萬(wàn)科七對(duì)眼睛工作方法.ppt

1、每月工作心得體會(huì)交流,萬(wàn)科“七對(duì)眼睛”工作方法,2,Pulte Homes對(duì)“七對(duì)眼睛”的定義,七對(duì)眼睛解決什么問(wèn)題,七對(duì)眼睛的基本原則,七對(duì)眼睛在大連的實(shí)施過(guò)程,七對(duì)眼睛應(yīng)用小結(jié),綱要,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,3,Pulte homes 描述的七對(duì)眼睛是什么？,John： 在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里取勝，需要我們給客戶的定位一 定要精確，令顧客一走進(jìn)門(mén)說(shuō)這正是我要的房子。 就是七對(duì)眼睛的意義，精確的產(chǎn)品定位。 七對(duì)眼睛是打乒乓球式的設(shè)計(jì)過(guò)程，這時(shí)我們已 經(jīng)知道客戶的情況和價(jià)格的定位，為客戶設(shè)計(jì)一 個(gè)完美的房子的過(guò)程。 我們通過(guò)這個(gè)過(guò)程，在乒乓球式的對(duì)話，先是市 場(chǎng)做市場(chǎng)的，然后建筑的提出意見(jiàn)

2、，成本的說(shuō)出 意見(jiàn)，所以每一對(duì)眼睛，每一個(gè)人都是在對(duì)最后 成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)，我們材料有很多很多的特點(diǎn)， 但是做這個(gè)成本的預(yù)算的人，說(shuō)不行，太貴了， 做不起?；蛘咪N售的說(shuō)我們有這個(gè)特征才能賣(mài)得 好，然后做風(fēng)水的說(shuō)，不能省，這個(gè)少了，就會(huì) 很不好等等，所以這樣對(duì)話的過(guò)程是翻來(lái)復(fù)去， 要開(kāi)無(wú)數(shù)次的會(huì)議，我們叫做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員 會(huì)過(guò)程。,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,4,七對(duì)眼睛是解決什么問(wèn)題的？,1 2,我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？,目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？,精確的產(chǎn)品定位。,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,5,七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程,3 7 2 1,個(gè)支持工具,個(gè)階段成果文件,二大階段,個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn),七對(duì)

3、眼睛？,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,6,七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程,3 7 2 1,個(gè)支持工具,個(gè)階段成果文件,二大階段,個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn),【城市地圖】 【城市客戶細(xì)分報(bào)告】 【產(chǎn)品目錄】,【營(yíng)銷】土地屬性分析清單 【營(yíng)銷】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 【營(yíng)銷】初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明 【成本】單一成本測(cè)算表格【設(shè)計(jì)】宗地分析報(bào)告 【營(yíng)銷】客戶產(chǎn)品需求清單 【營(yíng)銷、設(shè)計(jì)】產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告,找到客戶、找到產(chǎn)品,七個(gè)專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,7,七對(duì)眼睛在萬(wàn)科XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程,土地情況 西山項(xiàng)目地塊于05年6月由萬(wàn)科聯(lián)合紅旗鎮(zhèn)旗下6家房地產(chǎn)公司集體摘牌，項(xiàng)目占地面積37萬(wàn)平，建筑面積42萬(wàn)平

4、，容積率1.3,其中萬(wàn)科地塊建筑面積約16萬(wàn)平米。 合作形式 由萬(wàn)科公司負(fù)責(zé)整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，雙方劃分地塊自行設(shè)計(jì)單體、自行開(kāi)發(fā)、自行定價(jià)銷售，后期由萬(wàn)科物業(yè)為對(duì)方小區(qū)提供物業(yè)管理指導(dǎo)；,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,8,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,9,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,10,1 2,西山的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？,目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,11,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,第一階段 找到目標(biāo)客戶,客戶,產(chǎn)品,土地,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,綱要 定義 作用 方法

5、 實(shí)例 原則,12,跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略,總經(jīng)理,提出總經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的要求： 品牌品牌承擔(dān)在細(xì)分市場(chǎng)地位的責(zé)任； 經(jīng)營(yíng)對(duì)現(xiàn)金流和利潤(rùn)的取舍和要求等； 發(fā)展土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系； 開(kāi)發(fā)具體對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期等的要求。,第一對(duì) 眼睛,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,品牌：鞏固萬(wàn)科品牌在大連地位，樹(shù)立良好企業(yè)形象； 經(jīng)營(yíng)：快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開(kāi)發(fā)獲得資金； 發(fā)展：土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推進(jìn)繼續(xù)獲得土地； 開(kāi)發(fā)：兩年開(kāi)發(fā)周期,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,13,建立經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則,財(cái) 務(wù),第二對(duì) 眼睛,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,內(nèi)部

