煙酒店的運(yùn)作思路.ppt

1、開(kāi)辟白酒渠道新藍(lán)海 煙酒店渠道的運(yùn)營(yíng)規(guī)范與創(chuàng)新之道,提 綱,煙酒店的特點(diǎn)及引導(dǎo)老板經(jīng)營(yíng)思路和常見(jiàn)操作誤區(qū) 煙酒店的拜訪執(zhí)行和客情管理 煙酒店的動(dòng)銷動(dòng)作和價(jià)格管控 煙酒店的團(tuán)購(gòu)策略和組織配稱,煙酒店贏利模式1團(tuán)購(gòu),關(guān)鍵是構(gòu)建人脈資源。 門(mén)面大小和市口不重要 裝修可以簡(jiǎn)樸，但是要整潔,煙酒店贏利模式2位置,關(guān)鍵是市口 裝修無(wú)需豪華，但是要有特色，要“親民”，不能拒人。 名字要有特色，便于消費(fèi)者記憶。 煙、酒、茶、食品要配齊 多選擇暢銷產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者是“賣了就走”的，圖個(gè)便利，不愿過(guò)多思考選擇。,煙酒店贏利模式3煙帶酒,核心是要打出“買煙”的特色品牌 要專業(yè)化 老板和負(fù)責(zé)人要做煙的專家 酒品要精選

2、暢銷的、地方名牌的產(chǎn)品 裝修要有特色，適度體現(xiàn)出煙草的專業(yè)氛圍。,煙酒店贏利模式4機(jī)會(huì)性,核心是向“禮品化”和“組合促銷”的方向發(fā)展。,煙酒店贏利模式5根風(fēng)式,當(dāng)務(wù)之急是要迅速確定盈利模式 向哪個(gè)模式轉(zhuǎn)型？ 當(dāng)前，可以迅速的把服務(wù)做起來(lái),煙酒店贏利模式6名酒帶動(dòng)煙酒式,關(guān)鍵是要把單位團(tuán)購(gòu)做起來(lái) 把品牌要打出去 要逐步豐富品相和品類,煙酒店贏利模式7全品類式,裝修要有特色 品相要全、又要有代表性 人員要體現(xiàn)專業(yè)性 要宣傳煙酒店自身品牌,從根本上來(lái)看，煙酒店只傾向于兩類極端的產(chǎn)品：成熟產(chǎn)品、利潤(rùn)空間極大的產(chǎn)品,煙酒店對(duì)待成熟產(chǎn)品： 煙酒店對(duì)待利潤(rùn)空間極大的產(chǎn)品,在成熟產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品兩大根本需求方向

3、，那么如何配置自己的煙酒店產(chǎn)品線呢？,對(duì)于成熟產(chǎn)品 對(duì)于利潤(rùn)產(chǎn)品,探尋這幾個(gè)命題，先要從煙酒店的幾個(gè)根本特點(diǎn)來(lái)看。,名煙名酒店已經(jīng)逐步走向全價(jià)位、平民化。中檔、中低檔、甚至低檔品在煙酒店的銷售比重日趨加大,煙酒店的繁榮正逐步擠壓小零售店的煙酒銷售，越來(lái)越多的中檔、中低檔產(chǎn)品、甚至低檔產(chǎn)品從小零售轉(zhuǎn)向名煙名酒店。 部分經(jīng)銷商的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)正在侵蝕名煙名酒店在中價(jià)位以上產(chǎn)品的銷售。 單位團(tuán)購(gòu)的價(jià)位選擇正在變得多元化，中檔、甚至中低檔產(chǎn)品的單位團(tuán)購(gòu)需求趨于增長(zhǎng)，產(chǎn)出于名煙名酒店的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)也遵循同樣的趨勢(shì)。,所以，思考名煙名酒店的運(yùn)作和謀求名煙名酒店銷量的出發(fā)點(diǎn)已經(jīng)演變?yōu)槿绾螌?shí)現(xiàn)寬價(jià)位、多產(chǎn)品的集合銷量增

4、長(zhǎng)。,從渠道特點(diǎn)來(lái)看，名煙名酒店具有天然的局限性，對(duì)產(chǎn)品的培育作用小。公關(guān)、酒店和面上的廣告宣傳才是產(chǎn)品培育的根本途徑,從渠道特點(diǎn)來(lái)看，名煙名酒店類似于小二批，名煙名酒店具有天然的降價(jià)驅(qū)動(dòng)，除非廠商具有特別的舉措,基于名煙名酒店上述基本特點(diǎn)，對(duì)于廠商而言，有三種產(chǎn)品組合具有合理的商業(yè)邏輯和持久的戰(zhàn)略可行性,第一種：公關(guān)（酒店）培育高價(jià)位戰(zhàn)略產(chǎn)品+煙酒店中、中低價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品群 第二種：既有成熟的戰(zhàn)略產(chǎn)品+高品牌知名度下煙酒店中、中低價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品群 第三種：公關(guān)（或酒店）培育+煙酒店寬價(jià)位覆蓋的多支戰(zhàn)略產(chǎn)品,這種模式主要和酒店連鎖、超市連鎖性質(zhì)類似，主要在店面選址及形象統(tǒng)一方面要做到標(biāo)準(zhǔn)化。通過(guò)連

