。 咨詢作為一種藝術(shù)更多地強(qiáng)調(diào)直覺思維，咨詢顧問與企業(yè)及企業(yè)家互動的過程，是一個駕馭各種矛盾關(guān)系過程，是價值觀達(dá)成共識的過程，是一種情感探索和交融的過程。,咨詢顧問的“陰”和“陽”,陰：咨詢顧問作為藝術(shù)家 直覺思維（感知力與洞察力） 內(nèi)心世界的指導(dǎo)（互動） 通過經(jīng)歷來探索（經(jīng)驗(yàn)式） 關(guān)注關(guān)系，憑借情感、共識和心理默契 個人表現(xiàn)和創(chuàng)造（難以模仿

24、）,陽：咨詢顧問作為科學(xué)家 理性思維（事實(shí)與數(shù)據(jù)） 外部世界的指導(dǎo)（工具和方法） 運(yùn)用理論來探索（假設(shè)與模型） 關(guān)注邊界和規(guī)則，通過規(guī)則和理性協(xié)同 診斷和設(shè)計(jì)（可復(fù)制）,咨詢活動的科學(xué)性和藝術(shù)性表現(xiàn)了咨詢活動的陰陽本質(zhì)。 陰：咨詢是一門藝術(shù)，因?yàn)樗且环N關(guān)系過程，是信仰和價值觀的表達(dá)，是社會關(guān)系邊界之內(nèi)的情感探索。 陽：咨詢是一門科學(xué)，因?yàn)樗峁┲R、創(chuàng)造模型以及診斷評價工具。 咨詢中的陰陽必須協(xié)調(diào)。 陰氣太盛，會充滿意義深遠(yuǎn)的經(jīng)歷和社會互動因素，但沒有實(shí)際操作，難以反應(yīng)實(shí)踐。 陽氣太盛，人們就會面對各種硬性體制，“做”的成分很大，但是隨著我們行為的機(jī)械性增強(qiáng)，質(zhì)量就會被數(shù)量取代。 咨詢顧問應(yīng)

25、取之中庸，有機(jī)融合陰陽二者。,咨詢師的思維模型,系統(tǒng)思考,跳躍式思維力,線性思維力,素質(zhì)：知識、經(jīng)驗(yàn)、技能、跨專業(yè)學(xué)習(xí)力；團(tuán)隊(duì)、協(xié)作力；客戶價值心態(tài)與溝通，敏感性，內(nèi)驅(qū)力，成就動機(jī),支 撐,層級一,層級二,層級三,管理咨詢診斷的思維方法,從問題入手，以解決問題為導(dǎo)向（基點(diǎn)） 基于戰(zhàn)略的、整體的系統(tǒng)思考（前瞻性、相關(guān)性與系統(tǒng)性） 以事實(shí)為依據(jù)，以假設(shè)為前提（現(xiàn)實(shí)性與理論性） 對問題的直覺思維與判斷（直覺性與感知性）,戰(zhàn)略思維,組織與流程管理,公司治理與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展,產(chǎn)品與 市場管理,文化與人力資源管理,知識與信息管理,財(cái)務(wù)與資本管理,系統(tǒng)思考,卓越績效,持續(xù)的盈利性成長,供應(yīng)鏈與價值鏈管理,構(gòu)建結(jié)

26、構(gòu)化知識體系、融會貫通各種知識,流 程,邏輯樹,線性思考（結(jié)構(gòu)化結(jié)構(gòu)化程序與方法）,將多個沒有邏輯關(guān)系的事件連接 多 視 角 逆向思維 挑戰(zhàn)常識 變更假設(shè) 案例：蜜蜂與蒼蠅的故事 關(guān)鍵是創(chuàng)造性思維：區(qū)分卓越咨詢師和一般咨詢師的方法就是看他的創(chuàng)造力,跳躍式思考,變 量,策 略,方 案,選 擇,設(shè) 計(jì),應(yīng)該考慮何種因素,關(guān)鍵要素,所有可能,最優(yōu)方案,實(shí)施設(shè)計(jì),系統(tǒng)思考,麥肯錫解決問題的理論模型,資料來源：麥肯錫意識p4,如何從咨詢顧問的角度解決企業(yè)問題,麥肯錫咨詢的經(jīng)典方法,1、經(jīng)典方法要點(diǎn) 以事實(shí)為基礎(chǔ)（以事實(shí)為基礎(chǔ)的高質(zhì)量分析，對問題的艱苦求證） 嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化（追求條理，嚴(yán)格步驟，相互獨(dú)立，完

27、全窮盡，框架結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)完整） 以假設(shè)為導(dǎo)向（定義最初的假設(shè)，創(chuàng)造最初的假設(shè)，檢驗(yàn)最初的假設(shè)） 2、二八法則 聚焦問題 有所選擇，找出事物的優(yōu)先順序（甭想把整個海洋煮沸，明智地工作而不是辛苦地工作） 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動因素 電梯測驗(yàn)（要對你的方案理解清楚，就是要能在30秒內(nèi)向你的客戶解釋清楚，坐電梯大約需要30秒的時間）,麥肯錫分析方法的四項(xiàng)原則,讓假設(shè)決定分析方法 在直覺與數(shù)據(jù)之間尋求權(quán)衡 以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析來證明或否定預(yù)先的假設(shè) 集中分析，抓重點(diǎn)，避免為分析而分析 理順分析的優(yōu)先次序 要在時間和資源有限的條件下解決問題，弄清楚哪些是首要的，“甭想煮沸整個海洋”。 分析更多地是出于相關(guān)的目的而不是興

