人脈關(guān)系下的銷售管理思路(ppt 47頁).ppt

1、主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA人脈關(guān)系大贏家,世界上最棒的人脈銷售！,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA人生就是一個不斷尋找機會的過程,我決定： 過去的事情不后悔 現(xiàn)在的事情不擔(dān)憂 未來的事情不恐懼,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA建立人脈銷售的基本思想,銷售和醫(yī)療一樣，先處方，后診斷是錯誤的 關(guān)系好，細節(jié)才有機會商量； 當(dāng)你的產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品之間的差別不大，最好在你待人方式方面有很大差別； 我們根據(jù)自己的意圖來評價自己，但是其他人根據(jù)我們的行動來評價我們； 如果你想改善環(huán)境，就先從改善你自己開始； 你要

2、注意人們發(fā)出的信息，他們就會教給你怎樣和他們交易； 有時候一個誠懇的態(tài)度對你的生意的幫助比幾千元的廣告更大； 得到你想要的東西的最好辦法是幫助別人得到他們想要的東西； 人們知道你關(guān)心他的時候，他才關(guān)心你所想要的東西； 你的收入永遠和你的貢獻大致相等，為了給你自己增加收入，就要對別人作出更多的貢獻。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA人脈是創(chuàng)造財富的有效管道,成功就是70%的人脈30%的 知識，全世界最成功的人都是 人脈關(guān)系最好的人。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA銷售領(lǐng)域里的兩個流派,傳統(tǒng)銷售 人脈銷售 人脈銷售以服務(wù)為目的，注重雙向

3、成功，以使買賣雙方通過交易都成為贏家。 人脈銷售是販賣信賴感，顧客先是信賴你，信賴你的產(chǎn)品，信賴你的公司，他才會購買。 如果他們信賴你，你成交的機率會比較大。 人脈銷售不以我為目的，以我們?yōu)槟康模虾跞诵圆⑴c顧客有著良好的情感關(guān)系。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA人脈之所以重要的6個原因,世界上只有完美的團隊，沒有完美的個人。在團隊中每個成員都可以優(yōu)勢互補； 人脈是你墻上的一面鏡子。近朱者赤，近墨者黑，你知道向誰學(xué)習(xí)，以便改正自己的缺點； 透過人脈了解你的競爭對手。 只有朋友會幫助你，而不會去幫助你的競爭對手； 人脈可以讓你了解這個世界，進而豐富人的人生； 人

4、脈可以帶給你全新的經(jīng)驗及知識； 人脈可以使你的生活品質(zhì)與事業(yè)品質(zhì)得到提升。關(guān)心客戶孩子知道叫什么名字的業(yè)務(wù)員絕對不會失業(yè)。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA世界各個角落都存在人脈關(guān)系,在世界上的各個角落里都有你的人脈，每個人都可以成為你的朋友，這些朋友對你都有非常大的價值； 這些價值有些是明顯的，有些是潛在的； 每個一總是在不斷開發(fā)自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，區(qū)別在于成功人士總是比你的人脈網(wǎng)絡(luò)龐大。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA什么是你生命中最重要的一堂人脈課,你生命中最重要的一堂人脈課就是發(fā)揮你的一技之長，讓別人尊重你的價值； 人生的價值就

5、是別人愿意花錢來購買你的時間、智慧和技能； 善于推銷自我的人，成功的機會往往會比較多。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA建立人脈關(guān)系的四大準則是什么,第一準則：互惠 沒有付出就沒有收獲 第二準則：互賴 第三準則：分享 分享是一種最好的建立人脈網(wǎng)的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有兩種東西是越分享越多的：1、智慧、知識2、人脈。 你分享的東西是對別人有用有幫助的，別人會感謝你。你愿意向別人分享，有一種愿意付出的心態(tài)，別人會覺得你是一個正直的人，別人愿意與你做朋友。 第四準則：堅持,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA你最閃光的人脈銷

