譽(yù)峰營(yíng)銷策略分享-中原.ppt

1、,項(xiàng)目簡(jiǎn)介,2,譽(yù)峰以打造成都最高端的電梯豪宅為定位，主力戶型180-360平米。 項(xiàng)目位于成都南部的天府新城核心腹地，是未來(lái)規(guī)劃的CBD中心區(qū)域。項(xiàng)目往東500米內(nèi)即是政府規(guī)劃搬遷新址，南面緊臨中海地產(chǎn)在成都的豪宅項(xiàng)目城南1號(hào)，地鐵站點(diǎn)近在咫尺，方圓1公里內(nèi)即可見(jiàn)多座大型市政公園。 項(xiàng)目集頂級(jí)電梯豪宅、五星級(jí)酒店、超甲寫(xiě)字樓、一流商業(yè)賣場(chǎng)于一體。是未來(lái)成都市場(chǎng)最有特色、最具代表性的項(xiàng)目之一。,譽(yù)峰,4,譽(yù)峰地塊簡(jiǎn)介 占地186,704平方米 其中住宅用地為122463.6平方米，容積率為2.95 商業(yè)用地為64240.4平方米，容積率為6 住宅建筑面積：378550平方米 公寓建筑面積：19

2、3520平方米 商場(chǎng)建筑面積：82450平方米 寫(xiě)字樓建筑面積：61720平方米 酒店建筑面積47300平方米（兩座；其中一座擬定為成都W Hotel）,總規(guī)（住宅部分）,項(xiàng)目總占地280畝，總建筑面積110萬(wàn)平米，分兩期開(kāi)發(fā)。目前推出的是位于項(xiàng)目西側(cè)的一期住宅部分總建筑面積176198.13平米，共有618戶，由15棟24-30層高層電梯豪宅組成，戶型面積從180-360平米不等。,（方案）,建筑規(guī)劃： 時(shí)尚外立面設(shè)計(jì) 優(yōu)質(zhì)外立面材質(zhì),建筑規(guī)劃： ROCCO （許李嚴(yán)），近代最杰出的華人建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所（香港）之一。,內(nèi)部園林景觀,Bensley的設(shè)計(jì)通過(guò)錯(cuò)落有致的布局，強(qiáng)烈的層次感，大量清新

3、怡人的棕櫚科植物和茂密豐富的植被，將現(xiàn)代東南亞風(fēng)情的園林景觀表現(xiàn)的淋漓盡致。而這些主要應(yīng)用于世界頂級(jí)度假酒店、水療中心等。合景泰富則是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多將Bensley的設(shè)計(jì)引進(jìn)住宅項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商之一。,我們的成績(jī),9,10,譽(yù)峰之最,均價(jià):18000-22000元/平米,目前成都電梯豪宅中單價(jià)最貴的項(xiàng)目,12,開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交6.2個(gè)億,迄今為止成都開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交金額最高的項(xiàng)目,13,開(kāi)盤(pán)當(dāng)天勁銷180套,成都電梯豪宅中開(kāi)盤(pán)銷售套數(shù)最多的項(xiàng)目,14,上市一年勁銷20億,成都電梯豪宅中年銷量最高的項(xiàng)目,譽(yù)峰不斷傳來(lái)新成交業(yè)主的歡呼,成都電梯豪宅中成交氣氛最瘋狂的項(xiàng)目,我們的困難,16,17,產(chǎn)品：豪宅項(xiàng)目中

4、面積偏大（180360平米） 價(jià)格：?jiǎn)蝺r(jià)貴（1800022000元/平米）、總價(jià)高（3001000萬(wàn)） 任務(wù)：項(xiàng)目月銷售任務(wù)2億 競(jìng)爭(zhēng)：中海城南1號(hào)、長(zhǎng)城半島城邦、悅城、紫檀硝煙四起,價(jià)格高、任務(wù)重、客戶少,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中海.城南一號(hào)月均銷售4套左右，銷售單價(jià)16000-18000元/，龍湖.世紀(jì)峰景蓄水約1年，銷售困難，市場(chǎng)同類豪宅市場(chǎng)堪憂，客群被別墅項(xiàng)目瓜分，新客戶逐漸減少！,18,面對(duì)難題，取得如此驕人的成績(jī)， 如何實(shí)現(xiàn)？！,我們的策略,19,做勢(shì)、做市、做事,蒙牛理論,一做“大” 勢(shì),第一步：做形象！,第二步：做現(xiàn)場(chǎng)！,第三步：做圈層！,三步曲,第一步：做形象,23,一、“炒作、炒作再炒作

