招商人員最全基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)ppt課件.ppt

1、糖房灣購物中心,招商人員培訓(xùn),商業(yè)地產(chǎn)招商基礎(chǔ)知識(shí),1,糖房灣購物中心,招商基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn),商圈的含義,2,商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個(gè)地理范圍就是以商場為中心，向四周輻射至可能來店購買的,目前某地主要的傳統(tǒng)商業(yè)聚集區(qū)還是集中在舊城大觀樓地區(qū)； 本案距離大觀樓約2.5公里，距嘉信茂廣場僅500米； 南岸東區(qū)是某地城市向東發(fā)展的前沿，是某地市重點(diǎn)建設(shè)的核心區(qū)和未來的行政商貿(mào)金融中心，某地的城市資源正不斷向南岸東區(qū)聚集；,3,主圈即主要商圈，也稱第一

2、商圈，是指最接近商店的區(qū)域。在主要商圈內(nèi)，消費(fèi)者去商店購物最為方便，一般情況下，百貨商店65%左右的顧客來自主要商圈。在主商圈內(nèi)，顧客在人口中的密度較高，每個(gè)顧客的平均購貨額也最高，這一商圈很少與其他類型商店的商圈發(fā)生重疊，否則就易出現(xiàn)過度競爭。一般來說，小型商店的核心商圈在0.8公里之內(nèi)，顧客步行來店在10分鐘以內(nèi)；大型商場的核心商圈在5公里以內(nèi)，無論使用何種交通工具來店，不超過20分鐘。 次圈即次要商圈，也稱第二商圈，是指位于主要商圈外圍的次要區(qū)域。在這一區(qū)域內(nèi)，顧客較為分散，但消費(fèi)者來店購買商品也較為方便，在次要商圈內(nèi)聚集著百貨商店25%左右的顧客。一般來說，小型商店的次要商圈在1.5公

3、里之內(nèi)，顧客步行來店在20分鐘以內(nèi)；大型商場的次要商圈在8公里以內(nèi)，無論使用何種交通工具來店，平均不超過40分鐘。 邊圈即邊緣商圈，也稱第三商圈，是指位于次要商圈以外的區(qū)域。在邊緣商圈內(nèi)，散居著百貨商店約10%左右的顧客，在這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者來商店購買商品中不太方便。一般來說，小型商店的邊緣商圈在1.5公里以外，顧客步行來店在20分鐘以上；大型商場的邊緣商圈在8公里以外，無論使用何種交通工具來店平均在40分鐘以上。,商圈的構(gòu)成：由三部分組成，即主圈、次圈、邊圈。,邊圈,次圈,主圈,4,5,商業(yè)地產(chǎn)招商：全程價(jià)值鏈的視角,招商不只是招商環(huán)節(jié)的責(zé)任，招商是一件貫穿商業(yè)地 產(chǎn)前期規(guī)劃、建設(shè)、后期運(yùn)營全

4、過程的工作： 1. 規(guī)劃階段的招商: 商圈分析 市場定位 業(yè)態(tài)組合：確定主力店與次主力店 2. 建設(shè)階段的招商: 確定次主力店和非主力店 3. 運(yùn)營階段的招商: 業(yè)態(tài)和商戶調(diào)整、補(bǔ)充招商,糖房灣購物中心,商業(yè)客戶介紹,6,客戶類型,7,8,商業(yè)地產(chǎn)招商的客戶分析,1. 商業(yè)業(yè)態(tài)分析 2. 客戶的選址要求 3. 客戶決策模式分析 4. 對客戶的評(píng)估與篩選,商家需要什么樣的物業(yè)？,商家經(jīng)營對租金/物業(yè)有什么特殊的要求？,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)/招商定價(jià)/后期運(yùn)營階段，開發(fā)商應(yīng)注意些什么？,特別說明,對于不同商業(yè)類別的商家來說，其對物業(yè)具體的要求是不同的，根據(jù)我司多年的工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)列舉五種類型商家對物業(yè)的不同要