6、售技巧是什么？,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA如何掌握人際溝通的藝術(shù),溝通就像是跳舞 是一個互動的過程 溝通的品質(zhì)決定人生的品質(zhì)。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA不要忘記舊同事,不要忘記舊同事，因為每一個人的人脈關(guān)系都是不一樣的，在他們的關(guān)系里有你需要的關(guān)系；他們新建立的人脈關(guān)系對你同樣是有用的；若你的為人較好，他們會為你口碑相傳。 保留好他們的資料 定期與他們溝通或聚餐 從公司角度尋求一些合作 你是否關(guān)注過你的舊同事？,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA黑白珠子法則,準備兩只瓶子，一只放黑珠子，一只放

7、白珠子，你為別人付出就放入一人個白珠子在瓶中，別人為你付出就放入一個黑珠子在另一個瓶中，記得要保持白珠比黑珠多一倍。 每天問自己，今天我為別人做了什么，為別人付出了什么？,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA人脈關(guān)系的螞蟻哲學(xué),螞蟻對任何事情從不放棄。建立人脈關(guān)系一定要有從不放棄的精神。人類的感情是越走越近的，時間久了，你不和顧客聯(lián)系，顧客會慢慢生疏你，甚至忘記你。 今天為未來儲存糧食。 有好處，盡量與同伴分享。向伙伴分享，讓更多的螞蟻享受到美食；利用團隊精神，可以把美食搬回家。 人脈關(guān)系永遠是你潛在的巨大財富。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUAN13911197

8、172,要有一顆感恩的心,沒有一個人的事業(yè)在從無到有的過程中是完全靠自己打拼出來的。 世界上有三件事情不可以等： 行善 行孝 感恩 問問自己：我有一顆感恩的心嗎？,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA如何完美的結(jié)束你與他人的談話,你可以看手表，做出有急事的樣子。 你可以做出疲倦的樣子。 你可以這樣說：這是我的名片，歡迎你隨時打電話過來。 現(xiàn)在是下午三點，你下午還有別的事嗎？ 現(xiàn)在是上午11點，要不要留下來一起吃飯？ 我們可以保證在6月15日交貨，您現(xiàn)在可以在這份意向書中簽字了。 謝謝您，我會盡全力提供給您最佳服務(wù)，來證明你的選擇是明智的。 我一向要求自己精益求精，所以

9、在您走之前我想聽聽您的意見，你覺得我們可以有哪些方面做得更好。 你確認一下，你要的產(chǎn)品是XX，共5件，總金額是XXXX元，明天送貨。 對不起，時間不早了，我還有個客戶在等我，我得馬上走了，謝謝您。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA優(yōu)質(zhì)的人脈關(guān)系存在哪些障礙,喜歡打斷他人，不懂得贊美他們。如果你吝嗇贊美，你得到的微笑和友善不會太多。 企圖改變他人？要改變別人，先改變自己。 有條件的付出，有條件的愛。付出不應(yīng)該有雜質(zhì)，不能丈量，不能斗量。 缺乏承諾和責(zé)任感。要擁有良好的人脈關(guān)系，就要為您的行為做出承諾，并且實踐你的承諾，勇于承擔(dān)你對身邊朋友的責(zé)任感。 缺乏良好的溝通。

10、 建立優(yōu)質(zhì)的人脈關(guān)系需要著眼于每一個細微的環(huán)節(jié)。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA如何迅速與顧客建立親和力,只要見過面，就不是陌生人， 秘訣是在需要他們的 幫助之前先認識他們。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA如何掌控與人交談的方向,人們喜歡談話甚于聽人說話 人們總想掌控談話的過程 1、提問法：“那是指”；“明確地說，你所有指的是” 2、闡述對方的意思：“你剛才說的話，我的了解是對嗎？” 3、同意，贊同對方的意思：“你的意思，我非常贊同。 4、我的想法是這樣的，你也這樣想嗎？ 5、雖然說這件事情是這樣的，但可能有許多不當(dāng)之處，不知道你

