受許人特許經(jīng)營管理(PPT 41頁).ppt

1、第四講,受許人特許經(jīng)營管理,（一）依法設(shè)立的企業(yè)或者其他經(jīng)濟(jì)組織； （二）擁有與特許經(jīng)營相適應(yīng)的資金、固定場(chǎng)所、人員等。,被特許人應(yīng)當(dāng)具備下列條件,直接使用一種成功的，并已經(jīng)過了反復(fù)驗(yàn)證的經(jīng)營模式。,特許經(jīng)營對(duì)受許人的優(yōu)勢(shì),總部良好口碑的商號(hào)和品牌； 獲得總部的經(jīng)營技術(shù)和商業(yè)秘密； 得到總部全方位的培訓(xùn)、指導(dǎo)和 技術(shù)支持； 較少的經(jīng)營成本。,受許人的權(quán)利,（一）獲得特許人授權(quán)使用的商標(biāo)、商號(hào)和經(jīng)營模式等經(jīng)營資源； （二）獲得特許人提供的培訓(xùn)和指導(dǎo)； （三）按照合同約定的價(jià)格，及時(shí)獲得由特許人提供或安排的貨物供應(yīng)； （四）獲得特許人統(tǒng)一開展的促銷支持； （五）合同約定的其他權(quán)利。,特許經(jīng)營對(duì)受許

2、人的劣勢(shì),需要支付巨額加盟費(fèi)； 持續(xù)不斷的從營業(yè)額中提取一定比例的特許權(quán)使用費(fèi)； 必須嚴(yán)格按照特許人制定的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作； 被要求統(tǒng)一從固定供貨商處進(jìn)貨而喪失自己的資源； 體系中其他受許人的不良行為會(huì)影響到自己的加盟店； 較難退出。,（一）按照合同的約定開展?fàn)I業(yè)活動(dòng)； （二）支付特許經(jīng)營費(fèi)、保證金； （三）維護(hù)特許經(jīng)營體系的統(tǒng)一性，未經(jīng)特許人許可不得轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營權(quán)； （四）向特許人及時(shí)提供真實(shí)的經(jīng)營情況，財(cái)務(wù)狀況等合同約定的信息； （五）接受特許人的指導(dǎo)和監(jiān)督； （六）保守特許人的商業(yè)秘密； （七）合同約定的其他義務(wù)。,受許人的義務(wù),自己是否適合做受許人？,個(gè)性 執(zhí)著 成熟 理智 信任 接受規(guī)則

3、的能力 交流的能力 資金 知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) 家庭的支持,肯德基要求加盟商具備的四個(gè)條件,真正渴求發(fā)展并愿親自從事肯德基事業(yè)； 有足夠的管理經(jīng)驗(yàn)； 接受培訓(xùn)并愿意建立至少長(zhǎng)達(dá)十年的合作關(guān)系； 具備相應(yīng)的資金實(shí)力。,確定特許機(jī)會(huì)時(shí)間表,確定自己想加盟什么樣的特許體系,我想從加盟企業(yè)中獲得什么？ 什么樣的企業(yè)能最大限度展現(xiàn)我的能力？ 我對(duì)哪個(gè)行業(yè)比較熟悉？ 我想要過什么樣的生活？ 這項(xiàng)投資將會(huì)怎樣影響我的經(jīng)濟(jì)狀況？ 成功的獎(jiǎng)勵(lì)能否抵消我失去全部投資的風(fēng)險(xiǎn)？,第一步,第二步,我喜歡員工多的還是員工少的企業(yè)？ 我喜歡穿著正規(guī)的衣服去上班，還是喜歡隨便一些？ 我是早起的人還是喜歡開夜車？ 我是喜歡銷售產(chǎn)品和服務(wù)

4、，還是希望體系能幫我吸引顧客？,肯德基申請(qǐng)加盟程序,從網(wǎng)上或加盟熱線電話上了解具體的加盟條件； 確認(rèn)個(gè)人情況符合公司所有加盟條件后，將個(gè)人簡(jiǎn)歷、教育經(jīng)歷、資金來源及狀況作一個(gè)陳述，傳真或郵寄給中國百勝集團(tuán)特許加盟部； 發(fā)出資料一周后，等待回復(fù)。合格則與公司做前期溝通。到上海參加面試； 安排申請(qǐng)人到餐廳參加為期三天的實(shí)習(xí)，經(jīng)過相互了解，以確認(rèn)是否適合從事該行業(yè)。為申請(qǐng)者打分；,根據(jù)申請(qǐng)人考評(píng)成績(jī)，安排與加盟委員會(huì)各委員單獨(dú)見面； 通過面試后，申請(qǐng)人會(huì)被安排到餐廳訓(xùn)練，為期三個(gè)月。經(jīng)過各崗位訓(xùn)練了解餐廳的系統(tǒng)與管理方式； 肯德基挑選出已有的，分布在不同省份的肯德基餐廳，提供給具有加盟資格的申請(qǐng)者選

