銷售渠道開發(fā).ppt

1、1,渠道建設(shè)-如何有效快速進(jìn)行客戶開發(fā),美國邁科潤滑油品有限公司,2,建設(shè)銷售渠道三步驟, 電話廣州市天河區(qū)黃埔大道西76號盈隆廣場1106,3,品牌的定位 市場的定位 競品的狀態(tài) 目標(biāo)區(qū)域市場的特性（格局、容量、習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況等） 希望達(dá)成的目標(biāo) 渠道的類型（直營體系、分銷體系、工程體系）,銷售渠道規(guī)劃,建設(shè)銷售渠道三步驟,銷售渠道建設(shè),渠道建設(shè)的原則，與規(guī)劃相吻合（方向） 時機(jī)的把握，時間的控制，尋求合作機(jī)會點（效率）,銷售渠道優(yōu)化,新建渠道的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維護(hù)的成本,4,客戶開發(fā)流程的意義,制定客戶開發(fā)流程的意義,使客戶開發(fā)程序性加強(qiáng)，降低工作盲目性，提高效率；

2、 提高對合作過程各環(huán)節(jié)的可把握性； 減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支； 有能力對每一階段工作進(jìn)行客觀評判并確定下一步工作重點 有利于加快新人員的成長，并提高管理水平,5,渠道建設(shè)流程（客戶開發(fā)）,銷售渠道建設(shè),一、準(zhǔn)備工作 二、識別客戶 三、評估目標(biāo)客戶 四、拜訪與攻關(guān) 五、確定合作關(guān)系,6,準(zhǔn)備工作,準(zhǔn)備工作 （1） 對要進(jìn)行客戶調(diào)查的區(qū)域市場做概況了解，了解其經(jīng)濟(jì)狀況、人文地理、當(dāng)?shù)貪櫥图袇^(qū)所在位置等，宜在附近入住。 （2） 制定調(diào)查計劃，擬好拜訪路線，應(yīng)對所有潛在客戶一一拜訪，沒有遺漏。 （3） 準(zhǔn)備拜訪時要攜帶的物品，比如企業(yè)介紹，產(chǎn)品展示資料、名片等。 2. 調(diào)查主要內(nèi)容：側(cè)重市

3、場環(huán)境、渠道、競爭對手和消費者（汽車維修廠或4S店）四方面的調(diào)查 （1） 在經(jīng)營環(huán)境方面，應(yīng)側(cè)重了解本地市場的規(guī)模、客戶的分布特點。 （2） 在渠道與經(jīng)銷商層面上，除了解老板的自身素質(zhì)與經(jīng)營作風(fēng)和理念外，應(yīng)重點調(diào)查經(jīng)銷商所處的地理位置、經(jīng)營面積、經(jīng)營歷史、經(jīng)營狀況；店面員工的素質(zhì)與數(shù)量、店面展示與布置、管理水平、經(jīng)營模式、分銷能力、產(chǎn)品種類、主推品牌及銷量情況等。 （3） 在競爭對手方面，要了解主要競品的銷售政策、品種組合情況，渠道分布與管理情況，占有密度、批零價格、展示及促銷辦法是什么。 （4） 在消費者層面，主要通過客戶老板或促銷導(dǎo)購人員，了解消費者（維修師傅）購買時考慮的要素以及要素排序

4、，了解高、中、低檔消費層次各自的比重等。 3.調(diào)查記錄（填寫匯總）,準(zhǔn)備工作,7,調(diào)查表,8,識別目標(biāo)客戶,識別目標(biāo)客戶意向客戶或潛在客戶,客戶選擇和培養(yǎng)的關(guān)鍵點是基于長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮，而不為追求短期的銷量。在掃街過程中，對渠道的關(guān)注主要是兩點，一是客戶是否符合公司發(fā)展要求；二是客戶是否有合作意向。 符合公司發(fā)展要求的客戶，可以歸結(jié)為以下兩點： （1） 相同或相近的經(jīng)營理念。比如，品牌意識、贊同公司的營銷思想、有一定的營銷理念；對行業(yè)變化比較關(guān)注、注重誠信等。 （2） 有較強(qiáng)的實力或發(fā)展?jié)摿?。在拜訪過程中，要通過觀察和溝通，判斷該客戶實力，公司想要有長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須有一批有實力的客戶形成公司的營

