超越價格戰(zhàn)-從品牌管理到現(xiàn)代渠道關(guān)系管理

1、從品牌管理到現(xiàn)代渠道關(guān)系管理 Brand Management & Modern Trade Channel Relationship Development,“超越價格戰(zhàn)”,BEYOND THE PRICE WAR,我們今天正在遇到的問題 ,隨著沃爾瑪、家樂福在中國的擴(kuò)張，中國本地零售商也正在蓬勃發(fā)展。 在寶潔、可樂在中國取得成功的同時，中國的海爾、TCL也開始在國際市場上翩翩起舞。 供應(yīng)商與零售商的關(guān)系在“開店費”、“新品上架費”、“店慶費”、“堆頭費”、“海報費”等等各種各樣的費用名目下正在發(fā)生微妙且巨大的變化。 在出現(xiàn)“渠道為王”的傾向的同時，“零售黑洞”也開始零星閃現(xiàn)。供應(yīng)商一邊在店

2、外與自己的競爭對手大打廣告戰(zhàn)，一邊又為如何在“店內(nèi)形象”上贏過競爭對手而與零售商周旋，而同時又為如何規(guī)避“零售黑洞”而傷腦筋。 零售店為了爭奪顧客的價格戰(zhàn)硝煙日濃，這也把供應(yīng)商卷入價格戰(zhàn)的旋渦；且大家都愈陷愈深，不知如何自拔。 這些挑戰(zhàn)在短時間內(nèi)集中表現(xiàn)出來，而中國市場的復(fù)雜性又讓我們找不到可參照的樣板。零售商和供應(yīng)商都在心中自問：“今天，我該如何面對。明天，我又會怎樣？”,第一部分 由供應(yīng)鏈的發(fā)展過程 看“現(xiàn)代渠道關(guān)系管理” 第二部分 將“品牌管理”應(yīng)用在 “現(xiàn)代渠道關(guān)系管理”中 第三部分 “顧客 & 消費者” 現(xiàn)代渠道關(guān)系管理中的核心關(guān)注點,第一部分 由供應(yīng)鏈的發(fā)展過程 看“現(xiàn)代渠道關(guān)系管

3、理” 供應(yīng)鏈的發(fā)展與零售全球化 零售工業(yè)發(fā)展的三個階段 寶潔(P&G)與沃爾瑪(Wal-Mart)在零售工業(yè)發(fā)展過程中是如何合作的? ECR - 高效消費者回應(yīng) (Efficient Consumer Response): “現(xiàn)代渠道關(guān)系管理”的全面解決方案,零售全球化Retail Globalization,3.3% x 30.2 = 99.66%,3.29%,3.26%,3.24%,3.24% x 27.5 = 89%,2.53% x 8.8 = 22.3%,1.16% x 8.4 = 9.7%,*2009 Projections based on historical growth ra

4、tes,前 200 = 50% 的全部銷售 Worldwide Sales 前 25 = 40%的全部銷售 Worldwide Sales $3.5 Trillion Retail Sales Avg. Retailer Size = $140,000,000 前 200 中有65% 有3+ 業(yè)態(tài) /Formats But still over 50% of the world population will still not be served by the modern trade,由現(xiàn)在展望 2009 年 .,零售工業(yè)發(fā)展的三個階段,強于買 Buyers,強于賣 Sellers,贏于市場營銷Marketers,Buying at the lowest Possible price,Selling Efficiently,Making decisions focused on shopper needs,Need for retailers to differentiate themselves