5、求： 第一種：大中型賣場類 第二種：餐飲類 第三種：休閑類 第四種：娛樂類 第五種：小型購物類,9,第一種：大中型賣場類,區(qū)位要求：成熟社區(qū)交通核心結(jié)點(diǎn)處，或發(fā)展?jié)摿薮筇?樓層要求：從-1F4F不等 面積要求： 總面積：從6000-20000平不等 單層面積：不小于4000平，且長寬比最好在5:4 層高要求：梁以下不低于4.5米，掉頂后不低于4.2米 荷載要求：國內(nèi)商家要求不低于350Kg/，國外要求不低于1000 Kg/ 柱距要求：不低于66米，國外要求不低于88米 硬件配置要求： 水、電、氣、煙道，有后備發(fā)電機(jī)組 消防（包括自動(dòng)噴淋及報(bào)警系統(tǒng)）、監(jiān)控、背景音樂、燈帶等系統(tǒng) 中央空調(diào)、新風(fēng)

6、系統(tǒng) 生鮮區(qū)（荷載不低于1噸/平米）、卸貨區(qū)（至少200平米）、庫房、停車位 電梯（2部）、貨梯（2噸/部至少1-2部）、坡步梯（至少每層雙向各一部） 其它要求： 交房要求：所有驗(yàn)收手續(xù)過關(guān)，所有產(chǎn)權(quán)等證件辦理完畢（視談判條件） 裝修要求：天地墻基本裝修到位，根據(jù)開發(fā)商與商家談判的條件制定 是否有中廳：百貨賣場需要，超市不需要,10,第二種：餐飲類,區(qū)位要求：交通便利，經(jīng)營環(huán)境優(yōu)越，停車位充足處 樓層要求：從1F3F不等 面積要求： 總面積：從200-10000平不等（根據(jù)商家自己的規(guī)模制定） 單層面積：無特殊要求 層高要求：無特殊要求，但最好不要低于3米 荷載要求：不低于350Kg/，最好在

7、450 Kg/ 柱距要求：無特殊要求 硬件配置要求： 廚房必須有水、電、氣、地溝、排污、隔油池（火鍋、洋快餐）、煙道（重點(diǎn)） 大堂、包間、庫房、粗加工、冷菜房等均由商家自行隔斷 停車位必須充足，且越多越好（這個(gè)是商家最關(guān)心的重點(diǎn)） 光纖、消防（二次驗(yàn)收）、背景音樂等系統(tǒng)由商家自行考慮 其它要求： 物業(yè)屬性：必須是純商業(yè)性質(zhì)，且樓上不能有住宅 交房要求：所有驗(yàn)收手續(xù)過關(guān)（視談判條件） 裝修要求：根據(jù)開發(fā)商與商家談判的條件制定,11,第三種：休閑類,區(qū)位要求：交通便利，營環(huán)境優(yōu)越，停車位充足處 樓層要求：從1F5F不等 面積要求： 總面積：從100-10000平不等（根據(jù)商家自己的規(guī)模制定） 單層

8、面積：無特殊要求 層高要求：無特殊要求，但最好不要低于3米 荷載要求：不低于350Kg/，最好在450 Kg/ 柱距要求：無特殊要求 硬件配置要求： 若有廚房，則必須有水、電、煙道等 大堂、包間等均由商家自行隔斷 停車位必須充足，且越多越好（這個(gè)是商家最關(guān)心的重點(diǎn)） 光纖、消防（二次驗(yàn)收）等系統(tǒng)由商家自行考慮 其它要求： 交房要求：所有驗(yàn)收手續(xù)過關(guān)（視談判條件） 裝修要求：根據(jù)開發(fā)商與商家談判的條件制定,12,第四種：娛樂類,區(qū)位要求：成熟繁華商業(yè)區(qū)，交通便利，停車位充足處 樓層要求：從-1F6F不等，但-1F及5F以上不是商家首選（因消防要求太高） 面積要求： 總面積：從100-10000平

9、不等（根據(jù)商家自己的規(guī)模制定） 單層面積：無特殊要求 層高要求：最好不要低于3.5米，若行業(yè)特殊，層高要求也特殊 荷載要求：不低于450Kg/，最好在600 Kg/以上 柱距要求：一般無特殊要求，若行業(yè)特殊，柱距要求會(huì)不同 硬件配置要求： 若有廚房，則必須有水、電、煙道等 大堂、包間、辦公室、休息區(qū)等均由商家自行隔斷 停車位必須充足，且越多越好（這個(gè)是商家最關(guān)心的重點(diǎn)） 光纖、消防（二次驗(yàn)收）、音樂等系統(tǒng)由商家自行考慮 其它要求： 物業(yè)屬性：必須是純商業(yè)性質(zhì)，樓上最好沒有住宅 交房要求：所有驗(yàn)收手續(xù)過關(guān)（視談判條件） 裝修要求：根據(jù)開發(fā)商與商家談判的條件制定,13,第五種：小型購物類,區(qū)位要求

