電子商務(wù)與市場營銷銷售溝通智慧.ppt

1、銷售溝通智慧,課前提問 1 用微信的同學(xué)請舉手。 課前提問 2 王是誰？,銷售溝通的智慧 溝通智慧（道）、溝通技巧（術(shù)） 道術(shù)合一、溝通順利,溝通之道 理念、信仰、格局、人性、人文素養(yǎng)等。 溝通之道就是做人之道。,溝通技巧 溝通方法 溝通工具,溝通之術(shù),電話溝通技巧與注意事項(xiàng) 明確溝通目的 確定溝通內(nèi)容 寫好溝通文稿（溝通事項(xiàng)、先后順序） 調(diào)整自我狀態(tài),選擇通話時間 做好通話記錄 跟進(jìn)溝通結(jié)果 電話無人接聽怎么辦？ 等待對方打回來 再打一次 發(fā)短信溝通,觀點(diǎn)： 1、功夫在詩外。 2、做好溝通前準(zhǔn)備工作，是確保溝通效果的前提。,讀萬卷書不如行萬里路 行萬里路不如名師指路 名師指路還要馬上行動,祝

2、福爸爸：父親節(jié)快樂！,親愛的爸爸： 再過幾天就是父親節(jié)了。 此刻坐在教室里想起了許多往事。有歡笑也有淚水。想起了你為了這個家和我的成長所付出的一切. 在此，希望爸爸保重身體，健康長壽。因?yàn)槟慕】凳俏易畲蟮男脑浮?祝父親節(jié)快樂！,如何學(xué)習(xí)溝通？,向馬云學(xué)溝通,大家都之道馬云是公認(rèn)的演說大師，他的說服溝通能力超人。而孫正義（日本軟銀投資家）在聽了馬云6分鐘項(xiàng)目報(bào)告當(dāng)即拍板投資6000萬。,馬云：我最遺憾的錯誤 01年，我犯了一個錯誤，我告訴我的18位共同創(chuàng)業(yè)同仁，他們只能做小組經(jīng)理，而所有的副總裁都得從外面聘請。 現(xiàn)在十年過去了，我從外面聘請的人才都走了，而我之前曾懷疑過其能力的人都成了副總或董

3、事。,我相信兩個信條：態(tài)度比能力重要，選擇同樣也比能力重要！,有人覺得我牛，6分鐘說服了孫正義，其實(shí)在見孫正義之前，我在硅谷至少被拒絕了40次。 做企業(yè)贏在細(xì)節(jié)，輸在格局。 格局，“格”是人格，“局”是胸懷，細(xì)節(jié)好的人格局一般都差，格局好的人從來不重細(xì)節(jié)，兩個都干好，那叫太有才！,年輕人必須思考的4大問題 什么是失??？放棄就是最大的失敗。 什么叫堅(jiān)強(qiáng)？經(jīng)歷許多磨難、委屈、不爽，你才知道什么叫堅(jiān)強(qiáng)。 你的職責(zé)是什么？比別人多勤奮一點(diǎn)、多努力一點(diǎn)、多一點(diǎn)理想，這就是你的職責(zé)。 傻瓜用嘴講話，聰明人用腦袋講話，智者用心講話。,高手的競爭論 一定要爭得你死我活的商戰(zhàn)，是最愚蠢的。 眼睛中全是敵人，外面

4、就全是敵人。 競爭的時候不要帶仇恨，帶仇恨一定失敗。 競爭樂趣就像下棋一樣，你輸了，我們再來過，兩個棋手不能打架。 真正做企業(yè)是沒有仇人的，心中無敵，天下無敵。,別把抱怨當(dāng)習(xí)慣 人是退化最嚴(yán)重的動物。跟獸比人很“弱肢”，和狗比人很“聞盲”，但人類“進(jìn)化”了抱怨。 偶爾為之無大礙，但當(dāng)抱怨成習(xí)慣，就如喝海水，喝的越多渴得越厲害。 最后發(fā)現(xiàn)，走在成功路上的，都是些不抱怨的“傻子們”。 世界不會記得你說了什么，但一定不會忘記你做了什么！,只要心中想做事，世界都會為你讓路。,企業(yè)營銷系統(tǒng)的三大功能 銷售功能 通俗講就是賣貨收款。 這是所有企業(yè)必須具備的基本功能。 策劃功能 狹義：產(chǎn)品定位、渠道開發(fā)、促