5、銷網(wǎng)絡(luò)。 對于有意向的客戶，可以根據(jù)以上兩點，對該客戶是屬于公司的核心經(jīng)銷商還是屬于一般經(jīng)銷商或者分銷商，做出初步判斷，并在下一步的溝通中逐步確認(rèn)。,9,評估目標(biāo)客戶,銷售人員通過訪問收集了目標(biāo)客戶的一些資料，根據(jù)這些資料就可以從以下幾個方面對目標(biāo)客戶進(jìn)行分析和評價。 1. 市場地位評價 （1） 在所在潤滑油市場中的影響力，一般來說實力大的經(jīng)銷商影響力較大，和他們合作有助于生意的迅速開展； （2） 是否經(jīng)營一些大廠家（知名品牌）的產(chǎn)品； （3） 客戶在市場中是否具有良好的人脈（維修師傅、二級分銷商、工程等）關(guān)系； （4） 目標(biāo)客戶在業(yè)內(nèi)的信譽。 2. 財務(wù)評價 （1） 資金實力是否雄厚，主要看

6、客戶所經(jīng)營的產(chǎn)品 以及所經(jīng)營產(chǎn)品是否是有實力的品牌（經(jīng)營投入的資源：車輛、店面等）。 （2） 盈利能力。分析客戶盈利能力主要看所經(jīng)營產(chǎn)品的利潤率，可以通過觀察和間接訪談經(jīng)銷商的分銷合作伙伴及其他客戶得知。 （3） 財務(wù)信用：評價客戶是否講信用，有無不良記錄，可以從拜訪其他客戶或目標(biāo)客戶的合作伙伴得到信息。,10,3. 管理評價 （1） 業(yè)務(wù)團(tuán)隊的規(guī)模和能力評價：可以通過和目標(biāo)客戶的交流和與其業(yè)務(wù)員的交流中得知； （2） 管理體制：對員工的管理是否較為規(guī)范，是否有較強(qiáng)的激勵與約束； （3） 高級管理者的品質(zhì)、能力、個性，管理層的整體結(jié)構(gòu)和協(xié)作。 4. 技術(shù)服務(wù)水平評價 （1） 技術(shù)應(yīng)用的水平：是

7、否有專門的技術(shù)服務(wù)人員 ； （2） 售后服務(wù)是否良好 5. 營銷評價 （1） 是否有獨立和健全的營銷網(wǎng)絡(luò)（ 門店、 工程等）； （2） 營銷網(wǎng)絡(luò)的布局和效率； （3） 營銷隊伍和素質(zhì)；,評估目標(biāo)客戶,11,制定訪問計劃 銷售人員根據(jù)以上目標(biāo)客戶的基本信息，對其進(jìn)行初步的價值判斷，并據(jù)此確定訪問的方式，制定相應(yīng)的訪問計劃。 根據(jù)目標(biāo)客戶的特點、需求和銷售人員對目標(biāo)客戶的初步價值判斷確定訪問方式，對于規(guī)模較大、生意額大、而且能力較強(qiáng)的目標(biāo)客戶，要采用多次分級訪問辦法，首次由銷售人員訪問，一般來說不可能馬上成交；第二次由銷售人員的上級經(jīng)理問或者聯(lián)合訪問的方式。 訪問計劃的內(nèi)容包括： （1） 參加訪問

