杜云生超級(jí)說(shuō)服力.ppt

1、超級(jí)說(shuō)服力,想要成功一定要成功行動(dòng)持續(xù)的行動(dòng)持續(xù)行動(dòng)方向正確。,如何推銷(xiāo),頂尖推銷(xiāo)員可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間 世界上沒(méi)有不能成交的顧客 顧客不是不賣(mài)，而是他不夠喜歡你，或是你不夠了解他，或是你說(shuō)明不夠 產(chǎn)品賣(mài)不出去，你和顧客是否同樣的頻率,一個(gè)人成就的大小不會(huì)超過(guò)他的思想格局。 非常強(qiáng)烈的企圖心，企圖心來(lái)自不服輸。 甲骨文公司老板埃利生世界第二富，一年賺400億美金 預(yù)告事實(shí)，下定決心的那一天就是成功的第一天。 不可思議 推銷(xiāo)就是不斷提出好的問(wèn)題，讓對(duì)方說(shuō)“是”,問(wèn)問(wèn)題的技巧,1、永遠(yuǎn)從最簡(jiǎn)單的開(kāi)始問(wèn)。 推銷(xiāo)就是走出去把話(huà)說(shuō)出來(lái)把錢(qián)收回來(lái) 成交從一見(jiàn)面就開(kāi)始，說(shuō)服從一見(jiàn)面就開(kāi)始 塑造

2、良好的第一印象非常重要 2、永遠(yuǎn)要問(wèn)顧客可以回答“是”的問(wèn)題 行銷(xiāo)講究差異化 3、問(wèn)問(wèn)題最好問(wèn)二選一比較好 先問(wèn)小yes 的問(wèn)題,說(shuō)服的流程,1、找對(duì)人來(lái)說(shuō)服-2作充分的準(zhǔn)備（精神上、體能上準(zhǔn)備、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、對(duì)于顧客了解的準(zhǔn)備）-3、建立信賴(lài)感（通過(guò)第三者講話(huà)、透過(guò)形象、透過(guò)模仿）-塑造產(chǎn)品的價(jià)值-解除抗拒點(diǎn)-成交 （成交的關(guān)鍵在于成交） 能量輻射。 成交是靠磁場(chǎng)和能量 要賺錢(qián)，吃牛肉。吃草的會(huì)被吃肉的吃掉。食物共振。,湯姆霍普金斯十個(gè)要訣,7、要求顧客轉(zhuǎn)介紹，立刻馬上 8、做好顧客服務(wù)。銷(xiāo)售開(kāi)始于售前服務(wù)，最好是跟產(chǎn)品不相關(guān)的。3A顧客是最可能購(gòu)買(mǎi)的顧客。釣大魚(yú)先從釣小魚(yú)開(kāi)始。 你買(mǎi)得不是

3、產(chǎn)品，而是能給顧客帶來(lái)的利益。你產(chǎn)品對(duì)顧客的五大好處，你產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比如何。你必須提出證明你說(shuō)的是對(duì)的。 1、為什么顧客今天必須立刻購(gòu)買(mǎi)？ 2、模仿顧客,思考格局要大,3、回馬槍-請(qǐng)教為什么不能成交的原因 顧客不是不買(mǎi)，是你推銷(xiāo)技巧不好。 為什么顧客要聽(tīng)你講。-通過(guò)第三者建立信賴(lài) 4、良好的品質(zhì)，良好的售后服務(wù)，最低的價(jià)格。不等顧客開(kāi)口，把顧客想要抗拒的話(huà)全部說(shuō)完了，主動(dòng)解除抗拒 5、產(chǎn)品對(duì)顧客的5大好處。 6、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的地方 激勵(lì)，重要的是驅(qū)動(dòng)力，創(chuàng)造永久性的改變 7、證明的圖片文字證明你說(shuō)的都是對(duì)的,8、為什么顧客必須購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 錯(cuò)誤的行動(dòng)只會(huì)帶來(lái)錯(cuò)誤技巧 預(yù)先框視 對(duì)顧

