人管重點政策解讀及考核注意事項-區(qū).ppt

1、“按政策辦事”,政策解讀及相關(guān)注意事項,泉州營銷管理部 2009年7月,1、新人訓(xùn)練津貼政策及FNA解析 2、09年低齡新人情況簡析 3、網(wǎng)點快速晉升方案 4、考核注意事項 5、政策強調(diào),目錄,新人訓(xùn)練津貼政策及FNA解析,09版新人訓(xùn)練津貼（NA及FNA部分）,重點競爭類,超級競爭二類,NA人員3個月累計底薪：由原來3300元提升到3900元，提升幅度18%； FNA人員6個月累計底薪：由原來6300元提升到9000元，提升幅度高達43%； 特別是4-6個月的FNA，F(xiàn)YC只要比原來提升12.5%,底薪提升幅度高達66.6%,09版新人訓(xùn)練津貼（英才部分）,重點競爭類,超級競爭二類,英才人員

2、12個月累計底薪：由原來8700元提升到12000元，提升幅度38%； 1-3個月的英才：FYC只要比原來提升25%,底薪提升幅度高達33.3%； 4-6個月的英才：FYC只要比原來提升12.5%,底薪提升幅度高達66.6%； 7-12個月的英才： FYC只要比原來提升12.5%,底薪提升幅度高達25%；,FNA版本升級,升級,FNA當月FYC責任額與訓(xùn)練津貼提升對比,1-3月，責任額提升25，訓(xùn)練津貼提升33.3！ 4-6月，責任額提升12.5，訓(xùn)練津貼提升66.7！,總體責任額提升21，但訓(xùn)練津貼提高到143！,增員FNA對推薦人、主管、經(jīng)理有什么利益,增員一個FNA（當月FYC2500，

3、入鉆），可獲得利益：,對推薦人：增員獎金25001282400元 增才獎金50010001500元 合計：3900元,對主任： 增員獎金25001282400元 增才獎金50010001500元 管理津貼250010123000元 合計：6900元,假設(shè)：主管管理津貼率平均值為10%； 部經(jīng)理管理津貼率平均值為13，經(jīng)理津貼率平均值為3,對部經(jīng)理：增員獎金25001282400元 增才獎金50010001500元 管理津貼250013123900元 經(jīng)理津貼2500123900元 合計：8700元,賺錢：,賺人：,鉆石營業(yè)組 獎金更多！,提升新人留存 擴大小組規(guī)模 人力增加 績效提高 獲得更多

4、的FNA配額 ,三季度FNA投入費用,1-3月每月FYC達到2500元，累計可獲得訓(xùn)練津貼6000元 4-6月每月FYC達到900元，累計可獲得訓(xùn)練津貼3000元 合計9000元！,總計費用投入達,三季度泉州共有549個FNA配額,超重量級的新人激勵方案,FNA新人管理辦法重申,FNA有下列情況之一者，自次月起改任NA，并取消FNA的訓(xùn)練津貼，其早夕會參會記錄并入對NA的考核： 1一個月內(nèi)事假合計超過4天（遲到每兩次視為事假一次）。 2一個月內(nèi)無故不參加早夕會2天（含2天）以上。 3一個月內(nèi)遲到次數(shù)達6次以上（含6次）。 4經(jīng)培訓(xùn)后，未能達到公司對新人的基本要求。 5一個月內(nèi)未按公司規(guī)定填寫工

5、作日志等各項管理工具累計達3次以上（含3次）。 6病假2天以上（含2天）未提供正規(guī)醫(yī)院證明。 7有掛單行為發(fā)生。,FNA的日常過程管理,營業(yè)區(qū)、部應(yīng)加強對入司新人申請FNA的篩選，明確參加早夕會義務(wù)等制度要求，確保FNA政策的有效落實,提升FNA參會率，將有效的提升活動率，從而提升FNA新人的績效，帶來的必然是FNA新人的留存率和3轉(zhuǎn)率的提高，F(xiàn)NA配額的增加， 良性循環(huán),新人訓(xùn)練津貼政策實行時間,新版新人訓(xùn)練津貼政策2009年7月15日開始實行 備注：7月1日7月14日入司新人，可追溯享受新版政策,09年低齡新人情況簡析,泉州09年低齡新人分析1,截止7月24日，09年泉州共新增1283人，

