積少成多積沙成塔.ppt

1、合眾人壽上海分公司培訓部,積少成多聚沙成塔,合眾人壽上海分公司培訓部,按照國際上的經(jīng)驗，個險業(yè)務一般會在5-7年后進入盈利階段。 個險經(jīng)營中的“兩難一贏” 投資者得到回報和時間難掌握 經(jīng)營者如何經(jīng)營好業(yè)務難度高 職業(yè)經(jīng)理人在人才爭奪中贏得高薪,合眾人壽上海分公司培訓部,生命人壽發(fā)展策略,長期戰(zhàn)略：希望年金業(yè)務和健康險業(yè)務從目前的團險業(yè)務中分出來，形成年金業(yè)務、健康險業(yè)務和傳統(tǒng)法人業(yè)務并存局面 短期策略： 主攻效益高的短期意外險業(yè)務，營業(yè)額可能不大，但盈利率高。,合眾人壽上海分公司培訓部,利差損,上個世紀90年代中期是我國高利率時期 五年期存款利率最高時達14%（現(xiàn)在3%） 這批高利率保單造成壽

2、險業(yè)700億利差損。 故壽險公司大力推廣分紅險以替代高利率產(chǎn)品 投連產(chǎn)品正在此時推出。,合眾人壽上海分公司培訓部,代理人稅收,2006年6月1日，稅收新政： 壽險代理人展業(yè)成本比例為40%（原為25%） 只對傭金收入余下的60%部分扣除營業(yè)稅金入附加后征收個人所得稅。 保險法規(guī)定：業(yè)務員與保險公司之間是代理關系，而非雇傭關系。 稅法：保險代理人視作個體工商戶，必須繳納營業(yè)稅及附加。,合眾人壽上海分公司培訓部,19922005上海壽險保費收入,合眾人壽上海分公司培訓部,壽險發(fā)展四階段,第一階段：1992年友邦進駐上海 帶來個人營銷體制 第二階段（初次試水階段）：1995年平安進駐上海，人保分業(yè)

3、國壽、平安、太平洋“老三家”差不多同時開始招聘第一批代理人。,合眾人壽上海分公司培訓部,第三階段（初期競爭階段）：1998年“三安”安泰、安盛、安聯(lián)進入上海。 第四階段：2000年以后進來的保險公司,合眾人壽上海分公司培訓部,上海壽險15年標志性事件,1.1992年，友邦進入上海，帶來個人營銷體制。中國的現(xiàn)代壽險營銷從此開始。 2.1994年，上海業(yè)界開展“上海市優(yōu)秀保險代理人評選活動”影響深遠。此后，全國各地紛紛效仿。 3.1995年，中宏進入上海，中國第一家合資壽險公司，培養(yǎng)出第一批中宏代理人，實現(xiàn)本土化與國際化的結合。,合眾人壽上海分公司培訓部,4.1999年，平安首先在上海推出投連險。

4、保險產(chǎn)品類型發(fā)生較大變化，從此之后分紅保險，萬能保險和投資連結保險等投資類保險產(chǎn)品成為國內(nèi)熱銷產(chǎn)品。 5.2004年7月1日，上海市保險代理人執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)正式建成啟用，對社會開放查詢，這是國內(nèi)首個公開開放的代理人誠信體系，有力地規(guī)范了代理人的展業(yè)行為。,合眾人壽上海分公司培訓部,6. 2004年，上海首次了出現(xiàn)壽險保費負增長的情況。壽險公司不得不考慮從粗放式經(jīng)營向集約化經(jīng)營的轉變。從以銷售為中心逐步向以客戶服務為中心轉變。,合眾人壽上海分公司培訓部,年輕業(yè)務員的特點,合眾人壽上海分公司培訓部,當年輕人遇上工作,我的工作我做主 追求成就感 強調(diào)公平性 迷失了的方向感 文化統(tǒng)領 措施支持 絕不

5、空手去展業(yè) 從頭養(yǎng)成好習慣 目標規(guī)劃看未來 公私分明“兩面派” 量身定做助發(fā)展 陪同拜訪 發(fā)掘優(yōu)勢 首重人品,合眾人壽上海分公司培訓部,規(guī)劃前程與細節(jié)管理,前程規(guī)劃 制定短、中、長期目標 注重日常管理 把焦點“聚”到公事上,合眾人壽上海分公司培訓部,五大功能組,早會功能組 培訓功能組 日常管理功能組 增員功能組 產(chǎn)品研討功能組,合眾人壽上海分公司培訓部,鄧鈞鴻-ING安泰,努力上進的信念 成為客戶心中最重要的人 提升自我能力,合眾人壽上海分公司培訓部,白領理財?shù)?大誤區(qū),1.無睱打理，漠視風險 2.沒錢不用理財，理財規(guī)劃性差 3.過度投資 4.單一投資 5.保險障礙 6.透支健康 三大建議 1