11、對這方面考慮的意見是怎樣的？ 6、你覺得我們試試如何？ 還有別的回答嗎？,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA閉上你的嘴巴,銷售的過程不是你有多會說，而是你有多會聽。 一個有能力的溝通者借著問題，不只可以得到他想得到的答案，而且還可以了解對方，遠超過問題本身的相關(guān)想法。 那些會影響別人的人，就是那些善于傾聽的人。 如果要做個成功的業(yè)務(wù)員，就是要讓對手無拘無束地并且能夠很信賴地與你交談。 想一想：與客戶在一起的時候我們講得多嗎？,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA如何明確對方的購買策略,方法：我們問對方一些與我們想要發(fā)現(xiàn)的策略有關(guān)的問題，引導(dǎo)

12、對方再進行相同的策略。 在發(fā)展親和感的過程中，了解別人做事情所使用的策略，就像得到某人心靈配置圖一樣。 1、“能否告訴我你在買房子的愉快、滿足的經(jīng)驗？”，“哦，當(dāng)然，我還刻，那棟房子是我和太太及孩子們一起看的?！?2、“史密斯先生，請您告訴我，使你下決心要習(xí)那個房子的第一個理由是什么？” A。是因為你看到了什么東西嗎？ B是因為你聽到某些東西嗎？ C是因為你碰觸到什么，或是你感受到什么嗎？,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA小道具的神奇力量,汽車銷售員從身上拿出一條純白的手帕，鋪在客戶那臺本來就想換的舊車前，客氣地說：“請讓我為您的車檢查一下?！比缓筱@到車底下，不久

13、后，他邊拍著沾滿泥土的手帕邊說：“一切都好，還可以開一陣子?！?一個在公司心情不太開朗的陳小姐突然收到某個回鄉(xiāng)休假的同事寄來的明信片，上面寫著：美的風(fēng)景會帶給你美麗的心情，要好好努力喔！隔天起，她帶著開朗的心情一班了，漸漸地，他和同事關(guān)系更加友好，寄卡片的同事甚至成為好的好友。 向你關(guān)心的人送去問候還有什么好辦法？,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA如何創(chuàng)造更多的共鳴區(qū)域,因為來自同一個故鄉(xiāng)或?qū)W校，有助彼此敞開心胸，這在心理學(xué)上，稱這為“共鳴區(qū)域”。 有一彼此的共鳴區(qū)域，就會快速地變得親密。 當(dāng)對方說：邁克杰克遜好棒！就算你不太喜歡，也要說：是的，跳舞棒極了，充滿動

14、感。趁機可以問：你是什么時候接觸到杰克遜舞蹈的？ 曾經(jīng)有一位朋友，對于經(jīng)常未聯(lián)系但對方又打來電話的時候，第一句話是：你看，我們真是心有靈犀一點通，我今天上午還說要給你打電話，不想您馬上就打過來了。 要努力思考什么情況下可以建立更多的共鳴區(qū)域。比如共同喜歡的興趣點。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA分享一些小秘密,你會發(fā)現(xiàn)，越是功成名就的人，就越喜歡別人說起他小時候的趣事。比如：偷地瓜，抓魚，下水游泳等。 美國總統(tǒng)侯選人史蒂文森的褲底破了一個洞，這個小秘密風(fēng)靡了全國。 布什總統(tǒng)承認自己不敢吃花椒，讓全美國人津津樂道。 不傷大雅的小秘密有時可以拉近與別人的距離。,主講

15、：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA如何創(chuàng)造你的人脈競爭優(yōu)勢,一個人永遠不要靠自己一 個人花100%的力量，而 要靠100個人花1%的力量。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA如何過好門衛(wèi)和秘書這一關(guān),你的AAA級客戶大部分都坐在總經(jīng)理辦公室里面。 不要企業(yè)圖繞過他們，以尊重、實事求是的態(tài)度對待他們，尊敬他們的權(quán)力。 以一些特別的禮品感謝他們。 一有機會就會看望他們，和他們聊一會天。 以老板的朋友的身份去拜訪，我是X總幼年的伙伴，老朋友，今天特意來拜訪他，請轉(zhuǎn)告一下。 贊美好。小姐，你的頭發(fā)真漂亮，烏黑，順滑，好飄逸。你平時用什么牌子的洗發(fā)水呢