5、鎖店的規(guī)模來(lái)運(yùn)作品牌，對(duì)產(chǎn)品的統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格及統(tǒng)一活動(dòng)都有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。 “終端連鎖模式” 對(duì)資金要求較高；在各區(qū)域運(yùn)作方面也容易受到地方商業(yè)系統(tǒng)的擠壓，各地主銷產(chǎn)品也不同，集中管理有一定的難度； 而且，這種模式是一種品牌化運(yùn)作，對(duì)管理人才有較高的素質(zhì)要求。但這種模式一旦運(yùn)作成功，影響力是長(zhǎng)久和巨大的。,煙酒店發(fā)展趨勢(shì)1連鎖模式,附：連鎖擴(kuò)張的區(qū)域選擇要素,看本地的自帶酒水率 看本地有無(wú)大型的批發(fā)市場(chǎng),煙酒店發(fā)展趨勢(shì)2深度服務(wù)模式,煙酒店發(fā)展趨勢(shì)3廠商合作模式,煙酒店操作的誤區(qū)1,寄希望于陳列可以根本的改善產(chǎn)品在煙酒店的銷售，或者將陳列作為產(chǎn)品培育的核心手段。陳列只是銷售中核心的一部分。,煙

6、酒店導(dǎo)入產(chǎn)品少、價(jià)位單一。,煙酒店操作的誤區(qū)2,煙酒店操作的誤區(qū)3,沒(méi)有主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動(dòng)或強(qiáng)力的品牌支撐，而寄希望于單純的高利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)。,煙酒店操作的誤區(qū)4,產(chǎn)品推廣期，沒(méi)有構(gòu)建獨(dú)特、差異化的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品故事，或沒(méi)有對(duì)煙酒店方進(jìn)行培訓(xùn)宣貫。,提 綱,煙酒店的特點(diǎn)和常見(jiàn)操作誤區(qū) 煙酒店的拜訪執(zhí)行和客情管理 煙酒店的動(dòng)銷動(dòng)作和價(jià)格管控 煙酒店的團(tuán)購(gòu)策略和組織配稱,名煙名酒店的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,名煙名酒店,消費(fèi)者,廠 家,酒 店,大型商超,名煙酒店分布特點(diǎn),圍繞酒店周邊形成自帶酒水源 形成名煙酒店一條街道形成商業(yè)集群效應(yīng) 在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應(yīng)店 在政府部門(mén)集中地附近形成禮品性市場(chǎng) 煙酒批發(fā)中心以名煙

7、酒店形式出現(xiàn),名煙名酒店面臨的問(wèn)題,影響名煙名酒店經(jīng)營(yíng)的主要障礙因素是顧客信任度的問(wèn)題，主要方法有：,當(dāng)前階段，對(duì)大多數(shù)名煙名酒店來(lái)說(shuō)，采取的是前兩種方法。自身實(shí)現(xiàn)品牌化、連鎖化則是后一步的發(fā)展目標(biāo)。,市場(chǎng)人員拜訪的組織設(shè)置,組織設(shè)置的目的： 組織設(shè)置的原則： 組織設(shè)置：,市場(chǎng)人員拜訪要求,人員設(shè)置： 人員的借用： 時(shí)間安排：,人員拜訪的信息展示，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),共識(shí)每個(gè)人的拜訪區(qū)域和每個(gè)人的拜訪線路圖，按照星期確定，便于監(jiān)督管理和規(guī)范化拜訪 形成人員的規(guī)范化拜訪信息登記報(bào)表制度 將每業(yè)務(wù)代表的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行公示 定期在會(huì)議期間公示各終端對(duì)售后服務(wù)的滿意率,單一門(mén)店型名煙酒店價(jià)值鏈分析,連鎖型名煙