28、趣 弄清楚哪些分析是快速制勝的，哪些分析能為證明或否定最初的假設(shè)做出主要貢獻(xiàn)，“擊落掛在最低處的果子”。 運(yùn)用2/8規(guī)律尋找問題的原因,創(chuàng)造性思維形成假設(shè)（一個假設(shè)是一個論點(diǎn)或一個結(jié)論）,用創(chuàng)造性思維產(chǎn)生假設(shè),挑選哪個需要研究,確認(rèn)你要證明這些假設(shè)所需的資料,搜集資料,分析資料,得出結(jié)論,根據(jù)資料形成 假設(shè),高,報(bào)酬風(fēng)險(xiǎn) 級別,低,結(jié)構(gòu)化,問題類型,非結(jié)構(gòu)化,咨詢中的結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化,麥肯錫分析方法的四項(xiàng)原則,忘卻絕對的精確 咨詢既要強(qiáng)調(diào)以事實(shí)為基礎(chǔ)，但又要克服追求數(shù)據(jù)精度的沖動，不要在細(xì)枝末節(jié)的問題上糾纏。 不需要十全十美的模型，而應(yīng)該保持方向的正確性與精度的合理性，是基于事實(shí)的模糊判別。

29、確定困難問題的范圍 界定與縮小答案的可能范圍。,3、善用圖表 以圖表統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表達(dá)方式陳述事實(shí) 以圖表深化思維 以圖表表達(dá)方案 4、掌握常用的觀念與思維方法 頭腦風(fēng)暴，德爾菲法，名義群體法，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 標(biāo)桿基準(zhǔn)（Benchmarking）：戰(zhàn)略標(biāo)桿，行業(yè)最優(yōu)標(biāo)桿 成功關(guān)鍵與關(guān)鍵問題分析（基于愿景的成功關(guān)鍵，二八定律，ABC分析） 多因素與相關(guān)分析,5、熟練掌握最簡單的管理工具 最常識、最簡單的管理工具是最有效的管理咨詢工具 魚刺圖（Cause and effect analysis） 問題樹法 價值樹 關(guān)鍵路徑法 平衡計(jì)分卡（Balanced Scorecard） 雷達(dá)圖分析（Radar char

30、t） 常用調(diào)查研究法（訪談、問卷、典型案例、歷史資料、座談會） 常用分析模型（環(huán)境分析：PEST,SWOT；行業(yè)分析：五力分析，行業(yè)生命周期，行業(yè)矩陣，行業(yè)價值鏈，供求曲線；企業(yè)自身分析：BCG矩陣，競爭矩陣，競爭力模型，7S模型，GREP模型；流程分析）,咨詢師基本培訓(xùn),產(chǎn)品質(zhì)量問題成因,系統(tǒng)質(zhì)量問題成因研發(fā)組織和項(xiàng)目管理的問題仍然是重點(diǎn)。（魚刺圖法）,價值樹分析法,三、管理咨詢的基本程序與工作流程,管理咨詢是結(jié)果，也是過程。管理咨詢的價值往往在過程中得到體現(xiàn)。,二、管理咨詢行業(yè),管理咨詢行業(yè)是一個智力勞動密集型的服務(wù)行業(yè)，具有巨大的市場空間和成長潛力。,管理咨詢業(yè)的地位,歐洲管理咨詢協(xié)會關(guān)

31、于歐洲管理咨詢市場的年度調(diào)查報(bào)告認(rèn)為：“管理咨詢已變成歐洲經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁動力和最具戰(zhàn)略地位的行業(yè)?！?思考： 您如何看待管理咨詢業(yè)在未來產(chǎn)業(yè)鏈中的地位？,管理咨詢業(yè)市場規(guī)模,采用不同的統(tǒng)計(jì)方法，全球咨詢業(yè)的費(fèi)用收入總計(jì)1398億美元（2003），2007預(yù)計(jì)達(dá)到1543-2000億美元。目前全球有25萬50萬符合管理咨詢協(xié)會(ICMCI )專業(yè)資格條件的管理咨詢顧問(CMC) 。 據(jù)估計(jì)，在歐洲有40000個公司，260000名管理咨詢的從業(yè)人員。創(chuàng)造了525億美元（2003）的營業(yè)額。 根據(jù)調(diào)查，2010年中國咨詢機(jī)構(gòu)1.1萬家，從業(yè)人員近20萬人，專家預(yù)測，未來中國咨詢市場將進(jìn)入快速成長期，增