5、銷推廣等規(guī)劃 廣義：包括盈利模式、營銷模式、商業(yè)模式設(shè)計(jì)。,管理功能 年度營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、商業(yè)模式的執(zhí)行以及團(tuán)隊(duì)激勵與業(yè)績考核等，都要靠強(qiáng)有力、科學(xué)管理去保障。,傳統(tǒng)銷售溝通 溝通方式與工具 1、當(dāng)面溝通 在特定現(xiàn)場，與溝通對象面對面溝通。 2、電話溝通 3、短信溝通（BP機(jī)） 4、信件溝通,互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售溝通 方式與工具 QQ、郵件溝通 微信溝通 特定圈子溝通 視頻溝通,（案例分析） 一條短信帶來100萬元訂單,東鵬陶瓷集團(tuán)是中國陶瓷行業(yè)龍頭企業(yè)，中國馳名商標(biāo)。 年產(chǎn)值近50億元。在全國有四大生產(chǎn)基地。,華盛昌是東鵬集團(tuán)最老的生產(chǎn)基地。由于領(lǐng)導(dǎo)缺失、管理失控，連續(xù)3年虧損。集團(tuán)公司曾考慮關(guān)

6、閉工廠。 2009年，集團(tuán)公司決定實(shí)施內(nèi)部管理變革，死馬當(dāng)活馬醫(yī)。,如何選擇咨詢公司? 東鵬集團(tuán)要請咨詢公司的消息一傳出，立即吸引了大大小小的咨詢公司。 幾經(jīng)篩選，剩下5家公司。 集團(tuán)公司開始一家一家評估。,半個月過去了，沒有消息。 另外幾家公司沉不住氣了，開始找關(guān)系、通門路、八仙過海，各顯神通。 有一家公司派出美女公關(guān)，請客送禮。卻仍然攻不下來。,冷靜分析，細(xì)細(xì)打探。原來集團(tuán)公司高層分為兩派：一派認(rèn)為沒有必要花錢請咨詢公司。還不如用這個錢發(fā)獎金，激勵員工來得實(shí)惠。 另一派認(rèn)為，企業(yè)到了生死存亡的關(guān)鍵時刻，只有變革才能殺出一條生路！,于是，我決定出馬。 不是見老板，不是見老總，而是見培訓(xùn)經(jīng)理。

7、 建議先將請不請咨詢公司、請哪家咨詢公司的事放在一邊。 首先解決中高層管理干部思想上的問題。 舉辦一場關(guān)于企業(yè)變革的專題培訓(xùn)講座。等大家統(tǒng)一思想、達(dá)成共識后在引進(jìn)咨詢團(tuán)隊(duì)。,第二天，培訓(xùn)經(jīng)理興奮地在電話里告訴我：集團(tuán)董事會一致同意培訓(xùn)方案。 這一天，集團(tuán)公司董事長、總經(jīng)理及分公司經(jīng)理以上干部共300人，在東鵬培訓(xùn)中心參加了整整一天的培訓(xùn)。 培訓(xùn)收到非常好的效果。 我們以為這個單十拿九穩(wěn)了。,節(jié)外生枝。 反對派又提出了新的反對理由：擔(dān)心企業(yè)變革會造成員工流失、業(yè)績大幅下滑.,看來，只有找董事長才能打破僵局促成合作。 經(jīng)過深思熟慮，晚上10點(diǎn)鐘，我給董事長發(fā)了一條短信。,尊敬的何董事長：您好。 盡