6、收益率：25%； 銷售凈利率：9% 開(kāi)發(fā)周期：2年 資金：爭(zhēng)取應(yīng)用國(guó)際資本,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,14,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,建立從客戶到土地的邏輯,營(yíng)銷,提交：土地屬性分析清單【成果文件】 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告【成果文件】,第三對(duì) 眼睛,任務(wù)1：回答什么客戶愿意選擇此處購(gòu)房？,支持工具：【城市地圖】、【城市客戶細(xì)分報(bào)告】,土地屬性分析清單綱要： 什么客戶能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等； 不同客戶基于其購(gòu)房的核心價(jià)值觀不同會(huì)針對(duì)教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂(lè)、景觀等特別的偏好與取舍。,15,綱要 定義 作用 方法 實(shí)

7、例 原則,土地價(jià)值判斷：項(xiàng)目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有缺項(xiàng) 項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)是自然景觀； 項(xiàng)目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂(lè)設(shè)施是減分項(xiàng)； 交通、教育可以在短時(shí)間內(nèi)得到改善； 項(xiàng)目定位與規(guī)劃價(jià)值建議： 發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢(shì)； 為項(xiàng)目自身配備合理配套設(shè)施，協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設(shè)施。,客戶判斷：富貴之家、健康養(yǎng)老、社會(huì)新銳對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較高 項(xiàng)目?jī)?yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康養(yǎng)老客戶； 萬(wàn)科品牌、未來(lái)交通的改善吸引社會(huì)新銳的關(guān)注； 由于良好教育的缺失和無(wú)法在近期改善，望子成龍家庭對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較低。,建立從客戶到土地的邏輯,16,17,18,19,20,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,七

8、對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,營(yíng)銷,提交：初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明【成果文件】,第三對(duì) 眼睛,任務(wù)2：這些客戶的基本需求和價(jià)格承受能力？,方法：重要客戶群訪談法,21,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,成本前置,成本,提交：?jiǎn)我怀杀緶y(cè)算表格【成果文件】,第四對(duì) 眼睛,任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶是否是我們接受的？,與以往不同，成本要先說(shuō)話！,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,22,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,成本,第四對(duì)眼睛,根據(jù)成本反推，健康養(yǎng)老和富貴之家是本項(xiàng)目的主要客戶，社會(huì)新銳的價(jià)格承受能力有一定問(wèn)題，需要降低成本。,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,23,流

9、程：,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶,第一階段總結(jié)：,總經(jīng)理,財(cái)務(wù),營(yíng)銷,成本,過(guò)程成果文件：,1、【營(yíng)銷】土地屬性分析清單 2、【營(yíng)銷】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 3、【營(yíng)銷】初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明 4、【成本】單一成本測(cè)算表格,第一階段成果：找到了目標(biāo)客戶 限定了設(shè)計(jì)準(zhǔn)則,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,24,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到解決方案,客戶,產(chǎn)品,土地,第二階段 找到解決方案,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,25,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到解決方案,設(shè)計(jì),提交：宗地分析報(bào)告【成果文件】 一張草圖【成果文件】,第五對(duì) 眼睛,任務(wù)：按

10、照目標(biāo)客戶的要求排方案,山、水景觀資源最高區(qū)位： 富貴1聯(lián)排,地勢(shì)較緩，舒適安逸區(qū)位： 健康養(yǎng)老多層,山水資源次優(yōu)區(qū)位： 富貴2六甲山,入口商業(yè)區(qū)位： 社會(huì)新銳高層,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,26,區(qū)域規(guī)劃分析,交通分析,日照分析,視線分析,坡向分析,宗地分析報(bào)告對(duì)宗地進(jìn)行了詳盡的分析，為后續(xù)產(chǎn)品排布打下良好基礎(chǔ),綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,27,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到解決方案,建立從客戶到產(chǎn)品的過(guò)程,營(yíng)銷,提交：客戶產(chǎn)品需求清單【成果文件】,任務(wù)：回答目標(biāo)客戶的產(chǎn)品需求？,工作方法：【城市客戶細(xì)分報(bào)告】、客戶深訪,健康養(yǎng)老家庭,小區(qū)設(shè)計(jì)： 1、綠化好； 2、無(wú)障礙