32、長率達(dá)19.6，中國將成為世界第五大咨詢市場。,歐洲、中東、非洲和北美居于市場支配地位,咨詢市場的地理分布 - 2005,北美洲,拉丁美洲,亞太地區(qū),歐洲、非洲與中東,小型咨詢公司的增長率最高,增長Vs規(guī)模全球管理咨詢公司,不完全成熟的市場增長率最高,不同地區(qū)的咨詢市場增長,北美洲 6.6%,歐洲、非洲與中東 7.6%,拉丁美洲 7.5%,亞太地區(qū) 8.3%,公共部門與財(cái)務(wù)服務(wù)咨詢在市場上處于支配地位,各行業(yè)所占咨詢市場份額,市場增長 （1997-2005）,歐洲管理咨詢協(xié)會聯(lián)盟的調(diào)查,埃森哲2010年8月31日結(jié)束的財(cái)政年度凈收入為216億美元。 IBM2009年12月31日結(jié)束的年度收入為

33、176億美元。 德勤2010年財(cái)年收入為52億美元 普華永道2010年財(cái)年收入為37億美元 博思艾倫2009年財(cái)年收入為53.4億美元 波土頓咨詢2009年財(cái)年收入為27.5億美元 怡安翰威特2010年財(cái)年85億美元,全球主要咨詢公司的規(guī)模,全球主要管理咨詢公司規(guī)模,IBM IBM收購普華永道咨詢部門并整合其服務(wù)部門向咨詢服務(wù)發(fā)展，目前其咨詢收入達(dá)到150億美元。包括戰(zhàn)略外包服務(wù)部、業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)事業(yè)部、整合技術(shù)服務(wù)部在內(nèi)的預(yù)計(jì)服務(wù)訂單，達(dá)到1100億美元。IBM大中華區(qū)業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)事業(yè)部，這個團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擁有了1000多名的專業(yè)人士分布在大中華區(qū)的13個城市。 埃森哲 自從2000年埃森哲從安達(dá)信

34、拆分出來后以新品牌和公司形象提供管理咨詢、信息技術(shù)服務(wù)和外包服務(wù)，截至2005年8月，埃森哲公司的營業(yè)收入達(dá)到155.47億美元，在全球48個國家擁有110多個辦事處，約有123000名員工。1993進(jìn)入中國，國內(nèi)有大約160名顧問。,凱 捷 是全球著名的管理咨詢、技術(shù)和外包服務(wù)的專業(yè)服務(wù)公司之一，2000年5月，凱捷收購當(dāng)時“五大”之一的安永咨詢部分業(yè)務(wù)。截至2005年底，凱捷的營業(yè)收入為69.54億歐元，在全球30多個國家共有61036名員工。 德 勤 德勤咨詢的分支機(jī)構(gòu)遍布世界33個國家，15000名員工，年收入超過30億美元，目前已在香港、上海、臺北等地建立了地區(qū)總部，擁有資深顧問近2

35、00名。2006年，德勤咨詢已更名為“博敦”（Braxton）。 畢 博 公司成立于1897年，目前，畢博在全球39個國家設(shè)有辦事處，總員工數(shù)超過17000人。,國外管理咨詢公司在中國市場的現(xiàn)狀,麥肯錫 在全球44個國家和地區(qū)開設(shè)了84個分公司，在全球有9000多名顧問。麥肯錫大中華分公司包括北京、香港、上海與臺北四家分公司, 共有40多位董事和250多位咨詢顧問。在過去十年中，麥肯錫在大中華區(qū)完成了800多個項(xiàng)目，涉及公司整體與業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略、企業(yè)金融、營銷/銷售與渠道、組織架構(gòu)、制造/采購/供應(yīng)鏈、技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)等領(lǐng)域。 波士頓 在全球34個國家和地區(qū)、55個城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，3,300名顧

36、問，目前年收入10億美元左右，20世紀(jì)80年代進(jìn)入中國市場，包含香港在內(nèi)在中國有70余名咨詢顧問。 普華永道 公司擁有33000顧問，年收入49億美元，1994年正式進(jìn)入中國市場，目前在中國投入了400名顧問。,貝 恩 成立于1973 年，貝恩在全球有超過 2700 人的專業(yè)咨詢顧問團(tuán)隊(duì)。中國有超過50人的咨詢師 科爾尼 公司創(chuàng)立于1926年，早在1985年就進(jìn)入了中國，是全球領(lǐng)先的高價值管理咨詢公司，分布在30個國家60多個城市，擁有2500咨詢?nèi)藛T，目前在國內(nèi)有超過50名員工。 羅蘭貝格 在全球26個國家和地區(qū)開設(shè)了35個辦事處，2005年的收入為5.5億歐元，平均年增長率為17.1%。1

37、995年進(jìn)入國內(nèi)市場，目前在上海分公司和北京辦事處已經(jīng)擁有超過100名員工 摩立特 摩立特已在全球設(shè)立了29家分公司，擁有1000多名專業(yè)咨詢顧問。2001年才進(jìn)入中國市場摩立特集團(tuán)包括北京分公司、上海和作為亞洲地區(qū)總部的香港分公司。靡立特?fù)碛幸恢в?0多位顧問組成的中國隊(duì)伍。,國外咨詢公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域呈現(xiàn)分化趨勢,戰(zhàn)略咨詢公司 麥肯錫、BCG、貝恩 HR咨詢公司 海氏、美世、翰威特、華信惠悅 IT,流程型咨詢公司 IBM、埃森哲、畢博. 財(cái)務(wù)、審計(jì)公司 德勤、安永、畢馬威、普華永道,不同類型管理咨詢公司在我國市場的分布比例（）,資料來源：北京科技咨詢業(yè)協(xié)會北京咨詢業(yè)發(fā)展報(bào)告（年）,我國管理咨詢市