8、管這么晚了，可我還是要打擾您。一來是作為咨詢師的職責(zé)，二來是對企業(yè)家的敬意和對東鵬華盛昌現(xiàn)狀來的擔(dān)憂。 東鵬作為中國陶瓷行業(yè)龍頭企業(yè)，十幾年的發(fā)展歷程中創(chuàng)造了令人驕傲的業(yè)績。成為民族工業(yè)的一面旗幟。 在信仰缺失，人心浮躁的當(dāng)下，東鵬人堅(jiān)守實(shí)業(yè)，不斷奮進(jìn)的工業(yè)精神令人欽佩。,如今，您作為杰出企業(yè)家的代表，為實(shí)現(xiàn)百億東鵬的宏圖老驥伏櫪，雄心勃發(fā)。體現(xiàn)了企業(yè)家的社會責(zé)任和遠(yuǎn)大胸懷。 但不是所有人都有您這樣的格局和抱負(fù)。特別是那些曾經(jīng)與您一路拼搏過來的老臣子。他們有車有房、年薪幾十萬、甚至過百萬。他們只想安于現(xiàn)狀，求穩(wěn)圖樂。面對這些功臣，光靠講到理是沒有用的。唯一能令他們真正改變的就是一場深刻地變革。

9、,您是我十分敬重的企業(yè)家，但不是“合格”的管理者。一個連續(xù)虧損3年的企業(yè)靠集團(tuán)公司貼錢維系，這種“輸血式”的扶貧，既違反了市場規(guī)律，也會令扶貧對象甘于貧困，最終害企業(yè)，更害了近千名員工。,真正的大愛是變革創(chuàng)新，徹底改變虧損，實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展。,華盛昌需要一場來自外部第三方的力量推動固步自封的保守者投入企業(yè)“二次創(chuàng)業(yè)”。 歐哥馬不一定是中國最好的咨詢公司，但它卻是最適合華盛昌的顧問團(tuán)隊(duì)。 我們有10多年本土制造企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)300多家企業(yè)。我們的咨詢師不是空談理論，注重執(zhí)行效果。派駐的咨詢小組老師實(shí)行“三同”方式：同吃、同住、同勞動。,何董，我真誠地邀請您和集團(tuán)高層來我公司，我們坦誠交流

10、，把你們疑問和顧慮全部講出來。就算不能合作，也不給雙方留下任何遺憾！您說呢？ 順祝晚安！ 歐哥馬 王老師 2009.9.12,突 圍 企 業(yè) 處 境 危 ，老 板 當(dāng) 自 強(qiáng) ， 沒 有 救 世 主 ，變 革 是 良 方 。 政 府 出 力 扶 ，民 企 練 功 忙 ， 歐 美 日 落 西 ，東 方 紅 太 陽 。,隨后，董事長帶隊(duì)參觀溝通，當(dāng)場簽下50萬元訂單。 幾個月后，東鵬集團(tuán)下屬公司東鵬潔具也簽下50萬訂單。 經(jīng)過變革，華盛昌實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，當(dāng)年盈利2000多萬元。,從“一條短信帶來100萬訂單”案例中得到那些關(guān)于銷售溝通的啟發(fā)？,溝通的價值 人與人之間的誤會，99%源于溝通。溝通問題導(dǎo)

11、致誤解。 蒙牛集團(tuán)創(chuàng)始人牛根生,影響溝通的因素有哪些？,經(jīng)驗(yàn) 方法 方式,口才 工具 場合,知識 性格 準(zhǔn)備,性格決定命運(yùn)。 性格可以改變嗎？ 改變性格改變命運(yùn)。,困難永遠(yuǎn)存在 某公司招聘，好多人打來電話說保安不讓進(jìn)，希望派人接一下?？脊僬f如果你連保安都對付不了，還是別來了。,最后翻墻進(jìn)來的成了海外市場專員；講理進(jìn)來的成了研發(fā)工程師；軟磨硬跑進(jìn)來額成了客服經(jīng)理；假冒工牌進(jìn)來的當(dāng)了產(chǎn)品經(jīng)理；把保安說哭的當(dāng)了銷售總監(jiān)；把保安買通的當(dāng)了公關(guān)經(jīng)理；硬打進(jìn)來的頂替了保安。,同樣的困難，你遇到了只是退縮，而別人一直在找方法，雖然不一定成功，但是一定不會留下遺憾！,方法永遠(yuǎn)比困難多,近20年關(guān)于“性格與命運(yùn)

