超級銷售口才訓練方法

1、超級銷售口才訓練方法 - 目錄方法一：擺正說話時的心態(tài)自信是最有力的說服者 積極心態(tài)蘊含無限潛能 讓客戶從言談中看到你的責任心 對待客戶永遠講誠信 心急吃不了熱豆腐 對待拒絕要有好心態(tài) 尊重客戶就是尊重自己 恐懼讓你語無倫次方法二：瞬間獲取客戶信賴用開場白“抓住”客戶 開場白的幾種方式 最基本的肢體語言 問候客戶的動作要得當 與客戶保持同步交談 贊美客戶有方法 做個好的聆聽者 向客戶敞開心胸方法三：讓客戶愛上你的產(chǎn)品聲情并茂地介紹產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹要有步驟 如何使你的介紹更有效 介紹產(chǎn)品揚長避短 切忌過分夸大產(chǎn)品優(yōu)點 正確評說競爭對手的產(chǎn)品 讓客戶親自參與方法四：合理地向客戶提問銷售提問要有順序

2、向客戶提問的6種方式 問題必須切中實質(zhì) 反問客戶有技巧 幽默談吐的語言技巧 與客戶雙贏成交方可成功 用“狡猾”的提問吸引客戶方法五：實現(xiàn)成交講究方法主動解決客戶的猶豫不決 找到幫手與你一起談判 用激將法促進成交 幫助客戶做出決定 識別客戶發(fā)出的成交信號 與客戶雙贏成交方可成功 不給客戶找借口的機會 把客戶的“不是”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆堑摹狈椒呵擅钐幚砜蛻舢愖h弄清產(chǎn)生異議的原因 想辦法讓客戶變主動 堅決不能否定對方 慎重處理過激的異議 真誠能化解拒絕 客戶異議有真有假 決不與客戶發(fā)生爭執(zhí) 有些異議不必當真 站在客戶角度考慮問題 把客戶的異議“切割” 重視客戶陪同者的意見方法七：有效應對討價還價讓客戶明

3、白“一分價錢一分貨” 報價的時機要選對 不要在開始就報價過低 適當時讓客戶出價 “以退為進”談判法 如何打破價格談判僵局方法八：難纏客戶應對有方拒絕時不要傷和氣 有效把握語言的節(jié)奏 巧妙面對總是猶豫不決的客戶 利用反對意見向前邁進 如何面對固執(zhí)客戶 如何面對“話癆”型的客戶 如何面對寡言型的客戶 如何面對冷漠型的客戶 如何面對事事皆通的客戶 如何面對性急的客戶 如何面對愛爭論的客戶方法一：擺正說話時的心態(tài)銷售員心態(tài)的好壞也會影響口才的發(fā)揮？ 回答是肯定的。原因是你的心態(tài)會影響著你的情緒，決定著你與客戶溝通的效果。一個銷售員的成長離不開對心態(tài)的修正和鍛煉，只有具備良好的心態(tài)，在與客戶交談時，你才

4、會游刃有余、收放自如。自信是最有力的說服者很多剛剛從事銷售職業(yè)的人都會出現(xiàn)這種情況：拜訪客戶時到門前猶豫再三不敢進門；好不容易鼓起勇氣進了門，卻緊張的不知說什么？剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。有的銷售員還不敢給客戶打電話，就是打了電話，不是說話太快，就是吞吞吐吐，客戶一旦拒絕就幾天不敢再打電話。這些都是銷售員不自信的表現(xiàn)。 新銷售員在一次次的面對客戶的拒絕后，便開始懷疑自己的能力，看到身邊的同事業(yè)績斐然，常常覺的自己跟別人的差距很大，好像永遠也比不上同事，慢慢地，不自信的心理就變成了自卑。 一名合格的銷售員首先要具備充分的自信,只有讓自己先充滿信心，才能消除面對客戶時的恐懼，才能