10、：商業(yè)中心、成熟社區(qū)、商業(yè)街等交通便利的人流匯集處 樓層要求：從-1F2F不等，但最好是臨街商鋪 面積要求： 總面積：從10-500平不等 單層面積：無特殊要求，但最好是開間大、進(jìn)深短的商鋪 層高要求：無特殊要求，但最好不低于3米 荷載要求：不低于國內(nèi)最低商業(yè)物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求 柱距要求：無特殊要求 硬件配置要求： 通水、電、光纖、電話等 有統(tǒng)一店招位（通電）、廣告位，最好有櫥窗和公共廣告位、空調(diào)外機(jī)位 其它要求： 交房要求：無特殊要求，產(chǎn)權(quán)明晰即可 裝修要求：無特殊要求,14,客戶及品牌調(diào)查,一、廣告宣傳：了解廠商在各大商場，各種媒體上的廣告促銷。 二、廠商資料了解 1、業(yè)種調(diào)查。業(yè)態(tài)：A、形象柜

11、 B、專柜 C、自營 2、廠商希望銷售或租賃的樓層、展示面積。 3、廠商的性質(zhì)（個(gè)體、國營），代理商的性質(zhì)。 4、廠商的資料（電話、傳真、聯(lián)系人）。 5、商品屬于什么流行趨勢。 6、商品的價(jià)格（平均價(jià)格）、價(jià)格帶、商品檔次化分。 7、商品的生產(chǎn)方式（自產(chǎn)、代理加工、進(jìn)口）。 8、商品的業(yè)績狀況，廠商合作意愿。 9、廠商希望合作的條件。,15,1、聯(lián)營方式 抽成：23%-30% 銷售額倒扣/租金。 包底：廠商最低銷售額，做不到保底則要賠保底。 廠商費(fèi)用：裝璜費(fèi)（自裝、代裝付費(fèi)）、員工薪資（專柜、自營）、促 銷 費(fèi)用。 其他：廣告櫥窗。 2、租賃方式 租金：根據(jù)商場具體情況和當(dāng)?shù)厥袌鰶Q定。 押金：

12、即是押金，一般相當(dāng)于三個(gè)月的租金。 3、合作方式 聯(lián)營：商場不需要拿錢進(jìn)貨，聯(lián)營、月結(jié)，主要用于百貨店、超市、專業(yè)店等業(yè)態(tài)；經(jīng)營成本較低。 直營：要拿錢進(jìn)貨的商品（大家電、超市），較好的品牌，抽成較高。 租賃：主要存在于購物中心，百貨店中的金店、高檔鐘表、咖啡店、婚 紗。,商場與客戶的基本合作方式,16,符合商場規(guī)劃和定位 符合商場經(jīng)營需要 商場還未引進(jìn)的品牌 品牌知名度在國內(nèi)外有一定地位 品牌具有市場適銷能力和較強(qiáng)的競爭力 以大中型企業(yè)、“三資”企業(yè)、貿(mào)易公司、總代理（總經(jīng)銷）以及批發(fā)部為主要對象，小型、集體企業(yè)、民營企業(yè)為次要對象。 堅(jiān)持“擇優(yōu)、擇近、少環(huán)節(jié)、低成本”，盡量做到“零”環(huán)節(jié)。

13、 具有良好資信和具備法人資格的供應(yīng)商，其產(chǎn)品必須在合法經(jīng)營范圍內(nèi)，通過對品牌的評(píng)介，結(jié)合商場品牌引進(jìn)原則，確定需要引進(jìn)的品牌。,引進(jìn)廠商和品牌的原則,17,糖房灣購物中心,招商基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn),商場客戶招商談判技巧,18,談判技巧是招商人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得招商人員研究：,1、談判前要有充分的準(zhǔn)備 知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。招商人員的商品知識(shí)，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)