12、”課題研究獲得成果。 性格是可以改變的！ 性格是由價值觀決定的。價值觀改變性格。,借助環(huán)境改變性格。 借助朋友、家人、師長改變性格。,借助工具改變性格。 電話溝通 郵件溝通,QQ溝通 微信溝通,微信的六大功能,學(xué)習(xí)功能 團(tuán)隊(duì)建設(shè)功能 企業(yè)文化功能,社交功能 營銷功能 管理功能,在互聯(lián)網(wǎng)世界，人與人之間的性格差異極大地被縮小。,溝通與情商 善于溝通者情商較高。 何謂情商？ 一個人跟不喜歡的人和不喜歡的事打交道的能力。,王建林：情商決定成功萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)董事長、2013年中國首富。,“我的公司里有很多位置很高的高管，最后做不到高處或者走掉了，很重要的原因就是，智商很高，情商很低。”王健林說。,情

13、商作者、哈佛大學(xué)著名心理學(xué)家丹尼爾戈?duì)柭壬J(rèn)為，不是智商而是情商，才是人成功的核心因素。很多人在學(xué)校讀書期間成績一般，但步入社會后卻成為領(lǐng)袖人物，就是因?yàn)榍樯谈摺?對于情商，我認(rèn)為：首先人要有自知之明。了解自己不僅是最困難的事情，而且是最殘酷的事情。可見，自知之明是多么之難。 第二，要學(xué)會與人相處。第三，能控制自己的情緒。,情商是什么？簡單一句話與人相處的能力。因?yàn)槟悴皇巧钤谝粋€個體當(dāng)中，你在社會群體你做生意、你辦事，你干什么事情都要跟人打交道。別人（怎么）評價你，才是你成功的根本，不是自己評價自己。你自我評價和社會評價一致，你一定會成功。這就是情商的核心觀點(diǎn)。,第一，最重要的是寬容，心胸

14、要寬。我發(fā)現(xiàn)，我的公司里有很多位置很高的高管，最后做不到高處或者走掉了，很重要的原因就是，智商很高，情商很低。,第二，我個人體會就是不能小氣，不能小摳，要大方賺錢。做生意這行、創(chuàng)業(yè)這行，小摳是絕對很難成功的。別人跟你合作一回，就不會和你合作第二回了。算計(jì)別人的人，到頭來是算計(jì)自己，是謂“人算不如天算”。,第三，溝通能力強(qiáng)，能籠得住人，有人緣。能籠得住人，你自己創(chuàng)業(yè)，你能讓公司十個八個人都聽話愿意跟著你混，100個人90個人愿意跟著你混，1000個人800個人愿意跟你混，即便有些人是暫時棲身，大多數(shù)人愿意跟你混，成功機(jī)會會多得多。,人文精神提升情商 “人文”就是根植于內(nèi)心的素養(yǎng)，以承認(rèn)約束為前提的自由，一種設(shè)身處地為別人著想的善良。,如何提升情商？ 1、為人處世把我分寸 2、讓對方舒服，大家舒服 3、反省自身 4、想方設(shè)法堅(jiān)持到底 5、有愛就有情商。相信愛的力量可以創(chuàng)造奇跡。,銷售銷售，廣交朋友， 朋友朋友，四個足夠。,人生要交的四位朋友 交一個欣賞你的朋友，在你窮困潦倒的時候安慰你、幫助你。 交一個正能量的朋友，在你情緒低落的時候陪伴你、鼓勵你。,交一個為你領(lǐng)路的朋友，甘愿做你的墊腳石，帶你走過泥濘迷霧。 交一個肯批評你的朋友，時刻提醒你，監(jiān)督你，讓你時刻發(fā)現(xiàn)自己的不足。,