6、、關注和控制支出，增加儲備金 2、中等收入家庭財務規(guī)劃建議 3、投資規(guī)劃建議,合眾人壽上海分公司培訓部,四句話助你,增員靠風氣 環(huán)境靠人氣 業(yè)績靠士氣 成功靠志氣,合眾人壽上海分公司培訓部,如何在30歲當上經(jīng)理-成功主管的7項能力,1、專業(yè)能力的鍛煉 2、學習能力的鍛煉 3、領導能力的鍛煉 4、創(chuàng)新能力的鍛煉 5、改造能力的鍛煉 6、收集情報能力的鍛煉 7、表演力的鍛煉,合眾人壽上海分公司培訓部,新人入行先“五問”,1、我們是誰？ -了解公司 2、我們賣什么？ -了解產(chǎn)品是基礎，其實賣的是風險防范意識和理財觀念，是幫助家庭防范經(jīng)濟風險和創(chuàng)造、積累財富的獻愛心事業(yè)，是一項崇高而偉大的事業(yè)。 3、

7、誰招募了你？-自己 4、為什么要加入公司？ -1）助自己實現(xiàn)夢想；2）學習知識 3）管理好自己的錢。 5、作為一個新人 ，如何開始自己的生意機會？如何快速成長？-配合,合眾人壽上海分公司培訓部,主管陪同拜訪兩大注意,一、事前準備情況 1. 資料與行銷工具是否帶齊？ 2. 對要說明的商品是否已有充分了解？ 3.對準保戶資料 及情況是否已有一定了解？ 4. 是否已準確掌握到準保戶的壽險需求？ 5. 準保戶是否有能力投保？ 6. 提前安排拜訪時間，并了解時間是否妥當？,合眾人壽上海分公司培訓部,二、拜訪過程中的表現(xiàn) 1. 談話過程中是否能夠很自然地找到切入保險的話題？ 2. 交談過程是否多談保障而非

8、一味地談論保費？ 3. 是否善加運用行銷工具及適時贊美對方，并征詢對方對商品或相關事務的意見？ 4. 拜訪過程是否能多舉例子，并用講故事的形式？ 5. 對客戶提出的拒絕理由，如何提供相應的讓客戶滿意且信服的回答？,合眾人壽上海分公司培訓部,讓團隊管理多一點幽默,1. 不要濫用幽默 2. 幽默要高雅。 3. 要在硬耍幽默 如何成為了一個幽默主管？ 1. 博覽群書，拓展自己的知識面 2. 培養(yǎng)高尚情趣和樂觀的信念 3. 提高觀察力和想象力，善于運用聯(lián)想和比喻 4. 多參與活動。,合眾人壽上海分公司培訓部,六步溝通高手,1. 評估形勢，擬定訊息 2. 視情況選擇溝通渠道 3. 掌握傳播時機 4. 用

9、創(chuàng)意或情感引發(fā)共鳴 5. 反復傳達 6. 鼓勵屬員發(fā)表意見。,合眾人壽上海分公司培訓部,推銷四要點,要人怎么對你，你就先怎么對人 要開口說話，先洗耳恭聽 要推銷商品，先推銷自己 要輕松聊天 ，別探問隱私。,合眾人壽上海分公司培訓部,電話行銷三大原則,大數(shù)法則 機會成本 速度價值,合眾人壽上海分公司培訓部,活動營銷,KASH Knowledge: 知識 Attitude:態(tài)度 Skill: 技巧 Habit:習慣,合眾人壽上海分公司培訓部,感性為你提升競爭力,這世界正從一個講求邏輯、電腦效能的信息時代，轉化為一個重視創(chuàng)新、同理心與整合力的感性時代 感性時代成功的六種關鍵能力： 1.不只有功能，還要設計和創(chuàng)新 2.不只有論點，還要說故事。 3.不只談專業(yè)，還須整合 4.不只講邏輯，還給關懷 5.不只能正經(jīng)，還會玩樂 6.不只顧賺錢，還重意義,合眾人壽上海分公司培訓部,五類準增員對象,1.想創(chuàng)業(yè)但沒有資本的人； 2.在服務行業(yè)從業(yè)三年以上，但收入與能力不匹配的人； 3.在原來工作行業(yè)有所成就，但因行業(yè)環(huán)境改變要改行的人； 4.有工作但由于生小孩賦閑在家的家庭主婦 5.和增員者具有同類特質(zhì)的人,合眾人壽上海分公司培訓部,適當之時，做適當之事保誠資深總監(jiān) 余漢杰 春