帶客戶流程培訓(xùn).ppt

1、【標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程】,我 們 就 是 新 聯(lián) 康,新進(jìn)業(yè)務(wù)員教材,目 錄：,一.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -1.前接待,A.等候客戶時基本動作,坐姿端正 時刻注意門外，不要分神。 準(zhǔn)備名片,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -1.前接待,B.客戶進(jìn)門時前接待的反應(yīng),先起身，然后喊“客戶到！”、“歡迎參觀！” 主動上前迎接客戶 主動上前詢問客戶 做自我介紹的同時，可以了解客戶姓名，準(zhǔn)備名片,房地產(chǎn)E網(wǎng),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),A

2、.常見裱板內(nèi)容,環(huán)境篇 市場篇 產(chǎn)品篇 發(fā)展商篇 等,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),B.裱板介紹的重要性,裱板是個案賣點與優(yōu)勢的集中體現(xiàn) 裱板文字內(nèi)容是模型等銷售道具無法體現(xiàn)的 介紹過程中可以與周邊項目進(jìn)行適時比較,裱板舉例,裱板舉例,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),C.地理環(huán)境介紹,希望表達(dá)的最終結(jié)果 生活便利 出行方便 優(yōu)厚的歷史文化 良好的規(guī)劃前景 注意：不同個案的介紹內(nèi)容與重點,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),C.地理環(huán)境介紹,大環(huán)境: 個案區(qū)域范圍, 區(qū)域定位,人文歷史 區(qū)域 發(fā)展前景 小環(huán)境: 個案所在位置 周邊交通出行情況 生活設(shè)施-菜場, 超市,

3、 學(xué)校, 醫(yī)院銀行, 郵局等等,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),D.發(fā)展商介紹,希望表達(dá)的最終結(jié)果 資金實力雄厚 背景顯著 (投資組合) 開發(fā)經(jīng)驗豐富 公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃 良好的規(guī)劃前景 注意：不同個案的介紹內(nèi)容與重點,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),D.發(fā)展商介紹,發(fā)展商背景-投資組建方情況, 資金實力 各自取得的成績 發(fā)展商業(yè)績-已開發(fā)過項目數(shù)量 ,總建筑面積 跨越的城市 取得獎項,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),E.小區(qū)總坪圖,具體地理位置與方向 小區(qū)整體規(guī)劃 規(guī)劃及景觀設(shè)計的特色 目前售樓處的位置 個案周邊道路 小區(qū)規(guī)模及樓宇組成（可以結(jié)合目前推出房源做適當(dāng)?shù)?/p>

4、鋪墊工作） 景觀特色(景觀本身及其帶來的生活的改變) 其他特色（人車分流等等）,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),F.會所配套,會所的規(guī)模 會所內(nèi)經(jīng)營項目 特色項目 會所經(jīng)營商介紹,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),G.物業(yè)管理,物業(yè)管理公司介紹 (資質(zhì), 在管理 項目, 建面等) 曾經(jīng)取得的成績 常規(guī)的服務(wù)項目 特色服務(wù)項目(如管家式服務(wù), 安保系統(tǒng)等),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),H.建筑裝修標(biāo)準(zhǔn),建筑風(fēng)格 基本建材標(biāo)準(zhǔn) 能體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)升級的基采 建材品牌介紹(產(chǎn)地, 優(yōu)勢, 曾用地配照片等等),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),I.裱板介紹注意要點,

5、1）介紹時內(nèi)容部分既要具體、又要有層次感，給聽的人也比較容易記住介紹的重點。 與客戶的交流與溝通a. 在環(huán)境示意圖時，可了解客戶的居住及辦公區(qū)域情況。 b. 了解客戶通過何種渠道知道本案 c. 可適時詢問客戶的需求情況,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),I.裱板介紹注意要點,站位要求 一般站在下塊裱板之前，客戶右手，讓客戶能很好的跟隨你的引導(dǎo)。阻止客戶隨意走動 學(xué)會造勢 時間控制（一塊裱板控制在2分鐘左右） 裱板與裱板之間介紹要有承上啟下語作為銜接 介紹裱板時現(xiàn)場可準(zhǔn)備一些激光棒, 盡可能不用手指指點點, 以示對客戶的尊重,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.模型介紹,A.模型區(qū)要求介紹