5、”： 針對(duì)開(kāi)發(fā)商品牌、區(qū)域價(jià)值、物業(yè)形象進(jìn)行大勢(shì)炒作，項(xiàng)目在短短一周內(nèi)便成為高端客戶及業(yè)內(nèi)人士的焦點(diǎn)，項(xiàng)目形象初步形成。,24,二、 “前所未有”三聯(lián)版： 從“中央都會(huì)區(qū)物業(yè)綜合體中央都會(huì)豪宅” ，建立譽(yù)峰在成都市場(chǎng)的高端物業(yè)形象，一夜之間“譽(yù)” 滿全城，“峰”芒畢露。,第二步：做現(xiàn)場(chǎng),25,一、5千萬(wàn)園林式樣板區(qū)： 目前成都最為豪華的樣板示范區(qū)總體耗資5000萬(wàn)元，東南亞手工藝術(shù)酒店式園林、精致雕塑、名貴樹(shù)種無(wú)一不體現(xiàn)出譽(yù)峰樣板區(qū)的奢華、貴氣。,26,二、島嶼售樓部： 鋼琴般的建筑質(zhì)感，花瓣般的室內(nèi)空間規(guī)劃，夢(mèng)幻般的客戶影音區(qū)，精品工伐 展示區(qū)，建立在水中的售樓部，為客戶帶來(lái)非凡的看樓體驗(yàn)。

6、,第三步：做圈層,27,一、“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、巔峰盛宴”： 邀請(qǐng)社會(huì)名流出席，嫁接世界一線奢侈品，以高品味營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，展現(xiàn)譽(yù) 峰奢華品質(zhì)，擴(kuò)大高端圈層影響力，在市場(chǎng)上形成良好口碑，活動(dòng)當(dāng)天人滿為患。,+,+,28,二、資源整合、專場(chǎng)品鑒： 整合中原一、二手客戶資源，以“中原專場(chǎng)會(huì)”的方式進(jìn)行項(xiàng)目品鑒；無(wú)一例外，每場(chǎng)品鑒會(huì)必有客戶成交。,二做“墅”市,29,譽(yù)峰的目標(biāo)客戶群就是成都市場(chǎng)的別墅客戶，想要顛覆傳統(tǒng)的居住觀念，我們需要 高姿態(tài)，引領(lǐng)市場(chǎng)需求。,30,譽(yù)峰：與別墅“共舞”,31,譽(yù)峰“三強(qiáng)”策略,“強(qiáng)調(diào)精神” “強(qiáng)調(diào)價(jià)格” “強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品”,譽(yù)峰強(qiáng)調(diào)的精神、產(chǎn)品以及區(qū)位，使之成為成都第一

7、個(gè)被公認(rèn)強(qiáng)過(guò)別墅的電梯豪宅項(xiàng)目。,32,一：強(qiáng)調(diào)精神,譽(yù)峰強(qiáng)調(diào)的是一種精神、一個(gè)圈子、 是一種共識(shí)，是身份感和稀缺感，而不僅僅是單純的豪宅，我們要做的是引領(lǐng)成都塔尖人群的生活方式。,在譽(yù)峰面世之前，成都高層豪宅的價(jià)格最高13000元/平米，譽(yù)峰開(kāi)盤(pán)18000-22000元/平米的價(jià)格，在不經(jīng)意之間引領(lǐng)了成都豪宅價(jià)格的又一輪高峰。 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交6.2個(gè)億，迄今為止成都開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交金額最高的項(xiàng)目 精裝修標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到6000元/平方米，目前成都精裝房的最高標(biāo)準(zhǔn) 成都第一套成交總價(jià)過(guò)千萬(wàn)的電梯豪宅 七天一億，上市一年勁銷20億,33,二：強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī),34,三：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,建筑： 建筑均45度站位，戶戶擁有良好

8、的視野 園林： 賓士納東南亞手工園林，薈萃世界風(fēng)景的盛筵 裝修： 非凡細(xì)節(jié)與選材，配以世界級(jí)大師梁志天.,35,三做“小” 事,本項(xiàng)目是由 中國(guó)最大的代理行 和成都本土公關(guān)實(shí)力最強(qiáng)的兩家代理公司聯(lián)合代理, 我們線下無(wú)招,只有把工作重心放在現(xiàn)場(chǎng), 明搶暗爭(zhēng),一、搶客三招,1.盛氣凌人,現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理和策劃人員配合，客戶進(jìn)入停車場(chǎng)由 策劃游擊隊(duì)進(jìn)行第一時(shí)間占位，問(wèn)得客戶姓名后， 直接帶到銷售廳進(jìn)行銷售人員分配，如果對(duì)方存在 異議時(shí)，策劃和銷售經(jīng)理集體配合開(kāi)戰(zhàn)，對(duì)方見(jiàn)氣勢(shì) 已過(guò)，灰頭土臉。,2.與世隔絕,現(xiàn)場(chǎng)電話接聽(tīng)為每個(gè)公司一天，輪到對(duì)方公司時(shí)候， 在電話上做點(diǎn)小文章，同事扯掉電話線，找些朋友 假進(jìn)