4、客的好處。 顧客要的是結(jié)果不是成份 產(chǎn)品介紹多用問(wèn)，少用說(shuō)，提問(wèn)題提高興趣和渴望度。話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)50萬(wàn)美金 人要積極不要心急,介紹產(chǎn)品,USP： U-UNIT獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，獨(dú)一無(wú)二的賣(mài)點(diǎn)，只有你公司有，別家公司沒(méi)有。 潛意識(shí)英語(yǔ)學(xué)習(xí)法？行銷(xiāo)了解產(chǎn)品需求去制造產(chǎn)品。如何從沒(méi)有名變成有名。無(wú)限潛能開(kāi)發(fā)中心超級(jí)成功學(xué)。 厚黑學(xué)新厚黑學(xué)。 哈韋邁凱攻心為上暢銷(xiāo)1000萬(wàn)本，800個(gè)書(shū)名。標(biāo)題非常重要：20%時(shí)間標(biāo)題，80%內(nèi)容,高林風(fēng)（3萬(wàn)美金/小時(shí)）張非（1.8萬(wàn)美金/小時(shí)）胡瓜（1萬(wàn)美金/小時(shí)），高林風(fēng)破產(chǎn)，聽(tīng)陳安之課程?hào)|山再起。 你的弱點(diǎn)有可能變成最大的優(yōu)點(diǎn)。要好處一定有壞處，有利必有弊，看到有利的一

5、面。永遠(yuǎn)看到事物的另一面。 強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)堅(jiān)定的信念良好的策略 推銷(xiāo)不等于行銷(xiāo)，行銷(xiāo)包含推銷(xiāo)。行銷(xiāo)是比較高端的學(xué)問(wèn)。 自我介紹稍微多一點(diǎn)。 讓顧客知道熱切感受到你對(duì)目前的公司向黨的滿(mǎn)意相當(dāng)?shù)淖院溃瑳Q不會(huì)換到另一公司，堅(jiān)定的信念。 說(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。 永遠(yuǎn)不能講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)。不能講自己公司的壞話(huà) 不相信產(chǎn)品，不使用產(chǎn)品就是對(duì)顧客說(shuō)謊 成功一定有方法，失敗一定有原因。 保險(xiǎn)：朋友越多，收入越多。不成功就是朋友不夠多,不要CLOSE 每一位顧客，篩選好的顧客。3A級(jí)顧客介紹給3A級(jí)顧客。 香港半島酒店，總裁班15萬(wàn)人民幣，只收12人，保證行業(yè)內(nèi)第一名。2點(diǎn)變成億萬(wàn)富翁。 安東尼羅賓： 1

6、、說(shuō)服只在一瞬間。 2、顧客買(mǎi)的是他想要的而不是需要的。 3、逃離痛苦比追求快樂(lè)大。 4、人做事需要情緒上的理由（難道 ？）。5、告訴顧客購(gòu)買(mǎi)等于快樂(lè)，不買(mǎi)等于痛苦。 6、推銷(xiāo)就是販賣(mài)后果。 7、推銷(xiāo)就是推銷(xiāo)價(jià)值觀。 8、找到痛苦，擴(kuò)大傷口。,安東尼羅賓,9、不受干擾顧客不會(huì)買(mǎi)，給他痛苦。 10、推銷(xiāo)就是把顧客想要得感覺(jué)和你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。 11、顧客購(gòu)買(mǎi)先是情緒上的理由，然后是理智。 12、顧客不買(mǎi)就是由恐懼感，要降低恐懼感。13、顧客要得是感覺(jué)。 14、成交之前復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)的好處，不買(mǎi)的痛苦,斷食訓(xùn)練,要想快速立刻達(dá)成你的目標(biāo)，節(jié)省一半的時(shí)間。方法：斷食37天，只喝水；斷食前后2

7、天喝檸檬汁，吃面包。立刻輸入潛意識(shí)，每小時(shí)念你的目標(biāo)念10分鐘。 不吃飯還能長(zhǎng)胖-不可思議。 長(zhǎng)高，夫妻關(guān)系復(fù)合-不可思議,問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)顧客的價(jià)值觀，價(jià)值觀的順序、價(jià)值觀的定義。對(duì)產(chǎn)品特質(zhì)的要求。非常重要。把你的產(chǎn)品和他的價(jià)值觀聯(lián)系在一起。 從一個(gè)人的人生價(jià)值觀，可以推斷他所作的事情。 假如不改變，假如改變。讓顧客產(chǎn)生痛苦之后，然后用你的產(chǎn)品把他醫(yī)好。 顧客抗拒點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)6個(gè)： 只有沒(méi)有錢(qián)的人才不會(huì)真正購(gòu)買(mǎi)，有錢(qián)都有機(jī)會(huì)成交。選對(duì)有錢(qián)人。 決策者是否都在場(chǎng)。塑造渴望度。 銷(xiāo)售就是解決問(wèn)題。他非常滿(mǎn)意，從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。 NEED。,針對(duì)每一個(gè)抗拒點(diǎn)，給他一個(gè)預(yù)先框視 顧客買(mǎi)的是結(jié)果而不是成分 推銷(xiāo)