38、場客戶區(qū)域分布比例（）,資料來源：北京科技咨詢業(yè)協(xié)會北京咨詢業(yè)發(fā)展報(bào)告（年）,我國管理咨詢項(xiàng)目分配比例（）,資料來源：北京科技咨詢業(yè)協(xié)會北京咨詢業(yè)發(fā)展報(bào)告（年）,三、管理咨詢顧問,管理咨詢是否是一個職業(yè)？ 在管理咨詢界，對于該職業(yè)是什么以及應(yīng)該是什么存在著許多不同的理解，沒有統(tǒng)一的定義和統(tǒng)一的行為準(zhǔn)則或標(biāo)準(zhǔn)。 管理咨詢是一個正在發(fā)展和尚未完全成熟的職業(yè)，作為一個成熟的職業(yè)，它應(yīng)該具有四個根本的特征： A、它涉及的是一個既有的知識整體 B、它涉及到對咨詢顧問進(jìn)行這種知識的培訓(xùn) C、它涉及到對這種知識的擴(kuò)展 D、它需要對客戶的責(zé)任感 職業(yè)劃分的兩個維度： A、自身利益社會利益 B、市場控制內(nèi)部控制

39、,咨詢?nèi)藛T的素質(zhì)與職業(yè)規(guī)范,咨詢是一項(xiàng)令人尊重的職業(yè)，也是一項(xiàng)容易被人誤解的職業(yè)。 尊重：專業(yè)技能與職業(yè)道德；責(zé)任感與客戶價值心態(tài)；智力型勞動與職業(yè)特性；社會聲望與收入；學(xué)習(xí)與超越 受人誤解：客戶價值創(chuàng)造難以衡量；咨詢師自身素質(zhì)與責(zé)任感；客戶的咨詢成本（直接咨詢費(fèi)用與時間機(jī)會成本） 舉例,“管理咨詢是商業(yè)領(lǐng)域中相對比較新的現(xiàn)象，逃過了人們哪怕是最漫不經(jīng)心的審察。他們只會說自己的好話。但是，對這個不斷膨脹的甚至出現(xiàn)爆炸性增長的事業(yè)，人們的不安感也在不斷增長，感覺它是一棟建在流沙基礎(chǔ)上的宮殿。遠(yuǎn)處觀望，閃閃發(fā)光，像 雪花石膏造就。近處細(xì)看，形象大不一樣。其中的核心問題是：它所服務(wù)的利益對象是誰？絕

40、大多數(shù)情形下，答案是：并非為客戶的最佳利益?！?例子一：在James OShea & Charles Madigan撰寫的危險(xiǎn)的公司一書中用實(shí)例說明咨詢公司給許多組織帶來災(zāi)害：,舉例二：美國紐約時報(bào)有一個專欄叫做迪爾伯特原則（The Dilbert Principle）上10的內(nèi)容是以咨詢顧問和咨詢行業(yè)為諷刺題材： “咨詢顧問就是這樣一種人，他們拿走您的錢，騷擾您的員工，并且不知疲倦的尋找最好的途徑繼續(xù)推銷咨詢合同?！?“咨詢顧問似乎要召開一系列無窮盡的會議來檢測他們的各種假說和假設(shè)。所有這些都是為了讓管理者提出來的建議最大可能地為咨詢公司不斷帶來咨詢生意。”,“發(fā)現(xiàn)了管理者的建議之后，咨詢顧

41、問就會用一系列冗長的分析過程來證明和支持相應(yīng)的建議方案。這套分析設(shè)計(jì)的盡可能模糊?！?“咨詢顧問利用一套標(biāo)準(zhǔn)的決策工具來設(shè)計(jì)一些基于不同框架的方案情景。咨詢顧問會認(rèn)為任何與預(yù)先已經(jīng)確定好的建議方案不一致的假設(shè)不符合經(jīng)濟(jì)性原則而不予以重視?！?“咨詢顧問常常推薦任何您現(xiàn)在沒有運(yùn)作的方案?！?“咨詢顧問沒有必要獲取大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也可以成為專家；他們具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。”,安然事件與安達(dá)信銷毀安然文件的行為所引起的咨詢業(yè)信用危機(jī) 牧羊犬與麥肯錫的故事 被閹割的家貓的故事,管理咨詢作為一個職業(yè),“行業(yè)”,“學(xué)會”,“城堡”,“教堂”,市場控制,內(nèi)部控制,自身的利益,社會的利益,對管理咨詢作為一個職業(yè)的

