如何提高銷售業(yè)績.ppt

1、如何提高銷售業(yè)績,營銷中心宋立強,目錄,一、業(yè)績不好的原因 二、影響業(yè)績的因數(shù) 三、解決不利的因數(shù) 四、提升業(yè)績的方法 五、實例討論分析,1、產(chǎn)品的原因 2、渠道的原因 3、管理的原因 4、促銷的原因 5、客戶的原因,一、業(yè)績不好的原因,二、影響業(yè)績的因數(shù),1、工作計劃不合理 2、工作計劃未能持續(xù)落實執(zhí)行 3、問題未能及時解決 4、工作心態(tài)有問題 5、工作技巧、方法有問題,1、達成業(yè)績的工作計劃不合理,1.1 計劃不能快速幫助業(yè)績提升 1.2 計劃與業(yè)績沒有直接聯(lián)系 1.3 計劃無明確業(yè)績指標,二、影響業(yè)績的因數(shù),2、工作計劃未能持續(xù)落實執(zhí)行,2.1 執(zhí)行有困難未有應(yīng)對之策 2.2 其他事物困

2、繞執(zhí)行斷檔,二、影響業(yè)績的因數(shù),3、工作中的問題未能及時解決,3.1 發(fā)現(xiàn)問題沒有解決方案 3.2 新問題成老問題問題越積越多 3.3 日常工作被問題包圍,二、影響業(yè)績的因數(shù),4、工作心態(tài)有問題,4.1 缺乏挑戰(zhàn)業(yè)績目標的決心 4.2 缺乏積極進取的企圖心 4.3 缺乏挑戰(zhàn)自我的信心,二、影響業(yè)績的因數(shù),5、工作技巧、方法有問題,5.1 渠道的掌控力不強 5.2 新渠道開發(fā)意識薄弱 5.3 新產(chǎn)品推動不利 5.4 銷售技巧有待加強 5.5 陳列改善做的不好,二、影響業(yè)績的因數(shù),1、制定合理的工作計劃,三、解決不利因數(shù),1.1 計劃以達成業(yè)績?yōu)槟繕?1.2 計劃以業(yè)績達成為核心 1.3 計劃以可

3、執(zhí)行為原則,三、解決不利因數(shù),2、落實執(zhí)行力,2.1 執(zhí)行有難度快速應(yīng)對保證執(zhí)行進度 2.2 專注計劃落實執(zhí)行 2.3 找更好的方法完成同一件事 有A、B、C種方法參考,3.1 請勿將問題裝進口袋 3.2 請勿讓新問題成長為老問題 3.3 積極解決、輕裝上陣,三、解決不利因數(shù),3、問題因找到解決方案行動,4.1 樹立一定要達成業(yè)績的決心 4.2 培養(yǎng)積極進取的企圖心 4.3 建立挑戰(zhàn)自我的自信心,三、解決不利因數(shù),4、調(diào)整工作心態(tài),三、解決不利因數(shù),5、1現(xiàn)有銷售渠道的掌控, 渠道資料建立并經(jīng)常更新 渠道經(jīng)營現(xiàn)狀分析討論 改善進度及追蹤,5、提高工作技巧、方法,5.2 渠道的開發(fā), 更多的客戶

4、是增加業(yè)績的關(guān)鍵 設(shè)立開戶目標開戶進度 了解客戶銷售潛力空間,三、解決不利因數(shù),5、提高工作技巧、方法,5.3 新產(chǎn)品的推動, 銷售品種的增加,三、解決不利因數(shù),5、提高工作技巧、方法,5.4 提高銷售技巧, 焦點是客戶，而非產(chǎn)品 找到客戶需求 重視客戶的利益 溝通才是最重要得 銷售以幫助客戶為目的,三、解決不利因素,5、提高工作技巧、方法,從一個小故事說起,一位女高中生在一家便利店中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需5瓶酸奶變成了50瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。,從

5、一個小故事說起,她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，50瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。,5.5 陳列技巧、方法,分類明確（什么才是我們的同類？） 商品顯而易見 顧客隨手可取 冰柜要放滿,三、解決不利因數(shù),5、提高工作技巧、方法,四、提升業(yè)績的方法,1、鋪貨率的達標 2、客戶安全庫存的建立 3、銷售品種的增加 4、陳列改善的落實 5、渠道的掌控力 6、新渠道的開發(fā)、客戶的增加 7、

6、在最短時間內(nèi)采取最大量的行動,五、實例討論分析,1.1 盤點經(jīng)銷商庫存 1.2 了解二批公司產(chǎn)品、競品的庫存 1.3 調(diào)整促銷方式分流庫存 1.4 追蹤客戶配送 1.5 追蹤終端平均銷量，追蹤終端客戶變化,1、經(jīng)銷商庫存太高,五、實例討論分析,2、二批拜訪家數(shù)不夠、成交量不多,五、實例討論分析,3、促銷效果不佳,2.1 檢討促銷方式 2.2 本競品促銷力度對比 2.3 促銷時機是否不佳,五、實例討論分析,4、銷售計劃,課堂作業(yè),1、業(yè)績不好的原因 2、提升業(yè)績的方法,1.1 產(chǎn)品的原因 1.2 渠道的原因 1.3 管理的原因 1.4 促銷的原因 1.5 客戶的原因,1、業(yè)績不好的原因,課堂作業(yè)答案,課堂作業(yè)答案,2、提升業(yè)績的方法,2.1 鋪貨率的達標 2.2 客戶安全庫存的建立 2.3