5、給自己一個清晰的思路，才能把自己所掌握的產(chǎn)品知識通過語言流暢地介紹給客戶?？梢哉f，自信是最有利的說服者。那么，在銷售中如何讓自己具備充足的自信呢？ 1對自己有信心 自信是心態(tài)的核心，也是一切正面思維的源泉。自信幾乎貫串于心態(tài)的各個方面，一個擁有自信的人，不但做事容易成功，個人魅力還會因此而增加。 小澤征爾是世界著名的交響樂指揮家。在一次世界優(yōu)秀指揮家大賽的決賽中，他按照評委會給的樂譜指揮演奏。敏銳的他發(fā)現(xiàn)了樂譜中不和諧的聲音，起初，他以為是樂隊演奏出了錯誤，就停下來重新演奏，但他感覺這種不和諧并非演奏有問題，而是樂譜有問題。這時，在場的作曲家和評委會的權(quán)威人士堅持說樂譜絕對沒有問題，是他錯了。

6、面對一大批音樂大師和權(quán)威人士，他思考再三，最后斬釘截鐵地大聲說：“不！一定是樂譜錯了！”話音剛落，評委席上的評委們立即站起來，報以熱烈的掌聲，祝賀他大賽奪魁。原來，這是評委們精心設計的“圈套”，以此來檢驗指揮家在發(fā)現(xiàn)樂譜錯誤并遭到權(quán)威人士“否定”的情況下，能否堅持自己的正確主張。前兩位參加決賽的指揮家雖然也發(fā)現(xiàn)了錯誤，但終因隨聲附和權(quán)威們的意見而被淘汰。小澤征爾卻因充滿自信而摘取了世界指揮家大賽的桂冠。 對于銷售員也是這樣：自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在與客戶交談時，才會表現(xiàn)得落落大方，胸有成竹。不僅如此，你的自信也會感染、征服客戶，最終促使銷售成交。 2對銷售職業(yè)有信心 “僅

7、有獨特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是產(chǎn)品的銷售?！?這是1986年索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫在其著作日本索尼akm一書中寫的一段話。 在我們的周圍，有不少銷售員羞于將自己的職業(yè)告訴他人，他們看不起銷售這一職業(yè)，當然也看不起自己。這樣一來，他們的內(nèi)心就會感到壓抑苦悶，工作的積極性就會很低。正如盛田昭夫所說的一樣，銷售對任何一個企業(yè)來說都猶如命脈，而銷售員正是這條命脈的締造者。 銷售員要正確認識銷售這個職業(yè)，對這一職業(yè)充滿信心，把它看作一項偉大光榮的事業(yè)去做，這樣在面對客戶時，你說起話來才有底氣，做起事來才有干勁。 3對公司有信心 “銷售員代表公司”這樣的語言經(jīng)常在各大場合被使用

8、，它直接點明了銷售員所扮演的角色。銷售員的特質(zhì)就像一個外交官代表國家從事外事活動一樣，不但頻繁與客戶接觸，更是代表了公司的一種形象。正因如此，銷售員一定要對自己所在的公司有信心，相信你所選擇的是一家優(yōu)秀的公司，是一家有前途的公司，是時刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務的公司。只有這樣，銷售員在向客戶介紹公司和產(chǎn)品時才會有積極的心態(tài)，才會把好的信息帶給客戶，讓客戶對你和你的公司有信心。 4對產(chǎn)品和服務有信心 在產(chǎn)品和服務高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面沒有多大的區(qū)別，只要公司產(chǎn)品符合國際標準、行業(yè)標準或者企業(yè)標準，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費者。 無論是銷售哪一種產(chǎn)品，銷

9、售員一定要在心理上徹頭徹尾地認為：你所銷售的東西是最好的，只有這樣你才能夠?qū)⑦@種意識傳達給客戶，一舉攻破客戶的心理防線。 總之，沒有自信，就沒有膽識；沒有膽識，遇到客戶就不敢說話，更別說與客戶有效地溝通了。成績不佳的銷售員，其共同缺點是缺乏自信，日子就在這種惡性循環(huán)中一天一天地度過。所以，要成為優(yōu)秀的銷售員，你就必須鼓起勇氣，記住，客戶絕不會向沒有自信的銷售員購買任何東西，這樣的銷售員會令人討厭，也會讓客戶覺得是在浪費自己的寶貴時間。積極心態(tài)蘊含無限潛能“不拋棄，不放棄”是電視劇士兵突擊所沉淀的一種積極進取的人生態(tài)度，這部電視劇讓無數(shù)人為之感動、震撼，它以部隊為題材，演繹了一個先天條件很差的士