6、其中25（含）以下376人，占比29.3。 15月共新增人力678人，低齡人力224人，占比33！ 6月份開始加強對低齡新人的面談篩選以來， 6、7月共新增605人，低齡人力152人，占比25。 在增員量增長的情況，低齡新人占比下降了8，初步取得成效。,分公司09年低齡新人分析2,09年新增25歲（含）以下新人共376人，其中23歲（含）以下新人194人，占比52 15月共新增低齡新人224人，23歲（含）以下124人，占比達到55 從6月份開始，占比開始下降，6月份下降3，7月份下降了21！ 再次證明了政策的有效性,分公司09年低齡新人分析3,各營業(yè)區(qū)新增23歲（含）以下人力總體也呈逐步下降

7、趨勢 營業(yè)區(qū)在政策執(zhí)行和落實上取得一定的成效 業(yè)務(wù)隊伍對政策的執(zhí)行應(yīng)持續(xù)加強,23歲（含）以下新人各區(qū)數(shù)據(jù),分公司09年6-7月低齡新人業(yè)績分析,截止7月25日，最近2個月入司的新人中，掛零人員仍然很多 其中6月入司新人中，70個人三個月掛零，面臨清退！ 7月份入司掛零新人140人！,23歲（含）以下新人篩選原則,面談通過原則： 1、泉州市人口或在泉州市工作生活3年以上； 2、有工作經(jīng)驗； 3、現(xiàn)場填寫準客戶名單50個；,1、23周歲（含）以下人員每期參訓(xùn)名額有限，按各區(qū)面試先后順序擇優(yōu)錄取； 2、當期面試未通過人員，可申請下一期再次參加面試參訓(xùn)； 3、關(guān)注面試截止時間，超期面試一律參加公司下

8、一輪的職前培訓(xùn)班； 4、再次強調(diào)，23周歲（含）以下新人未經(jīng)面試參訓(xùn)后一律不予辦理入司！,再次強調(diào)面試規(guī)則：,面試需攜帶手續(xù)： 1）畢業(yè)證原件 2）、LASS測試報告 3）、面談表（注：需各層級主管、部、區(qū)經(jīng)理面談簽名）,網(wǎng)點快速晉升方案,試用轉(zhuǎn)正：試用業(yè)務(wù)員自入司起于半年內(nèi)達標，自次月起轉(zhuǎn)正： 個人當月FYC2500元,晉升業(yè)務(wù)主任：正式業(yè)務(wù)員于最近一個月考核達標，自次月起晉升： 1個人當月件數(shù)3件 2個人當月FYC3000元 3所轄人員4名（含正式以上2名），其中直接推薦人2名 4本人及所增人員（含間接增員）合計當月FYC7500元,只要一個月！,網(wǎng)點快速晉升方案,只要3個月！,網(wǎng)點快速晉

9、升方案,目前享受快速晉升的網(wǎng)點,09年泉州通過快速晉升轉(zhuǎn)正共48人，晉升主任13人，晉升部經(jīng)理1人,考核注意事項,業(yè)務(wù)隊伍組織結(jié)構(gòu)是動態(tài)的變化過程，在考核過程中如何保證在各種特殊情況下考核規(guī)則的公平合理，保護業(yè)務(wù)隊伍的組織發(fā)展積極性是制定考核規(guī)則中必須考慮的關(guān)鍵點 在考核時，對于諸如：做了考核期內(nèi)請假、當季有增員、同期有育成（增部）等情況，基本法均制定了詳細的考核規(guī)則,營銷員C：當季度部分精力投入到了增員和發(fā)展組織工作，如何考核？,營銷員A：綜合開拓如何計入考核？,營銷員E：育成了一個主任（部經(jīng)理），對組織產(chǎn)生了較大的影響，是否可以考慮本組考核時給予一定時間過渡期？,營銷員F：晉升考核時同期育