8、就是講故事，每一個(gè)人都應(yīng)該成為講故事的高手。 顧客跟朋友買(mǎi)，推銷(xiāo)就是交朋友。通過(guò)故事建立信賴(lài)感和重要感。 多成交25%顧客的方法： 1）配合型：“一樣的”，“都一樣”“好象” 2）同中求異型：先看相同的再看不同的60% 3）異中求同型：先看不同的再看相同的。對(duì)這種人講話(huà)不能過(guò)度肯定。 4）拆散型：“不一樣”，“沒(méi)什么關(guān)系”。 道具：3個(gè)銅板、3個(gè)長(zhǎng)方形，有什么關(guān)系？測(cè)驗(yàn)顧客屬于4種思考模式的哪一種。,銷(xiāo)售需要注意的事,成交的關(guān)鍵就在于成交本身。問(wèn)問(wèn)題之后，對(duì)方不講話(huà)，10分鐘、20分鐘僵局也不要打破。當(dāng)你問(wèn)顧客要不要買(mǎi)之后，絕對(duì)不要先開(kāi)口，先開(kāi)口就死。 閉嘴成交法：shut up 聽(tīng)到顧客抗拒

9、點(diǎn)：第一步假裝沒(méi)有聽(tīng)到。第二步勉強(qiáng)聽(tīng)一下。第三步還給他。第四步認(rèn)同他。我很認(rèn)同，同時(shí)第五步把反對(duì)意見(jiàn)變成問(wèn)題問(wèn)他?！澳阍敢庖惠呑痈F下去嗎？”,刻意打斷對(duì)方的思路，中斷模式 問(wèn)二選一的問(wèn)題 給對(duì)方痛苦，追求與逃避 心臟病成交法。 推銷(xiāo)是一種激勵(lì)的過(guò)程 推銷(xiāo)只需要推銷(xiāo)關(guān)鍵按鈕最渴望得到的感覺(jué)。 學(xué)習(xí)是永無(wú)止境的，是持續(xù)不斷的。 企業(yè)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才80% 靠在脖子以上。 美國(guó)和中國(guó)最大的區(qū)別在于知識(shí)。 成功孕育出更多的成功。 美國(guó)強(qiáng)在人才。 任何企業(yè)必須吸引人才留住人才老板的工作,人五種類(lèi)型,1、家庭型。出發(fā)點(diǎn)是家庭幸福生活家人。不喜歡改變，喜歡用國(guó)產(chǎn)的。重視穩(wěn)定感安全感。 2、模仿型。比較年輕

10、，需要自信心。需要增加個(gè)人魅力 3、成功型。追求與眾不同、獨(dú)一無(wú)二、王者風(fēng)范。果斷 4、社會(huì)趨向型。對(duì)國(guó)家有使命感、理想、抱負(fù)、智慧，不喜歡別人幫他做決定 5、生存型。立刻需要一些東西。不推薦推銷(xiāo) 6、混合型。3和4的混合 針對(duì)不同類(lèi)型不同的說(shuō)服方式,比爾蓋茨成功的秘訣就是很會(huì)推銷(xiāo)。 比爾蓋茨對(duì)孫正義講：互聯(lián)網(wǎng)+通信。 要成功就要跟成功者在一起，要賺錢(qián)就要跟富翁在一起。 馬克漢森心靈雞湯5500萬(wàn)本，聽(tīng)安東尼羅賓的話(huà)，和有直升飛機(jī)的人交朋友。 一年100萬(wàn)本一月100萬(wàn)一天100萬(wàn)本 思考格局一定要大。 吉米羅恩安東尼羅賓,你需要花75%時(shí)間開(kāi)發(fā)新顧客，25%作售后服務(wù)。開(kāi)發(fā)新顧客是成功的基礎(chǔ)