10、兵許三多憑借執(zhí)著的精神最終成為一個兵王的故事。在銷售過程中，銷售員也要有許三多這種積極進取的心態(tài)和精神，并把它展現(xiàn)給客戶，讓客戶信賴你、欣賞你，從而達到征服客戶的目的。 富蘭克林羅斯福曾說：“擁有一種積極進取的心態(tài)，勝過于擁有一座金礦?！钡拇_，一個人的改變，主要是源自于自我的一種積極進取，而不是等待什么天賜良機。對于銷售員來講也是如此。 銷售是一項頗具挑戰(zhàn)和倍感艱辛的工作。做好銷售工作并非一件容易的事情，來自方方面面的挑戰(zhàn)非常多客戶的拒絕、上司的考核、同行的競爭等等，所有的這一切都讓銷售員感到十分緊迫和危機。所以，銷售員一定要具備積極進取的心態(tài)，只有當銷售員的內(nèi)心對于自己的銷售事業(yè)及具體的銷售

11、活動具有強烈的成功欲望時，才能通過各種方式讓自己不斷進步，才會使自己在面對客戶時更有信心。 不但如此，許多成功的銷售經(jīng)驗還表明：積極的心態(tài)是成功銷售的關(guān)鍵要素。原因是，積極心態(tài)會影響你說話的語氣、姿勢和面部表情，它會修飾你說的每一句話，并且決定你的情緒感受，它還會對你的思想產(chǎn)生影響，進而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。所以，作為一名合格的銷售員，一定要通過多種方式培養(yǎng)自身積極進取的心態(tài)。 1培養(yǎng)強烈的企圖心 比爾蓋茨在談到他心目中理想的人才時，第一個條件就是：相信自己是“太陽”，具有強烈的企圖心。之所以有如此要求，是因為這位擁有世界上無數(shù)崇拜者的微軟總裁心理明白，如果一個人沒有強烈的企圖心，那

12、他就沒有事業(yè)成功的強烈欲望，就不可能把工作做好。 要培養(yǎng)強烈的企圖心，銷售員就要在內(nèi)心不斷地強化自己的夢想，時刻讓自己清醒地知道“我到底想要得到什么？得到這些東西對于我來說有多么重要？我還想得到哪些？”當你的欲望在內(nèi)心不斷得到強化的時候，你的一切行動都會為這些欲望服務，而為了得到更多，你就會繼續(xù)努力。 2以勤奮推動愿望 俗話說：“一勤天下無難事?！迸c其說勤奮是一種精神，倒不如說勤奮是成功的基石，是人們實現(xiàn)自己愿望的助力。 成功離不開勤奮，銷售也離不開勤奮。從松下幸之助到喬吉拉德，這些成功人士之所以取得別人難以取得的成績，固然離不開天時地利，離不開時代賦予的種種機遇以及他們生命底色中某些與生俱來

13、的素質(zhì)，但不可否認的是，他們背后更多的是靠后天自身的努力與勤奮。 如果說銷售有什么捷徑的話，那這個捷徑就是勤奮了。一名積極進取的銷售員最明顯的特征就是勤于拜訪客戶、勤于調(diào)查市場、勤于跟客戶溝通，也正是他們勤奮的付出，才使他們的成績優(yōu)越于其他同事。 3尋找一切學習的機會 一名積極進取的優(yōu)秀銷售員會尋找一切學習的機會來改善工作方法，提高自己。不要抱怨沒有學習的時間，其實平時的銷售工作就為你提供了大量的、寶貴的學習機會。具體學習的內(nèi)容，可從以下三個方面入手： 學習有關(guān)產(chǎn)品的知識。熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征，是銷售員順利與客戶溝通并實現(xiàn)成交的必要準備，也是作為一名銷售員工的基本職責。銷售員除了要了解產(chǎn)品

