準客戶開拓技巧.ppt

1、銷 售 類,之一 ：主顧開拓,準主顧是業(yè)務(wù)員最大的財富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧的開拓。,課程目標,1、掌握合格的準主顧應(yīng)具備的五大條件； 2、掌握合格準主顧應(yīng)具備的十六大特征； 3、掌握主顧開拓的六大方法及注意事項； 4、掌握主顧開拓的三大途徑； 5 、掌握主顧開拓應(yīng)具備的八大技巧； 6 、掌握主顧開拓的四大方向； 訓(xùn)練時效： 1、角色對練：20小時 2、市場實戰(zhàn)3個月； 3、實戰(zhàn)期內(nèi)目標100個準客戶；,準主顧應(yīng)具備的五大條件,1、有經(jīng)濟能力。找一個現(xiàn)在或?qū)碡摀?dān)不起保費的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。 2、有

2、決定權(quán)力。要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。 3、有壽險需求。你不要為一個極其抵觸壽險的或自認家財萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險的人花太多時間。 4、身心健康。健康狀況不能通過核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應(yīng)及時放棄。 5、容易接近聯(lián)絡(luò)。如果沒有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國家政要、巨賈大腕去約談，而遠在外省的親人，也是不便拜訪的。,準主顧應(yīng)具備的十六大特征,1、認同人壽保險的人； 2、特別孝順的人； 3、經(jīng)濟比較寬裕的人 ； 4、非常喜歡小孩的人； 5、有責(zé)任感的人 ； 6、籌備婚事或剛結(jié)婚的人 ； 7、夫妻感情好的人； 8、喜歡炫耀身份的人； 9、理財觀念很

3、強的人 ； 10、注重健康保障的人； 11、創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險高的人； 12、家中剛遭變故的人； 13、家有重病或久病不愈的人； 14、最近剛貸款買房的人； 15、特別關(guān)心下屬及員工的人 ； 16、在效益良好的企業(yè)里工作的人；,主顧開拓的六大方法及注意事項,一、緣故關(guān)系法：將人壽險保險直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。 運用緣故法的優(yōu)點是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。許多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時又沒有其他技巧后

4、，便早早脫落了。 二、介紹人法：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。 介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準主顧見面的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。作為一名壽險業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。,突破可能發(fā)生的障礙必須掌握和熟悉的觀念與技巧,三、陌生拜訪法：直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的

5、單位或個人作拜訪。 陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。所以，在采用這種方法時，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。,一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標。即使是采用 陌生拜訪的開發(fā)方式，也應(yīng)先過濾選擇特定的對 象，而非漫無目的的造訪。有些人喜歡將學(xué)校機關(guān) 或企業(yè)團體列為陌生拜訪的對象。但不管拜訪對象 力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明 了，井持之以恒地開發(fā)下去。以不達最終目標絕不 終止的心態(tài)，來自

6、我期許及勉勵。 二、避免給準主顧過多的壓力。不少的行銷人員常會以 自己的業(yè)績壓力，來請求準主顧投保。但是，不論 是讓準主顧有壓力，或是以欺騙準主顧的方式迫使 對方投保，都不是建立個人銷售形象應(yīng)有的策略。 三、要有三顧茅廬的心理準備，明了首度拜訪不一定能 立即促成。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準 主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管 是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，必須征 求另一半的意見才能決定。此時，除了留下資料供 其參考外，行銷人員應(yīng)切記與準主顧約定下回見面的時間，不要勉強準主顧要立即答復(fù)是否投保。,四、遇到挫折時切勿心灰意懶。陌生拜訪原本就比一般 拜訪親朋好友要來得困難，

7、因此，若遇到準主顧冷 漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難 過，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。 五、不要一見面便直接表明拜訪目的。保險的觀念雖然 隨著整個社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會大眾接受的程度也 日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命 運。因此，在做陌生拜訪時，切記要等到進入準主 顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場合中已確實入座， 才開始談?wù)撚嘘P(guān)保險的事。 六、不要隨意評論準主顧現(xiàn)狀。一般人都不喜歡別人批 評自己的不是，所以即便準主顧的現(xiàn)狀不盡理想、 尚待改進之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非 準主顧自行提出對現(xiàn)狀的不滿。假如準主顧對現(xiàn)狀 的確頗有微詞，不妨趁機捉住準主顧不滿的原因

8、， 增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點，來強調(diào) 投保的好處，借以拉近雙方的距離。,四、目標市場法：是指在某一特定行業(yè)，或某個 特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街 市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。 目標市場法的優(yōu)點是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時間內(nèi)，效果可能不太顯著。 五、職團開拓：選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百 人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基 地，并定人定點定時進行服務(wù)和銷售活動，進 行職團開 拓。 職團開拓的優(yōu)點是比較容易進行多方面、多層次的銷售行為，有較強的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。需要注意的是職團一旦