9、線。這樣讓對(duì)手對(duì)電話的信任度降低， 減少預(yù)約客戶量。,3.故做舊交,新客戶進(jìn)入停車場(chǎng)后，由策劃人員先行接待，盡量拖延客戶進(jìn)入銷售大廳時(shí)間，使對(duì)手看到拖延的全過(guò)程，感覺(jué)新客戶就象老客戶一樣，同時(shí)告知銷售人員客戶信息，這樣進(jìn)入銷售中心，就如同朋友一樣。,二、以人為本,弱化項(xiàng)目產(chǎn)品屬性，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目構(gòu)成人群 在銷售人員對(duì)項(xiàng)目完成基本介紹，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的唯一性 圈層性、標(biāo)桿性后，由銷售經(jīng)理進(jìn)行第二次洗腦，主要 對(duì)來(lái)訪人群和圈層進(jìn)行補(bǔ)充，直擊客戶炫富心理，刺激 客戶多帶朋友來(lái)訪，增加來(lái)訪數(shù)量，。,客戶為先 策略隨后 每天進(jìn)行客戶深入分析，實(shí)行銷售數(shù)字化管理，對(duì)客戶 到訪的次數(shù)，到場(chǎng)人數(shù)、家庭決策人，進(jìn)行立體分析

10、， 重點(diǎn)跟進(jìn)家庭決策人，在現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)里應(yīng)外合，故技重施 假戲真做等配合手段實(shí)行逼單,三、開(kāi)盤(pán)小事,開(kāi)盤(pán)方式： 排隊(duì)購(gòu)房,怎樣獲取有利順序，保證客戶成交率是關(guān)鍵？,開(kāi)盤(pán)布局?jǐn)?shù)據(jù)：,外聘人員100人：用于為客戶布置排號(hào)工作,人員構(gòu)成普通50人：用于為客戶排號(hào) 社會(huì)名“流”（黑道人員）30人： 保護(hù)客戶排號(hào)人群 政府治保人員： 20人,四面潛伏,44,50名排號(hào)人員集中安置在事先準(zhǔn)備好的公交車內(nèi)，得到電話通知，車輛立即開(kāi)到大門口待命；售房部?jī)?nèi)外安置我方人員盯梢，隨時(shí)報(bào)告“敵情”,重點(diǎn)清晰，目標(biāo)明確,45,只爭(zhēng)奪前50位排號(hào)，以確保整體認(rèn)購(gòu)套數(shù)處于領(lǐng)先， 盡可能將火藥味控制到最小,給所有客戶(包括新客戶

11、)發(fā)放圓形的紅色中原標(biāo)志貼在手臂上 讓客戶潛意識(shí)里到現(xiàn)場(chǎng)就找中原的工作人員 里里外外形成“中原第一”的心理攻勢(shì),46,標(biāo)志發(fā)放，營(yíng)造聲勢(shì),“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”,47,排號(hào)開(kāi)始，將主要人員集中在前場(chǎng)和后場(chǎng)： 1、策劃人員主要安排在前場(chǎng)，也就是客戶排隊(duì)區(qū)與唱號(hào)區(qū)，盯緊客戶和對(duì)方公司人員，確保排號(hào)目標(biāo)最后進(jìn)場(chǎng)的順利實(shí)現(xiàn) 2、銷售人員主要安排在后場(chǎng)，也就是選房確認(rèn)區(qū)，保證我們的客戶不被對(duì)手“忽悠”而錯(cuò)失中意房源 3、支援人員安排在中場(chǎng)，也就是作為客戶等侯區(qū)的銷售大廳，負(fù)責(zé)接待客戶并講解，防止對(duì)手爭(zhēng)搶客戶,機(jī)動(dòng)靈活，高效溝通,48,考慮到現(xiàn)場(chǎng)人聲鼎沸，手機(jī)聯(lián)系可能鈴聲過(guò)小，因此給場(chǎng)內(nèi)外主要人員配發(fā)對(duì)講機(jī)，便于及時(shí)調(diào)整人員配置。尤其是銷售人員在后場(chǎng)選房確認(rèn)區(qū)稍有空閑，即刻流動(dòng)到中