11、。不成功就是準(zhǔn)顧客名單不夠。準(zhǔn)顧客從你設(shè)定顧客的條件里開(kāi)始找。找100位你的準(zhǔn)顧客打電話(huà)。 學(xué)習(xí)，持續(xù)學(xué)習(xí)。 努力不等于費(fèi)力。 要成功就要成功的教練，越成功的人越懂得依賴(lài)專(zhuān)家。 未來(lái)是量販的世界 最頂尖的人就是基本功最好的人。,做產(chǎn)品以外的服務(wù)。 山姆沃頓店面就是辦公室，向倒閉、失敗者學(xué)習(xí)。 比爾蓋茨。10成交5個(gè)10成交8個(gè)10成交10個(gè)第11家在哪里。比爾蓋茨開(kāi)會(huì)只聽(tīng)壞消息。比爾蓋茨面試問(wèn)題，天文地理軍事科技，9歲讀完百科全書(shū)。 有人比你成功。他一定比你懂得多。 老虎帶羊，養(yǎng)帶老虎 騎在馬的身上成功叫馬上成功。 讓顧客感動(dòng)到死掉，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走。 典型業(yè)務(wù)員送業(yè)務(wù)case給別人，多到拒

12、絕case。 資源無(wú)限，你的思考格局要大,成功意識(shí)，成功吸引成功 人越窮的時(shí)候，越要捐錢(qián)幫助別人。 宇宙是圓的，出去的一定會(huì)回來(lái)，永恒不變的因果定律。 得到快樂(lè)最好的方法就是把快樂(lè)給別人 賺錢(qián)的方法就是幫別人賺錢(qián)。 使用安之46，哈韋邁凱66。連不可能成交的就能成交，信封棒球簽名。 只要問(wèn)，就可以得到，只要找，就可以找到，只要。 46：姓名，性別、電話(huà)號(hào)碼、出生年月、出生地、婚姻狀況、興趣。川普：高爾夫、邁凱的書(shū),川普房地產(chǎn)推銷(xiāo)紀(jì)錄,打高爾夫球 放松，應(yīng)用潛意識(shí)的力量 看哈維邁凱，邁凱66 人成功他懂得一定比你多 賺錢(qián)是很容易的事，只要觀點(diǎn)和方法正確 要想要不同的結(jié)果，就要有不同的行為 付出不

13、同，認(rèn)真度就會(huì)不同，結(jié)果就不同 總裁要做的一件事就是思考,成交方法1,你不會(huì)花時(shí)間思考這些事情，除非你真的很感興趣。對(duì)嗎？ 你不會(huì)講你考慮一下是想躲開(kāi)我吧？ 因此我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真的思考這件事情。 那我想了解一下，你是考慮我們產(chǎn)品的品質(zhì)呢，還是售后服務(wù)，還是其他問(wèn)題說(shuō)真的，有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢,成交法2,鮑威爾（美國(guó)國(guó)務(wù)卿）成交法： 拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)更多人民和政府的金錢(qián)。我們今天討論就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？ 如果你說(shuō)好，那會(huì)如何（你即將得到什么好處） 如果你說(shuō)不，沒(méi)有任何事情可以改變對(duì)嗎？明天將跟現(xiàn)在一樣，對(duì)嗎？,成交法3-不景氣成交法,某某女士，多年前我學(xué)到一項(xiàng)真理，成功的人購(gòu)

14、買(mǎi)當(dāng)別人拋售，賣(mài)出當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)。最近，很多人談市場(chǎng)不景氣。在我們公司，我們決不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)椋裉旌芏嘧钣胸?cái)富的人都是不景氣中建造出來(lái)的，他們看見(jiàn)這個(gè)時(shí)代長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)。因此他們做出購(gòu)買(mǎi)決定而成功，當(dāng)然他們必須愿意做決策。今天，某某女士， 也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決策，你愿意嗎？,杜云生全集 QQ：272067008,成交法4不要成交法,某某先生，在世界中，有很多銷(xiāo)售員人他們非常自信，他們具有很多理由說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，不是嗎。當(dāng)然，你可以對(duì)任何一位說(shuō)不，你知道依我的經(jīng)驗(yàn)教導(dǎo)我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，事實(shí)上沒(méi)有人向我說(shuō)不，他們只是在對(duì)自己未來(lái)的幸?？鞓?lè)說(shuō)不，如