9、選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。,六、DM信函開拓法：制作經(jīng)過特別 創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳 資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些 特定的準主顧親筆書寫促銷信函，這種在 國外被稱作為DM的方法一直被廣泛使用。 DM法的優(yōu)點是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認識的人，它是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。DM要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 “電話試探法”它是在寄出DM的同時，即打電話給收件人 ,一反過去在主顧接到信函后，才去電詢問的做法。,主顧開拓的三大途徑,第一，多做準主顧的拜訪工作

10、，以覓交際源。優(yōu)秀的保險行銷人員一天拜訪上百個客戶并不夸張。擁有越多的準主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。然而要擁有為數(shù)可觀的準主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會較高些的道理是一樣的。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。 第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。由于銷售活動的活動范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。因此，開發(fā)客戶時，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴展我們的行銷，不失為一大良策。然而天下沒有白吃的午

11、餐，當(dāng)對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費，或可以將自己的客戶介紹給他。 第三，積極地參加同學(xué)會、同鄉(xiāng)會等各種聚會。在現(xiàn)代社會中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動，擴大自己的交際面，為發(fā)掘準主顧打下基礎(chǔ)。,主顧開拓應(yīng)具備的八大技巧,1、擬訂計劃凡或都必須有計劃才會成功，而開發(fā)準主顧更 是少不了計劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會腐蝕行銷人員 的斗志。只有不

12、斷主動地尋找準主顧，擬訂開發(fā)計劃，才會 提高成功的勝算。 2、詳細記錄成功的行銷人員每做完一閃準主顧拜訪 后， 不管成功與否，必定會把成敗得失詳細地記錄下來，作為下 次開發(fā)主顧時的參考。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中 發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個市場時花費了太多的時間，而該市場的 卻不值花這么多的精力。由此可知，詳細地做好每一次的拜 訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。那怎樣才能做好一份詳 細有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計整理工作外，也可隨 身攜帶筆記本及行事歷。記錄做得越詳細越好，像準主顧的 生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應(yīng)記 錄在冊。 3、市場區(qū)域化在開發(fā)之前先依據(jù)準主顧特性、職業(yè)

13、、收入 狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話 簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息 。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準主顧之用。 4、不停追蹤聰明的行銷人員大都愿意花較多的時間去追蹤 準主顧，一旦準主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會鍥 而不舍地一路追蹤到底，甚至連準主顧的親朋好友或新結(jié)識 的友人都下會放棄。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂 尖行銷人員才能做得到，因為他們一開始都是以準主顧為招 攬對象，然后再不動聲色地向準主顧的親朋好友展開另一波 攻勢。一般行銷人員想達到這種境界，可要多加努力了。,5、行銷社交化有些行銷人員為了開拓個人視野及人 際關(guān)系而參

14、加社會上各種團體活動，這種方式亦不失 為擴展準主顧的方式之一。不過，必須先克服向團體 介紹個人從事保險業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理 ，才能贏得其他人的認可。另外，一定要記住他們的 姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此 距離，想要從事開發(fā)計劃也方便許多。 6、工作樂趣化現(xiàn)時社會繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代 人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面 對業(yè)績競爭與個人期許的雙重壓力下，更是無所適從。 所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂趣，也是 行銷人員必須具備的要素之一。也只有這樣，才能真 的把從事保險當(dāng)成終身事業(yè)而樂在其中。 7、判斷價值的能力學(xué)習(xí)遇到任何事情都能夠客觀理 性地判

15、斷，這就是所謂自我價值的判斷力。自我價值 判斷能力愈強，除了有能力做各種決定性的事之外（ 譬如：與準主顧在何地方見面、要先與哪位準主顧見 面、如何答謝介紹其他準主顧的主顧或準主顧），還 能視當(dāng)時不同的情境機智地應(yīng)變，因為很多事情常常 是可遇不可求，只有借助經(jīng)驗來考驗自己了。 8、敏銳觀察力在一項觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計資料中顯示 ，95%的人對于一段時間內(nèi)走過自己面前的人數(shù)有 多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于 對周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對，而缺乏敏銳的觀 察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機會。,主顧開拓的四大方向,開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 1、有主顧可以說是招攬其他準主顧投保的最佳渠道，

16、若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準主顧的來源。自然再好不過了。 2、每隔一段時間主動與主顧聯(lián)絡(luò)，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。 3、倘若主顧的子女年齡有介于1430歲之間的，也可列入開發(fā)準主顧之列。,開發(fā)方向二：工商名錄 1、工商名錄，可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來源之一，更何況企業(yè)主準主顧，也非常需要有人為其未來退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。 2、工商名錄中的中小企業(yè)，也是個遠景看好且值得開發(fā)的市場，不應(yīng)該輕易放棄向其進軍的機會。 3、對于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于具有不容忽略的雄厚發(fā)展?jié)摿?，相?dāng)值得用心開發(fā)。,開發(fā)方向三：報刊雜