服裝貨品管理理念簡介.ppt

1、貨品管理理念簡介及見意,綜合管理部-岳彬彬,分享理念的意義,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)者的應(yīng)用 統(tǒng)一語義，提高溝通效果 完善公司對貨品的控制點：提高效率、降低風(fēng)險,目 錄,貨品管理概論 貨品管理基本概論 見意公司應(yīng)用的報表,經(jīng)營管理的三要素,現(xiàn)金流/利潤最大化 運動零售業(yè),一個籬笆三個樁 一個好漢三個幫,市場管理,貨品管理,營運管理,選址 租金/扣點 工程裝修 市場推廣,人員管理 銷售管理 客戶管理 店務(wù)管理,關(guān)鍵,訂貨管理 日常貨品歸并管理 貨品營運管理,經(jīng)營者考慮的貨品問題,現(xiàn)金流/利潤最大化,假如你是KANGWEI專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？,店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣,銷售預(yù)測 訂銷比,男女

2、性別比 系列比,訂貨寬度 每款的深度,售罄率好不好 如何打折生命周期,貨品管理四階段循環(huán),現(xiàn)金流/利潤最大化 差,訂貨管理 是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵,貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵,現(xiàn)金流/利潤最大化 差,總量失誤 結(jié)構(gòu)失誤 選款失誤,貨品調(diào)配補貨不及時 斷碼歸并不及時,上貨時機不對 上貨的系列不足 庫存、陳列與銷售不匹配,糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？,無規(guī)劃、無計劃、 渠道選擇和折扣技巧差,經(jīng)營管理的核心是貨品管理,是其他的起點 資金投入最大80% 技術(shù)要求最高先進的信息技術(shù) 對結(jié)果影響最大賣的是產(chǎn)品 人員要求最高財務(wù)知識、數(shù)理統(tǒng)計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預(yù)測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技

3、巧、堅忍不拔、吃苦耐勞,貨品管理基本概念,產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 銷售季節(jié) 產(chǎn)品生命周期 售罄率 平均銷售折扣/訂銷比 盈虧平衡點 庫存質(zhì)量 庫銷比 庫存結(jié)構(gòu) 寬度與深度,基本概念的意義,現(xiàn)金流/利潤最大化 差,總量盈虧平衡點/ 產(chǎn)品生命周期 結(jié)構(gòu)貨品結(jié)構(gòu) 選款寬度與深度,貨品調(diào)配不及時 斷碼歸并不及時,產(chǎn)品好不好賣售罄率 折扣損失平均銷售折扣 訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要 打折技巧產(chǎn)品生命周期,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖鞋,09秋季系列銷售比例,1、男：女=： 2、各地區(qū)加盟商上貨系列完整性需改進，需客戶努力推銷。 3、塑造KANGWEI專業(yè)、綜合的運動品牌形象。使客戶生意達到最大化！,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖服（配件略）,按系列分,系

4、列銷售比例,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖服（配件略）,按款式分,銷售季節(jié)的界定,銷售季節(jié)的劃分：,期貨上市的月份分配 基本上按每月的銷售比例分配到貨期的比例。 同款不同色不一定同期上市。,保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。,生命周期的規(guī)定 正價期：鞋上市后3個月內(nèi) 服上市后2-3個月內(nèi) 打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。 （打折分類：自然打折 主動打折） 作用： 穩(wěn)定市場價格 產(chǎn)品生命周期越來越短： 1、求新求異的消費趨勢 2、內(nèi)外競爭的必然 行業(yè)的領(lǐng)先者服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。 KANGWEI的庫存對訂貨有多大的影響呢？,產(chǎn)品生命周期,產(chǎn)品生命周期曲線,售罄率分

5、析,售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。 公式：售罄率指定期間正價銷售量/到貨量 售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。 舉例：,售罄率分析,售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。 舉例：,售罄率分析,售罄率與銷售利潤： 售罄率85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。,售罄率與產(chǎn)品的價位基本無關(guān)。,訂貨額與銷售額,舉例：內(nèi)江專賣店08秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測09年秋季能銷售增長25%，達到100萬，那么09秋季的訂貨額是多少？ 100？115？120？90？,訂貨額與銷售額

6、,在銷售中必然存在折扣損失清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則： 訂貨額=預(yù)測銷售額*訂銷比 訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率 該季貨品的平均銷售折扣率 =銷售額/銷售額的吊牌金額 =（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額,訂銷比與平均銷售折扣率,舉例： 專賣店08秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。 去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬元/平均折扣55%，預(yù)計09秋季的正特價銷售比例基本一致。 則09秋季需要訂貨多少？ 平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價銷售牌價金額+特價

7、吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 訂銷比=1/88%=1.14 訂貨額=100*1.14=114萬,訂銷比與平均銷售折扣率,理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關(guān) 與銷售數(shù)量無關(guān),訂銷比與平均銷售折扣率,行業(yè)領(lǐng)先者平均售罄率在65%-80%之間，平均銷售折扣在84%88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。,盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù),店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。 注：但如果有大