10、成了一個主任（部經(jīng)理），育成組（部）數(shù)超過了考核要求，是否可以將超出組指標納入本組指標考核？,【綜合開拓業(yè)績折算規(guī)則】,【請假考核指標折算規(guī)則】,營銷員B：考核期間請了假，實際展業(yè)時間少于考核期，如何考核？,【增員回算】,【維持考核育成回算】,【晉升考核業(yè)績扣除】,考核注意事項,【綜合開拓業(yè)績折算規(guī)則】,釋義： 綜合開拓的業(yè)績，從考核上細分為：養(yǎng)老險長期險初傭、養(yǎng)老險短期險初傭、和產(chǎn)險初傭 綜合開拓傭金參加考核，是以整個考核期內(nèi)傭金的累加參加折算，不是逐月和個險相比進行折算的。 綜合開拓業(yè)績在每月10日將上月業(yè)績導(dǎo)入個險考核數(shù)據(jù)。 綜合開拓產(chǎn)險和部分養(yǎng)老險傭金是現(xiàn)金發(fā)放，但是獲取現(xiàn)金傭金比例不

11、等于計入考核的傭金比例。 綜合開拓必須在保證承保日前交單，并交納保費（轉(zhuǎn)帳在當月到帳并轉(zhuǎn)實收），才能統(tǒng)計在當月。 綜合開拓產(chǎn)險業(yè)績是按實收保費的5計入考核，但是部分險種（如：交強險）的保費是按4計考核的。 綜合開拓產(chǎn)險承保后，如被保車的起保期不在承保的當月，也不能計入當月考核數(shù)據(jù)。,考核注意事項,傭金：產(chǎn)險財務(wù)實收保費的5%+團短險+團長險初傭，累計金額不超過同一考核期內(nèi)其個險FYC的30%計入考核。 件數(shù)：產(chǎn)險財務(wù)實收保費的5%傭金+團短險+團長初傭，累計達到300元為一件，且同一考核期內(nèi)最多計入一件,維持考核,晉升考核,僅針對正式晉升考核人員 傭金：產(chǎn)險財務(wù)實收保費的5%+團短險+團長險初

12、傭，累計金額不超過同一考核期內(nèi)其個險FYC的10%計入考核。 件數(shù)：產(chǎn)險財務(wù)實收保費的5%傭金+團短險+團長初傭，累計達到300元為一件，且同一考核期內(nèi)最多計入一件,綜拓業(yè)績在考核預(yù)警中如何體現(xiàn)？ 1、產(chǎn)險時時計入考核預(yù)警 2、團險當月承保業(yè)績只能在次月正式計傭(15日左右)后計入考核預(yù)警 所以，截止3.21考核預(yù)警，已包含3.21之前承保的產(chǎn)險業(yè)績，12月承保的團險業(yè)績也已計入考核預(yù)警，但3月份承保的團險業(yè)績未體現(xiàn)，只能手工統(tǒng)計。,考核注意事項,【請假考核指標折算規(guī)則】,定義：業(yè)務(wù)員在考核期內(nèi)，若請假類型屬于“產(chǎn)假、病假、婚假、喪假、公休假”范圍之內(nèi)，可根據(jù)請假時間的長短對部分考核指標折算后