16、？ 請求幫助法。小姐，今天我有件非常重要的事請你幫個忙，也只有你能夠幫助我。 更多的辦法在哪里？,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA做對的事情，永遠比把事情做對重要10倍,方向正確，結(jié)果才會正確。 那些對于你的行業(yè)特別不信任的準客戶，其實最有可能變成你的忠實客戶，因為他們既然對你這個行業(yè)的特別小心，那就表示他會想要找一些他能夠信任的人。 開發(fā)高素質(zhì)的客戶，需要高素質(zhì)的專業(yè)素養(yǎng)。 成就事業(yè)的人，不僅做對的事，而且能把事情做對。 假如你的事業(yè)的對的，可是，方法呢？,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA人生不妨多一些良師益友,每個人的智慧和知識結(jié)

17、構(gòu)都是不一樣的，每個人身上都有你可以學(xué)習(xí)的地方。 如果你吃苦上進，有積極的企圖心，你努力了半天，還是不能夠達到你所想達到的成就，那你真的應(yīng)該去找一位現(xiàn)在仍然活躍在你這一行的資深前輩，設(shè)法與他建立長期的關(guān)系，并且向他尋求協(xié)助。 良師高徒的雙贏模式會讓大家都受益。 兩個人會互相吸引，彼此合作，一定是因為雙方有吸引彼此的地方。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA不妨經(jīng)常參加一些培訓(xùn)班或研習(xí)會,四種方法 1、聽培訓(xùn)師講一些新型的觀念與技巧。 2、把培訓(xùn)師講的內(nèi)容記下來，加深一次記憶。 3、以提問的形式與培訓(xùn)師互動。 4、學(xué)友與同事之間學(xué)習(xí)互動。 在聚會中建立的友誼對于做決策

18、，發(fā)展事業(yè)是很有幫助的，如果你們是同行，可以彼此交換心得，探討行業(yè)趨勢，了解更多行業(yè)訊息。如果不是同行，他很有可能成為你的客戶。 培訓(xùn)或聚會中可以培養(yǎng)深厚的友情。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA如何運用飯局進行人脈銷售,世界權(quán)威統(tǒng)計表明：世界上所有談判80%是直接或間接在飯桌上完成的。 飯桌上切記不要硬性推銷。 重要的不是你做了什么，而是顧客對你的這種方式是否接受。最好的方式是不要談銷售，吃飯就是吃飯。 席間談的內(nèi)容是：自己的一些情況，可以為對方帶來什么好處，可以提供什么樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 宴請他和他的家人，或許會建立更好的關(guān)系。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYU

19、A如何讓別人轉(zhuǎn)介紹客戶給你,憑什么讓別人介紹客戶給你？ 為顧客提供物超所值的服務(wù)，令顧客感動，瘋狂的服務(wù)。做服務(wù)就要講究差異化。 運用強有力的銷售話術(shù)。 XX先生，老實講，我有一個問題真的需要你幫忙，我很感謝你友好的支持所帶給我的業(yè)務(wù)。絕大部分幫我介紹客源的人，到最后都會變成我和新顧客共同的貴人。所以從現(xiàn)在起，我要把時間花在像你這樣的人身上成功、講信用、關(guān)心別人、同時又愿意與別人分享好處的人。 分享會帶來更多節(jié)目。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA如何讓你客戶名單產(chǎn)生最大的效益,數(shù)量多是成功的關(guān)鍵。 1、馬上寄一封感謝信給提供名單的客戶，

