XX開盤銷售方案(住宅部分)

1、福地華庭開盤銷售方案 （住宅部分） 2006年6月22日,一、VIP客戶分析 1、項(xiàng)目從5月4日開始接受客戶登記，截止6月22日，共接待來訪客戶911組，其中有效客戶702組（能接通電話的），售VIP卡160張，占有效客戶的23。 2、VIP客戶來源主要以項(xiàng)目周邊群體為主，其中漢陽(yáng)128人，武昌9人，漢口11人，其他12人（主要為外地在附近活動(dòng)的人）。,3、VIP客戶戶型需求數(shù)據(jù)：,4、VIP客戶樓層需求數(shù)據(jù)：,5、VIP客戶意向單價(jià)：,6、VIP客戶所能承受的總價(jià)：,從以上售卡數(shù)據(jù)可得以下結(jié)論： 1、客戶積累不夠，準(zhǔn)客戶不多，如果我們以50的成交率來計(jì)算，開盤只能銷售80套左右，成交率為38

2、。 2、客戶來源比較單一，絕大多數(shù)來自項(xiàng)目周邊漢陽(yáng)區(qū)域，購(gòu)房用途幾乎全部為自用居住，投資客為0。 原因：a)購(gòu)買住宅的客戶區(qū)域觀念比較強(qiáng)； b)廣告覆蓋率不夠，信息沒有完全傳遞到目標(biāo)客戶手中； c)投資客可能認(rèn)為此地段距離商務(wù)中心區(qū)仍有一定距離，投 資收益不能迅速實(shí)現(xiàn)，加上周邊其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目也推出了投 資用小戶型。 3、戶型差的位置以及大戶型選擇的人較少； 4、區(qū)域購(gòu)買承受能力較差，價(jià)位在30萬(wàn)以內(nèi)的小戶型單位需求量占了64，而40萬(wàn)以上的房子基本沒人要。 因此我們一定要在開盤前盡快開發(fā)新的客戶，加大廣告宣傳力度。,二、銷售面臨的幾個(gè)問題,1、如何將未購(gòu)卡的542組有效客戶迅速轉(zhuǎn)換為VIP準(zhǔn)客戶

3、？ 不購(gòu)卡客戶分為幾類： 第一類：認(rèn)為該區(qū)域選擇性還很多，沒有拿定主意買哪里； 第二類：有意向購(gòu)買，但是不急于跟進(jìn)，想等價(jià)格出來再看看。 第三類：膽小，錢不多，想買，擔(dān)心交了5000塊后被開發(fā)商騙。 我們可以從以下幾個(gè)方面解決問題： 進(jìn)一步透價(jià)，在價(jià)格上先穩(wěn)住客戶； 告知5000元優(yōu)惠活動(dòng)馬上就要結(jié)束，一個(gè)決定就等于5000塊； 購(gòu)得VIP卡開盤可能還有優(yōu)惠。 告知開盤時(shí)間，7月10日前鐵定發(fā)售，開發(fā)商是講誠(chéng)信的。,2、如何在開盤前迅速積累新客戶？ 立體攻勢(shì)，形成合圍 空中轟炸選擇2家主流媒體，在開盤前進(jìn)行造勢(shì)宣傳； 地面掃蕩對(duì)目標(biāo)客戶所在區(qū)域進(jìn)行派報(bào)（針對(duì)性派報(bào)是目前迅速積累客戶最有效的辦法

4、）； 輿論施壓告知貨量有限，加上性價(jià)比高、位置好，欲購(gòu)從速； 輔助進(jìn)攻充分利用現(xiàn)有資源，更換現(xiàn)有的路牌和戶外，內(nèi)容以開盤邀約為主。 （廣告宣傳內(nèi)容見宣傳計(jì)劃）,3、如何完成戶型較差單元的銷售，提高準(zhǔn)客戶成交率？ 解決方法： a) 拉開平面戶型之間價(jià)差； b) 戶型較差單元的低價(jià)位要沖破客戶購(gòu)買心理； c) 對(duì)選擇同類面積的客戶進(jìn)行價(jià)格分流。 （具體方案見價(jià)格制定）,4、現(xiàn)階段廣告宣傳的重點(diǎn)在哪里？ 短兵相接，唯有價(jià)格； 現(xiàn)階段我們已經(jīng)處在開盤預(yù)熱的最后時(shí)刻，一切虛的東西都沒有用。 廣告宣傳的重點(diǎn)只需要突出： 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 戶型特點(diǎn) 性價(jià)比 開盤信息,三、銷售價(jià)格制定,1、價(jià)格制定原則： a) 朝向