15、果你有一項(xiàng)產(chǎn)品非常好，我非常需要，你會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)小小的理由和抗拒意見(jiàn)讓我不要購(gòu)買(mǎi)嗎？,成交法5價(jià)格,某某先生，那可能是真的，畢竟在現(xiàn)在社會(huì)當(dāng)中，我們都愿意以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最好品質(zhì)的產(chǎn)品，這些年來(lái)，我學(xué)到的事實(shí)是，最便宜價(jià)格產(chǎn)品不是都如我們所愿。大部分人在做投資時(shí)都尋找3件事：第一最高品質(zhì)的產(chǎn)品，第二最好服務(wù)，第三最低價(jià)格。我從沒(méi)發(fā)現(xiàn)，任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品以及最佳服務(wù)。我很好奇，某某先生，為了你長(zhǎng)期的幸福，在這3項(xiàng)當(dāng)中你愿意放棄哪一項(xiàng)，是最好的品質(zhì)嗎，或是最佳的服務(wù)。有時(shí)我們多投資一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的，這也是值得的，你說(shuō)是不是？某某先生。,成交法6-10倍成交法,某某

16、女士，多年前，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)測(cè)試某件事物價(jià)值的方法，是是否該事物能支持10倍成交法，例如你可能已近投資在車(chē)子、房子、衣物或其他給你帶來(lái)享樂(lè)的事物上，但在有一陣子之后，你是否可以肯定回答這一問(wèn)題，我現(xiàn)在愿不愿意支付比過(guò)去多10倍的價(jià)格。如果你擁有某件產(chǎn)品而改善了你的健康，如果你接受了某些訊息而大幅度增加了你的收入，那你所支付的就值得了，在日常生活中，有些事情當(dāng)我們真正想起來(lái)我們?cè)敢庵Ц?0倍的價(jià)格去擁有它,美好事物成交法,當(dāng)你說(shuō)是取代說(shuō)不是，你的生命生活才會(huì)真正得到好處，對(duì)嗎？當(dāng)你對(duì)結(jié)婚車(chē)子房子說(shuō)是，你才會(huì)真正得到好處。當(dāng)你對(duì)某件產(chǎn)品說(shuō)是，你可不是對(duì)我說(shuō)是，你是對(duì)我們的產(chǎn)品會(huì)給你帶來(lái)的好處說(shuō)是，你說(shuō)

17、對(duì)嗎？既然我們的產(chǎn)品能給你帶來(lái)好處，現(xiàn)在就做決定擁有我們的產(chǎn)品是一項(xiàng)很明智的決定，你說(shuō)是嗎？,經(jīng)濟(jì)真理成交法,某某小姐，有時(shí)候僅僅以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策，不完全是正確的。沒(méi)有人想投資太多，但有時(shí)投資太少也是有問(wèn)題的。投資太多，你就損失一些錢(qián)，那也就如此。但投資太少，你的負(fù)擔(dān)就變大了，因?yàn)槟闼鶕碛械漠a(chǎn)品不如你預(yù)期的效果。人們很少有機(jī)會(huì)以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這就是經(jīng)濟(jì)真理。有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的，會(huì)給我們帶來(lái)不可思議的回報(bào),杜云生全集 QQ：272067008,眼珠的方向,左上：回想視覺(jué) 右上：創(chuàng)造視覺(jué) 左中：聽(tīng)覺(jué)回想 右中：聽(tīng)覺(jué)創(chuàng)造 左下：自己在講話(huà)自我溝通 右下

18、：感覺(jué),杜云生全集 QQ：272067008,不在預(yù)算成交法,某某先生，我們可以了解每一家公司都有預(yù)算，因?yàn)楣芾硪患彝晟频钠髽I(yè)真的應(yīng)該有預(yù)算。預(yù)算是一項(xiàng)引導(dǎo)公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具需要具備有彈性。一個(gè)公司預(yù)算的控制者必須找出于最有利于公司財(cái)務(wù)狀況，以及用在提升公司競(jìng)爭(zhēng)力方面。所以身為公司預(yù)算的控制者，你應(yīng)該有能力有時(shí)候彈性的調(diào)整預(yù)算，對(duì)嗎。某某先生總經(jīng)理，你今天你是要控制預(yù)算，還是要預(yù)算指揮你的行動(dòng)。我們今天要討論的系統(tǒng)可以提高貴公司競(jìng)爭(zhēng)力，我有一個(gè)確認(rèn)單，請(qǐng)您確認(rèn)一下。（錢(qián)投資的金額）,多付出少計(jì)較多感謝 你想要一個(gè)不相信你的人再相信你，你就要拿出更多的證據(jù) 男人最需要的是受尊敬受肯定，而且是要來(lái)自親愛(ài)的人，男人