13、參與考核，具體折算規(guī)則： 零業(yè)績清退考核：試用業(yè)務(wù)員如果連續(xù)三個月FYC掛零，則會被清退。在考核的時候，如果發(fā)現(xiàn)某業(yè)務(wù)員連續(xù)三個月FYC掛零，并檢查到該業(yè)務(wù)員在考核期內(nèi)有有效的請假記錄。則會再考察業(yè)務(wù)員考核期前一個月的業(yè)績，如果業(yè)績不為0，則為非零業(yè)績，不會被做零業(yè)績清退；若業(yè)績?yōu)?，則繼續(xù)往前推一個月進行考核，直到扣除請假后的實際考核時間大于應(yīng)考核的時間（三個月）為止，如果還是零業(yè)績，則做零業(yè)績離職 各級業(yè)務(wù)人員的維持考核： 維持考核中，請假情況只適用于進行業(yè)績折算，不會因為有請假記錄而延期考核，也不會因為業(yè)務(wù)員請假而降低該業(yè)務(wù)員的考核標準。維持考核業(yè)績折算規(guī)則如下： 但如果業(yè)務(wù)員在整個考核

14、期內(nèi)一直都請假，即：考核期內(nèi)總天數(shù)考核期內(nèi)請假天數(shù)，則會維持住當前職級，考核結(jié)果數(shù)據(jù)為維持的標準數(shù)據(jù),考核注意事項,【增員回算】,定義：對正式以上各職級業(yè)務(wù)人員進行維持考核時，當季增員新人的FYC和件數(shù)20回算給推薦人進行個人業(yè)績維持考核，回算FYC和件數(shù)最高不超過其考核標準的50,釋義： 增員業(yè)績回算是回算新人入司“頭三個月”的業(yè)績，是可以跨季度的。比如：新人是在2008年11月份入司，則2008年11月、12月的業(yè)績會回算給推薦人進行2008年第4季度的維護考核；在2009年1季度，仍會把該新人在2009年1月的業(yè)績，回算給推薦人進行維護考核,【維持考核育成回算】,定義：各級業(yè)務(wù)主管育成新

15、業(yè)務(wù)主管（組或部）、行銷主任，在隨后的考核期對原業(yè)務(wù)主管進行維持考核時，新晉升小組（部）的團隊FYC及人力（行銷主任只回算本人FYC及人力）： 一、第一和第二考核期100 回算給原業(yè)務(wù)主管計算維持考核，回算不適用于晉升考核。以上考核期均指新業(yè)務(wù)主管的維持考核期。 二、回算期間，原業(yè)務(wù)主管或新業(yè)務(wù)主管任何一方請假者，業(yè)績回算不中斷，回算期間不順延。,考核注意事項,【晉升考核業(yè)績扣除】,定義： 在主管晉升的考核期內(nèi)，被育成組（被增部）僅算為育成人（增部人）的小組數(shù)（部數(shù)），其在原主管晉升考核期內(nèi)的業(yè)績及人力均不計入育成人（增部人）的晉升考核。 當主管育成組數(shù)（部數(shù)）（含同期育成）超過考核要求的組數(shù)

16、（部數(shù)）時，可將其同期育成組（部）中多出組（部）的業(yè)績和人力計入育成人（增部人）的晉升考核。 例如：在4月進行考核時，若業(yè)務(wù)主任A擬晉升為高級業(yè)務(wù)主任，如A僅同期育成業(yè)務(wù)主任B，則B僅算為A的育成小組數(shù)，B小組的人力及業(yè)績不計入A的晉升業(yè)績；如當A同時育成了B和C時，可將其中B或C的小組的人力及業(yè)績計入A的晉升業(yè)績；如A已經(jīng)育成了C，在同期育成了B時，可將B小組的人力及業(yè)績計入A的晉升業(yè)績,考核注意事項,1、舉例：試用業(yè)務(wù)員A、B、C分別月2009年1月1日、2月1日、3月1日轉(zhuǎn)正，那么三人轉(zhuǎn)正后的第一個考核期及考核標準分別是什么？,答：A的考核期為：09年1月3月（3個月考核），考核標準是：

