房地產(chǎn)銷售九大步驟培訓

1、九大步驟一開 場 白 自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機二沙 盤 大環(huán)境小環(huán)境 要會靈活反過來運用三戶型推薦 幫客戶設計、裝修（總分總）危機、逼定四指點江山 沙盤重述、拉關系五算 價 不得冷場、減少客戶思想六三 板 斧 性價比、增值保值、入市良機七具體問題具體分析八逼 定 果斷九臨門一腳 開 場 白1. 落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。2. 在最短的時間內(nèi)打消客戶的戒備心微笑、微笑、再微笑3. 拉關系、與客戶拉近距離贊美、贊美、再贊美、激情贊美法1.贊美性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。4.

2、 摸底、摸出對方的情況、定位二選一 自主、投資 舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么5. 按兵不動、探其所需、供其所求 *開場白到結(jié)束時時刻刻要下危機、淺逼定 開場白說詞收集資料6. 您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）7. 看您氣質(zhì)不錯，是做那行的呀？（工作單位）8. 您想選2房還是3房呢？家里主要準備幾口人住呢？（戶型推薦）9. 您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實力）10. 您家住附近嗎?對這邊了解嗎？（家庭住址）11. 您認為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）12. 我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）13. 家

3、住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們現(xiàn)在都已經(jīng)是第4次開盤了，前幾次推出的房源都已經(jīng)全部售馨。目前我們在售的是第二期，您今天看好了一定要定下來。（逼定）拉關系14. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋。15. 找到某種共同的基礎（共同話題）。16. 真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁。17. 讓客戶笑起來，讓他感到很開心。18. 經(jīng)常微笑。19. 鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣。20. 保持目光接觸顯示誠意。21. 經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意。22. 取得共識。23. 只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人。24. 主動模仿客戶的言行。25. 告訴客戶一個秘密，讓他

4、對你產(chǎn)生信任，使對方的關系顯得更親密。26. 主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做。27. 對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等。28. 給客戶講一個動聽的故事（親切感）。29. 始終彬彬有禮。30. 直接提出自己的要求（有些時候）。31. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致。32. 記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們。沙盤介紹1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學會轉(zhuǎn)移話題。3.沙盤思路：大環(huán)

5、境小環(huán)境（要會靈活反過來進行） 大環(huán)境自然環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 公園 學校、政府 購物、交通 小環(huán)境 社區(qū)環(huán)境 硬件 污染物業(yè)服務 樓盤結(jié)構(gòu)4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入 1.進入角色：先感動自己、在感動別人，做一名演員，而不是單純解說。 2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶 喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想由不喜 歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買 a.口到：親切、清晰、伶俐 3四到： b.手到：肢體語言、看哪指哪 c.眼到：時刻察言觀色、適時互動d.腦到：心到腦到、隨時分析 方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置講沙盤注意：1.手不能接

6、觸沙盤。 2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)。 3.身體不能亂動、注意形象。 4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）。講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）。 2.由大方向再向小方向推進。 3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有祥有略。 戶型推薦推薦技巧：要會吊房源戶型推薦原則：用小推大、死推一套。戶型推薦說詞：先總分總在定位1. 這就是我為您推薦的樓中樓，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套。2. 您看上北、下南、左西、右東。3. 分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間。4. 總體來講這個戶型沒有任何浪費空間，非常適合您！看好就定下來。戶型包裝

7、：1.客廳、臥室為動靜分區(qū)。 2餐廳、廚房為潔污分區(qū)。 3洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)。（用戶型六大標準順序講解） 同價格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價值 注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力指點江山1. 帶客戶看樣板房（哥/姐：走我?guī)纯茨业姆孔樱?. 重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機。3. 進入樣板房路上不可冷場，要拉關系、摸底。4. 進樣板房是，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長。5. 回程要講與房子無關的話題，分散思路、這時是拉關系最好的時機。6. 進行算價。 算 價房款，首付，按揭，月供 算完價后直接問首付沒

8、問題吧，月供大概多少沒有問題吧！(要錢嚴肅些)如:這套房子價格比很高，關鍵是采光通風好，贈送面積還很多！您看是買這套呢還是這套？延展。X姐，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？這次買房是寫誰的名字是您還是？如果還有什么顧慮，此時進入三板斧三 板 斧培訓三板斧主要目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動！1. 為什么買房：自?。菏孢m、換個環(huán)境 投資:升值、保值 銀行利息、存錢 （增值保值） 股票 土地不可再生性 做生意 土地稀缺性 房地產(chǎn)特征 土地唯一性 房地產(chǎn)降低投資風險 低價入市 晚買不如早買 房地產(chǎn)從成立以來，都是長遠看一直都是向上 人民幣貶值2.什么時候買 所以是購房最佳時機 中部重點城市 （入

9、市良機） 九省通衢，四通八達，最具發(fā)展?jié)摿Τ鞘小?武漢后湖區(qū)域特殊性 11城市8+1拉動武漢發(fā)展三環(huán)內(nèi)離市區(qū)最近的區(qū)域，軌道交匯最多 人民幣貶值 限購區(qū)域：限量的才是值得購買的。 1.較成熟（成熟地段投入成本高，地段太偏發(fā)展較慢。） 地段 2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待短、生活配套越來越完善） 3.成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大） 1.自然3.在 哪 買 環(huán)境 2.人文 3.經(jīng)濟 （性價比） 1.硬件（會所配套、智能化設施及建筑品質(zhì)） 高素質(zhì) 2.軟件（性價比超高物業(yè)服務）具體問題具體分析算價后及時進行逼定，并引用三板斧，而且此時應及時進行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完

10、一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推及時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉在推出去的時候同時要再恰當?shù)臅r間將客戶拉回來。 切記：推出去拉不回來，要給自己留有一定的余地關于打折： 質(zhì)量打折 例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？ 1.心理作用 1.建筑質(zhì)量 2.肯定地說沒有 2.交工日期 能打折嗎打折 3.打折是數(shù)字游戲 3.社區(qū)配套 4.保障顧客利益 4.物業(yè)管理 5.成本分析：綜合考慮您不是因為不打折不買吧1.正規(guī)公司明碼實價2.打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子3.羊毛出在羊身上，提高價再打下來4.價格可以打折，那工程施工也可以打折嗎5.打折沒有好東西，好東

11、西是不打折的6.打折在正規(guī)市場是吃不開的7.中國房地產(chǎn)市場爛就爛再打折上，今天9折、明天8折8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質(zhì)不行啊 逼 定一 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來 試逼：看的好就可以把它定下來 淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來 深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證二.逼定是成交的關鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎 1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來 2.你覺得這房子怎么樣？如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握。 3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是一個機會，沒問

12、題就定下來 4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷 5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準 穩(wěn) 逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因臨門一腳前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找同事或柜臺，配合SP促成成交。贊美篇 贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當客人走進售樓部時，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。贊美要訣：1、贊美必須發(fā)

13、自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會給以后的銷售設置障礙；2、贊美貴在自然，不露痕跡；3、贊美要根據(jù)事實，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的效果;通?？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;4、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感;5、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識，鼓勵客戶參與推銷過程，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售贊美的具體說法：根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美1、做一名老師是一直都沒有實現(xiàn)的夢想；2、高新技術太令人著迷了，這個行業(yè)的人都讓人羨慕；3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。4、年輕的先生：有頭銜