5、擇； 簽署意向書； 注冊(cè)公司，做餐廳轉(zhuǎn)移的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，確定轉(zhuǎn)移時(shí)間，預(yù)付定金。 轉(zhuǎn)移餐廳，轉(zhuǎn)移工作結(jié)束。,評(píng)估特許人,評(píng)估特許人的標(biāo)準(zhǔn),特許人擁有一個(gè)良好的口碑； 擁有知名品牌； 有成功的單店管理經(jīng)驗(yàn)并容易被復(fù)制； 所提供的產(chǎn)品或單店運(yùn)營模式具有良好的獲利能力； 有穩(wěn)定、品質(zhì)保證的進(jìn)貨系統(tǒng)； 總部能夠長(zhǎng)期提供互援支持。,第一步：提交初步申請(qǐng),了解特許人傾向于發(fā)展什么樣的加盟商； 你可以向特許人正是表明自己的嚴(yán)肅態(tài)度，從而打開同特許人之間交流的大門； 特許人對(duì)你的申請(qǐng)表的評(píng)估，有助于確定是否應(yīng)花費(fèi)更多的時(shí)間和精力來調(diào)查此特許人。,第二步：閱讀加盟手冊(cè)，拜訪特許人和其他受許人,準(zhǔn)備對(duì)特許人和其他

6、特許加盟商要詢問的問題 可通過電話對(duì)810個(gè)特許加盟商詢問 詢問特許人 看看你還有多大興趣,基本信息,特許體系已經(jīng)運(yùn)營多少年？ 它采用特許經(jīng)營方式已有多少年？ 有多少直營店和加盟店？ 特許人的增長(zhǎng)速度是否正常？ 你能否考證單店的平均銷售額？ 你能否考證整個(gè)體系的銷售額？ 迄今整個(gè)特許體系的運(yùn)作是否很正常，并還會(huì)持續(xù)下去？ 特許人的財(cái)務(wù)狀況如何？ 特許人是否擁有專利、商標(biāo)或版權(quán)？你能否考證？,信譽(yù),特許人或其員工是否正卷入什么法律案件或破產(chǎn)事件？ 特許人是對(duì)出售特許權(quán)更感興趣，還是對(duì)為顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)更感興趣？ 特許人有沒有什么業(yè)務(wù)關(guān)系或獨(dú)特結(jié)構(gòu)會(huì)對(duì)特許計(jì)劃的開展造成負(fù)面影響？ 特許企

7、業(yè)是否遵守有關(guān)特許權(quán)出售的一些規(guī)定？,管理,特許人工作人員的經(jīng)驗(yàn)如何？ 特許人管理是否穩(wěn)定，員工更換是否超常？ 特許人的成功是否依賴于某一個(gè)人的努力，或企業(yè)是否雇用了一位敬業(yè)的、受過良好培訓(xùn)的、知識(shí)豐富的員工？ 特許企業(yè)的促銷工作或形象是否依賴于某一特定名人？ 如果營銷活動(dòng)中特許企業(yè)不再能夠使用名人的名稱和形象，其市場(chǎng)營銷策略是否會(huì)受到實(shí)質(zhì)性的影響？ 特許體系的業(yè)務(wù)是否依賴于特許人獨(dú)家專有的產(chǎn)品或流程？,支持,特許人能否為所有新成立的加盟店提供幫助？ 特許人是否在同一地區(qū)出售了太多的特許權(quán)？ 特許企業(yè)是否會(huì)為你提供信息？ 一旦你成為受許人，特許企業(yè)是否有可能在你需要的所有方面為你提供幫助？,特

8、許人與受許人關(guān)系,特許人與其特許加盟商之間的關(guān)系是否良好？ 特許人為加盟店的運(yùn)營制定了什么樣的計(jì)劃？ 特許人是否同其受許人相競(jìng)爭(zhēng)？ 受許人在使用其專利、商標(biāo)、版權(quán)方面受到什么限制？ 這些權(quán)力在到期日終止后，特許人或特許加盟商是否會(huì)受到什么影響？ 在同你接觸的過程中，特許企業(yè)是否會(huì)把一些事情強(qiáng)加給你？ 特許企業(yè)是否希望對(duì)你進(jìn)行詳細(xì)了解？,第三步： 修正問題，重復(fù)過程,回顧過去所做的并把已解決了的問題放到一邊； 對(duì)你想到的新問題，再次通過電話采訪810個(gè)特許加盟商尋求答案； 對(duì)特許人要詢問的新問題，可打電話要求特許人解釋； 看看你還有多大興趣,第四步：參觀樣板店,列出通過參觀欲得到的結(jié)果，在參觀樣