14、參考，以提醒自己。,2、談判時(shí)要避免談判破裂 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。,3、只與有權(quán)決定的人談判 招商人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。,19,4、盡量在辦公室內(nèi)談判 在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。 5、策略交換的需要 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足招商人員自己的需

15、要。 6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 若雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。 7、盡量以肯定的語氣與對方談話 否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故招商應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會(huì)愿意給面子。,20,8、盡量成為一個(gè)好的傾聽者 一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。招商人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，招商人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。 9、盡量為對手著想 談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的招商談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可

16、能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判。 10、以退為進(jìn) 有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，招商人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。,21,11、不要誤認(rèn)為50/50最好 有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。,12、談判的十二戒,、準(zhǔn)備不周。 、缺乏警覺。、脾氣暴燥。、自鳴得意。 、過分謙虛

17、。 、不留情面。 、輕諾寡信。 、過分沉默。 、無精打采。 、倉促草率。 、過分緊張。 、貪得無厭。,22,談判的一些原則,通常，我們在一般談判時(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。 例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出

18、了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見的。,23,上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。 我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們在這里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么

19、目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：,24,（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議 明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。,（2）談判的方式必須有效率 談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精

20、力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡直是無謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。,25,（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系 談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。,26,商業(yè)談判的幾個(gè)障礙 障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒

21、和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。 障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。 障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。 障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。,27,糖房灣購物中心,招商基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn),商業(yè)地產(chǎn)招商方法,28,1、利用傳媒招商,廣告界流行這樣的說法:經(jīng)銷產(chǎn)品如果不做廣告，

22、就如同在黑暗中飛媚眼，雖然你知道自己在干什么，但別人并不了解。,傳媒是信息傳播速度最快、覆蓋面最廣的工具，通過傳媒(報(bào)紙、雜志、廣播、電視等等)進(jìn)行招商宣傳，可以最快最廣泛地提高知名度。,:,利用傳媒的宣傳方法,（1）制作、刊登本地區(qū)的宣傳介紹廣告、文章,（2）制造新聞報(bào)道事件,（3）與傳媒保持定期、良好的工作交流,29,2、舉辦或參加各類招商會(huì)議和文體活動(dòng)招商,（1）利用會(huì)議招商 舉辦或參加各種會(huì)議，如招商說明會(huì)、項(xiàng)目推薦會(huì)、投資研討會(huì)，各種介紹會(huì)等等，這是進(jìn)行招商宣傳的重要方法之一，而這些方法亦是目前采用最多的方法。通過參加上述各種會(huì)議，相互交流信息，洽談業(yè)務(wù)，尋找合適的投資機(jī)會(huì)和合作伙伴

23、。,(2)通過文化體育活動(dòng)招商 通過舉辦或參與一些有地方特色的文化、體育活動(dòng)吸引社會(huì)各界群眾參加，同時(shí)邀請有業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶、投資者和新聞傳媒機(jī)構(gòu)前來參加，也能提高地區(qū)知名度，起到招商宣傳的作用。目前國內(nèi)許多地區(qū)舉辦的各種民俗文化節(jié)、服裝節(jié)、荔枝節(jié)等等，就是文化、體育塔臺(tái)，經(jīng)貿(mào)唱戲。這類活動(dòng)以文化、體育活動(dòng)為突破口，廣泛聯(lián)系社會(huì)各界人士參與，旨在宣傳本地區(qū)的投資環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，通過文化、體育活動(dòng)尋求投資機(jī)會(huì)、經(jīng)貿(mào)合作機(jī)會(huì)和投資合作伙伴。,30,3、借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商,(1) 通過項(xiàng)目地區(qū)政府機(jī)構(gòu) (2) 與商會(huì)聯(lián)合招商，請商會(huì)協(xié)助 （3）通過投資咨詢公司、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所招商

24、 （4）通過銀行等金融機(jī)構(gòu)招商 （5) 聘請專業(yè)招商顧問,31,4、派出招商小組主動(dòng)出擊，重點(diǎn)主力客戶和次主力客戶 （通過上門拜訪、電話咨詢、現(xiàn)場洽談）,5、以商引商 （利用現(xiàn)有的商業(yè)客戶資源，通過它們的進(jìn)駐去吸引更多的品牌）,32,糖房灣購物中心,招商基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn),招商人員所具備的素質(zhì),33,一、 良好的心理素質(zhì)。 事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神 責(zé)任感:是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 意志力:意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商