5、戶型原則 b) 總價(jià)控制原則 c) 層差起價(jià)原則 2、價(jià)格制定方法： a) 先定基準(zhǔn)層 b) 再定戶型差 c) 總價(jià)核算微調(diào),3、戶型分類 根據(jù)價(jià)格制定原則，將戶型分為3個(gè)檔次；,4、平面戶型差設(shè)定：,備注：以最大戶型D1為基準(zhǔn)，同檔價(jià)差100140，整體價(jià)差360。,5、同面積段價(jià)格分析： 以8層實(shí)際價(jià)格分析70平米戶型差：,6、層差設(shè)定：,設(shè)定的理由： 1）根據(jù)VIP卡客戶樓層需求，我們將樓層分為三個(gè)級(jí)別，同樣以8層為基準(zhǔn)，進(jìn)行層差設(shè)置； 2）11層以上層差30，是為了讓買的起11層的人也能買的起14層，盡量將客戶往上引； 3) 2、3層由于樓層低，噪音大，在銷售時(shí)也容易產(chǎn)生阻力，因此將層

6、差分別設(shè)為-60、-80。 4）15層的價(jià)格比14層略低，頂層溫度高，而且裝修成本會(huì)高。,7、層差分析表： 以8層和最大戶型D1為基準(zhǔn)，按均價(jià)3650元/來分析差價(jià)：,8、可以實(shí)施的銷售優(yōu)惠價(jià)格：,建議： 1、持VIP卡開盤當(dāng)天購(gòu)買，除了優(yōu)惠5000，再打99折； 2、開盤一周內(nèi)，購(gòu)買所有客戶均可享受99折；,9、擬定售價(jià)價(jià)格分析：,最低起價(jià)：3260元/ 最高單價(jià)：4120元/,總套數(shù)總價(jià)比：,四、開盤銷售策略,推盤方式：一次性強(qiáng)勢(shì)推出 推盤條件：準(zhǔn)客戶數(shù)需達(dá)到350人 為什么要一次性推出？ 原因一：貨量并不是很多，一次性去化問題不大； 原因二：層差和戶型差已經(jīng)做了較大區(qū)隔，好的位置價(jià)格和差

7、的位置 價(jià)差已經(jīng)最大化，再做銷控沒有意義。 原因三：就算分二次推，漲價(jià)也沒有空間。 原因四：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在7月中都有所動(dòng)作，分二次推我們沒有時(shí)間。 推盤時(shí)間：7月8日15日（擬定） 備注：推盤時(shí)間不宜遲于15日，因?yàn)椤岸际刑m庭”15日發(fā)售VIP卡，我們要盡快開盤，以免客戶流失。,五、廣告宣傳計(jì)劃,執(zhí)行方案： 報(bào)紙廣告 發(fā)布時(shí)間：6月29日、7月6日、7月7日 發(fā)布數(shù)量：共三期 發(fā)布形式：軟文（文配圖）及硬廣 發(fā)布媒體：武漢晨報(bào)、楚天金報(bào)、楚天都市報(bào) 發(fā)布主題：開盤信息 目標(biāo)效果：引起公眾關(guān)注，為后期開盤造勢(shì)，積累客戶資源 戶外廣告牌 發(fā)布時(shí)間：6月29日前 發(fā)布數(shù)量：一處 發(fā)布內(nèi)容：開盤信息 目標(biāo)

8、效果：分流周邊其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤客戶資源，加大宣傳力度,海報(bào)派發(fā) 派發(fā)原因：根據(jù)目前客戶質(zhì)量分析，客戶積累數(shù)量較為理想，但誠(chéng)意 客戶數(shù)量仍未達(dá)到預(yù)期效果。為快速積累客戶，力爭(zhēng)短期 內(nèi)迅速積累預(yù)期客戶數(shù)量，使客源后續(xù)跟上，保證足夠客 源。強(qiáng)烈建議于6月30日及7月1日做派單廣告，以減輕后期 銷售壓力。 派發(fā)時(shí)間：6月30日、7月1日 派發(fā)地點(diǎn)： 1、 武勝路家樂福:硚口片區(qū)人流最大節(jié)點(diǎn) 2、鐘家村特色步行街:鐘家村片區(qū)最大人流集散地 3、鸚鵡洲購(gòu)物中心:鸚鵡州片區(qū)人流最大節(jié)點(diǎn) 4、王家灣家樂福:王家灣區(qū)域最大人流集散地 5、武漢廣場(chǎng):漢口最大商業(yè)中心，人流最大節(jié)點(diǎn) 發(fā)布內(nèi)容：開盤/賣點(diǎn)/戶型 派發(fā)數(shù)量: 20000份 派單人員：開發(fā)商安排（可請(qǐng)專業(yè)派單公司或大學(xué)生），要求10人， 派發(fā)兩天 派單費(fèi)用：50元/天 目標(biāo)效果：快速積累客戶，短期內(nèi)迅速積累預(yù)期客戶數(shù)量，以減輕后 期銷售壓力。,夾報(bào) 發(fā)布時(shí)間：7月4日、7月5日 發(fā)布數(shù)量：20000份 發(fā)布媒體：楚天金報(bào)、楚天都市報(bào) 發(fā)布區(qū)域：鐘家村(10000份)、五里新村(10000份) 發(fā)布主題：開盤信息 目