11、； 3、人車(chē)組織安全； 4、衛(wèi)生所； 房子設(shè)計(jì)： 1、采光通風(fēng)好， 2、噪音少； 3、景觀陽(yáng)臺(tái)大； 4、空間不要浪費(fèi)面積； 5、有一個(gè)小書(shū)房； 6、一樓院子要大； 7、多層有電梯；,核心價(jià)值觀：心情愉悅安度晚年,價(jià)值排序： 自然環(huán)境好 社區(qū)環(huán)境好 安全、安逸 醫(yī)療服務(wù) 商業(yè)服務(wù) 交通條件 娛樂(lè)社交 ,客戶產(chǎn)品需求清單綱要： 客戶群體的價(jià)值排序； 客戶群體的需求要點(diǎn)； 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異； 土地及文脈的加分應(yīng)用； ,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,28,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到解決方案,客戶產(chǎn)品需求清單舉例（社會(huì)新銳）,到西山購(gòu)房圖的就是環(huán)境，還有我們信任萬(wàn)科； 上學(xué)畢業(yè)時(shí)就想進(jìn)

12、萬(wàn)科，沒(méi)如愿，現(xiàn)在一定要當(dāng)萬(wàn)科業(yè)主； 園區(qū)要有運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所； 不用有大超市，我一周就買(mǎi)兩次東西，到家樂(lè)福就行了； 主臥除了承擔(dān)睡覺(jué)功能以外，還承擔(dān)著休息、看書(shū)、喝茶的功能，陽(yáng)光房的設(shè)計(jì)是很 必要的。 對(duì)于次臥，在空間上為老人或?qū)?lái)出生的孩子考慮較多，書(shū)房是過(guò)渡式需求，需要設(shè)置 衣柜，雙人床、書(shū)桌。 客廳4.2米的開(kāi)間可以滿足社會(huì)新銳對(duì)空間的需求，需要注意南陽(yáng)臺(tái)進(jìn)深不要太大，以免 廳采光。 對(duì)衛(wèi)生間的要求以舒適、方便為主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空間，同時(shí) 要有空間放洗衣機(jī)。 對(duì)餐廳要求是能滿足24人吃飯即可。 ,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,29,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到解

13、決方案,營(yíng)銷 設(shè)計(jì),任務(wù)：產(chǎn)品測(cè)試,工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測(cè)試,此方案難以解決北部聯(lián)排和 高層新銳產(chǎn)品品質(zhì)低的問(wèn)題,將新銳、富貴2認(rèn)可的產(chǎn)品排布北部，不做富貴1的產(chǎn)品,提交：產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告,富貴2認(rèn)可的產(chǎn)品形態(tài),綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,30,營(yíng)銷 設(shè)計(jì),任務(wù)：產(chǎn)品測(cè)試,工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測(cè)試,提交：產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告,成果報(bào)告： RS產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告 薄板戶型改進(jìn)建議 六甲山產(chǎn)品改進(jìn)建議 ,西青、新榆薄板戶型比較,西山項(xiàng)目薄板改進(jìn)建議,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,31,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到解決方案,打乒乓球的過(guò)程,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,32,流程：,七對(duì)眼睛在XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到解決方案,第二階段總結(jié)：,初步方案深化,目標(biāo)客戶訪談,客戶產(chǎn)品檢驗(yàn),過(guò)程成果文件：,1、【設(shè)計(jì)】宗地分析報(bào)告 2、【營(yíng)銷】客戶產(chǎn)品需求清單 3、【營(yíng)銷、設(shè)計(jì)】產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告,第二階段成果：客戶需求的產(chǎn)品解決方案 七對(duì)眼睛認(rèn)同的解決方案,形成初步方案,綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則,33,七對(duì)眼睛小結(jié),3 7 2 1,個(gè)支持工具,個(gè)階段成果文件,二大階段,個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn),【城市地圖】 【城市客戶細(xì)分報(bào)告】 【產(chǎn)品目錄】,【營(yíng)銷】土地屬性分析清單 【營(yíng)銷】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 【營(yíng)銷】初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明 【成本】單一成本測(cè)算表格【設(shè)計(jì)】宗地分析報(bào)