25、人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：,勝不驕，敗不妥,34,二、 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表達(dá)能力（1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。（2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層

26、的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。（3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。,35,三、 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力（1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實(shí)力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。（2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)

27、展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。,36,四、招商人員的特殊素質(zhì)1、 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對工作的激情。2、 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動(dòng)權(quán)。3、 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功?？冃Э己撕图?lì)機(jī)制在招商

28、實(shí)踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。,招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的。,37,糖房灣購物中心,招商基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn),案 例,38,目前上海浦東新區(qū)量體最大，集零售、餐飲、娛樂、教育于一體的購物中心,綜合案例分析/上海正大廣場,區(qū)位屬性：地處浦東陸家嘴，瀕臨黃浦江畔，距離軌道交通2號(hào)線陸家嘴站僅100米。 核心定位：中等家庭娛樂消費(fèi)及購物中心 主要功能：零售、餐飲、文化、娛樂、教育和城市生活配套,外觀夜景,內(nèi)景,內(nèi)景,正大廣場“變身”前后,綜合案例分析/上海正大廣場,由于商業(yè)物業(yè)的收入較高，往往使得一些開發(fā)商走入誤區(qū)，將娛樂與餐飲的部分壓縮到最小，將商業(yè)物業(yè)的面積增加

29、到80%甚至更高。 正大廣場以“現(xiàn)代家庭娛樂中心”為核心思路，創(chuàng)建了自己的黃金分割比例，即 零售：娛樂：餐飲 = 52 ：18：30 目標(biāo)：讓客戶從停下來、留下來，到樂意來,商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)劃的黃金分割比例,綜合案例分析/上海正大廣場,香港太古城地理位置,太古城位于香港島東區(qū)的鰂魚涌，毗鄰維多利亞港；項(xiàng)目占地面積約3.5公頃 該地區(qū)與太古地鐵站直接相連，通過臨近的東區(qū)海底隧道與九龍島連接，可及性良好 由于香港島面積很小，太古城與主要商業(yè)及商務(wù)區(qū)距離較近：其與銅鑼灣相距4公里、至中環(huán)地區(qū)約7公里；到九龍島的尖沙嘴和旺角直線距離分別為4公里和6公里,42,香港太古城整體定位,高品質(zhì)住宅小區(qū),作為香港第

30、一個(gè)設(shè)有園藝花園和綠化平臺(tái)設(shè)計(jì)的大型私人住宅項(xiàng)目，太古城通過實(shí)用的設(shè)計(jì)和高素質(zhì)的管理來贏得香港中產(chǎn)階級(jí)的青睞。,大型商業(yè),借助便利的交通條件和成熟社區(qū)的支持，太古城中心引進(jìn)高端品牌及香港第一個(gè)真雪溜冰場等特色休閑娛樂設(shè)施，成為港島目前最大的商場。,大型商業(yè),新興商務(wù)區(qū),太古城中心先后興建3座甲級(jí)寫字樓，與相鄰的太古坊相連成為香港島又一重要的商務(wù)中心。,將太古城打造成 香港優(yōu)質(zhì)的綜合性社區(qū),43,香港太古城開發(fā)經(jīng)驗(yàn),1、便利的交通網(wǎng)絡(luò) 便利的交通網(wǎng)絡(luò)是太古城的商業(yè)和辦公物業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。該地區(qū)與太古地鐵站直接相連，通過臨近的東區(qū)海底隧道與九龍島連接，可及性良好。其與主要商業(yè)及商務(wù)區(qū)距離也均在適宜的范圍之內(nèi) 2、太古城在開發(fā)過程中創(chuàng)造了多個(gè)香港第一，不斷推陳出新來引領(lǐng)市場需求，成為香港長盛不衰的標(biāo)志性社區(qū)之一。 高品質(zhì)的物業(yè)組合 太古城是香港首個(gè)設(shè)有園藝花園和綠化平臺(tái)設(shè)計(jì)的大型私人住宅項(xiàng)目，實(shí)用率高達(dá)84-95%且覆蓋率僅為25%，這在寸土寸金的香港實(shí)屬可貴。毗鄰的維多利亞港海景的太古城為市民提供了一個(gè)怡人舒適的居住環(huán)境 太古城中心是香港島目前最大的購物中心，為太古城提供了完備