8、的人員及分工； （2） 訪問的時機(jī)； （3） 訪問的方式； （4） 需要了解目標(biāo)客戶那些信息； （5） 擬向目標(biāo)客戶介紹那些情況和提供那些宣傳材料； （6） 目標(biāo)客戶可能會提出的問題及如何解答問題的設(shè)計。 2. 預(yù)約訪問 預(yù)約訪問主要是采用電話、傳真或書信的方式。預(yù)約主要須確定以下內(nèi)容： （1） 雙方參加人員； （2） 時間； （3） 地點； （4） 訪問的目標(biāo)內(nèi)容。 .,拜訪及攻關(guān),12,3. 訪問的程序 一般來說，對目標(biāo)客戶的初次訪問按照以下程序展開： （1） 通過寒暄營造融洽氣氛； （2） 相互介紹，交換名片； （3） 相互介紹基本情況（關(guān)鍵點：技巧所在，如何激起對方的興趣）； （4）

9、提出問題，探討合作； （5） 就雙方下一步合作做出進(jìn)一步安排； （6） 交換材料。 4. 訪問過程中應(yīng)注意的問題 （1） 不要指望初次訪問就能達(dá)成合作意向，抱著相互了解、建立橋梁、給對方留下良好印象的心態(tài)，為再次訪問和今后的合作打下基礎(chǔ)； （2） 多用時間傾聽客戶的情況和了解客戶的需求； （3） 不要輕易承諾，也不要輕易說不； （4） 不要向目標(biāo)客戶透露其他客戶的商業(yè)秘密； （5） 不要直接反駁同事和目標(biāo)客戶； （6） 注意對方和自己的形體語言； （7） 關(guān)閉通訊工具； （8） 注意訪問節(jié)奏，控制訪問時間。,拜訪及攻關(guān),13,拜訪及攻關(guān),5. 訪問后續(xù)工作 （1） 銷售人員在訪問結(jié)束后，應(yīng)盡快

10、撰寫客戶掃街日報表，就目標(biāo)客戶的基本情況和應(yīng)該采取的相應(yīng)對策提出建議。 （2） 初次訪問如果取得良好效果，就合作達(dá)成一定共識，銷售人員就應(yīng)該在訪問日報告的基礎(chǔ)上，建立目標(biāo)客戶的信息檔案，進(jìn)一步收集目標(biāo)客戶資料，連續(xù)跟蹤目標(biāo)客戶。 （3） 如果初次訪問沒有取得預(yù)期效果，銷售人員應(yīng)該分析訪問失敗的原因，以便調(diào)整和制定下一步的營銷策略。導(dǎo)致訪問失敗的原因主要有： a）公司的產(chǎn)品、價格、服務(wù)或營銷政策難以滿足客戶需求； b）公司在規(guī)模、經(jīng)營理念點等方面與客戶不對等； c）客戶存在資金或業(yè)務(wù)開發(fā)的障礙； d）客戶有興趣，但礙于目前與其他競爭產(chǎn)品合作的關(guān)系，難以與企業(yè)建立新的合作關(guān)系等。,14,確定合作關(guān)系,通過對目標(biāo)客戶做出評價，如果認(rèn)為存在與該客戶進(jìn)行合作的價值和可能，就可以就合作方式、后續(xù)服務(wù)、付款條件等細(xì)節(jié)進(jìn)行深入具體的洽談，并將洽談達(dá)成的一致內(nèi)容簽署相應(yīng)合作意向和合作協(xié)議。 合作關(guān)系建立之后，企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的銷售經(jīng)理甚至成立專門的銷售業(yè)務(wù)小組與客戶保持日常的聯(lián)系。向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)深度營銷服務(wù)。 與目標(biāo)客戶確定合作關(guān)系可參考“四步法”，即： 第一步，留下良好印象：精神面貌、產(chǎn)品魅力，掌握客戶基本信息； 第二步，認(rèn)真傾聽、簡單商談、收集情報、探討合作可能、合作條件放高不放低； 第三步，進(jìn)行深入溝通，做出意愿與姿態(tài)； 第四步，進(jìn)行深入商談，達(dá)成簽約條件的一致。 四步法指明了每次拜訪