6、的內(nèi)容,1.位置及方位 2.周邊道路, 公交情況 3.小區(qū)規(guī)模及組成 4.景觀特色(景觀設(shè)計公司, 設(shè)計理念等) 5.建筑風(fēng)格 6.物業(yè)(智能化管理等) 7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.模型介紹,B.模型區(qū)介紹注意要點,1)介紹內(nèi)容必須完整，要有層次感， 針對客戶的興趣點可適當(dāng)展開。 2)注意介紹時的站位與動線的合理性 3)與客戶的溝通可進(jìn)一步展開 a. 提哪些問題 b. 怎樣把握問題的時機(jī) c. 針對客戶的情況穿插生活場景描述 4）模型區(qū)介紹的時間一般控制在10分鐘左右,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.模型介紹,B.模型區(qū)介紹注意要點,5)通

7、過對客戶的了解, 結(jié)合現(xiàn)有房源開始做引及鋪墊 6)我們的介紹常因為客戶的提問而中斷, 妖通過話題把客戶拉回來繼續(xù)介紹 7)客戶可能對某個介紹環(huán)節(jié)較熟悉或沒有耐心聽, 我們可以尋找客戶不熟悉或者比較關(guān)注的地方作為介紹的突破口。 8）介紹時可帶客戶沿模型走動,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.模型介紹,提問：如在裱板與模型區(qū)介紹時也時常會出現(xiàn)客戶不愿多聽，想盡快坐到銷售桌上看房型這一情況，大家在此情況下應(yīng)該怎么做？,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.銷售桌介紹,1.引導(dǎo)客戶入座、倒水、遞煙缸 2.銷平、銷海的介紹力求完整，并對前面未能詳細(xì)介紹的部分或產(chǎn)品的賣點及客戶感興趣的地方做補強介紹。 3.介

8、紹時銷售道具 (包括FILE夾)的合理使用（必須掌控在業(yè)務(wù)員手中）,A.銷售桌注意事項,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.銷售桌介紹,5.業(yè)務(wù)員需要進(jìn)一步了解客戶預(yù)算及對具體的房型、樓層、朝向喜好等情況，并做好相應(yīng)引導(dǎo)。 6.注意現(xiàn)場喊控，并傳遞給客戶 7.銷售桌部分業(yè)務(wù)員需及時與柜臺、其他業(yè)務(wù)溝通配合,A.銷售桌注意事項,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.銷售桌介紹,銷平, 銷海, 樓書，價目表 file夾 照片 裱板, 模型, 燈箱, 電視短片 與其個案的對比分析表 喊控, 現(xiàn)場sp配合, 掌聲,恭喜聲,B.銷售桌可以運用的銷售道具,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.銷售桌介紹,C.銷售桌

9、介紹流程,1.雙方就座,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5.樣板房帶看,A.注意事項,設(shè)計好帶看時的介紹動線 帶客戶看房時要掌握主動權(quán),讓客戶跟著你的 介紹走，根據(jù)你要引導(dǎo)的樓層選擇實地路線 要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作 及市場情況等，以拉近與客戶間的距離 介紹時要渲染居家的氛圍 充分運用肢體語言,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5.樣板房帶看,A.注意事項,去工地前要和柜臺報備，如來訪客戶較多，可 要求柜臺支援其他同事同去 自己事先去工地看過再約客戶，并且要根據(jù)帶 看的位置確定具體帶看時間時機(jī) 帶看來回途中要確定好和客戶溝通的話題 介紹時可以通過幫客戶建議裝修及擺設(shè)讓其想 象未來的家是怎樣的 要注意看工地時的安全問問題,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5.樣板房帶看,B.樣板房介紹的內(nèi)容,功能與布局介紹 裝修功能及特色展示 建筑等特色的提示 其它裝修方案的建議 結(jié)合樓外景觀的介紹 等等,練 習(xí),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6.銷售桌逼定,A.逼定前提條件,客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣 客戶本人有決定權(quán) 客戶有充足或接近的預(yù)算,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6