8、酒店價(jià)值鏈分析,客情維護(hù)工具核心煙酒店老板,時(shí)間：每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)行一輪客情維護(hù) 工具：公關(guān)宴請(qǐng)，以發(fā)請(qǐng)?zhí)男问窖?qǐng)進(jìn)行客情維護(hù)，在宴會(huì)上進(jìn)行以下動(dòng)作配稱,客情維護(hù)工具店長(zhǎng),時(shí)間：每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)行一輪客情維護(hù) 工具：,客情維護(hù)工具營(yíng)業(yè)員,時(shí)間：上門(mén)服務(wù) 工具： 定期的返利或獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算 定期的暗促工資發(fā)放，可以以工資或者購(gòu)物卡的形式進(jìn)行替代 不定期進(jìn)行禮品贈(zèng)送,提 綱,煙酒店的特點(diǎn)和常見(jiàn)操作誤區(qū) 煙酒店的拜訪執(zhí)行和客情管理 煙酒店的動(dòng)銷動(dòng)作和價(jià)格管控 煙酒店的團(tuán)購(gòu)策略和組織配稱,有效界定核心名煙酒店終端的數(shù)量和質(zhì)量，保證推廣的可操作性和統(tǒng)一性,核心名煙酒店的選擇標(biāo)準(zhǔn) 核心位置： 主銷價(jià)位：,整體品牌實(shí)現(xiàn)核心

9、名煙酒店終端貨架長(zhǎng)期陳列并自主支配新產(chǎn)品進(jìn)店陳列的最大化,第一步： 第二步： 第三步：,良好的終端陳列能夠極大地減少消費(fèi)者的選擇時(shí)間并引起購(gòu)買沖動(dòng),實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化，進(jìn)行差異化傳播,第一步： 第二步： 第三步：,雙溝珍寶坊作為企業(yè)形象產(chǎn)品主要選擇大戶外高炮和終端傳播展示作為傳播手段,古井充分強(qiáng)化在終端的生動(dòng)化水平，包括名煙酒店、賣場(chǎng)的精品店和酒店渠道,開(kāi)展終端堆頭陳列，開(kāi)展終端主題促銷活動(dòng)，形成核心煙酒店商超化操作，提升市場(chǎng)氛圍,在零售終端開(kāi)展各種形式的堆箱陳列，可以極大地刺激批零終端的客戶購(gòu)買熱情,開(kāi)展統(tǒng)一終端包裝，分產(chǎn)品和終端層次進(jìn)行物料配置及設(shè)計(jì),名煙酒店終端為什么要開(kāi)展活動(dòng)？,活動(dòng)的主要

10、類型,終端活動(dòng)開(kāi)展的流程,第一步：周密策劃確定主題，準(zhǔn)備好傳播物料，一般的傳播物料主要有展架、臺(tái)卡、單頁(yè)等 第二步：人員培訓(xùn)包括促銷人員、業(yè)務(wù)人員，主要學(xué)習(xí)相關(guān)政策和細(xì)節(jié) 第三步：政策傳達(dá)期，準(zhǔn)備好相關(guān)的物料進(jìn)行發(fā)放，在此過(guò)程中由業(yè)務(wù)人員充分向終端老板講解 第四步：設(shè)置專門(mén)的電話，用于指揮協(xié)調(diào)活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，避免突發(fā)事件對(duì)品牌的影響,活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間要求,活動(dòng)開(kāi)展成功的關(guān)鍵點(diǎn),一般將名煙酒店分成三個(gè)合作層次，分別作出拜訪的頻次,第一層陳列合作的關(guān)鍵點(diǎn),第二層次傳播合作的關(guān)鍵點(diǎn),第三層次合作：深度合作內(nèi)容,在區(qū)域市場(chǎng)推廣名煙酒店聯(lián)營(yíng)體合作制度，獲取終端的廣泛客戶和人脈資源,廠方責(zé)任,終端的責(zé)任,對(duì)聯(lián)營(yíng)體終端實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,名煙名酒店的兩大類型產(chǎn)品的設(shè)置和價(jià)格控制,成熟產(chǎn)品 利潤(rùn)產(chǎn)品,提 綱,煙酒店的特點(diǎn)和常見(jiàn)操作誤區(qū) 煙酒店的拜訪執(zhí)行和客情管理 煙酒店的動(dòng)銷動(dòng)作和價(jià)格管控 煙酒店的團(tuán)購(gòu)策略和組織配稱,名煙酒店的落地團(tuán)購(gòu),名煙酒公關(guān)步驟一 對(duì)象選取,名煙酒公關(guān)步驟二 輔助團(tuán)購(gòu),名煙酒公關(guān)步驟三 協(xié)同客情維護(hù),針對(duì)名煙酒店渠道的營(yíng)銷推廣,主要的考核指標(biāo),名煙酒店終端的陳列及傳播維護(hù) 分級(jí)管理的拜訪執(zhí)行 團(tuán)購(gòu)化達(dá)成率 終端客戶服務(wù)的滿意度 總體銷量指標(biāo)完成情況,組織結(jié)構(gòu),代表進(jìn)行劃分區(qū)域，部分代表關(guān)注核心大客戶或者連鎖名煙酒店的客情維護(hù),人員薪資考