42、提示:管理咨詢專業(yè)化在四個角度有完全不同的意義。在“行業(yè)”觀念中，它意味著新產(chǎn)品的開發(fā)以及技術(shù)的有效傳播，而在“教堂”觀念中，它是一個朝著職業(yè)需求準(zhǔn)則化以及與這種職業(yè)需求相一致的職責(zé)履行方向發(fā)展的過程?！俺潜ぁ庇^念中的專業(yè)化關(guān)注的是組織合格化與從業(yè)人員資格化的過程，在“學(xué)會”觀念中，它意味著不斷學(xué)習(xí)以及前沿理論探討。,咨詢顧問承擔(dān)的角色,Willianms和Woodward在1994年提出了咨詢顧問的“1+7”模型?！?”代表咨詢顧問首先被看作是特殊領(lǐng)域里的專家?！皩＜摇笔亲稍冾檰柕闹饕巧渌邆€角色同等重要，并依賴于其他七個角色： 執(zhí)行者：當(dāng)為客戶執(zhí)行項(xiàng)目時咨詢顧問必須承擔(dān)管理者的角

43、色； 研究者：要求具有較高交流、表達(dá)、會見技巧，以及記錄和揭示定量、定性數(shù)據(jù)的能力； 輔導(dǎo)者:作為輔導(dǎo)員的角色，咨詢顧問通過巧妙的設(shè)問作答以及聆聽和理解來幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題、理解問題；,教育者：教育者或者培育者能夠使人通過學(xué)習(xí)獲得新的知識和技巧來解決工作中隨時出現(xiàn)的問題； 權(quán)力經(jīng)紀(jì)人：有時為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，咨詢顧問必須通過動員和利用客戶組織中的權(quán)力資源來實(shí)現(xiàn)變革； 撫慰者：將人們組織在一起有效工作； 協(xié)作者：是獨(dú)立的個人協(xié)同作戰(zhàn)，讓他們在新的領(lǐng)域發(fā)揮才干。,咨詢的角色誤區(qū),越界成為管理者，過度介入企業(yè)政治； 成為救世主，有所為有所不為； 將自己當(dāng)成明星，過度炒作； 咨詢顧問（consultant）處

44、于這樣一種位置：對個人、群體或組織有所影響，但他們沒有進(jìn)行變革或?qū)嵤┮?guī)劃的直接權(quán)力。管理者是直接對行動負(fù)責(zé)任的人。一旦你直接承擔(dān)責(zé)任，你扮演的就是管理者的角色。（完美咨詢第二頁）,向客戶提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù) 獨(dú)立、客觀、廉正 職業(yè)責(zé)任感,管理咨詢學(xué)會（IMC）咨詢顧問基本行動原則,管理咨詢師: 咨詢公司（獨(dú)立公司）雇主或雇員 主要的職業(yè)是管理咨詢師 從事管理咨詢師工作至少三年 結(jié)構(gòu)化的面試/有關(guān)職業(yè)道德與共同知識體系的筆試 學(xué)術(shù)與教育資歷 / 或相應(yīng)資歷 / 加五年經(jīng)驗(yàn) 參加管理咨詢協(xié)會職業(yè)道德的研討會 三個客戶咨詢項(xiàng)目的資料與鑒證 每年有關(guān)于延續(xù)專業(yè)提升的說明,CMC 認(rèn)證咨詢師必須符合嚴(yán)格的資

45、格要求,管理咨詢能力框架,信仰體系 分析能力 罪咎感, 責(zé)任感與溝通 個人發(fā)展,專門領(lǐng)域 咨詢洞察力,咨詢的環(huán)境 商業(yè)環(huán)境,價值觀與行為,技術(shù)能力,商業(yè)洞察力,一個管理咨詢師需同時具備價值觀與行為, 技術(shù)能力, 和商業(yè)洞察力,價值與行為,信仰體系 價值, 道德倫理和專業(yè)信念 分析能力 觀察與分析 概念化與解決問題 罪咎感, 責(zé)任感與溝通 復(fù)雜性, 變革和多元性 溝通與陳述 責(zé)任感與罪咎感 影響力 個人發(fā)展 重點(diǎn)與時間管理 自我發(fā)展,價值與行為,自我評估以證實(shí)所具備的咨詢能力: 價值觀與行為,技術(shù)能力,專門領(lǐng)域 知識和技能 咨詢洞察力 以客戶為重心 項(xiàng)目管理 協(xié)商程序 知識 合伙與社交網(wǎng)絡(luò) 工具

46、與方法論 風(fēng)險(xiǎn)與質(zhì)量管理,技術(shù)能力,自我評估以證實(shí)所具備的咨詢能力:技術(shù)能力,商業(yè)洞察力,咨詢的環(huán)境 咨詢商務(wù)知識 咨詢項(xiàng)目的工商含義 商業(yè)環(huán)境 對外部的警覺 商業(yè)知識 了解客戶,商業(yè)洞察力,自我評估以證實(shí)所具備的咨詢能力:商業(yè)洞察力,管理咨詢學(xué)會(IMC)職業(yè)行為規(guī)范,無論何時何地，都應(yīng)高度重視客戶的要求與利益。 勝任能力成員只能接受自己有能力執(zhí)行的客戶工作，且就相應(yīng)工作能夠有效地為客戶提供服務(wù)。 咨詢產(chǎn)品和咨詢費(fèi)的協(xié)議成員應(yīng)該同客戶就所提供的咨詢服務(wù)的范圍，性質(zhì)和產(chǎn)品以及報(bào)酬的計(jì)算基礎(chǔ)在咨詢服務(wù)開始之前達(dá)成正式協(xié)議；之后，任何變動都必須首先同客戶進(jìn)行討論并征得客戶的同意。 轉(zhuǎn)包成員必須在事