8、量庫銷時，需做好訂貨規(guī)劃，有多少的庫存貨品可以帶來正價銷售是不可缺少的主要部分。,舉例：經(jīng)營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。 銷售利潤近似計算表,庫銷比總量是否合理，宏觀指標(biāo)。 庫存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否合理。 SKU的寬度和深度微觀指標(biāo),庫存質(zhì)量,庫銷比=（月初庫存金額+月末庫存金額）/2/當(dāng)月銷售額 （均以零售吊牌價計算） 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。 庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 庫銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。,庫存質(zhì)量,為何KANGWEI的庫銷比可以做得比行業(yè)領(lǐng)先者高很多，那么我將如何解決？,庫

9、存質(zhì)量,周轉(zhuǎn)率與投資回報率,通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高 如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高庫銷比，那么投資回報率會更高,資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金 貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金 12/庫銷比/貨品進貨成本折扣 投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金 = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 平均銷售毛利率*12/庫銷比/貨品進貨成本折扣率,周轉(zhuǎn)率與投資回報率,庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。 庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等。 （稍后在進銷存滾動表里舉例） 新舊

10、貨占比,庫存結(jié)構(gòu),經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu),現(xiàn)金流/利潤最大化,經(jīng)營者要做好貨品管理必須要善于把握好4個結(jié)構(gòu)和1個激勵,見意的報表模版,進銷存滾動表 客戶每月庫銷存監(jiān)控表 市場營運效益分析表 大倉每日進銷存分析表 周分析表 貨品出貨及售罄率分析表,需支持：客戶每月填寫 客戶每月進銷存統(tǒng)計表,需支持：,34,常困擾的問題,減少流動現(xiàn)金 增加存貨的成本 增加持有滯銷商品的機會 增加減價的機會,過多的存貨量會有什么問題呢？,過少的存貨量又會怎樣呢？,斷碼 增加轉(zhuǎn)貨頻率，增加成本 損失銷售,出現(xiàn)上述問題,就需要我們做庫存規(guī)劃,利用簡單的數(shù)據(jù)分析報表：進銷存滾動表,進銷存滾動表,理想化貨品進銷存滾動簡化表

11、,黃色：每月進貨數(shù)量 灰色：正價銷售數(shù)量 紅色：打折銷售數(shù)量,舉例： 每月期貨到貨均為100件； 三個月內(nèi)正價售罄率為75%； 三個月內(nèi)的新貨占庫存的73% 三個月以前的過季貨占27%； 每月打折銷售數(shù)量25件； 則：進銷存滾動表,進銷存滾動表,期貨制要求經(jīng)營者做好預(yù)測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖：,了解到貨狀況,實現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化,凡事 預(yù)則立 不預(yù)則廢！,貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表,期末庫存=期初庫存+當(dāng)月進貨 -當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售,1、更改各店銷售數(shù)據(jù) A、根據(jù)上月實際更改原計劃銷售 B、根據(jù)上月各店銷售分析本月和下個月各店預(yù)計的銷售是否合理 2、核對折扣率是否與實際

12、一致 3、核對庫存是否與實際一致 4、核對進貨是否與實際一致 5、核對庫銷比是否與實際一致 6、分析庫銷比 A、分析上月庫銷比和庫存結(jié)構(gòu)是否合理 B、推斷本月和未來兩個月庫銷比是否合理 C、根據(jù)A和B制定本月銷售計劃 D、分析銷售計劃和本月各店銷售計劃的差距 E、根據(jù)A和D制定本月具體銷售目標(biāo),根據(jù)進銷存滾動表,對每月控制進行分析,進銷存滾動表,1 、分析庫銷比情況 庫銷比與總庫銷比是否一致 分析總庫存和總銷售是否合理 分析各季產(chǎn)品的庫存和銷售是否合理 2 、分析銷售情況 銷售額占總銷售額比例 是否按計劃完成任務(wù) 對未來的影響 各季銷售占比 3 、分析庫存情況 庫存額占總庫存額比例 總庫存與基礎(chǔ)容量（各店基礎(chǔ)鋪貨量）是否合理 各季庫存占比（庫存結(jié)構(gòu)） 結(jié)合各季庫銷比推算出各季消化時間,根據(jù)進銷存滾動表,對每月總體數(shù)據(jù)進行分析,進銷存滾動表,客戶每月庫銷存監(jiān)控表,1、根據(jù)上年的銷售及買貨金額，預(yù)估出下一年每月的銷售占比和進貨占比 2、銷售折扣率需要根據(jù)公司的全年要求預(yù)算出來 3、比較全面的反映客戶的運營情況，尤其對于客戶的資金運轉(zhuǎn)狀況有一個前期的了解，并能比較直觀的看出哪幾個月的資金會出現(xiàn)問題，可以提前想辦法解決，也用于通上年的所有數(shù)據(jù)對比，預(yù)算今年的合理升幅。,監(jiān)控加盟客戶整體運營及資金流向,市場營運效益分析表,市場營運效益分析表,大倉每日進銷存分析表,周分析表,貨品出貨