17、FYC1500元,B的考核期為：09年2月3月（2個月考核），考核標準是：FYC1000元,C的考核期為：09年3月6月（4個月考核），考核標準是：FYC2000元,相關(guān)規(guī)則：1、試用轉(zhuǎn)正后第一個考核季考核傭金（月均FYC500元），不考核件數(shù) 2、季度考核中，若本季任職未滿二個月者，并入下一考核期,考核注意事項舉例,答：二季度（4、5、6月）共有91天，當季業(yè)務(wù)員請假了30天，可按下列公式計算： 得出該業(yè)務(wù)員還需完成：FYC1005.49元，2.01件才能通過考核。 （備注：個險保單最小件數(shù)單位為0.5件，所以差2.01件，意味著要做2.5件）,2、舉例：正式業(yè)務(wù)員A在6月1日30日按公司規(guī)

18、定辦理了病假手續(xù)，請問該業(yè)務(wù)員還需完成多少業(yè)績才能通過二季度考核？,相關(guān)規(guī)則： 1、請產(chǎn)、病假折算規(guī)則 2、請產(chǎn)、病假折算必須已在ELIS系統(tǒng)錄入為前提。人管錄入路徑：ELIS系統(tǒng)營銷人事管理人員管理業(yè)務(wù)員早夕會出勤管理 3、免考核差勤管理注意事項：業(yè)務(wù)員需請假3天內(nèi)提交申請；只有產(chǎn)、病假可折算；節(jié)假日照?？己耍划a(chǎn)、病假免考核需提交書面申請并附醫(yī)院證明、病歷本及費用清單；,考核注意事項舉例,3、舉例：正式業(yè)務(wù)員A在08年三季度個險FYC1000元，個銷養(yǎng)短期險傭金100， 其它綜合開拓傭金累計600元，那么在其維持考核和晉升考核中分別可計入多少傭金和件數(shù)？,該業(yè)務(wù)員參加維持考核時，能計入考核的

19、綜拓FYC為300元，件數(shù)為1件。（分析： 100+600=700元，累計綜拓傭金已超個傭1000元的30%，所以最多只計1000的30%，為300元）,相關(guān)規(guī)則：綜合開拓折算規(guī)則,該業(yè)務(wù)員參加晉升考核時，能計入考核的綜拓FYC為100元，件數(shù)為1件。（分析： 100+600=700元，累計綜拓傭金已超個傭1000元的10%，所以最多只計1000的10%，為100元）,考核注意事項舉例,問1：產(chǎn)險實收保費5%回算考核傭金和件數(shù)，如果是車險，請問實收保費是否包含交強險的保費，還是只有商業(yè)險保費部分? 答：包含交強險，雖然交強險在有些機構(gòu)實際發(fā)傭比例只有4。但個銷產(chǎn)可以參與考核的傭金是根據(jù)實收保費

20、的5%來統(tǒng)一計算的，不看實際發(fā)傭比例。 問2：如果一個團單傭金共有1936元，現(xiàn)有三個業(yè)務(wù)員共展，是否可以算為三件，每人一件？ 答：是可以算三件。 問3：請問考核中組FYC系統(tǒng)如何計算，綜合開拓的傭金如何算入？ 答：組FYC是所有組員個險傭金總和加上綜合開拓的折算計入。 A、對于正式晉升主任，綜合開拓傭金是不計入組FYC內(nèi)。 B、對于主任維持，綜合開拓傭金有計入組FYC內(nèi)?；厮阋?guī)則為按整組個險FYC的30%來回算。 問4：當月只做綜合開拓短險業(yè)務(wù)會不會被零業(yè)績清退？ 答：僅做綜合開拓短險業(yè)務(wù)將會被零業(yè)績清退，試用跟正式維持都會。 問5：綜合開拓有退保或減保，如何計算件數(shù)？ 答：考核季內(nèi)綜合開拓傭金可累加，300以上計1件，-300以下計-1件。,考核注意事項常見問題匯總,4、舉例：業(yè)務(wù)員A在第一季度做了6張單，F(xiàn)YC為9000元，已經(jīng)達到維持標準