47、先征得客戶同意或其他協(xié)議存在的情況下，才能轉(zhuǎn)包相應(yīng)的咨詢工作。并且仍然對相應(yīng)的咨詢工作承擔(dān)責(zé)任。,原則1 滿足客戶的要求,機(jī)密成員必須嚴(yán)格保守有關(guān)客戶的各種信息。 無人才勸誘行為成員不能勸誘或鼓勵正在為其提供咨詢服務(wù)的客戶的任何職員另謀它職，除非這本身就是咨詢項(xiàng)目的目的。 應(yīng)該付出的努力成員必須確保為客戶提出的咨詢意見，解決方案和推薦建議的基礎(chǔ)是對客觀事實(shí)的分析和研究。并且具有現(xiàn)實(shí)意義和實(shí)踐性。 溝通成員必須確?？蛻裟軌蛲耆私忭?xiàng)目的進(jìn)展信息；成員必須鼓勵客戶對成員的工作成績提供反饋。 尊重在項(xiàng)目的進(jìn)展過程中，成員必須對接觸的任何人表示尊重。,成員必須避免任何下述行為或情形： 同成員的職業(yè)義務(wù)

48、毫不相關(guān)；可能損害成員的廉正形象。在咨詢建議和推薦意見的形成過程中，成員必須完全遵照成員自己為客戶最佳利益而采取的客觀立場和觀點(diǎn)。,批露 利益沖突 賄賂和引誘 信息秘密 客觀性,原則2 廉正，獨(dú)立和客觀,成員的行為應(yīng)該永遠(yuǎn)盡力提高管理咨詢職業(yè)和學(xué)會的地位。 年度確認(rèn) 職業(yè)水平的持續(xù)發(fā)展 對其他人的職業(yè)責(zé)任義務(wù) 咨詢費(fèi) 宣傳 個人行為,原則3 對管理咨詢職業(yè)和學(xué)會負(fù)責(zé),個人行為 成員應(yīng)該是一個適合從事管理咨詢職業(yè)人 成員的聲譽(yù)和品質(zhì)應(yīng)該永遠(yuǎn)保持良好。特殊的事項(xiàng)包括： 違反刑律或正在接受破產(chǎn)清算 被法院或監(jiān)管機(jī)構(gòu)審查或指控 對職員或工作有不道德或非禮行為 成員不能有意向?qū)W會提供虛假，不正確，誤導(dǎo)性

49、或不完全的信息。,管理咨詢學(xué)會（IMC）咨詢顧問能力要求,咨詢能力 管理能力 職業(yè)特長 社會/技術(shù)/經(jīng)濟(jì)/政治常識,Kubr(1996)對咨詢顧問所需的智力能力與個人素質(zhì)提出了自己的觀點(diǎn)，包括7個要素，每個要素又包含若干子要素：,能力框架：三大范圍，十四個能力組成部分,建議的認(rèn)證的主要能力,咨詢?nèi)藛T的素質(zhì)與能力要求,具有使命感的工作熱情，全身心投入 尊重事實(shí)，注重分析 善用智慧，具專業(yè)技能 問題的敏感性，事物本質(zhì)的洞察力 善于駕馭各種矛盾的藝術(shù) 極強(qiáng)的溝通能力 團(tuán)隊(duì)合作性 創(chuàng)新與學(xué)習(xí),咨詢顧問的工作生命周期,30,20,50,40,70,60,新 手,合伙人,高級合伙人,導(dǎo) 師,親善大使,知識

50、水平,年齡,明茲伯格跨越邊界的管理教育思想,不僅僅是“學(xué)生”，而是作為參與者的實(shí)踐經(jīng)理。 不僅僅是全球化，而是根植于不同文化的國際經(jīng)驗(yàn)。 不僅僅是“教學(xué)”，而是通過反思（reflection）來學(xué)習(xí)。 不是按管理的各專業(yè)功能來學(xué)習(xí)，而是圍繞作為一個管理者所必備的幾種“心態(tài)”而建立起一個學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu) 不僅僅是坐在教室里學(xué)習(xí)，而且把管理教育帶進(jìn)了管理者的工作場所。,跨越邊界的管理者的五種心態(tài),管理自我：反思心態(tài) 管理關(guān)系：合作心態(tài) 管理組織：分析心態(tài) 管理環(huán)境：老成心態(tài) 管理變革：行動心態(tài),反思,反思,作用,概念,經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)的哲學(xué),羅蘭貝格招聘要求實(shí)例,知名重點(diǎn)大學(xué)商務(wù)或技術(shù)類專業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生，MBA或