9、板店期間，要認(rèn)真做記錄 盡可能多地向特許加盟商詢問問題，尤其是“如果讓您重新做選擇，您是否還會(huì)選擇購買這一特許權(quán)”； 看看你的興趣。,參觀樣板店時(shí)應(yīng)關(guān)注的問題,在商圈范圍內(nèi)，樣板店是否具備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 樣板店是否有其特殊性？是否有一般加盟店無法具備的條件？ 周邊社區(qū)對(duì)本店的關(guān)注程度如何？ 向店內(nèi)的顧客了解他們對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的感受。 觀察店內(nèi)員工的服務(wù)質(zhì)量，分析其服務(wù)特色。 觀察產(chǎn)品或服務(wù)，記錄并分析其市場(chǎng)發(fā)展空間及其競(jìng)爭(zhēng)能力。 觀察店內(nèi)營運(yùn)狀況，考察實(shí)際營業(yè)額與特許人預(yù)估值的差距。 盡可能與店內(nèi)負(fù)責(zé)人或其店員進(jìn)行交談，從側(cè)面核實(shí)特許招募資料的真實(shí)度。,第五步：參觀特許人總部，獲得關(guān)于特許人員工

10、的第一手資料,準(zhǔn)備好主要問題，如人員、培訓(xùn)、融資、運(yùn)營、營銷、客戶服務(wù)等方面的問題； 留出時(shí)間聽取律師及會(huì)計(jì)師的意見，決定此特許是否適合你。,第六步：回顧調(diào)查記錄,這些受許人和特許人的門店贏利嗎？ 這一體系在該地區(qū)乃至全國有吸引力嗎？ 這一體系組織得好嗎？ 現(xiàn)金要求合理嗎？ 特許人能確保受許人成功嗎？ 特許人正直、可信嗎？ 特許體系的經(jīng)濟(jì)控制能力如何？ 什么產(chǎn)品只能從特許人處購買？ 特許人有監(jiān)督制度嗎？ 市場(chǎng)對(duì)特許產(chǎn)品和服務(wù)的需求大嗎？,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)調(diào)研二手資料來源,大學(xué)和公共圖書館 政府出版物和公共部門的年度報(bào)告 行業(yè)協(xié)會(huì) 商會(huì)或企業(yè)發(fā)展組織； 地方和國家的人口報(bào)告； 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)，管理、

11、融資和開發(fā)市場(chǎng)計(jì) 劃的有關(guān)信息會(huì)議。,市場(chǎng)調(diào)研一手資料的來源,顧客 供應(yīng)商和分銷商 關(guān)鍵企業(yè)的員工 直接或間接競(jìng)爭(zhēng)者 目前處于此行業(yè)的受許人 行業(yè)專家 行業(yè)內(nèi)的律師、會(huì)計(jì)師以及其他專業(yè)信息提供者,市場(chǎng)調(diào)研主要步驟,進(jìn)行行業(yè)分析 產(chǎn)品服務(wù)分析 進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析,行業(yè)分析,當(dāng)前行業(yè)規(guī)模 行業(yè)增長(zhǎng)潛力 地域分布 行業(yè)趨勢(shì) 季節(jié)性 盈利潛能 銷售模式 產(chǎn)品總收益 產(chǎn)品銷售渠道,主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線以及市場(chǎng)策略 典型的購買者行為 技術(shù) 主要供應(yīng)商 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 法律環(huán)境 社會(huì)政治環(huán)境,產(chǎn)品服務(wù)分析,誰是我的顧客？誰是我潛在的顧客？ 他們是什么樣的人？ 他們?cè)谀纳睿?他們多長(zhǎng)時(shí)間購買我的產(chǎn)品或服務(wù)？ 他們喜歡什么式樣，風(fēng)格和風(fēng)味？ 他們?yōu)槭裁促徺I或不購買我的東西？ 我的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)如何迎合他們的需求？ 他們喜歡什么時(shí)間逛商店？ 顧客怎樣評(píng)價(jià)我的企業(yè)和我的競(jìng)爭(zhēng)者的企業(yè)？ 哪種媒體對(duì)他們最有影響？,目標(biāo)市場(chǎng)分析 第一，有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的