20、并且在信中保證：一定會將拜訪被介紹的客戶的結(jié)果報告給他知道。 2、在銷售結(jié)束時，寄上一份感謝禮物與感謝，并且在信中請求客戶提供更多的轉(zhuǎn)介紹名單。 3、和其他公司或業(yè)務(wù)員交換名單。 4、把一些篩選過對你沒用的名單轉(zhuǎn)讓給與你從事不同行業(yè)的朋友。當(dāng)然可以收取一定的傭金。 5、不用懷疑沒有人要。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA為感謝開個帳戶,在感情帳戶里，必須注意以下幾點。 1、理解別人關(guān)于聆聽 2、注意小節(jié)塑造形象 3、信守承諾一刻千金 4、誠懇正直穩(wěn)重可靠,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA多打問候電話少打推銷電話,別人對你感覺好，你是第

21、一個打電話不談銷售的業(yè)務(wù)員，你與別人不一樣，人永遠喜歡不一樣的東西。 通過另外途徑，引發(fā)客戶興趣。 第二次打電話時，讓客戶不好拒絕你。 每次都為下一次見面留下借口。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA如何形成自己的人脈優(yōu)勢,銷售最重要的是滿足自己的需要，實現(xiàn)別人的夢想。 要出奇制勝，最重要的是做到三點： 1、別人不愿意做，不屑做的事情，你愿意去做。 2、做別人做不到的事情。 3、做別人沒有你做得好地方。 采用獨特的方法。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA假如價格過低,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品一定要有優(yōu)質(zhì)的價格。 如果價格過低，可能會使客戶產(chǎn)生懷疑。

22、不打過低的折扣。 要為以后的服務(wù)和活動留下空間。 你如何給客戶報價？,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA抓住厚利適銷的要決打破薄利多銷的套路,價格低會毀了自己和市場。 價格對消費者選購產(chǎn)品的影響只有30%。 獨一無二的產(chǎn)品應(yīng)該采用撇油策略和心理定價策略。 采用獨特的方法。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA如何利用手中的名片,日期 電話、傳真、電郵、網(wǎng)址 公司名稱、職稱、地址 生日及出生地、聯(lián)系方式、家庭住址、教育程度 參加社團、特別興趣、重要經(jīng)歷、特殊成就 整理好手中的名片，分類、備份、定期回訪。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUAN

23如何成為一個與眾不同的人,1、穿著要有一個成功者的樣子。第一印象95%從穿著中來。 2、要有專家的常識和智慧。 3、送一份有創(chuàng)意的禮物給他們的孩子。 4、說話要風(fēng)趣幽默，能給別人帶來快樂和歡笑。 你要付出什么，才能夠讓別人記住你，什么事是你最想被他人雇記住的？,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA人脈不是被動擁有，而是主動出擊,一個人要得到他想要的結(jié)果，就必須要做好兩件事： 第一件事是要有一個想法，一個非常有創(chuàng)意的點子。 第二件是就是馬上行動。 行動才會有結(jié)果。 沒有誰愿意主動來找你，除非你有與人不一樣的地方，你有別人需要的物質(zhì)。,主講：嘉俊陶

24、瓷北京分公司LEIYUA往前坐，套交情,往前坐的優(yōu)點： 1、與聰明、好學(xué)、上進的同學(xué)在一起。 2、聽課聽得比較清楚。 3、老師看得見你。 往后坐的缺點： 1、不利于推銷自己。 2、凡事退縮，形成懦弱怕事的性格。 3、有許多精華內(nèi)容沒有聽到。 奉勸一句：任何會議、培訓(xùn)課程、交流會都努力坐到前面去，并且勇于提問，勇于發(fā)言。,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA成功者做別人不愿意做的事,沒問題，我會負責(zé)一切！ 有沒有我?guī)偷蒙厦Φ氖拢?我能為你做些什么？ 成功者做別人不愿意做的事，因此他比你成功。 不要以達成目標(biāo)自滿，要超越目標(biāo)！讓自己領(lǐng)先群雄！讓公司少不了你這號人物！,主講：嘉俊陶瓷北京分公司LEIYUA只要你提出，就會有收獲,只要你提出，就會有收獲。 要求是收獲的起點。 只要你想要，你就可以得到，這個世界可供我們收獲的東西像大海一樣無窮無