51、PH.D將被優(yōu)先考慮。 3-4年在世界著名跨國公司中的工作經(jīng)驗(yàn)；或者擁有在國際咨詢公司中多年專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。 良好的交際技巧和維持與促進(jìn)客戶關(guān)系的能力，強(qiáng)烈的進(jìn)取心，獨(dú)立分析問題的能力，在全國或國際高層管理級別會談中表現(xiàn)的信心，良好的社交協(xié)調(diào)技巧與團(tuán)隊(duì)合作精神。 熟練掌握英語；懂別國語言將被優(yōu)先考慮。,項(xiàng)目經(jīng)理 / 高級顧問：,知名重點(diǎn)大學(xué)優(yōu)秀畢業(yè)生，MBA或PhD將被優(yōu)先考慮。 多年在國際著名公司中的工作經(jīng)驗(yàn)；對于那些剛開始職業(yè)生涯的人士而言，您或者已經(jīng)擁有了在一家國際一流的管理咨詢公司的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。 良好的交際技巧，維持現(xiàn)有和發(fā)展新客戶的能力，杰出的敬業(yè)精神，樂于獨(dú)立工作和特別的分析思考問

52、題的能力；此外，需有在國內(nèi)及國際高級別環(huán)境中工作的自信心，良好的人際協(xié)調(diào)能力及團(tuán)隊(duì)精神。 熟練掌握英語；懂別國語言將被優(yōu)先考慮。 年齡低于35歲。,羅蘭貝格招聘要求實(shí)例,咨詢顧問 / 初級咨詢顧問：,羅蘭貝格招聘要求實(shí)例,重點(diǎn)知名大學(xué)優(yōu)秀畢業(yè)生。 多年在國際著名公司中的工作經(jīng)驗(yàn)；對于那些剛開始職業(yè)生涯的人士而言，您或者已經(jīng)擁有了在一家國際一流的管理咨詢公司的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。 良好的溝通技巧，維持已有客戶及通過可靠的信息渠道建立新客戶聯(lián)系的能力，杰出的敬業(yè)精神，出色的分析問題的能力，樂于向管理者與咨詢顧問提供信息支持，有在國內(nèi)或國際的環(huán)境中工作的自信心，良好的人際協(xié)調(diào)技巧及團(tuán)隊(duì)合作精神。 熟練掌握

53、英語；熟悉德語或其它外語將被優(yōu)先考慮。,調(diào)研專家：,BCG波士頓咨詢公司面試實(shí)例,請點(diǎn)擊鏈接,四、管理咨詢公司,丹尼爾.尼斯和奈里.格威拉認(rèn)為管理咨詢公司的類型可以用一組特征進(jìn)行區(qū)分。 A、人員構(gòu)成的差異性 B、獨(dú)特的價值觀 C、鮮明的運(yùn)作模式,管理咨詢公司分類,五種類型如下：,智力冒險(xiǎn)者（MENTAL ADVENTUES） 戰(zhàn)略導(dǎo)航者（STRATEGIC NAVIGATORS） 管理醫(yī)生 （MANAGEMENT PHYSICIANS） 系統(tǒng)建筑師（SYSTEM ARCHITECTS） 友善的合作領(lǐng)航員（FRIENDLY CO-PILOTS）,管理咨詢公司的特征,智力冒險(xiǎn)者,這類公司擁有一批高

54、學(xué)歷，高智商的技術(shù)背景型咨詢?nèi)藛T。善于運(yùn)用科學(xué)方法來分析問題并求解問題。崇尚數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，忽視主觀評價。偏好將咨詢結(jié)果進(jìn)行深入研究，并常給學(xué)術(shù)期刊撰寫文章。 這類咨詢?nèi)藛T善于與客戶的研究 人員和工程師在一起討論問題，而不了解客戶的管理人員，一般員工和組織的運(yùn)作方式。 咨詢?nèi)藛T往往向客戶提供包含最新信息的書面報(bào)告，其建議往往具有創(chuàng)新性觀點(diǎn)。但對如何解決問題缺乏切實(shí)可行的操作方案。,戰(zhàn)略導(dǎo)航者,這類公司擁有一批高學(xué)歷，高智商的經(jīng)濟(jì)學(xué)背景的咨詢?nèi)藛T。善于運(yùn)用經(jīng)濟(jì)模型來分析企業(yè)的問題，偏重于圍繞客戶的組織使命與愿景，運(yùn)用戰(zhàn)略分析技術(shù)向企業(yè)高層提供咨詢。關(guān)注企業(yè)運(yùn)行的環(huán)境變量和對競爭對手加以比較分析并提

55、出恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略。咨詢?nèi)藛T精通計(jì)算機(jī)，經(jīng)濟(jì)學(xué)以及統(tǒng)計(jì)方法。 所提方案追求理想狀態(tài)并顯復(fù)雜，往往讓企業(yè)高層管理者感到無可適從，不知如何實(shí)施戰(zhàn)略,管理醫(yī)生,這類公司擁有一批知識復(fù)合型人才。通常經(jīng)歷復(fù)雜，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于處理人際關(guān)系。善于從問題入手，對問題進(jìn)行歸納和診斷。 善于運(yùn)用直覺思維，不注重模型分析和數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析，所使用的資料通過主觀感知和面談獲得。十分強(qiáng)調(diào)與客戶的互動。（在討論中激發(fā)思維） 智力冒險(xiǎn)者和戰(zhàn)略導(dǎo)航者主要關(guān)心解決問題-提供方案，管理醫(yī)生則注重這些方案的實(shí)際執(zhí)行和推動。因此，咨詢項(xiàng)目持續(xù)的時間較長而且沒有固定的答案，解決問題的進(jìn)程緩慢，方案經(jīng)常變動。 咨詢?nèi)藛T善于在互動中挖掘組織內(nèi)部的復(fù)