14、的基本知識以外，還要了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點、競爭對手的情況等等。 學習面銷售技巧。銷售技巧是銷售員永遠要學習的主題，無論是拜訪客戶時的細節(jié)、與客戶溝通時的技巧還是向客戶收款時的竅門，銷售員都要不斷總結(jié)提高。 學習利用現(xiàn)代技術(shù)和信息。在新的競爭模式下，銷售員不但要熟練使用計算機、網(wǎng)絡，還要學會在互聯(lián)網(wǎng)上挖掘?qū)ψ约河袃r值的信息，為自己的產(chǎn)品尋找更加有利的外部環(huán)境，從而使成功機會更大。讓客戶從言談中看到你的責任心每個人從學說話開始就有了與人溝通的本領(lǐng)，那么，如何才能靈活地運用自己這與生俱來的本領(lǐng)，與客戶實現(xiàn)成交呢？很多銷售員認為，良好的溝通能力就是能說會道，在介紹產(chǎn)品時侃侃而談，在爭取訂單時游刃有余，其實

15、并非如此。這些只是銷售員在與客戶溝通時必備的口才技巧，除此之外，銷售員還要有良好的心態(tài)，其中最重要的一條就是要有責任心，即對產(chǎn)品負責；對客戶負責；對公司負責；對自己負責。不僅如此，這種責任心還要讓客戶從你的言談體會到。那么責任心是什么？責任心是指對事情能敢于負責、主動負責的態(tài)度。據(jù)美國紐約銷售與市場協(xié)會的一次調(diào)查顯示，71%的人向推銷人員買東西，主要是因為他值得大家喜歡，尊敬，信任，是個有責任心的人?？梢娯熑螌︿N售員業(yè)績提升的作用之大。 1 對產(chǎn)品負責任對產(chǎn)品負責不僅是公司銷售員的責任和義務，也是一個公司上到領(lǐng)導層，下到普通員工的共同責任。只有對本公司的產(chǎn)品負責，企業(yè)才能爭得回頭客，才能有長久

16、的發(fā)展。 武漢市鄱陽街有一座普通的6層樓房，這個樓房在1997年曾收到了來自英國的一份函件，提醒此樓業(yè)主，該樓80年的設計年限已到，敬請注意。原來這座樓房始建于1917年，設計者是英國的一家建筑設計事務所。經(jīng)歷了80多年，遠隔萬里的設計單位居然仍對自己的“產(chǎn)品”這樣負責！這座樓當時的設計者怕早已不在人世了，建筑工人、工程師大概也都走了。然而，人歲不在了，責任卻沒有丟，這個設計所的其他職員，依然承擔起對產(chǎn)品的責任。就這樣一座遠在異國的小樓，卻始終有人對它負責，能做到這一點的確令人贊嘆。 那么，作為一名有責任心的銷售員，如何對自己的產(chǎn)品負責呢？首先，不要將有質(zhì)量問題的產(chǎn)品銷售給客戶，即便客戶沒有發(fā)

17、現(xiàn)，也要及時提醒客戶；其次，如果銷售員在不知情的情況下將有問題的產(chǎn)品賣給了客戶，那么在客戶找上門之后，一定要主動承擔責任，切忌有以下言論： “產(chǎn)品有問題是售后服務部門，你應該找他們，我不管這事?！?“這款產(chǎn)品質(zhì)量就這樣，一分價錢一分貨，我當時讓你買貴的，誰叫你不同意來著？” “先生，你說的這些都是產(chǎn)品本身所擁有的問題，我不是生產(chǎn)部門，給你解釋不了。” “小姐，你看好了，這些產(chǎn)品售出之后，有什么質(zhì)量問題我們不負責的?！睂ψ约旱漠a(chǎn)品，以及其相關(guān)的附加值負責是一個企業(yè)立身之本，也是一個銷售員最起碼要具備的素質(zhì)。產(chǎn)品售出后，如果出現(xiàn)銷售員難以解決的質(zhì)量問題，不要與客戶爭吵，銷售員要找多方面人士（比如：產(chǎn)品研發(fā)部門、售后服務部門等等）一起研究，給客戶一個合理的解釋。 2對客戶負責任“己欲立而立人，己欲達而達人”，對別人關(guān)心體諒，