56、雜問題，咨詢過程帶有某種程度上的政治運(yùn)作。,系統(tǒng)建筑師,這類咨詢公司擁有一批高學(xué)歷，具有工程技術(shù)，工藝設(shè)計(jì)與專業(yè)背景知識人員。善于對組織內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程及組織管理運(yùn)行系統(tǒng)進(jìn)行分析。關(guān)注組織的決策制定過程并且協(xié)助組織使決策工作更 合邏輯要求，更有效率。 這類咨詢?nèi)藛T專精于某一專業(yè)領(lǐng)域，擅長于尋找解決各自領(lǐng)域內(nèi)的問題的技術(shù)方法。這類咨詢公司都有嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化的流程和標(biāo)準(zhǔn)方法。 狹窄的認(rèn)知視野，使得其分析問題的廣度和視野狹窄，往往方法得當(dāng)，但將方向搞錯。,友善的合作領(lǐng)航者,這類咨詢公司的咨詢?nèi)藛T主要來自于管理實(shí)踐本身，大部分咨詢?nèi)藛T都有高層管理經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。擁有廣博的專業(yè)知識和敏銳的判斷力。善于個體行動并

57、向客戶組織的CEO提出建議。善于與CEO建立親密的關(guān)系，分享他們的思想，并且充當(dāng)他們的顧問。,咨詢公司人員類型,Sveiby(1992)曾提出了一個概念模型，可以用來研究構(gòu)成咨詢公司或其他知識型企業(yè)的人員類型,I 專業(yè)人員,II 領(lǐng)導(dǎo)者,III 職員,V 經(jīng)理,專業(yè)知識,管理知識,高,低,高,低,專業(yè)人員：對于管理咨詢公司而言，大多數(shù)雇員落在了第一象限，被稱為“專業(yè)人員”。他們的專業(yè)訣竅是很高的，而管理專業(yè)技能水平則相對比較低,在某一特定的技能或知識領(lǐng)域特別精通，并且接受過較高水平的教育，對所從事的工作有著很高的奉獻(xiàn)精神。他們中的某些明星人員由于其具備專家級技能而被外界認(rèn)為是完成任務(wù)的領(lǐng)軍人物

58、，如果沒有這樣的人，任何管理咨詢公司都無法經(jīng)營下去。 領(lǐng)導(dǎo)者：擁有兩種類型的高訣竅，因此能夠以有效的方式與專業(yè)人員和客戶進(jìn)行溝通聯(lián)系，同時擁有使整個公司發(fā)展與成長的管理技能。 文職人員：處于雙低區(qū)域，其工作有著非常重要的意義且能夠?yàn)閷I(yè)人員的工作提供支持。 經(jīng)理（管理者）：在管理咨詢公司中這種人的數(shù)量很少，不過大客戶都很關(guān)注這些人。他們所充當(dāng)?shù)慕巧ǔＪ菚?jì)人員、人力資源經(jīng)理和行政管理人員。在很多管理咨詢公司中，人們往往認(rèn)為他們是無貢獻(xiàn)人員，因而同專業(yè)人員之間通常存在沖突。,治理結(jié)構(gòu)： 合伙制 有限責(zé)任公司 無限獨(dú)資企業(yè) 組織結(jié)構(gòu)： 業(yè)務(wù)開發(fā)與人員開發(fā)以及日常管理框架的結(jié)構(gòu) 不斷變化、同項(xiàng)目緊

59、密聯(lián)系的結(jié)構(gòu)：項(xiàng)目小組（利潤中心） 層級（Kubr 1996）： 初級咨詢顧問（Junior Consultant）：從剛畢業(yè)的大學(xué)生或MBA中招募的人員 運(yùn)作咨詢顧問（Operating Consultant）：他們要完成大部分咨詢工作 主管咨詢顧問（Supervising Consultant）：管理項(xiàng)目并在需要時提供有經(jīng)驗(yàn)的建議 初級合伙人（Junior Partner）：營銷，維護(hù)客戶關(guān)系，監(jiān)管項(xiàng)目和管理責(zé)任 高級合伙人（Senior Consultant）：公司的管理層,咨詢公司的結(jié)構(gòu),全球主要咨詢公司,埃森哲2010年8月31日結(jié)束的財(cái)政年度凈收入為216億美元。 IBM2009年12月31日結(jié)束的年度收入為176億美元。 德勤2010年財(cái)年收入為52億美元 普華永道2010年財(cái)年收入為37億美元 博思艾倫2009年財(cái)年收入為53.4億美元 波土頓咨詢2009年財(cái)